Λογότυπο Zephyrnet

SaaStr Podcasts για την εβδομάδα με το Mutiny και το RevenueCat - 14 Φεβρουαρίου 2020

Ημερομηνία:

Επ. 307: Ο Jaleh Rezaei είναι ο Ιδρυτής & Διευθύνων Σύμβουλος @ Mutiny, η εκκίνηση που σας επιτρέπει να εξατομικεύσετε τον ιστότοπό σας για κάθε επισκέπτη. Η Jaleh έχει κερδίσει από μερικά από τα καλύτερα στην αρχή του σταδίου με τον Mutiny, όπως οι Y Combinator, Uncork Capital και Cowboy Ventures στην πλευρά του ταμείου και στη συνέχεια Mathilde @ Front, Henrique @ Brex και Shan-Lyn Ma @ Zola στον χειριστή πλευρά. Πριν από την ίδρυση του Mutiny, ο Jaleh πέρασε ένα απίστευτο 4 χρόνια στο Gusto, βλέποντας το πρώτο χέρι της υπερανάπτυξης ως έναν από τους 10 πρώτους υπαλλήλους. Εάν αυτό δεν ήταν αρκετό, η Jaleh είχε επίσης συμβουλευτικούς ρόλους τόσο στο Google όσο και στο Y Combinator.

Pssst 🗣 Αγαπώντας το περιεχόμενο podcast μας; Ακούστε την έναρξη του επεισοδίου για έναν κωδικό προσφοράς στις επερχόμενες εκδηλώσεις μας!

Στο σημερινό επεισόδιο συζητάμε:

* Πώς η Jaleh έκανε τον τρόπο της στον κόσμο της SaaS ως ένα από τα πρώτα μέλη της ομάδας στο Gusto και πώς αυτό οδήγησε στην ίδρυσή της Mutiny πρόσφατα;
* Ποιες ήταν οι μεγαλύτερες κούρσες του Jaleh από την εποχή του στο Gusto; Πώς επηρεάστηκε αυτή η εποχή η νοοτροπία λειτουργίας της με τον Mutiny σήμερα; Πώς έμαθε η ώρα της στο Gusto για το σωστό δρόμο για την οικοδόμηση της εταιρικής κουλτούρας; Πού συμβαίνουν τόσοι πολλοί με αυτό;
* Τι πιστεύει ο Jaleh είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα στο μάρκετινγκ SaaS σήμερα; Πώς χρησιμοποιεί ο Jaleh συγκεκριμένα το ABM για να αποκτήσει πελάτες και να οδηγήσει αποτελεσματικά; Ποια σημεία τιμών απαιτούνται για να είναι βιώσιμη μια στρατηγική ΔΒΔ;
* Πώς αντιμετωπίζει ο Jaleh το ζήτημα του προσδιορισμού της επιτυχίας του μάρκετινγκ; Πρέπει το μάρκετινγκ να λογοδοτεί σε έναν αριθμό που συνδέεται άμεσα με τα έσοδα; Πώς το μάρκετινγκ μάρκας παίζει σε αυτό; Πού είναι οι αποχρώσεις εδώ;

Επ. 308: Το RevenueCat διαχειρίζεται δεκάδες εκατομμύρια δολάρια σε κινητές συνδρομές και αυξάνεται κατά 20% το μήνα. Οι περισσότεροι από εμάς σκεφτόμαστε πολλά για τις τυπικές συνδρομές b2b και Cloud, αλλά είμαστε ακόμα νέοι στα θέματα, τις προκλήσεις και τις ευκαιρίες στις συνδρομές κινητών τηλεφώνων. σε αυτό το επεισόδιο, ο Διευθύνων Σύμβουλος της RevenueCat Jacob Eiting συζητά τη διαχείριση εκατομμυρίων σε συνδρομές κινητής τηλεφωνίας, ενώ αυξάνει κατά 20% το μήνα.

Αυτό το επεισόδιο υποστηρίζεται από Εργαστήρια κουκουβαγιών.

Η σειρά αγαπημένων του ιδρυτή της SaaStr διαθέτει ένα από τα καλύτερα από τα καλύτερα session του SaaStr που ίσως χάσατε.

Αυτό το podcast είναι ένα απόσπασμα από τη συνεδρίαση του Jacob στο SaaStr Ετήσια 2019.

Εάν θέλετε να μάθετε περισσότερα για την παράσταση και τους καλεσμένους που παρουσιάζονται, μπορείτε να ακολουθήσετε μας στο Twitter εδώ:

Τζέισον Λέμκιν
SaaStr
Χάρι Στεμπίνγκς
Jaleh Rezaei
Τζέικομπ Έιτινγκ

Παρακάτω, μοιραστήκαμε το αντίγραφο της συνέντευξης του Χάρι με τον Jaleh.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Επιστρέψαμε για άλλη μια εβδομάδα στον υπέροχο κόσμο του SaaS στο SaaStr μαζί μου, τον Harry Stebbings, @ hstebbings1996 με δύο Bs στο Instagram. Και θα ήταν υπέροχο να σε δω εκεί, αλλά στην επίδειξη σήμερα, και είμαι πολύ ενθουσιασμένος γι 'αυτό. Είμαι οπαδός αυτού του προϊόντος για λίγο και έτσι είμαι ενθουσιασμένος που καλωσορίζω τον Jaleh Rezaei, ιδρυτή και διευθύνων σύμβουλο της Mutiny, την εκκίνηση που σας επιτρέπει να προσαρμόσετε την ιστοσελίδα σας για κάθε επισκέπτη.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Ο Jaleh έθεσε από τις καλύτερες πρώτες θέσεις με τον Mutiny, συμπεριλαμβανομένων των Y Combinator, Uncork και Cowboy από την πλευρά του αμοιβαίου κεφαλαίου, και στη συνέχεια Mathilde στο Front, Henrique Brex και Shan-Lyn Ma Zola στην πλευρά του χειριστή . Πριν από την ίδρυση της Mutiny, ο Jaleh πέρασε ένα απίστευτο τετραετές χρονικό διάστημα στο Gusto, βλέποντας την υπεραψία από πρώτο χέρι ως έναν από τους πρώτους 10 υπαλλήλους.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Και αν αυτό δεν ήταν αρκετό, ο Jaleh απολαμβάνει συμβουλευτικούς ρόλους τόσο στο Google όσο και στο Y Combinator. Και θέλω επίσης να πω ένα τεράστιο ευχαριστώ και στους δύο Layla Sturdy στο Capital G, και ο Andy McLaughlin στο Uncork για μερικές φανταστικές προτάσεις ερωτήσεων σήμερα, έτσι εκτιμώ αυτό.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Αλλά αυτό είναι αρκετά από αυτά τα dulcet βρετανικές αποχρώσεις και έτσι είμαι πολύ ενθουσιασμένος που παραδίδω στον Jaleh Rezaei, ιδρυτή και διευθύνων σύμβουλο της Mutiny.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Jaleh, είναι απολύτως φανταστικό να έχουμε σήμερα στην εκπομπή. Είχα τόσα πολλά καλά πράγματα, τόσο από τον Tomer στο Gusto όσο και από τη Layla στο Capitol G. Σας ευχαριστώ πολύ που με πήρες σήμερα.

Jaleh Rezaei:  Απολύτως. Ευχαριστώ που με πήρες, Χάρι.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Καθόλου, αλλά θέλω να ξεκινήσω λίγο. Πες μου, πώς κάνατε τον δρόμο σας στον υπέροχο κόσμο του SaaS για να ξεκινήσετε, αλλά στη συνέχεια έρχονται επίσης να βρεθεί ο Mutiny πιο πρόσφατα;

Jaleh Rezaei:  Ναι, βρήκα τον Gusto στην πραγματικότητα μέσω του Tomer, το οποίο είναι εκπληκτικό που πρόσφατα είχε συνομιλία μαζί του. Ήταν συμμαθητές μαζί μου στο Στάνφορντ. Ήταν από την πλευρά της επιστήμης των υπολογιστών, πήρα ένα MBA, και ήμασταν σε μια τάξη επιχειρηματικότητας που ανάμιξαν τους μαθητές από διαφορετικά υπόβαθρα. Έτσι λοιπόν, ο ίδιος και εγώ συναντήσαμε εκεί και όταν ονομαζόταν το Zen Payroll εκείνη την εποχή, είχαν περίπου οκτώ ή εννέα περίπου υπαλλήλους και προσπαθούσαν να διευρύνουν την ομάδα. Έλαβε μια σύσταση από κάποιον να μιλήσει μαζί μου.

Jaleh Rezaei:  Και έτσι και εγώ και εγώ συναντηθήκαμε σε ένα καφενείο στο Soma και έπειτα κατέληξα συνάντηση με τον Josh. Νομίζω ότι η πρώτη μου απάντηση ήταν γιατί θα ήθελα να εργαστώ σε μια εταιρεία μισθοδοσίας; Αυτό είναι τρελό. Και τότε, τους συνάντησα και ήμουν σαν, wow, αυτό είναι πολύ περισσότερο από μια εταιρεία μισθοδοσίας. Αγαπώ αυτούς τους ανθρώπους. Λατρεύω το όραμά τους. Και κατέληξα να ενωθώ στην ομάδα σε αυτό το πολύ πρώιμο στάδιο σπόρων. Και πολλές περιπέτειες αργότερα, έφυγε μετά από περίπου τέσσερα χρόνια, περίπου 500 εργαζόμενοι για να ξεκινήσουν βασικά Mutiny.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Μου αρέσει απόλυτα και μου άρεσε η αρχή στο καφενείο στο Soma με τον Tomer. Θέλω να σας ρωτήσω, γιατί είδατε τέτοιους απίστευτους χρόνους κλιμάκωσης και υπερανάπτυξης μαζί τους, ποιες ήταν οι μεγαλύτερες απολαβές σας από αυτή την εμπειρία; Μάλλον, πώς επηρέασε τη νοοτροπία σου για το πώς τρέχεις σήμερα τον Mutiny;

Jaleh Rezaei:  Νομίζω ότι οι μεγαλύτερες δεξαμενές για μένα ήταν γύρω από τον πολιτισμό και πώς δημιουργείτε συγκεκριμένα μια κουλτούρα όπου προσελκύετε το πιο εκπληκτικό ταλέντο και δημιουργείτε ένα περιβάλλον όπου αγαπούν να έρχονται καθημερινά στην εργασία. Και για μένα, υπάρχουν περίπου τρία πράγματα γύρω από αυτό που υιοθέτησα πολύ στο Mutiny. Το πρώτο ήταν επειδή ήμουν εκεί από τις πρώτες μέρες όταν βρισκόμασταν σε αυτό το πατάρι στη Soma που θα πήγαινε πάντα πάνω από τις 3:00 μ.μ., από εκείνες τις μέρες που υπήρχαν μόνο λίγοι από εμάς, όλος ο δρόμος μέχρι που ήταν μια πολύ μεγάλη εταιρεία, πήρα να ενσωματώσω πραγματικά τον αντίκτυπο των έγκαιρων αποφάσεων στο DNA της εταιρείας.

Jaleh Rezaei:  Έτσι θα μπορούσα να κοιτάξω πίσω 400, 500 υπαλλήλους και να πω ότι έχουμε μια ιδιαίτερα αναλυτική προσέγγιση όταν πρόκειται για την επίλυση προβλημάτων λόγω της μισθώσεως X, Y, Z ή λόγω αυτών των πραγμάτων που εφαρμόσαμε όταν ήμασταν πολύ νωρίς και υπήρχε καλός και κακός που έρχεται με αυτό. Και λοιπόν, όταν ξεκίνησα τον Mutiny, ήμουν πολύ στοχαστικός για το είδος της εταιρείας που θέλησα να δημιουργήσω. Το πρώτο πράγμα που έγραψα ήταν αυτή η μεσαία θέση σχετικά με τις αξίες για την εταιρεία. Και εκείνη τη στιγμή, ο συνιδρυτής μου και εγώ δεν είχαμε ακόμη οριστικοποιήσει τα σχέδια για συνεργασία. Και σκέφτηκα πραγματικά τι σημαίνει αυτό για μένα. Ποιες ήταν οι αξίες που ήθελα να είναι παρόμοιες με το Gusto; Ποιες ήταν οι αξίες που θα ήταν διαφορετικές και πιο μοναδικές για μένα; Και έχω λάβει κάθε απόφαση με αυτά τα πράγματα στο μυαλό.

Jaleh Rezaei:  Το δεύτερο πράγμα που έμαθα εκεί για τον πολιτισμό ήταν απλώς πώς να βοηθήσω τους ανθρώπους σε κλίμακα. Νομίζω ότι βλέποντας την υπερανάπτυξη και τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι εξελίσσονται σε αυτό το περιβάλλον ήταν μια εμπειρία μιας ζωής και έμαθα πολλά για το πώς να κλιμακώ και να καλλιεργήσω το ταλέντο, συμπεριλαμβανομένου και εμού. Έτσι, αξιοποιώντας τους εξωτερικούς συμβούλους, προσελκύοντας τους προπονητές πολύ νωρίς, κάνοντας μηνιαίες σκέψεις για να βεβαιωθούμε ότι βλέπουμε συνεχώς τι συνέβη το προηγούμενο μήνα και τι έρχεται και πώς θέλουμε να προσαρμόσουμε και να προσαρμόσουμε και να καθορίσουμε τις προσδοκίες καλά με τους ανθρώπους και επενδύοντας σε αυτή την ανάπτυξη ήταν πιθανώς η δεύτερη μεγαλύτερη διοργάνωση.

Jaleh Rezaei:  Και τελικά, αυτό το τελευταίο έμαθα από τον Josh, το οποίο είναι όλα τα μικρά τσιμπήματα και η φροντίδα που χρειάζεστε για να οικοδομήσετε μια μεγάλη κουλτούρα, παίρνει απλά τόσο μεγάλη δέσμευση από νωρίς. Θυμάμαι ότι ένωσα το Zen Payroll. Ήταν η δεύτερη εβδομάδα μου ή κάτι τέτοιο, και κάθισα μόνο στην κουζίνα κάνοντας κάποια δουλειά και ο Josh περπάτησε και υπήρχε λίγο νερό στο έδαφος και ήταν στη μέση κάτι, αλλά μόλις σταμάτησε, άρπαξε μια χαρτοπετσέτα, το καθαρίστηκε, το έριξε και στη συνέχεια άφησε. Και είναι ένα τόσο μικρό παράδειγμα, αλλά σας δίνει την αίσθηση ότι αν έχετε αυτή την κουλτούρα θέλουμε να φροντίσουμε το γραφείο μας όπως και το σπίτι μας, και δεν υπάρχει κάποιος που να καθαρίζει μετά από μας και έχουμε αυτή την ταπεινή ύπαρξη ως ομάδα, μικρές στιγμές όπως αυτή που παρακολουθείτε και απορροφάτε, που πραγματικά κάνουν τον πολιτισμό ζωντανό.

Jaleh Rezaei:  Και νομίζω ότι καθώς μεγάλωνε, έπρεπε να κάνουμε κλίμα σε πολλές διαδικασίες και πράγματα για να διατηρήσουμε αυτή την κουλτούρα. Και σήμερα στο Mutiny, έχουμε μια αξία που η δουλειά πρέπει να νιώθει σαν να παίζει. Και έτσι, μαγειρεύουμε το δείπνο μαζί κάθε Τετάρτη, έχουμε ένα bot για το Slack, έτσι ώστε όλοι να μπορούν να εισάγουν μάρκες. Έχουμε αυτές τις εταιρικές κούπες. Υπάρχουν μόνο πολλά πράγματα που κάνουμε που δημιουργούν και χτίζουν τον τύπο της εταιρείας που θέλουμε να δημιουργήσουμε. Και σκέφτομαι να το ολοκληρώσω, πολλές εταιρίες σπόρων προς σπορά βλέπουν τα πράγματα, όπως είμαι τόσο απασχολημένος, προσπαθούμε να φτάσουμε στην αγορά προϊόντων, προσπαθούμε να χτίσουμε μια εταιρεία. Έτσι, πρώτα θα φτιάξω ένα προϊόν και μια εταιρεία, και στη συνέχεια, μόλις θα φτάσουμε σε μεγάλο βαθμό, τότε θα οικοδομήσουμε μια κουλτούρα. Και νομίζω ότι αυτό είναι ακριβώς ένα τέτοιο λάθος. Ο πολιτισμός είναι πολύ χτισμένος σ 'αυτό το σπόριο και αισθάνομαι πραγματικά ευγνώμων που έμαθα αυτό στο Gusto και τώρα μπορώ να πάρω αυτά τα μαθήματα στο Mutiny.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Λατρεύω τη δουλειά που αισθάνεται σαν διασκέδαση, και πραγματικά δροσερό να ακούσω για τα δείπνα. Πρέπει να ρωτήσω και αναμένω να πάω εκτός προγράμματος, αλλά όπως πάντα, το μυαλό μου με παίρνει νωρίτερα από ό, τι σκέφτηκα από το χρονοδιάγραμμα. Αναφέρατε ότι επηρεάζει την ανάπτυξη. Το πιο δύσκολο για μένα είναι πάντα ότι έχετε την απόφαση όπου πρέπει να προωθήσετε κάποιον ή να μισθώσετε κάποιον εξωτερικά. Πώς σκέφτεστε για αυτή την απόφαση και πώς την προσεγγίζετε όταν πρέπει να φέρετε κάποιον εξωτερικό και να διαχειριστείτε τις προσδοκίες αυτού του υπαλλήλου που ίσως δεν πήρε το ρόλο που ήθελε;

Jaleh Rezaei:  Είναι πραγματικά ένα μέρος όπου χρειάζεται πρακτική για να το κάνει σωστό. Νομίζω ότι, για μένα, το μεγαλύτερο πράγμα γύρω από την κλιμάκωση είναι, καταρχάς, να καταστήσω σαφές στην ομάδα μου ότι πάντα προτιμώ να προωθώ από μέσα. Και πραγματικά ζουν αυτό και βλέπουν πόσο επενδύουμε σε κάθε άτομο εδώ, έτσι ώστε να έχουν σαφείς στόχους. Είμαστε πολύ άμεσοι με την ανατροφοδότηση σχετικά με το τι λειτουργεί, τι δεν λειτουργεί. Και δεν διστάζω πραγματικά να προσπαθήσω να επενδύσω, είτε μέσω τάξεων είτε με τη σύζευξή τους με μέντορες. Και έτσι νομίζω ότι αισθάνονται πραγματικά ότι όταν λέμε ότι πραγματικά θέλουμε να προωθήσουμε από μέσα και να μεγαλώσουμε το ταλέντο μας, αυτό είναι κάτι που έχουμε δεσμευτεί.

Jaleh Rezaei:  Ταυτόχρονα, προσπαθώ να έχουμε μια πραγματικά διαφανή συζήτηση για το τι είναι η επόμενη δουλειά στην οποία προσπαθούν να αναπτυχθούν και ποιες είναι οι προσδοκίες για αυτή τη δουλειά και πώς συγκρίνουν σε σχέση με αυτό. Και πολλές φορές, όταν οι άνθρωποι έρχονται στην εταιρεία, ο μεγαλύτερος ρόλος δεν έχει δημιουργηθεί. Επομένως ίσως χρειαστεί να προσλάβετε έναν υπάλληλο επιπέδου VP ή έναν επικεφαλής ενός τμήματος, αλλά αρχικά δεν χρειάζεται απαραιτήτως αυτός ο ρόλος. Και έτσι, προσπαθούμε να είμαστε πραγματικά διαφανείς, hey, είσαστε ενωμένοι, βλέπουμε πολλές δυνατότητες και ευκαιρίες σε σας για να κλιμακώσετε με την εταιρεία. Αυτός ο ρόλος δεν δημιουργήθηκε απαραίτητα ή δεν χρειαζόμαστε αυτόν τον ρόλο σήμερα, αλλά όταν το κάνουμε, εδώ είναι αυτό που αναμένεται σε αυτό το ρόλο, και αυτές είναι οι μετρήσεις. Και θέλουμε πολύ να σας κουράσουμε και να σας δώσουμε τη δυνατότητα να μεγαλώσετε σε αυτό το ρόλο. Αλλά ταυτόχρονα, έχετε ακριβώς κατά νου ότι δεν είναι απαραιτήτως εύκολο να κλιμακώσετε εκθετικά το δικό σας skillet με αυτό.

Jaleh Rezaei:  Αυτό που δεν μπορώ να κάνω είναι να αλλάξω τη δουλειά γιατί μου αρέσει κάποιος. Η ευθύνη μου απέναντι στην εταιρεία είναι να προσλάβει τον καλύτερο άνθρωπο για ένα συγκεκριμένο ρόλο. Αλλά αυτό που μπορώ να κάνω είναι πάντα διαφανές για το τι χρειάζεται, όπου βρίσκεστε, και προσπαθήστε να επενδύσετε στο μέτρο του δυνατού για να φτάσετε εκεί το άτομο. Και όταν αυτό δεν είναι δυνατό, τότε είναι απλά διαφανές. Πιστεύω λοιπόν ότι η προσδοκία είναι τεράστια. Και νομίζω ότι έχοντας δει πόσο δύσκολο είναι για τους ανθρώπους την κλίμακα, αυτό με έκανε πολύ σοφό να μην υποσχεθώ και να είμαι πολύ προσεκτικός από νωρίς.

Jaleh Rezaei:  Νομίζω ότι στο Gusto, ήταν σαν εγώ και-δεν υπήρχαν όντως πολλοί άνθρωποι που έκαναν αυτό το άλμα καθώς η εταιρεία έφθανε σε κλίμακα. Πιο πιθανό ή όχι, τα πεδία και οι ρόλοι πρόκειται να αλλάξουν. Και στο τέλος της ημέρας, πρόκειται για την οικοδόμηση ενός περιβάλλοντος όπου το άτομο έχει το σωστό μείγμα από αυτό που ξέρει και πού αμφισβητείται έτσι ώστε να μπορεί να λειτουργήσει σε αυτή την ευχάριστη, τρομερή κατάσταση ροής και να συνεχίσει να αυξάνεται, έναντι τόσο συγκλονισμένοι από το ρόλο όπου απλά τρομοκρατούνται καθημερινά. Και έτσι, είναι μια ειλικρινής και στοχαστική συνομιλία. Δεν υπάρχει ασημένια σφαίρα.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Αναφέρατε εκεί έναν ιδιαίτερο ρόλο και θέλω να κάνω διπλό κλικ, για να μιλήσω, για ένα συγκεκριμένο ρόλο, όπως το μάρκετινγκ SaaS, λέγοντας έτσι, γιατί όταν μιλήσαμε προηγουμένως, είπατε ότι το μεγαλύτερο πρόβλημα στο μάρκετινγκ SaaS είναι το πρόβλημα όχι κάποιος εργάζεται πάνω σε αυτό, και τι πρέπει να πω, αλλά ποιο είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα στο μάρκετινγκ της Sass; Και δεύτερον, γιατί κανείς δεν εργάζεται σε αυτό;

Jaleh Rezaei:  Νομίζω ότι σε B2B, ένα από τα μεγαλύτερα πράγματα που γνωρίζουμε εδώ και δεκαετίες είναι ότι τα προϊόντα B2B πωλούνται με διαφορετικό τρόπο ανάλογα με το ποιος είναι ο αγοραστής. Έχουμε μοχλεύσει τους πωλητές εδώ και δεκαετίες για να βοηθήσουμε στην κατανόηση του πελάτη, των μοναδικών αναγκών του, και στη συνέχεια να προσαρμόσουμε την περίπτωση χρήσης και το σύνολο χαρακτηριστικών και τη διαδικασία αγοράς σε αυτές τις ανάγκες. Και χωρίς να το κάνετε αυτό, είναι πραγματικά εξαιρετικά δύσκολο να είστε αποτελεσματικοί στην πώληση προϊόντων B2B.

Jaleh Rezaei:  Και τα τελευταία πέντε χρόνια, το ενδιαφέρον είναι ότι λόγω του SaaS, λόγω των ψηφιακών διαδικτυακών πλατφορμών, εξαιτίας της αλλαγής στον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές και οι άνθρωποι αγοράζουν μέσα από τις επιχειρήσεις, όλοι έχουν πιστωτική κάρτα και έχουμε μετατοπιστεί από την πληροφορική και την προμήθεια σε πολλούς περισσότερους αγοραστές εντός των εταιρειών, βλέπουμε τώρα περίπου τα δύο τρίτα των αλληλεπιδράσεων των πελατών να συμβαίνουν σε απευθείας σύνδεση σε αντίθεση με τις εκτός σύνδεσης. Και θα υποστήριζα ότι είναι ένα επίσημο κράτος σε B2B, αλλά θα υποστήριζα για τις εταιρείες SaaS, είναι πιθανότατα πολύ πιο κοντά στο 90%, το 95% των σημείων επαφής συμβαίνουν στο διαδίκτυο. Πολλοί που πιθανώς δεν μπορούμε να παρακολουθήσουμε.

Jaleh Rezaei:  Και τι είναι τρελό είναι ότι παρά τη μετάβαση από τον άνθρωπο και τις πωλήσεις σε online, τίποτα για την παρουσία μας στο διαδίκτυο δεν έχει αλλάξει ώστε να προσαρμοστεί στον συγκεκριμένο πελάτη. Και εξακολουθούμε να χρησιμοποιούμε περισσότερο ή λιγότερο γενικές διαφημίσεις, γενικούς ιστότοπους, γενικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Και δεν ξέρω αν ήσασταν πρόσφατα σε μια ιστοσελίδα B2B, αλλά συχνά όταν πηγαίνετε, δεν καταλαβαίνετε καν τι λένε επειδή προσπαθούν να συνδυάσουν μηνύματα για πολλά ακροατήρια. Ας πούμε ότι πωλούν μια πλατφόρμα δεδομένων πελατών και μια ομάδα, μεγάλες επιχειρήσεις, αγοράζουν τα προϊόντα επειδή θέλουν ακριβέστερα δεδομένα. Και μικρές εταιρείες το αγοράζουν επειδή θέλουν κάτι που είναι ευκολότερο να εφαρμοστεί. Και υπάρχουν και άλλες βιομηχανίες που χρησιμοποιούν περιπτώσεις για διάφορους λόγους. Και ο μόνος τρόπος να συνδυάσουμε όλα αυτά είναι να βρούμε κάποιο συγκεχυμένο μήνυμα, όπως ο επαναπροσδιορισμός των πλατφορμών δεδομένων, των επιχειρήσεων.

Jaleh Rezaei:  Και είστε όπως, τι είναι αυτό το προϊόν; Και οποιοσδήποτε πελάτης που δεν σας γνωρίζει, που δεν έχει ιστορία, που δεν έχει ακούσει για εσάς, από όπου θα προέλθει το μεγαλύτερο μέρος της ανάπτυξης σας, πρόκειται να το εξετάσει, ας πούμε WTF, και να κλείσει στο πρόγραμμα περιήγησης. Και το βλέπουμε αυτό στο 99% των απορρίψεων στις διοχετεύσεις B2B. Και σίγουρα ο ιστότοπος είναι ένας από τους μεγαλύτερους τόπους όπου συμβαίνει αυτό. Και έτσι νομίζω ότι κάθεται και βελτιστοποιούμε κάθε μικρό αντίγραφο διαφήμισης και πληρώνουμε Google και Facebook εκατομμύρια δολάρια για να αποκτήσουμε πελάτες. Στη συνέχεια, όμως, μόλις φτάσουμε εκείνο τον πελάτη και έρχονται και πραγματικά συμμετέχουν μαζί μας, αντί να βάλουμε το καλύτερό μας, το πιο σχετικό πόδι προς τα εμπρός, δίνουμε σε όλους την ίδια εμπειρία. Και είναι σαν να έχει κάποιος πωλητής να κλείνει τα αυτιά του και να φωνάζει από ένα σενάριο. Όπως και αυτό κάνουν τα υλικά μάρκετινγκ. Και φυσικά, δεν είναι αποτελεσματικό. Και φυσικά, χάνουμε έναν τόνο δυνητικών πελατών σε αυτή τη διαδικασία.

Jaleh Rezaei:  Έτσι, αυτό που έμαθα πολύ, καθώς πήγα από τη VMware, όπου είδα την εξατομίκευση που κάναμε με την ομάδα πωλήσεών μας, και στη συνέχεια προσπάθησα να το κάνουμε online στο Gusto και είδα πόσο δύσκολο ήταν. Ήρθαμε με πολλές χειρωνακτικές διαδικασίες και πράγματα για να μπορέσουμε να εξατομικεύσουμε την αγοραστική μας εμπειρία και να δούμε πόσο αποτελεσματική ήταν κάθε φορά που μπορούσαμε να την απομακρύνουμε. Και έτσι είμαι ένας μεγάλος πιστός που πραγματικά πρέπει να αλλάξουμε τον τρόπο που σκεφτόμαστε για το μάρκετινγκ B2B τώρα που όλο και περισσότερες αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες μετατοπίζονται online. Πρέπει να σταματήσουμε να κυνηγάμε την κυκλοφορία και πρέπει να αρχίσουμε να σκεφτόμαστε τη βελτιστοποίηση και την εξατομίκευση της εμπειρίας για την κίνηση που πληρώνουμε τόσο πολύ, ειδικά αν δεν θέλουμε το κόστος εξαγοράς μας να αυξηθεί 50 με 100% κάθε χρόνο.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Εντελώς. Αυτό που σίγουρα δεν το κάνουμε από αυτό το σημείο. Η λέξη μου, με τρομάζει για να δω την κατάσταση [ακρόαση 00:16:08]. Αλλά ούτως ή άλλως, θέλω να ρωτήσω γιατί μοιάζει με μια εξαιρετικά επεκτάσιμη λύση για το μάρκετινγκ βασισμένο στο λογισμικό, το οποίο είναι μια στιλπνή φράση που πραγματικά πάντα με ενοχλεί, γιατί δεν υπάρχει τίποτα καινούργιο για μάρκετινγκ βασισμένο στο λογισμικό και πραγματικά υπάρχει εδώ και χρόνια και χρόνια. Πιστεύετε ότι η εκτίμησή μου σχετικά με το μάρκετινγκ με βάση τα τρέχοντα λογαριασμούς είναι δίκαιη και σωστή

Jaleh Rezaei:  Το ABM είναι ένα κομμάτι λέξης, αλλά είναι επίσης μια προσέγγιση στο μάρκετινγκ που λειτουργεί. Και ίσως δεν θα ήμουν τόσο πιστός, αλλά χρησιμοποιούμε το ABM στο Mutiny, έτσι αποκτάμε τους πελάτες μας. Και λειτουργεί όμορφα. Και νομίζω ότι ο καλύτερος τρόπος για να σκεφτεί κανείς ABM, και πραγματικά τίποτα στο μάρκετινγκ, είναι να την απλοποιήσει σε ό, τι είναι πραγματικά. Και για μένα, ABM είναι σχεδόν, γνωρίζετε το προφίλ πελατών σας, τα μέσα μεγέθη των συναλλαγών σας είναι αρκετά μεγάλα, όπου μπορείτε πραγματικά να δημιουργήσετε μόνο μια μικρή λίστα ανθρώπων που ταιριάζουν σε αυτό το προφίλ. Και τότε, οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ έρχονται μαζί για να πούμε, πώς μπορούμε να γαλουχήσουμε και να κλείσουμε αυτούς τους πελάτες;

Jaleh Rezaei:  Έτσι, ο ευκολότερος τρόπος να κατανοήσετε το ABM είναι αν έπρεπε να εισάγετε, ας πούμε 500 K εισοδήματα, λίγο μικρό, και προσέλαβε έναν καλά στρογγυλό έμπορο και έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων και βάζετε τους δύο σε ένα δωμάτιο , και εσείς είπατε, να υπολογίσετε πώς να πάρετε αυτά τα έσοδα. Θα κάθισαν πιθανώς και θα έλεγα, εντάξει, λοιπόν, ποιος πιστεύουμε ότι θα ήταν καλό; Και ίσως ο πωλητής να τους τηλεφωνήσει και να τους στείλει ηλεκτρονικό ταχυδρομείο και να προσπαθήσουν να πάρουν intros στο λογαριασμό, ενώ το πρόσωπο μάρκετινγκ πηγαίνει, καλά, ας φιλοξενήσουμε ένα δείπνο γι 'αυτούς. Ή ίσως να τους στείλουμε ένα κομμάτι αλληλογραφίας. Μαζί θα έβρισκαν πώς να κλείσουν τους πελάτες και να χτυπήσουν αυτόν τον στόχο εσόδων και νομίζω ότι αυτό που έγινε ABM είναι μόνο η ιδέα για το πώς μπορείτε να το κάνετε αυτό και πώς μπορείτε να το κάνετε αυτό με πολλούς περισσότερους πωλητές και πολλούς περισσότερους εμπόρους και πολλά περισσότερη τεχνολογία για να διευκολύνει αυτή την κλιμάκωση.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Σας πάρε τελείως. Πρέπει να ρωτήσω, αναφέρατε τη χρήση της ABM. Μπορώ να ρωτήσω πώς χρησιμοποιείτε στρατηγικά τη ABM για να αποκτήσετε πελάτες σήμερα με το Mutiny; Πώς σκέφτεστε για αυτό το είδος διαδικασίας και ροής εργασίας;

Jaleh Rezaei:  Λοιπόν, όταν άλλαξα από το Gusto στο Mutiny και ανακάλυψα ότι μπορούσαμε να κάνουμε το ABM στο Mutiny, ήμουν σαν παιδί σε ένα κατάστημα καραμελών, επειδή με τον Gusto, με μέσο όρο αξίας $ 500, είναι εξαιρετικά δύσκολο να αποκτήσεις πελάτες, t γνωρίζετε ποιοι είναι οι πελάτες σας. Και έτσι, πρέπει να, δεν ξέρω αν έχετε ακούσει τον όρο καθαρό ψάρεμα, πηγαίνετε εκεί και προσφέρετε στους όρους αναζήτησης, βελτιστοποιείτε το κοινό και προσπαθείτε να χτυπήσετε ο μεγαλύτερος όγκος των ανθρώπων που νομίζετε ότι έχουν τη δυνατότητα να αγοράσουν και πρέπει να είστε εξαιρετικά προσεκτικοί σχετικά με το χρόνο και την προσπάθεια που δαπανούν γι 'αυτά επειδή το μέγεθος της διαπραγμάτευσής σας είναι τόσο χαμηλό που δεν μπορείτε πραγματικά να καλλιεργήσετε και να αναπτύξετε τη σχέση. Είναι πολύ πιο συναλλακτικό. Βασικά προσπαθείτε να μάθετε, είστε στην αγορά ή όχι; Και αν δεν είναι, θέλετε να βγείτε από την πληρωμή για να φτάσετε μπροστά σε αυτόν τον χρήστη όσο το δυνατόν γρηγορότερα, διότι διαφορετικά το κόστος δεν πρόκειται να λειτουργήσει.

Jaleh Rezaei:  Και εγώ εντάχθηκα Gusto, τότε, νομίζω ότι το μέσο όρο της συμφωνίας μας ήταν $ 450. Προφανώς έχει αυξηθεί αρκετά με την προσθήκη νέων σειρών προϊόντων. Παρόλα αυτά, εξακολουθεί να είναι μια διαδικασία εισερχόμενης κίνησης. Και όταν φτάσαμε στο Mutiny, τα μέση μεγέθη μας είναι υψηλότερα. Μπορούμε να κάνουμε ΑΒΜ και ήταν τρομερό. Το γεγονός ότι θα μπορούσαμε να καθίσουμε εκεί και να πούμε, λοιπόν, ποιος πιστεύουμε ότι θα ήταν εξαιρετικά κατάλληλος και ποιες είναι οι πρώτες χιλιάδες ή 500 εταιρείες που θέλουμε να ακολουθήσουμε μετά; Και στην πραγματικότητα, μπορούμε ακόμη να πάρουμε intros στις πρώτες 50. Ήταν καταπληκτικό γιατί γνωρίζουμε με ποιον ακριβώς μιλάμε και μπορούμε να δημιουργήσουμε μια πολύ προσαρμοσμένη εμπειρία γι 'αυτούς. Έτσι, μπορούμε να τους δείξουμε διαφημίσεις σε συγκεκριμένα τμήματα αυτών των εταιρειών. Μπορούμε να τους στείλουμε προσαρμοσμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μπορούμε να αφιερώσουμε χρόνο και προσπάθεια για να τα προσαρμόσουμε.

Jaleh Rezaei:  Χρησιμοποιούμε πραγματικά τα δικά μας προϊόντα. Για όσους από εσάς δεν γνωρίζετε τι κάνει η Mutiny, βοηθάμε στην εξατομίκευση της εμπειρίας αγοράς για εταιρείες B2B. Και πολλά από αυτά γίνονται σε μια εισερχόμενη βάση. Αλλά έχουμε επίσης ένα εξερχόμενο προϊόν ABM όπου μπορούμε να δημιουργήσουμε εξατομικευμένες σελίδες one-on-one. Έτσι, δημιουργούμε προσωπικά σελίδες για όλους στο λογαριασμό-στόχος μας και τους στέλνουμε αυτό, το οποίο βασικά είναι αυτό το εισαγωγικό έθιμο που βασίζεται στον, hey Joe, με βάση το ρόλο σας, με βάση αυτό που κάνετε, με βάση τη διαφήμιση τις πλατφόρμες που χρησιμοποιείτε και τον αριθμό των πωλητών που έχετε. Εδώ πιστεύουμε ότι αγωνίζεστε και εδώ μπορείτε να βοηθήσετε. Και έχουμε ένα εξαιρετικά υψηλό ψυχρό προβάδισμα στο demo. Είναι περίπου το 8% ότι οι άνθρωποι βιβλίο, επειδή έχουμε να είναι τόσο προσαρμοσμένη. Και αυτό δεν είναι ασυνήθιστο σε πραγματικά αποτελεσματικά προγράμματα ABM. Μπορείτε επίσης να πραγματοποιήσετε εκδηλώσεις και διαφημιστικό ταχυδρομείο και τέτοια πράγματα που μπορούν να σας κάνουν πραγματικά υψηλά ποσοστά μετατροπής. Λατρεύω το ABM γιατί νομίζω ότι είναι πολύ πιο εύκολο από ό, τι εισερχόμαστε.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Ακούστε, συμφωνώ απόλυτα μαζί σας και εγώ προτιμώ τόσο πολύ όσο νομίζω ότι υπάρχει ένας όρος, ψάρεμα με δόρυ και δίχτυ. Θέλω να σας ρωτήσω, αναφέρατε το ποσοστό μετατροπής από την αρχική προβολή σε επίδειξη εκεί. Και είμαι πάντα ελαφρώς αμφισβητηθεί στην πραγματικότητα, όταν πρόκειται για τον προσδιορισμό της επιτυχίας μάρκετινγκ. Νομίζω ότι αυτό είναι ένα τεράστιο πρόβλημα που έχουμε στο μάρκετινγκ σήμερα. Πάντα πιστεύω ότι πρέπει να συνδεθεί με έναν αριθμό που σχετίζεται άμεσα με τα έσοδα, αλλά δεν είναι πάντα τόσο εύκολο και απλό. Πρώτον, θα συμφωνούσατε μαζί μου όσον αφορά την πρόκληση του προσδιορισμού της επιτυχίας του μάρκετινγκ και πώς σκέφτεστε εσωτερικά, hey, ποιες είναι οι μετρήσεις που χρησιμοποιώ για να προσδιορίσω την επιτυχία του μάρκετινγκ σήμερα;

Jaleh Rezaei:  Νομίζω ότι αρχίζει αρχικά με τον πολιτισμό. Νομίζω ότι πρέπει να ενισχύσετε συνεχώς ότι όλοι και κάθε τμήμα είναι εδώ για να κάνουν ό, τι καλύτερο για την εταιρεία. Και ενώ εργαζόμαστε σε διάφορα κομμάτια του παζλ, στο τέλος της ημέρας, όλοι προσπαθούμε να χτυπήσουμε αυτόν τον στόχο εσόδων. Και νομίζω ότι στις πρώτες μέρες είναι πολύ πιο εύκολο γιατί δεν χρειάζεται πραγματικά να ανησυχείτε για τον έλεγχο των ατόμων με μετρήσεις ή ανθρώπων που έχουν κακές συμπεριφορές και έχοντας ακριβώς αυτή την πολιτιστική άποψη ότι όλοι είμαστε υπόλογοι, είμαστε όλοι ειλικρινείς και αντανακλαστικό, και όλοι θέλουμε το ίδιο πράγμα. Απλώς το καθιστά ευκολότερο. Και στη συνέχεια καθώς η εταιρεία μεγαλώνει, τότε πρέπει να σκεφτείτε περισσότερα για το πώς αναθέτετε την ευθύνη στις διάφορες μονάδες.

Jaleh Rezaei: 

Έτσι για μένα, τα έσοδα είναι απολύτως η μέτρηση που πρέπει να εξετάζετε. Αν έχετε εισερχόμενη διοχέτευση, δεν μπορώ καν να ξεκινήσω να περιγράφω το βαθμό στον οποίο το μάρκετινγκ ελέγχου έχει πάνω από το αν οδηγεί σε μετατροπή σε πελάτες ή όχι. Και αν δεν κρίνεται από τα έσοδα, είναι σχεδόν αδύνατο να κλιμακώσετε το CAC σας και να κάνετε τα πάντα οικονομικά, ενώ βρίσκεστε σε υπερτροφία. Έτσι λοιπόν, εστιάσαμε πολύ τα έσοδα.

Jaleh Rezaei:  Ωστόσο, θα έλεγα ότι είδα αυτό πολύ στο Gusto, καθώς επεκτάσαμε την ομάδα πωλήσεών μας και η εταιρεία πήρε μεγαλύτερη, έχοντας όλοι μόνο τα ίδια έσοδα ήταν λίγο δυσαρεστημένος επειδή οι άνθρωποι ήθελαν να μάθουν, εντάξει σίγουρα όλοι εργαζόμαστε προς έσοδα, αλλά υπάρχει μια μέτρηση που κατέχει το μάρκετινγκ και υπάρχει μια μέτρηση που κατέχουν οι πωλήσεις και υπάρχει μια μέτρηση που το προϊόν αυτό κατέχει επειδή και οι τρεις μας συμβάλλουν στην τελική απόκτηση των εσόδων. Και νομίζω ότι στην αρχή είμαι πραγματικά αντίθετος σε αυτό γιατί νόμιζα ότι θα μας βλάψει, αλλά τελικά ήμουν σε αυτή την ιδέα ότι θα ήταν καλύτερα εάν κάθε τμήμα είχε επίσης μια μέτρηση που επηρέασε περισσότερο από οποιονδήποτε άλλον γιατί θα βοηθούσε στη λογοδοσία και τις μεταφορές και σε τέτοια πράγματα.

Jaleh Rezaei:  Και έτσι, για τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ, θα έλεγα για το μάρκετινγκ συγκεκριμένα, ότι η μετρική συνήθως καταλήγει να είναι κάτι σαν αγωγούς, μια αποδεκτή μάρκα πωλήσεων, επειδή μπορείτε ακόμα να δημιουργήσετε πολλές κλήσεις ανακάλυψης ότι το άτομο δεν καταλήγει να δείχνει 50% των ανθρώπων ή κάτι μπορεί να το χάσει. Και έτσι, θέλετε να πάτε λίγο πιο βαθιά στη διοχέτευση, όπου η ομάδα πωλήσεων μπορεί να δεχθεί αυτό το προβάδισμα. Εάν δεν μπορείτε να φτάσετε τόσο μακριά στη διοχέτευση, ένας άλλος τρόπος για να ορίσετε μια πραγματικά καλή μέτρηση είναι να βρείτε ένα σημείο στη διοχέτευση όπου ο ρυθμός μετατροπής από αυτό το σημείο είναι πολύ συνεπής. Και αυτός είναι ένας άλλος καλός τρόπος για το μάρκετινγκ. Για παράδειγμα, χρησιμοποιήσαμε ένα βήμα στη διοχέτευσή μας, το οποίο ήταν όταν το άτομο πρόσθεσε τον τραπεζικό λογαριασμό του. Ήταν ένας κύριος δείκτης, αλλά ο ρυθμός μετατροπής από αυτό το βήμα έτεινε να είναι πολύ συνεπής κάτω χωνί. Και λοιπόν, αυτός είναι ένας άλλος καλός τρόπος για να ορίσετε μια μέτρηση για να διαχωρίσετε λίγο την κορυφή της δραστηριότητας διοχέτευσης που κάνει το μάρκετινγκ από το μεγαλύτερο μέρος της δραστηριότητας διοχέτευσης που πραγματοποιούν οι πωλήσεις.

Jaleh Rezaei:  Αλλά στο τέλος της ημέρας, ο λόγος που τονίζω τον πολιτισμό είναι σημαντικός είναι ότι, στο τέλος της ημέρας, θέλω μια ομάδα μάρκετινγκ που βλέπει μια ευκαιρία κάτω χοάνη και λέει, ξέρετε τι; Μπορούμε να προχωρήσουμε και να οικοδομήσουμε αυτά τα διαφορετικά πράγματα και μπορούμε να αυξήσουμε το ποσοστό μετατροπής μας από τις πωλήσεις που έγιναν αποδεκτές για να κλείσουν κατά 40%. Και θέλω το είδος της ομάδας που σκέφτεται με αυτό τον τρόπο, που σκέφτεται την πλήρη διοχέτευση και ότι πάντα βλέπουμε τα έργα πολύ ολιστικά. Και αυτό είναι απλώς ζήτημα ηγεσίας και η σχέση μεταξύ του ηγέτη μάρκετινγκ και του ηγέτη πωλήσεων και τι υπογραμμίζετε και το μοντέλο ρόλων καθημερινά για την ομάδα σας.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Μου αρέσει αυτό το στοιχείο από την άποψη των χωριστών μετρήσεων εκεί και του τρόπου με τον οποίο οδηγείται η λογοδοσία. Θέλω όμως να κινηθώ στο αγαπημένο μου στοιχείο για οποιοδήποτε επεισόδιο, που είναι η γρήγορη πυρκαγιά. Λέω λοιπόν μια σύντομη δήλωση, και μετά με χτύπησες με τις άμεσες σκέψεις σου σε περίπου 60 δευτερόλεπτα ή λιγότερο. Είστε έτοιμοι να ροκάρει;

Jaleh Rezaei:  Ναί.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Εντάξει, η πρόσληψη είναι πάντα απίστευτα σκληρή, αλλά ποιο είναι το πιο δύσκολο να προσληφθεί για σήμερα και γιατί νομίζετε ότι είναι;

Jaleh Rezaei:  Πιστεύω ειλικρινά ότι είναι η ΚΟΑ ή ο επικεφαλής της εξαγοράς. Εάν σκέφτεστε για μια λειτουργία μάρκετινγκ, κάθε υποομάδα στο μάρκετινγκ είναι τελείως διαφορετική. Έχετε τους σωστούς ανθρώπους στον εγκέφαλο, τους ανθρώπους αριστερού εγκεφάλου, έχετε μάρκα, έχετε PR, έχετε αναλύσεις, εξαγορές, επιχειρήσεις. Ενώ αν κοιτάξετε άλλα τμήματα όπως το προϊόν ή τις πωλήσεις, κ.λπ., υπάρχει μια πολύ μεγαλύτερη ομοιογένεια στις διάφορες υποομάδες και τα απαιτούμενα σύνολα δεξιοτήτων. Και έτσι, νομίζω ότι είναι δύσκολο να βρεθεί ένας ηγέτης που να μπορεί να φέρει μαζί όλα αυτά τα πράγματα μαζί. Είναι μια εξαιρετικά δύσκολη δουλειά και υπάρχουν πολύ λίγοι άνθρωποι που ταιριάζουν με αυτό το προφίλ.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Πείτε μου μια στιγμή στη ζωή σας που μπορεί να χρησιμεύσει ως σημείο καμπής και να αλλάξει τον τρόπο που σκέφτεστε.

Jaleh Rezaei:  Μετά τον Gusto, πήρα ένα σαββατικό πριν ξεκινήσω τον Mutiny. Ταξίδευα μόνος σε όλο τον κόσμο. Έζησα στην Ιταλία για ένα μήνα ή δύο και ήταν απλά τόσο καταπληκτικό να επανασυνδεθεί με τον εαυτό μου και να σκεφτώ πού βρισκόμουν και τι θέλησα και να αρχίσω το επόμενο κεφάλαιο της ζωής μου από αυτό το σημείο σαφήνειας.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Εντελώς. Και ότι ζουν στην Ιταλία είναι πάντα ένα θαυμάσιο πράγμα.

Jaleh Rezaei:  [ακούγεται 00:26:24] βοηθά ότι ήμουν στην πόλη Barolo για κάποιο χρονικό διάστημα, το οποίο έχει το πιο απίστευτο κόκκινο κρασί στον κόσμο.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Ω, είμαι κορόιδο για το κόκκινο κρασί και το πραγματικά τυχαίο τυρί, ένας από τους λόγους που είμαι ακόμα ενιαίος, είμαι βέβαιος. Αλλά πες μου ποιότητα ή ποσότητα λογοτύπων στις πρώτες μέρες, τι νομίζεις;

Jaleh Rezaei:  Ποιότητα, σίγουρα.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Γιατί νομίζετε ότι, πάνω από την ποσότητα, όταν αυτό οδηγεί την εμπιστοσύνη στις ομάδες πωλήσεων, απλά ακίνητη περιουσία των κονκάρδων στις ιστοσελίδες; Γιατί η ποιότητα πέρα ​​από την ποσότητα;

Jaleh Rezaei:  Επειδή νομίζω ότι στις πρώτες μέρες πρέπει να φτιάξετε έναν σφόνδυλο και είναι πραγματικά δύσκολο να φτάσετε από αυτή τη στατική τριβή στην κινητική τριβή. Οι πελάτες δεν ενδιαφέρονται αν έχετε κάποιο ποσό εσόδων. Φροντίζουν για το ποιος το χρησιμοποιεί και εμπιστεύονται αυτό το άτομο. Έτσι, κάνοντας οτιδήποτε μπορείτε για να αποκτήσετε λογότυπα που καταλήγουν ή πελάτες που καταλήγουν να πείσουν άλλους πελάτες να σας ρίξουν μια δεύτερη ματιά είναι κρίσιμη. Και αυτό θα σας φέρει περισσότερα λογότυπα που οι άλλοι άνθρωποι σέβονται και μπορείτε να συνεχίσετε να μεγαλώνετε.

Jaleh Rezaei:  Αυτό το κάναμε στο Mutiny. Είμαστε πολύ επικεντρωμένοι σε ταχέως αναπτυσσόμενες εταιρείες όπως η Brex και η Carta και οι Segment και TripActions, και αυτοί οι τύποι των ανθρώπων και το Amplitude. Και δεν μπορώ να τονίσω πόσο πολύτιμο ήταν αυτό για εμάς, διότι μια φορά το Amplitude άρχισε να δουλεύει μαζί μας, τότε η Segment είναι σαν να, σεβαστούμε πραγματικά το Amplitude. Ίσως θα το θεωρούσαμε μόλις η Segment ξεκινήσει να δουλεύει μαζί μας. Και τότε, η Carta ενδιαφέρεται και απλά συνεχίζει να επεκτείνεται από εκεί.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Ποιο είναι το πιο δύσκολο στοιχείο του ρόλου σας με τον Mutiny σήμερα;

Jaleh Rezaei:  Φοράτε τόσα πολλά διαφορετικά καπέλα.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Γιατί και που νομίζετε ότι είναι το πιο δύσκολο να φορέσετε;

Jaleh Rezaei:  Προσπαθώ να λειτουργήσω με τρόπο που έχει προτεραιότητα. Και έτσι, θα έλεγα, ειδικά για μια εταιρία σποροπαραγωγής, ξοδεύουμε πολύ χρόνο να σκεφτόμαστε τι προσπαθούμε να επιτύχουμε σε τρεις μήνες από τώρα, σε 12 μήνες από τώρα; Και θέσαμε OKR για κάθε τρίμηνο, ορίζουμε OKR κάθε εβδομάδα στις αρχές της εβδομάδας. Και τότε, σκεφτόμαστε τι δούλεψε, τι δεν λειτούργησε και τι είναι το πιο σημαντικό πράγμα για την εταιρεία. Συνεπώς προσπαθώ πάντα να δυσκολεύομαι να είμαι εξαιρετικά κατά προτεραιότητα σε καθημερινή και εβδομαδιαία βάση.

Jaleh Rezaei:  Τούτου λεχθέντος, νομίζω ότι ως ιδρυτής πρώιμης φάσης, μέρος της δουλειάς είναι να καταλάβουμε πώς να εξισορροπήσουμε τόσα πολλά διαφορετικά πράγματα ταυτόχρονα. Θυμάμαι όταν ξεκίνησα στο YC, μια από τις εισαγωγικές ομιλίες του Michael Seibel, που ήταν το μάθημα του Paul Graham, θα έπρεπε να καταλάβεις πώς να είσαι μια πιο τρομερή εκδοχή του εαυτού σου και αυτή είναι ακριβώς η δουλειά. Και τότε, όταν ήρθε, για παράδειγμα, ήμασταν κοντά στην επίδειξη ημέρας, ήμασταν σαν, hey, πολλοί από εσάς ρωτήσατε, πρέπει να συνεργαστούμε με τους πελάτες και να τους κρατήσουμε ευτυχείς ενώ πρέπει ακόμα να κατανοήσουμε αυτή τη συλλογή χρημάτων και ημερομηνία demo, τι μπορούμε να κάνουμε; Μπορούμε να κάνουμε το ένα ή το άλλο; Και είναι σαν, όχι, πρέπει να κάνετε και τα δύο. Και αυτή είναι ακριβώς η δουλειά.

Jaleh Rezaei:  Και νομίζω ότι αυτό είναι ένα από τα σκληρά κομμάτια στο στάδιο της σποράς επειδή είστε πολύ λίγοι άνθρωποι στην εταιρεία. Σας πονάς πραγματικά αν έχετε πάρα πολλούς ανθρώπους. Έτσι θέλετε να το κρατήσετε πραγματικά άπαχο και είναι αυτή η σταθερή εξισορρόπηση του να υπολογίσετε πώς να δώσετε προτεραιότητα στον χρόνο σας και πώς να φορέσετε ταυτόχρονα πολλά σημαντικά καπέλα που δεν μπορείτε πραγματικά να αναθέσετε σε τρίτους.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Και τότε το τελευταίο, τι γνωρίζετε τώρα που επιθυμείτε να γνωρίζετε στην αρχή του χρόνου σας που ιδρύει τον Mutiny;

Jaleh Rezaei:  Ναι, θα ήθελα να το ήξερα αυτό από την αρχή της καριέρας μου, που είναι, τελικά, κανείς δεν ξέρει πραγματικά τι κάνουν. Και όλοι το καταλαβαίνουμε μόνο όταν πετάμε. Συνεχίστε λοιπόν με τον κακό εαυτό σας και κρατήστε την άκρη σας αιχμηρή και μην αραιώσετε τις ιδέες σας και τις δημιουργικές σας σκέψεις.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Συμφωνώ απόλυτα μαζί σου. Θα ήθελα να το ήξερα αυτό όταν άρχισα κι εγώ. Ακούστε, μου άρεσε πολύ αυτό. Όπως είπα, άκουσα τόσα πολλά καλά πράγματα, ειδικά από τη Layla και τον Tomer. Σας ευχαριστώ πολύ που με ενστερνίσατε σήμερα και δεν μπορώ να περιμένω να δούμε τους συναρπαστικούς καιρούς για το Mutiny.

Jaleh Rezaei:  Απολύτως. Ευχαριστώ τόσο πολύ που με έχεις. Αυτό ήταν διασκεδαστικό.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Ουάου. Μου άρεσε πολύ να έχω τον Jaleh στην εκπομπή εκεί. Και αν θέλετε να δείτε περισσότερα από αυτήν και το Mutiny, μπορείτε να τα βρείτε στο Twitter. Ομοίως, θα ήταν υπέροχο να σας καλωσορίσω στο παρασκήνιο εδώ στο Instagram @ hstebbings1996 με δύο Bs. Πάντα μου αρέσει να σε βλέπω εκεί.

Χάρι Στέμπμπινγκς:  Όπως πάντα, εκτιμώ όλη την υποστήριξή σας και δεν μπορώ να περιμένω να σας φέρω ένα άλλο φανταστικό επεισόδιο την επόμενη εβδομάδα.

 

Δημοσιεύθηκε Φεβρουαρίου 14, 2020

Πηγή: https://www.saastr.com/saastr-podcasts-for-week-with-mutiny-and-revenuecat-february-14-2020/

spot_img

Τελευταία Νοημοσύνη

spot_img