Επ. 403: Ο Sam Taylor είναι ο εκπρόσωπος πωλήσεων και επιτυχίας @ Loom, η εκκίνηση που σας βοηθά να μεταδώσετε το μήνυμά σας καθιστώντας εύκολη την εγγραφή βίντεο με δυνατότητα άμεσης κοινοποίησης. Μέχρι σήμερα, έχουν συγκεντρώσει πάνω από 73 εκατομμύρια δολάρια από μερικά από τα καλύτερα της επιχείρησης, συμπεριλαμβανομένων των Sequoia, Kleiner Perkins, General Catalyst και Point Nine. Όσο για τον Sam, πριν από την Loom, ο Sam πέρασε πάνω από 4 χρόνια στο Salesforce μετά την απόκτηση του Quip, μια εκκίνηση της Salesforce που απέκτησε για 750 εκατομμύρια δολάρια, όπου ο Sam ήταν επίσης ο 1ος ηγέτης των πωλήσεων. Πριν από το Quip, ο Sam πέρασε ένα απίστευτο 3 χρόνια στο Dropbox όπου ήταν ο πρώτος αντιπρόσωπος πωλήσεων σε ολόκληρη την εταιρεία.
Στο σημερινό επεισόδιο συζητάμε:
* Πώς ο Σαμ έφτασε στον κόσμο του SaaS με το Dropbox και πώς αυτό οδήγησε στην ηγεσία του στην ομάδα πωλήσεων και επιτυχίας σήμερα @ Loom.
* Ποιο ήταν το μεγαλύτερο μάθημα του Sam από την κλιμάκωση της ομάδας πωλήσεων στο Dropbox; Πώς άλλαξε τα 4 χρόνια στο Salesforce τη λειτουργική του νοοτροπία; Σκεφτόμαστε το Dropbox, πώς δικαιολογεί ο Σαμ το ρόλο των πωλήσεων σε έναν κόσμο ανάπτυξης με γνώμονα τα προϊόντα; Πώς συνεργάζονται αποτελεσματικότερα τα προϊόντα και οι πωλήσεις; Τι μπορεί να κάνει κανείς για τη δομή αυτής της σχέσης;
* Συμφωνεί ο Sam ότι ο ιδρυτής είναι αυτός που πρέπει να δημιουργήσει το playbook πωλήσεων; Πότε είναι η κατάλληλη στιγμή για την πρόσληψη του πρώτου αντιπροσώπου πωλήσεων; Πρέπει να προσλάβετε 2 κάθε φορά; Τι ψάχνει κάποιος στην πρώτη ενοικίαση πωλήσεων; Ποιες μετρήσεις πρέπει να χρησιμοποιηθούν για τον προσδιορισμό της επιτυχίας τους; Πώς αλλάζει αυτό κατά την πώληση σε SMBs έναντι επιχείρησης;
* Πώς σκέφτεται ο Sam για τη σχέση μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ; Το μάρκετινγκ γίνεται η νέα ομάδα πωλήσεων με το περιεχόμενό τους να χρησιμοποιείται όλο και περισσότερο στη διοχέτευση πωλήσεων; Πώς πρέπει να μετρηθεί η επιτυχία του μάρκετινγκ; Πρέπει να συνδέεται με έναν αριθμό που σχετίζεται με τα έσοδα;
Εάν θέλετε να μάθετε περισσότερα για την παράσταση και τους καλεσμένους που παρουσιάζονται, μπορείτε να ακολουθήσετε μας στο Twitter εδώ:
Τζέισον Λέμκιν
SaaStr
Χάρι Στεμπίνγκς
Sam Taylor
Παρακάτω, έχουμε μοιραστεί το αντίγραφο της συνέντευξης του Χάρι με τον Σαμ.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Αυτό είναι το επίσημο SaaStr Podcast μαζί μου, Χάρι Στέμπμπινγκς. Σήμερα, συνοδεύομαι από έναν φοβερό επισκέπτη, ένα τόσο μοναδικό σύνολο εμπειριών από το Dropbox έως το Salesforce έως το Loom. Γι 'αυτό, χαίρομαι που καλωσορίζω τον Sam Taylor, αντιπρόσωπο πωλήσεων και επιτυχίας στο Loom, την εκκίνηση που σας βοηθά να μεταδώσετε το μήνυμά σας καθιστώντας εύκολη την εγγραφή βίντεο με δυνατότητα άμεσης κοινοποίησης. Μέχρι σήμερα, έχουν συγκεντρώσει πάνω από 73 εκατομμύρια δολάρια από μερικά από τα καλύτερα της επιχείρησης, συμπεριλαμβανομένων των Sequoia, Kleiner Perkins, General Catalyst και Point Nine, για να αναφέρουμε μερικά. Όσο για τον Sam, πριν από τον Loom, πέρασε πάνω από τέσσερα χρόνια στο Salesforce, μετά την εξαγορά του Quip, μια εκκίνηση της Salesforce που απέκτησε για 750 εκατομμύρια δολάρια, όπου ο Sam ήταν επίσης ο πρώτος ηγέτης των πωλήσεων. Πριν από τον Quip, ο Sam πέρασε ένα απίστευτο τρία χρόνια στο Dropbox, όπου ήταν ο πρώτος αντιπρόσωπος πωλήσεων στο Dropbox, ένα τόσο απίστευτο ταξίδι εκεί.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Είχαμε αρκετά για μένα. Τώρα λοιπόν χαίρομαι που παραδίδω στον Sam Taylor, αντιπρόσωπο πωλήσεων και επιτυχίας στο Loom.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Σαμ, είναι τόσο υπέροχο που σε έχουμε σήμερα στην εκπομπή. Έχω ακούσει τόσα πολλά υπέροχα πράγματα από τους αμοιβαίους φίλους μας, Τζο Τόμας, προφανώς στο Loom, και στη συνέχεια επίσης τον Carl Perry. Σας ευχαριστώ λοιπόν που συμμετείχατε σήμερα, Σαμ.
Σαμ Τέιλορ:
Ευχαριστώ, Χάρι. Ευχαρίστηση να είμαι εδώ.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Λοιπόν, είμαι πολύ ενθουσιασμένος για αυτό. Αλλά προτού καταδυθούμε, μου αρέσει πολύ να το συγκρίνω λίγο. Πες μου λοιπόν, πώς μπήκες στον κόσμο του SaaS; Και πώς ήρθες να ηγηθείς των ομάδων πωλήσεων και επιτυχίας στο πύραυλο, και ένα από τα αγαπημένα μου προϊόντα, το να είσαι Loom;
Σαμ Τέιλορ:
Μπορώ να σας πω, δεν ήταν ευθεία. Είμαι παιδί της Καλιφόρνια από το Bay Area. Σπούδασα περιβαλλοντική επιστήμη και έπαιζα στεφάνες σε μια φιλελεύθερη σχολή τεχνών που ονομάζεται Bates College. Και έμεινα σε αυτό το κομμάτι για λίγο. Έκανα λοιπόν περιβαλλοντικές συμβουλές. Δούλευα στην ηλιακή. Δούλευα στον ημιαγωγό πριν μπω στην τεχνολογική πλευρά των πραγμάτων. Και περιστράφηκα πολύ πάνω σε πράγματα. Συμμετείχα ακόμη και στο πλήρωμα καθαρισμού επικίνδυνων υλικών σε ένα σημείο για ένα ζεστό δευτερόλεπτο. Αυτή είναι μια εντελώς διαφορετική ιστορία. Αλλά πήρα μια εισαγωγή από έναν πρώην συνάδελφο στο Salesforce, και αυτό ήταν περίπου πριν από μια δεκαετία το 2010. Και αυτό ήταν πραγματικά το σημείο καμπής για τη μετάβαση σε αυτήν την διαδρομή που έχω περάσει την τελευταία δεκαετία.
Σαμ Τέιλορ:
Έτσι, εγώ μπήκα ως αντιπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων στο Salesforce, η καλύτερη κίνηση που έκανα ποτέ. Γνώρισα τη γυναίκα μου στο στρατόπεδο πωλήσεων. Μας προσλήφθηκαν στον ίδιο ρόλο, την ίδια ημερομηνία έναρξης, συναγωνιστήκαμε με κεφάλι. Κλωτσούσε το πισινό μου σε κάθε μέτρηση που θα μπορούσατε να φανταστείτε. Και έτσι, έτρεξα στο Dropbox. Τα αγνοούσα. Μου έφτασαν εκεί ένας στρατολόγος. Ήμουν πάρα πολύ απασχολημένος με το Kool-Aid στο Salesforce. Και όταν συναντήθηκα με την ομάδα, απλώς εκπλήχθηκα από τους ανθρώπους. Είχα την ευκαιρία να γίνω ένας από τους πέντε πρώτους αντιπροσώπους πωλήσεών τους. Η εταιρεία αυξήθηκε από 60 σε 1500 άτομα σε διάστημα τρεισήμισι ετών. Και έτσι, πρέπει να μεγαλώσω, αν θέλετε να το θέσετε έτσι.
Σαμ Τέιλορ:
Στον πρώτο ηγετικό μου ρόλο, ήμουν ο πρώτος αντιπρόσωπος πωλήσεων επιχειρήσεων, διευθυντής μιας ομάδας μεσαίων αγορών. Και κατά τη διάρκεια της περιόδου μου εκεί, ένας από τους στενούς μου φίλους και μέντορες, το όνομά του είναι ο Steve Carpenter, μου έδωσε ώθηση και είπε, "Γεια σου, πότε φεύγεις;" Και είμαι, «Για τι μιλάς; Αυτό είναι για τους αγώνες. " Είπε, "Ήρθε η ώρα να πάτε να μάθετε περισσότερα." Και έτσι κατά τη διάρκεια των εργάσιμων ημερών μου, είχα κλείσει μια μεγάλη συμφωνία με το Facebook και κατά κάποιο τρόπο κατέληξα σε μια λίστα ατόμων με τα οποία η ομάδα του Facebook είχε απόλαυση να επικοινωνεί. Το Quip ιδρύθηκε από τους Bret Taylor και Kevin Gibbs. Ο Bret ήταν στο παρελθόν ο CTO στο Facebook. Έτσι λοιπόν, έφτασαν στα άτομα του Facebook, ζητώντας πωλητές που τους άρεσαν να αλληλεπιδρούν και ήμουν στη λίστα.
Σαμ Τέιλορ:
Και έτσι, γνώρισα τον Bret. Γνώρισα τη Molly, που ήταν τότε COO, Molly Graham. Και ήταν απλώς μια αλλαγή λειτουργίας βήμα. Και θα μάθω έναν τόνο από αυτούς. Πάμε να το κάνουμε. Και έτσι ήμουν η πρώτη τους ηγετική θέση πωλήσεων. Αυτό έγινε στις αρχές του 2015. Εξαγοράστηκε από την Salesforce 18 μήνες αργότερα. Έτσι, χτίζω την εμπορική ομάδα στο Quip εσωτερικά εκεί. Για να κρατήσω το μυαλό μου στο παιχνίδι εκκίνησης, πάντα συμβούλευα, συνεργάζομαι με πρώτους ιδρυτές. Είδα την ανακοίνωση χρηματοδότησης της Σειράς Β για τον Loom τον περασμένο Νοέμβριο και μόλις είχα αυτήν την τρελή στιγμή αχ για την αποστολή και το προϊόν. Μόλις έκαναν έναν νόημα για αυτό που προσπαθούν να λύσουν. Και έτσι, έστειλα μήνυμα στην Ilya, ποιος είναι ο συνεργάτης που ηγήθηκε του Α στο Kleiner. Δουλέψαμε μαζί στο Dropbox. Δεν έχω μιλήσει μαζί του για περίπου πέντε χρόνια. Ήταν σαν, «Θέλω να μάθω περισσότερα. Θέλω να γνωρίσω τον Τζο. " Και ο Joe ως διευθύνων σύμβουλος της Loom, βγήκαμε στους αγώνες και παραμένουμε σε επαφή όλο το χρόνο. Και 10 μήνες αργότερα, είμαι εδώ.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Πρέπει, λοιπόν, να ρωτήσω, Sam, γιατί αναφέρατε κάποιες απίστευτες εταιρείες εκεί, από το να είστε οι πρώτοι ρεκόρ πωλήσεων εταιρειών στο Dropbox και, στη συνέχεια, μέχρι και στο Salesforce και τόσο σημαντικοί χρόνοι ανάπτυξης για αυτές τις εταιρείες. Αν τα πάρουμε ένα προς ένα, ποια ήταν τα μεγαλύτερα μαθήματά σας από την κλιμάκωση της ομάδας στο Dropbox; Και πώς νομίζετε ότι επηρέασε τη λειτουργική σας νοοτροπία σήμερα;
Σαμ Τέιλορ:
Οπότε, ανεξάρτητα από το τι, εννοώ, το Dropbox, ανεξάρτητα από το πώς το κόβετε, σε ποια λειτουργία βρίσκεστε, ήταν απλώς τρελό από την άποψη της ανάπτυξης, με βάση τον αριθμό χρηστών, με βάση τον χρήστη, το ονομάζετε. Αλλά νομίζω ότι, το ενδιαφέρον μάθημα ήταν το πώς να τοποθετήσετε στοιχήματα μετά την αγορά, να καθίσετε και να καταλάβετε πόσο άβολα μπορεί να σας κάνει να νιώσετε. Και τελικά, ακριβώς πώς πρέπει να έχετε προκατάληψη για δράση και τελικά να προχωράτε με αυτόν τον τρόπο ανά πάσα στιγμή. Και έτσι για μένα, θα έλεγα ότι τα πρώτα μαθήματα ήταν δύσκολα. Η ομάδα πωλήσεών μας έκλεινε κατά περιόδους 50 προσφορές την εβδομάδα. Έτσι, δεν υπήρχαν πολλά σχόλια τη στιγμή σχετικά με τα κενά που έχετε.
Σαμ Τέιλορ:
Αλλά προχωρήστε ένα χρόνο στη δουλειά, και μεταβαίνω στον επιχειρηματικό ρόλο, και είναι κυριολεκτικά σαν να τραβάω τα φρένα έκτακτης ανάγκης σε όλα. Ήταν η πρώτη μας φορά που βγαίναμε έξω. Ήμουν ο ίδιος και ο Kevin Egan, που είχαμε προσλάβει από την Salesforce για να είμαστε αντιπρόσωπος των εξερχόμενων πωλήσεων. Απλώς καθόμασταν σε ένα τραπέζι σε πραγματικά οδικά γραφεία και πήγαμε, «Λοιπόν, υποθέτω ότι πρέπει να φτιάξουμε ένα κατάστρωμα». Και έτσι για εμάς, τοποθετούσαμε στοιχήματα σε λογαριασμούς-στόχους, προσωπικά αγοραστών, μηνύματα πωλήσεων και πραγματικά δεν είχαμε ιστορικά. Και έτσι, όπως μπορείτε να φανταστείτε, μερικά από αυτά προσγειώθηκαν, τα περισσότερα δεν ξεκίνησαν νωρίς, αλλά παραλείψαμε ολόκληρη τη μετάβαση από την SMB στη μεσαία αγορά στην επιχείρηση και μόλις πήγαμε τις συναλλαγές SMB αμέσως μετά το Fortune 500. Και έτσι, σωστό, λάθος ή το άλλο, ήταν ένα καταπληκτικό μάθημα να μάθετε να επαναλαμβάνετε γρήγορα και απλά, πρέπει να κάνετε μια κλήση, να κινηθείτε και να είστε άνετοι με τις αλλαγές στην πορεία.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Μπορώ να ρωτήσω, λυπάμαι, αυτό είναι εκτός προγραμματισμού, αλλά συχνά οι άνθρωποι λένε, "Η ανάπτυξη επιλύει απλά όλα τα προβλήματα." Είδατε τόσο απίστευτη υπερανάπτυξη στο Dropbox. Είναι κάτι με το οποίο συμφωνείτε, ή είναι κάτι που πηγαίνετε, «Λοιπόν, στην πραγματικότητα, τα πράγματα σπάνε όταν μεγαλώνεις τόσο γρήγορα όσο κάνουν. Αυτό είναι λίγο αποχρωματισμένο »;
Σαμ Τέιλορ:
Είναι σίγουρα αποχρωματισμένο. Εννοώ, τα πράγματα είναι σπασμένα παντού. Θέλω να πω, κοιτάζετε γύρω, η διαδικασία είναι σπασμένη, η επικοινωνία έχει διακοπεί. Είναι βασικά ελαττωματικό. Αλλά τελικά, έχετε και αυτή την αίσθηση της νίκης. Και έτσι σχεδόν η νίκη καλύπτει τα πάντα. Το έχω δει στην αθλητική μου καριέρα από την πλευρά του μπάσκετ, όπου είναι σαν, «Γεια, βάζουμε μαζί μια σταθερή νίκη. Τελειώνουμε. " Υπάρχουν σίγουρα πράγματα που πρέπει να αντιμετωπιστούν που δεν είναι τέλεια με τη δυναμική της ομάδας, αλλά μπορείτε να καλύψετε λίγο από αυτό λόγω της μακροοικονομικής επιτυχίας που έχετε. Και έτσι νομίζω ότι υπήρχε σίγουρα και ένα στοιχείο αυτού στο Dropbox.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Και πάλι, συγγνώμη, αποχωρώ εντελώς από το πρόγραμμα, αλλά με ενδιαφέρει πάρα πολύ. Όταν σκέφτεστε για την ενσωμάτωση των αντιπροσώπων πωλήσεων των επιχειρήσεων, η πρόκληση είναι [ακούγεται 00:06:57] οι κύκλοι πωλήσεων είναι τόσο μεγάλοι και μπορείτε να χάσετε την εμπιστοσύνη όταν είστε νέοι σε μια εταιρεία και οι κύκλοι είναι όσο είναι. Πώς πιστεύετε ότι δημιουργείτε εμπιστοσύνη σε αυτούς τους μήνες tweener; Και συμβουλεύετε και προτείνετε, "Γεια, κλείστε μερικά λογότυπα όσο πιο γρήγορα μπορείτε. Δεν έχει σημασία ποιο μέγεθος και να χτίσεις την εμπιστοσύνη »; Τι προτείνεις?
Σαμ Τέιλορ:
Νομίζω ότι δεν έχει σημασία τι, πρέπει να έχετε ευκαιρίες να κάνετε λάθη. Και αν απλά κινούμαστε για τους φράκτες από την πλευρά της επιχείρησης, και είναι είτε μια επταψήφια συμφωνία είτε μια προτομή, αυτή είναι μια μεγάλη καμπύλη μάθησης για κάποιον. Και έτσι, είτε πρόκειται για επίσημο είτε όχι, εννοώ, για τις πρώτες, πρώιμες ομάδες, έχουμε άτομα που έρχονται και εργάζονται, όχι μόνο υποστηρίζουν εισιτήρια για να πάρουν την αίσθηση, "Πώς μπορώ να λύσω προβλήματα; Πώς καταλαβαίνω το ίδιο το προϊόν; " Αλλά έχουμε επίσης τους ανθρώπους να πηγαίνουν SMB, ανεξάρτητα από το τμήμα που είναι εκεί για να πουλήσουν, έτσι ώστε να μπορούν να πάρουν και κάποια νυχτερίδες κάτω από τη ζώνη τους. Μπορείτε να κάνετε πολλά πλαστά σενάρια όσο θέλετε. Μπορείτε να ενεργοποιήσετε τους λαούς και να έχετε όσα καταστρώματα θέλετε. Όμως, έως ότου περάσετε εκείνη τη στιγμή που αναγκάσατε πρώτα να πάτε και να βρείτε πληροφορίες, επειδή ένας πελάτης σας ζητά, θέλουμε να φορτώσουμε όσο το δυνατόν περισσότερες εμπειρίες.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Συμφωνώ απόλυτα μαζί σας όσον αφορά την εμπρόσθια φόρτωση εκεί. Η εναλλαγή των καρφιών λίγο, προφανώς έχετε λίγο χρόνο στο Salesforce και μια τόσο απίστευτη εταιρεία και χαιρέτισε πολλά πράγματα, αλλά ειδικά τη διαδικασία V2MOM. Είμαι περίεργος, πώς άλλαξαν αυτά τα τέσσερα χρόνια τον τρόπο που σκέφτεστε για την κλιμάκωση των ομάδων;
Σαμ Τέιλορ:
Έχω πάει στο Salesforce δύο φορές στην καριέρα μου. Αν μπορούσατε να υποστηρίξετε, είναι δύο περιηγήσεις καθήκοντος. Έτσι, όταν ήμουν εκεί το 2010, η εταιρεία απασχολούσε περίπου 4,000 υπαλλήλους. Όταν αποκτήσαμε το 2016, ήταν περίπου 30,000 εργαζόμενοι. Και πιο πρόσφατα, είναι περίπου 55K. Ειλικρινά, από μια ατομική προοπτική αντιπροσώπευσης, αυτή η τάξη μεγέθους κλίμακας, δεν πρόκειται να υπάρξουν μικρές αλλαγές, σωστά; Ο αριθμός των προϊόντων που βρίσκονται στα βιβλία των αντιπροσώπων πωλήσεων, οι συνεργάτες που βρίσκονται στο οικοσύστημα, δεν υπάρχει αμφιβολία ότι. Αλλά με εκπλήσσει από μια λειτουργική προοπτική αυστηρότητας και το ντραμς του μηνιαίου, τριμηνιαίου, ετήσιου ρυθμού της μηχανής go-to-market που έχουν, δεν έχασε ένα ρυθμό. Και αυτό είναι εκπληκτικό όταν κοιτάζετε έξι έως 10 χρόνια με αυτό το είδος ρυθμού ανάπτυξης. Και έτσι το takeaway μου, είναι δύσκολο να το απορροφήσω αυτή τη στιγμή και είναι περισσότερο όταν το σκέφτεστε. Βασικά διδάσκετε τι χρειάζεται για να ενεργοποιήσετε μια ομάδα πωλήσεων πεδίου; Πώς ενοποιείτε ένα κατανεμημένο εργατικό δυναμικό στην αποστολή, το μήνυμα, τις μετρήσεις;
Σαμ Τέιλορ:
Και αν κάτι, όπως θα έλεγα ότι το βασικό μάθημα για μένα που είναι πιο εφαρμόσιμο στον κόσμο εκκίνησης που είμαι τώρα στο Loom είναι η αποστολή και το μήνυμα. Η επανάληψη δεν καταστρέφει την προσευχή. Γι 'αυτό, βεβαιωθείτε ότι συνεχίζετε να σκέφτεστε το γιατί, αλλά και τον τρόπο που θέλουμε να διατυπώσουμε αυτό που κάνουμε ως πρεσβευτές της μάρκας στον τομέα, αυτό είναι μια τεράστια μάθηση για μένα. Και έτσι είχα την ευκαιρία να χτίσω μια ομάδα σε όλη τη Βόρεια Αμερική, και μερικοί εκπρόσωποι ήταν απομονωμένοι στα σπίτια τους, κάποιοι ήταν στα γραφεία. Και έτσι ώστε να είμαστε σε θέση να γέρνουμε πίσω και να έχουμε αυτήν τη διαδικασία και αυτή η λειτουργική αυστηρότητα μας επέτρεψε να έχουμε επιτυχία. Και ξέρω ότι υπάρχουν πολλά μάτια που συμβαίνουν όταν το Salesforce μιλά για το V2MOM τους. Και για όσους δεν είναι εξοικειωμένοι, είναι το όραμα, οι τιμές, οι μέθοδοι, τα εμπόδια και τα μέτρα, και είναι μια διαδικασία σχεδιασμού και ευθυγράμμισης που η εταιρεία κάνει με πολύ αυστηρότητα. Αλλά όπως λέω, δεν μπορώ να διαφωνήσω με τη σαφήνεια και την ευθυγράμμιση των μονάδων δίσκου σε αυτήν την κλίμακα.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Είπες εκεί για να μην χάσεις ένα ρυθμό. Ενδιαφέρομαι πραγματικά γιατί έχετε απόλυτο δίκιο σε σχέση με αυτό, την αποτελεσματικότητα από την άποψη αυτού του προγραμματισμού και τηρώντας το σχέδιο. Υποθέτω ότι η ερώτησή μου είναι όπως, πώς πιστεύετε για τον αποτελεσματικό σχεδιασμό πωλήσεων σήμερα; Είναι τόσο δύσκολο πράγμα. Πώς πιστεύετε για αποτελεσματικό σχεδιασμό πωλήσεων;
Σαμ Τέιλορ:
Τελικά, πρέπει να είναι η αναγνώριση των κενών και των κινδύνων. Και έτσι νομίζω ότι μέσω της διαδικασίας προγραμματισμού σας, προφανώς, όπως και κάθε πρόβλεψη, θα έχετε, "Ποια είναι η κλήση σας; Ποια είναι η καλύτερη περίπτωση; Και ποιο είναι το χειρότερο σενάριό σας; " Και έτσι θα έλεγα, για εμάς, φωνάζοντας γνωστά γνωστά, γνωστά άγνωστα και, στη συνέχεια, βεβαιωθούμε επίσης ότι μετράμε και βάζουμε αρκετό buffer για τους εαυτούς μας για απρόβλεπτες συνθήκες της αγοράς. Όχι στην κλίμακα αυτού που βιώνουμε φέτος το 2020. Δεν νομίζω ότι κανείς το είχε αυτό στο σχέδιό του. Αλλά ταυτόχρονα, νομίζω ότι όταν κοιτάζουμε από τη σκοπιά της διαδικασίας σχεδιασμού, είναι πώς εξετάζουμε την ταχύτητα με την οποία μπορούμε να επιτύχουμε ιδιαίτερα τους πωλητές να βελτιώνονται και να είναι παραγωγικοί, και ένα μεγάλο μέρος αυτού πηγαίνει σε αυτό το ντραμς για το οποίο μιλούσα νωρίτερα.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Και πάλι, δεν θα έπρεπε ποτέ να ασχολούμαι με το να γράφω χρονοδιαγράμματα γιατί ενδιαφέρομαι πολύ όταν έχω [ακούγεται 00:10:30]. Είπατε για τη ράμπα πωλήσεων. Είναι κάτι για το οποίο είμαι πολύ παθιασμένος, κάτι που είναι προφανώς ένας από τους πολλούς λόγους που έχω πολύ λίγους φίλους. Αλλά όταν σκεφτόμαστε την αποτελεσματικότητα των πωλητών, τι χρειάζεται για να ελαχιστοποιηθεί ο χρόνος αύξησης στην εμπειρία σας; Είναι playbook; Είναι μια πολύ δομημένη διαδικασία; Τι μπορούμε να κάνουμε για να ελαχιστοποιήσουμε τη ράμπα;
Σαμ Τέιλορ:
Επομένως, η φιλοσοφία μου στο onboarding είναι εδώ μια πραγματικά άθλια μεταφορά για εσάς, αλλά αν έχετε χρησιμοποιήσει ποτέ το Google Earth και έχετε όλη τη θέα της γης, και στη συνέχεια κάνετε κλικ και κάνει αυτό το είδος σαν τρελό στρεβλωμένο σε μια συγκεκριμένη τοποθεσία στον πλανήτη, θέλω να σκεφτώ μια διαδικασία επιβίβασης με αυτόν τον τρόπο. Και έτσι, όταν κάποιος περπατάει στην πόρτα σε μια νέα εταιρεία, ας χρησιμοποιήσουμε το Loom ως παράδειγμα, πρέπει να μάθουν πώς να είναι Loommate. Αυτός είναι ο εσωτερικός όρος που έχουμε για τους υπαλλήλους μας. Πρέπει να ξέρουν τι είναι να είναι μέλος αυτής της κοινότητας. Και έτσι υπάρχει ένα στοιχείο για το πώς ξεκινάτε πραγματικά, πολύ ψηλά, ποια είναι η αποστολή; Ποιες είναι οι αξίες μας; Ποια είναι η στρατηγική που έχουμε σε επίπεδο εταιρείας; Πώς πηγαίνετε βαθύτερα σε αυτό που κάνουμε από την προοπτική του προϊόντος; Το να έχεις αυτό το θεμέλιο για το τι σημαίνει να είσαι μέλος αυτού του οργανισμού και αυτό που σημαίνει είναι τεράστιο.
Σαμ Τέιλορ:
Στη συνέχεια, όταν εξετάζουμε το πραγματικό κομμάτι της παραγωγικότητας του αντιπροσώπου, νομίζω ότι η οικοδόμηση εμπιστοσύνης για την καθιέρωση μιας άποψης είναι ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που μπορείτε να κάνετε για έναν αντιπρόσωπο. Μπορείτε να εκπαιδεύσετε στα σύνολα δυνατοτήτων που έχουμε, τις δηλώσεις αξίας που θέλουμε να κάνουμε, τα καταστρώματα στα οποία θέλουμε να σας εκπαιδεύσουμε. Νομίζω ότι οι εκπρόσωποι είναι πραγματικά εξουσιοδοτημένοι. Μπορεί να αρχίσει να λειτουργεί πραγματικά με το βιβλίο των λογαριασμών τους και με τους πελάτες τους όταν έχουν την αυτοπεποίθηση να έχουν κατανόηση. Ας πούμε, για παράδειγμα, ποια είναι η στάση μας για το κομμάτι του Loom στον χώρο παραγωγικότητας, στο χώρο συνεργασίας; Πώς παίζουμε ωραία ή πού αλληλεπικαλύπτουμε με άλλα εργαλεία που είναι εκεί έξω;
Σαμ Τέιλορ:
Και γι 'αυτό νομίζω ότι για όποιον βρίσκεται σε σταθερή κατάσταση πωλήσεων, πρέπει να έχετε την προοπτική που ξεπερνά την εταιρεία στην οποία βρίσκεστε, ώστε να μπορείτε να είστε αξιόπιστοι ως αξιόπιστος σύμβουλος. Έτσι, ένα μεγάλο κομμάτι της επιβίβασης συνεργάζεται με την ομάδα μάρκετινγκ, συνεργάζεται με την ομάδα σχεδιασμού προϊόντων και σχεδιασμού και συνεργάζεται με τις άλλες λειτουργίες μετάβασης στην αγορά, για να διασφαλίσουμε ότι μπορούμε να καθορίσουμε αυτήν την άποψη γρήγορα και στη συνέχεια βγάλτε τους ανθρώπους, έχοντας σημαντικές συζητήσεις.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Θεέ μου, Σαμ, μου αρέσει να σε έχω στην παράσταση. Αυτή είναι μια διασκεδαστική συνομιλία για μένα. Και πάλι, απομακρύνοντας από το πρόγραμμα, αλλά το αναφέρατε όσον αφορά τους χρόνους ράμπας. Συχνά, οι ράμπες δεν λειτουργούν. Συμβαίνει. Η ερώτησή μου σε σας είναι πώς ξέρετε πόσο καιρό να τους δώσετε; Και το ερώτημά μου είναι, πόσα είναι αρκετά δεδομένα για να γνωρίζουμε ότι δεν λειτουργεί σε σχέση με πολύ λίγο και χρειάζονται περισσότερο χρόνο; Πώς το σκέφτεστε αυτό;
Σαμ Τέιλορ:
Δεν νομίζω ότι υπάρχει ένας γρήγορος και εύκολος κανόνας για την έξοδο, επειδή, ειδικά σε αυτές τις πρώτες ομάδες, μπορείτε να βάλετε το δάχτυλό σας στον άνεμο και να επιλέξετε μερικούς στόχους που είναι εκεί έξω, αλλά συνήθως δεν ασχολείστε με βαθύς πλούτος ιστορικών που βοηθούν στη δημιουργία αυτής της υπόθεσης. Έτσι, για μένα, νομίζω ότι, ανάλογα με το τμήμα στο οποίο προσλαμβάνονται, θα υπάρχει διαφορετικό εύρος για αυτήν την προβολή όταν αρχίζουμε να βλέπουμε την παραγωγικότητα από μια πραγματική συμφωνία κλειστής προοπτικής. Αναφέρατε από την πλευρά της επιχείρησης, ναι, μπορεί να χρειαστούν 18 μήνες για σημαντικές συμφωνίες, τόσο παράλογο να πραγματοποιήσετε μια κλήση τον τρίτο μήνα. Από την άλλη πλευρά, υπάρχουν πολλοί κορυφαίοι δείκτες σχετικά με το πόσο δομημένο είναι αυτό το άτομο; Πόσο καλά ασχολούνται; Κάνουν τις σωστές ερωτήσεις; Υπάρχει δραστηριότητα, σημαντική δραστηριότητα, όχι μόνο για εξερχόμενους λογαριασμούς, αλλά τι κάνουν για να διασφαλίσουν ότι έχουν μια στρατηγική που να βασίζεται στα δεδομένα που είναι στη διάθεσή τους; Και εκτελούν αυτή τη στρατηγική με ουσιαστικό τρόπο;
Σαμ Τέιλορ:
Και νομίζω ότι αν έχετε πολύ αυστηρότητα γύρω από τις προσδοκίες και τη διαδικασία check-in για το πώς προχωρούν οι άνθρωποι ενάντια στο σχέδιό τους, τις ενέργειες που κάνουν και πάντα θα υπάρχει αυτή η σκοτεινή ζώνη της παράλυσης ανάλυσης, σωστά? Όλοι πηγαίνουν λίγο βαθιά και δεν μπαίνουν σε δράση. Και τόσο παρόμοιο με αυτό που μιλούσα ως έκκληση από την εποχή μου στο Dropbox με απλή προκατάληψη για δράση, πρέπει να κάνουμε τους ανθρώπους σε κίνηση. Αλλά νομίζω ότι σε έναν κύκλο συναλλαγών SMB ή χαμηλότερης αγοράς, θα ξέρετε πιθανώς εντός δύο τετάρτων εάν αυτό λειτουργεί πραγματικά ή όχι. Θα έχετε πιθανώς αυτούς τους κορυφαίους δείκτες στο πρώτο τρίμηνο όταν το κάνετε αναδρομικά. Και προφανώς, πρόκειται να είναι ένα εκτεταμένο χρονικό πλαίσιο για εκείνους που πωλούν στην επιχείρηση.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Πλήρως μαζί σας εκεί όσον αφορά αυτήν την εκτεταμένη χρονική περίοδο στην επιχείρηση, πολύ κοκκώδης όσον αφορά το χρόνο ράμπας και την παραγωγικότητα. Αν προχωρήσουμε λίγο στις ίδιες τις ομάδες και τον τρόπο ενσωμάτωσής τους, ειδικά έχουμε μια μεγάλη εταιρεία που εστιάζει στο προϊόν που είδαμε στο Loom, μια από τις πιο επικεντρωμένες στο προϊόν εταιρείες. Είμαι Βρετανός, οπότε δεν μου αρέσουν οι άμεσες ερωτήσεις. Και έτσι ελπίζω ότι αυτό δεν είναι αγενές, Σαμ, αλλά πώς νομίζετε ότι δικαιολογείτε την ύπαρξη της ομάδας πωλήσεων σε ένα τέτοιο προϊόν, όπως ο οργανισμός ανάπτυξης, όταν το μάρκετινγκ και από στόμα σε στόμα κάνει τόσο πολύ στη διαδικασία πωλήσεων;
Σαμ Τέιλορ:
Είναι αγενές, Χάρι. Είναι τόσο αγενές. Για τι πράγμα μιλάς?
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Πολύ αγενής. Πως θα μπορούσα?
Σαμ Τέιλορ:
Είναι τόσο αγενές. Ειλικρινά, είναι εύκολο. Απλά ονομάζεις τον φόβο. Παίρνετε τη δύναμη του φόβου και η υπόθεση έκλεισε. Όχι, αστειεύομαι. Η αλήθεια είναι σε αυτές τις πρώτες ομάδες που έχω συμμετάσχει, ναι, μερικές φορές υπάρχει σύγχυση σχετικά με την ανάγκη μιας ομάδας πωλήσεων, την ανάγκη για τον οργανισμό. Και ειδικά συνήθως όταν αυτή η πρώτη ομάδα σηκώνεται, πιθανώς δεν είναι ξεκάθαρα γιατί τώρα για τον ευρύτερο πληθυσμό των εργαζομένων, την υπόλοιπη εταιρεία. Και βρήκα από την εμπειρία μου ότι η πορεία προς τη συνάφεια είναι ο δικός της κύκλος πωλήσεων. Και πρέπει να προσδιορίσετε κάτι πολύτιμο που μπορείτε να συσκευάσετε και να πουλήσετε στον πελάτη σας. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πελάτης είναι οι νέοι συνάδελφοί σας.
Σαμ Τέιλορ:
Ειδήσεις flash, ATV, ARR, MRR, ότι δεν είναι το νόμισμα της διαλειτουργικής ομάδας σας με την οποία εργάζεστε και ιδιαίτερα όταν το προϊόν το παραδίδει μόνο του. Και λοιπόν πρέπει να αναρωτηθείτε: «Τι πρέπει να προσφέρουμε ως ομάδα;» Ίσως έχετε ακούσει, Χάρι, ότι η ανατροφοδότηση είναι ένα δώρο ίσως στην προσωπική και επαγγελματική σας ζωή. Αλλά για μένα, νομίζω ότι παίρνω αυτό το μάντρα γύρω από το πώς τοποθετούμε τις πωλήσεις ως αυτί στην αγορά και πώς παρέχουμε ανατροφοδότηση της αγοράς, ανατροφοδότηση προϊόντων, στιγμές αχ, προσαρμοσμένες στη ροή εργασίας; Πώς παίρνετε αυτά τα ζουμερά μαθήματα από τους ανθρώπους που πραγματικά δοκιμάζουν, αξιολογούν και ειλικρινά, αποφασίζουν εάν το προϊόν έχει αξία, αυτό παραδίδεται σε αυτά και στη συνέχεια το επαναφέρετε στον υπόλοιπο οργανισμό; Έχω δει ότι είναι μια στιγμή αχ για μια διαλειτουργική ομάδα γιατί οι πωλήσεις είναι πολύτιμες. Ω, και μην ξεχάσετε να χτυπήσετε τους αριθμούς εσόδων σας. Πρέπει να το κάνετε και αυτό.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Εντάξει. Παρεμπιπτόντως, η ανατροφοδότηση είναι δώρο, συνολική μαλακία. Θα προτιμούσα [δεν ακούγεται 00: 00: 15: 56]. Θέλω να ρωτήσω, αναφέρατε ότι τα σχόλια των προϊόντων ήταν τόσο χρήσιμα. Συμφωνώ απολύτως μαζί σας, αλλά με φέρνει στη διαλειτουργική σχέση μεταξύ προϊόντος και πωλήσεων. Πώς πιστεύετε για την ιδανική σχέση μεταξύ προϊόντων και πωλήσεων σήμερα; Υποθέτω ότι έρχεστε σήμερα στο Loom, τι έχετε κάνει στρατηγικά και ίσως σκόπιμα, για να το δοκιμάσετε στις πρώτες μέρες;
Σαμ Τέιλορ:
Για μένα, έναν ιδανικό κόσμο, κυματίζουμε το μαγικό ραβδί και αυτός είναι ένας ενάρετος κύκλος, σωστά; Τα σχόλια της αγοράς ενημερώνουν τις βελτιώσεις προϊόντων, κάτι που οδηγεί σε μεγαλύτερη αξία για τους πελάτες, αυξάνοντας τη ζήτηση, τα ποσοστά μετατροπών αυξάνονται, σωστά; Αυτή είναι η ουτοπική εκδοχή αυτής της σχέσης. Νομίζω ότι η πρόκληση με αυτόν τον βρόχο ανατροφοδότησης είναι στην πραγματικότητα ένα γλωσσικό εμπόδιο. Οπότε αντέχω εδώ. Κατά μέσο όρο, εάν ζητήσετε από μια ομάδα πωλήσεων σχόλια προϊόντων, θα λάβετε μια λίστα αιτημάτων λειτουργιών. Έχετε ακούσει το ρητό σαν, αν ο Χένρι Φορντ χτίσει αυτό που ήθελαν οι άνθρωποι, θα καταλήγατε με ένα γρηγορότερο άλογο και όχι με αυτοκίνητο. Και έτσι νομίζω ότι υπάρχει και ένα στοιχείο αυτού εδώ. Και έτσι, επειδή αυτό δεν μεταφράζεται σε προϊόν, πρέπει να βρούμε τον σωστό τρόπο για να αντιμετωπίσουμε τα προβλήματα που ένας πελάτης προσπαθεί να λύσει ή τα κενά που υπάρχουν στη ροή εργασίας τους.
Σαμ Τέιλορ:
Έτσι, πρώτα απ 'όλα, η συνειδητοποίηση αυτού του γλωσσικού φραγμού είναι τεράστια, σωστά; Επομένως, πρέπει να το αποκαλύψουμε και να εφαρμόσουμε τη διαδικασία για την παρακολούθηση σχετικών πληροφοριών διοχέτευσης δεδομένων και πληροφοριών στην ομάδα προϊόντων με τρόπο που μπορούν να αφομοιώσουν. Αυτό είναι λοιπόν το πρώτο μέρος του. Το πρόσθετο μπόνους και το ιερό grail, αν το βάλουμε εκεί, φτάνει σε ένα σημείο όπου αυτή η σχέση είναι αρκετά στενή, ώστε να προσελκύετε διαχειριστές προϊόντων απευθείας με τους πελάτες σας με αρκετά σταθερή συχνότητα. Και δεν θα πίστευες το βάρος που έχουν σε μια συνομιλία με έναν πελάτη ή μια προοπτική. Και ειλικρινά, είναι φοβερό. Είναι απλώς εκπληκτικό το πόσο προσεχείς και πρόθυμοι να απαντήσουν σε λεπτομερείς ερωτήσεις δεύτερου επιπέδου όταν οι λαοί που τους ρωτούν δεν έχουν ποσόστωση.
Σαμ Τέιλορ:
Και έτσι, δεν μπορώ να μιλήσω σε αυτό που έχω ήδη παραδώσει στο Loom επειδή είμαι κυριολεκτικά την εργάσιμη ημέρα 11 στην εταιρεία, αλλά θα πω ότι οι πρώτες συνομιλίες με την Anique, τον VP του προϊόντος μας, ήταν περίπου πώς αρχίζουμε να εφαρμόζουμε τη διαδικασία του πρώτου σταδίου για να βεβαιωθούμε ότι αυτοί οι βρόχοι και οι γραμμές επικοινωνίας είναι ανοιχτοί στην ομάδα και έχουμε ήδη ένα V1 από αυτό. Και ο απώτερος στόχος είναι επίσης πώς έχουμε την ευθυγράμμιση και τη χορηγία από την οργάνωση προϊόντων σχετικά με τις προσφορές όπου πρόκειται να είναι ένας σπουδαίος βρόχος εκμάθησης και ανατροφοδότησης για αυτούς, και επίσης θα συμβάλει στην επιτάχυνση των συμφωνιών που προσπαθούμε να κλείσουμε.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Μπορώ να ρωτήσω, όσον αφορά τις επικοινωνίες, τι είναι ιδανικό; Είναι μια μηνιαία συνάντηση μεταξύ εσάς και της Anique; Είναι μια μηνιαία συνάντηση μεταξύ της ομάδας πωλήσεων και της ομάδας προϊόντων; Είναι μια εβδομαδιαία συνάντηση; Πώς σκέφτεστε πόσο συχνά και ποιος πρέπει να πάει;
Σαμ Τέιλορ:
Πιστεύω λοιπόν ότι υπάρχουν δύο συναντήσεις που πρέπει να πραγματοποιηθούν σε διαφορετικές συχνότητες. Και αν η Anique το ακούει, δεν λέω ότι πρέπει να το κάνουμε, είναι μόνο δική μου. Αλλά από την άλλη πλευρά, νομίζω ότι η πιο αυστηρή ευθυγράμμιση και οι πιο συνεπείς βρόχοι ανατροφοδότησης πρέπει να είναι σε επίπεδο ηγεσίας, ειλικρινά επειδή πρέπει να υπάρξουν φυσαλίδες από αυτό που βλέπουμε από μια [ακουστή] προοπτική. Και θα έλεγα ότι κάθε δύο εβδομάδες έχει νόημα για αυτό, αλλά πρέπει επίσης να υπάρξουν παροτρύνσεις για δράση. Και νομίζω ότι όταν το εξετάζουμε αυτό στο επίπεδο ευθυγράμμισης των συμφωνιών, οι δύο εβδομάδες είναι ένα λογικό χρονικό διάστημα για το οποίο ζητά η εκτελεστική χορηγία, ιδίως από τις πωλήσεις στο προϊόν.
Σαμ Τέιλορ:
Από την άλλη πλευρά, σε επίπεδο ΑΕ, έχουμε επί του παρόντος έναν υπεύθυνο προϊόντων που κατέχει τα κύρια ορόσημα για την επιχειρηματική μας προσφορά και την επιχειρηματική προσφορά που το ενσωματώνει στις ομαδικές συναντήσεις σε εβδομαδιαία βάση με την ομάδα. Και αυτό είναι πολύ περισσότερο για απλό περιεχόμενο σχετικά με την ακρόαση κριτικών προσφορών και περισσότερων παθητικών μαθημάτων. Πιστεύω όμως ότι υπάρχει ένας μηνιαίος ρυθμός μεταξύ του προϊόντος και της ομάδας πωλήσεων, τόσο για την ανταλλαγή μαθημάτων, όσο και για το flip. Νομίζω ότι όταν βρίσκεστε σε ένα περιβάλλον, ιδιαίτερα όπως το Loom, σαν ένα Quip, όπως το Dropbox, αποστέλλονται πολλά με κανονικότητα, ότι πρέπει να υπάρχουν αυτά τα επίσημα σημεία επαφής όπου μπορούμε να ενεργοποιήσουμε και να συζητήσουμε και τα δύο άμεσα ο χάρτης πορείας, ή ίσως και αυτό που είναι ζωντανό. Δεν θα πίστευες σε προηγούμενες εταιρείες, τον αριθμό των φορών που οι αντιπρόσωποί μας πήγαν σε μια επίδειξη και η αλλαγή της διεπαφής χρήστη έγινε επειδή δεν ήξεραν καν ότι το πράγμα ξεκίνησε ακόμα. Και έτσι, αυτό είναι το μυαλό μας και για εμάς.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Ναι, είμαι σίγουρος ότι είναι μια άθλια κατάσταση, στοιχηματίζω.
Σαμ Τέιλορ:
Δεν θα πίστευες τον πανικό. Ναι.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Αυτή είναι μια συνδεσιμότητα ομάδας προϊόντων και πωλήσεων. Το άλλο είναι μάρκετινγκ, μάρκετινγκ περιεχομένου. Και πιστεύω ότι το μάρκετινγκ περιεχομένου και το μάρκετινγκ έχουν γίνει πραγματικά σχεδόν οι νέες ομάδες πωλήσεων για πολλά προϊόντα, όπως εταιρείες ανάπτυξης και προϊόντα. Εάν αλλάξουμε τα σχόλια σε αυτό, πώς πιστεύετε για αυτήν τη σχέση και πώς πρέπει να εργαστείτε με αποτελεσματικό τρόπο όσον αφορά την επικοινωνία και τη στρατηγική με την ομάδα μάρκετινγκ, δεδομένου του ρόλου τους μπροστά στη διοχέτευση;
Σαμ Τέιλορ:
Έτσι, οι γραμμές γίνονται ασαφείς, σίγουρα, ειδικά εάν λαμβάνουμε προσωπικές αποφάσεις αγοράς ή επιχειρηματικές αποφάσεις αγοράς, το επίπεδο στο οποίο ένα άτομο μπορεί να κατεβεί μόνος του το ταξίδι αγοραστή είναι απίστευτο. Πιστεύω λοιπόν ότι οι μεταβιβάσεις ήταν πάντα, κατά την άποψή μου, τουλάχιστον, μεταξύ του μάρκετινγκ και των πωλήσεων είναι όταν υπάρχει ενεργό ενδιαφέρον ή ενεργή ζήτηση. Και έτσι είναι ότι η προοπτική πρέπει να έχει κάποιο είδος αλληλεπίδρασης για να λάβει την ενημερωμένη απόφασή τους. Και νομίζω ότι η ρυτίδα σήμερα είναι πόσο δομημένη και εντατική η αλληλεπίδραση πρέπει να είναι. Και αυτή είναι η κλήση που πρέπει να κάνει μια ομάδα πωλήσεων και μάρκετινγκ όταν αξιολογούν τη διοχέτευσή τους.
Σαμ Τέιλορ:
Και έτσι εάν το εξετάζουμε μέσα από το φακό του πρακτικά αναπτυσσόμενου περιβάλλοντος, τόσο οι πωλήσεις όσο και το μάρκετινγκ πρέπει να ευθυγραμμιστούν στενά με μερικά πράγματα στο βιβλίο μου. Νομίζω ότι οδηγώντας την απόλαυση των πελατών ως θεμέλιο, νούμερο ένα. Βεβαιωθείτε ότι μοιραζόμαστε ιστορίες αξίας, οπότε έχουμε μια κατανόηση για το πού αυτές οι στιγμές aha καθοδηγούν την αξία για τους πελάτες, αλλά έπειτα επίσης μια κοινή προσπάθεια και επικεντρώνονται στη μείωση της τριβής για μετατροπή. Και έτσι θα είναι οι χρόνοι όπου οι πωλήσεις πρέπει να εμπλέκονται με την προοπτική απευθείας από το άλμα. Και μιλάμε για περισσότερες άμεσες πωλήσεις, ανακάλυψη, επίδειξη, δοκιμή, όλα τα έργα, αλλά δεν είναι δικαιολογημένο. Αυτή είναι μια τόσο άσχημη εμπειρία.
Σαμ Τέιλορ:
Και ξέρω ότι το βιώσαμε όλοι στην προσωπική μας ζωή για να πάρουμε μια απόφαση όπου είναι, "Απλώς χρειάζομαι την απάντησή μου στην ερώτηση, και θα πάω να αγοράσω, ή δεν θα το αγοράσω, αλλά Δεν το χρειάζομαι στην κορυφαία εμπειρία. " Πιστεύω λοιπόν ότι οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ είναι πολύ αυστηρές σε μετρήσεις μετατροπών, όπου επιλέγουν να διπλασιαστούν και να βελτιστοποιηθούν στην πορεία, που ενημερώνει πού πρέπει να είναι η μεταβίβαση. Και τελικά, νομίζω ότι βλέπουμε την εμφάνιση, ιδίως για αυτές τις μεγαλύτερες βάσεις χρηστών, της ανάγκης για μια πιο κλιμακωτή εμπειρία πελατών για την ομάδα βοήθειας πωλήσεων, η οποία μπορεί να είναι δωρεάν, αλλά πολύ πιο ελαφριά αφή από το παραδοσιακό μοντέλο άμεσων πωλήσεων.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Πρέπει να ρωτήσω, το προκλητικό πράγμα για μένα όταν σκέφτομαι το μάρκετινγκ είναι τα μηνύματα. Και όταν εξετάζουμε την εμπειρία σας να είστε ο πρώτος αντιπρόσωπος πωλήσεων για επιχειρήσεις στο Dropbox και αν σκεφτούμε την κλιμάκωση του Loom σε επιχειρήσεις σήμερα, τα μηνύματα για freemium και τα κάτω είναι πολύ διαφορετικά σε σύγκριση με τα μηνύματα που απαιτούνται για τις επιχειρήσεις. Πώς πιστεύετε για αυτήν την αντίφαση ως προς τον τρόπο και πώς διαχειρίζεστε τα μηνύματα όταν προσπαθείτε να χτυπήσετε και τα δύο ταυτόχρονα;
Σαμ Τέιλορ:
Έτσι πηγαίνει σε διαφορετικό μέρος. Και δεν πρέπει να πούμε ότι δεν έχετε συνέπεια μάρκας γύρω από αυτό που προσπαθείτε να οδηγήσετε, αλλά αν το διασπάσετε σε ένα μόνο περιβάλλον εργασίας στο οποίο βρίσκεται κάποιος. Μια εταιρεία SMB έναντι μιας εταιρικής εταιρείας, οι αλληλεπιδράσεις σε αυτό το μικρό επιχείρηση, οπότε ας υποθέσουμε ότι είναι 15, 20 υπάλληλοι, θα μιμηθούν πραγματικά τους τύπους αλληλεπιδράσεων που θα δείτε σε μια ομάδα σε έναν μεγαλύτερο οργανισμό, ιδιαίτερα μια ομάδα πολλαπλών λειτουργιών, εάν υπάρχει. Αλλά νομίζω για εμάς, όταν εστιάζουμε στα μηνύματα, τότε πρέπει να έχετε διαφορετικές στάσεις.
Σαμ Τέιλορ:
Και πάλι, επιστρέφοντας σε αυτήν την οπτική γωνία αν το κοιτάζω μέσω του φακού του Quip, το οποίο ήταν επίσης ένα οριζόντιο παιχνίδι που κάναμε, επειδή ήταν μια λύση παραγωγικότητας και συνεργασίας. Εάν μιλάτε με έναν ηγέτη πωλήσεων σε μια τεράστια εταιρεία, μπορούμε να τοποθετήσουμε το Quip ως μια καταπληκτική δυνατότητα πώλησης, σχεδιασμό λογαριασμού και πρόσθετο Salesforce εάν μιλάμε μετά την πώληση. Εάν μιλάτε σε έναν μικρό πελάτη SMB, το Quip είναι ένα διαπερατό επίπεδο διαφάνειας και επικοινωνίας όπου μπορείτε κυριολεκτικά να εκτελέσετε το μεγαλύτερο μέρος της διαδικασίας λήψης αποφάσεων και διαχείρισης έργων από αυτό. Και έτσι η ιστορία αξίας που υπάρχει πραγματικά πρόκειται να αλλάξει από την άποψη της τάξης του μεγέθους με βάση, έναν, τον απευθυνόμενο πληθυσμό εργαζομένων, όχι μόνο στην εταιρεία, αλλά ειλικρινά για την ομάδα αξιολόγησης. Πιστεύω λοιπόν ότι έχουμε σαφήνεια για το πώς αυτό το προϊόν, είτε πρόκειται για Quip, Loom, ό, τι κι αν είναι, πώς αυτή η αξία καθοδηγείται είτε σε μεμονωμένη ομάδα είτε σε εταιρικό επίπεδο, και στη συνέχεια ευθυγραμμίζοντας τα μηνύματα μας και την ιστορία της αξίας μας εκεί.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Είμαι απόλυτα μαζί σας όσον αφορά τη σημασία αυτής της ευθυγράμμισης. Υποθέτω ότι η ερώτησή μου είναι στην πραγματικότητα - πηγαίνει πίσω σε μια ερώτηση που έχω από ιδρυτές πραγματικά κάθε μέρα, και είναι ένα πράγμα που παραλείψαμε μια φάση, στην πραγματικότητα, σαν να έχετε αυτή τη βασική πλευρά του PMF τις πρώτες μέρες. Πωλείται, παίρνετε την ταχύτητα των πωλήσεων. Πώς το σκέφτεστε; Και όπως έχω αγγίξει πολλές φορές, ως πρώτος αντιπρόσωπος πωλήσεων επιχείρησης στο Dropbox, πώς πιστεύετε για πότε είναι η κατάλληλη στιγμή για την πρόσληψη του πρώτου αντιπροσώπου; Είναι η μεγαλύτερη ερώτηση που με ρωτούν οι ιδρυτές.
Σαμ Τέιλορ:
Βασίζεται στην ικανότητα CEO. Κάνω μια ευρεία υπόθεση, αλλά κατά τη γνώμη μου, ο Διευθύνων Σύμβουλος πρέπει να είναι ο καλύτερος πωλητής στην εταιρεία για μεγάλο χρονικό διάστημα. Καμία ερώτηση. Εννοώ, είναι πώς μεγαλώνεις. Είναι το πώς παίρνετε αυτούς τους πρώτους πελάτες, λίγο. Το δύσκολο μέρος είναι πώς μπορείτε να γεμίσετε την αποστολή, το μήνυμα, το βήμα με τρόπο που κάποιος άλλος μπορεί να προσφέρει αξιόπιστα. Και λοιπόν, πάρτε μαζί μου την ιστορία εδώ, αλλά φανταστείτε με, υπάλληλο είκοσι, και βοηθώντας στην ανάπτυξη της κίνησης πωλήσεων στο Quip. Και το παράδειγμά μου για το ποιος δίνει το κομμάτι πίστας και συνομιλίας αυτή τη στιγμή είναι ο Bret Taylor. Και έτσι μπαίνει σε ένα δωμάτιο και μιλά για τη στάση του για το μέλλον της εργασίας, όπου ο Quip ταιριάζει σε αυτό το φάσμα και τι προσπαθούμε να κάνουμε. Και τότε έχετε αυτόν τον πρώην φίλο πωλήσεων Dropbox που μπαίνει και προσπαθεί να παραδώσει το ίδιο μήνυμα χωρίς να είναι ο πρώην συν-δημιουργός του Facebook CTO ή των Χαρτών Google, απλά δεν προσγειώνεται.
Σαμ Τέιλορ:
Πιστεύω λοιπόν ότι η πραγματοποίηση αυτής της πρώτης πρόσληψης είναι όταν το εισερχόμενο ενδιαφέρον ή η επένδυση που θέλετε να κάνετε και η εκμάθηση στην αγορά είναι αρκετά ισχυρή ώστε ο Διευθύνων Σύμβουλος να μην έχει πλέον την ικανότητα να το κάνει. Και όταν σκέφτεστε να προσλάβετε σε αυτήν τη φάση, πιθανότατα προσλαμβάνετε ένα λιγότερο παραδοσιακό προφίλ πωλήσεων και περισσότερο έναν γενικό που μπορεί να μιλήσει με πρώιμους χρήστες, να καταλάβει πού βρίσκουν αξία, να συσκευάσει αυτές τις ιδέες και τις ιστορίες και να διατυπώσει αυτή την πρώιμη μετάβαση στην αγορά, αυτό είναι αν δεν χειρίζεστε μεγάλο εισερχόμενο όγκο. Εάν έχετε μια δέσμη ζήτησης που έρχεται, θα μπορούσατε πιθανώς να παρακάμψετε λίγο περισσότερο σε κάποιον που έχει λίγο περισσότερες πωλήσεις, ένα υπόβαθρο άμεσων πωλήσεων, αλλά πάντα έχω ωθήσει τα όρια με τα οποία ήμουν, που καταγράφουν τον εαυτό τους, βλέπουν πελάτες ή περπατούν μέσα από το όραμά τους, την ιστορία αξίας τους για το προϊόν, γιατί υπάρχει πάντα ένα ψήγμα, μια προοπτική ενός τακτικού που μπορεί να επαναχρησιμοποιηθεί και να χρησιμοποιηθεί πραγματικά αποτελεσματικά από την ομάδα πωλήσεων, αλλά δεν πρόκειται να είναι ευθεία rip και track track με αυτόν τον τρόπο.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Μπορώ να ρωτήσω, λέτε ότι η ενοικίαση πωλήσεων λειτουργεί καλά, η πρόκληση είναι πάντα στον πολιτισμό. Λοιπόν, η δημιουργία είναι σίγουρα. Αλλά το πιο δύσκολο είναι η διατήρηση του πολιτισμού. Ενδιαφέρομαι πραγματικά, πώς πιστεύετε για την ισορροπία της εστίασης στην κουλτούρα έναντι των δεξιοτήτων και της εμπειρίας κατά τη δημιουργία αυτής της βασικής ομάδας πωλήσεων τις πρώτες μέρες;
Σαμ Τέιλορ:
Η κουλτούρα ταιριάζει με συναρπαστικό. Είναι όλος ο όρος και εκτός αν είναι πολύ αρθρωτός και καθορισμένος από μια εταιρεία, απλώς γίνεται κάτι τέτοιο, αλλά είναι επίσης ένα από τα μεγαλύτερα φίλτρα που βλέπω κατά την αξιολόγηση του ταλέντου κατά την ενημέρωση. Και έτσι η αποσύνδεση που έχω δει είναι ότι οι άνθρωποι θα περιστρέφονται υπερβολικά στην κουλτούρα που ταιριάζει όταν δεν είναι καλά καθορισμένη. Και έτσι είναι κάτι περισσότερο από αυτό το έντερο, σε αντίθεση με αυτό που πραγματικά ψάχνουμε και ποια είναι τα βασικά πράγματα που συζητάμε για το στρες. Όταν λοιπόν κοίταξα τις ομάδες του πρώτου σταδίου, τα κύρια ερωτήματα που μου έρχονται στο μυαλό είναι από την πλευρά των πωλήσεων, είμαστε όλοι εδώ για να λύσουμε προβλήματα. Είμαστε όλοι εδώ για να συνεργαστούμε και είμαστε όλοι εδώ για να εκτελέσουμε. Και το περιβάλλον που μπορώ να εγγυηθώ είναι αμφισημία.
Σαμ Τέιλορ:
Και έτσι στο μυαλό μου, δημιουργώντας μια ισχυρή κουλτούρα και όταν σκεφτόμαστε το προφίλ πρόσληψης για αυτές τις ομάδες με υψηλότερη απόδοση, πρέπει να έχετε μια ομάδα ανθρώπων που μπορεί να είναι επικεφαλής όταν είναι χαοτική. Πρέπει να είναι δημιουργικοί και προσανατολισμένοι στη λύση όταν σκέφτεστε μια πορεία προς τα εμπρός. Και τελικά, πρέπει να είναι πρόθυμοι να αναλάβουν δράση, επειδή δεν πρόκειται να έχουν όλα τα δεδομένα που χρειάζονται. Δεν θα έχουν τα ιστορικά. Δεν πρόκειται να μάθουν αν αυτό το μήνυμα πωλήσεων θα λειτουργήσει, ανεξάρτητα από το παράδειγμα, αλλά πρέπει να κινηθούν και να φύγουν. Και λοιπόν, όταν σκέφτομαι αυτές τις πρώτες ομάδες, ψάχνω παραδείγματα στη ζωή τους για να δείξω τριβή και ανθεκτικότητα. Ψάχνω για δημιουργική επίλυση προβλημάτων. Και ειλικρινά, ψάχνω για επιδείξεις υψηλής ενσυναίσθησης.
Σαμ Τέιλορ:
Και τελικά, για μένα, νομίζω ότι θέλετε να έχετε ένα διαφορετικό σύνολο εμπειριών, προοπτικών, υπόβαθρων που έρχονται. Και έτσι υπάρχουν διαφορετικές φωνές που προσθέτουν στον πολιτισμό που προσπαθείτε να χτίσετε, αλλά Η ενσυναίσθηση πρέπει να βρίσκεται στον πυρήνα όλων των άλλων, γιατί θα είναι ένα σλόγκαν, ανεξάρτητα από το πώς το κόβετε. Νομίζω λοιπόν ότι οι ομάδες που είναι σε θέση να αναγνωρίσουν πόσο αγχωτικό και έντονο είναι το περιβάλλον, είναι σε μια μικρή εταιρεία με αυτόν τον τρόπο, και στη συνέχεια να μάθουν και να συνεργαστούν καλά μαζί και να το κάνουν με έναν τρόπο όπου ακόμα κι αν χάσετε, όλοι αισθάνονται καλά για τη διαδικασία που μόλις περάσατε μαζί. Αυτή είναι η μαγεία που αναζητούμε.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Μπορώ να ρωτήσω, ποιες ερωτήσεις θεωρείτε τις πιο αποκαλυπτικές όσον αφορά αυτούς τους κορυφαίους δείκτες επιτυχίας του πολιτισμού; Λοιπόν, πολλά για μένα είναι γύρω, «Πώς σκέφτεστε τη σχέση σας με τα χρήματα; Πώς σκέφτεστε τη σχέση σας με τον κίνδυνο; " Πολλά γύρω από την παιδική ηλικία και την ανάπτυξη, γιατί νομίζω ότι λέει πολλά για τον βασικό χαρακτήρα ενός ατόμου. Ποιες ερωτήσεις οδηγούν για εσάς όσον αφορά την αποκάλυψη αυτής της κουλτούρας;
Σαμ Τέιλορ:
Δύο πηδούν έξω. Πρώτον, ζητώ από κάποιον να περιγράψει μια βασική απόφαση που έπρεπε να λάβει στη ζωή τους όταν η σωστή απάντηση δεν ήταν σαφής. Και τους ζητώ να το περιγράψουν. Αλλά πιο συγκεκριμένα, τους ζητώ να με καθοδηγήσουν στην προσέγγισή τους για την απόφαση και πώς έκαναν το τηλεφώνημα. Στην πραγματικότητα δεν με νοιάζει ποιο ήταν το αποτέλεσμα. Θέλω να μάθω ποια ήταν η διαδικασία και πώς κοίταξαν για να λάβουν αυτήν την απόφαση. Έτσι, αυτό οδήγησε σε μερικές ενδιαφέρουσες συζητήσεις στην πορεία. Και θα έλεγα το άλλο που μου αρέσει ιδιαίτερα να προσπαθώ να διαλύσω τις εργασιακές σχέσεις και την ενσυναίσθηση. Μου αρέσει να κάνω υποθετικό. Χάρι, μόλις πήρατε συνέντευξη για αυτόν τον αρχικό ρόλο, παίρνεις τη δουλειά. Πώς θα φανταζόσασταν να συνεργαζόμαστε; Πώς θα θέλατε να μοιάζει η σχέση μας; Και ποιες είναι οι προσδοκίες σας από μένα;
Σαμ Τέιλορ:
Και νομίζω ότι το τελευταίο κομμάτι, οι προσδοκίες μου, είναι στην πραγματικότητα το πιο αποκαλυπτικό μέρος αυτής της ερώτησης, γιατί ακούτε τη γλώσσα που χρησιμοποιεί αυτό το άτομο που επιστρέφει σε εσάς και τον τρόπο που περιγράφει με ειλικρίνεια, τις ανάγκες του και μετά πώς θα ήθελαν να αλληλεπιδράσουν και να αλληλεπιδράσουν. Και πραγματικά λέει ακριβώς πόσο ενσυναίσθηση είναι αυτό το άτομο και πώς πιθανότατα θα είναι συμπαίκτης λόγω της προσεκτικότητας με την οποία ανταποκρίνονται σε αυτό.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Πιστέψτε με, Sam, νομίζω ότι ο ορισμός μου για τον εαυτό μου θα ήταν ταραχοποιός. Έτσι δεν σκέφτηκα [ακούγεται 00:28:21].
Σαμ Τέιλορ:
Πρέπει επίσης να είστε σε θέση να σπάσετε λίγο ποτήρι. Έλα μέσα Χάρι. Ας το κάνουμε.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Άκου, είμαι πολύ συγκινημένος. [δεν ακούγεται 00:28:26]. Θέλω να ρωτήσω, εάν προσλάβετε απίστευτα καλά και η ταχύτητα των πωλήσεων έρχεται, η ομάδα πωλήσεων μεγαλώνει, όπως είδατε με το Dropbox, το είδατε με το Quip, το είδατε με το Salesforce. Πότε άρχισαν να σπάνε τα πράγματα; Και υποθέτω ποιοι είναι οι δείκτες ότι τα πράγματα αρχίζουν να σπάνε;
Σαμ Τέιλορ:
Η επικοινωνία είναι το πρώτο πράγμα που πρέπει να ακολουθήσετε. Έτσι, ο βασικός δείκτης για μένα είναι ερωτήσεις. Και αν μη τι άλλο, λαμβάνω απογραφή των τύπων ερωτήσεων που τίθενται, ιδιαίτερα των τύπων ερωτήσεων που τίθενται από νεότερα μέλη της ομάδας. Και κοίτα, όλοι παίρνουν ένα πέρασμα. Παίρνετε να παίξετε την κάρτα newbie για σημαντικό χρονικό διάστημα. Πίστεψέ με, το χρησιμοποιώ αυτή τη στιγμή τις πρώτες εβδομάδες μου στο Loom. Ωστόσο, έρχεται ένα σημείο όπου αρχίζετε να ακούτε μερικές από αυτές τις ερωτήσεις και τα αυτιά αρχίζουν να τρέχουν λίγο. Παρατηρείτε, "Αυτό θα έπρεπε να καλυφθεί κατά την επιβίβαση" ή θα έπρεπε να είχατε αρκετό σε νυχτερίδες που να γνωρίζετε πού να πάτε να βρείτε αυτές τις πληροφορίες ή θα έπρεπε να το έχετε βιώσει. Και έτσι έχετε μια μικρή ομάδα πέντε ατόμων, ξέρετε πού να πάτε. Ακόμα κι αν είστε νέος και είστε ο πέμπτος από τους πέντε, έχετε τέσσερις ενσωματωμένους μέντορες που μπορείτε να κάνετε ping στο πλάι, να ζητήσετε πόρους κ.λπ.
Σαμ Τέιλορ:
Πατάτε έως και 10 έως 15 άτομα. Και ενώ αυτές οι σχέσεις είναι πολύ στενές, δεν είναι σαφές ποιος ηγείται της ροής πληροφοριών και πρέπει να είστε πιο δομημένοι. Και όταν κοιτάζω τον Loom, έχουμε πάει από 40 σε 100 υπαλλήλους σε 10 μήνες. Η ομάδα πωλήσεων και επιτυχίας έχει περάσει από δύο σε 12 σε 10 μήνες. Κι έτσι ακόμη και περπατώντας στην πόρτα τις τελευταίες δύο εβδομάδες, αρχίζω ήδη να βλέπω περιοχές όπου η ομάδα θα χρειαστεί περισσότερη δομή. Και έτσι δεν πρόκειται να πω ότι θα κάνω πλήρη εστίαση στο πεδίο εξουσιοδότησης του Salesforce, αλλά πιστεύω ότι υπάρχουν παραλλαγές αυτού του ρυθμού λειτουργίας, οι πόροι ενεργοποίησης που υπάρχουν, το τύμπανο το μήνυμα και την αποστολή που βρισκόμαστε. Και νομίζω ότι θα χρειαστούμε μια γεύση αυτού για να εκτελέσουμε γρήγορα ενώ μεγαλώνουμε τόσο γρήγορα.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Νομίζω ότι πρέπει να στείλετε ξανά μήνυμα στην Ilya, "Ilya, στείλτε μας περισσότερα μετρητά γρήγορα." Θέλω, ωστόσο, να προχωρήσω στο αγαπημένο μου, Sam, που είναι ένας γρήγορος γύρος φωτιάς. Λέω μια σύντομη δήλωση, και μετά μου δίνετε τις άμεσες σκέψεις σας. Πως ακουγεται αυτο?
Σαμ Τέιλορ:
Ας το κάνουμε.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Εντάξει. Αυτό είναι δύσκολο δεδομένου ότι έχει περάσει 11 ημέρες. Μέχρι στιγμής, ποια ήταν η μεγαλύτερη πρόκληση του ρόλου σας με τον Loom;
Σαμ Τέιλορ:
Εστίαση και προτεραιότητα. Υπάρχουν πολλά να κάνουμε. Είναι πώς το βαθμολογείτε και το ακολουθείτε;
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Έχετε δει πολλές διαφορετικές εταιρείες στον κόσμο του SaaS και των πολιτισμών, ανθρώπους. Τι θα θέλατε να αλλάξετε για τον κόσμο του SaaS σήμερα;
Σαμ Τέιλορ:
Είναι εύκολο. Στις πωλήσεις, η κουλτούρα αδερφών πρέπει να πάει και είναι τόσο εύκολο να δεις την παγίδα ενός κρησφύγετου πρώιμων πωλήσεων και πώς αυτό μπορεί να περιστρέψει την κουλτούρα αυτής της ομάδας εκτός ελέγχου σε σύγκριση με την υπόλοιπη εταιρεία. Λοιπόν, είμαι υπερευαίσθητος σε αυτό.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Ποιος ηγέτης πωλήσεων σέβεστε και θαυμάζετε περισσότερο; Και γιατί?
Σαμ Τέιλορ:
Θα πάω με τον Kevin Egan, ο οποίος ήταν ο VP στο Dropbox την ημέρα που έφυγα και που τρέχει τώρα τη Βόρεια Αμερική στο Slack, έναν εκπληκτικό χειριστή. Είναι κλιμακωτές ομάδες, εμβληματικές εταιρείες, στο σύνολό τους, αλλά το πιο σημαντικό, μου έδειξε την αξία μιας σχέσης που μεταβαίνει από αφεντικό, φίλο και μέντορα. Και έχει τεράστια επιρροή στην καριέρα μου μετά το Dropbox.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Όχι στο πρόγραμμα, αλλά αναφέρατε την αδερφή κουλτούρα των ομάδων πωλήσεων εκεί, συμφωνώ απολύτως. Η ερώτησή μου είναι όπως, πώς προσπαθείτε στρατηγικά και σκόπιμα να καταργήσετε την αδερφή κουλτούρα; Θεωρώ ότι θέτει επιθετικούς στόχους. Απλώς οδηγεί αμέσως σε αυτό το είδος, δεν ξέρω, ανταγωνιστικότητα που βγαίνει στο bro-iness. Πώς το μετριάζετε σκόπιμα;
Σαμ Τέιλορ:
Πρώτον, νομίζω ότι θα πρέπει να συντάξετε το σχέδιο πρόσληψης και να διασφαλίσετε ότι έχετε μια διαφορετική ομάδα πωλητών. Και τεράστια φωνή στον Pete Prowitt, διευθυντή πωλήσεων στο Loom αυτή τη στιγμή στην ομάδα που έχει συγκεντρώσει νωρίς. Νομίζω ότι είμαστε ένα καταπληκτικό μέρος για να περπατήσω στην πόρτα εκεί. Το δεύτερο κομμάτι είναι ότι νομίζω ότι πρέπει να είστε πραγματικά σκόπιμοι σχετικά με το πώς θα είναι αυτή η ομάδα προσθετική στην κοινότητα στην οποία συμμετέχετε και σημαίνει τον ευρύτερο πληθυσμό των εργαζομένων.
Σαμ Τέιλορ:
Και επιστρέφοντας σε αυτό που μιλούσαμε, σχετικά με τους βρόχους ανατροφοδότησης, κ.λπ., για μένα, τις πρώτες μέρες στο Quip, το Dropbox, όλα τα άλλα, το κλειδί που πήρα για μένα ήταν να μπορέσω να χτίσω σχέσεις με ανθρώπους με εντελώς διαφορετικό υπόβαθρο προσεγγίσεις στη ζωή, το ονομάζετε. Και αυτό ήταν το επίκεντρο για εμάς νωρίς. Ο κύριος που με προσέλαβε, ο Armando Mann στο Dropbox, ήταν τόσο εσκεμμένος μαζί μας: «Καλύτερα να πάρετε το πισινό σας στο τραπέζι μεσημεριανού γεύματος και να συναντήσετε μερικούς νέους ανθρώπους. Δεν θέλουμε να σας δούμε να κάθεται σε μια κλίκα. " Πρέπει να πάτε και να ωθήσετε τον εαυτό σας για να επεκτείνετε το δίκτυό σας και να επεκτείνετε τον ορίζοντα σας. Και πιστεύω ότι χρειάζεται πολλή ηγεσία και πρόθεση στην κορυφή για να βεβαιωθείτε ότι αυτό είναι μέρος του ήθους της ομάδας σας.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Τελικό, τι πιστεύετε ότι οι μεγαλύτερες αδυναμίες σας ως ηγέτης πωλήσεων; Τι κάνετε για να το δοκιμάσετε και να το μετριάσετε;
Σαμ Τέιλορ:
Νομίζω ότι το σύνδρομο απατεώνων και η μόνη αμφιβολία, ίσως δεν είναι μια παραδοσιακή απάντηση, αλλά είμαι μεγάλος πιστός ότι πρέπει να επενδύουμε συνεχώς στη δική μας ψυχική υγεία εάν θέλουμε να είμαστε ο ηγέτης, ο σύζυγος, ο πατέρας που θέλετε είναι. Και έτσι, η πρακτική συνειδητοποίησης, που δεν ξεφεύγει από μερικές συνομιλίες με έναν θεραπευτή στην πορεία, ήταν ένα τεράστιο ξεκλείδωμα για μένα. Και πιστέψτε με, δεν είμαι τέλειος. Έχω πολύ δρόμο, αλλά μέχρι στιγμής ήταν μεγάλη βοήθεια για μένα.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Ακούστε, Σαμ, όπως μπορείτε να πείτε από τις εντελώς άκαρπες ερωτήσεις μου που έχουν παρεκκλίνει από το πρόγραμμα τόσες φορές, το έχω απολαύσει. Σας ευχαριστώ πολύ που συμμετείχατε σήμερα και εκτιμώ πραγματικά τον χρόνο.
Σαμ Τέιλορ:
Ήταν χαρά μου, Χάρι. Ευχαριστώ.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Θέλω να πω, αν δεν μπορούσες να πεις από απίστευτα ερωτευμένες ερωτήσεις, μου άρεσε πολύ να το κάνω αυτό με τον Σαμ. Και αν θέλετε να δείτε περισσότερα από εμάς πίσω από τα παρασκήνια, μπορείτε στο Instagram στο hstebbings1996 με δύο Bs.
Χάρι Στέμπμπινγκς:
Έχουμε μερικές εκπληκτικές εκπομπές για εσάς τις επόμενες εβδομάδες, συμπεριλαμβανομένης μιας με τη σύζυγο του Σαμ, την Κέιτ, η οποία είναι πραγματικά ξεχωριστή. Επομένως, μείνετε συντονισμένοι και εκτιμώ όλη την υποστήριξή σας.
Πηγή: https://www.saastr.com/saastr-podcast-403-with-loom-vp-of-sales-sam-taylor/
