Επ: 299: Ο Yousuf Khan είναι ο Chief Information Officer @ Automation Anywhere, η μοναδική πλατφόρμα RPA που βασίζεται στο web και στο cloud. Μέχρι σήμερα, η Automation Anywhere έχει συγκεντρώσει πάνω από 840 εκατομμύρια δολάρια σε χρηματοδότηση από τις Salesforce Ventures, Workday, General Atlantic και NEA, για να αναφέρουμε μερικές. Πριν από το Automation Anywhere, ο Yousuf ήταν ο CIO & Αντιπρόεδρος του Customer Success @ Moveworks. Κατά τη διάρκεια της θητείας του στην εταιρεία, συγκέντρωσαν πάνω από 108 εκατομμύρια δολάρια από τις Lightspeed, ICONIQ, Kleiner, Sapphire και Bain Capital. Πριν από την Moveworks, ο Yousuf ήταν CIO @ Pure Storage κατά την περίοδο της υπερανάπτυξής τους, τόσο ως ιδιωτική όσο και ως δημόσια εταιρεία. Τέλος, πριν από τον Pure, ο πρώτος ρόλος του Yousuf στην κοιλάδα ήταν με τον Qualys, και πάλι ως CIO, όπου κατείχε ολόκληρο τον παγκόσμιο προϋπολογισμό πληροφορικής.
Pssst 🗣 Αγαπώντας το περιεχόμενο podcast μας; Ακούστε την έναρξη του επεισοδίου για έναν κωδικό προσφοράς στις επερχόμενες εκδηλώσεις μας!
Στο σημερινό επεισόδιο συζητάμε:
* Πώς ο Yousuf έκανε το δρόμο του από το Ηνωμένο Βασίλειο στην κοιλάδα και πώς αυτό τον οδήγησε στο να γίνει ένας από τους κορυφαίους CIO σήμερα στην αυξανόμενη προβολή των CIO στην επιχείρηση.
* Ποια είναι τα μεγαλύτερα πράσινα φώτα για τους CIO όταν τα ανοίγουν οι νεοφυείς επιχειρήσεις; Γιατί ο Yousuf πιστεύει τώρα περισσότερο από ποτέ ότι η εμπειρία του αγοραστή είναι πιο σημαντική από την τιμή; Τι προσφέρει την καλύτερη εμπειρία αγοραστή για τον CIO; Ποιες είναι οι μεγαλύτερες κόκκινες σημαίες που βλέπουν οι CIO όταν τις παρουσιάζουν νεοφυείς επιχειρήσεις; Τι πρέπει να θυμούνται πάντα οι νεοφυείς επιχειρήσεις όταν παρουσιάζουν CIO;
* Πώς συμβουλεύει ο Yousuf τους CIO να προσεγγίσουν τη στρατηγική τιμολόγησης όταν προτείνουν CIO; Τι πρέπει να θυμούνται οι νεοφυείς επιχειρήσεις σχετικά με το πώς σκέφτονται οι CIO για την τιμή; Σε ποια άλλα στοιχεία του συμβολαίου πρέπει πραγματικά να αφιερώσουν πολύ χρόνο οι νεοφυείς επιχειρήσεις; Πού κάνουν λάθη οι ιδρυτές στη διαπραγμάτευση; Τι μπορούν να κάνουν για να επιβάλουν την αίσθηση του επείγοντος όταν υπογράφουν νέους πελάτες;
* Τι μπορούν να κάνουν οι νεοφυείς επιχειρήσεις για να συνεργαστούν ενεργά με τις ομάδες προμηθειών και να κάνουν τη διαδικασία όσο το δυνατόν πιο γρήγορη; Πώς συμβουλεύει ο Yousuf τους ιδρυτές να σκεφτούν προσαρμοσμένα αιτήματα προμηθειών για να ταιριάζουν σε συγκεκριμένους αγοραστές; Τι θέλουν πραγματικά να δουν οι CIO με τη μορφή ασφάλειας και συμμόρφωσης; Πώς μπορούν οι νεοφυείς επιχειρήσεις να παρουσιάσουν με σαφήνεια και διατύπωση τα σχέδιά τους για ασφάλεια, συμμόρφωση και διαχείριση αλλαγών;
Επ. 300: Όταν πρόκειται για την απρόσκοπτη κλιμάκωση των εφαρμογών σας, μια κορυφαία ομάδα μηχανικών θα είναι η βάση σας. Στη συνέχεια έρχονται οι αποφάσεις για τη δημιουργία ή την αγορά των εργαλείων υποδομής, DNS, παρακολούθησης και ανάλυσης. Ο Julian Lemoine, Συνιδρυτής και CTO της Algolia θα μοιραστεί τα μαθήματά του σχετικά με το πώς να παραμείνετε συγκεντρωμένοι και καινοτόμοι καθώς κλιμακώνεστε, αποφεύγοντας ταυτόχρονα την καινοτομία για τις παγίδες της καινοτομίας.
Αυτό το επεισόδιο υποστηρίζεται από Μπρεξ.
Η σειρά αγαπημένων του ιδρυτή της SaaStr διαθέτει ένα από τα καλύτερα από τα καλύτερα session του SaaStr που ίσως χάσατε.
Αυτό το podcast είναι ένα απόσπασμα από τη συνεδρία του Julian στο SaaStr Europa 2019.
Εάν θέλετε να μάθετε περισσότερα για την παράσταση και τους καλεσμένους που παρουσιάζονται, μπορείτε να ακολουθήσετε μας στο Twitter εδώ:
Τζέισον Λέμκιν
SaaStr
Χάρι Στεμπίνγκς
Yousuf Khan
Τζούλιαν Λεμουάν
Παρακάτω, μοιραστήκαμε τη μεταγραφή της συνέντευξης του Χάρι με τον Γιουσούφ.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Ακούτε το επίσημο podcast του SaaStr μαζί μου, Harry Stebbings, και θα ήταν υπέροχο να ακούσω τις σκέψεις και τα σχόλιά σας για την εκπομπή. Μπορείτε να το κάνετε αυτό στο Instagram στο hstebbings1996, με δύο B, και απαντώ προσωπικά σε όλα τα μηνύματα εκεί. Ωστόσο, στη σημερινή εκπομπή, και είχαμε αυτόν τον καλεσμένο στην εκπομπή πρόσφατα, αλλά δύο πράγματα. Πρώτον, μου άρεσε να τον έχω στην εκπομπή και έχουμε τόσα πολλά να συζητήσουμε. Και δεύτερον, μόλις την περασμένη εβδομάδα ξεκίνησε μια απίστευτα συναρπαστική νέα ευκαιρία με τη νέα του εταιρεία. Και μαζί με αυτό, είμαι ενθουσιασμένος που καλωσορίζω ξανά τον Yousuf Khan, τον πρόσφατα ανακοινωμένο Chief Information Officer της Automation Anywhere.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Για όσους δεν γνωρίζουν, το Automation Anywhere είναι η μόνη πλατφόρμα RPA που βασίζεται στον ιστό και στο cloud. Πριν από το Automation Anywhere, ο Yousuf ήταν ο CIO και ο αντιπρόεδρος της επιτυχίας πελατών στο Moveworks
. Πριν από την Moveworks Yousuf ήταν CIO της Pure Storage κατά την περίοδο της υπερανάπτυξής τους, τόσο ως ιδιωτική όσο και ως δημόσια εταιρεία. Και τελικά πριν από τον Pure, ο πρώτος ρόλος του Yousuf στο Valley ήταν με τον Qualys. Και πάλι ως CIO, όπου κατείχε ολόκληρο τον παγκόσμιο προϋπολογισμό πληροφορικής.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Τώρα, λοιπόν, είμαι πολύ ενθουσιασμένος που καλωσορίζω ξανά στην παράσταση Yousuf Khan, CIO στο Automation Anywhere.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Λοιπόν, Γιουσούφ, τι να πω; Διασκέδασα τόσο πολύ στην πρώτη εκπομπή μαζί σας, αλλά σας ευχαριστώ πολύ που ήρθατε ξανά σήμερα σε αυτόν τον πολύ ιδιαίτερο γύρο.
Γιουσούφ Χαν: Είμαι πολύ ενθουσιασμένος που θα σας μιλήσω ξανά και μου άρεσε πολύ, πραγματικά η πρώτη μας συνομιλία. Χαίρομαι που κάνουμε το δεύτερο κεφάλαιο και πραγματικά θέλω να σας ευχαριστήσω και τους δύο για τα σχόλια που σας εύχομαι ένα υπέροχο 2020, γιατί έχετε κάνει τόσα πολλά για αυτήν την κοινότητα και δεν θα μπορούσα να είμαι πιο ενθουσιασμένος να δοκιμάσω και γίνε λίγο πιο χρήσιμος.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Λοιπόν, εννοώ ότι κοκκινίζω, αλλά σας ευχαριστώ πολύ για αυτά τα καλά λόγια. Θέλω να ξεκινήσω από εκεί. Αναφέρατε την πρώτη συζήτηση εκεί, για όσους ίσως την έχασαν, που είναι τρομερό έγκλημα. Αλλά για όσους το έχασαν, μπορείτε να μου δώσετε ένα μικρό πλαίσιο σχετικά με το πώς μπήκατε στον κόσμο του SaaS που αγαπάμε τόσο πολύ, αλλά και πραγματικά έγινε ένας από τους κορυφαίους CIO σε αυτό πραγματικά ανερχόμενα γεγονότα mega wave από το SaaS που βλέπουμε σήμερα.
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι το βασικό είναι ότι οι εταιρείες έχουν βασικά μπει σε ένα στάδιο τώρα που αγοράζουν περισσότερο λογισμικό από ό,τι είχαν κάνει ποτέ πριν και κατασκευάζουν περισσότερο λογισμικό από ό,τι είχαν κάνει πριν. Το κομμάτι κατασκευής συνεχίζεται με γρήγορους ρυθμούς, επειδή είναι προϊόν κεντρικής σημασίας. Αλλά όταν πρόκειται να δημιουργήσουν την εταιρεία τους, να είναι σε θέση να εκτελέσουν, να βγουν στην αγορά, να είναι σε θέση να είναι λειτουργικά αποτελεσματικά, αυτό θα γίνει πραγματικά με την παροχή εκπληκτικών λύσεων, τις οποίες η SaaS έχει πρωτοπορήσει ως βιομηχανία σχεδόν σε κάθε κάθετη, κάθε επιχειρηματική λειτουργία υπάρχει.
Γιουσούφ Χαν: Ως αποτέλεσμα, νομίζω ότι το σημείο τομής ήταν ότι ο CIO συμμετείχε πολύ περισσότερο στη λήψη αποφάσεων σχετικά με τις αγορές SaaS. Αλλά σημαίνει επίσης ότι το SaaS είχε πολύ μεγαλύτερο αντίκτυπο στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων και στην ικανότητα των εταιρειών να εκτελούν μια εξαιρετική στρατηγική προώθησης της αγοράς. Οπότε πιστεύω ότι σίγουρα θα είμαστε εδώ για να μείνουμε για πολλά πολλά χρόνια ακόμα. Θα έχει πολύ μεγαλύτερη επίδραση και νομίζω ότι η ποιότητα του προϊόντος σίγουρα αυξάνεται επίσης. Και έτσι για μένα είναι μια πολύ συναρπαστική στιγμή να είμαι CIO για σχεδόν οποιονδήποτε από τους συνομηλίκους μου. Και νομίζω ότι είναι σε έναν κλάδο που θα είναι απολύτως κεντρικός στη στρατηγική της εταιρείας στο μέλλον.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Δεν θα μπορούσα να συμφωνήσω περισσότερο ως προς την κεντρική θέση της στρατηγικής. Θέλω να ξεκινήσω αυτή τη μέρα πραγματικά με λίγη χρονολογία με την έννοια ότι θέλω να ξεκινήσω με την προώθηση της διαδικασίας στους CIO και στη συνέχεια να προχωρήσω πιο κάτω, ας πούμε, όσον αφορά την επιτυχία των πελατών και τη μετα- πλευρά πώλησης της εξίσωσης. Σε κάνει αυτό, Γιουσούφ;
Γιουσούφ Χαν: Λειτουργεί απολύτως φανταστικά. Είμαι στην ευχάριστη θέση να μοιραστώ τις ιδέες.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Έτσι, αν αρχίσουμε να κλείνουμε τη διαδικασία πωλήσεων, για να το κάνουμε αυτό, πρέπει να μάθουμε το βήμα προς τον CIO και βλέπαμε πριν, δεν έχουν γραφτεί πολλά γι' αυτό, οπότε είμαι πολύ ενθουσιασμένος που το κάνω. Δεν είναι λοιπόν εύκολο πράγμα από άποψη γηπέδου και πάντα λυπάμαι λίγο τους ιδρυτές με αυτή την έλλειψη εκπαίδευσης. Έτσι, καθίσατε στη θέση του αγοραστή για πολλές διαφορετικές εταιρείες, ιδιωτικές και δημόσιες. Ποια είναι τα μεγαλύτερα πράσινα φώτα για τους CIO όταν οι νεοφυείς επιχειρήσεις τους ανοίγουν;
Γιουσούφ Χαν: Ήμουν πολύ τυχερός και ήμουν στο κάθισμα και έχω αγοράσει εκατοντάδες λύσεις στο παρελθόν για σχεδόν οποιαδήποτε επιχειρηματική λειτουργία. Και νομίζω ότι υπάρχουν μερικά κοινά νήματα που έχουν προκύψει. Το νούμερο ένα ήταν βασικά ότι οι εταιρείες θέλουν συνήθως να είναι σε θέση να παρουσιάσουν ένα υπέροχο όραμα για το προϊόν που κατασκευάζουν. Νομίζω ότι αυτό είναι κάτι που έχω δει συνήθως όταν κοιτάζετε μια λύση που επιλύει ένα σημαντικό ζήτημα, ένα μεγάλο επιχειρηματικό πρόβλημα, αλλά είναι μέρος ενός ευρύτερου οράματος. Και νομίζω ότι αυτό είναι που συνήθως αγοράζουν οι εταιρείες και οι CIO. Νομίζω ότι το νούμερο δύο είναι ότι η ομάδα που έχει συγκεντρωθεί για να μπορέσει να κάνει αυτή τη λύση επιτυχημένη. Νομίζω ότι η επιτυχία των πελατών είναι οριστικά ένας από τους τομείς ανάπτυξης για τις εταιρείες SaaS όσον αφορά τόσο την πρόσληψη όσο και τη διαμόρφωση μιας στρατηγικής και τη δυνατότητα διαφοροποίησης.
Γιουσούφ Χαν: Και νομίζω ότι ένα από τα πράγματα που αναζητούν οι CIO είναι πώς θα κάνετε αυτή τη λύση πολύ, πολύ επιτυχημένη. Με τη δυνατότητα να το αναπτύξετε και να το αναπτύξετε σε ολόκληρο τον οργανισμό. Νομίζω ότι το τρίτο πράγμα αφορά πραγματικά το επίπεδο επένδυσης που θέλετε να κάνετε και πώς το μετράτε. Δεν πρόκειται μόνο για συνομιλία απόδοσης επένδυσης, αλλά για ένα μακροπρόθεσμο παιχνίδι γύρω από τον αντίκτυπο που έχει αυτή η λύση και την αξία που συνήθως προσφέρει.
Γιουσούφ Χαν: Ίσως αυτό είναι μια αύξηση της παραγωγικότητας στους υπαλλήλους σας. Ίσως είναι η απορρόφηση εσόδων ή η δημιουργία μάρκετινγκ ή η λειτουργική αποτελεσματικότητα σε μια σειρά από διαφορετικούς κλάδους. Αυτά είναι λοιπόν τα βασικά πράγματα που για μένα, το ένα, το δύο και τα τρία θεωρώ ότι βοηθούν στο κλείσιμο και βοηθούν να αποκτήσει η νοοτροπία του CIO να μπορεί να πει: «Αυτή είναι μια εταιρεία που θέλω να μπορώ να αγοράσω .» Νομίζω ότι το τέταρτο πράγμα, που είναι κάπως κρίσιμο, είναι πραγματικά επειδή η ασφάλεια και η συμμόρφωση γίνονται τόσο μεγάλοι τομείς τόσο σε επίπεδο διοικητικών συμβουλίων σε εταιρείες όσο και στην εντολή του CIO. Νομίζω ότι μπορώ να μιλήσω για μια ιστορία ασφάλειας και πώς καταφέρατε να προστατεύσετε την υποδομή σας και τα δεδομένα που περιλαμβάνονται σε αυτήν και πώς ενσωματώνετε την ασφάλεια στην υποδομή της εταιρείας. Αυτά τα πράγματα είναι απολύτως κρίσιμα και έτσι αυτά τα τέσσερα μεγάλα πράγματα θα έλεγα ότι είναι κατά κάποιο τρόπο από το μυαλό μου, τουλάχιστον από τη δική μου σκοπιά.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Θέλω να πω, Yousuf, κάναμε πλάκα εκ των προτέρων, ξεκινάμε με μια ερώτηση και μετά απλά βγαίνουμε εντελώς εκτός προγράμματος. Αναφέρατε ορισμένα στοιχεία εκεί όπου θέλω να φύγω εντελώς εκτός προγράμματος, γιατί αναφέρατε πρώτα το όραμα και συμφωνώ απόλυτα μαζί σας όσον αφορά τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι μπορούν να εμπνευστούν από αυτόν τον οδικό χάρτη προϊόντος που αναφέρατε στο πρώτο επεισόδιο. Υποθέτω ότι η ερώτησή μου είναι, πόσο υπομονετικοί είναι οι CIO και οι πελάτες όταν πρόκειται για τους παρόχους να εκπληρώνουν πραγματικά τις υποσχέσεις τους για V2, V3, V4 όσον αφορά το χρονοδιάγραμμα, πόσο υπομονετικοί είναι;
Γιουσούφ Χαν: Πιστεύω ότι ο κόσμος είναι υπομονετικός. Νομίζω ότι η δημιουργία προϊόντων είναι δύσκολη. Η δημιουργία εταιρειών είναι δύσκολη. Νομίζω ότι οι CIO το γνωρίζουν αυτό, καθισμένοι στη θέση τους, είτε εργάζονται για μια εταιρεία πολλών εκατοντάδων ατόμων είτε για μια εταιρεία πολλών χιλιάδων ατόμων. Και νομίζω ότι γνωρίζουν ότι η εκτέλεση στο προϊόν είναι δύσκολη. Νομίζω ότι το ερώτημα που έρχεται πραγματικά είναι η αίσθηση της εταιρικής σχέσης. Ξέρεις, ανέφερα τέσσερα πράγματα στο πρώτο μου εξωτερικό. Νομίζω ότι το πέμπτο πράγμα είναι πραγματικά η αίσθηση συνεργασίας που μπορεί να δημιουργήσει μια εταιρεία με έναν CIO.
Γιουσούφ Χαν: Και νομίζω ότι αυτό είναι κάπως κρίσιμο. Αυτή η αίσθηση συνεργασίας θα βασίζεται στη διαφάνεια του οράματος του προϊόντος. Θα βασίζεται στο πόσο καλά πάει η εταιρεία. Θα βασίζεται στο να μπορούμε να αποδείξουμε πόσο εύκολο ή ακόμα και δύσκολο είναι το πώς κατασκευάζεται αυτό το προϊόν.
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι ο CIO ενδιαφέρεται πραγματικά πολύ να μάθει γιατί τα πράγματα είναι δύσκολα, γιατί τα πράγματα είναι εύκολα, αλλά ξέρετε, είναι πραγματικά διανοητικά περίεργοι από τη σκοπιά μου. Επομένως, νομίζω ότι αυτό που είναι σημαντικό είναι η διαφάνεια μεταξύ ενός ιδρυτή και μιας startup σε έναν CIO να πει, «Αυτό είναι το όραμά μας». Νούμερο ένα. Νομίζω ότι δεν
Το δεύτερο είναι ναι, η διατήρηση τακτικών ενημερώσεων είναι καλό. Νομίζω ότι το τρίτο πράγμα είναι εάν αποφασίσατε να αλλάξετε, αυτό είναι απολύτως εντάξει. Νομίζω ότι πρέπει να δείξετε γιατί συμβαίνει αυτό και νομίζω ότι πρέπει να μιλήσετε για το γιατί συμβαίνει αυτό.
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι το δύσκολο μέρος είναι όταν έχετε αναλάβει μια σταθερή δέσμευση, γιατί πιθανότατα θέλετε να κλείσετε μια πώληση ή κάτι άλλο τέτοιου είδους και δεν μπορείτε να το παραδώσετε. Νομίζω ότι είναι μια δύσκολη κατάσταση για κανέναν, χωρίς να τηρείς τις δεσμεύσεις σου. Αλλά νομίζω ότι το βασικό είναι να μπορούμε να είμαστε πολύ διαφανείς σχετικά με αυτόν τον οδικό χάρτη προϊόντων και τη διαδικασία που ακολουθεί. Αυτή είναι η εμπιστοσύνη που θέλει να έχει ένας CIO με μια startup. Θέλουν ουσιαστικά να κάνουν την αγορά αγοράς και να κάνουν αυτό το προϊόν επιτυχημένο.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Εντελώς. Εννοώ, αναφέρατε επίσης εκεί ως προς το είδος της κεντρικής σημασίας της επιτυχίας των πελατών και την αίσθηση ότι είστε πραγματικά ευθυγραμμισμένοι με τον CIO. Και αναφέραμε ότι το ίδιο είδος διαχείρισης αλλαγών και η πραγματική αποτελεσματική διαχείριση αλλαγών είναι σημαντικά για τους CIO. Υποθέτω ότι η άλλη ερώτηση που έχω, και πάλι εκτός προγράμματος, είναι πώς μετράει κανείς την επιτυχία ενός CIO; Και πάντα σκέφτομαι ότι βάλε το καπέλο του άλλου, βάλε το καπέλο του αγοραστή, σε τι κρίνονται και ποιο είναι το κριτήριο επιτυχίας για τον CIO;
Γιουσούφ Χαν: Σωστά. Έτσι, έχοντας αναπτύξει πολλαπλές λύσεις σε πολλές εταιρείες, νομίζω ότι καταλήγουμε σε μερικά πράγματα. Νομίζω ότι το νούμερο ένα είναι, έχετε πραγματοποιήσει αυτό που είχατε ως CIO ένα όραμα να πραγματοποιήσετε; Και αυτό απαιτεί πραγματικά χρόνο για να μπορέσουμε να διατυπώσουμε ποιο είναι αυτό το όραμα. Χρειάζεται χρόνος για να μπορέσεις να είσαι πολύ, πολύ σαφής για το γιατί κάνεις κάτι. Και νομίζω ότι το άλλο βασικό κομμάτι ήταν πώς το έκανες πραγματικά.
Γιουσούφ Χαν: Το πώς το κομμάτι είναι πραγματικά πολύ κρίσιμο. Και εδώ δημιουργείται η συνεργασία με μια εταιρεία SaaS, επειδή η επιτυχία των πελατών είναι απολύτως κρίσιμη. Και υπάρχει ευθυγράμμιση σχετικά με το γιατί πηγαίνουμε σε μια συγκεκριμένη λύση για να προσφέρουμε αξία. Νομίζω ότι το άλλο κομμάτι είναι η ενεργοποίηση της διαχείρισης αλλαγών σε αυτές τις εταιρείες, κάθε εταιρεία είναι πραγματικά πολύ δύσκολη. Και, λοιπόν, αυτό που πραγματικά πρέπει να συμβεί είναι, πώς συνεργάζεστε με τη λειτουργία επιτυχίας πελατών μιας εταιρείας για να μπορέσετε να το κάνετε αυτό εύκολο; Και νομίζω ότι υπάρχουν πολλοί τρόποι για να γίνει αυτό, αλλά πιστεύω ότι η επιτυχία των πελατών είναι ένας από αυτούς τους τομείς που το 2020 και τα επόμενα χρόνια θα είναι πιθανώς ένας από τους ταχύτερα αναπτυσσόμενους για τις εταιρείες SaaS, γιατί πιστεύω ότι θα είναι μεγαλύτερος απαιτούν οι CIO να είναι σε θέση να διασφαλίσουν ότι είναι επιτυχείς και να είναι σε θέση να αναπτύξουν λύσεις.
Γιουσούφ Χαν: Όταν ρωτήσατε πώς μετριέται ένας CIO από αυτήν την άποψη, θα μετρηθούν σε πολλά πράγματα. Αλλά θα είναι πραγματικά ο τρόπος με τον οποίο κατάφεραν να προσφέρουν βασικά προγράμματα αλλαγής στην εταιρεία τους. Επειδή αυτά τα προγράμματα προέρχονται από συζητήσεις στο εκτελεστικό προσωπικό σχετικά με το τι πρέπει να γίνει για να μπορέσει να αναπτυχθεί αυτή η εταιρεία, να είναι πιο αποτελεσματική και να αυξηθεί σε κερδοφορία και έσοδα.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Αναφέρατε αυτό το είδος της διαφάνειας, της εμπιστοσύνης και της ευθυγράμμισης και της συνεργασίας μεταξύ του CIO και του ίδιου του πωλητή που πιάνεται στο πράσινο φως. Αν ένα είδος αναποδογυρίζει τις πλευρές του τραπεζιού. Όπως είπα, έχετε γίνει μάρτυρες και έχετε αγοράσει εκατοντάδες διαφορετικούς παρόχους λογισμικού από την άποψη των κόκκινων σημαιών. Υπάρχουν κάποια σημαντικά πράγματα που δεν πρέπει να τα επισημάνετε όταν πρόκειται για νεοσύστατες εταιρείες που παρουσιάζουν CIOs;
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι είναι πάντα το να μπορείς να διαχειρίζεσαι τις προσδοκίες. Νομίζω ότι η αυτογνωσία είναι κάπως σημαντική για τους ιδρυτές και τις νεοφυείς επιχειρήσεις να γνωρίζουν τι είναι δυνατό και σε ποιο σημείο επικεντρώνεται. Νομίζω ότι το να μπορώ να το διατυπώσω με σαφήνεια είναι κάτι που οι άνθρωποι δυσκολεύονται να κάνουν. Διότι αυτοί, ναι, φυσικά μπορείτε να κάνετε τεράστια πολλά πράγματα. Είναι μια πολύ συναρπαστική στιγμή για να μπορέσεις να δημιουργήσεις μια εταιρεία και να μπορέσεις να βγεις στην αγορά, αλλά νομίζω ότι η αυστηρή εστίαση είναι επίσης πολύ, πολύ σημαντική. Πιστεύω ότι είναι πραγματικά κρίσιμο για τις εταιρείες να μπορούν να βεβαιωθούν ότι οι αγοραστές και οι πελάτες και συγκεκριμένα οι CIO γνωρίζουν σε τι είναι πολύ καλοί και σε τι εστιάζουν και σε τι δεν εστιάζουν.
Γιουσούφ Χαν: Οπότε στην πραγματικότητα πιστεύω ότι το να είσαι και οι δύο διαφανείς εκ των προτέρων είναι πιθανώς ένας ασφαλής τρόπος να το κάνεις. Λοιπόν, το μόνο πράγμα που θα ήθελα απλώς να ζητήσω από τους ανθρώπους να αποφύγουν είναι να προσπαθήσουν βασικά να ζωγραφίσουν ένα μεγαλύτερο όραμα, στο οποίο δεν πιστεύετε βασικά. Το κάνετε από την οπτική γωνία των πωλήσεων. Νομίζω ότι πρέπει να υπάρχει μια αίσθηση της πραγματικότητας σχετικά με το τι μπορείς να πετύχεις πότε, και να είσαι εκ των προτέρων σε αυτό.
Γιουσούφ Χαν: Και νομίζω ότι οι CIO πραγματικά το σέβονται αυτό, γιατί τότε ξέρουν ότι διαχειρίζονται τους κινδύνους τους ανάλογα. Και η μεγάλη πιθανότητα είναι ότι πιθανότατα θα λάβουν αυτή την απόφαση με βάση το γεγονός ότι έχουν ένα σαφές χρονοδιάγραμμα 18, 24, 36 μηνών για το πού πηγαίνει αυτή η εταιρεία και πού πηγαίνει το προϊόν. Και νομίζω ότι είναι πραγματικά πολύ χρήσιμο.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Έτσι, θα τρέξουμε με αυτό το υποθετικό γήπεδο, και ας πούμε ότι είχαμε τη στιγμή του πράσινου φωτός μέχρι τώρα. Σας φαντάζομαι, Yousuf, με το εκπληκτικό κομμάτι του λογισμικού μου, και πάει καλά μέχρι στιγμής, αλλά αφορά τώρα το στοιχείο της τιμολόγησης. Πώς συμβουλεύετε τους ιδρυτές να σκεφτούν τη σωστή στρατηγική τιμολόγησης όταν προτείνουν CIO;
Γιουσούφ Χαν: Οπότε το stebbings.io είναι μια εκπληκτική εταιρεία και δεν θα μπορούσα να είμαι πιο ενθουσιασμένος όταν ο ιδρυτής βασικά με πλησίασε και μου είπε: «Μπορώ να έχω μια στιγμή;» Και είπα, «Λοιπόν, φυσικά». Τώρα λοιπόν που ουσιαστικά προχωρήσαμε γρήγορα στο να συνειδητοποιήσουμε ουσιαστικά ότι αυτό είναι ένα εξαιρετικό προϊόν, θέλω να το αναπτύξω. Νομίζω ότι η τιμολόγηση μειώνεται σε μερικά πράγματα.
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι το νούμερο ένα είναι, ποια είναι μια εμπορικά λογική απόφαση, τόσο για την εταιρεία σας όσο και για τον CIO; Να θυμάστε ότι είστε startup. Να θυμάστε ότι ανάλογα με το στάδιο της εταιρείας που βρίσκεστε, βασικά πλησιάζετε για ένα καλό λογότυπο και ζητάτε έναν πελάτη που μπορεί να είναι εξαιρετικά επιτυχημένος και ως εκ τούτου ζητάτε μια μελέτη περίπτωσης ως αποτέλεσμα; Τι είστε διατεθειμένοι να συμβιβαστείτε για να μπορέσετε να το πετύχετε; Νούμερο ένα.
Γιουσούφ Χαν: Νούμερο δύο, πρέπει να υπερασπιστείτε την τιμή. Πιστεύω ουσιαστικά ότι, "Πιστεύετε βασικά ότι θα προσθέσετε αξία σε αυτήν την εταιρεία;" Φυσικά και ναι, και έτσι θα πρέπει να μπορείτε να καταλάβετε ότι υπερασπίζεστε την αξία που παρέχετε στις εταιρείες. Νομίζω ότι οι CIO το σέβονται πραγματικά. Λέγοντας αυτό, νομίζω ότι πρέπει να είσαι πολύ σαφής για το πώς έφτασες σε αυτό.
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι το νούμερο τρία είναι ότι πρέπει να μπορείς να επαναλαμβάνεις. Στο στάδιο της εταιρείας στην οποία βρίσκεστε, αγόρασα εκατοντάδες λύσεις ακόμη και πριν γίνουν ένα πλήρες προϊόν. Κατάλαβα ότι η εταιρεία σας έχει δημιουργήσει τη σκηνή. Η τιμή και η στρατηγική μιας εταιρείας αλλάζουν πολλά, πολλά χρόνια στον κύκλο ζωής της. Εννοώ ότι ορισμένες εταιρείες ανανεώνουν ολόκληρα τα μοντέλα τιμών τους, ακόμη και μετά από 10 συν χρόνια λειτουργίας. Υπάρχουν πολλά παραδείγματα για αυτό.
Γιουσούφ Χαν: Αυτό που βασικά λέω είναι ότι πιστεύω ότι το να μπορείς να επαναλάβεις, να μπορείς να βελτιστοποιήσεις για αυτό που θέλεις να πετύχεις χωρίς να κάνεις ουσιαστικά κάτι αφύσικο, βασικά θα έλεγα, είναι μάλλον ο σωστός τρόπος. Και νομίζω ότι οι περισσότεροι άνθρωποι είναι λογικοί όταν μιλούν και με τις δύο ομάδες προμηθειών, διαφορετικά με CIO, να μπορούν να το κάνουν ουσιαστικά.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Είχα κάποιον στην εκπομπή πρόσφατα και μου είπε: «Αν πρόκειται να κάνετε μια έκπτωση, θέλετε να βεβαιωθείτε ότι θα πάρετε δύο πράγματα από αυτήν, όχι ένα πράγμα όσον αφορά τα μετρητά προκαταβολικά, αλλά ένα δεύτερο πράγμα για τη διάρκεια
των περιπτωσιολογικών μελετών, όσον αφορά την ικανότητα προβολής λογότυπων, όποιο και αν είναι αυτό το δεύτερο πράγμα." Θα λέγατε μια τέτοια ισχυρή διαπραγματευτική στάση, «Ωραία Γιουσούφ, μπορείτε να έχετε το λογισμικό μου σε μειωμένη τιμή, αλλά θέλω δύο πράγματα». Πώς βρίσκετε αυτό το ρολό με τους CIO;
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι έχει απήχηση. Εδώ είναι η πρόκληση. Εάν θέλετε να κάνετε μια δημόσια μαρτυρία κάποιου είδους που βασικά απαιτεί έναν κύκλο για να τη δουλέψετε με μια ομάδα μάρκετινγκ ή άλλους. Σε άλλες περιπτώσεις, πρόκειται βασικά για το να είσαι πελάτης αναφοράς, να είσαι ιδιωτικός πελάτης αναφοράς, να μπορείς να μιλήσεις για το πόσο καλή και επιτυχημένη ήταν βασικά η εταιρεία. Νομίζω ότι στις περισσότερες περιπτώσεις οι CIO είναι πολύ, πολύ προσιτοί και θέλουν να μπορούν να πουν την ιστορία τους.
Γιουσούφ Χαν: Και νομίζω ότι υπάρχουν πολλοί από τους συνομηλίκους μου, από τους οποίους είμαι τυχερός που έμαθα με την πάροδο του χρόνου και μπόρεσαν να πουν την ιστορία τους για το πώς ήταν πολύ νωρίς με μια εταιρεία και κατάφεραν να την κάνουν ουσιαστικά επιτυχημένη. Νομίζω ότι το να αφήσεις έναν πελάτη να πει την ιστορία σου είναι ένας πολύ, πολύ ισχυρός τρόπος από την άποψη της αγοράς. Και νομίζω ότι αξίζει πολύ να κάνουμε μια συζήτηση για τις εκπτώσεις.
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι το άλλο κομμάτι αφορά πραγματικά, οι περισσότερες εταιρείες ξεχνούν. Αυτό αφορά επίσης όταν οι νεοφυείς επιχειρήσεις βρίσκονται σε λειτουργία συγκέντρωσης κεφαλαίων, αυτό είναι το θέμα. Τα VC απευθύνονται σε πελάτες, διαφορετικά σε πιθανούς πελάτες. Δεν νομίζω ότι βλάπτει το να μπορώ να βεβαιωθώ ότι όχι μόνο τα παραδόσατε καλά με έναν συγκεκριμένο πελάτη, αλλά αυτός ο πελάτης είναι πρόθυμος να πει βασικά: «Είμαι πρόθυμος να βοηθήσω αυτήν την εταιρεία με τον τρόπο μου, επειδή έχει έγινε σωστά από εμένα." Και νομίζω ότι αυτό γίνεται λίγο πολύ το πρότυπο, τουλάχιστον από τη δική μου σκοπιά. Και έτσι θα ενθαρρύνω πραγματικά τους ιδρυτές startup να είναι σε θέση να οικοδομήσουν αυτή τη συνεργασία. Και νομίζω ότι χτίζει πραγματικά μια καλή σχέση μεταξύ οριστικών CIO και εταιρειών SaaS τεχνολογίας όπου μπορούν να πουν, «Κοίτα, είμαστε νωρίς στο ταξίδι μας. Αυτό χρειαζόμαστε για να έχουμε επιτυχία. Μπορείς να είσαι μέρος αυτού;»
Γιουσούφ Χαν: Και νομίζω ότι αυτή είναι μια αναζωογονητική αλλαγή σε μια πολύ τυπική συναλλακτική σχέση προμηθευτή.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Όχι, συμφωνώ. Μου αρέσει πολύ η αφαίρεση αυτής της συναλλακτικής σχέσης. Αλλά η τιμή είναι -
Γιουσούφ Χαν: Και συγγνώμη, μόνο για την ιστορία, θα ήμουν ευχαρίστως μια αναφορά για το stebbings.io, γιατί θα έλεγα ότι είναι ένα εκπληκτικό προϊόν. Ας συνεχίσουμε όμως την κουβέντα.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Συμφωνώ απόλυτα μαζί σου. Χαίρομαι που πήραμε μια βαθμολογία πέντε αστέρων. Αλλά η τιμολόγηση είναι μόνο ένα στοιχείο, θα λέγαμε, της διαδικασίας διαπραγμάτευσης της σύμβασης. Και είναι πολύ πιο ποικιλόμορφο. Αλλά ξέρετε, ειλικρινά, δεν νομίζω ότι πολλοί άνθρωποι, συμπεριλαμβανομένου και εμένα, γνωρίζουν τις πραγματικές λεπτομέρειες. Λοιπόν, υποθέτω, πού προτείνετε στους ιδρυτές να ξοδεύουν τον περισσότερο χρόνο και ενέργεια όταν πρόκειται πραγματικά για τη διαπραγμάτευση των λεπτότερων σημείων των συμβολαίων;
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι υπάρχουν μερικά πράγματα. Νομίζω ότι το νούμερο ένα είναι στην τιμολόγηση, ξέρετε, πρέπει να επαναλάβετε. Σκεφτείτε τι βελτιστοποιεί ο CIO. Βελτιστοποιεί ο CIO για βεβαιότητα κόστους; Έχω μιλήσει για αυτό πριν. Η βεβαιότητα κόστους είναι πολύ καλό πράγμα. Διασφαλίζει ότι μπορούν να προγραμματίσουν τους προϋπολογισμούς τους ανάλογα, διασφαλίζει ότι γνωρίζουν πώς είναι η επένδυση για το καλύτερο μέρος ενός μονοετούς συμβολαίου ή ενός τριετούς συμβολαίου.
Γιουσούφ Χαν: Κάνετε βελτιστοποίηση για ανάπτυξη ανά χρήστη; Οι περισσότερες εταιρείες SaaS είναι, θα είναι σε θέση να παίξουν προς την επιχείρηση και να είναι σε θέση να το κάνουν αυτό. Αλλά τότε πρέπει να συνειδητοποιήσετε ποια είναι η μέση λύση όταν η ανάπτυξη αυτής της λύσης απαιτεί αρκετό χρόνο για να μπορέσετε να είναι επιτυχής. Και πώς το συμβόλαιο για αυτό; Αυτό είναι από άποψη στρατηγικής τιμολόγησης. Επομένως, η σύστασή μου είναι, να είστε διαισθητικοί, να κατανοήσετε πώς φαίνεται μια εμπορικά λογική απόφαση και για τα δύο μέρη.
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι όταν πρόκειται για τις βαριές βαριές συμβάσεις, νομίζω ότι πρόκειται για μερικά πράγματα. Το ένα είναι σίγουρα από την πλευρά της ασφάλειας και της συμμόρφωσης. Νομίζω ότι αυτά τα πράγματα είναι απολύτως επιτραπέζια στοιχήματα. Νομίζω ότι τα άλλα κομμάτια βασίζονται στο πώς φαίνεται η επιτυχία. Και είναι πολύ δύσκολο να καθοριστεί σε συμβόλαια, οπότε δεν θα κατέβαινα πραγματικά σε αυτό το επίπεδο. Νομίζω ότι θα είναι πραγματικά μια συζήτηση σε μια συνεργασία σχετικά με την παροχή ενός σχεδίου επιτυχίας στον πελάτη και έναν τρόπο με τον οποίο μπορείτε να το εκτελέσετε. Και εκεί πραγματικά δημιουργείται η αξία.
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι το τρίτο κομμάτι επικεντρώνεται πραγματικά στη γενική συνεργασία σχετικά με το πώς χτίζεται αυτό το προϊόν. Και στη μακροπρόθεσμη σχέση, θα είστε, για παράδειγμα, νωρίς για να μπορέσετε να δοκιμάσετε νέα προϊόντα που δημιουργούνται και επομένως να επωφεληθείτε;
Γιουσούφ Χαν: Είστε σε θέση να κλειδώσετε σε μια καλή τιμή και μια καλή επένδυση επειδή πιστεύετε στην εταιρεία; Ξέρετε, οι CIO όσο και αν είναι αγοραστές, το σκέφτονται και από επενδυτική σκοπιά. Θέλω να πω, εντάξει, δεν είναι επένδυση τύπου VC, αλλά είναι μια επένδυση του είδους, επειδή αυτό που προσπαθείτε να κάνετε ουσιαστικά είναι να πείτε, "Εντάξει, καταλαβαίνω ότι αυτό θα αυξηθεί σε αξία με την πάροδο του χρόνου;"
Γιουσούφ Χαν: Και έτσι υπάρχει μια νοοτροπία εκεί που πρέπει να εφαρμοστεί από επενδυτική σκοπιά όσον αφορά τον χρόνο και την προσπάθεια από την ομάδα τους για να μπορέσει να πετύχει. Πιστεύουν στην εταιρεία και το προϊόν, και φυσικά το τελικό αποτέλεσμα που θα προκύψουν, θα είναι η εταιρεία. Επομένως, νομίζω ότι αυτά τα τρία διανύσματα είναι αυτό που σκέφτονται βασικά οι CIO. Και νομίζω ότι οι πωλητές startup θα πρέπει βασικά να ευθυγραμμιστούν μαζί τους.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Απολύτως από την άποψη αυτής της επενδυτικής νοοτροπίας των CIO. Και υπάρχει επίσης μόνο το κόστος ευκαιρίας των δολαρίων και όπου κατανέμονται, θα μπορούσαν να διατεθούν αλλού, εάν δεν σας πάνε. Συμφωνώ λοιπόν απόλυτα μαζί σου εκεί.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Θέλω όμως να ρωτήσω, λέω συχνά στους ιδρυτές επιχειρήσεων, «Εάν δεν είστε κορυφαίοι, δύο ή τρεις αγοραστές για CIO, ειλικρινά θα είναι πολύ δύσκολο». Μπορώ να ρωτήσω? Είμαι πολύ κοντόφθαλμος και στενόμυαλος με αυτή την αρκετά ασπρόμαυρη άποψη, και στην πραγματικότητα, δεδομένου ότι τώρα το ευρύ φάσμα του λογισμικού που αγοράζεται, αυτό δεν είναι πλέον ακριβές;
Γιουσούφ Χαν: Εννοώ, με σεβασμό, θα έλεγα ότι είναι λίγο κοντό. Θα έλεγα το εξής. Νομίζω ότι η πραγματικότητα είναι ότι οι εταιρείες κινούνται με τόσο γρήγορους ρυθμούς που αλλάζει η ικανότητά τους να καταφέρουν να λύσουν προβλήματα και λύσεις. Και ως αποτέλεσμα αυτού, εμφανίζονται νέες ευκαιρίες. Και νομίζω ότι το ερώτημα είναι, πόσο γρήγορα μπορείτε να εκτελέσετε μια απόφαση προϊόντος που παίρνετε βασικά όταν θέλετε να το αγοράσετε; Και λύνει ένα πρόβλημα αμέσως;
Γιουσούφ Χαν: Και αν το κάνει, πολύ καλό, θα πρέπει βασικά να το εκτελέσετε. Λοιπόν, ναι, νομίζω ότι εξαρτάται από την ιεράρχηση προτεραιοτήτων. Έτσι, για παράδειγμα, ένα πράγμα που θα σας πω σε εκατοντάδες συνομιλίες που είχα με τους CIOs, οι τρεις πρώτες προτεραιότητες είναι λίγο πολύ στις ακόλουθες γραμμές. Η εμπειρία των πελατών και πώς θα μπορέσουν να την επηρεάσουν. Το δεύτερο, πώς θα επηρεάσουν τις συναλλαγές και πώς συνεργάζονται με τις λειτουργίες εσόδων. Και το τρίτο είναι φυσικά η εξέταση της καινοτομίας των προϊόντων και το πού θα μπορούν να συνεισφέρουν από αυτή τη σκοπιά.
Γιουσούφ Χαν: Και υπάρχουν 10 άλλα πράγματα που συνήθως εμφανίζονται, αλλά τείνω να το ακούω αρκετά συχνά. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν έχετε κοινή γνώμη, απλώς σημαίνει βασικά ότι αναζητούν μια εξαιρετική λύση. Οπότε πιστεύω θεμελιωδώς ότι εάν έχετε μια λύση όπου έχετε καταφέρει να δημιουργήσετε μια εξαιρετική tr
ack record, είχατε καλή διαδικασία σκέψης για το πώς εκτελείτε. Και τα δεδομένα που βασικά χρησιμοποιήσατε για να καταλήξετε σε αυτό το συμπέρασμα. Πραγματικά προκύπτει γύρω από το mindshare και τον τρόπο με τον οποίο προωθείτε στους CIOs για να μπορέσετε να το αποκτήσετε.
Γιουσούφ Χαν: Υπάρχει μια σειρά από λύσεις εκεί έξω, οι οποίες δεν ήταν πιθανώς η νούμερο ένα προτεραιότητα, αλλά οι CIO έκαναν την επένδυση επειδή λένε, «Εντάξει, σκέφτομαι αυτό το πρόβλημα εδώ και αρκετό καιρό. Απλώς δεν έχω δει μια καλή λύση για αυτό. Πιστεύω σε αυτή τη λύση, θέλω να πάω προς αυτήν». Και αυτό έκαναν βασικά.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Λοιπόν, χαίρομαι πολύ που ανακαλύψαμε ότι τώρα είμαι κοντόφθαλμος. Μου αρέσει αυτό και νομίζω ότι έχεις δίκιο. Θέλω να συζητήσουμε κάπως την επόμενη φάση, γιατί όλα καλά, τότε περνάμε στη φάση των προμηθειών. Και ξέρετε, το φοβούνται όλα τα VC και οι ιδρυτές και πολλοί επίσης προτείνουν ότι απλά διαρκεί τόσο πολύ και είναι τόσο δύσκολο να πλοηγηθείτε. Αν σκεφτούμε να πιάσουμε τον ταύρο από τα κέρατα, τι μπορούν να κάνουν οι νεοσύστατες επιχειρήσεις για να συνεργαστούν ενεργά με τις ομάδες προμηθειών και να κάνουν πραγματικά τη διαδικασία όσο το δυνατόν πιο γρήγορη;
Γιουσούφ Χαν: Λοιπόν, το πρώτο πράγμα είναι ότι δεν πρέπει να προσπαθήσουν να τους αποφύγουν. Νομίζω ότι είναι λάθος. Νομίζω ότι η συνεργασία με ομάδες προμηθειών είναι πιθανώς μια πολύ καλύτερη στρατηγική, νούμερο ένα. Νομίζω ότι το νούμερο δύο περνά από μια διαδικασία προμήθειας. Εάν δημιουργείτε μια επιχειρηματική εταιρεία, αυτό είναι καλό. Αυτός είναι ένας καλός μυς για να μπορέσετε να χτίσετε, για να καταλάβετε πώς να δημιουργήσετε περίπλοκες συναλλαγές με την πάροδο του χρόνου, επειδή χτίζετε μια μακροχρόνια εταιρεία. Και έτσι η οικοδόμηση μιας σχέσης και η κατανόηση μιας βαθιάς διαδικασίας προμήθειας είναι πολύ, πολύ καλό πράγμα.
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι το τρίτο είναι η προετοιμασία. Οι περισσότερες εταιρείες, οι περισσότεροι πωλητές startup δεν είναι προετοιμασμένοι για αυτό. Δεν είναι προετοιμασμένοι με βασικά πράγματα μερικές φορές για τη γραφική πλευρά των πραγμάτων, μερικές φορές για την απώθηση, για πράγματα όπως το MSA, δεν είναι προετοιμασμένοι για την τεκμηρίωση όσον αφορά την ασφάλεια και τη συμμόρφωση. Μερικές φορές είναι πολύ άκαμπτοι όσον αφορά τον τρόπο με τον οποίο θέλουν να κάνουν γύρω από τις τιμές.
Γιουσούφ Χαν: Κατανοούμε ως αγοραστές ότι όλα είναι μια διαπραγμάτευση, οπότε αν το γνωρίζουμε όλοι αυτό, βασικά πρέπει να το προσεγγίσουμε με αυτή τη νοοτροπία και να καταλάβουμε πού θα φτάσουμε σε μια εξαιρετική απόφαση, η οποία είναι μια νίκη για όλους γύρω από το τραπέζι. Ο ρόλος των ομάδων προμηθειών είναι να έχουν την καλύτερη αξία για την εταιρεία και αυτή είναι η δουλειά τους. Αυτό δεν είναι τίποτα για το οποίο πρέπει να προσπαθήσετε και να τα αποφύγετε. Νομίζω ότι το μόνο πράγμα που πρέπει βασικά να κάνει κάθε startup είναι πώς είναι σε θέση να αποδείξει πολύ ξεκάθαρα στην ομάδα προμηθειών τους γιατί είναι μια κερδοφόρα λύση.
Γιουσούφ Χαν: Απλώς ακούγεται πολύ βασικό και θεμελιώδες, αλλά πρέπει να θυμάστε ότι οι ομάδες προμηθειών δεν εστιάζουν μόνο στην αγορά μιας λύσης SaaS για ένα τμήμα. Αγοράζουν εκατοντάδες από αυτά, σωστά; Ο στόχος τους είναι να μπορέσουν να αποκτήσουν αξία. Ο στόχος τους δεν είναι να είναι ο ειδικός στην τεχνολογία παραγωγής μάρκετινγκ ή στην τεχνολογία παραγωγής ζήτησης, με συγχωρείτε. Δεν βασίζεται σε λύσεις κυβερνοασφάλειας.
Γιουσούφ Χαν: Και έτσι είναι σημαντικό να μπορούμε να κάνουμε καλύτερη ενεργοποίηση των ομάδων προμηθειών με φιλικό τρόπο ώστε να μπορούμε να δείξουμε τη διαφορά. Οι περισσότερες νεοφυείς επιχειρήσεις δεν ανήκουν στο Gartner Magic Quadrant. Οι περισσότερες startups δεν έχουν μεγάλο προϋπολογισμό μάρκετινγκ που παρέλασαν. Επομένως, ο μόνος σας φίλος στο δωμάτιο είναι οι άνθρωποι που κάθονται απέναντί σας και προσπαθούν βασικά να βεβαιωθούν ότι θα έχουν την καλύτερη προσφορά για έναν CIO και μια ομάδα IT που τους αρέσει πραγματικά η λύση σας, δεν προσπαθούν να είναι αντίπαλοι. Αυτό που προσπαθούν βασικά να κάνουν είναι να μου επαναλάβουν, να με βοηθήσουν να κάνω αυτή την απόφαση πιο εύκολη.
Γιουσούφ Χαν: Και νομίζω ότι οι περισσότερες εταιρείες τα ξεχνούν. Μπαίνουν στο ρόλο, λένε, «Θα διαπραγματευτούμε και θα προσπαθήσουμε να πετύχουμε μια καλή συμφωνία». Πραγματικά θέλουν απλώς να μάθουν εάν αυτή θα είναι μια επιτυχημένη… Πρέπει να θυμάστε, ότι οι ομάδες προμηθειών πιθανότατα θα χρησιμοποιήσουν τη λύση σας εάν πρόκειται για μια λύση σε επίπεδο επιχείρησης. Σίγουρα λοιπόν είναι λογικό να έχεις όλο και περισσότερους πρωταθλητές στην παρέα.
Γιουσούφ Χαν: Αυτό είναι ένα από τα πράγματα που νομίζω ότι οι startup ομάδες ξεχνούν εντελώς. Το βλέπουν υπερβολικά ως συναλλαγή. Δεν το βλέπουν ως συνεργασία σε όλα τα επίπεδα. Είναι μια γενική συνεργασία που πρέπει βασικά να συμβεί.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Μου αρέσει πολύ η νοοτροπία να τους οπλίζω με υλικά και εργαλεία για να το πουλήσω πραγματικά εσωτερικά και να διασφαλίσω ότι θα υιοθετηθεί όπως θα έπρεπε. Αλλά η ερώτησή μου προς εσάς είναι, υπάρχουν εργαλεία; Υπάρχουν οδηγοί, συχνές ερωτήσεις, πόροι που πρέπει να συγκεντρώσουν οι νεοσύστατες επιχειρήσεις, ώστε να μπορούν κυριολεκτικά να τους δώσουν το βιβλίο πληροφοριών stebbings.io και να πουν, "Ε, ορίστε όλα τα υλικά, τρέξτε με αυτά" και τα έχετε όλα πολύ ξεκάθαρα και δομημένα ως προς το είδος του στυλ παρουσίασης. Είναι αυτός ένας καλός τρόπος για να το κάνετε ή πρέπει να είναι πολύ πιο προσαρμοσμένο;
Γιουσούφ Χαν: Όχι, νομίζω ότι αυτός είναι ένας πολύ, πολύ καλός τρόπος για να το κάνεις πραγματικά. Νομίζω ότι αυτό είναι κάτι στο οποίο είχα έκθεση. Δείχνει μερικά πράγματα. Έτσι, για παράδειγμα, η υπ' αριθμόν ένα σύστασή μας, δημιουργήστε μια πολύ καλή αφήγηση ασφάλειας και μια αφήγηση συμμόρφωσης με την οποία μπορείτε να μιλήσετε και στην πραγματικότητα μπορείτε να επιτρέψετε στους πωλητές σας. Και πάλι, πρέπει να το εξισορροπήσετε από αυτή τη δειγματοληψία. Νούμερο δύο, το να μπορούμε να μιλήσουμε για την ιστορία της εταιρείας και να την διατυπώνουμε με πολύ ξεκάθαρο τρόπο, και να το πακετάρουμε είναι απολύτως σωστό.
Γιουσούφ Χαν: Μιλώντας για το πώς σκεφτήκατε τον οδικό χάρτη προϊόντων και όχι μόνο τις λεπτομέρειες σε ένα MSA. Αυτό αφορά την αξία που πραγματικά επιδεικνύετε και τα αποτελέσματα και τα αποτελέσματα που μπορείτε να έχετε σε μια εταιρεία. Η προσυσκευασία αυτών είναι εξαιρετικά σημαντική. Νομίζω ότι το άλλο πράγμα είναι απλώς ένα γενικό μέρος αυτού, το οποίο οι περισσότεροι άνθρωποι ξεχνούν. Απλώς δείχνει μεγάλο επαγγελματισμό.
Γιουσούφ Χαν: Η δυνατότητα να απαντάτε σε μια ομάδα προμηθειών, σε έναν CIO, σε μια ομάδα πληροφορικής που αναφέρεται στον CIO ή να ευθυγραμμίζετε οποιαδήποτε επιχειρηματική δραστηριότητα, για να μπορείτε να απαντάτε γρήγορα με πολύ σαφή τρόπο σχετικά με το ποιος είστε ως εταιρεία και απαντήστε σε ερωτήματα. Απλώς δείχνει μια εξαιρετική εμπειρία αγοράς. Έχω μιλήσει για αυτό στο παρελθόν. Δεν θα βασίζεται πλέον στην τιμή και, "Ωχ, αγόρασα τη σωστή λύση που ενσωματώνεται με όλα αυτά στην υποδομή σας και θα πρέπει να την αγοράσετε."
Γιουσούφ Χαν: Αυτό θα αφορά ολόκληρη την εμπειρία αγοράς. Και ολόκληρη η εμπειρία αγοράς απλώς δεν περιλαμβάνει τον CIO, περιλαμβάνει μια ομάδα προμηθειών και αυτή η εμπειρία θα αφορά πραγματικά το επίπεδο επαγγελματισμού που φέρνετε στο τραπέζι. Θα πρόκειται για ένα υπέροχο POC. Θα έχει μεγάλη ανταπόκριση στις συχνές ερωτήσεις. Θα είναι απάντηση σχετικά με την παροχή τεκμηρίωσης ασφαλείας. Είναι η ικανότητά σας να πηδάτε σε μια κλήση για να ξεκαθαρίσετε ένα σωρό πράγματα.
Γιουσούφ Χαν: Αυτά είναι τα πράγματα που ξεχνούν οι περισσότερες εταιρείες. Νομίζω ότι αυτό είναι το είδος των συμπεριφορών που έχω δει συνήθως από εταιρείες που τα έχουν πάει πολύ καλά στον χώρο του SaaS και έχουν κερδίσει τον σεβασμό μου.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Σας καταλαβαίνω απόλυτα ως προς το είδος της νοοτροπίας και της προσέγγισης που ακολουθούν και πώς αυτό φαίνεται μέσω των πόρων που μπορούν να προσφέρουν ταχύτητα. Αναφέρατε αρκετές φορές την ασφάλεια και τη συμμόρφωση και είναι λίγο συναρπαστική φράση στο μυαλό μου που λέγεται συχνά, αλλά στην πραγματικότητα δεν ήξερα πολλές από τις λεπτομέρειες γύρω από αυτό, οπότε βοηθήστε με εδώ. Τι θέλουν να δουν οι CIO και οι ομάδες ως προς τη συμμόρφωση και την ασφάλεια;
Γιουσούφ Χαν: Λοιπόν, νομίζω τι
πρέπει να καταλάβετε ότι σε ορισμένες περιπτώσεις μια εντολή ασφάλειας θα εμπίπτει στο CIO. Στις περισσότερες περιπτώσεις θα εμπίπτει σε μια ευρύτερη λειτουργία κυβερνοασφάλειας, ειδικά σε επιχειρήσεις επιχειρήσεων που [δεν ακούγεται 00:25:27] η CSO. Ειλικρινά μιλώντας, η CSO δεν γνωρίζει τη λύση σας, πιθανώς δεν θα ενδιαφέρεται για τη λύση μέχρι να την γνωρίσει πραγματικά και δεν θα υπερασπιστεί γιατί δεν είναι αυτός ο στόχος τους.
Γιουσούφ Χαν: Και έτσι νομίζω ότι μπορώ να μιλήσω για τη στρατηγική ασφαλείας σας. Εννοώ ότι νομίζω ότι το καλό είναι ότι το cloud έχει εξελιχθεί και οι φόρμες cloud έχουν εξελιχθεί, το να μπορείς να χτίζεις σε αυτές τις πλατφόρμες σου παρέχει ένα καλό πλεονέκτημα να μπορείς να έχεις μια καλή αφήγηση ασφάλειας.
Γιουσούφ Χαν: Πρέπει να σκεφτείτε πράγματα όπως το απόρρητο. Τώρα αυτό είναι απλώς στο mainstream τώρα. Είναι μια κοινή ερώτηση που θα προκύψει βασικά. Μιλάμε για βασικά πράγματα σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο προστατεύετε την υποδομή σας. Αλλά μιλά επίσης για τη στάση ασφαλείας σας και τι είναι αυτό βασικά όταν σκέφτεστε το είδος των ανθρώπων που έχετε προσλάβει ή τους συμβουλευτικούς συνεργάτες που έχετε δημιουργήσει για να μπορείτε να διαχειριστείτε την υποδομή ασφαλείας σας.
Γιουσούφ Χαν: Το πρόβλημα που αντιμετωπίζουν τώρα οι περισσότερες εταιρείες όταν βγαίνουν στην αγορά είναι ότι πιθανότατα θα κερδίσουν καρδιές και μυαλά σε μια διαφορετική επιχειρηματική λειτουργία και, δυστυχώς, τότε η ομάδα ασφαλείας το ακούει μόνο στο τέλος και συζητούν. Δεν βοηθάει. Θα συμβούλευα τις εταιρείες το επόμενο έτος να είναι σε θέση να βεβαιωθούν ότι όταν ουσιαστικά πρόκειται να διαθέσουν στην αγορά ότι ουσιαστικά επιτρέπουν στην ομάδα προμηθειών, ότι μιλούν νωρίς με την ομάδα ασφαλείας που προσφέρεται εθελοντικά. καλό πράγμα. Γιατί στην πραγματικότητα δείχνει επαγγελματισμό. Είσαι σαν, «Γεια, άκου. Είναι πραγματικά επικεντρωμένο σε μερικά πράγματα». Επικεντρώνεται στο γεγονός ότι λέτε, «Κοιτάξτε, μας ενδιαφέρει η ασφάλεια. Νούμερο δύο, έχουμε τις σωστές λύσεις και υποδομές σε ισχύ και το νούμερο τρία, έχουμε ένα σωστό σχέδιο και μια σωστή στρατηγική σε ό,τι αφορά την ασφάλεια».
Γιουσούφ Χαν: Πρόκειται για την επίδειξη και την άρθρωση της στάσης ασφαλείας. Αυτά είναι τα πράγματα που θα είναι απολύτως κρίσιμα και νομίζω ότι θα γίνει πιο εύκολο όσο γίνεται στο mainstream. Από τα εργαλεία που είναι διαθέσιμα σε εσάς, και από τις πλατφόρμες cloud κατά τα άλλα, υπάρχουν τόσα πολλά ειλικρινά. Και έτσι το να μπορείτε απλώς να βελτιώνετε συνεχώς τη στάση ασφαλείας σας κατά τη διάρκεια ενός έτους και να το επιδεικνύετε και να μιλάτε για αυτό είναι πολύ, πολύ καλό πράγμα.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Εντελώς. Νομίζω ότι δείχνει πραγματική ετοιμότητα και είδος πρωταρχικής δραστηριότητας να προτείνω να τους φέρουμε νωρίτερα στη διαδικασία. Υποθέτω ότι το τελευταίο στοιχείο που θέλω πραγματικά να θίξω είναι, ειδικά για μένα ως [δεν ακούγεται 00:27:20] Βλέπω έναν τόνο εταιρειών με POC, βλέπουμε τον προϋπολογισμό καινοτομίας να διογκώνεται από τους μεγάλους κατεστημένους φορείς όπου ίσως μοιράζουν τα POC ευκολότερα από ό,τι θα έκαναν τα προηγούμενα χρόνια.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Το ερώτημά μου προς εσάς είναι, ποια είναι τα βασικά σημάδια της πραγματικής προσπάθειας δέσμευσης των POC από τον κατεστημένο; Ποια είναι τα σημάδια ότι δεν είναι;
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι είναι σημαντικό να δείξει κανείς την αίσθηση της συνεργασίας νωρίτερα, και αυτό είναι κάτι για το οποίο έχω μιλήσει από ένα βασικό επίπεδο. Το επίπεδο αφοσίωσης που έχετε συνήθως, η ομάδα που βάζετε στο τραπέζι που έχει την εμπειρία, σας εξασφαλίζουν ότι αυτό το POC θα είναι επιτυχημένο.
Γιουσούφ Χαν: Νούμερο δύο, η κατανόηση του περιβάλλοντος θα σας κάνει επιτυχημένους, γιατί αυτό που λέτε είναι ότι, «Κοίτα, μπορούμε να κάνουμε αυτό το POC. Το έχουμε κάνει πολλές φορές στο παρελθόν. Εδώ είναι πώς λειτουργεί βασικά." Νομίζω ότι το νούμερο τρία είναι αυτή η πτυχή της διαφοροποίησης. Το μονοπάτι διαφοροποίησης που έρχεται είναι στην πραγματικότητα να μπορούμε να αντιμετωπίσουμε την πολυπλοκότητα, χωρίς να είμαστε υπερβολικά σίγουροι και αλαζονικοί, αλλά να μπορούμε να πούμε: «Κοιτάξτε, έχουμε εξετάσει κάθε διαφορετικό είδος περιβάλλοντος στο παρελθόν, και είχαμε επιτυχία και να γιατί. Εδώ είναι πώς κατασκευάσαμε βασικά ένα προϊόν."
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι το νούμερο τέσσερα πράγμα για το POC είναι το πόσο καλά εκτελείται. Έτσι, σαφήνεια του χρονοδιαγράμματος, σαφήνεια βασικά του ποιοι είναι οι στόχοι μέσα σε αυτούς και, στη συνέχεια, πώς είναι βασικά ο τελικός στόχος. Αυτά είναι τα επιτυχημένα POC που έρχονται στο μυαλό εκεί όπου αισθάνθηκα υπέροχα ως λύση. Αρχίζεις να μπαίνεις μέσα, λες, "Ουάου, έχει ήδη αναπτυχθεί" ή "Τέλεια, η ομάδα είναι εξαιρετικά αφοσιωμένη." Το ανθρώπινο μέρος αυτού, ενός POC είναι πραγματικά πολύ κρίσιμο. Γιατί με αυτόν τον τρόπο επιδεικνύετε την αίσθηση της συνεργασίας που βασικά χτίζετε σε αυτές τις εταιρείες. Αυτό αλλάζει την εμπειρία του πελάτη από την οπτική γωνία της αγοράς, αλλάζει την ικανότητα να είστε σε θέση να βεβαιωθείτε ότι αντιμετωπίζετε τα ζητήματα συλλογικά.
Γιουσούφ Χαν: Πρέπει να θυμάστε, όταν κάνετε ένα POC, κατανοείτε το περιβάλλον πελατών, αλλά δεν ξέρετε τα βάθη του. Και έτσι το να μπορείς να συνεργαστείς με αυτό και να ενσωματωθείς σε αυτό σημαίνει ότι πρέπει να χτίσεις μια μεγάλη αίσθηση συνεργασίας. Και μόνο οι εταιρείες που το κάνουν αυτό καλά θα πετύχουν πραγματικά, πραγματικά. Διαφορετικά πιστεύω ότι θα είναι εξαιρετικά προβληματικό.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Είναι πολύ επιθετικό να ζητάς την αυτόματη μετατροπή του POC σε πολύ μεγαλύτερης διάρκειας αφοσίωση εάν πληρούνται ορισμένες προϋποθέσεις, ορισμένα σημεία αναφοράς, ορισμένοι στόχοι; Είναι πολύ επιθετικό να ζητάς αυτόματη μετατροπή και όχι ξεχωριστή απόφαση;
Γιουσούφ Χαν: Εξαρτάται πολύ από το τελικό αποτέλεσμα της λύσης σας. Νομίζω ότι στις περισσότερες περιπτώσεις είναι απολύτως εντάξει να το κάνεις. Νομίζω ότι είναι πραγματικά σκόπιμο να το δηλώσετε εκ των προτέρων. Νομίζω ότι πρόκειται για τη στάση που θέλετε να βάλετε στη θέση του όσον αφορά το POC. Εάν πρόκειται να είναι πραγματικά σκληρή δουλειά από την πλευρά σας, ενώ η άλλη είναι σαν, "Λοιπόν, και ακόμα κι αν είναι μια καλή λύση, θα το σκεφτούμε." Λοιπόν, υπάρχει ένα κόστος ευκαιρίας για το αν θέλετε να εστιάσετε τις προσπάθειές σας προς αυτό ως πελάτης, σωστά; Επειδή θέλετε να έχετε μία διαδικασία πώλησης, δεν έχετε πολλές διαδικασίες πώλησης. Και έτσι, η συμβουλή μου είναι ότι η ευθυγράμμιση με αυτό είναι πιθανώς ένας καλός τρόπος για να το κάνετε. Θέλω να πω, θα υπάρξει μια πειστική περίπτωση γιατί δεν πρόκειται να συμβεί;
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι το να έχεις τα σημεία ελέγχου αναθεώρησης στο POC, να συμφωνείς εκ των προτέρων και να αφιερώνεις χρόνο σε αυτό είναι κάπως σημαντικό. Αυτό που θέλετε να αποφύγετε αν έρθει κάποιος τρεις μήνες αργότερα, λέει, "Τι συμβαίνει;" Και λέτε, «Πρέπει τώρα να καταλήξουμε σε μια ολόκληρη ιστορία για το τι συνέβη τους τελευταίους μήνες». Νομίζω ότι έχουν τακτικά σημεία ελέγχου, τακτικές ενημερώσεις, νομίζω ότι αυτά τα επιτυχημένα POC, αυτά είναι αυτά που λειτουργούν πολύ καλά. Επειδή απλώς ενημερώνετε τους άλλους, ακόμα κι αν είναι σαν ένα σύντομο email, ακόμα κι αν είναι μια σύντομη αναφορά ή παρεμπιπτόντως, είναι ένα τηλεφώνημα που βάλατε στο παιχνίδι για να πείτε: «Κοίτα, αυτό πάει πολύ καλά. Αυτό δεν πάει πολύ καλά. Να γιατί δεν πάει πολύ καλά και πρέπει να είμαστε σε θέση να το δούμε αυτό». Νομίζω ότι αυτά είναι τα επιτυχημένα POC που έχω δει να γίνονται στο παρελθόν.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Ναι, τα σημεία ελέγχου είναι απολύτως κρίσιμα. Συμφωνώ απόλυτα. Όσο περισσότερο χρόνο έχετε από άποψη αφοσίωσης, νομίζω ότι τόσο λιγότερες είναι οι πιθανότητες να κάνετε μετατροπή. Θέλω όμως να μετακομίσω στον αγαπημένο μου, τον Yousuf, που είναι το εξήντα δεύτερο SaaStr. Ξέρεις το τρυπάνι εδώ. Ωστόσο, αυτή τη φορά υπάρχουν διαφορετικές ερωτήσεις, οπότε αυτό θα πρέπει να είναι διασκεδαστικό. Είστε έτοιμοι για ροκ εν ρολ;
Γιουσούφ Χαν: Λοιπόν, stebbings.io του pitch, πρόκειται να αγοράσω, οπότε ναι, νομίζω ότι είμαι έτοιμος να κάνω rock and roll. Ας το κάνουμε.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Ναι. Βγάλε το στυλό έξω, έτοιμο να υπογράψεις. Τι ουά
θα θέλατε να αλλάξετε τη νοοτροπία των CIO σήμερα;
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι περισσότερες συνεργασίες με startups, περισσότερες συνεργασίες με VC και ανάληψη περισσότερων κινδύνων.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Ποια είναι η σωστή σχέση μεταξύ του CIO και του Διευθύνοντος Συμβούλου;
Γιουσούφ Χαν: Μία από τις βαθιές συνεργασίες που μπορεί να έχει τον μεγαλύτερο αντίκτυπο όταν πρόκειται για την εμπειρία του πελάτη.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Ποιος CIO το συνθλίβει σήμερα και γιατί νομίζετε;
Γιουσούφ Χαν: Σχεδόν όλοι αυτοί που είναι σε θέση να εκπροσωπούν την τεχνολογία, όχι επειδή απλώς εργάζονται για μια εταιρεία τεχνολογίας, αλλά είναι σε θέση να υπερασπιστούν τον αντίκτυπο της εταιρείας τους. Νομίζω ότι αυτοί είναι που το συνθλίβουν πραγματικά.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Τι μπορούν να κάνουν οι ιδρυτές για να οικοδομήσουν γρήγορα την εμπιστοσύνη με τους CIO;
Γιουσούφ Χαν: Νομίζω ότι είναι διαφανής και προκαταρκτικός σχετικά με το πώς ένας CIO μπορεί να τους βοηθήσει ως πρωταθλητές πελάτες, καθώς και ως αληθινός συνεργάτης στην ιστορία της εταιρείας.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Ποιοι είναι οι βασικοί λόγοι για τους οποίους οι διαδικασίες αγοράς διαρκούν περισσότερο;
Γιουσούφ Χαν: Έλλειψη ετοιμότητας και έλλειψη συζητήσεων για το τι προσπαθεί να κερδίσει η εταιρεία όταν πρόκειται για διαφημίσεις.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Yousuf, υπήρχε ένα άλλο όπου δεν κολλήσαμε εντελώς στο πρόγραμμα. Νομίζω ότι το μετατρέπουμε περισσότερο σε μηνιαίο αρραβώνα, που μου αρέσει πολύ. Άκου, ειλικρινά, είναι μεγάλη χαρά να κάνω αυτές τις εκπομπές μαζί σου. Σας ευχαριστώ πολύ λοιπόν που ήρθατε μαζί μου σήμερα.
Γιουσούφ Χαν: Σας ευχαριστώ και πάλι για τον χρόνο. Σας εύχομαι μια καταπληκτική χρονιά μπροστά σας. Ευχαριστώ και πάλι.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Πάντα μου αρέσουν οι συζητήσεις μου με τον Yousuf και αν θέλετε να δείτε περισσότερα από αυτόν, μπορείτε να τον βρείτε στο Twitter, @yakhan. Αυτός είναι ο @yakhan. Ομοίως, θα ήταν υπέροχο να σας καλωσορίσουμε στα παρασκήνια εδώ. Μπορείτε να το κάνετε στο Instagram @hstebbings1996 με δύο B. Μου αρέσει πολύ να σε βλέπω εκεί.
Χάρι Στέμπμπινγκς: Όπως πάντα, εκτιμώ τόσο πολύ όλη την υποστήριξή σας και ανυπομονώ να σας μεταφέρω ένα απίστευτο επεισόδιο την επόμενη εβδομάδα με έναν ιδρυτή που συγκέντρωσε πάνω από εκατό εκατομμύρια δολάρια τους τελευταίους πέντε μήνες του 2019. Είναι ξεχωριστό.
