Καθώς ετοιμαζόμαστε για 2024 SaaStr Europa τον Ιούνιο στο Λονδίνο και Ετήσιο SaaStr 2024 τον Σεπτέμβριο στο SF Bay Area, κάνουμε μια αναδρομή σε μερικές από τις κορυφαίες συνεδρίες από τα περασμένα χρόνια.

Ο Tomasz Tunguz, τώρα Διευθύνων Σύμβουλος της Theory Ventures (και στη συνέχεια MD με την Redpoint Ventures) μας οδήγησε σε μια ποσοτική ανάλυση 600 εταιρειών Freemium και Free Trial στο πραγματικά κοιτάξτε τα δεδομένα. Πόσο θα πρέπει να είναι οι δωρεάν δοκιμές; Πρέπει η ομάδα πωλήσεων να δώσει συνέχεια; Και πρέπει να πάρετε μια πιστωτική κάρτα εκ των προτέρων; Ο Tomasz σκάβει τα πραγματικά δεδομένα.

Θέλετε να δείτε περισσότερο περιεχόμενο όπως αυτό; Ελάτε μαζί μας στο SaaStr Ετήσιο 2023 και κερδίστε τις ΧΑΜΗΛΟΤΕΡΕΣ τιμές της χρονιάς εδώ.

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

Tomasz Tunguz, Διευθύνων Σύμβουλος @ Theory Ventures

Στα 20 χρόνια μας, είχαμε την τύχη να συνεργαστούμε με περισσότερους από 15 διαφορετικούς μονόκερους και μερικές από τις πιο αξιόλογες εταιρείες στην τελευταία γενιά λογισμικού, συμπεριλαμβανομένων εταιρειών όπως η Stripe και η Snowflake, που είναι δύο από τις ταχύτερα αναπτυσσόμενες εταιρείες λογισμικού στην ιστορία. και ορισμένες από τις επιχειρήσεις επόμενης γενιάς, όπως το Looker και άλλες.

Πολλές από αυτές τις επιχειρήσεις χρησιμοποιούν μια κοινή τεχνική μάρκετινγκ για να αναπτυχθούν πραγματικά γρήγορα και αυτή η τεχνική μάρκετινγκ είναι δωρεάν δοκιμές. Όντας στο διοικητικό συμβούλιο μερικών από αυτές τις εταιρείες, μας τίθεται συχνά μια ερώτηση: Ποιος είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος να δομήσουμε μια δωρεάν δοκιμή;

Και για όσους από εσάς διαβάζετε το blog, ξέρετε ότι μου αρέσουν τα δεδομένα και έτσι αυτό που κάναμε είναι ότι βγήκαμε και δημιουργήσαμε ένα σύνολο δεδομένων, για να απαντήσουμε σε αυτήν την ερώτηση. Στείλαμε μια έρευνα για να κατανοήσουμε πώς οι καλύτεροι έμποροι και έμποροι σε όλα τα διαφορετικά είδη SaaStr χρησιμοποιούν τη δωρεάν δοκιμή για να αποκτήσουν πελάτες με τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους.

Αυτή η έρευνα είχε 24 ερωτήσεις και μας κατατρόπωσε η απάντηση. Είχαμε σχεδόν 600 διαφορετικές εταιρείες να ανταποκρίνονται σε όλα τα σχήματα και μεγέθη, και θα ασχοληθώ με τις διανομές για ένα δευτερόλεπτο. Πήραμε αυτό το σύνολο δεδομένων τους τελευταίους τρεις μήνες και ήταν τεράστιος όγκος δουλειάς. Γράψαμε πάνω από 1000 γραμμές κώδικα στο R και πραγματοποιήσαμε πολλές διαφορετικές στατιστικές δοκιμές για να βεβαιωθούμε ότι το αποτέλεσμα της ανάλυσης που θα μοιραστώ μαζί σας είναι πραγματικά στατιστικά σημαντικό.

Για να σας δώσουμε μια αίσθηση της κατανομής, από την ARR, των 600 περίπου ερωτηθέντων, περίπου τα δύο τρίτα από αυτούς είναι 5 εκατομμύρια σε ARR ή λιγότερο, αλλά είχαμε πέντε ή έξι διαφορετικές εταιρείες που διαπραγματεύτηκαν στο χρηματιστήριο πολύ βόρεια από 100 εκατομμύρια , οι οποίοι χρησιμοποιούν δωρεάν δοκιμή για να συνεχίσουν να αναπτύσσουν τις επιχειρήσεις τους. Όσον αφορά το ACV, καλύπτουν τη γκάμα, παντού από 5K μέχρι 150K plus. Και αναλύθηκαν περίπου το ένα τρίτο, ένα τρίτο, ένα τρίτο στοχεύοντας τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις, τη μεσαία αγορά και την επιχείρηση.

Επιπλέον, πιστεύουμε ότι αυτά τα δεδομένα είναι αντιπροσωπευτικά, γιατί αν κοιτάξετε τα διαφορετικά είδη αγοραστών από τους ερωτηθέντες, θα δείτε ότι καλύπτουν τα πάντα, από τις λειτουργίες και το μάρκετινγκ έως τις πωλήσεις και τη μηχανική, ακόμη και μέχρι νομικά. Επομένως, πιστεύουμε πραγματικά ότι αυτό το σύνολο δεδομένων είναι ολοκληρωμένο και παρέχει τουλάχιστον κάποια αίσθηση του τι πραγματικά συμβαίνει στη φύση, όταν χρησιμοποιείται δωρεάν δοκιμή.

Υπάρχουν δύο στόχοι αυτής της ανάλυσης. Ο πρώτος στόχος είναι να μοιραστούμε μαζί σας σημεία αναφοράς. Πιστεύουμε ότι τα σημεία αναφοράς είναι πραγματικά χρήσιμα για να σας βοηθήσουν να χτίσετε την επιχείρησή σας, επειδή παρέχουν καλούς στόχους για τον οικονομικό προγραμματισμό και τον καθορισμό στόχων. Και ο δεύτερος στόχος, είναι να σας βοηθήσει να κάνετε συζητήσεις εντός της επιχείρησής σας σχετικά με το ποιοι είναι οι σωστοί μηχανισμοί για τη δοκιμή δωρεάν δοκιμής.

Ο τρόπος με τον οποίο δομούμε αυτήν την παρουσίαση είναι οι 10 κορυφαίες γνώσεις, οπότε ας προχωρήσουμε αμέσως.

Διάρκεια σύμβασης. Πόσο διαρκεί ένα συμβόλαιο για να μεγιστοποιηθεί το ποσοστό μετατροπής;

Αν κοιτάξουμε τη διανομή από τους ερωτηθέντες εδώ στον άξονα Υ, την αναλύσαμε κατά τέσσερις διαφορετικές κατηγορίες: βάσει χρήσης, πόσες κλήσεις API, με άλλα λόγια, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όσες διαφορετικές κλήσεις API θέλετε. Ένα πολυετές συμβόλαιο, ένα συμβόλαιο από μήνα σε μήνα, ένα συμβόλαιο ετήσια. Και στον άξονα Χ, το σπάσαμε με ACV, από το μηδέν στο πέντε, μέχρι τα 150K.

Αυτό που βλέπουμε είναι ότι ο τρόπος ανάγνωσης αυτού του γραφήματος είναι ότι το 80% των ερωτηθέντων στο ACV 15-50K χρησιμοποιούν ένα ετήσιο συμβόλαιο. Και αυτό που θα παρατηρήσετε είναι ότι κοιτάζοντας τον χάρτη θερμότητας, αυτό που έχουμε είναι ότι, στη μεσαία αγορά, η συντριπτική πλειοψηφία των ερωτηθέντων χρησιμοποιεί στην πραγματικότητα ένα ετήσιο συμβόλαιο. Στο SMB, τα δύο τρίτα χρησιμοποιούν από μήνα σε μήνα και στην επιχείρηση, έχετε τα δύο τρίτα που χρησιμοποιούν πολυετή. Τι σημαίνει αυτό? Σημαίνει ότι για τις περισσότερες εταιρείες, ένα ετήσιο συμβόλαιο που συνδέεται με μια δωρεάν δοκιμή είναι ο καλύτερος τρόπος για να το πετύχουν. Και αποδεικνύεται, εάν εκτελέσετε τη συσχέτιση του ποσοστού μετατροπής με δωρεάν δοκιμή, στην πραγματικότητα δεν υπάρχει στατιστική διαφορά. Επομένως, ακόμα κι αν είστε ο SMB, και ακόμα κι αν το συμβόλαιο από μήνα σε μήνα είναι το πιο δημοφιλές, θα πρέπει πραγματικά να χρησιμοποιείτε ένα ετήσιο συμβόλαιο, επειδή το ποσοστό μετατροπής από τη δωρεάν δοκιμή σας δεν θα αλλάξει.

Επομένως, το συμπέρασμα νούμερο ένα, η παρατήρηση νούμερο ένα από αυτό το σύνολο δεδομένων είναι σταθερή με τα ετήσια συμβόλαια, είναι βιομηχανικά πρότυπα και δεν υπάρχει καμία αλλαγή στο ποσοστό μετατροπής.

Το δεύτερο θέμα μας, τα σημεία αναφοράς γύρω από τη διατήρηση. Διατήρηση λογότυπου. Η διατήρηση λογότυπου είναι, από πέρυσι, πόσους πελάτες είχα, και από αυτήν τη κοόρτη φέτος, πόσους έχω διατηρήσει; Αν κοιτάξουμε την κατανομή μεταξύ των ερωτηθέντων, βλέπουμε ότι τα δύο τρίτα των ερωτηθέντων διατήρησαν στην πραγματικότητα καλύτερα από το 80% των λογότυπών τους. Το πρώτο τρίτο διατηρεί το 90% συν. Έτσι, κατά την κατασκευή των μοντέλων σας για την επιχείρησή σας, θα πρέπει πραγματικά να προσπαθείτε για 90% συν ποσοστό διατήρησης λογότυπου. Ωχ.

Ένα από τα βασικά ερωτήματα που τίθενται συχνά είναι: Εάν είμαι εταιρεία μικρομεσαίων επιχειρήσεων ή αν είμαι εταιρεία μεσαίας αγοράς ή αν είμαι επιχείρηση επιχείρησης, θα πρέπει να αλλάξουν τα ποσοστά διατήρησης του λογότυπού μου; Και η απάντηση είναι ναι. Αυτό που παρατηρούμε είναι ότι στην επιχείρηση, είναι πολύ πιο συνηθισμένο να διατηρείται το 90-100%. Το 45% των ερωτηθέντων που στοχεύουν στην επιχείρηση διατηρούν το 90% των λογότυπών τους. Αν κοιτάξετε στη μεσαία αγορά, είναι αρκετά παρόμοια, αλλά αν κοιτάξετε τη διανομή στο SMB, είναι στην πραγματικότητα αρκετά διαφορετική. Έχετε σχεδόν το ένα πέμπτο των ερωτηθέντων που αποτυγχάνουν να διατηρήσουν το 60% ή περισσότερο από τα λογότυπά τους. Αυτός είναι ένας πολύ δύσκολος τρόπος δημιουργίας μιας επιχείρησης.

Επομένως, το δεύτερο συμπέρασμα είναι ότι θα πρέπει πραγματικά να προσπαθείτε για ποσοστά διατήρησης λογότυπου 90%.

Αν προχωρήσουμε στην καθαρή διατήρηση του δολαρίου. Καθαρή διατήρηση δολαρίων, που ονομάζεται επίσης αρνητική καθαρή ανατροπή, που ονομάζεται επίσης επέκταση λογαριασμού. Αν πάρω μια ομάδα πελατών που μου πλήρωναν 1,000 $ πέρυσι, πόσα μου πληρώνουν φέτος; Αυτό είναι καθαρό από ανατροπή, πόσους πελάτες έχω χάσει και τα έσοδα που σχετίζονται με αυτό και οι πελάτες αυτής της κοόρτης που έχουν πράγματι επεκταθεί ή αυξήσει τις δαπάνες τους μαζί μου;

Αν κοιτάξουμε τη NDR, πάλι, τη διανομή κατά ποσοστό εταιρειών, βλέπουμε ότι η συντριπτική πλειοψηφία, περίπου το 60% των εταιρειών είναι κάπου μεταξύ 80-120% καθαρής διατήρησης δολαρίων. Ένα από τα πράγματα που βλέπουμε στο εγχείρημα είναι… Μόλις ήμουν σε μια συνεδρίαση του διοικητικού συμβουλίου όπου είχαμε αυτή τη συζήτηση. Οι καλύτερες εταιρείες επεκτείνουν πραγματικά τους λογαριασμούς τους κατά 120% ή περισσότερο. Το κορυφαίο τεταρτημόριο είναι ακριβώς εκεί, αν κοιτάξετε, 120% και άνω. Έχετε περίπου το 8% που κάνουν την καθαρή επέκταση 140% ή καλύτερα. Αυτό είναι κορυφαίο.

Και πάλι, ας δούμε το ίδιο γράφημα που κοιτάξαμε στο προηγούμενο κατά λογότυπα. Και αν το κοιτάξετε, η επιχείρηση, αυτό που βρίσκουμε είναι ότι είναι πολύ πιο εύκολο ή είναι πολύ πιο συνηθισμένο εντός της επιχείρησης να επιτυγχάνονται πραγματικά υψηλότερα επίπεδα καθαρής διατήρησης δολαρίων από ό,τι στο SMB. Στο SMB, για να φτάσετε στο κορυφαίο τεταρτημόριο, πρέπει να φτάσετε μέχρι το 100% της καθαρής διατήρησης δολαρίων, όπου για να αποκτήσετε το κορυφαίο τεταρτημόριο στην επιχείρηση, εξετάζετε την καθαρή διατήρηση 120-140%. Αυτό με εξέπληξε.

Αυτό ήταν ένα από τα αποτελέσματα όπου έχουμε επενδύσει σε εταιρείες μικρομεσαίων επιχειρήσεων όπως η Expensify, που έχουν εκπληκτικό ρυθμό αύξησης καθαρής διατήρησης δολαρίων, καθαρούς αριθμούς διατήρησης δολαρίων. Και έτσι σκέφτηκα, σε γενικές γραμμές σε ολόκληρο τον κλάδο, ότι θα είχατε πολλές διαφορετικές μικρομεσαίες επιχειρήσεις που είχαν πραγματικά υπέροχα NDR. Αλλά όταν κάναμε ένα βήμα πίσω και το σκεφτήκαμε και μιλήσαμε με ορισμένες από τις εταιρείες μας, η πραγματικότητα είναι ότι, εάν πουλάτε σε μια επιχείρηση, έχετε πολύ περισσότερες θέσεις να πουλήσετε, υπάρχουν πολύ περισσότερα τμήματα για να πουλήσετε. Υπάρχουν πολύ περισσότεροι άνθρωποι και πολύ περισσότερες επιχειρήσεις που μπορείτε να αποκτήσετε, και επομένως είναι πολύ πιο εύκολο, όπως είδαμε στη διατήρηση του λογότυπου, να διατηρήσετε αυτούς τους πελάτες και επίσης να τους επεκτείνετε.

Πραγματικά θα έπρεπε να θέσετε καθαρό στόχο διατήρησης δολαρίων 100%-140%, που θα σας τοποθετήσει στην κορυφή είτε στο τρίτο είτε στο τεταρτημόριο, ανάλογα με την κατηγορία.

Μια άλλη παρατήρηση λοιπόν ήταν ότι θα έπρεπε πραγματικά να θέσετε καθαρό στόχο διατήρησης δολαρίων 100%-140%, που θα σας φέρει στην κορυφή είτε στο τρίτο είτε στο τεταρτημόριο, ανάλογα με την κατηγορία.

Δοκιμαστική δομή. Εντάξει, λοιπόν, υπάρχουν τέσσερις τρόποι για να περιορίσετε μια δωρεάν δοκιμή. Ο πρώτος τρόπος είναι μέσω λειτουργιών: λειτουργίες συμμόρφωσης, χαρακτηριστικά ασφαλείας, Slack χρησιμοποιεί αναζήτηση. Το δεύτερο είναι μέσα από καθίσματα. Η Expensify το έκανε αυτό τις πρώτες μέρες. Οι δύο πρώτες θέσεις σας είναι δωρεάν, μόλις θέλετε να φτάσετε στην τρίτη θέση, είναι ώρα να πληρώσετε. Ο χρόνος είναι ο τρίτος. Δωρεάν δοκιμή 30 ημερών. Δωρεάν δοκιμή 14 ημερών. Και μετά το τελευταίο είναι η χρήση. Πόσες κλήσεις API λαμβάνω δωρεάν με την Trulia προτού χρειαστεί να πληρώσω;

Το αναλύσαμε από το ACV, αυτό που βρίσκουμε είναι σε κάθε ACV, ο χρόνος είναι η πιο συχνή και πιο συχνά χρησιμοποιούμενη περιορισμένη δοκιμή. Το δεύτερο πιο κοινό στην πραγματικότητα εξαρτάται, αλλάζει ως συνάρτηση του ACV. Έτσι, αυτό που βρίσκουμε είναι ότι η χρήση είναι πολύ συνηθισμένη σε μικρά ACV, και καθώς ανεβαίνετε, οι θέσεις στην επιχείρηση είναι πολύ πιο συνηθισμένες ως οριοθέτες. Το ερώτημα είναι ποιος είναι ο αντίκτυπος στο ποσοστό μετατροπών; Λοιπόν, αποδεικνύεται ότι οι δοκιμές χρόνου και χρήσης μετατρέπονται στην πραγματικότητα δύο φορές πιο αποτελεσματικά από τα χαρακτηριστικά και τις θέσεις, και αυτό είναι στατιστικά σημαντικό. Επομένως, εάν σχεδιάζετε μια δωρεάν δοκιμή, θα πρέπει πραγματικά να εξετάσετε το ενδεχόμενο μιας δωρεάν δοκιμής με χρονικό περιορισμό ή μιας δωρεάν δοκιμής βάσει χρήσης, αντί μιας δωρεάν δοκιμής βάσει χαρακτηριστικών ή μιας δωρεάν δοκιμής βάσει θέσεων. Αυτή είναι η παρατήρηση νούμερο τέσσερα.

Ας μιλήσουμε για τη διάρκεια της δοκιμής. Εάν ο χρόνος είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς περιορισμούς της δωρεάν δοκιμής, πόσο θα πρέπει να είναι η δωρεάν δοκιμή σας;

Ας μιλήσουμε για τη διάρκεια της δοκιμής. Εάν ο χρόνος είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς περιορισμούς της δωρεάν δοκιμής, πόσο θα πρέπει να είναι η δωρεάν δοκιμή σας; Πρέπει να είναι επτά ημέρες, δεκατέσσερις ημέρες, 30 ημέρες, 90 ημέρες, 120 ημέρες; Μερικοί άνθρωποι έχουν απεριόριστες δωρεάν δοκιμές. Έτσι, αποδεικνύεται ότι οι δωρεάν δοκιμές 14 ημερών είναι μακράν οι πιο συνηθισμένες. δεν ξέρω γιατί. Και δεν ξέρω γιατί μόνο το 3% των ανθρώπων χρησιμοποιεί δωρεάν δοκιμές 21 ημερών. Είναι πραγματικά μόνο μια εβδομάδα διαφορά. Αποδεικνύεται ότι δεν έχει σημασία. Τα ποσοστά μετατροπής σε όλα αυτά τα μήκη είναι στατιστικά πανομοιότυπα. Παρεμπιπτόντως, θα μοιράζομαι αυτές τις διαφάνειες στο tomtunguz.com, οπότε μη διστάσετε να τραβήξετε φωτογραφίες, αλλά θα δημοσιευτούν όλες αργότερα σήμερα.

Αυτό που βρίσκουμε λοιπόν είναι, εάν τα ποσοστά μετατροπής σε όλες τις δωρεάν δοκιμαστικές περιόδους είναι ακριβώς τα ίδια, γιατί να τα επιμηκύνουμε; Θα πρέπει απλώς να συντομεύσετε τη δωρεάν δοκιμή σας. Και η θεωρία είναι ότι, εάν αλληλεπιδράτε με τον αγοραστή που χρησιμοποιεί μια δωρεάν δοκιμή, όλη η δυναμική, όλη η επιθυμία να χρησιμοποιήσετε το προϊόν είναι πραγματικά εκεί στην αρχή, και όσο μεγαλύτερος είναι ο χρόνος που ασχολείται με το το προϊόν, τόσο μεγαλύτερος είναι ο χρόνος που πρέπει να αποφασίσουν να μην το χρησιμοποιήσουν. Ο χρόνος σκοτώνει τις συμφωνίες είναι ένας άλλος ευφημισμός που χρησιμοποιούμε στο εγχείρημα. Και έτσι, εάν έχετε το σημείο της μέγιστης πρόθεσης στην αρχή, χρησιμοποιήστε μια συντομότερη δωρεάν δοκιμή.

Θα πρέπει να προσλάβετε πωλητές για να καλέσετε τους δυνητικούς πελάτες της Δωρεάν δοκιμής; Λοιπόν, αποδεικνύεται ότι το 75% των ερωτηθέντων το κάνει αυτό.

Πωλητές. Εάν χρησιμοποιείτε πωλητές. Προφανώς, αυτό είναι πιο ακριβό. Σωστά? Εάν προσλαμβάνετε έναν πωλητή, ένας εσωτερικός εκπρόσωπος πωλήσεων στην περιοχή του κόλπου πιθανότατα θα σας κοστίσει 120, ένας εκπρόσωπος πεδίου πιθανότατα θα σας κοστίσει 250-300, ίσως και περισσότερο, ανάλογα με την ποσόστωσή του. Αλλά αυτή είναι μια πολύ κοινή πρακτική, και υπάρχει λόγος. Αποδεικνύεται ότι έχετε σχεδόν 4 φορές το ποσοστό μετατροπών.

Επομένως, αν εξετάσουμε το ποσοστό μη υποβοηθούμενης μετατροπής σε ολόκληρο το σύνολο ερωτηθέντων, περίπου το 4% των εισερχόμενων δυνητικών πελατών μέσω δωρεάν δοκιμής θα μετατραπεί πραγματικά σε επί πληρωμή. Αλλά αν έχετε έναν πωλητή καλέστε τους, αυτό ανεβαίνει στο 15%.

Και πάλι, ένα πραγματικά στατιστικά σημαντικό αποτέλεσμα. Το ερώτημα ως επιχείρηση είναι, σε ποιο σημείο τιμής έχει πραγματικά νόημα να προσλάβουμε έναν πωλητή προκειμένου να κλιμακωθεί το κόστος απόκτησης πελατών. Και πραγματικά, αυτό επιστρέφει στην τιμή σας. Υπάρχει μια άλλη ανάρτηση ιστολογίου που βρίσκεται στο ιστολόγιο που μιλάει για το πώς πραγματικά πρέπει να είστε σε τιμή 10-15 και βεβαιωθείτε ότι πληρώνετε τον υπεύθυνο πωλήσεών σας ένα κατάλληλο ποσό, προκειμένου να βεβαιωθείτε ότι αυτό έργα. Αλλά αν είστε πάνω από αυτό το σημείο τιμής, δεν υπάρχει αμφιβολία ότι θα πρέπει να χρησιμοποιείτε πωλητές για να καλέσετε αυτούς τους κατάλληλους δυνητικούς πελάτες.

Και αυτό που βρίσκουμε είναι ότι αυτή η παρατήρηση είναι πραγματικά αληθινή σε όλα τα διαφορετικά σημεία τιμών. Έτσι, μη υποβοηθούμενο ποσοστό μετατροπής ανά σημείο τιμής, η μη υποβοηθούμενη μετατροπή είναι … η διάμεση τιμή είναι 7%, 0-5%, 0-5K ACV. Είναι 3% στο ACV 5-15K. Θα παρατηρήσετε ότι καθώς οι πόντους τιμών ανεβαίνουν, τα ποσοστά μη υποβοηθούμενης μετατροπής μηδενίζονται. Αυτό σημαίνει ότι καθώς οι άνθρωποι θέλουν να ξοδέψουν περισσότερα χρήματα, θέλουν να μιλήσουν σε κάποιον. Θέλουν να καθησυχαστούν. Θέλουν να έχουν κάποιο αίσθημα εμπιστοσύνης στην εταιρεία από την οποία αγοράζουν. Και αυτό που θα παρατηρήσετε επίσης είναι ότι τα ποσοστά μετατροπής στην πραγματικότητα πέφτουν μέσω της αύξησης των σημείων τιμών. Αλλά σε κάθε κουβά, η υποβοήθηση ουσιαστικά διπλασιάζεται ή τριπλασιάζει ή ακόμα και τετραπλασιάζει την αποτελεσματικότητα της δωρεάν δοκιμής.

Έτσι, προσλάβετε πωλητές για να κλείσετε τους πελάτες.

Προχωρώντας στη μετατροπή. Υπάρχει αυτός ο αριθμός, 4%, και πάλι είναι μέρος της ορολογίας του κλάδου, δηλαδή, αυτός είναι ο στόχος. Εάν έχω μια μη υποβοηθούμενη… Εάν έχω κάποιον να χρησιμοποιήσει μια δωρεάν δοκιμή, ποιο μέρος της δωρεάν δοκιμής μετατρέπω πραγματικά; Λοιπόν, παλεύω γύρω από αυτόν τον αριθμό για όσο καιρό ήμουν στο εγχείρημα, που είναι περίπου ένας στόχος 4%. Εδώ είναι τα πραγματικά δεδομένα. Το 25ο εκατοστημόριο, το κατώτατο 25ο εκατοστημόριο μετατρέπεται σε 1%, και αυτό είναι χωρίς βοήθεια, αυτό σημαίνει ότι δεν σε αγγίζει ένας πωλητής. Το εκατοστημόριο 50% είναι 4%, και το 75ο εκατοστημόριο είναι 12%. Και αν κοιτάξετε αυτό το γράφημα μέσω μιας διανομής, στην πραγματικότητα ακολουθεί έναν παραλληλισμό, που σημαίνει ότι τις περισσότερες φορές είναι βασικά επίπεδος, και στο τέλος έχετε μια χούφτα εταιρειών που έχουν πραγματικά εξαιρετική εφαρμογή στην αγορά προϊόντων και είναι σε θέση να μετατρέψτε αυτές τις δωρεάν δοκιμές σε πολύ πιο αποτελεσματικές τιμές. Αλλά αυτό που πραγματικά σημαίνει αυτό, και αυτό που σημαίνει για εσάς, είναι ότι θα πρέπει πραγματικά να στοχεύετε στο 4% ή λίγο καλύτερα, όσον αφορά το ποσοστό μετατροπής χωρίς βοήθεια.

Αν δούμε την ίδια ανάλυση για υποβοηθούμενη μετατροπή, οπότε η μετατροπή με πωλητές ανά τεταρτημόριο, αυτό που βρίσκουμε είναι το 25ο εκατοστημόριο είναι 6.8%, το 50ο εκατοστημόριο είναι 15.5 και το 75ο εκατοστημόριο είναι 30%. Το 75ο εκατοστημόριο παίρνει το ένα τρίτο των εισερχόμενων πελατών και τους μετατρέπει σε πελάτες που πληρώνουν. Αυτό είναι αρκετά εξαιρετικό. Δεν το βλέπεις πολύ συχνά.

Πραγματικά, θα πρέπει να κερδίζετε τουλάχιστον 15% υποβοηθούμενο ποσοστό μετατροπών στις δωρεάν δοκιμές σας.

Τι σημαίνει λοιπόν αυτό; Συμπέρασμα αριθμός οκτώ. Πραγματικά, θα έπρεπε να κερδίζετε τουλάχιστον 15% υποβοηθούμενο ποσοστό μετατροπών στις δωρεάν δοκιμές σας.

Προσόντα δραστηριότητας. Πολλές εταιρείες, με τις δωρεάν δοκιμές τους, αυτό που κάνουν είναι να εξετάζουν τις μετρήσεις προϊόντων για να καταλάβουν ποιοι από τους υποψήφιους πελάτες αλληλεπιδρούν με το προϊόν τους και το χρησιμοποιούν για να σκοράρουν δυνητικούς πελάτες. Πόσες φορές χρησιμοποιεί αυτό το άτομο αυτό το συγκεκριμένο χαρακτηριστικό; Πόσες φορές έχουν προσκαλέσει τους συναδέλφους τους για να χρησιμοποιήσουν το προϊόν; Πόσες έρευνες έχουν κάνει; Όλα τα είδη διαφορετικών μετρήσεων δραστηριότητας. Καθώς θέλετε να πληροίτε τις προϋποθέσεις για τους δυνητικούς πελάτες σας και να καταλάβετε ποιους από αυτούς θα πρέπει να καλέσουν οι πωλητές σας, είναι καλό να κάνετε αυτό;

Έτσι και πάλι, αν επιστρέψουμε στα δεδομένα, στον άξονα Υ, έχετε τη δραστηριότητα χρήσης για να σημειώσετε δυνητικούς πελάτες, ναι και όχι. Και στον άξονα Χ έχετε όλα τα διαφορετικά σημεία τιμών. Αυτό που βλέπουμε είναι αυτό που θα περιμένατε. Στο SMB, όταν πουλάτε σε μικρές τιμές, η βαθμολογία δραστηριότητας είναι πραγματικά πολύ καλή. Συγνώμη. Βασικά είναι το ίδιο. Επομένως, εάν χρησιμοποιείτε τη βαθμολογία δραστηριότητας για να προσδιορίσετε τους δυνητικούς πελάτες, το ποσοστό μετατροπών σας, στην πραγματικότητα δεν είναι πολύ καλό. Συγγνώμη.

Εάν χρησιμοποιείτε τη βαθμολόγηση δραστηριότητας για να διακρίνετε τους δυνητικούς πελάτες, στην πραγματικότητα δεν υπάρχει πραγματική διαφορά. Επομένως, δεν υπάρχει αξία που το χρησιμοποιείτε στο SMB.

Εάν χρησιμοποιείτε τη βαθμολόγηση δραστηριότητας για να διακρίνετε τους δυνητικούς πελάτες, στην πραγματικότητα δεν υπάρχει πραγματική διαφορά. Επομένως, δεν έχει αξία να το χρησιμοποιήσετε στο SMB. Αν πάτε στη μεσαία αγορά, αυτό που θα βρείτε είναι ότι η βαθμολογία δραστηριότητας μειώνεται ουσιαστικά. Στην πραγματικότητα  μειώνει σημαντικά τα ποσοστά μετατροπών. Και στην επιχείρηση, το κάνει με ακόμη μεγαλύτερο αποτέλεσμα. Λοιπόν, τι σημαίνει αυτό; Η χρήση των δεδομένων σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι αλληλεπιδρούν με το προϊόν σας κατά τη διάρκεια της δωρεάν δοκιμής είναι πραγματικά κακό, με την έννοια ότι πετάτε δυνητικούς πελάτες που διαφορετικά θα μπορούσαν να είναι πολύ καλοί. Γιατί είναι αυτό?

Λοιπόν, στο SMB, οι άνθρωποι αγοράζουν προϊόντα με τον τρόπο που οι καταναλωτές αγοράζουν προϊόντα. Αλλά καθώς πηγαίνετε όλο και περισσότερο στην επιχείρηση, ο αγοραστής της επιχείρησης δεν πρόκειται να χρησιμοποιεί απαραίτητα το προϊόν. Ο αγοραστής και ο χρήστης μπορεί να είναι διαφορετικοί. Μπορεί να είναι IT έναντι της γραμμής του ιδιοκτήτη επιχείρησης. Συνεπώς, εάν χρησιμοποιείτε μετρήσεις δραστηριότητας για να σημειώσετε τους δυνητικούς πελάτες σας, εξετάζετε τους ανθρώπους και περιμένετε από αυτούς να χρησιμοποιήσουν το προϊόν με συγκεκριμένο τρόπο για να ικανοποιήσουν τη ζήτηση, ενώ στην πραγματικότητα αυτό Το 'κάνετε είναι στην πραγματικότητα να πληροίτε τις προϋποθέσεις για αυτό που θα μπορούσε να είναι ένας πραγματικά εξαιρετικός αγοραστής. Οπότε πραγματικά αμφισβητεί τη βαθμολογία δραστηριότητας στην επιχείρηση. Ρίξτε μια ματιά σε αυτό. Αυτό είναι πραγματικά σημαντικό.

Εντάξει, το τελευταίο. Πληρωμή. Μόνο 12 εταιρείες απαιτούν πληροφορίες πληρωμής κατά την έναρξη μιας δοκιμής. Αυτό ήταν πραγματικά χαμηλό. Με εξέπληξε πραγματικά αυτή η φιγούρα. Αυτό σημαίνει, λοιπόν, ότι οι περισσότερες από τις δωρεάν δοκιμαστικές φόρμες σήμερα, αυτό που κάνουν είναι ότι βελτιστοποιούν στο συνολικό επάνω μέρος της διοχέτευσης. Λένε, «Θέλουμε να έχουμε τον μέγιστο αριθμό δυνητικών πελατών. Θέλουμε να λάβουμε όσο το δυνατόν περισσότερα δεδομένα για κάθε μεμονωμένο δυνητικό πελάτη και επομένως δεν απαιτούμε την εισαγωγή πιστωτικής κάρτας." Αλλά αυτό που βρίσκουμε είναι ότι, εάν χρειάζεστε πληρωμή, στην πραγματικότητα υπερδιπλασιάζετε το ποσοστό μετατροπής. Αυτό που δεν καταφέραμε να καταλάβουμε είναι, πώς επηρεάζει αυτό το επάνω μέρος της διοχέτευσης; Με άλλα λόγια, τι είναι το εμπόριο; Εάν εφαρμόσω την πληρωμή ως απαίτηση στη διοχέτευση, χάνω το μισό από το επάνω μέρος της διοχέτευσης; Ή μήπως χάνω ένα μικρότερο κλάσμα; Και έτσι, κάθε εταιρεία θα είναι ελαφρώς διαφορετική, αλλά σίγουρα αξίζει να το δοκιμάσετε, επειδή υπάρχει μια σημαντική αύξηση στη μετατροπή.

Εντάξει, το τελευταίο. Πληρωμή. Μόνο 12 εταιρείες απαιτούν πληροφορίες πληρωμής κατά την έναρξη μιας δοκιμής. Αυτό ήταν πραγματικά χαμηλό.

Αυτό είναι λοιπόν το δέκατο. Αυτές ήταν οι 10 παρατηρήσεις που μπορέσαμε να αντλήσουμε από αυτήν την έρευνα.

Λοιπόν, απλώς για να σας συνοψίσω τις 10 κορυφαίες παρατηρήσεις από την έρευνα 600 ατόμων:

• Το πρώτο είναι, τηρήστε τα ετήσια συμβόλαια, είναι μακράν τα πιο κοινά. Αποτελούν πρακτική του κλάδου. Και ιδιαίτερα στη μεσαία αγορά, είναι πολύ κοινά. Δεν υπάρχει πραγματικό ουσιαστικό επηρεασμένο ποσοστό μετατροπών για τη διάρκεια του συμβολαίου σας και, επομένως, το να παραμείνουν οι πελάτες σας για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα είναι καθαρά θετικό.
• Το δεύτερο είναι, καθώς χτίζετε το οικονομικό σας σχέδιο για φέτος, για το επόμενο έτος, θα πρέπει πραγματικά να στοχεύσετε το 90% συν τη διατήρηση λογότυπου. Στα περισσότερα τμήματα, εκτός από το SMB, η διατήρηση του 90% είναι το κορυφαίο τεταρτημόριο. Αν κοιτάξετε την καθαρή διατήρηση δολαρίων, θα πρέπει πραγματικά να είστε 100-140%, κάπου σε αυτό το εύρος. Όσο μεγαλύτερα είναι τα ACV σας, τόσο μεγαλύτερη θα πρέπει να είναι η καθαρή κατακράτηση δολαρίων, όσο μικρότερα τα ACV σας, τόσο μικρότερη θα είναι η καθαρή διατήρηση δολαρίων. Και αυτή είναι ακριβώς η φύση των ειδών πελατών στους οποίους πουλάτε.
• Η επόμενη παρατήρηση ήταν ότι οι δοκιμές βάσει χρόνου και χρήσης βελτιώνουν σημαντικά τα ποσοστά μετατροπών. Και έτσι, εάν δεν χρησιμοποιείτε μια δοκιμή που δεσμεύεται από το χρόνο και εάν δεν χρησιμοποιείτε μια δοκιμή που δεσμεύεται από τη χρήση, αλλά αντ' αυτού χρησιμοποιείτε μια δοκιμή που βασίζεται σε θέση ή μια δοκιμή που βασίζεται σε χαρακτηριστικά, Είναι πιθανό να υποβελτιστοποιήσετε τη διοχέτευση μετατροπής και γι' αυτό αξίζει να δοκιμάσετε ένα από αυτά τα δύο.
• Μειώστε τη διάρκεια της δοκιμής σας. Εάν χρησιμοποιείτε μια διαδρομή με βάση το χρόνο, δεν υπάρχει σημαντική διαφορά στο ποσοστό μετατροπών από μια δοκιμή επτά ημερών σε μια δοκιμή 14 ημερών, σε μια δοκιμή 21 ημερών, σε μια δοκιμή 30 ημερών ή περισσότερο. Και έτσι, όπως είπαμε πριν, επωφεληθείτε από αυτό το σημείο μέγιστης πρόθεσης και κάντε τους πωλητές να καλέσουν το συντομότερο δυνατό.
• Προσλάβετε πωλητές για να καλέσετε πελάτες. Και πάλι, διπλασιάζεις το ποσό … σχεδόν τετραπλασιάζεις το ποσοστό μετατροπής και την αποτελεσματικότητα της διοχέτευσης. Και έτσι, σε ορισμένα σημεία τιμών, όπου είναι λογικό, είναι σημαντικό να προσλάβετε πωλητές για να τους καλέσουν.
• Πραγματικά θα έπρεπε να στοχεύετε… Αυτός ο αριθμός πρέπει να είναι τέσσερις… στόχος για 4% ή καλύτερα μη υποβοηθούμενη μετατροπή. Στοχεύστε σε 15% ή καλύτερα υποβοηθούμενη μετατροπή στις πωλήσεις σας. Ερώτηση βαθμολόγησης δραστηριότητας στην επιχείρηση. Αυτό που είδαμε σε αυτό το γράφημα ήταν, στην πλειονότητα των περιπτώσεων, ιδιαίτερα σε σημεία τιμών πάνω από 5K, η βαθμολογία δραστηριότητας στην πραγματικότητα συσχετίζεται αρνητικά με το ποσοστό μετατροπής και επομένως είναι κακός δείκτης.
• Και μετά το τελευταίο είναι, το τεστ που απαιτεί πληρωμή. Έχετε μια αύξηση 2 1/2 στο ποσοστό μετατροπής σας όταν έχετε πληρωμή, και πρέπει να καταλάβετε, ποια είναι η συναλλαγή που κάνω όταν στην πραγματικότητα ... αποκτώ πολύ υψηλότερη ποιότητα μολύβδου, αλλά μειώνω επίσης το μέγεθος της κορυφής της χοάνης μου.

Αυτά ήταν λοιπόν τα συμπεράσματα. Είμαι ενθουσιασμένος που το μοιράζομαι με όλους σας. Θα ήθελα να ευχαριστήσω ξανά τον Jason και την ομάδα του SaaStr. Θα ήθελα επίσης να ευχαριστήσω τον συνάδελφό μου, Patrick Chase, που αφιέρωσε απίστευτο χρόνο σε αυτήν την έρευνα. Και σε όλες τις εταιρείες που συμμετείχαν, θα διανείμουμε τα ακατέργαστα δεδομένα. Όλοι οι άλλοι θα μοιράζονται τις συγκεντρωτικές διαφάνειες και μελλοντικές πληροφορίες στο ιστολόγιο.

Ελπίζω όμως να έχετε όλοι ένα υπέροχο συνέδριο. Σας ευχαριστώ που μοιραστήκατε την πρώτη συνεδρία της Τρίτης μαζί μου. Και ελπίζω αυτά τα δεδομένα να σας βοηθήσουν να καταλάβετε πώς να βελτιστοποιήσετε τη διοχέτευση σας, να μεγιστοποιήσετε τα ποσοστά μετατροπών σας και να δημιουργήσετε μια απίστευτη επιχείρηση SaaStr. Ευχαριστώ πολύ.

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

• SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Ενδυναμώστε τον εαυτό σας. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoESG. Ανθρακας, Cleantech, Ενέργεια, Περιβάλλον, Ηλιακός, Διαχείριση των αποβλήτων. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoHealth. Ευφυΐα βιοτεχνολογίας και κλινικών δοκιμών. Πρόσβαση εδώ.
• πηγή: https://www.saastr.com/learnings-free-trials-tomasz/