Έτσι, οι καιροί δεν είναι πιο δύσκολοι για όλους στο B2B και στο SaaS, αλλά είναι πιο δύσκολοι για πολλούς. Και το playbook έχει ως επί το πλείστον ως εξής για όσους έχουν πιο δύσκολες στιγμές:
- Κόψτε το έγκαυμα
- Πάγωμα προσλήψεων
- Εάν η ανάπτυξη είναι πραγματικά αργή, εξετάστε τις απολύσεις εάν είναι απαραίτητο
και
- Μειώστε το μάρκετινγκ σχεδόν στο μηδέν
Σε κάποιο βαθμό, αυτό είναι λογικό. Το μάρκετινγκ είναι ένα μεταβλητό κόστος με γενικά μεσοπρόθεσμα οφέλη σε SaaS και B2B. Οι περισσότερες δαπάνες μάρκετινγκ δημιουργούν αγωγό που έχετε την τύχη να κλείσετε σε 4-12 μήνες. Έτσι, η περικοπή αυτών των δαπανών μπορεί να περιορίσει τη μελλοντική ανάπτυξη, αλλά σπάνια επηρεάζει τον τρέχοντα μήνα.
Έτσι το μάρκετινγκ κόβεται.
Τώρα, δεν είμαι ποτέ οπαδός του να κόβω οτιδήποτε λειτουργεί στο μάρκετινγκ. Που λειτουργεί καθόλου. Επειδή η πραγματικότητα στο SaaS, τα περισσότερα πράγματα δεν θα «αποδώσουν» καθόλου. Δεν θα σας φέρουν πελάτες, όχι πραγματικά. Τα λάθος κανάλια, ένα συμβάν τρίτου επιπέδου, μια λανθασμένη στρατηγική δημοσίων σχέσεων ή TikTok μπορεί να έχουν κυριολεκτικά μηδενικό ROI.
Αλλά ο στόχος στο μάρκετινγκ B2B δεν είναι να βρείτε κανάλια με επικές επιδόσεις. Όχι, ο στόχος είναι να αποκτήσετε πελάτες με CAC μάρκετινγκ έστω και 1 έτους. Συνέχισε να επενδύεις εκεί. Επειδή, πρώτον, αυτοί οι πελάτες ελπίζουμε ότι θα διαρκέσουν μια δεκαετία ή περισσότερο. Και δεύτερον, σημαντικό, θα έχετε πολλούς πελάτες δωρεάν στο SaaS καθώς κλιμακώνεστε. Από στόμα σε στόμα και η μίνι επωνυμία σας θα εμφανιστούν, οι παραπομπές θα αυξηθούν και θα λάβετε το 20%-80% των δυνητικών πελατών σας βασικά δωρεάν ή σχεδόν δωρεάν.
Οπότε δεν μπορείς να πιέσεις τόσο τους υπόλοιπους. Πρέπει να κοιτάξετε ένα συνδυασμένο CAC σε όλα τα κανάλια, συμπεριλαμβανομένων των δωρεάν, σε SaaS και B2B.
Πρόσφατα όμως είδα το αντίθετο. Έχουμε περίπου 200 χορηγούς στο SaaStr. Κάποιοι τα πάνε καλύτερα από ποτέ. Άλλοι δυσκολεύονται πραγματικά.
Μόλις μίλησα με έναν στη μέση. Αύξηση 60% φέτος, αλλά πολύ χαμηλότερα από 100%+ πέρυσι.
«Έχουμε ήδη βγει κερδοφόροι από το περσινό SaaStr Annual… αλλά δεν θα επιστρέψουμε φέτος».
Εντάξει. Ας είναι έτσι, αλλά αφού ήμουν στο τηλεφώνημα, ρώτησα — γιατί όχι; Αν το SaaStr Annual ήταν κερδοφόρο για εσάς;
«Λοιπόν, τώρα αναζητούμε μια αποδεδειγμένη 10πλάσια απόδοση σε οτιδήποτε χρησιμοποιούμε τώρα δολάρια μάρκετινγκ. Πρέπει να είναι 10 φορές αυτή τη στιγμή».
Αχα. καταλαβαίνω τη σκέψη. Αλλά — είναι λάθος. Το 10x έχει νόημα σε ένα υπολογιστικό φύλλο, και ίσως ακόμη και σε έναν κόσμο B2C χαμηλού περιθωρίου. Αλλά σε 110% NRR, 80% μικτό περιθώριο SaaS; Πραγματικά δεν το κάνει.
Αυτός είναι ένας μονόκερος που δεν υπάρχει.
Και αν αναζητάτε αυτόν τον μονόκερο στο μάρκετινγκ, αυτό το μαγικό κανάλι 10x+, οι ανταγωνιστές σας μπορεί να είναι πιο πρακτικοί. Και μαζέψτε τους πελάτες που είναι λίγο πιο ακριβό να αποκτήσετε. Αλλά ακόμα — κερδοφόρο. Και αυτό μένει για χρόνια και χρόνια.
Μια σχετική ανάρτηση εδώ:
Και μια πραγματικά υπέροχη συνεδρία για το συνολικό θέμα με τον CMO της Datadog εδώ:
- SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Ενδυναμώστε τον εαυτό σας. Πρόσβαση εδώ.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
- PlatoESG. Ανθρακας, Cleantech, Ενέργεια, Περιβάλλον, Ηλιακός, Διαχείριση των αποβλήτων. Πρόσβαση εδώ.
- PlatoHealth. Ευφυΐα βιοτεχνολογίας και κλινικών δοκιμών. Πρόσβαση εδώ.
- πηγή: https://www.saastr.com/were-all-expecting-too-much-from-marketing-these-days/
