Το κλειδί για να πουλήσεις κάτι βρίσκεται στη γνώση δύο παραγόντων. Πρώτα, πρέπει να γνωρίζετε το προϊόν που πουλάτε. Δεύτερον, πρέπει να κατανοήσετε τον αγοραστή. Διαφορετικοί άνθρωποι μπορεί να αγοράσουν το ίδιο προϊόν για διαφορετικούς λόγους, πράγμα που σημαίνει ότι εάν ο πωλητής κατανοεί το κοινό-στόχο τους, οι πωλήσεις δεν είναι ποτέ πολύ δύσκολες.

Ωστόσο, πώς μπορείτε να γνωρίσετε το κοινό σας;

Τι είδους μεθοδολογία θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε για να φτάσετε στο βάθος;

Η απάντηση είναι αρκετά απλή – κάνετε κάποιες δοκιμές, αρχίζετε να χρησιμοποιείτε επαρκή εργαλεία και ξεκινάτε να μιλάτε απευθείας στο κοινό σας. Ακολουθούν πέντε συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε καλύτερα αυτό.

1. Ξεκινήστε να χρησιμοποιείτε το CRM

Ο απλούστερος τρόπος για να αρχίσετε να «ακούτε» το κοινό σας είναι να χρησιμοποιήσετε το CRM. Υπάρχουν πολλές επιλογές για λογισμικό CRM με μεγάλη ζήτηση, και η ανάγνωση μερικών κριτικών προτού διαλέξετε μία για τη δική σας επιχείρηση είναι πάντα καλή ιδέα.

Αν και η επιλογή του CRM είναι σημαντική, δεν μπορείτε να κάνετε λάθος με κανένα από μια αξιόπιστη κορυφαία λίστα. Τα περισσότερα από αυτά έχουν εξαιρετική λειτουργικότητα και εξαιρετική αναλογία κόστους προς αξία. Ωστόσο, ανάλογα με τον κλάδο σας, τις συγκεκριμένες ανάγκες, ακόμη και τις προτιμήσεις διεπαφής χρήστη, υπάρχουν μερικά που θα σας αρέσουν περισσότερο από άλλα.

Ενώ το CRM παρακολουθεί όλες τις αλληλεπιδράσεις, τις αγορές και τα σχόλια των πελατών, το μεγαλύτερο πλεονέκτημά του είναι το γεγονός ότι διατηρεί τα πάντα κεντρικά. Με αυτόν τον τρόπο έχετε μια ενιαία μεγάλη βάση δεδομένων που περιέχει όλες αυτές τις ζωτικής σημασίας πληροφορίες και μπορείτε να τις λάβετε κατά παραγγελία, όποτε τις χρειάζεστε.

Το καλύτερο μέρος είναι ότι το CRM είναι τόσο εύκολο να ενσωματωθεί με κάποιες άλλες πλατφόρμες που μπορεί να χρησιμοποιείτε. Με αυτόν τον τρόπο, δημιουργείτε ένα σύστημα από άκρο σε άκρο που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για περαιτέρω ανάλυση ή άμεσες αλληλεπιδράσεις με πελάτες.

Εξαιτίας αυτού, η χρήση του CRM είναι μια λογική ιδέα, ανεξάρτητα από τα άλλα στοιχεία αυτής της λίστας που σκοπεύετε να δοκιμάσετε και να εφαρμόσετε. Ακόμη και όταν δοκιμάζετε τους χρήστες ή παρακολουθείτε τη συμπεριφορά τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, εξακολουθείτε να θέλετε να έχετε ξεκάθαρα προφίλ πελατών. Αυτά τα προφίλ βασίζονται στα δεδομένα που έχετε συλλέξει.

2. Ακρόαση μέσων κοινωνικής δικτύωσης

Τα δεδομένα που λαμβάνετε από τα σχόλια θα είναι πάντα εν μέρει αλλοιωμένα. Άλλωστε, δεν έχετε ιδέα αν το άτομο που παίρνετε συνέντευξη είναι παρανοϊκό (και δεν πιστεύει ότι είναι ανώνυμο) ή αν απλώς τρολάρει, κάτι που θα τον κάνει να είναι πολύ κακός και αντιπαραγωγικός.

Σίγουρα, όλα αυτά μπορούν να αποφευχθούν επιλέγοντας τη σωστή ομάδα και δημιουργώντας τις καλύτερες ερωτήσεις που μπορείτε, αλλά, ταυτόχρονα, θέλετε επίσης να λάβετε ένα διαφορετικό είδος δεδομένων.

Έχετε αναρωτηθεί ποτέ πώς θα ήταν να γίνεστε μύγα στον τοίχο και να ακούτε άλλους ανθρώπους να μιλούν για εσάς; Απλώς σκεφτείτε πώς μιλάτε για «μερικούς» ανθρώπους όταν δεν είναι κοντά ή πώς οι φίλοι σας μιλούν για άλλους όταν λείπουν.

Λοιπόν, όταν είσαι επωνυμία, μπορείς να το ανακαλύψεις πραγματικά. Αυτό που μπορείτε να κάνετε είναι να συμμετέχετε στην πράξη της ακρόασης των μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Αυτό σημαίνει ότι ψάχνετε για αναφορές για την επωνυμία σας. Αυτό σημαίνει ότι οι άνθρωποι μιλούν για την επωνυμία σας (συχνά χωρίς προσθήκη ετικετών ή hashtag) σε άλλες σελίδες και σε ενότητες σχολίων περιεχομένου που δεν είναι δικό σας.

Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να ασκήσετε εποικοδομητική κριτική ή να ζητήσετε μια κραυγή αν η εν λόγω αναφορά είναι θετική.

3. Άμεση ανατροφοδότηση

Κατά καιρούς, μπορείτε ακόμη και να ζητήσετε από μεμονωμένους πελάτες άμεση ανατροφοδότηση. Με αυτόν τον τρόπο, δεν λαμβάνετε ένα σημαντικό στατιστικό δείγμα, αλλά αποκτάτε σημαντική προσωπική εικόνα. Μπορείτε να τους δώσετε ένα αναδυόμενο παράθυρο αγοράς, να τους ζητήσετε να συμπληρώσουν μια έρευνα ή ακόμα και να τους ζητήσετε να αφήσουν ένα σχόλιο στο Κανάλι διαφωνίας.

Εκεί που η πλειονότητα των εμπορικών σημάτων πάει στραβά, το βλέπουν αυτό απλώς ως μια ευκαιρία για να αποκτήσετε γρήγορα κέρδη δημοσίων σχέσεων. Για αυτούς, ένα θετικό σχόλιο είναι μια μαρτυρία ή μια κοινωνική απόδειξη. Αυτό τους κάνει να υποτιμούν τις συνεντεύξεις (καθώς είναι λιγότερο σχετικές από αυτή την άποψη). Ενώ μπορείτε να αναφέρετε έναν πελάτη, η λήψη ενός άμεσου αποσπάσματος είναι πιο αποτελεσματική (επειδή φαίνεται πιο αυθεντικό).

Η μεγαλύτερη πλάνη στην οποία υποκύπτουν πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων είναι το γεγονός ότι υποθέτουν ότι είναι το βασικό τους κοινό. Αυτό συνήθως δεν συμβαίνει. Τελικά ο Τζεφ Μπέζος παραγγέλνει ακόμα από την Amazon; Δεν είναι πιθανό. Το θέμα είναι ότι, έχοντας αυτό το ένα προς έναν με μεμονωμένους πελάτες, θα έχετε μια καλύτερη ευκαιρία να καταλήξετε πραγματικά σε αυτήν τη συνειδητοποίηση.

Τέλος, το να ζητάτε απευθείας σχόλια κάνει το κοινό σας να αισθάνεται ότι ακούγεται. Με αυτόν τον τρόπο, τραβούν κάποια προσωπική προσοχή και αναπτύσσουν την αίσθηση ότι, μεμονωμένα, έχουν σημασία για την επιχείρησή σας.

4. Δοκιμή χρήστη και χρηστικότητα

Το επόμενο πράγμα που πρέπει να εξετάσετε είναι να δοκιμάσετε τη χρηστικότητα.

Πρώτα, πρέπει να θέσετε τους σωστούς στόχους. Αυτό που συνήθως στοχεύετε είναι συγκεκριμένες λειτουργίες του τομέα σας, όπως η πλοήγηση, η συνέπεια και το ποσοστό σφαλμάτων. Θέλετε επίσης να δοκιμάσετε την οπτική σαφήνεια και την απλότητα της χρήσης της πλατφόρμας.

Αυτό είναι πολύ πιο περίπλοκο από όσο νομίζετε. Βλέπετε, δεν μπορείτε να αξιολογήσετε την πλατφόρμα με το πόσο εύκολο είναι για εσάς να τη χρησιμοποιήσετε. Το πρόβλημα είναι ότι ξέρετε ήδη πώς να το χρησιμοποιήσετε. Ακόμα κι αν δεν το έκανες, είσαι βετεράνος του κλάδου, κάποιος που το κάνει αυτό για να ζήσει. Αυτό σημαίνει ότι, ακόμη και σε μια νέα πλατφόρμα, θα καταλάβετε τα πράγματα σε μια στιγμή.

Είναι σαν να φτιάχνεις ένα νέο παιχνίδι στρατηγικής και να το δίνεις σε έναν παίκτη που παίζει για πρώτη φορά, μόνο για να το καταλάβει αμέσως. Με βάση αυτό, θα υποθέσετε απλώς ότι είναι φιλικό προς τον χρήστη χωρίς να τους ρωτήσετε εάν έχουν μια δεκαετία εμπειρίας με παιχνίδια στρατηγικής 4X ή αν είναι περισταστικοί παίκτες για κινητά.

Οι υποθέσεις θα σας παρασύρουν, οπότε αυτό που θέλετε είναι να έχετε ένα σχέδιο και μια σαφώς καθορισμένη μεθοδολογία. Με αυτόν τον τρόπο, όλα θα είναι αξιόπιστα και θα λάβετε τα δεδομένα που μπορείτε πραγματικά να χρησιμοποιήσετε.

5. Δημιουργήστε μια περσόνα πελάτη

Το επόμενο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να εστιάσετε στον εξανθρωπισμό των δημογραφικών σας στοιχείων. Τι εννοούμε με αυτό; Σαφώς, το κοινό σας είναι ανθρώπινο, επομένως αυτό μπορεί να ακούγεται λίγο παράδοξο, αλλά η πραγματικότητα είναι ότι όταν εμβαθύνετε αρκετά στα αναλυτικά στοιχεία, τα πραγματικά μέλη του κοινού θα αρχίσουν να αισθάνονται περισσότερο σαν νούμερα στην οθόνη παρά με αληθινά άτομα.

Λοιπόν, φανταστείτε αν υπήρχε κάτι τέτοιο ως ιδανικός πελάτης. Δεν μιλάμε για κάποιον που απλά μπαίνει σε ένα κατάστημα, αγοράζει τα πάντα και φεύγει χωρίς να χρειαστεί ποτέ η ομάδα σας να πει λέξη. Μιλάμε για κάποιον που ενσωματώνει όλους τους μέσους όρους που σας παρέχουν τα αναλυτικά στοιχεία σας. Είναι του συγκεκριμένου:

• Ηλικία
• Φύλο
• Επάγγελμα
• Εκπαίδευση
• Γεωγραφική τοποθεσία

Αυτή είναι η μέση προσωπικότητα για την οποία δημιουργείτε την καμπάνια μάρκετινγκ. Εχει βρέθηκε ότι Τα personas μπορούν να οδηγήσουν σε 100% αύξηση στις επισκέψεις ιστοσελίδων, 900% αύξηση στη διάρκεια επίσκεψης, 111% αύξηση στο ποσοστό ανοίγματος email και 171% αύξηση στα έσοδα που δημιουργούνται από το μάρκετινγκ.

Ωστόσο, υπάρχει μια ανατροπή. Βλέπετε, δεν υπάρχει γενικός μέσος όρος, και προσπαθώντας να κάνετε μέσους όρους, μπορεί να παραπλανηθείτε φρικτά. Τι σημαίνει αυτό? Λοιπόν, αν προσπαθήσετε να υπολογίσετε τους μέσους όρους, θα μάθετε ότι εσείς και ο David Beckham είστε παντρεμένοι με τη Victoria για 12 χρόνια ο καθένας (αυτός 24 χρόνια συν εσάς 0 χρόνια, διαιρούμενο με δύο).

Για να είστε πιο ακριβείς, θα πρέπει να τμηματοποιήσετε το κοινό σας και να λάβετε τους μέσους όρους για κάθε τμήμα. Με αυτόν τον τρόπο, θα πλησιάσετε τους πραγματικούς αριθμούς.

Μια προσέγγιση με επίκεντρο τον καταναλωτή θα κάνει πάντα τον χώρο των πωλήσεών σας πιο ελκυστικό

Το κλειδί για το κλείσιμο μιας πώλησης έγκειται στην κατανόηση των πελατών σας. Το μεγαλύτερο πρόβλημα με αυτό έγκειται στην ιδέα ότι μπορείτε απλώς «διαισθητικά» να γνωρίζετε σε ποιον μιλάτε. Ότι εσείς, ως διευθυντής, πωλητής ή επιχειρηματίας, μπορείτε απλώς να «καταλάβετε» ή να «μαντέψετε» ποιοι είναι οι πελάτες σας. Η αλήθεια είναι ότι ο μόνος τρόπος για να το μάθετε είναι να βγείτε εκεί έξω και να κάνετε κάποια επιτόπια εργασία. Στην ψηφιακή εποχή, αυτό μπορεί να γίνει μέσω κατάλληλων εργαλείων.

• SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Ενδυναμώστε τον εαυτό σας. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoESG. Ανθρακας, Cleantech, Ενέργεια, Περιβάλλον, Ηλιακός, Διαχείριση των αποβλήτων. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoHealth. Ευφυΐα βιοτεχνολογίας και κλινικών δοκιμών. Πρόσβαση εδώ.
• πηγή: https://www.techpluto.com/strategies-to-understand-your-customers-better/