Καθώς μεγαλώνετε από το τίποτα στα 100 εκατομμύρια $ και πέρα, θα αντιμετωπίσετε ένα μοναδικό σύνολο προκλήσεων σε κάθε στάδιο. 

Ο Spenser Skates, Διευθύνων Σύμβουλος και συνιδρυτής της Amplitude ανέβηκε στη σκηνή του SaaStr Annual 2023 για να μοιραστεί τέσσερα βασικά μαθήματα που έμαθε δημιουργώντας έναν σπουδαίο οργανισμό και μια βιώσιμη επιχείρηση μακράς διαρκείας. 

Το Amplitude είναι μια πλατφόρμα ψηφιακής ανάλυσης που ξεκίνησε από μια άλλη αποτυχημένη startup με τρεις συνιδρυτές. Έχουν πελάτες όπως Intuit, DoorDash, Atlassian, Walmart, Disney, NBC και πολλά άλλα. Το 2021, το Amplitude εισήχθη στο NASDAQ, αλλά αυτό ήταν μόνο η αρχή. Η είσοδος στο κοινό δεν είναι ο τελικός στόχος και οι ιδρυτές πρέπει να δουν πέρα ​​από αυτό για να δημιουργήσουν μια εταιρεία τεχνολογίας γενιάς. 

Οι τέσσερις κρίσιμες γνώσεις για να μεταβείτε από το μηδέν στα 100 εκατομμύρια $+ σε έσοδα είναι: 

1. Διατηρήστε μια κουλτούρα καινοτομίας προϊόντων
2. Αντιμετωπίστε τα νέα προϊόντα σαν μια μίνι startup
3. Κατανοήστε τα τρία στάδια των προσλήψεων στελεχών
4. Πραγματοποιήστε τη νοητική αλλαγή από το αρχικό στάδιο στη μεγάλη οργάνωση

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

Ας ξεκινήσουμε με το πρώτο μάθημα. 

Μάθημα 1: Διατηρήστε μια κουλτούρα καινοτομίας προϊόντων

Αυτό είναι εξαιρετικά σημαντικό, ιδιαίτερα σε μια επιχείρηση τεχνολογίας. Οι πελάτες περιμένουν από εσάς να έχετε τα πιο πρόσφατα και τα καλύτερα. Το μοντέλο SaaS σημαίνει ότι μπορείτε να συνεχίσετε να επαναλαμβάνετε και να κάνετε το προϊόν καλύτερο για αυτούς. 

Η βασική πρόκληση; 

Πώς να το διατηρήσετε αυτό με την πάροδο του χρόνου καθώς συνεχίζετε να μεγαλώνετε και να κλιμακώνεστε. Είναι το πιο δύσκολο πράγμα να επιτευχθεί με διαφορά. Μια πλάνη που έχουν πολλοί άνθρωποι είναι ότι η ικανότητά σας να καινοτομείτε αυξάνεται γραμμικά με τον αριθμό των εργαζομένων σας. 

Για παράδειγμα, καθώς συνεχίζετε να προσθέτετε μηχανικούς και ανθρώπους στην ομάδα ανάπτυξης προϊόντων σας, το ποσοστό αποστολής υλικού και καινοτομίας αυξάνεται. Μια ομάδα 100 ατόμων θα είναι 10 φορές πιο καινοτόμος από δέκα άτομα, σωστά; 

Λανθασμένος. 

Αυτό που συμβαίνει στην πράξη είναι το αντίθετο. 

Τα τρία παραπάνω γραφήματα δείχνουν τι περιμένουν να αποκτήσουν οι άνθρωποι καθώς μεγαλώνουν την ομάδα τους, τι παίρνουν στην πραγματικότητα και, στη συνέχεια, ποιο είναι το ιδανικό σας. Γιατί θα αναπτύξατε την ομάδα σας εάν η ικανότητα καινοτομίας μειώνεται σε έναν μεγαλύτερο οργανισμό από προεπιλογή; Γιατί δεν θα το κρατήσεις μικρό για πάντα; 

Αυτό είναι ένα φυσικό φαινόμενο, επειδή, καθώς η βάση του κώδικά σας μεγαλώνει, υπάρχουν περισσότερα άτομα, με αποτέλεσμα η ιδιοκτησία εξαιρετικών προϊόντων και η επιτυχία των προϊόντων να μειώνονται. Η ικανότητα συντονισμού κάθε ατόμου γίνεται πιο δύσκολη. Το κόλπο είναι να κάνετε την καμπύλη να μοιάζει περισσότερο με το τρίτο γράφημα. Αλλά πώς θα φτάσετε πραγματικά εκεί; 

Ένα από τα πιο αγνοημένα μέρη της δημιουργίας και της κλιμάκωσης μεγάλων ομάδων ανάπτυξης προϊόντων είναι ο καθορισμός της σωστής δομής και οργάνωσης. 

Ρύθμιση της σωστής δομής και οργάνωσης

Υπάρχει ένα παλιό ρητό όπου στέλνετε το οργανόγραμμά σας. Αυτή είναι η βασική αιτία γιατί η ικανότητά σας να καινοτομείτε επιβραδύνεται καθώς μεγαλώνετε και κλιμακώνεστε. Θέλετε να δημιουργήσετε λειτουργικές ομάδες που οδηγούν στην καινοτομία. 

Ως ιδρυτής, πρέπει να απομακρυνθείτε από το πώς να οδηγήσετε μόνοι σας όλη την καινοτομία. Αντίθετα, σκεφτείτε τη δομή και πώς να δημιουργήσετε έναν οργανισμό με πραγματικά ξεκάθαρα προστατευτικά κιγκλιδώματα και στόχους για κάθε άτομο. Αυτό ακούγεται βασικό, αλλά κάθε CEO που περνάει 50 μηχανικούς αντιμετωπίζει αυτό το πρόβλημα. 

Στην Amplitude, έχουν ένα μοντέλο όπου οι βαθύς λειτουργικοί ειδικοί είναι το μοναδικό υπεύθυνο άτομο για κάθε έναν από αυτούς τους τομείς. Έχουν αφιερώσει πολύ χρόνο στο εκτελεστικό επίπεδο ορίζοντας κάθε τομέα και δίνοντας ευθύνη σε θέματα μηχανικής, διαχείρισης προϊόντων και σχεδίασης. 

Θέλετε να επαναλάβετε τις συνθήκες μιας ομάδας εκκίνησης και να διαχειριστείτε ολόκληρο το χαρτοφυλάκιο των «mini startups» ως ηγέτης, για το οποίο θα μάθετε περισσότερα στην επόμενη ενότητα. 

Υπάρχει ένα δεύτερο μέρος στη διατήρηση μιας κουλτούρας καινοτομίας προϊόντων πέρα ​​από τη δομή και την οργάνωση. Και αυτό είναι ο ίδιος ο πολιτισμός. 

Πρέπει να ορίσετε τον τόνο αυτού που εκτιμάτε ως οργανισμός

Δεν αρκεί να ορίσετε το οργανόγραμμα και να αποδώσετε ευθύνες και να φύγετε. Πρέπει να ορίσετε τον τόνο αυτού που εκτιμάτε ως οργανισμός. 

Τις πρώτες μέρες ως μικρή ομάδα, είναι μια νοοτροπία εσύ ενάντια στην παγκόσμια νοοτροπία. Είναι φυσικό συναίσθημα γιατί πρέπει να συνεχίσεις να κολυμπάς. Διαφορετικά, είσαι νεκρός. Καθώς μεγαλώνετε, πρέπει να είστε ξεκάθαροι σχετικά με τον καθορισμό αυτής της κουλτούρας. 

Πώς το κάνει αυτό το Amplitude; 

• «Όλα τα χέρια» μία φορά την εβδομάδα. 

Σε κάθε συνάντηση, υπάρχει μια επίδειξη προϊόντος που δείχνει τι έστειλαν εκείνη την εβδομάδα. Πρέπει να μιλάτε συνεχώς και να χτυπάτε το τύμπανο της καινοτομίας — γιορτάζοντας, επιβραβεύοντας και αναδεικνύοντας την καινοτομία για να δημιουργήσετε μια κουλτούρα γύρω από αυτήν. 

• #Feature-release Κανάλι Slack. 

Κάθε φορά που βγαίνει μια νέα λειτουργία, εμφανίζεται σε αυτό το κανάλι Slack. Ο διαχειριστής προϊόντων το δημοσιεύει με ένα GIF για το πώς λειτουργεί και ποιοι πελάτες το χρησιμοποιούν. Το Amplitude εξετάζει πόσα πράγματα περνούν από αυτό το κανάλι κάθε εβδομάδα. Εάν δεν υπάρχουν πολλά, είναι σημάδι προβλήματος. 

• Εσωτερικά hackathon διάρκειας εβδομάδας. 

Δύο φορές το χρόνο, ολόκληρη η ομάδα ανάπτυξης προϊόντων παίρνει μια εβδομάδα άδεια για οποιοδήποτε έργο εργάζεται για να εργαστεί σε συναρπαστικά πράγματα που θα μπορούσαν να προσφέρουν αξία στους πελάτες. Το παρουσιάζουν στην εταιρεία και από αυτό πηγάζουν ωραία πράγματα. 

Από νωρίς, τα στελέχη θεώρησαν ότι ήταν τρελό να κάνουν οι άνθρωποι μια εβδομάδα άδεια. Αλλά και πάλι, πίσω σε αυτή την κουλτούρα της καινοτομίας. Πρέπει να παρέχετε ευκαιρίες στους ανθρώπους να καινοτομούν εάν θέλετε να είναι καινοτόμοι. 

Καθώς μεγαλώνετε ως οργανισμός, αποσπάτε περισσότερο από τους πελάτες σας. 

Το τελευταίο πράγμα που μπορείτε να κάνετε για να διατηρήσετε μια κουλτούρα καινοτομίας είναι να είστε αδίστακτοι στην ιεράρχηση των προϊόντων. Μια ερώτηση που κάνει πάντα ο Spenser είναι, "Ποιος πελάτης το χρησιμοποιεί;» 

Το υπέροχο με το B2B SaaS είναι ότι οι πελάτες θα σας πουν τι θέλουν και στη συνέχεια θα πληρώσουν για να το χρησιμοποιήσουν εάν το κατασκευάσετε. Έτσι, μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε ως Βόρειο Αστέρι. Δημιουργήστε αυτό που ζητούν οι πελάτες σας. 

Μάθημα #2: Αντιμετωπίστε τα νέα προϊόντα σαν μια μίνι εκκίνηση 

Πολλοί οργανισμοί το κάνουν λάθος. Ένας από τους κανόνες στο SaaS είναι, καθώς φτάνετε τα 100 εκατομμύρια $ σε έσοδα, θέλετε να αρχίσετε να βρίσκετε νέα κομμάτια αξίας εκτός της βασικής σας προσφοράς. 

Από ποια άλλα παρακείμενα πράγματα θα έχει αξία ο ίδιος αγοραστής ή χρήστης; Κάθε εταιρεία που φτάνει στο ένα δισεκατομμύριο ή περισσότερο σε ARR το έχει κάνει με επιτυχία. 

Η πρόκληση? 

Είναι πραγματικά δύσκολο να το κάνεις!

Πώς συλλαμβάνετε τον κεραυνό σε ένα μπουκάλι για δεύτερη φορά; 

Πολλές εταιρείες δημιουργούν μια νέα ομάδα καινοτομίας προϊόντων. Υπάρχει όμως ένα πρόβλημα που συμβαίνει συχνά…Βάζουν αυτή τη νέα ομάδα να κάθεται δίπλα στην κεντρική ομάδα προϊόντων και να συμμετέχει στις ίδιες προσπάθειες. 

Αυτό που λειτουργεί για ένα ώριμο προϊόν σε κλίμακα είναι εντελώς αντίθετο από αυτό που λειτουργεί για την προώθηση της καινοτομίας για πρώτη φορά. 

Οι τριμηνιαίοι στόχοι και ένας μακροπρόθεσμος οδικός χάρτης προϊόντων μπορεί να λειτουργήσουν για ένα ώριμο προϊόν, αλλά ένα νέο προϊόν θα μπορούσε να αλλάξει αύριο. Πολλά πράγματα που λειτουργούν για ένα ώριμο προϊόν αποτελούν τεράστιους περισπασμούς για πρώιμες καινοτόμες ομάδες. Η δουλειά σας ως ηγέτης είναι να τους απομονώσετε και να τους προστατεύσετε από περισπασμούς, ώστε να μπορούν να καινοτομούν γρήγορα. 

Το takeaway -

Προστατέψτε τους ανθρώπους που οδηγούν την καινοτομία. Δεν χρειάζεται να ανησυχούν για: 

• Πώς ενσωματώνεται με ένα υπάρχον προϊόν.
• Ο μακροπρόθεσμος οδικός χάρτης. 
• Ποια μέτρηση πρέπει να βελτιστοποιηθεί.
• Το να είσαι σε συμμόρφωση. 

Η μόνη τους δουλειά είναι να βγάλουν κάτι εκεί έξω που να έχει πελάτες που πληρώνουν. Καθώς μεγαλώνετε, πολλοί άνθρωποι θέλουν να είναι μέρος του νέου, ζεστού και καινοτόμου πράγματος. Ως ηγέτης, πρέπει να τους απομονώσεις σκόπιμα από αυτό. 

Μάθημα #3: Κατανοήστε τα τρία στάδια των προσλήψεων στελεχών

Υπάρχουν τρία στάδια πρόσληψης στελεχών. 

1. Πρώιμο στάδιο
2. Μεσαία φάση
3. Τελικό στάδιο

Αυτό το μάθημα δεν συζητιέται πολύ γιατί είναι άβολο — τι κάνει κάποιον να ταιριάζει σε ένα στάδιο έναντι του άλλου; Οι γνώσεις του Spenser βασίζονται σε κάθε στάδιο. 

Στελέχη Πρώιμων Σταδίων κάνουν τα πράγματα να συμβούν

Στα πρώτα στάδια μιας εταιρείας, ούτε ένας τόνος βρίσκεται ακόμη στην επιχείρησή σας. Μπορεί να μην έχετε ένα προϊόν, να μην ενδιαφέρεται κανείς και να μην έχετε αναγνωρισιμότητα επωνυμίας.Είσαι εσύ ενάντια στον κόσμο. Χρειάζεστε ένα στέλεχος που να είναι δυνατό να λειτουργεί σε αυτό το περιβάλλον που κάνει κάτι να συμβεί από το τίποτα. 

Το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν οι εταιρείες σε πρώιμο στάδιο είναι…

Πρόσληψη μεγάλου στελέχους από τη Microsoft ή την Amazon που δεν έχει συνηθίσει να δραστηριοποιείται σε μια κακή εκκίνηση. Όταν έχετε μερικά εκατομμύρια έσοδα, χρειάζεστε στελέχη να ενστερνιστούν αυτήν την ιδέα να κάνετε πολλά χωρίς πολλούς πόρους. 

Στελέχη μεσαίου σταδίου σας βοηθούν να κλιμακώσετε 

Καθώς φτάνετε σε δεκάδες εκατομμύρια έσοδα, μεταβαίνετε ως εταιρεία SaaS. Το προϊόν σας λειτουργεί. Ο κόσμος το αγοράζει. Δεν κάνεις απλά πράγματα να συμβαίνουν. Έχετε κάτι που λειτουργεί και αν στοχεύσετε αυτόν τον πελάτη ή έχετε αυτές τις συζητήσεις ή τις δυνατότητες του προϊόντος, θα συνεργαστεί μαζί σας. 

Τώρα, ο στόχος είναι να κλιμακωθείτε με επιτυχία για να φτάσετε στα 10 εκατομμύρια $, 20 εκατομμύρια $, 50 εκατομμύρια $ και περισσότερο. 

Αλλάζετε από κάποιον άχρηστο και κάνει πράγματα να συμβαίνουν σε κάποιον που παίρνει κάτι που λειτουργεί και το κλιμακώνει. 

• Πώς προσλαμβάνετε το nth στέλεχος του λογαριασμού σας; 
• Πώς προσλαμβάνετε τον nο μηχανικό σας;
• Πώς επαναλαμβάνετε αυτό το διαδικτυακό σεμινάριο που λειτούργησε και το κάνετε 100 φορές; 

Αυτός είναι ένας διαφορετικός τύπος στελέχους — ένα στέλεχος μεσαίας κλίμακας. 

Γιατί είναι δύσκολη η μετάβαση; 

Επειδή μερικοί από τους πρώτους ανθρώπους που ήταν πολύ καλοί στο να πραγματοποιήσουν πράγματα μπορεί να μην είναι καλοί σε αυτό το στάδιο. Η δημιουργία σκόπιμων, συστηματικών διαδικασιών που λειτουργούν σε κλίμακα είναι ένα νέο είδος πρόκλησης. Χρειάζεστε ένα συγκεκριμένο σύνολο δεξιοτήτων που διαφέρει από το αρχικό στάδιο — ακριβείς προβλέψεις, στρατηγικές περιοχής κ.λπ. 

Οι προσλήψεις στελεχών στο τελευταίο στάδιο είναι καλές στην πρόσληψη

Στα τελευταία στάδια των 100 εκατομμυρίων $+, δεν προσλαμβάνετε πλέον στελέχη που κάνουν τη δουλειά μόνοι τους. Η δουλειά τους είναι να προσλαμβάνουν άλλους ηγέτες που στη συνέχεια κάνουν τη δουλειά κλιμάκωσης και χτίζουν τις ομάδες. 

Αυτό ήταν δύσκολο πολιτιστικά για την Amplitude επειδή δεν ήθελαν άτομα που κάθονται σε ένα γραφείο όλη μέρα να προσλαμβάνουν ένα Rolodex και να μην προσφέρουν οι ίδιοι αξία. Αλλά αυτό είναι που χρειάζεστε στο τελευταίο στάδιο. 

Μόλις φτάσετε στα 100 εκατομμύρια $ και πέρα, υπάρχει τόση πολυπλοκότητα στον οργανισμό με τόσες πολλές διαφορετικές λειτουργίες. Ένας ηγέτης δεν είναι ικανός να διευθύνει όλες αυτές τις λειτουργίες μόνος του. Η εκτελεστική υπερδύναμη του τελευταίου σταδίου προσλαμβάνει άλλους ηγέτες. 

Υπάρχει ένα συναισθηματικό στοιχείο σε αυτό, το οποίο είναι ένα από τα πιο δύσκολα μέρη αυτού του σταδίου. 

Είναι δύσκολο να προχωρήσετε από ανθρώπους που βοήθησαν στην οικοδόμηση της εταιρείας σας. 

Ο Λάρι Έλισον, συνιδρυτής της Oracle, είναι ένας αδίστακτος επιχειρηματίας και είπε μάλιστα ότι το να αφήσει πολύτιμους ανθρώπους να φύγουν ήταν το πιο δύσκολο πράγμα που έπρεπε να κάνει ποτέ στην επιχείρηση. 

Μάθημα #4: Κάνοντας τη μετάβαση από ιδρυτή σε πρώιμο στάδιο σε στέλεχος μεγάλων οργανισμών

Ο τρόπος που διαχειρίζεσαι είναι πολύ διαφορετικός ως στέλεχος μεγάλου οργανισμού. Σκέφτεστε περισσότερο το ταλέντο και πώς να κάνετε τους κατάλληλους ανθρώπους να κάνουν πράγματα. Αυτός είναι ο περιοριστής του ρυθμού στην ανάπτυξη του Amplitude. Ακούγεται προφανές, αλλά είναι δύσκολο να εξασκηθεί. 

Ο Spenser συνήθιζε να έχει εμμονή με το κάθε άτομο στο Amplitude να αποκτά μια εξαιρετική εμπειρία. Διατήρησε αυτή την ιδέα για πάρα πολύ καιρό και προσπάθησε να τη διατηρήσει σε όλη τη διαδρομή σε 200 άτομα - κάνοντας check-in και συναντήσεις με καθένα από αυτά. Λειτουργούσε για λίγο, με εξαιρετικά υψηλή εμπλοκή και χαμηλή τριβή. 

Μέχρι που δεν το έκανε. 

Δεν μπορούσε πια να είναι στα αγριόχορτα με όλους και ξαφνικά, η φθορά έγινε από 10% σε 30% μέσα σε μια νύχτα. Συνειδητοποίησε ότι κάλυπτε την οργανωτική δυσλειτουργία αντί να θεωρεί υπεύθυνους τους ηγέτες. Κάλυψε αυτά τα κενά. 

Μπορείτε να κάνετε μη κλιμακούμενα πράγματα μέχρι ένα ορισμένο σημείο. 

Και μετά δεν μπορείς. Θέλετε ηγέτες που να είναι άμεσοι με άλλους ηγέτες αντί να έρχονται σε εσάς για βοήθεια. Κάθε φορά που κάποιος πρέπει να έρθει πρώτα σε εσάς, γίνεστε εμπόδιο. Η δουλειά σας δεν είναι να δίνετε το παράδειγμα αλλά να αξιολογείτε την απόδοση. 

Βασικές τακτικές

1. Μην σταματήσετε ποτέ να επαναλαμβάνετε ή να καινοτομείτε, ειδικά αργότερα στην ανάπτυξή σας. Είναι ο μεγαλύτερος μοχλός για μακροπρόθεσμη οργανωτική επιτυχία. Η επανάληψη γίνεται πιο δύσκολη καθώς κλιμακώνεστε, αλλά τροφοδοτεί την παραγωγή. 
2. Αντιμετωπίστε τα νέα προϊόντα ως mini startups — επαναλάβετε την εμπειρία με όσο το δυνατόν περισσότερους τρόπους. 
3. Η δουλειά ενός ιδρυτή είναι να διασφαλίσει ότι η εκτελεστική ομάδα μιας εταιρείας έχει συσταθεί για το επόμενο στάδιο ανάπτυξής της. Η αλλαγή είναι ένα δύσκολο αλλά απαραίτητο μέρος της κλιμάκωσης. 
4. Η πνευματική μετάβαση από τον ιδρυτή σε έναν μεγάλο οργανισμό είναι απαραίτητη για τη διαρκή ανάπτυξη. 

• SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Ενδυναμώστε τον εαυτό σας. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoESG. Ανθρακας, Cleantech, Ενέργεια, Περιβάλλον, Ηλιακός, Διαχείριση των αποβλήτων. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoHealth. Ευφυΐα βιοτεχνολογίας και κλινικών δοκιμών. Πρόσβαση εδώ.
• πηγή: https://www.saastr.com/saas-hypergrowth-from-nothing-to-100m-and-beyond-with-amplitude-co-founder-and-ceo-spenser-skates/