Σύμφωνα με αναλυτές της Microsoft, έως και το 75% όλων των έργων IoT αποτυγχάνουν να αποδώσουν τα αναμενόμενα αποτελέσματα.

Μεταξύ των κορυφαίων λόγων για αυτό είναι το υψηλό κόστος της κλιμάκωσης των λύσεων IoT, τα τεχνικά ζητήματα που εκδηλώνονται αργά στη διαδικασία ανάπτυξης και η έλλειψη δεξιοτήτων για την εκτέλεση ενός έργου IoT.

Επιπλέον, το 21% των πρωτοβουλιών IoT πηγαίνουν στραβά λόγω της απουσίας σαφούς στρατηγικής προϊόντος και επιχείρησης.

Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για startups IoT ανάπτυξη συνδεδεμένων προϊόντων για την επίλυση ενός συγκεκριμένου επιχειρηματικού προβλήματος, όπως η μείωση του κόστους παράδοσης τελευταίου μιλίου, η ενίσχυση της ασφάλειας στον κυβερνοχώρο ή η σάρωση δεδομένων από αισθητήρες που είναι εγκατεστημένοι σε απομακρυσμένες τοποθεσίες χρησιμοποιώντας δορυφορική συνδεσιμότητα.

Παρόλο που η χρηματοδότηση των startups IoT αυξήθηκε κατά 30% πέρυσι, σημειώνοντας το καλύτερο αποτέλεσμα για τις εταιρείες του Διαδικτύου των Πραγμάτων εδώ και 19 χρόνια, η επένδυση σε startups IoT παραμένει μια επικίνδυνη προσπάθεια.

Ένας τρόπος για να κερδίσετε επενδυτές και να εξασφαλίσετε μια συνεχή ροή εσόδων για την εκκίνηση μετά την κυκλοφορία του προϊόντος έγκειται στην ανάπτυξη μιας αποτελεσματικής στρατηγικής δημιουργίας εσόδων από το IoT από την πρώτη μέρα.

Δείτε πώς η εταιρεία σας θα μπορούσε να δημιουργήσει έσοδα από λύσεις IoT μέχρι το 2024 και μετά.

Μια σύνοψη των στρατηγικών δημιουργίας εσόδων από το IoT

Υπάρχει μια ιδιαιτερότητα που καθιστά τις παραδοσιακές στρατηγικές δημιουργίας εσόδων όπως το freemium λιγότερο αποτελεσματικές για συνδεδεμένες λύσεις.

Τα προϊόντα IoT είναι συστήματα πολλαπλών επιπέδων που εκτείνονται σε φυσικό υλικό, ενσωματωμένο λογισμικό, υποδομές cloud και εφαρμογές τελικού χρήστη.

Κάθε ένα από αυτά τα στοιχεία μπορεί να αποτελέσει πηγή εισοδήματος για την εταιρεία σας — με την προϋπόθεση ότι παίζετε σωστά τα χαρτιά σας.

Τι σημαίνει αυτό στην πράξη;

Πρώτα και κύρια, η εταιρεία σας δεν πρέπει να συγχέει τους όρους «επιχειρηματικό μοντέλο» και «στρατηγική δημιουργίας εσόδων».

Για να σας βοηθήσω να αναλύσετε το μυαλό σας γύρω από την ιδέα του επιχειρηματικού μοντέλου, χρησιμοποίησα τον καμβά επιχειρηματικού μοντέλου του Alexander Osterwalder για να αναλύσω το επιχειρηματικό μοντέλο μιας φανταστικής startup έξυπνων κατοικιών.

Όπως μπορείτε να δείτε από την παραπάνω εικόνα, οι ροές εσόδων είναι μόνο ένα από τα εννέα δομικά στοιχεία που αποτελούν ένα επιχειρηματικό μοντέλο IoT.

Για να επιλέξετε μια επιτυχημένη στρατηγική δημιουργίας εσόδων από το IoT για την εκκίνηση σας, είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη πρόσθετους παράγοντες. Αυτοί οι παράγοντες μπορεί να περιλαμβάνουν την πρόταση αξίας σας, το κόστος που συνεπάγεται η λειτουργία της επιχείρησής σας, σημαντικά περιουσιακά στοιχεία και προτιμώμενα κανάλια διανομής.

Χωρίς περαιτέρω καθυστέρηση, ας διερευνήσουμε μερικές πολλά υποσχόμενες στρατηγικές δημιουργίας εσόδων από το IoT που θα μπορούσε να ακολουθήσει η εταιρεία σας.

Βασικές στρατηγικές δημιουργίας εσόδων από το IoT

• Διαρκές μοντέλο

Αυτή η προσέγγιση περιλαμβάνει την πώληση του προϊόντος σας μόνο μία φορά (δηλαδή, εφάπαξ πληρωμή) χωρίς να εξερευνήσετε πρόσθετες στρατηγικές δημιουργίας εσόδων από το IoT. Το μοντέλο ταιριάζει καλύτερα σε προϊόντα που δεν έχουν άμεσους ανταγωνιστές και έχουν σταθερή ζήτηση. Οι εταιρείες που επιλέγουν το διαρκές μοντέλο μπορούν εύκολα να υπολογίσουν τα μελλοντικά κέρδη και να λάβουν πιο έξυπνες επιχειρηματικές αποφάσεις. Το αρνητικό είναι ότι οι εφάπαξ αγορές ενδέχεται να μην καλύπτουν πλήρως περαιτέρω δραστηριότητες ανάπτυξης προϊόντων IoT, όπως η προσθήκη νέων λειτουργιών και η κυκλοφορία ενημερώσεων υλικολογισμικού και λογισμικού. Σκεφτείτε να χρησιμοποιήσετε το διαρκές μοντέλο εάν η εκκίνηση σας παράγει υλικό — για παράδειγμα, έξυπνο εξοπλισμό γυμναστικής, συνδεδεμένες κλειδαριές θυρών ή έξυπνους θερμοστάτες. Ωστόσο, οι συσκευές που παραμένουν συνδεδεμένες συνεχώς μπορούν να καταναλώσουν μεγάλο μέρος των κερδών σας λόγω του υψηλού κόστους που σχετίζεται με το cloud computing. Έτσι, η ομάδα μάρκετινγκ σας θα πρέπει να καταβάλει επιπλέον προσπάθεια για να προσελκύει συνεχώς νέους πελάτες.

• Μοντέλο συνδρομής

Αυτή η στρατηγική δημιουργίας εσόδων από το IoT αντιμετωπίζει τις αδυναμίες του διαρκούς μοντέλου: εφόσον έχετε μια πιστή και αυξανόμενη βάση χρηστών, θα υπάρχει πάντα μια σταθερή ροή εσόδων για την κάλυψη των συνεχών λειτουργικών σας εξόδων. Οι startups IoT που επιλέγουν το μοντέλο συνδρομής χρεώνουν μια μικρή χρέωση σε μηνιαία ή ετήσια βάση. Πρόσθετες λειτουργίες, όπως αναβαθμίσεις συσκευών ή λογισμικού, μπορούν να χρεώνονται ξεχωριστά. Το μοντέλο ταιριάζει τόσο σε εταιρείες υλικού όσο και σε εταιρείες λογισμικού. είτε προσφέρετε μια πλατφόρμα πρόβλεψης συντήρησης είτε εγκαθιστάτε έξυπνα συστήματα επιτήρησης στα γραφεία, οι συνδρομές μπορούν να διατηρήσουν την επιχείρησή σας σε λειτουργία.

• Μοντέλο βάσει αποτελεσμάτων/Πληρωμή ανά χρήση

Αντί να χρεώνουν τους πελάτες για τη λύση IoT, οι εταιρείες που επιλέγουν το μοντέλο που βασίζεται στα αποτελέσματα λαμβάνουν πληρωμές για πραγματικά αποτελέσματα που επιτυγχάνουν οι πελάτες τους — ή για το χρόνο που χρησιμοποιούν το προϊόν. Αυτή η στρατηγική δημιουργίας εσόδων από το IoT λειτουργεί καλύτερα για βιομηχανικές νεοσύστατες εταιρείες Internet of Things που μισθώνουν συνδεδεμένο εξοπλισμό, όπως αναμικτήρες τσιμέντου ή μηχανές χύτευσης με έγχυση, σε κατασκευαστικές εταιρείες. Για να γίνει κερδοφόρα, ωστόσο, η εκκίνηση σας πρέπει να διασφαλίσει ότι η βάση χρηστών σας είναι αρκετά μεγάλη ενώ ο εξοπλισμός χρησιμοποιείται συχνά.

• Μοντέλο ξυραφιού

Σε αυτήν την τακτική, μια εκκίνηση IoT χρεώνει τους πελάτες για στοιχεία υλικού και λογισμικού που προσθέτουν αξία σε ένα κυβερνοφυσικό σύστημα — για παράδειγμα, αναλώσιμα εξαρτήματα ή εφαρμογές που επιτρέπουν στους χρήστες να διαχειρίζονται αποτελεσματικά τις συνδεδεμένες συσκευές. Σε αντίθεση με το μοντέλο που βασίζεται στο αποτέλεσμα, η προσέγγιση της λεπίδας ξυραφιού βοηθά στην εξάλειψη καταστάσεων όπου το προϊόν σας παραμένει αχρησιμοποίητο για μεγάλες περιόδους, επηρεάζοντας το κέρδος σας. Εάν κατασκευάζετε συνδεδεμένα πλυντήρια πιάτων, εκτυπωτές ή άλλο εξοπλισμό που απαιτεί αντικαταστάσιμα εξαρτήματα, η επιλογή του μοντέλου με λεπίδα ξυραφιού θα μπορούσε να είναι μια έξυπνη απόφαση.

• Μοντέλο υπηρεσίας

Εννοιολογικά, αυτό το μοντέλο ενσωματώνει στοιχεία της συνδρομής και των προσεγγίσεων που βασίζονται στο αποτέλεσμα. Οι εταιρείες που ακολουθούν αυτό το μονοπάτι χρησιμοποιούν λύσεις IoT ως μέσο για να παρακινήσουν τους πελάτες να αγοράσουν σχετικές υπηρεσίες και προϊόντα. Για παράδειγμα, μπορούν να συλλέγουν δεδομένα αισθητήρων και να τα πουλούν σε εταιρείες μάρκετινγκ — εφόσον οι πληροφορίες έχουν συλλεχθεί με διαφανή και νόμιμο τρόπο και είναι καλής ποιότητας. Μπορούν να παρέχουν υπηρεσίες συντήρησης σε βιομηχανικές κατασκευαστικές εταιρείες και να εγκαταστήσουν αισθητήρες στον εξοπλισμό για να ανιχνεύουν σημάδια φθοράς. Λύσεις πλατφόρμας ως υπηρεσίας (PaaS)., που επιτρέπουν στις επιχειρήσεις να δημιουργήσουν πρωτότυπα και να αναπτύξουν τα δικά τους συστήματα IoT, επίσης συχνά δημιουργούν έσοδα χρησιμοποιώντας το μοντέλο υπηρεσίας.

• Υβριδικό μοντέλο δημιουργίας εσόδων

Για να δημιουργήσετε ένα σταθερό εισόδημα, η εκκίνηση σας μπορεί να θέλει να αξιοποιήσει πολλές στρατηγικές δημιουργίας εσόδων από το IoT ταυτόχρονα. Εάν παράγετε έξυπνες μονάδες HVAC, θα μπορούσατε να πουλήσετε τον εξοπλισμό με σταθερή χρέωση, να χρεώσετε μια επιπλέον χρέωση για υπηρεσίες συντήρησης και να πουλήσετε φίλτρα ξεχωριστά. Υπάρχει επίσης η επιλογή ανάπτυξης πολλών σχεδίων για διαφορετικά τμήματα πελατών. Για παράδειγμα, η εκκίνηση σας παράγει συνδεδεμένες συσκευές με μέση διάρκεια ζωής δύο ετών. Με αυτή τη γνώση, μπορείτε να δημιουργήσετε έσοδα από το προϊόν σας με τρεις τρόπους: 1) Προσφέρετε μια συσκευή φιλική προς τον προϋπολογισμό με μηνιαία συνδρομή σε premium υπηρεσίες. 2) Παρέχετε μια συσκευή σε λογικές τιμές με εξάμηνη συνδρομή σε premium υπηρεσίες. 3) Προσφέρετε μια συσκευή προηγμένης τεχνολογίας με τιμή που περιλαμβάνει κόστος υλικού και συνδρομή ενάμιση έτους σε υπηρεσίες premium.

Πώς να επιλέξετε μια ισχυρή στρατηγική δημιουργίας εσόδων από το IoT για την εκκίνηση σας

Τώρα που γνωρίζετε ποιες επιλογές δημιουργίας εσόδων θα μπορούσε να εξερευνήσει η εταιρεία σας, θα πρέπει να επιλέξετε αυτές που θα επιτρέψουν στην επιχείρησή σας να ευδοκιμήσει.

Για αυτό, θα πρέπει:

• Διεξαγωγή Εκτεταμένης Έρευνας Αγοράς

Για αρχή, μελετήστε τον ανταγωνισμό σας, συμπεριλαμβανομένων των χαρακτηριστικών του προϊόντος, του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος και των τακτικών δημιουργίας εσόδων. Από τεχνικής πλευράς, θα πρέπει να δώσετε προσοχή στις ενσωματώσεις των ανταγωνιστών με οικοσυστήματα IoT τρίτων, όπως το Google Home και το Apple HomeKit, υποστηριζόμενα πρωτόκολλα δικτύωσης και αξιοσημείωτα ατυχήματα ασφαλείας (ή έλλειψη αυτών). Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να προσδιορίσετε ποια λειτουργικότητα θα ξεχώριζε το προϊόν σας και να βρείτε μια κερδοφόρα αλλά μη κατειλημμένη θέση.

• Επιλέξτε το κοινό-στόχο σας

Η γνωριμία με τους πελάτες σας είναι απαραίτητη για την ανταγωνιστική τιμή του προϊόντος σας και την προσαρμογή της στρατηγικής μάρκετινγκ. Θα μπορούσατε επίσης να προσαρμόσετε τη λειτουργικότητα μιας λύσης IoT για να καλύψετε τις ανάγκες διαφορετικών τμημάτων πελατών και να χρησιμοποιήσετε διάφορες στρατηγικές δημιουργίας εσόδων για να μεγιστοποιήσετε τα έσοδά σας. Ένα παράδειγμα τέτοιας ευελιξίας περιλαμβάνει την πώληση συνδεδεμένου εξοπλισμού άσκησης σε σταθερή τιμή στους τελικούς χρήστες, ενώ παράλληλα προσφέρεται το μοντέλο συνεργασίας πληρωμής ανά χρήση στα γυμναστήρια.

• Διαφημίστε το προϊόν σας

Με τον πολλαπλασιασμό των λύσεων IoT (ιδιαίτερα, στον τομέα των ηλεκτρονικών ειδών ευρείας κατανάλωσης), πολλές νεοφυείς επιχειρήσεις αποτυγχάνουν να δημιουργήσουν μια σταθερή πελατειακή βάση και σβήνουν – ανεξάρτητα από το πόσο πολύτιμα είναι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες τους. Ως νέα εταιρεία, θα πρέπει να διαθέσετε το 20-25% του προϋπολογισμού σας στο μάρκετινγκ, να προσλάβετε μια εσωτερική ομάδα μάρκετινγκ και να επιλέξετε ψηφιακά και εκτός σύνδεσης κανάλια που θα σας επιτρέψουν να προσεγγίσετε το κοινό σας πιο γρήγορα.

• Δημιουργήστε το δικό σας οικοσύστημα

Για να ελαχιστοποιήσετε την απόσυρση πελατών, θα πρέπει να τραβήξετε μια Apple, πείθοντας τους πελάτες σας να δημιουργήσουν ένα ολόκληρο οικοσύστημα IoT χρησιμοποιώντας τα προϊόντα σας. Για παράδειγμα, εάν κατασκευάζετε συνδεδεμένους καθρέφτες γυμναστικής, μπορείτε να επεκτείνετε τη σειρά προϊόντων σας αναπτύσσοντας προσαρμοσμένους ιχνηλάτες φυσικής κατάστασης ή αισθητήρες που μπορούν να προσαρτηθούν σε βάρη και να υφανθούν σε αθλητικά ρούχα. Μπορείτε επίσης να προσφέρετε API για προώθηση Ανάπτυξη λογισμικού IoT δραστηριότητες γύρω από το προϊόν σας.

• Συνεχίστε να Καινοτομείτε

Για να πετύχετε στην αναπτυσσόμενη αγορά IoT, η οποία βρίσκεται σε καλό δρόμο για να φτάσει τα 3.3 τρισεκατομμύρια δολάρια σε μόλις επτά χρόνια, θα πρέπει να κρατάτε το δάχτυλό σας στον παλμό της τεχνολογίας Internet of Things και να βελτιώνετε συνεχώς το προϊόν σας. Για το σκοπό αυτό, συνιστάται να δημιουργήσετε ένα ειδικό τμήμα Ε&Α ή να ενώσετε τις δυνάμεις σας με εξειδικευμένους συμβούλους τεχνολογίας.

Η δημιουργία μιας έξυπνης στρατηγικής δημιουργίας εσόδων από το IoT είναι τόσο σημαντική όσο και η καινοτομία πίσω από το ίδιο το προϊόν.

Το κλειδί της επιτυχίας σας έγκειται στην επιλογή του σωστού συνδυασμού μοντέλων —είτε είναι διαρκές, συνδρομητικό, βάσει αποτελεσμάτων ή υβριδικό — ώστε να ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις της αγοράς και να διατηρεί τη ροή εσόδων.

Παράλληλα με αυτή τη στρατηγική επιλογή, η αδιάκοπη εστίαση στην έρευνα αγοράς, τη δέσμευση πελατών, το ισχυρό μάρκετινγκ και τη συνεχή εξέλιξη των προϊόντων αποτελούν τον ακρογωνιαίο λίθο της επιτυχίας στον ανταγωνιστικό χώρο του IoT.

Καθώς ο κλάδος συνεχίζει να αναπτύσσεται, οι νεοφυείς επιχειρήσεις που μπορούν να πλοηγηθούν αποτελεσματικά σε αυτά τα στοιχεία όχι μόνο θα εξασφαλίσουν τη χρηματοοικονομική τους σταθερότητα αλλά και θα πρωτοστατήσουν στην επανάσταση της συνδεδεμένης τεχνολογίας.

• SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Ενδυναμώστε τον εαυτό σας. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoESG. Ανθρακας, Cleantech, Ενέργεια, Περιβάλλον, Ηλιακός, Διαχείριση των αποβλήτων. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoHealth. Ευφυΐα βιοτεχνολογίας και κλινικών δοκιμών. Πρόσβαση εδώ.
• πηγή: https://iotworm.com/how-to-monetize-iot-products-in-2024-guide-for-startups/