Τα κίνητρα είναι κρίσιμα και οι πωλήσεις αντιπροσώπων θα είναι πιθανότατα Φαινομενικώς Η πιο ακριβή μίσθωση που έχετε κάνει ποτέ. Αυτό είναι αγχωτικό. Επιτρέψτε μου λοιπόν να σας πω τι έκανα και έμαθα. Το σχέδιο 50/50/25+. Και όπως μπορείτε να δείτε αν κοιτάξετε το διάγραμμα του Boston Strategy Group παρακάτω, ως συνήθως, είναι λίγο διαφορετικό από το The Ordinary way to go. Όχι πολύ διαφορετικό, αλλά με νόημα.

Εδώ είναι τι έμαθα και ήξερα πριν καταλάβω το σχέδιο 50/50/25+:

• Καμία καλύτερη προσπάθεια cr*p. Ακόμα κι αν προσλάβετε έναν VP Sales πολύ νωρίς, πρέπει να υπάρχει ένα σαφές όριο και ένα σχέδιο για να πετύχει. Όχι πράγματα για τις καλύτερες προσπάθειες. Ξέρω ότι είναι ομαδική δουλειά σε μια start-up. Αλλά οι πωλήσεις είναι πωλήσεις.
• Σε μια εκκίνηση, το VP Sales πρέπει επίσης να ευθυγραμμιστεί με το κόστος, όχι μόνο με τα έσοδα.  Είναι φυσικό για έναν αντιπρόεδρο πωλήσεων να μην ενδιαφέρεται για το κόστος. Απλώς για να θέλετε έναν προϋπολογισμό και έναν κορυφαίο αριθμό για να συναντήσετε. Αλλά το κόστος είναι κρίσιμο όταν προσθέτετε αντιπροσώπους πωλήσεων και στη συνέχεια αντιπρόσωπο πωλήσεων πριν από την κερδοφορία. Οι πωλήσεις είναι πολύ ακριβές από νωρίς.
• Το VP Sales πρέπει να είναι κατά κάποιο τρόπο αυξητικό.   Αυτό φαίνεται σχεδόν αδύνατο τις πρώτες μέρες, εκτός και αν της δώσεις μια μεγάλη ποσόστωση, η οποία, όπως έχουμε συζητήσει, δεν κλιμακώνεται. Πώς μπορεί λοιπόν αυτός ο μεγάλος μισθός να μην είναι απλώς μια μεγάλη διαρροή περιορισμένου κεφαλαίου; Πώς μπορεί το VP Sales να μην είναι «φόρος», τουλάχιστον από την άποψη του οικονομικού σχεδίου;
• Οι Good VP Sales έχουν μεγάλες προσδοκίες του ΟΤΕ (On-Target Earnings).  Δεν μπορείτε να λάβετε εξαιρετικές πωλήσεις αντιπροσώπου για έναν ονομαστικό μισθό $1X0k. Ωστόσο, μπορείτε να πάρετε ένα τραγανό.
• Πολλοί υποψήφιοι θα σας πουν ότι θέλουν μια εγγυημένη κλήρωση για 6+ μήνες.  Αφήνουν κάτι καλό για κάτι ριψοκίνδυνο. Γι' αυτό εγγυηθείτε μου το πλήρες μπόνους μου για 6+ μήνες έως ότου δημιουργήσω έναν αρκετά μεγάλο αγωγό για να κλείσω αρκετά έσοδα για να πετύχω τον αριθμό μου. Ακούγεται δίκαιο — στην επιφάνεια.

Είναι δύσκολο. Και τα περισσότερα από αυτά τα έκανα λάθος πριν τα καταφέρω σωστά.

Να λοιπόν τι κατάλαβα, για εμάς, και λειτούργησε καλά. Είναι μόνο ένας τρόπος να πάτε:

• Ένας υψηλός ΟΤΕ δεν είναι μεγάλη υπόθεση — εάν οι πωλήσεις αντιπροσώπων σας φτάσουν τον αριθμό σας. Μην το ιδρώνεις λοιπόν. Αντίθετα, ευθυγραμμίστε το. Σας ενδιαφέρει πραγματικά αν ο ΟΤΕ είναι 300 $, ή ακόμα και 500 $, εάν οι πωλήσεις VP αποφέρουν Xεκ $ περισσότερα έσοδα από όσα περιμένατε; Φυσικά δεν το κάνετε… και δεν το πληρώνετε αν δεν συμβεί… συν τα μπόνους «γιλέκο» κατά τη διάρκεια του έτους…
• Έτσι πληρώσαμε 50/50/25+, που σημαίνει:
  • Το 50% του ΟΤΕ καταβάλλεται ως βασικός μισθός. Χωρίς κλήρωση (δηλαδή, χωρίς εγγυημένο μπόνους για Χ μήνες μέχρι να κλιμακώσετε).
  • Το 50% του ΟΤΕ πλήρωσε ως μπόνους, με στόχο τον συνολικό αριθμό εσόδων της εταιρείας για το έτος. Έσοδα κορυφαίας γραμμής, συμπεριλαμβανομένης της απόσυρσης, συμπεριλαμβανομένων των ανοδικών πωλήσεων και της αυτοεξυπηρέτησης, χωρίς τα πάντα. Τον ίδιο αριθμό εσείς και όλοι οι άλλοι στην εταιρεία προσπαθείτε να πετύχετε. Ένα νούμερο που είναι δύσκολο να πετύχεις, αλλά που έχεις 50-60% αυτοπεποίθηση ότι μπορείς να πετύχεις.
  • 25% ή περισσότερο ανοδική για την υπέρβαση αυτού του σχεδίου. Βασικά, πληρώσαμε τις πωλήσεις αντιπροσώπων μας X% για κάθε δολάριο αφού ολοκληρώσαμε το σχέδιο για το έτος. Αυτό το % πρέπει να μειώνεται με την πάροδο του χρόνου, αλλά η βασική ιδέα ήταν εάν το Stretch Plan χτυπούσε (Stretch for us = σχέδιο που είχα 25% εμπιστοσύνη στο να πετύχω), τότε θα υπήρχε 25% ενίσχυση πάνω από τον ΟΤΕ. Αν γίνει υπέρβαση του Stretch Plan (κάτι που έκανε ο Brendon), το comp ανεβαίνει από εκεί. Χωρίς καπάκι.

Ήταν τόσο απλό. Και αυτό που σήμαινε, όπως το σχέδιο του αντιπροσώπου πωλήσεων, ήταν αν το σκότωνε ο αντιπρόεδρος πωλήσεων — τα χρήματα θα ακολουθούσαν. Και αν δεν το έκανε, δεν το έκανε, και το κόστος δεν ήταν τόσο αγχωτικό. Και δεδομένου ότι οι Πωλήσεις Πραγματικών Αντιπροσώπων μας το σκότωσαν, έβγαζε καλά χρήματα, ήταν πολύ προσοδοφόρος και φτάσαμε σε θετικές ταμειακές ροές στα 4 εκατ. $ σε ARR, ακόμη και πληρώνοντας καλά τις πωλήσεις αντιπροσώπων μας και πληρώνοντας τους αντιπροσώπους πωλήσεών μας το 25% του μεγέθους της συμφωνίας.

Μερικές σκέψεις για το σχέδιο:

• Μην κάνετε εγγυημένη κλήρωση. Ξέρω ότι φαίνεται να έχει νόημα. Αλλά το θέμα είναι ότι εάν πληρώσετε πλήρως τις πωλήσεις αντιπροσώπου σας για να πετύχετε το πρόγραμμα, δεν θα έχει σημασία αν αυτή η ικανοποίηση καθυστερήσει μερικούς μήνες, εφόσον ο πραγματικός ΟΤΕ είναι υψηλός. Μια πραγματική ισοπαλία είναι μια δικαιολογία για τεμπελιά. Ρουφάει λίγη από την πείνα. Και αφήνει τον υποψήφιο να κατηγορήσει άλλους για τα δικά του θέματα. {Ναι, ξέρω ότι κάποιοι θα διαφωνήσουν και αυτό είναι αμφιλεγόμενο. Ακριβώς η άποψή μου.} Ή αν τελειώσετε με ισοπαλία, κρατήστε τη σύντομη (π.χ. ένα τρίμηνο) και κάντε τον αντιπρόεδρο των πωλήσεων να "αναπληρώσει" τις πληρωμές της ποσόστωσης πωλήσεων μέχρι το τέλος του έτους.
• Αλλά πληρώστε καλά όταν το σκοτώσουν - ενάντια σε ένα λογικό σχέδιο. Και μην καλύπτετε την ανάποδη. Αυτό είναι το αντάλλαγμα. Χωρίς κλήρωση, χωρίς τεράστιο μισθό για να εμφανιστείς. Αλλά πρέπει να πληρώσετε πολύ καλά όταν πετύχετε ένα ρεαλιστικό σχέδιο (όχι γελοίο) και πρέπει να πληρώσετε πολύ πολύ καλά όταν το ξεπερνάς. Αυτό θα προσελκύσει έναν εξαιρετικό VP Sales στο δρόμο προς τα πάνω. Δεν θα αρέσει σε ένα μέτριο ή ένα στο δρόμο προς τα κάτω.
• Πληρώστε τα μπόνους κάθε μήνα. Η άλλη πλευρά της μη εγγυημένης κλήρωσης. Δεν υπάρχει καθυστερημένη ικανοποίηση εδώ. Είναι αρκετά δύσκολο να μπεις σε κάτι νέο ως VP Sales και να κάνεις μαγικά. Μόλις γίνει - πληρώστε τώρα. Οχι αργότερα.
• Στην αρχή, εξετάστε τα μπόνους και τους στόχους που ταιριάζουν με τους συνολικούς στόχους της εταιρείας ARR.   Ο αντιπρόεδρος πωλήσεων μου και εγώ εργαστήκαμε για τον ίδιο στόχο με όλους τους άλλους στην εταιρεία — τον στόχο εσόδων στο τέλος του έτους. Το EchoSign έχει ένα στοιχείο αυτοεξυπηρέτησης και η ομάδα Επιτυχίας Πελατών διαχειρίστηκε την ανατροπή και οι ανοδικές πωλήσεις μοιράστηκαν μεταξύ Πωλήσεων και Επιτυχίας Πελατών. Θα μπορούσατε να υποστηρίξετε ότι το VP Sales θα πρέπει να είναι υπεύθυνο μόνο για τα καθαρά νέα έσοδα από τις πωλήσεις. Και αυτός μπορεί να είναι ο τρόπος που πρέπει να ακολουθήσετε αργότερα. Αλλά μέχρι να φτάσετε στα $Xm σε πωλήσεις, λέω ότι όλοι πρέπει να έχουν τον ίδιο στόχο εσόδων όπου είναι πρακτικό. Ένας συνολικός στόχος εσόδων για τους ιδρυτές και τους αντιπροσώπους και για όλους. Παροτρύνει επίσης τον Αντιπρόεδρο Πωλήσεων να συνεργαστεί με τους άλλους λειτουργικούς τομείς γύρω από τα έσοδα μετά την υπογραφή (υποστήριξη, προϊόν, επιτυχία πελάτη κ.λπ.).

Τι είναι διαφορετικό σήμερα (από την αρχική μας ανάρτηση για το θέμα);

• Το VPS Συχνά ζητά πολύ, πολύ περισσότερο μετοχικό κεφάλαιο αυτές τις μέρες.  Αυτό μπορεί να είναι δίκαιο, αλλά είναι επίσης… σκληρό. Ο πίνακας κεφαλαίων προσθέτει μόνο έως και 100%. Απλώς κάνε το καλύτερο εδώ. Στο τέλος, μια περίοδος κατοχύρωσης 4-5 ετών αντιμετωπίζει ορισμένα από τα ζητήματα εδώ. Ένα μέτριο VPS δεν θα είναι εκεί τον 12ο μήνα (δηλαδή, μετά τον γκρεμό σας). Τόσα περισσότερα ίδια κεφάλαια από τα αναμενόμενα είναι εντάξει.

Καλή τύχη! Νομίζω ότι οτιδήποτε λειτουργεί καλά εδώ, αρκεί να ευθυγραμμίσετε τα ενδιαφέροντα και το σχέδιο είναι εφικτό.

Μπορείτε να δείτε από το παραπάνω διάγραμμα και στα δεδομένα της Ομάδας Στρατηγικής της Βοστώνης εδώ, ότι οι περισσότερες πωλήσεις VP είναι βαριές για την εγγυημένη συγκριτική και ελαφριά στην ανοδική. Έχετε προειδοποιηθεί.

Πηγή: https://www.saastr.com/a-basic-structure-for-a-vp-sales-comp-plan-50-50-25/