Είναι Μήνας μάρκετινγκ και επωνυμίας εδώ στο Inman. Καθώς εισερχόμαστε σε μια ανταγωνιστική ανοιξιάτικη σεζόν πωλήσεων, ας εξετάσουμε ποιες δοκιμασμένες και αληθινές τακτικές και καινοτομίες αιχμής πραγματοποιούν προσφορές στη σημερινή αγορά. Θα αναγνωρίσουμε επίσης τους ηγέτες μάρκετινγκ και επωνυμίας του κλάδου με την Inman's Marketing All-Star Awards.

Καθώς εισερχόμαστε σε μια νέα πραγματικότητα με εντολή του Διακανονισμός αγωγής NAR Μόλις εγκριθεί, οι απαιτούμενες αλλαγές στις πρακτικές — αποσύνδεση αποζημίωσης, μη εμφάνιση προμήθειας στην υπηρεσία πολλαπλών καταχωρίσεων (MLS) και απαίτηση υπογεγραμμένης συμφωνίας αγοραστή-μεσίτη πριν από την εμφάνιση των οίκων — θα μπορούσαν να έχουν ασήμαντη επένδυση. Ως κλάδος, πιθανότατα θα γίνουμε πολύ καλύτεροι στις σχέσεις με τους αγοραστές.

Έχοντας στην επιχείρηση πάνω από 20 χρόνια, έχασα τον αριθμό των πελατών που υπέθεσα ότι ήταν δικοί μου, αλλά που στην πραγματικότητα κατέληξαν να χρησιμοποιήσουν κάποιον άλλον για να αγοράσουν ένα σπίτι. Δεν είμαι μόνος. Είναι ασφαλές να πούμε ότι πολλοί πράκτορες έπαιξαν «γρήγορα και χαλαρά» όλα αυτά τα χρόνια και ως εκ τούτου απέτυχαν να λάβουν τα απαραίτητα μέτρα για να εξασφαλίσουν την αφοσίωση ενός δυνητικού πελάτη.

Ακολουθούν πέντε βασικές δραστηριότητες που μπορούν να αποτρέψουν τη μελλοντική μετεγκατάσταση αγοραστών:

1. Διασφαλίστε τα πλήρη στοιχεία επικοινωνίας του δυνητικού πελάτη

Όταν μιλάμε με πράκτορες για τους βάσεις δεδομένων, ξεκινώ ρωτώντας πόσες επαφές έχουν πραγματικά. Ενώ ορισμένοι μπορεί να δίνουν έναν αξιοπρεπή αριθμό, η επόμενη ερώτηση μου συνήθως βάζει τα πράγματα σε προοπτική.

«Για πόσα από αυτά», ρωτάω, «έχεις το πλήρες όνομα, τον αριθμό κινητού, το email και τη φυσική τους διεύθυνση;» Η απάντηση είναι συνήθως δραματικά λιγότερη.

Όλα αυτά δημιουργούν μια ενδιαφέρουσα ερώτηση: «Πώς ακριβώς σκοπεύετε να μείνετε σε επαφή μαζί τους;» Εάν θέλετε να πετύχετε στη νέα πραγματικότητα, αυτές οι πληροφορίες θα γίνουν κρίσιμες καθώς θα απαιτηθούν για τη σωστή συμπλήρωση των συμφωνιών αγοραστή-μεσίτη.

Η προθυμία ενός ατόμου να παράσχει τις πλήρεις πληροφορίες του θα αποδείξει εάν έχετε ή όχι έναν πιθανό πελάτη έτοιμο και πρόθυμο να αγοράσει.

2. Επισημοποιήστε τη σχέση σας

Εάν υπάρχει κάποιο μπόνους που προκύπτει από την τρέχουσα αναταραχή της προμήθειας, είναι ότι θα μας ζητηθεί (στις περισσότερες περιπτώσεις) να χρησιμοποιήσουμε ένα συμφωνία αγοραστή-μεσίτη με όλους τους μελλοντικούς πελάτες αγοραστές. Βλέπουμε ήδη αυτήν την πραγματικότητα καθώς πολλές μεσιτικές και ενώσεις Realtor κινούνται προς την υποχρεωτική χρήση μιας επίσημης συμφωνίας.

Ενώ αρχικά μπορεί να υπάρξει απώθηση από τους αγοραστές, όταν η πρακτική γίνει καθολικά αποδεκτή από όλους τους κτηματομεσίτες, ένας αγοραστής θα πρέπει να υπογράψει μια συμφωνία ανεξάρτητα από το με ποιον θα επιλέξει να συνεργαστεί. Τουλάχιστον (ανάλογα με τον τρόπο συμπλήρωσης των εντύπων), αυτό θα βοηθήσει τους πελάτες τσιμέντου στον αντιπρόσωπό τους για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο.

Στο παρελθόν, τα μέλη της ομάδας μας ενθαρρύνονταν να χρησιμοποιήσουν την ιδιόκτητη φόρμα συμφωνίας αγοραστή που παρείχε μια λίστα πλεονεκτημάτων όταν εργαζόμασταν με την ομάδα μας και λεπτομερώς τις προσδοκίες που είχαμε από τους πελάτες μας.

Παρόλο που η φόρμα μας ανέφερε ότι δεν ήταν α δεσμευτικό συμβόλαιο και θα μπορούσε να ακυρωθεί ανά πάσα στιγμή, το ίδιο το γεγονός ότι οι πελάτες μας συμφώνησαν και υπέγραψαν το έγγραφο τους έδεσε συναισθηματικά μαζί μας, με αποτέλεσμα να θυμάμαι μόνο μία φορά που κάποιος που είχε υπογράψει το έντυπό μας χρησιμοποίησε έναν άλλο αντιπρόσωπο για να αγοράσει ένα σπίτι.

Η ειρωνεία εδώ είναι ότι εκείνοι που υπογράφουν συμφωνίες αγοραστή (που πιθανώς οδηγούν σε προμήθεια) μπορεί κάλλιστα να μην είναι το πρώτο άτομο που συνομιλούσε αρχικά με τον αγοραστή. Η προηγούμενη αποτυχία τους να λάβουν μια υπογεγραμμένη συμφωνία θα μπορούσε να είναι η μελλοντική σας ευκαιρία.

Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε, ωστόσο, ότι όπως κάθε σύμβαση, οι επίσημες συμφωνίες αγοραστή-μεσίτη πρέπει να έχουν ημερομηνία έναρξης και λήξης. Βάλτε μια υπενθύμιση στο CRM ή στο ημερολόγιό σας που σας υπενθυμίζει να επικοινωνήσετε για να επεκτείνετε τη συμφωνία εάν χρειάζεται.

3. Μείνετε σε επαφή

Εκτός από το ότι χρειάζεστε τα στοιχεία επικοινωνίας ενός πελάτη για να συμπληρώσετε τη συμφωνία αγοραστή-μεσίτη, τα χρειάζεστε επίσης για να μεγιστοποιήσετε την ικανότητά σας να μείνετε σε επαφή. Δεν θα χρειαστεί ή θα θέλει να αγοράσει αμέσως κάθε δυνητικός αγοραστής.

Συνιστούμε ένα πρόγραμμα τουλάχιστον 36 αγγίγματος για να μείνετε μπροστά και στο επίκεντρο στο μυαλό τους, συμπεριλαμβανομένων τηλεφωνικών κλήσεων, γραπτών μηνυμάτων, email, καρτών σημειώσεων, ενημερωτικών δελτίων και ούτω καθεξής. Επικοινωνώντας συνεχώς με τους πελάτες σας και παρέχοντας αντικείμενα αξίας, διατηρείτε την κορυφαία θέση σας μαζί τους.

Εάν έχετε ένα ισχυρό CRM, μπορείτε να τους στείλετε αυτοματοποιημένες ειδοποιήσεις ιδιοκτησίας, ενημερώσεις αγοράς, εκδηλώσεις πελατών και πολλά άλλα. Η ουσία είναι το άγγιγμα, το άγγιγμα, το άγγιγμα.

4. Δημιουργία σεναρίου

Τώρα περισσότερο από ποτέ, αυτή είναι η ώρα να αναπτύξουν τις δεξιότητες απαραίτητο για την επιτυχία σε αυτή τη νέα πραγματικότητα. Βραχυπρόθεσμα, με τις σημαντικές αλλαγές στην αποζημίωση των αντιπροσώπων αγοραστών, πιθανότατα θα υπάρξουν πολλές αντιδράσεις από τους αγοραστές. Αντί να φτιάχνεις τον διάλογό σου, εντοπίστε σενάρια και μετά εξασκηθείτε μέχρι να γίνουν αυτόματες οι απαντήσεις σας.

5. Ξεκινήστε τώρα

Ενώ η διευθέτηση του NAR δεν θα γίνει πραγματικότητα μέχρι τον Ιούλιο και εξαρτάται από την υπογραφή του δικαστή με τους όρους, είναι σαφές ότι οι κανόνες εμπλοκής αλλάζουν τώρα. Οι πράκτορες που θέλουν να βγουν στην κορυφή θα πρέπει να κάνουν αλλαγές τώρα, ώστε να κλειδωθούν και να φορτωθούν μόλις επισημοποιηθεί η νέα πραγματικότητα.

Στην κλασική ταινία, Mary Poppins, ο Μπερτ, βλέποντας τις αλλαγές στην κατεύθυνση του ανεμοδείκτη, δηλώνει, «Ο άνεμος είναι ανατολικός, η ομίχλη που μπαίνει, σαν κάτι» είναι σιγά σιγά» και «θα αρχίσει. Δεν μπορώ να βάλω το δάχτυλό μου σε αυτό που επιφυλάσσει, αλλά φοβάμαι τι θα συμβεί, όλα συνέβησαν πριν».

Η μόνη σταθερότητα σε αυτή την επιχείρηση είναι αλλαγή. Στο τέλος της ημέρας, οι πράκτορες μπορούν να χωριστούν σε δύο ομάδες: Αυτοί που είδαν την αλλαγή να έρχεται, προσαρμόστηκαν στη νέα πραγματικότητα και εδραίωσαν τις σχέσεις τους με τους πελάτες τους ή εκείνους που δεν προσαρμόστηκαν ποτέ και, ενώ μπορεί να είχαν την πρώτη επαφή , έχασε από αυτούς που άδραξαν την ημέρα.

• SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Ενδυναμώστε τον εαυτό σας. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoESG. Ανθρακας, Cleantech, Ενέργεια, Περιβάλλον, Ηλιακός, Διαχείριση των αποβλήτων. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoHealth. Ευφυΐα βιοτεχνολογίας και κλινικών δοκιμών. Πρόσβαση εδώ.
• πηγή: https://www.inman.com/2024/03/20/after-the-nar-settlement-5-keys-to-buyer-relationship-marketing/