Όλοι γνωρίζουμε και θα μπορούσαμε να αναφέρουμε αρκετές επιτυχημένες εταιρείες B2C και B2B. Αυτό που ξεχωρίζει μερικές από τις πιο επιτυχημένες εταιρείες υψηλής ανάπτυξης που βλέπουμε σήμερα - Slack, Dropbox, Atlassian - είναι η ικανότητά τους να αξιοποιούν και να κυριαρχούν σε μια νέα στρατηγική GTM: B2C2B. Σε αυτήν την παρουσίαση, ο συνιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος της Pluralsight, Aaron Skonnard, θα συζητήσει πώς η Pluralsight μετέτρεψε με επιτυχία την επιχείρησή της για να εξυπηρετεί ανεξάρτητα τόσο μεμονωμένους όσο και εταιρικούς πελάτες και θα μοιραστεί τα μαθήματά του για εταιρείες SaaS που θέλουν να αξιοποιήσουν μεμονωμένους πελάτες για να πουλήσουν σε επιχειρήσεις και αντίστροφα.

Θέλετε να δείτε περισσότερο περιεχόμενο όπως αυτό; Ελάτε μαζί μας στο SaaStr Ετήσιο 2020.

Aaron Skonnard | Συνιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος @ Pluralsight

ΠΛΗΡΕΣ ΜΕΤΑΦΡΑΣΗ

Καλωσορίστε τον συνιδρυτή και διευθύνοντα σύμβουλο της Pluralsight, Aaron Skonnard.

Σας ευχαριστώ όλους. Ουάου. Ήταν παλιά βίντεο, εκρήξεις από το παρελθόν. Είναι υπέροχο να επιστρέφω στο SaaStr και να βρίσκομαι με όλους σας, και ανυπομονώ πραγματικά για αυτή τη φορά που θα είμαστε μαζί. Η πρόθεσή μου σήμερα είναι να μοιραστώ λίγα λόγια για το ταξίδι μας ως εταιρεία, το προσωπικό μου ταξίδι ως επιχειρηματίας και να σας δώσω κάτι που μπορείτε να αφαιρέσετε για να εφαρμόσετε στις δικές σας επιχειρήσεις.

Θα ξεκινήσω με την αρχή του επιχειρηματικού μου ταξιδιού, που ήταν πολύ πίσω όταν ήμουν μόλις οκτώ χρονών και ο πατέρας μου έφερε στο σπίτι έναν από τους πρώτους υπολογιστές Apple II. Ζούσαμε σε ταπεινές συνθήκες στο Νοτιοανατολικό Πόρτλαντ του Όρεγκον. Το έφερε στο σπίτι και ως λογιστής, δεν ήξερε πολλά για αυτό, πώς να το χρησιμοποιήσει, τι μπορούσε να κάνει με αυτό, αλλά ήξερε κάτι πολύ σημαντικό, το οποίο ήταν ότι αυτή η συσκευή, αυτός ο προσωπικός υπολογιστής θα έκανε δραματικά αλλάξουμε το συλλογικό μας μέλλον. Είχε μια αίσθηση γι' αυτό. Κάτι είδε.

Έτσι ο πατέρας μου κάθισε μαζί μου στο υπόγειό μας και θυμάμαι ότι δούλευα σε αυτόν τον αυτοσχέδιο σταθμό εργασίας που φτιάξαμε μαζί και μάθαμε πώς να κωδικοποιούμε, γιατί τότε δεν υπήρχαν πολλές εφαρμογές, δεν υπήρχαν πολλά παιχνίδια , πολύ λογισμικό που έπρεπε να χρησιμοποιηθεί, οπότε έπρεπε να το δημιουργήσουμε μόνοι μας. Έτσι ανοίξαμε ένα βασικό βιβλίο προγραμματισμού και αρχίσαμε να μαθαίνουμε πώς να γράφουμε μαζί τις πρώτες μας γραμμές λογισμικού. Αυτή ήταν η αρχή ενός ολόκληρου ταξιδιού για μένα. Εκείνη τη στιγμή, έμαθα κάτι πολύ ιδιαίτερο για την τεχνολογία, και επίσης έμαθα κάτι πολύ ιδιαίτερο για τη σχέση μου με τη μάθηση. Αν προχωρήσετε γρήγορα για πάνω από 30 μερικά περίεργα χρόνια μέχρι σήμερα, το Pluralsight είναι πραγματικά ο συνδυασμός αυτών των δύο αγάπες της ζωής μου, της αγάπης για την τεχνολογία, της αγάπης για μάθηση, της αγάπης να διδάσκω σε άλλους ανθρώπους γι' αυτήν. Αυτό είναι πραγματικά αυτό που έχει γίνει το Pluralsight.

Από εκεί ξεκινήσαμε λοιπόν, και ελπίζω ότι καθώς σας καθοδηγώ σε αυτό το ταξίδι… σκοπεύω να το κάνω εδώ τα επόμενα 30 λεπτά μαζί σας, για να σας καθοδηγήσω στην εξέλιξη της Pluralsight ως εταιρείας που γεννήθηκε την πρώτη στιγμή της ζωής μου ζωή έτσι ώστε να μπορείτε να δείτε πώς το όραμά μας για την εταιρεία εξελίχθηκε και άλλαξε κατά τη διάρκεια αυτών των ετών. Και θα σας παρακαλούσα να αναζητήσετε τις μεταβάσεις στο όραμά μας, γιατί όλα ξεκινούν από το όραμα στην οικοδόμηση μιας εταιρείας. Πρέπει να μπορείς να δεις κάτι, να δεις κάτι νέο που δεν υπήρχε πριν και η δουλειά σου ως ηγέτης αυτής της εταιρείας είναι να δημιουργήσεις αυτό το νέο μέλλον, ένα μέλλον που δεν θα ήταν δυνατό χωρίς εσένα, και η εξέλιξη της Pluralsight συνίστατο πολλών εξελικτικών φάσεων όπου σε κάθε βήμα βλέπαμε ένα νέο όραμα, ένα μεγαλύτερο όραμα, ένα εξελιγμένο όραμα για την εταιρεία που μας πήγε από την τάξη στο cloud στο B2C στο B2B και τελικά σε οικονομίες κλίμακας που βιώνουμε σήμερα ως μια εταιρία. Λοιπόν, επιτρέψτε μου να σας καθοδηγήσω σε αυτό.

Αν κάνω επαναφορά σε περίπου 10 χρόνια από τώρα και ζωγράφιζα μια εικόνα για το πώς έμοιαζε το Pluralsight στην αρχή, μάλλον θα εκπλαγείς. Στην πραγματικότητα, δεν θα στεκόμουν εδώ στη σκηνή μαζί σας αν δεν είχαμε εξελιχθεί από εκείνη τη στιγμή, επειδή δίδασκα μαθήματα τεχνολογίας σε μια τάξη, σε μια φυσική τάξη όπως αυτή. Είχαμε τρέξει σε όλο τον κόσμο και εμφανιζόμασταν σε μια εταιρεία που χρησιμοποιεί την τεχνολογία με κάποιο ενδιαφέρον τρόπο και τους διδάσκαμε για τέσσερις, ίσως και πέντε ημέρες συνεχόμενα, και αυτό ήταν το επιχειρηματικό μας μοντέλο. Θυμάμαι ότι πετούσα σπίτι από την Ευρώπη, αυτή τη στιγμή που δεν θα ξεχάσω ποτέ, διδάσκοντας ένα μάθημα σε μια μεγάλη εταιρεία τεχνολογίας εκεί, λυπάμαι τον εαυτό μου λόγω του αριθμού των εβδομάδων που είχα ζήσει στο δρόμο εκείνη τη χρονιά. Είχα αυτή την επιφοίτηση – την ονομάζω θεοφάνεια στο αεροπλάνο – όταν είδα ένα διαφορετικό όραμα για το τι θα μπορούσε να γίνει το Pluralsight.

Με χτύπησε, γιατί δεν χρησιμοποιούμε την τεχνολογία για να αλλάξουμε τον τρόπο που διδάσκουμε τεχνολογία στον κόσμο; Και στην πραγματικότητα, αν μπορούσαμε να το κάνουμε αυτό, δεν θα στεκόμουν πια σε μια φυσική τάξη με μόνο 25 άτομα. Όχι. Η Pluralsight θα είχε τον κόσμο ως τάξη όπου θα μπορούσαμε να προσεγγίσουμε οποιονδήποτε οπουδήποτε, ανεξάρτητα από τη φυλή, το φύλο, το κοινωνικοοικονομικό υπόβαθρο, και θα μπορούσαμε να τους δώσουμε τις δεξιότητες που θα δημιουργούσαν ένα νέο μέλλον για τον εαυτό τους. Τότε ήταν που σχηματίστηκε ένα νέο όραμα πέρα ​​από τη φυσική τάξη σε αυτό που αργότερα θα γινόταν το σύννεφο μας, όπου μπορούμε να διδάξουμε σε οποιονδήποτε οπουδήποτε τις δεξιότητες ψηφιακής τεχνολογίας του μέλλοντος.

Αυτή ήταν η πρώτη μας μεταβατική στιγμή, και από εκείνο το σημείο και μετά, αρχίσαμε να επενδύουμε σε μεγάλο βαθμό στην οικοδόμηση ενός τρόπου να διδάξουμε στους ανθρώπους δεξιότητες τεχνολογίας έξω από μια φυσική τάξη. Οι συνεργάτες μου και εγώ ήμασταν προγραμματιστές λογισμικού, οπότε ξέραμε πώς να γράφουμε τον κώδικα, να χτίζουμε τον ιστότοπο, να χτίζουμε την πλατφόρμα εκμάθησης, να χτίζουμε το μοντέλο διανομής βίντεο. Ήμασταν και δάσκαλοι, διδάσκαμε στην τάξη, οπότε ξέραμε πώς να διδάσκουμε τα πρώτα μαθήματα. Και από το 2007 έως το 2010 περίπου, δημιουργήσαμε και δημιουργήσαμε την πρώτη έκδοση του Pluralsight που βλέπετε σήμερα. Τα πρώτα δεκάδες μαθήματα που δημοσιεύσαμε στην πλατφόρμα συντάχθηκαν από τους συνιδρυτές της Pluralsight.

Στη συνέχεια ανακαλύψαμε ότι υπήρχαν άνθρωποι εκεί έξω πεινασμένοι για αυτό το είδος μάθησης, άνθρωποι που έρχονταν σε εμάς. Τότε ανακαλύψαμε τον B2C πελάτη μας, μεμονωμένους μαθητές σε όλο τον κόσμο που ήταν πρόθυμοι να μας πληρώνουν ένα μικρό ποσό κάθε μήνα για να αποκτήσουν πρόσβαση σε ένα νέο μέλλον, για να αποκτήσουν πρόσβαση στις δεξιότητες που θα χρειάζονταν για να αναπτύξουν μια νέα καριέρα για τους εαυτούς τους και ένα νέο μέλλον για τις επιχειρήσεις όπου εργάστηκαν.

Συνεχίσαμε λοιπόν να επενδύουμε, ξέραμε ότι είχαμε κάτι και σιγά σιγά είδαμε την πρόσφυσή μας να βελτιώνεται. Είδαμε τη δυναμική να αυξάνεται και καρφώναμε αυτόν τον πελάτη B2C. Και νομίζω ότι σε μεγάλο βαθμό επειδή εμείς ως ιδρυτές της εταιρείας γνωρίζαμε καλύτερα από οποιονδήποτε άλλο τι χρειάζονταν αυτοί οι μεμονωμένοι μαθητές. Έχοντας ζήσει σε αυτό το περιβάλλον της τάξης για τόσο καιρό, ξέραμε τι αξία τους μοιάζει και έχουμε εμμονή με αυτό και τους το δημιουργούμε.

Τότε συνέβη κάτι πολύ ενδιαφέρον. Είδαμε μέσα στην εταιρεία αυτή την ένταση μεταξύ της επιχείρησής μας στην τάξη και αυτής της νέας ψηφιακής επιχείρησης B2C και ξέραμε ότι έπρεπε να πάρουμε μια απόφαση. Οι πωλητές μας δεν ήξεραν ποιο να πουλήσουν. Πρέπει να πουλήσω μια δέσμευση 20,000 $ για ένα εκπαιδευτικό σεμινάριο μιας εβδομάδας σε μια τάξη ή πρέπει να προσπαθήσω να πουλήσω μεμονωμένες συνδρομές σε άτομα σε όλο τον κόσμο για μόνο 100 $ το μήνα, που ήταν η αρχική τιμή εκκίνησης και ξέραμε ότι έπρεπε να κάψουμε το βάρκες. Ήταν η στιγμή που φτιάχναμε τις βάρκες μας ως εταιρεία όπου έπρεπε να δεσμευτούμε πλήρως να ασχοληθούμε με το B2C και τότε ήταν που σκοτώσαμε την επιχείρησή μας στην εκπαίδευση στην τάξη. Δεν το καταργήσαμε σταδιακά, δεν προσπαθήσαμε να το πουλήσουμε, απλώς το κλείσαμε. Αυτό συνέβη το 2010 και δεσμευτήκαμε στην εταιρεία να προχωρήσει σε μεγάλο βαθμό με αυτό το επιχειρηματικό μοντέλο SaaS που βασίζεται σε σύννεφο που θα μας επέτρεπε να προσεγγίσουμε ιδιώτες οπουδήποτε στον κόσμο.

… εστίαση με λέιζερ και διευκολύνει τους ανθρώπους να σας πληρώσουν…

Τότε ήταν που όλα άρχισαν να αλλάζουν. Ήταν η εστίαση, η εστίαση με λέιζερ σε αυτή τη μία προτεραιότητα, αυτός ο ένας στόχος που μας επέτρεψε να περάσουμε πραγματικά σε έναν τρόπο υπερ-ανάπτυξης ως εταιρεία. Θυμάμαι πίσω στα μάντρα που λέγαμε συνέχεια στον εαυτό μας εσωτερικά, εστίαση με λέιζερ και διευκολύναμε τους ανθρώπους να σας πληρώσουν. Μόνο αυτό σκεφτήκαμε. Διατηρήστε το λέιζερ εστιασμένο στην αξία που προσφέραμε σε αυτούς τους πελάτες B2C και διευκολύνετε την πληρωμή τους. Και ένας τρόπος για να τους διευκολύνετε να σας πληρώσουν είναι να προσφέρετε τόση αξία που δεν είναι καθόλου έξυπνο. Οπότε, η σωστή τιμή της τιμής σας, το να καταλάβετε πραγματικά πώς να βελτιστοποιήσετε αυτό ήταν ένα μεγάλο μέρος του τι ήταν το πρώιμο Pluralsight.

Τότε συνέβη ένα άλλο πολύ ενδιαφέρον πράγμα. Ανακαλύψαμε έναν νέο πελάτη που δεν γνωρίζαμε ότι υπήρχε. Όλοι αυτοί οι μεμονωμένοι πελάτες B2C έρχονταν σε εμάς και έλεγαν: «Γεια, μου αρέσει το προϊόν. Μου αρέσει αυτό που μου δίνεις εδώ, αλλά στην πραγματικότητα δεν μου αρέσει να το πληρώνω εγώ. Πραγματικά πιστεύω ότι η επιχείρησή μου πρέπει να πληρώσει για αυτό. Μπορείτε να το ενεργοποιήσετε;» Μας ρώτησαν, λοιπόν, αν μπορούσαμε να παρέχουμε έναν απλό μηχανισμό –που θα τους διευκολύνει να μας πληρώσουν ξανά– ώστε η επιχείρησή τους να έρθει και να αγοράσει ένα σωρό άδειες για όλους τους προγραμματιστές.

Είπαμε, «Λοιπόν, πιστεύουμε ότι μπορούμε να το κάνουμε αυτό. Αυτό δεν ακούγεται πολύ δύσκολο.” Αφού λοιπόν το ακούσαμε αρκετά, δίνοντας προσοχή στο τι συνέβαινε, είπαμε: «Θα βγούμε έξω και θα δημιουργήσουμε μια πλατφόρμα B2B», ή τουλάχιστον μια πύλη πληρωμών B2B όπου ένας διευθυντής εκπαίδευσης ή ένας διαχειριστής προγραμματιστών ή ένας τεχνικός Ο μόλυβδος θα μπορούσε να έρθει χρησιμοποιώντας μια εταιρική πιστωτική κάρτα και θα μπορούσαν να αγοράσουν ένα απλό εταιρικό πρόγραμμα που θα τους έδινε έως και 25 άδειες στην πλατφόρμα Pluralsight. Έτσι το κατασκευάσαμε γρήγορα και το στείλαμε. Και προτού το καταλάβουμε, είχαμε μια δέσμη επιχειρηματικών πελατών που εμφανίστηκαν και νομίζω ότι ένας από τους κύριους λόγους που εμφανίστηκαν είναι επειδή είχαμε αυτή την υγιή βάση πελατών B2C που απλώς έτρεμαν για το πόσο τους άρεσε το προϊόν και ζητούσαν την επιχείρηση που μας έρχονται. Αυτή είναι μια πολύ σημαντική δυναμική.

Όταν μιλάμε για γη και επέκταση, όταν μιλάμε για B2C2B, αυτό λειτουργεί μόνο εάν έχετε καρφώσει τον πελάτη B2C και έχετε αυτούς τους θαυμαστές που είναι εκεί έξω που θέλουν η επιχείρηση να πληρώσει για το προϊόν σας. Στη συνέχεια συνειδητοποιήσαμε ότι είχαμε δύο πελάτες και αρχίσαμε να μαθαίνουμε και για τους δύο αυτούς πελάτες, τον μαθητή και τον αγοραστή, το άτομο και την επιχείρηση. Μιλάμε επίσης για αυτό στην επιχείρησή μας ως μαθητές και ως επιλέγοντες. Έτσι, έχουμε αυτά τα άτομα να μαθαίνουν την πλατφόρμα μας και έχουμε τους επιχειρηματίες αγοραστές που επιλέγουν την πλατφόρμα μας. Μόλις εμβαθύναμε πραγματικά σε αυτό, συνειδητοποιήσαμε ότι είναι πολύ διαφορετικοί αγοραστές, είναι πολύ διαφορετικοί πελάτες. Τα προφίλ τους είναι πολύ διαφορετικά. Αυτό που τους ενδιαφέρει είναι πολύ διαφορετικό. Και πραγματικά εμβαθύναμε σε αυτό. Αρχίσαμε να έχουμε εμμονή και με τα δύο.

Θυμάμαι ότι υπάρχει μια στιγμή σε αυτό το ταξίδι όπου υπήρξαν πολλές συζητήσεις εσωτερικά στην εταιρεία σχετικά με το ποιος πελάτης είναι πιο σημαντικός, το άτομο ή η επιχείρηση. Όσοι από εσάς βρίσκεστε σε αυτό το είδος παραδείγματος B2C2B μπορεί πιθανότατα να σχετίζονται με αυτό. Σαν αυτή είναι μια κοινή συζήτηση. Ποιος τραβάει περισσότερη προσοχή; Ποιος είναι η μεγαλύτερη προτεραιότητα; Τώρα, θυμάμαι ότι είχαμε πολλές συζητήσεις για αυτό εσωτερικά μέχρι μια στιγμή που μόλις βιώσαμε τη σαφήνεια. Δεν χρειάζεται να διαλέξουμε. Είναι και τα δύο. Είναι ένα και. Είναι και τα δύο απίστευτα σημαντικά. Όταν μπορείς να καρφώσεις και τα δύο και να αξιοποιήσεις τις συνέργειες μεταξύ τους, μπορείς να δημιουργήσεις μια απίστευτα ισχυρή επιχείρηση.

Έτσι, αντί να αναγκαζόμαστε να επιλέξουμε, δεσμευτήκαμε και στα δύο, και καθώς δεσμευτήκαμε και στα δύο, καταλήξαμε να μάθουμε περισσότερα από όσα περιμέναμε ποτέ. Στην Pluralsight, ο Chief Experience Officer που διαχειρίζεται το προϊόν και το περιεχόμενο έχει αναπτύξει μια μεθοδολογία με επίκεντρο τον χρήστη για την ανάπτυξη προϊόντος που ονομάζεται κατευθυνόμενη ανακάλυψη και είναι πλήρως οργανωμένη γύρω από τη φωνή του πελάτη. Το όνομά του είναι Nate Walkingshaw και έχει ένα βιβλίο για την ηγεσία προϊόντων που δημοσιεύτηκε πρόσφατα, το οποίο είναι ένα απίστευτο βιβλίο.

Όταν εξετάζετε τη διαδικασία που χρησιμοποιούμε στο Pluralsight, δεν μπορείτε να αρνηθείτε ότι έχουμε εμμονή και με τους δύο αυτούς πελάτες. Κάνουμε χιλιάδες συνεντεύξεις πελατών κάθε χρόνο, τόσο με το άτομο όσο και με τους B2B αγοραστές που αγοράζουν το προϊόν μας. Έχουμε εμμονή μαζί τους και μέσω αυτών των μαθημάτων ανακαλύπτουμε πώς να παράγουμε περισσότερη αξία και για τους δύο ανεξάρτητα και συνεργατικά. Είναι σε αυτό, που βρίσκουμε τη νίκη, βρίσκουμε την πρόοδο. Επομένως, το βασικό σημείο εδώ είναι να λειτουργήσει το B2C2B, πρέπει να έχετε εμμονή και στα δύο και να κατανοήσετε πραγματικά τις διαφορές μεταξύ αυτών των προσωπικοτήτων πελατών και την αξία που τους φαίνεται.

Η επόμενη φάση του ταξιδιού μας μας πήγε σε μια αίθουσα συνεδριάσεων στην πόλη της Νέας Υόρκης. Ήταν μια συνεδρίαση του διοικητικού συμβουλίου που δεν θα ξεχάσω ποτέ. Ήταν στα τέλη του 2015, είναι περίπου πέντε χρόνια μετά την πραγματική επιτυχία αυτής της διαδικτυακής πλατφόρμας και την εξέλιξή της και την εισαγωγή της σε επιχειρήσεις σε όλο τον κόσμο. Καθίσαμε γύρω από το δωμάτιο κοιτάζοντας ο ένας τον άλλον και αναρωτηθήκαμε, είμαστε πραγματικά μια επιχειρηματική εταιρεία; Το έχει αναρωτηθεί κανείς από εσάς ακόμα αυτό; Κάνουμε πραγματικά την επιχείρηση;

Και θα σου πω, νόμιζα ότι ήμασταν. Ήμουν πεπεισμένος ότι ήμασταν. Ήμουν σίγουρος γιατί είχαμε πολλούς επιχειρηματικούς πελάτες. Στην πραγματικότητα, εκείνη τη στιγμή, πιθανώς είχαμε πάνω από, δεν ξέρω, ίσως 10,000 επιχειρηματικούς πελάτες και ήμουν σίγουρος ότι ήμασταν μια επιχειρηματική εταιρεία επειδή πουλούσαμε σε πολλές επιχειρήσεις, αλλά καθώς κοίταξα γύρω από το δωμάτιο και Άκουγα τους διευθυντές μου, τα μέλη του διοικητικού συμβουλίου μου, τους άκουγα να λένε πράγματα που δεν ακούγονταν σωστά. Μου έλεγαν ότι αυτό που έβλεπαν στην κίνησή μας, η κίνηση μας στην αγορά, αυτό που ακούγαμε από τους πελάτες μας, αυτό που ακούγαμε από τους ηγέτες πωλήσεών μας δεν ακουγόταν σαν να κερδίζαμε στην επιχείρηση, και υπήρχε πολλά στοιχεία για αυτό. Ως Διευθύνων Σύμβουλος, έπρεπε πραγματικά να ακούσω. Έπρεπε να αρχίσω να ακούω τι πραγματικά συνέβαινε, και τότε ήταν που ανακάλυψα και τελικά αποδέχτηκα το γεγονός ότι δεν ήμασταν. Δεν ήμασταν ακόμη επιχειρηματική εταιρεία.

Η επόμενη φάση του ταξιδιού μας ήταν η δέσμευση σε αυτήν την ιδέα να πάμε μεγάλα. Για να γίνει πραγματικά μια επιχειρηματική εταιρεία θα απαιτούσε σημαντική δέσμευση και επένδυση. Τα στοιχεία που κατέστησαν σαφές στο τέλος ήταν ότι δεν κλείναμε μεγάλες συμφωνίες με αγοραστές τεχνολογίας σε μεγάλη κλίμακα. Το μέσο μέγεθος της συμφωνίας μας ήταν μικρό και δεν προσεγγίζαμε τους ηγέτες της επιχείρησης που θα πλήρωναν για μια πρόταση πολύ μεγαλύτερης αξίας. Έτσι, καθώς δεσμευτήκαμε να πάμε στην επιχείρηση στο Pluralsight, ξέραμε ότι βρισκόμασταν σε ένα πολυετές ταξίδι.

Στην πραγματικότητα, ο Ράιαν Σμιθ, που ήταν λίγο πριν από εμένα στη σκηνή, συζητούσαμε με τον ίδιο. Είμαστε και οι δύο από τη Γιούτα, και οι δύο εταιρείες, και η Qualtrics περνούσε από παρόμοια εξέλιξη. Μου έλεγε, «Κοίτα, αυτό θα πάρει λίγο χρόνο, για να πάει από τη μικρή επιχείρηση στην επιχείρηση». Και σκέφτηκα, «Α, το πήραμε αυτό. Αυτό δεν θα είναι τόσο κακό. Νομίζω ότι πρέπει να το καταλάβουμε». Και σίγουρα ε
όχι, είχε δίκιο. Μου είπε, «Μάλλον θα σου πάρει τουλάχιστον μερικά χρόνια». Μάλλον ήταν ενάμιση χρόνο μπροστά μου στο ταξίδι, οπότε είχε ήδη δει πολλές από τις λακκούβες, τα σημάδια στο δρόμο. Και ήξερα, «Εντάξει, αυτό θα είναι πιο δύσκολο από όσο νόμιζα».

Πραγματικά το αποδεχόμασταν αυτό και το να το κάνουμε σκόπιμα, που στην πραγματικότητα μας ξεκλείδωσε, μας βοήθησε να δούμε πραγματικά ότι, hey, για να κυνηγήσουμε πραγματικά αυτήν την επιχειρηματική αγορά, θα πρέπει πραγματικά να κάνουμε τα πράγματα διαφορετικά. Θα αλλάξουμε τα πράγματα. Τότε ήταν που συνειδητοποιήσαμε ότι έπρεπε να προσλάβουμε μερικούς έμπειρους ηγέτες στην αγορά, όπως η Heather Zynczak που διευθύνει το μάρκετινγκ στην Pluralsight. Είναι εδώ αυτή την εβδομάδα, μιλώντας ως SaaStr. Νομίζω ότι είναι στη σκηνή αύριο.

Ο Nate Walkingshaw, που ανέφερα προηγουμένως, ο Chief Experience Officer μου, ο Joe diBartolomeo, ο οποίος διευθύνει όλες τις άμεσες πωλήσεις μας παγκοσμίως σε όλο τον κόσμο. Αυτοί είναι ηγέτες που έχουν εργαστεί σε μεγάλες εταιρείες τεχνολογίας επιχειρήσεων που ήξεραν πώς να κατασκευάσουν ένα προϊόν που θα μπορούσε να συνεργαστεί με την επιχείρηση και στη συνέχεια να το μεταφέρει στην αγορά. Υπήρχε λοιπόν αυτή η ηγετική εξέλιξη που έπρεπε να βιώσουμε ως εταιρεία. Έπρεπε να ξέρουμε, έπρεπε να είμαστε σε θέση να δούμε ως εταιρεία αυτό που σκοπεύαμε να κατασκευάσουμε χωρίς τους σωστούς ηγέτες γύρω σας. Είναι πραγματικά δύσκολο να το κάνεις, να μπορείς να το δεις.

Αλλά μόλις μπορέσαμε να το δούμε, ήξερα ότι μπορούσαμε να το εκτελέσουμε και να το δημιουργήσουμε. Και τα επόμενα χρόνια, εξελίξαμε σημαντικά το προϊόν μας για να προσφέρουμε αξία στην επιχείρηση. Δεν αφορούσε πλέον μόνο τη μάθηση, η μάθηση ήταν σημαντική για τα άτομα μας, τους πελάτες B2C μας, αλλά ακόμα πιο σημαντική για την επιχείρηση ήταν οι πληροφορίες που μπορούσαμε να τους προσφέρουμε σχετικά με αυτήν τη μάθηση. Συνειδητοποιήσαμε ότι αυτό που πρέπει να γνωρίζουν ο CTO και ο CIO είναι τι δεξιότητες έχω, ποιες τεχνολογικές δεξιότητες υπάρχουν στην επιχείρησή μου, ποιες δεξιότητες λείπουν σε σχέση με τη στρατηγική τεχνολογίας μου; Πού είναι το κενό δεξιοτήτων; Και μετά δώστε τους τα εργαλεία που χρειάζονται για να δημιουργήσουν προσαρμοσμένες λύσεις για να καλύψουν αυτά τα κενά μέσω της μάθησης που μπορούμε να παρέχουμε. Αυτά λοιπόν ήταν τα προϊόντα και οι λύσεις που θέλαμε να δημιουργήσουμε για τον B2B πελάτη μας στην επιχείρηση. Πήγε πολύ πέρα ​​από τη μάθηση.

Στην αρχή ήταν μόνο το περιεχόμενο. Ήταν κάπως σαν το Netflix για εκπαίδευση τεχνολογίας, μετά γίναμε μια πλατφόρμα, μια πραγματική πλατφόρμα ανάπτυξης δεξιοτήτων για την επιχείρηση που οποιοσδήποτε CTO, CIO στον κόσμο θα έβρισκε ότι πρέπει να έχει. Εάν είστε CTO σήμερα οποιασδήποτε εταιρείας, ανεξαρτήτως κλάδου, προσπαθείτε να γίνετε εταιρεία τεχνολογίας. Έτσι, ξεκινήσαμε να τους φτιάξουμε μια πλατφόρμα που θα εξυπηρετούσε αυτή την ανάγκη, και αυτό σήμαινε να δεσμευτούμε να προχωρήσουμε στο Pluralsight. Καθώς διαπιστώσαμε αυτή την επιτυχία, βρήκαμε στη συνέχεια αυτήν την απίστευτη ευκαιρία που ονομάζεται B2C2B.

Είχαμε πλέον μια βάση στην επιχείρηση. Τα καταφέραμε σε μεγάλη κλίμακα. Είχαμε ζήσει τις πρώτες επταψήφιες συμφωνίες μας ως εταιρεία, που ήταν τη στιγμή που κατάλαβα ότι λειτουργούσε, και εξακολουθούσαμε να είχαμε αυτή την απίστευτη βάση θαυμαστών πελατών B2C που αντλούσαν σημαντική αξία από την πλατφόρμα μας κάθε μήνα, πληρώνοντάς την με δικούς τους πιστωτικές κάρτες. Γνωρίζαμε ότι για να πάμε πραγματικά το Pluralsight στο επόμενο επίπεδο, θα έπρεπε να αξιοποιήσουμε τη συνέργεια μεταξύ του B2C και αυτής της απίστευτης ευκαιρίας B2B.

Τα εργαλεία γύρω από αυτήν την ευκαιρία ήταν πράγματα όπως τα δεδομένα, η επιστήμη δεδομένων, οι γνώσεις που μπορούσαμε να αντλήσουμε από όλους αυτούς τους πελάτες B2C και το πού εργάζονταν. Θυμάμαι ότι με χτύπησε όταν άκουσα έναν από τους αντιπροσώπους πωλήσεών μας να έρχεται σε μια από τις συναντήσεις των στελεχών μας μιλώντας για το πώς είχαν μόλις εμφανιστεί στην HP και η HP είχε πάνω από 2,000 άτομα που πλήρωναν για το προϊόν B2C χρησιμοποιώντας το Pluralsight και άλλαξε εντελώς το τον τόνο αυτής της συνομιλίας με αυτόν τον αγοραστή B2B.

Θυμάμαι επίσης ότι πρόσφατα ο Barclay εμφανίστηκε εκεί για πρώτη φορά και μετά μας είπε πώς μόλις ανακάλυψαν έναν 19χρονο νεαρό άνδρα που είχε αυτοδίδακτος στο Pluralsight και κατέληξε να φτιάξει την πρώτη εφαρμογή για κινητά του Barkley με δυνατότητα Siri για την εταιρεία που στη συνέχεια υιοθετήθηκε και στη συνέχεια χρησιμοποιήθηκε στη φύση. Αυτές οι δύο ιστορίες επιτυχίας είναι δύο από τα πολλά παραδείγματα όπου εμφανιστήκαμε αποδείξαμε και αποδείξαμε ότι προσφέραμε αξία σε αυτές τις επιχειρήσεις προτού η επιχείρηση αρχίσει να μας πληρώνει άμεσα χρήματα. Αυτό ήταν το πράγμα που έπρεπε να αξιοποιήσουμε. Αυτή ήταν η ευκαιρία που είχαμε να οργανωθούμε και είναι στην πραγματικότητα απλώς ένα πρόβλημα δεδομένων. Ανακαλύπτει πώς να αποκτήσετε πρόσβαση στις πληροφορίες που θα συνέδεαν τις κουκκίδες γύρω από αυτές τις ευκαιρίες.

Έτσι, καθώς συνεχίζουμε να εξελίσσουμε τις ομάδες μάρκετινγκ και τις ομάδες στρατηγικής και πληροφοριών, τις ομάδες επιστήμης δεδομένων μας, βασικά επικεντρωθήκαμε σε αυτό το πρόβλημα. Είπαμε, «Εντάξει, πρέπει να είμαστε σε θέση να εξυπηρετήσουμε αυτές τις ευκαιρίες πολύ εκ των προτέρων. Πρέπει να είμαστε σε θέση να τα ανακαλύψουμε στα δεδομένα, στα δεδομένα πελατών, ώστε να μπορέσουμε να αναπτύξουμε τα στελέχη του λογαριασμού μας στους σωστούς λογαριασμούς την κατάλληλη στιγμή για να μεγιστοποιήσουμε την αξία που μπορούν να αντλήσουν από την πλατφόρμα μας». Τότε ήταν που οι κινήσεις μάρκετινγκ άρχισαν να αλλάζουν.

Μπορέσαμε επίσης να βρούμε τρόπους για να προετοιμάσουμε καλύτερα τα στελέχη του λογαριασμού μας για να λάβουν ένα πιο συναρπαστικό μήνυμα προς τον πελάτη. Θα μπορούσαμε να τους οπλίσουμε με δεδομένα όπως το παράδειγμα της HP των 2,000 ατόμων που χρησιμοποιούν την πλατφόρμα μας. Έτσι, το μοντέλο ενεργοποίησης πωλήσεών μας εξελίχθηκε και άλλαξε, και όλα αυτά κατέληξαν να παράγουν καλύτερα αποτελέσματα. Βρήκαμε επιτυχία με το B2C, στη συνέχεια εξελιχθήκαμε και βρήκαμε επιτυχία στο B2B, στη συνέχεια αξιοποιήσαμε και αξιοποιήσαμε αυτήν την κοινή ευκαιρία σε αυτά τα δύο οικοσυστήματα για να βρούμε έναν τρόπο να δημιουργήσουμε μια εμπειρία μετάβασης στην αγορά που θα ανέβαζε την Pluralsight στο επόμενο επίπεδο, το οποίο τελικά μας επέτρεψε να βρούμε οικονομίες κλίμακας σήμερα.

Ως αποτέλεσμα, αν κοιτάξετε τα έσοδα της Pluralsight, τα οποία είναι 100% SaaS, είναι επαναλαμβανόμενα, εξαρτόμαστε όλο και λιγότερο από τα έσοδα από τα οποία αντλούσαμε από το B2C τα προηγούμενα χρόνια, τα πρώτα χρόνια της εταιρείας. Κάθε χρόνο γίνεται ένα μικρότερο ποσοστό των συνολικών εσόδων μας και αυτό δημιουργεί ακόμη περισσότερες ευκαιρίες για εμάς ως επιχείρηση, καθώς η επιχείρηση εξαρτάται λιγότερο από το τμήμα B2C των εσόδων μας, βρήκαμε νέους τρόπους για να προσελκύσουμε ακόμη περισσότερους ανθρώπους στην επιχείρησή μας μέσα από την κορυφή του χωνιού μας. Ανακαλύψαμε προϊόντα και λύσεις freemium που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε για να παράγουμε ακόμη μεγαλύτερη αξία για ιδιώτες χωρίς να χρειάζεται να μας πληρώσουν τίποτα.

Έχουμε την τεχνολογία αξιολόγησης δεξιοτήτων μας γνωστή ως Pluralsight IQ, IQ για Iris Quotient. Το Iris είναι το όνομα της επιστήμης δεδομένων πίσω από την πλατφόρμα μας, όπου μπορούμε να αξιολογήσουμε οποιαδήποτε τεχνολογική κλίμακα μέσα σε λίγα λεπτά και με το Pluralsight IQ μπορούμε πλέον να παρέχουμε στους ανθρώπους πρόσβαση σε πληροφορίες σχετικά με το πού βρίσκονται στην αγορά σε σχέση με τους συνομηλίκους τους. σύντομο χρονικό διάστημα και επιτάχυνση του μαθησιακού τους ταξιδιού. Έτσι, κάναμε αυτές τις λύσεις δωρεάν σε άτομα σε όλο τον κόσμο, ώστε οι άνθρωποι οπουδήποτε να μπορούν να λάβουν διαπιστευτήρια που θα ανοίξουν πόρτες σε νέες και καλύτερες ευκαιρίες στο μέλλον τους. Όλα αυτά τροφοδοτούνται στην κορυφή της διοχέτευσής μας, η οποία παράγει ακόμη περισσότερη ορμή σε ολόκληρη την κίνηση B2C2B με την πάροδο του χρόνου.

Καθώς συνεχίζουμε να εξελίσσουμε την επιχείρησή μας, διαπιστώνουμε ότι σε κάθε βήμα καθώς βρίσκουμε καλύτερη επιτυχία με το B2B που συνδέεται με την επιτυχία της κίνησης B2C μας, εμφανίζονται νέες ευκαιρίες που παράγουν ακόμη μεγαλύτερη αξία. Σε κάθε βήμα αυτού του ταξιδιού το όραμά μας εξελισσόταν, ξεκινώντας από την τάξη, μεταβαίνοντας στο σύννεφο,
B2C σε B2B, και τελικά αυτή η εξελιγμένη κίνηση B2C2B, η οποία οδηγεί το Pluralsight σε μέρη που δεν περιμέναμε ποτέ. Και επιτέλους προέκυψε μια ακόμη μεγαλύτερη ευκαιρία. Η αποστολή μας είναι ο εκδημοκρατισμός των τεχνολογικών δεξιοτήτων. Η μεγαλύτερη νίκη από όλα εδώ είναι το πώς η Pluralsight φτάνει σε ένα μέρος όπου μπορούμε να προσφέρουμε το προϊόν μας σε άτομα σε όλο τον κόσμο, συνεργαζόμενοι με μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς μέσω του βραχίονα κοινωνικού αντίκτυπου που ονομάζεται Pluralsight One. Είναι μια κοινωνική επιχείρηση που μας επιτρέπει να συνεργαζόμαστε με τους μεγαλύτερους μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς σε όλο τον κόσμο και να τους δίνουμε τη δυνατότητα να προσφέρουν τεχνολογικές δεξιότητες σε αυτές τις κοινότητες για να δημιουργήσουν νέα μέλλοντα για αυτούς.

«Θέλουμε οι επιχειρήσεις να πληρώνουν για την αξία με την πάροδο του χρόνου και να δημιουργούν ακόμη περισσότερες ευκαιρίες για άτομα σε περιθωριοποιημένες κοινότητες. Αυτό λοιπόν είναι που βλέπω τώρα ως το απόλυτο όραμα του B2C2B στο Pluralsight. Πετυχαίνουμε δημιουργώντας περισσότερες ευκαιρίες στον κόσμο, οι οποίες τροφοδοτούν αυτές τις επιχειρήσεις B2B που οδηγούν την Pluralsight σε υψηλότερα επίπεδα ευκαιριών μέσω πρόσθετων πόρων που δημιουργούμε κάθε χρόνο, οι οποίοι θα τροφοδοτούν ακόμη περισσότερες ευκαιρίες για τους λιγότερο προνομιούχους».

Αυτή είναι η πραγματική κίνηση B2C2B με την πάροδο του χρόνου για εμάς, αυτός είναι ο μεγάλος τολμηρός στόχος για εμάς ως επιχείρηση. Θέλουμε οι επιχειρήσεις να πληρώνουν για την αξία με την πάροδο του χρόνου και να δημιουργούν ακόμη περισσότερες ευκαιρίες για άτομα σε περιθωριοποιημένες κοινότητες. Αυτό λοιπόν είναι που βλέπω τώρα ως το απόλυτο όραμα του B2C2B στο Pluralsight. Πετυχαίνουμε δημιουργώντας περισσότερες ευκαιρίες στον κόσμο, οι οποίες τροφοδοτούν τις επιχειρήσεις B2B που οδηγούν την Pluralsight σε υψηλότερα επίπεδα ευκαιριών μέσω πρόσθετων πόρων που δημιουργούμε κάθε χρόνο που θα τροφοδοτούν ακόμη περισσότερες ευκαιρίες για τους λιγότερο προνομιούχους. Και αυτή είναι η ιστορία μας με λίγα λόγια. Ελπίζω καθώς κοιτάζετε αυτό και κοιτάζετε τις δικές σας επιχειρήσεις, θα παρατηρήσετε ότι εάν προσέχετε τι συμβαίνει και προσέχετε τις μεταβάσεις μεταξύ καθεμιάς από αυτές τις φάσεις, θα βρείτε ευκαιρίες, και αν εξελίξετε το όραμά σας και εφαρμόσετε την ηγεσία σας, μπορείτε να το μεγιστοποιήσετε και να δημιουργήσετε ένα νέο μέλλον σε κάθε βήμα. Ευχαριστώ.

Πηγή: https://www.saastr.com/4b-company-from-consumer-to-b2b/