Αγαπητέ SaaStr: Εάν προσλαμβάνατε έναν υπεύθυνο πωλήσεων για ένα ακριβό, εξειδικευμένο προϊόν B2B SaaS, θα εστιάζατε στη γενική εμπειρία πωλήσεων B2B SaaS ή στη γνώση της αγοράς/πελάτη, υποθέτοντας ότι θα είναι πολύ δύσκολο να βρείτε έναν υποψήφιο και με τα δύο ?
Αυτό είναι το σενάριο όταν η ανταλλαγή είναι η πιο έντονη.
Φανταστείτε ότι πουλάτε ένα προϊόν $100,000+ και εσείς οι ίδιοι ως Διευθύνων Σύμβουλος/ιδρυτές έχετε περιορισμένες γνώσεις σχετικά με τις πωλήσεις στην πελατειακή βάση. Θα μπείτε στον πειρασμό να προσλάβετε κάποιον με ένα φαινομενικά μαγικό rolodex.
Αυτό που δεν λειτουργεί σίγουρα είναι να προσλάβετε κάποιον με (x) χωρίς εξειδίκευση στον τομέα, ο οποίος επίσης (y) έχει επίσης πουλήσει μόνο μικρές (π.χ. $10) προσφορές. Αυτό είναι διπλό Νο.
Αλλά καθώς οι προσφορές γίνονται μεγαλύτερες, η αξία της τεχνογνωσίας τομέα στο νωρίς μέρος της θητείας των επαναλήψεων ανεβαίνει.
Επειδή οι εκπρόσωποι με μεγάλη εμπειρία στον κλάδο σε μεγαλύτερες προσφορές δεν έχουν πάντα το rolodex που ισχυρίζονται — αλλά συχνά μπορούν να σας φέρουν τουλάχιστον 1 ή 2 ισχυρούς πελάτες. Με $1ka έτος, και τι; Αλλά με 250 εκατ. δολάρια το χρόνο, αυτοί οι δύο κουδουνιστές μπορούν να δικαιολογήσουν κάτι παραπάνω από την πρόσληψη.
- Οπότε η ψήφος μου είναι να δοκιμάσω και τα δύο τις πρώτες μέρες, αν το ACV είναι μεγάλο. Προσλάβετε την καλύτερη AE που μπορείτε να βρείτε με βαθιά εμπειρία στον κλάδο και δείτε αν μπορεί γρήγορα να φέρει 1-2 δυνατές ευκαιρίες από το δίκτυό της. Ακόμα κι αν δεν είναι υπέροχη για την εταιρεία σας σε αυτό το στάδιο… αυτές οι 1-2 προσφορές μπορεί να είναι.
- Και επίσης προσλάβετε την καλύτερη AE που μπορείτε να βρείτε μόνο με γενική εμπειρία στην τιμή σας. Θα καταλήξετε να προσλάβετε έναν «καλύτερο» εκπρόσωπο εδώ, επειδή δεν θα τον χαλαρώσετε για την τεχνογνωσία του τομέα.
Δείτε ποιος κάνει καλύτερα. Ίσως και οι δύο παίζουν.
Αλλά για να συνοψίσουμε:
#1. Οι περισσότερες πολύπλοκες κάθετες νεοφυείς επιχειρήσεις SaaS με τις οποίες έχω συνεργαστεί δεν έχουν κάνει τις πρώτες 1-2 πωλήσεις τους επιτυχημένες, εκτός και αν διαθέτουν εξειδίκευση στον τομέα. Όχι όλοι, αλλά οι περισσότεροι.
Επομένως, να είστε επιφυλακτικοί σχετικά με την πρόσληψη γενικών αντιπροσώπων B2B στο αρχικό σας, πολύπλοκο κάθετο B2B SaaS. Ανεξάρτητα από το πόσο συναρπαστική φαίνεται να είναι η μάρκα.
και
#2. Όταν έρθει η ώρα να προσλάβετε έναν αντιπρόεδρο πωλήσεων, εάν πρόκειται για σύνθετο Vertical SaaS, Πρέπει Τουλάχιστον να Γίνετε Γρήγορα Εμπειρογνώμονας Τομέα. Και αυτό είναι γενικά αδύνατο αν το τελευταίο προϊόν που πούλησαν ήταν μια λιγότερο περίπλοκη πώληση.
Για πωλήσεις με υψηλή συναλλαγή, αγνοήστε αυτήν τη συμβουλή. Πάρα πολλές απαγωγές, πάρα πολλή ταχύτητα, για να έχει σημασία το rolodex. Και τεχνογνωσία τομέα χωρίς ένα rolodex; Μπορείτε να το παραλάβετε σε 60 ημέρες.
Αλλά να κάνετε ένα γρήγορο πείραμα σχετικά με το εάν μια έμπειρη ΑΕ μπορεί να φέρει 1-2 μεγάλα ονόματα, τουλάχιστον όσον αφορά την κατάλληλη ευκαιρία; Δεν είναι τόσο ακριβό, όχι πραγματικά.
Απλώς κρίνετε το πείραμα αρκετά γρήγορα και βεβαιωθείτε ότι το Άλλο AE που προσλαμβάνετε είναι ακόμα πιο δυνατό. Μην προσλάβετε μόνο έναν. Περισσότερα για αυτό εδώ: https://www.saastr.com/when-you-…
Μια σχετική ανάρτηση εδώ:
- SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Ενδυναμώστε τον εαυτό σας. Πρόσβαση εδώ.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
- PlatoESG. Ανθρακας, Cleantech, Ενέργεια, Περιβάλλον, Ηλιακός, Διαχείριση των αποβλήτων. Πρόσβαση εδώ.
- PlatoHealth. Ευφυΐα βιοτεχνολογίας και κλινικών δοκιμών. Πρόσβαση εδώ.
- πηγή: https://www.saastr.com/hiring-head-sales-high-priced-niche-b2b-saas-product-focus-general-b2b-saas-sales-experience-marketcustomer-knowledge-assuming-will-difficult-t/
