11 Ιουνίου 2020 4 λεπτά ανάγνωση

Γνώμες που εκφράστηκαν από τον Επιχειρηματία συνεισφέροντες είναι δικοί τους.

Έχουμε πολλά να μάθουμε από την ηγεσία επιχειρηματίες λειτουργούν έξω Κοιλάδα του πυριτίου, σε αναδυόμενα οικοσυστήματα και αγορές. Εκεί, αντιμετώπισαν από καιρό έλλειψη κεφαλαίου, έλλειψη κρίσιμων πόρων και τακτικές μακροοικονομικές κρίσεις. Δικα τους ξεκινήματα μοιάζουν περισσότερο με καμήλες από μονόκερους - μπορούν να προσαρμοστούν σε πολλά κλίματα, να ευδοκιμήσουν όταν οι καιροί είναι καλοί, αλλά μπορούν επίσης να επιβιώσουν χωρίς τροφή ή νερό για μήνες στα σκληρότερα οικοσυστήματα του κόσμου. Για να εκτιμήσουμε αυτό το νέο τοπίο όπου η επιβίωση δεν είναι καθόλου σίγουρη, οι απαντήσεις δεν βρίσκονται στο Silicon Valley, αλλά με αυτούς τους παγκόσμιους επιχειρηματίες. 

Οι νεοσύστατες καμήλες που εργάζονται σε λιγότερο ανεπτυγμένες αγορές δεν μοιράζονται την εμμονή της Silicon Valley με την προσφορά δωρεάν ή επιδοτούμενων προϊόντων σε υπηρεσία ανάπτυξης. Χρεώνουν τους πελάτες τους για τα προϊόντα τους - δεν υπάρχει δωρεάν γεύμα.

Συγγενεύων: Κατά τη διάρκεια αβέβαιων χρόνων, το ξεκίνημά σας πρέπει να είναι καμήλα, όχι μονόκερος. Εδώ είναι πώς να προετοιμαστείτε.

Στη Silicon Valley, οι επιχειρηματίες είναι πρόθυμοι να επιδοτήσουν τα προϊόντα τους. Ουσιαστικά, μεγάλα ποσά επιχειρηματικά κεφάλαια χρησιμοποιείται για την επίτευξη «υπερ-ανάπτυξης» καταλήγει στις τσέπες των νέων χρηστών που πρέπει να γοητευτούν για να δοκιμάσουν ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία. Η ανάπτυξη των χρηστών εκτιμάται ιδιαίτερα και θεωρείται ως απόδειξη ότι μια ιδέα λειτουργεί, ακόμα κι αν η επιχείρηση βασίζεται σε ασταθή θεμέλια επειδή το σημείο τιμών είναι πολύ χαμηλό - ή ανύπαρκτο - για να είναι βιώσιμο.

Αυτή η προσέγγιση μπορεί να προκαλέσει πυρκαγιά, όπως ισχύει για ορισμένες εταιρείες στο μοντέλο του στρώματος ή του κιτ γεύματος. Πολλές εταιρείες πέφτουν στην παγίδα της υπερβολικής έκπτωσης για τη μετατροπή νέων χρηστών, αλλά αγωνίζονται να κάνουν αυτούς τους χρήστες να γίνουν επαναλαμβανόμενοι συνδρομητές.

Ομοίως, σε πολλές τσέπες της βιομηχανίας κατά παραγγελία, η άφθονη χρηματοδότηση δημιούργησε έναν αγώνα προς τα κάτω - κορεσμός των αγορών, υποστήριξη επιχειρήσεων copycat, και οδηγώντας τους καταναλωτές να αθετούν τις φθηνότερες επιλογές. Πολλοί οικονομολόγοι συμπεριφοράς έχουν τεκμηριώσει διαρκή προβλήματα με επιδοτούμενα ή δωρεάν προϊόντα: οι χρήστες δεν το κάνουν σωστά αξία το προϊόν και αργότερα είναι δύσκολο να τα μετατρέψουμε σε πελάτες που πληρώνουν.

Συγγενεύων: 5 τρόποι με τον οποίο η επωνυμία σας μπορεί να ευδοκιμήσει σε αβέβαιους χρόνους

Οι νεοσύστατες καμήλες χρεώνουν για την αξία που προσφέρουν από την αρχή. Ο συνιδρυτής του Grubhub, Mike Evans, εξηγεί συνοπτικά τη δυναμική. «Χτίζω μια επιχείρηση, όχι ένα χόμπι», είπε ο Evans. «Οι επιχειρήσεις έχουν έσοδα και τα χόμπι δεν έχουν.»

Οι νεοσύστατοι καμήλες καταλαβαίνουν ότι η τιμή ενός προϊόντος δεν αποτελεί εμπόδιο στην υιοθέτηση, αλλά μάλλον ένα από τα χαρακτηριστικά του, που αντικατοπτρίζει την ποιότητα και τη θέση του στην αγορά. Στις αναδυόμενες αγορές, οι λύσεις είναι ανύπαρκτες ή τόσο δυσλειτουργικές που οι πελάτες είναι πρόθυμοι να πληρώσουν - συχνά ακόμη και ένα premium - για αξιόπιστα, ασφαλή και αποτελεσματικά προϊόντα. Ανεξάρτητα από το επίπεδο εισοδήματός τους, οι πελάτες δεν αναζητούν δωρεάν προϊόντα. Ψάχνουν για κάτι που ανταποκρίνεται στις ανάγκες τους, τους αντιμετωπίζει με αξιοπρέπεια και, πάνω από όλα, που λειτουργεί.

Η χρέωση της κατάλληλης τιμής για την αξία των αγαθών και των υπηρεσιών έχει ως αποτέλεσμα τη διατήρηση των ταμειακών ροών μιας εταιρείας εντός αποδεκτών ορίων. Ενώ ένα υψηλότερο σημείο τιμών μπορεί αρχικά να επιβραδύνει ελαφρώς την ανάπτυξη, η στρατηγική θα απωθήσει τους πιθανούς πελάτες που δεν επιθυμούν να πληρώσουν μια λογική τιμή αγοράς. Αντίθετα, η ανάπτυξη θα επιτευχθεί με διαχειρίσιμες αυξήσεις, και η κερδοφορία - μια λέξη που έχει επανέλθει πρόσφατα στην ορολογία του επιχειρηματικού κεφαλαίου - είναι προσβάσιμη.

Συγγενεύων: Γιατί οι νεοσύστατες επιχειρήσεις πρέπει να επικοινωνούν ακούραστα την αξία τους

Με την ενίσχυση των επιδοτήσεων, οι νεοσύστατες εταιρείες Camel έχουν μακροπρόθεσμες προοπτικές. Μπορούν ακόμα να προσελκύσουν πελάτες, αλλά πιθανότατα θα είναι καλύτερα σε θέση να τους διατηρήσουν και θα ανταμειφθούν με θεμελιώδη ανάπτυξη που θα τους διατηρήσει μακροπρόθεσμα.