Η εκπαίδευση πωλήσεων είναι κρίσιμης σημασίας για τις επιχειρήσεις B2C και B2B. Η επιλογή του σωστού εκπαιδευτικού προγράμματος πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει να κάνετε τους υπαλλήλους σας πιο αποτελεσματικούς, να ενισχύσετε την παραγωγικότητα και να βελτιώσετε την εμπειρία του πελάτη. Αυτό το άρθρο θα συζητήσει πέντε βασικά συστατικά που πρέπει να συμπεριλάβετε στη λίστα ελέγχου εκπαίδευσης πωλήσεων.
Αλλά πρώτα, ας ξεκαθαρίσουμε τα βασικά.
Ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα πωλήσεων εξοπλίζει τους αντιπροσώπους πωλήσεων με πληροφορίες, γνώσεις και τρέχουσες τάσεις του κλάδου για να τους βοηθήσει να εκτελούν καλά τη δουλειά τους.
Ο πρωταρχικός στόχος ενός προγράμματος εκπαίδευσης πωλήσεων εξ αποστάσεως είναι να βελτιωθεί η κατανόηση των προϊόντων/υπηρεσιών της εταιρείας από τον εκπρόσωπο για την επίτευξη του επιθυμητού ROI και την καλύτερη εξυπηρέτηση των προοπτικών.
Αποτελεσματικό, επαρκώς προγραμματισμένο και καλά υλοποιημένο προγράμματα κατάρτισης πωλήσεων στοχεύουν επίσης στη βελτίωση της συμπεριφοράς του αντιπροσώπου πωλήσεων, είτε είναι νέοι είτε έμπειροι. Τους διδάσκει τις ακριβείς τεχνικές που πρέπει να κατακτήσουν για να διαπρέψουν στην πώληση των προϊόντων και των υπηρεσιών της επιχείρησης.
Τι γίνεται αν ο αντιπρόσωπός σας διαδώσει ψευδείς πληροφορίες και εξαπατήσει την προοπτική να αγοράσει ένα προϊόν που δεν χρειάζεται; Εκεί έρχεται η εκπαίδευση στις πωλήσεις – διδασκαλία ηθικών και σωστών τεχνικών πώλησης.
Λίστα ελέγχου 5 κρίσιμων στοιχείων για το εκπαιδευτικό σας πρόγραμμα πωλήσεων
1. Αξιολόγηση Βασικών Δεξιοτήτων
Για να διασφαλιστεί ότι ένα πρόγραμμα κατάρτισης πωλήσεων είναι αποτελεσματικό, πρέπει να καλύπτει βασικές δεξιότητες πωλήσεων. Τα αποτελεσματικά προγράμματα βοηθούν τους νέους προσλαμβάνοντες να μάθουν τις απαραίτητες πληροφορίες και επιτρέπουν στους έμπειρους αντιπροσώπους πωλήσεων να ανανεώσουν τις υπάρχουσες γνώσεις τους.
Όταν μιλάμε για απολύτως ζωτικής σημασίας δεξιότητες πωλήσεων, συνήθως εννοούμε την ικανότητα να εντοπίζουμε υποψήφιους πελάτες, να συντάσσουμε κρύα email, να γράφουμε μια αναφορά, να δημιουργήσουμε μια πρόταση, να συνάπτουμε μια συμφωνία, να διατηρείς επαφή με τους πελάτες μετά το κλείσιμο μιας συμφωνίας κ.λπ.
Ένα καλό εκπαιδευτικό πρόγραμμα πωλήσεων θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε ποιο από τα μέλη του προσωπικού σας έχει ήδη αυτά τα σετ δεξιοτήτων και σε ποιο επίπεδο. Σας επιτρέπει επίσης να αποφασίσετε εάν έχετε ορίσει ή όχι τα κατάλληλα άτομα στις σωστές θέσεις. Μετά από αυτό, είναι πολύ πιο απλό να επινοηθούν εξατομικευμένα προγράμματα κατάρτισης που ανταποκρίνονται καλύτερα στις εκπαιδευτικές ανάγκες κάθε εργαζομένου.
2. Διαδικασίες Εκπαίδευσης Προϊόντων και Πωλήσεων
Το εκπαιδευτικό μάθημα πωλήσεων παρέχει μια εξαιρετική ευκαιρία να μοιραστείτε τις προτιμώμενες μεθόδους σας για να προσεγγίσετε υποψήφιους πελάτες, να προωθήσετε ένα προϊόν, να καθοδηγήσετε τους πελάτες στον κύκλο πωλήσεων, να πραγματοποιήσετε ανοδικές πωλήσεις και διασταυρούμενες πωλήσεις.
Η εκπαίδευση των εργαζομένων στη μοναδική διαδικασία πωλήσεων της εταιρείας σας είναι ένα άλλο στοιχείο για να ελέγξετε τη λίστα ελέγχου της εκπαίδευσης πωλήσεων. Εάν έχουν προηγούμενη εμπειρία στις πωλήσεις, πιθανότατα θα χρησιμοποιήσουν διάφορες τεχνικές που έχουν ήδη και η διαδικτυακή σας εκπαίδευση μπορεί να βοηθήσει να αυξηθούν οι δεξιότητές τους, καθιστώντας τους πιο εξοπλισμένους με τον τρόπο εργασίας του οργανισμού σας.
Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να το πετύχετε αυτό είναι να χρησιμοποιήσετε δραστηριότητες που μιμούνται πραγματικές εμπειρίες, για παράδειγμα, ασκήσεις ρόλων.
Μην παραβλέπετε τη σημασία της γνώσης του προϊόντος στη διαδικασία πωλήσεων. Ακόμα κι αν οι αντιπρόσωποι πωλήσεών σας έχουν τελειοποιήσει την τέχνη της πειθούς, μια πώληση θα μειωθεί εάν δεν απαντήσουν σε ερωτήσεις που σχετίζονται με το προϊόν. Επιτρέψτε στους υπαλλήλους να βουτήξουν στις υπηρεσίες ως μέρος της εκπαίδευσής τους και να μάθουν για τα χαρακτηριστικά που σας διαφοροποιούν από τον ανταγωνισμό. Θα ήταν πλεονεκτικό να τους παρέχουμε μια βιβλιοθήκη πληροφοριών προϊόντων JIT (ακριβώς έγκαιρα) στην οποία θα μπορούσαν να έχουν πρόσβαση όποτε είναι απαραίτητο.
3. Εμπειρία πελατών
Οι πελάτες είναι η ραχοκοκαλιά της εταιρείας σας. Το εκπαιδευτικό σας πρόγραμμα πωλήσεων θα πρέπει να επικεντρώνεται στη βελτίωση της εμπειρίας του πελάτη σε όλη τη διαδικασία πωλήσεων. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να είναι σε θέση να καθοδηγούν τους πελάτες μέσω της διοχέτευσης πωλήσεων, να προσδιορίζουν διαφορετικά πρόσωπα πελατών και να γνωρίζουν ποια προσέγγιση πρέπει να ακολουθήσουν με τον καθένα.
Οι πωλητές μπορούν να εξασκήσουν την ενσυναίσθηση βάζοντας τον εαυτό τους στη θέση των πελατών τους μέσω δραστηριοτήτων παιχνιδιού ρόλων.
Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων πρέπει επίσης να ασκούν ενεργητική ακρόαση κατά τη διάρκεια της εκπαίδευσης πωλήσεων, μια ικανότητα που μπορεί να επηρεάσει την επιτυχία μιας πώλησης.
Οι πωλητές συχνά ενθουσιάζονται τόσο πολύ από τα προϊόντα τους που συζητούν για τους πελάτες τους. Αν και είναι απαραίτητο να έχετε πίστη σε αυτό που προσπαθείτε να πουλήσετε, είναι επίσης σημαντικό να κατανοήσετε πότε πρέπει να σταματήσετε και να ακούσετε.
4. Εκπαίδευση βασικών δεξιοτήτων πωλήσεων
Οι πωλητές πρέπει να είναι σε θέση να επικοινωνούν και να διαπραγματεύονται αποτελεσματικά. Αυτές οι ικανότητες επιτρέπουν στους πωλητές να αναπτύσσουν σχέσεις με τους πελάτες, να κατανοούν τις ανάγκες τους και να διαπραγματεύονται συμβόλαια πωλήσεων. Αυτό το στοιχείο του προγράμματος εκπαίδευσης πωλήσεων θα βοηθήσει τους νέους προσλαμβάνοντες να μάθουν βασικές δεξιότητες πωλήσεων, όπως πώς να πραγματοποιούν κρύες κλήσεις και να στέλνουν ψυχρά email. Οι έμπειροι επαγγελματίες πωλήσεων μπορούν επίσης να επωφεληθούν από αυτό το εξάρτημα, καθώς θα τους επιτρέψει να εξελίσσουν τις δεξιότητές τους από καιρό σε καιρό για να παραμένουν ενημερωμένοι.
5. Ευθυγράμμιση Επιχειρηματικών και Εκπαιδευτικών Στόχων
Το εκπαιδευτικό σας πρόγραμμα πωλήσεων θα είναι ημιτελές χωρίς να ευθυγραμμίσετε τους στόχους σας με εκείνους της επιχείρησης. Ό,τι κι αν κάνετε στην επιχείρηση, είτε πρόκειται για στρατηγική μάρκετινγκ είτε για εκπαιδευτικό πρόγραμμα, πρέπει πάντα να έχετε κατά νου τον τελικό στόχο. Μην πιέζετε τους υπαλλήλους σας να εγγραφούν σε μια σειρά από μαθήματα κατάρτισης εάν δεν σχετίζονται άμεσα με τους επαγγελματικούς τους στόχους ή τους στόχους της εταιρείας σας.
Η έγκαιρη αξιολόγηση των δεξιοτήτων και των κενών γνώσεων των υπαλλήλων σας, καθώς και των επιχειρηματικών στόχων σας, σας επιτρέπει να επιλέξετε προγράμματα κατάρτισης που μπορούν να προσθέσουν αξία στην επιχείρησή σας. Επιπλέον, οι εργαζόμενοι θα οδηγηθούν περισσότερο να διευρύνουν τις δεξιότητες και τις γνώσεις τους εάν δουν πώς επηρεάζει την απόδοσή τους.
6. Δραστηριότητες δημιουργίας ομάδας
Συμπεριλάβετε ομαδικές δραστηριότητες στο εκπαιδευτικό πρόγραμμα για να βοηθήσετε τους νεοπροσληφθέντες αντιπροσώπους πωλήσεων να συνδεθούν ως ομάδα καθώς μαθαίνουν τα βασικά.
Οι εκπαιδευτές θα πρέπει ιδανικά να ανακατεύουν τη σύνθεση της ομάδας έτσι ώστε τα άτομα να μπορούν να γνωρίσουν τους περισσότερους από τους νέους συναδέλφους τους.
Ενώ τα περισσότερα μαθήματα πωλήσεων θα εστιάζονται στις επιχειρήσεις, σκεφτείτε να συμπεριλάβετε μια διασκεδαστική κοινωνική δραστηριότητα ή μια εκδρομή που και που.
Συμπέρασμα
Ίσως πιστεύετε ότι η ποιότητα του εκπαιδευτικού υλικού καθορίζει αποκλειστικά την επιτυχία ενός εκπαιδευτικού προγράμματος πωλήσεων. Ωστόσο, η ηγεσία είναι ο παράγοντας που μπορεί είτε να την κάνει είτε να τη σπάσει.
Στην πραγματικότητα, η ηγεσία είναι ο παράγοντας που μπορεί να την κάνει ή να τη χαλάσει. Οι καλοί ηγέτες με όλα όσα κοινοποιούνται σε αυτό το άρθρο θα σας βοηθήσουν να μεταμορφώσετε την επιχείρησή σας. Οι εργαζόμενοι τείνουν να ακολουθούν αφοσιωμένους και ενθουσιώδεις ηγέτες. Για να εκπαιδεύσετε το προσωπικό σας και να προσθέσετε αξία στον οργανισμό, θα πρέπει να ξεκινήσετε επιλέγοντας μια ομάδα διαχείρισης για να ενθαρρύνετε άλλους να αναπτυχθούν.
- Coinsmart. Το καλύτερο ανταλλακτήριο Bitcoin και Crypto στην Ευρώπη.Click Here
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
- πηγή: https://www.fintechnews.org/sales-training-program-checklist-5-must-have-components/
