Στο Workshop της Τετάρτης της περασμένης εβδομάδας, επαναφέραμε μια από τις πιο απαιτητικές συνεδρίες μας: ένα AMA (Ask Me Anything) με τον ιδρυτή και διευθύνοντα σύμβουλο της SaaStr, Jason Lemkin. Σε αυτό, καλύπτουμε τις πιο πιεστικές ερωτήσεις της κοινότητας SaaS σχετικά με Τεχνητή νοημοσύνη (AI), τιμολόγηση, αποτελεσματικότητα και χρηματοδότηση. 

Πριν ασχοληθείτε με τις ερωτήσεις σας, θα θελήσετε να μεταβείτε στον παρακάτω σύνδεσμο και να εγγραφείτε για μια συναρπαστική εκδήλωση που έρχεται αυτή την εβδομάδα. Την Τετάρτη 27 Μαρτίου, το SaaStr φιλοξενεί την Ημέρα AI, μπορείτε να εγγραφείτε δωρεάν σε αυτόν τον σύνδεσμο. 

Το μεγαλύτερο πράγμα στο μυαλό πολλών από εμάς είναι ποιο θα είναι το μέλλον της τεχνητής νοημοσύνης στο B2B. Ορισμένοι ιδρυτές μάχονται κατά της τεχνητής νοημοσύνης και αυτές οι εταιρείες χάνουν συμφωνίες με ανταγωνιστές που μπορεί να έχουν προβλήματα αλλά εξακολουθούν να είναι πρώτα η τεχνητή νοημοσύνη. 

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

Ε: Τι σας ενθουσιάζει περισσότερο με την τεχνητή νοημοσύνη; 

Το AI έρχεται για πωλήσεις και μάρκετινγκ, και ο Jason είναι σούπερ λάτρης της τεχνητής νοημοσύνης στο μάρκετινγκ. Γιατί; Επειδή εκατοντάδες από τους καλύτερους ιδρυτές ξεπερνούν ριζικά την τεχνητή νοημοσύνη μετά την πώληση και τώρα είναι ώρα για μάρκετινγκ. 

«Οι περισσότεροι το καταλαβαίνουν, αλλά μου πήρε λίγο χρόνο για να δω το 80%», λέει ο Jason. Ας δούμε ένα παράδειγμα για να δείξουμε τι εννοεί. 

Στη SaaStr, κάνουμε τόνους βίντεο, ίσως 500 ώρες το χρόνο ή περισσότερες. Κάλεσε μια εφαρμογή Opus Clip ήρθε και του δίνετε μια διεύθυνση URL σε ένα βίντεο SaaStr και σας δίνει 20 κλιπ. Είναι τόσο καλοί όσο μπορεί να κάνει ένα πρακτορείο; Οχι. 

Αλλά εδώ είναι η στιγμή αχά. Τα κλιπ των πρακτορείων τα πάνε δύο φορές καλύτερα από αυτά του Opus, αλλά παίρνουμε 100 φορές περισσότερα και δεν χρειαζόμαστε πρακτορείο. Παίρνετε 100 φορές περισσότερα και δεν χρειάζεστε πρακτορείο, και το κάνει κατά 80% καθώς και μια αντιπροσωπεία που μερικές φορές καθυστερεί. Μπορείτε να ξοδέψετε 100 $/μήνα σε τεχνητή νοημοσύνη αντί για 5-10 χιλιάδες $/μήνα σε μια εταιρεία. 

Είναι ανατρεπτικό. Το να κάνεις 80% τόσο καλό όσο ένας άνθρωπος όταν το κάνεις ήδη, μπορεί να μην αξίζει τον κόπο. Αλλά το να κάνεις το 80% από αυτά που δεν μπορείς να κάνεις… είναι τεράστιο. Το 20% δεν είναι αρκετά καλό, οπότε αν ένα bot μπορεί να φτάσει αυτό το 20% έως 80%, αυτό είναι μεγάλη υπόθεση. Γιατί δεν θα το έκανες; 

Ε: Τι ρόλο θα παίξουν οι εργαζόμενοι για την τεχνητή νοημοσύνη; 

Η εμπιστοσύνη είναι μεγάλη υπόθεση με την υποστήριξη πελατών. Ένας θαυμαστής του SaaStr ρώτησε τι ρόλο παίζουν οι υπάλληλοι της εταιρείας με την τεχνητή νοημοσύνη και την ακρίβεια που παρέχουν στους πελάτες. «Το 95% των ανθρώπων με τους οποίους μιλάω δεν καταλαβαίνουν το ίδιο το προϊόν», λέει ο Jason. «Όταν λαμβάνω ένα καλό κρύο email από ένα SDR, ρωτάω τι θα μπορούσαν πραγματικά να κάνουν για το SaaStr και δεν έχουν ιδέα. Το AI είναι καλύτερο από αυτό." 

Πολλοί άνθρωποι στο CS δεν θέλουν να ακούσουν ότι τα εξερχόμενα email τους είναι φρικτά ή ότι δεν δίνουν συνέχεια. Τα CSM έχουν μετατραπεί σε πράκτορες upsell ή ενέδρες, τουλάχιστον εκτός των κορυφαίων επιδόσεων. 

Δεν χρειαζόμαστε μέτριους CSM που βγάζουν $100 το χρόνο που δεν γνωρίζουν το προϊόν ή χρειάζονται πάντα για να επικοινωνήσουν μαζί σας. Είναι δύσκολο να βρεις ανθρώπους σούπερ υψηλής ποιότητας, εκτός και αν είσαι στο B2C, όπου η υποστήριξη πελατών είναι οι πωλήσεις. Ως ιδρυτής, πρέπει να συμμετέχετε περισσότερο σε λειτουργικούς τομείς όπως η υποστήριξη πωλήσεων και η επιτυχία. 

Δύο πράγματα τροφοδοτούν αυτήν την αλλαγή στο CS με AI. 

1. Είναι δύσκολο για τους ανθρώπους να στελεχώσουν αυτές τις λειτουργίες. 
2. Πρέπει να είσαι πολύ πιο αποτελεσματικός. 

Η μέση δημόσια εταιρεία SaaS βαδίζει προς 400 χιλιάδες δολάρια σε έσοδα ανά εργαζόμενο. Σήμερα, πρέπει να είμαστε 4 φορές πιο αποτελεσματικοί από ό,τι πριν από μερικά χρόνια, επομένως χρειάζεστε πιθανώς τους μισούς περισσότερους ανθρώπους από εσάς και η τεχνητή νοημοσύνη είναι ο μόνος τρόπος για να γεφυρώσετε το χάσμα. 

Ε: Τι πιστεύετε ότι θα κάνει η τεχνητή νοημοσύνη στην επόμενη γενιά καινοτόμων και διαταραχών; Θα επηρεάσει τις θέσεις εργασίας εισαγωγικού επιπέδου; 

«Θα δούμε», λέει ο Τζέισον. Πολλοί βετεράνοι της τεχνολογίας δεν θέλουν να εργάζονται πια και δεν μπορούμε να αντέξουμε οικονομικά τους ανθρώπους που θέλουν να εργάζονται 10 ώρες την εβδομάδα και να κάνουν εξαψήφιους αριθμούς. Η επόμενη γενιά θα θέλει να κάνει τη δουλειά; «Το ελπίζω», συνεχίζει. 

Στο B2B, θα μείνουμε κολλημένοι με την τεχνητή νοημοσύνη επειδή δεν υπάρχει κανείς να εργαστεί στις εταιρείες μας. Μπορείτε να βρείτε μερικούς πειρατές και ρομαντικούς και ίσως χρειαστεί να χρησιμοποιήσετε AI. 

Τι γίνεται με τον προϋπολογισμό; Υπάρχει προϋπολογισμός για AI; Στο γραφείο του CIO, υπάρχει ένα συγκεκριμένο ποσό προϋπολογισμού για πειραματισμούς, αλλά όχι τόσο πολύ. Οι άνθρωποι εξακολουθούν να κάνουν απολύσεις εφαρμογών. Σήμερα, ο προϋπολογισμός της τεχνητής νοημοσύνης επικεντρώνεται περισσότερο στο να απαλλαγούμε από ανθρώπους και να γίνουμε πιο αποτελεσματικοί. 

Εάν μπορείτε να το αξιοποιήσετε, μπορείτε να αξιοποιήσετε τον προϋπολογισμό που μπορεί να μην υπάρχει στην κατηγορία σας. Είναι λίγο βάναυσο, αλλά αν οι άνθρωποι θέλουν να απαλλαγούν από το μισό κέντρο επαφής τους που είναι άνθρωποι και να το αντικαταστήσουν με λογισμικό, πιθανότατα θα λάβετε προϋπολογισμό για 50 χιλιάδες $. 

Ε: Ποιες ομάδες πρέπει να συμμετέχουν για να αξιοποιήσουν πλήρως την τεχνητή νοημοσύνη και να βρεθούν μπροστά στο κύμα; 

Ο Jason θα προκαλούσε κάθε τμήμα να βγει και να βρει μια εφαρμογή που θα κάνει την εταιρεία πιο αποτελεσματική. Δώστε σε όλους x χρηματικό ποσό για να βρείτε το καλύτερο. Συμμετέχει ο ΚΟΤ σε αυτές τις αποφάσεις; Όχι, δεν χρειάζεται να συμμετέχουν όταν χρησιμοποιείτε μία ή δύο θέσεις οποιουδήποτε λογισμικού. 

Εμπνεύστε τους να κάνουν λάστιχα, δείτε ποιες είναι οι ιδέες τους και αν δεν πετύχει, σκοτώστε το. Δεν μπορείς να αντικαταστήσεις τα πάντα με την τεχνητή νοημοσύνη σήμερα, αλλά η πρόοδος από τον περασμένο Σεπτέμβριο είναι τόσο υψηλή που πρέπει να είσαι από πάνω σε ένα ανταγωνιστικό τοπίο. 

«Αν πολεμήσεις αυτό το κύμα, θα χάσεις. Αν μη τι άλλο, βρείτε το στολίδι της αλήθειας στην τεχνητή νοημοσύνη στο τμήμα σας και εκθέστε το στους πελάτες σας». 

Είναι νεκρό το SaaS αυτή τη στιγμή; Όχι κυριολεκτικά, αλλά υπάρχει ενέργεια για οποιοδήποτε προϊόν SaaS που δεν είναι AI; Η συρρίκνωση των εφαρμογών εξακολουθεί να συμβαίνει και η τεχνητή νοημοσύνη απορροφά όλη την ενέργεια στη βιομηχανία. Φυσικά, το κάθετο SaaS θα διαφοροποιείται πάντα, αλλά αν είστε οριζόντια, δεν υπάρχει ενέργεια εκτός και αν φέρετε την τεχνητή νοημοσύνη στο τραπέζι. 

Ε: Πού είναι το καλύτερο μέρος για να ξεκινήσετε κατά την εφαρμογή της τεχνητής νοημοσύνης στο προϊόν σας; 

Εάν δεν εφαρμόζετε τεχνητή νοημοσύνη στο προϊόν σας και δεν έχετε ενστερνιστεί αυτό που συμβαίνει, θα πρέπει να αντιγράψετε τον ανταγωνισμό για να μην χάσετε προσφορές. Δημιουργήστε μια μέτρια έκδοση για κάτι επειδή η παρωδία χαρακτηριστικών έχει σημασία στο SaaS. 

Μπορείτε να χάσετε συμφωνίες για κενά χαρακτηριστικών, και ο Τζέισον έχει δει ανεξέλεγκτη απώλεια επιχειρηματικής δραστηριότητας επειδή δεν έχει παρωδία χαρακτηριστικών. Εάν έχετε ένα κρίσιμο κενό χαρακτηριστικών, θα χάσετε πολλές προσφορές αυτή τη στιγμή, ακόμα κι αν η τεχνητή νοημοσύνη στον ανταγωνισμό σας δεν είναι τέλεια. 

Σήμερα, οι άνθρωποι φαίνεται να λανσάρουν λιγότερα χαρακτηριστικά, να αυξάνουν τις τιμές και να σκάβουν στην υπάρχουσα πελατειακή βάση. "Εάν δεν έχετε ψευδοπαρωδία τεχνητής νοημοσύνης, θα στοιχηματίσω στον προμηθευτή που έχει κάποιο είδος τεχνητής νοημοσύνης", μοιράζεται ο Τζέισον. 

Ε: Ποια είναι η καλύτερη συμβουλή για να ξεπεράσετε τις επιθετικές ανανεώσεις και τις τεράστιες αυξήσεις τιμών; 

«Οι αυξήσεις των τιμών είναι εκεί που πηγαίνουν οι άνθρωποι όταν δεν ξέρουν πώς να καινοτομούν», λέει ο Jason. Όταν είστε ώριμοι, η αύξηση των τιμών κατά 1 $ μπορεί να έχει νόημα. Εάν έχετε έσοδα 100 εκατομμυρίων ή 200 εκατομμυρίων δολαρίων και η ανάπτυξή σας αντιμετωπίζει πτώση σε μονοψήφια νούμερα, η τιμολόγηση είναι εξαιρετικά σημαντική. 

Αλλά αν θέλετε να αναπτυχθείτε γρήγορα, θέλετε να καινοτομήσετε και να φροντίσετε αυτούς τους πελάτες και την ενέργεια που χρησιμοποιείται σε αυτά τα παιχνίδια τιμολόγησης, ειδικά για νέους CRO και ομάδες εσόδων. 

Ο Jason μοιράζεται ότι θα ήθελε να δει περισσότερη εστίαση στη διατήρηση του λογότυπου και στο GRR και να καταπολεμήσει αυτήν την τοξική τάση της αναφοράς CS στις πωλήσεις. Οι πωλήσεις θα πρέπει να επικεντρώνονται στο κλείσιμο νέων πελατών όσο το δυνατόν περισσότερο, γιατί αυτό είναι που θα κάνει την επιχείρησή σας να πετύχει μακροπρόθεσμα. 

Οι CRO εστιάζουν πάρα πολύ ενέργεια στις μεταπωλήσεις εις βάρος της μακροπρόθεσμης επιτυχίας των ιδρυτών. Είναι πολύ καλύτερο να έχετε έναν εξαιρετικό αντιπρόεδρο πωλήσεων για να κλείσετε τους πελάτες και να τους κάνετε χαρούμενους. 

Ο μόνος τρόπος για να κερδίσετε στο B2B είναι να αυξήσετε ουσιαστικά τον αριθμό των πελατών. Είτε αυξήσετε τις τιμές είτε όχι, εάν δεν αυξήσετε τον αριθμό των πελατών, θα πάτε ήσυχα σε τερματική πτώση. Εάν ο αριθμός των πελατών σας εξακολουθεί να αυξάνεται κατά 20-30-40% κάθε χρόνο, ακόμη και όταν το NRR είναι μειωμένο ή τα πράγματα είναι πιο δύσκολα, θα έχετε ένα λαμπρό μέλλον. 

Ε: Πιστεύετε ότι αυτή η τάση AI θα επηρεάσει τη χρηματοδότηση; 

Θα εξαφανιστούν οι γύροι μεταγενέστερων σταδίων επειδή οι άνθρωποι γίνονται πιο αποτελεσματικοί και χρειάζονται λιγότερα χρήματα; Πολλοί άνθρωποι σηκώνουν μόνο έναν γύρο και απογειώνονται. Δεν είναι τόσο μια τάση τεχνητής νοημοσύνης αλλά μια τάση αποτελεσματικότητας. Οι άνθρωποι μπορεί να σηκώσουν έναν γύρο ή έναν γύρο και μισό, και αυτό είναι μέχρι πολύ αργά. Αυτό έκανε η Viva και είναι στα 35 δις $. 

Ενάμιση γύρος είναι αρκετός για μια επιχείρηση μικτού περιθωρίου 80% με υψηλό NRR και καλή από στόμα σε στόμα. Όλες οι μεγάλες εταιρείες λογισμικού είναι χτισμένες σε ποσοστό 80% από στόμα σε στόμα. 

Εάν αποκτήσετε αυτή την πρώιμη virality, έστω και μια μικρή ποσότητα, και έχετε αρκετό από αυτόν τον κινητήρα σε λειτουργία και είστε αποτελεσματικοί, μπορείτε να κάνετε πολλά. Πιθανότατα θα δούμε περισσότερα από αυτήν την τάση. Το 2021, όποιος αναπτυσσόταν αξιοπρεπώς χρηματοδοτήθηκε. Γι' αυτό υπήρχαν τόσοι πολλοί μονόκεροι. 

Αυτό δεν είναι αλήθεια σήμερα. Αλλά αυτό που συμβαίνει είναι ότι ίσως το 10-20% των ανθρώπων να αναπτύσσονται με ρυθμούς το 2021 ή πιο γρήγορα, και να πλημμυρίζουν από κεφάλαια. Το 2021, υπήρχαν περισσότερα μέρη για να το πούμε, αλλά αν είστε μια κορυφαία startup κατά 5%, ιδανικά πρώτα η τεχνητή νοημοσύνη, θα πλημμυρίσετε με περισσότερα κεφάλαια από όσα θα έπρεπε να έχει οποιαδήποτε startup. 

Και τα κεφάλαια δεν προέρχονται μόνο από νέους ανθρώπους, αλλά από υπάρχοντες επενδυτές με μεγαλύτερα κεφάλαια. Έτσι, κάποιοι θα σταματήσουν να σηκώνουν έναν ή δύο γύρους και άλλοι θα φτάσουν σε ένα επίπεδο κλίμακας όπου θα πρέπει να είναι πολύ πειθαρχημένοι. 

Το αναπτυξιακό κεφάλαιο δεν θα στερέψει γιατί κάπου πρέπει να πάει. Είναι πάντα δύσκολο να συγκεντρώσετε κεφάλαιο, αλλά αν βρίσκεστε στο πλαίσιο όπου η αποτίμηση, η ανάπτυξη και ο συγχρονισμός λειτουργούν, θα τα πάτε καλά. Αν είσαι έξω από αυτό το κουτί, είναι βάναυσο. 

Ε: Τι προτείνετε το ARR ανά υπάλληλο για μια εκκίνηση ARR 2 εκατομμυρίων $ για να θεωρείται αποτελεσματικό; 

«Αυτή είναι μια μεγάλη και τρομερή ερώτηση», λέει ο Jason. Οι ιδρυτές σε όλους τους τομείς παρερμηνεύουν τις συμβουλές από τα VC και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. «Κανείς δεν θέλει μια startup με $2 εκατομμύρια να είναι κερδοφόρα ή αποτελεσματική. Είναι πολύ νωρίς." 

Κανείς δεν νοιάζεται αν είσαι κερδοφόρος ή αποτελεσματικός νωρίς. Δεν έχει σημασία μέχρι να φτάσεις στην κλίμακα. Οι άνθρωποι δεν μπορούν να συγκεντρώσουν τόσα κεφάλαια αυτές τις μέρες, αλλά δεν κερδίζετε πίστωση ως startup επειδή είστε κερδοφόροι αλλά δεν αναπτύσσεστε. 

Πρέπει ακόμα να μεγαλώσεις τόσο γρήγορα όσο ποτέ. Σε πολλές περιπτώσεις, πρέπει να είστε ακόμη πιο αποτελεσματικοί με λιγότερο κεφάλαιο. Δεν θα λάβετε χρηματοδότηση VC για να είστε κερδοφόροι. Ωστόσο, πρέπει να έχετε έσοδα από 1 έως 200 εκατομμύρια $ σε 10 χρόνια ή λιγότερο. Λοιπόν, βάλτε το σε ένα υπολογιστικό φύλλο. 

Εάν είστε στα 2 εκατομμύρια $ με αύξηση 20%, πώς θα φτάσετε στα 200 εκατομμύρια $ σε 7 ακόμη χρόνια; Δεν είσαι. Κανείς δεν θα σας χρηματοδοτήσει επειδή δεν μπορεί να βγάλει χρήματα σε εγχειρήματα, και είναι πολύ δύσκολο να βγάλετε χρήματα στο εγχείρημα. 

Εάν λάβετε 100 εκατομμύρια δολάρια σε 10 χρόνια, αυτό είναι πολύ καλό. Ας πούμε ότι η ανάπτυξη επιβραδύνεται και πουλάς για 800 εκατομμύρια $. αυτό είναι πολύ εκπληκτικό. Ας πούμε ότι η VC κατέχει το 10%. Αυτό είναι 80 εκατομμύρια δολάρια. Το ταμείο είναι $300 εκατ. Πόσο από το κεφάλαιο επιστρέφεται; Μετά βίας επέστρεψες το ένα τέταρτο του ταμείου, ακόμη και με έξοδο δισεκατομμυρίων δολαρίων. 

Χρειάζεστε μια ομάδα A+, διαταραχές, τεχνολογία αιχμής, τριψήφια ανάπτυξη και αποτελεσματικότητα. Η δουλειά σας μόλις έγινε πιο δύσκολη και η πίεση δεν μειώνεται για να είστε κερδοφόροι. 

[Ενσωματωμένο περιεχόμενο]

• SEO Powered Content & PR Distribution. Ενισχύστε σήμερα.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Ενδυναμώστε τον εαυτό σας. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Ενισχύθηκε η γνώση. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoESG. Ανθρακας, Cleantech, Ενέργεια, Περιβάλλον, Ηλιακός, Διαχείριση των αποβλήτων. Πρόσβαση εδώ.
• PlatoHealth. Ευφυΐα βιοτεχνολογίας και κλινικών δοκιμών. Πρόσβαση εδώ.
• πηγή: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/