Wir haben auf SaaStr viel über großartige Vertriebsprofis gesprochen, über die Steigerung des Umsatzes pro Lead, über das Nichtbegrenzen von Vertriebskompensationssystemen und darüber, warum Sie Ihre schlechtesten Vertriebsmitarbeiter verwalten müssen (weil Leads kostbar sind).

Was wir noch nicht getan haben, ist, alles in einer einfachen, quantitativen Tabelle zusammenzufassen. Machen wir das – es öffnet die Augen:

Das passiert in der realen Welt. Eine großartige Wiederholung schließt oft buchstäblich 9x mehr ab als eine schlechte Wiederholung. Und sogar das 2.5-fache einer anständigen Wiederholung im mittleren Pack. Mit exakt derselben Anzahl – und derselben Qualität – an Leads.

Aber wie?  Ultraschall passiert das? Es sind mehrere Faktoren, die sich verstärken:

• Erstens schließen die besten Vertriebsmitarbeiter mehr Plätze / mehr Umsatz pro Deal. Sie sind besser darin, Geschäftsprozesse abzubilden, herauszufinden, wie viele Sitze, Einheiten, was immer es zu verkaufen ist … und sie verkaufen einfach mehr. Wie ein Uhrwerk. Die großartigen Vertriebsmitarbeiter lernen wirklich, schnell und effektiv, wie viel jeder potenzielle Kunde wirklich kaufen kann – und sie bekommen so viel. Ohne Angst und ohne den Kunden abzuzocken.
• Zweitens rabattieren die besten Repräsentanten im Allgemeinen weniger. Nicht immer, aber meistens. Die besten Vertriebsmitarbeiter sind sehr zuversichtlich in das Wertversprechen. Und schlechte Wiederholungen und sogar mittelmäßige Wiederholungen greifen auf den einzigen Pfeil in ihrem Köcher zurück – einen Rabatt!! Aber ein Produkt, das ein Interessent nicht wirklich will, zu rabattieren, funktioniert nicht wirklich. Tatsächlich kann es den Abschlussraten schaden.
• Endlich schließen die besten Wiederholungen schneller und schließen mehr.  Sie spielen nicht herum oder spielen keine Spiele. Sie wissen, dass die Zeit der Feind von Deals ist. Sie werden sehr gut bei wichtigen Einwänden. Die kennen das Produkt und die Tonlage und den Wert stützen kalt. Sie bauen starke Beziehungen zu potenziellen Kunden auf und fügen genügend Wert hinzu, um einen Gefallen zurückzufordern – den Verkauf. Sie schließen besser und schneller.

Diese 3 Faktoren zusammen haben a Compoundierung Effekt, der der Schlüssel ist. Sie können immer noch ein guter Vertreter sein und nur einige dieser 3 Faktoren gut beherrschen. Wenn du in allen 3 großartig bist, dann passiert Magie.

Die Top-Repräsentanten schließen größere Deals ab als ein Mid-Pack-Repräsentant, rabattieren nur ein bisschen weniger und schließen schneller ab … und die drei Faktoren zusammen ziehen sie weit, weit voraus. Bei gleichem Aufwand (und oft sogar noch weniger Gesamtzeit).

Dies ist auch der Grund, warum Sie die schlechten Wiederholungen schnell feuern müssen. Sie müssen sehen, ob sie liefern können. Aber wenn sie es nicht können, verpassen sie nicht nur die Quote. Sie lassen das gesamte Geld in der Tabelle oben auf dem Tisch.

Anders ausgedrückt, im obigen Szenario ließ der obige Poor Rep 160,000 USD auf dem Tisch (189,000 USD bis 20,790 USD). In nur einem Viertel.  Einnahmen, die zum Mitnehmen da waren. Die Leitungen waren da. Warten darauf, verkauft zu werden.

Leiten Sie diese Leads an jemanden weiter, der besser ist, und Magie wird passieren. Schnell.

(Hinweis: ein aktualisierter SaaStr Classic-Beitrag)

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Quelle: https://www.saastr.com/why-a-great-rep-can-close-9x-of-a-poor-rep-and-even-2-5x-more-than-a-good- Vertreter/