In vielen Segmenten scheint ein Wettbewerb bis zum Tod bei SaaS die Norm zu sein. Schauen Sie sich nur Larry Ellison oder Marc Benioff an. Während beide in letzter Zeit etwas ruhiger geworden zu sein schienen, kann man es immer noch an ihren Augen, ihren Pressemitteilungen und ihren Anzeigen im Wall Street Journal sehen. Ellison und Benioff wollen eindeutig ihre Konkurrenten töten. Und einander. Jeden Tag.

Warum ist das? Ich gebe zu, dass ich anfangs Mühe hatte, es zu verstehen, aber als ich zu Adobe kam und erfuhr, dass die Omniture-Jungs genauso wettbewerbsfähig waren wie Ellison, obwohl Josh James schon lange nicht mehr da war, wurde mir klar, dass dies der Weg des SaaS-Universums war in vielen Kategorien. Aber wieso?

Ich denke, es hat mit einer Kombination aus zwei grundlegenden Faktoren zu tun: Oligopole in SaaS und der Effektivität der dominanten Strategie in SaaS.

Erstens, warum sind viele SaaS-Kategorien „oligopisch“?  Mit anderen Worten, warum gibt es im Allgemeinen nur wenige Marktführer, die fast alle Marktanteile besitzen, mit vielleicht ein paar rauflustigen Typen dahinter? Ich denke, wir alle wissen, warum SaaS selten wirklich ist Monopolistisch – es gibt im Allgemeinen keine echten Markt- und Netzwerkeffekte. Nur weil ich Salesforce verwende, können Sie weiterhin HubSpot oder Pipedrive oder vielleicht NetSuite oder Oracle verwenden. Ich benutze Slack, Sie verwenden Teams oder saasdtr was auch immer. Es gibt nicht viel Datenaustausch.

Aber die Kosten für die Entwicklung dieser Apps werden hoch, und sie werden höher, wenn die Märkte entstehen und anfangs oft noch klein bleiben.  Hohe Kosten + kleiner Markt am Anfang. VC-Kapital kann dies etwas verzerren, indem es „Raum“ für einen zusätzlichen Konkurrenten oder so schafft – aber das war es auch schon. Am Ende haben Sie also nur Platz für ein paar brauchbare Konkurrenten und einige sehr kleine, die versuchen, Reste zu bekommen:

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Zweitens sind die Spieler in der Regel in keiner Weise voneinander abhängig – so wird die reine dominante Strategie zur Norm. So hässlich die Stilkonflikte Apple-Samsung/Google auch sind, so extrem ist sie doch ungewöhnlich, denn Samsung ist auch Apples größter Anbieter. Die meiste Zeit auf der Hardwareseite, selbst wenn Leute sich gegenseitig verklagen, ist es etwas sanfter, als es sonst wäre, weil sie oft auch die Kunden des anderen sind. Die Spieltheorie sagt hier, wo es ein gewisses Maß an gegenseitiger Abhängigkeit gibt, gibt es im Allgemeinen eine unsichtbare Hand, die die Konkurrenten zu einem Ergebnis führt, das das Allgemeinwohl maximiert, oder das zumindest ein ständiges „Huhn“-Spiel beinhaltet, das darauf wartet, zu sehen, was der andere Typ tut zuerst, bevor er sich anstrengt.

Bei SaaS gibt es kein größeres Gut und keine gegenseitige Abhängigkeit zwischen Wettbewerbern. Stattdessen funktioniert die reine Dominanzstrategie, sobald die Top-Konkurrenten eine effiziente Größe haben.  Die Dominanzstrategie besagt, dass Ihre beste Strategie unabhängig von allem ist, was Ihr Gegner tut. Solange also Kapital vorhanden ist, werden SaaS-Konkurrenten versuchen, in jede mögliche Marktnische einzudringen, in jedem möglichen Bereich ihres Marktes zu konkurrieren und für jeden einzelnen Kunden so viel FUD wie möglich zu verbreiten und sogar versuchen, Ihre Kunden zu stehlen wenn der ROI nahe Null ist. Es spielt keine Rolle, denn es gibt keine Nachteile, wenn das Kapital vorhanden ist. Es gibt kein Hühnchenspiel, kein Abwarten. Weil es kein Ökosystem und keine gegenseitige Abhängigkeit gibt.

Und was noch wichtiger ist, bei Enterprise SaaS mit größeren Kunden gibt es das oft nicht zur Verbesserung der Gesundheitsgerechtigkeit viele Skaleneffekte auf der Vertriebs-Marketing-Erfolgsseite.  Es wird immer teurer, diese Kunden zu gewinnen, zu betreuen und zu verwalten. Und um all diese Nischenfunktionen zu entwickeln, die Sie am Anfang nicht brauchen oder nicht einmal Zeit haben, Ja zu sagen, die aber später entscheidend werden, um diesen extra großen Kunden abzuschließen. Für ein kleineres Team kann es schwierig sein, auf der Seite des Humankapitals mitzuhalten, in gewisser Weise mit einer einfacheren B2C- oder SMB-fokussierten App, vielleicht könnten sie es. Wenn du denkst, du könntest umbauen alle Sie träumen von der umfangreichen CRM-Funktionalität von Salesforce in nur 5 Jahren.

OK, großartig, also was ist hier zu tun?  Ich denke, die Erkenntnisse sind vielleicht wie folgt, abgesehen von dem Offensichtlichen, das beste Unternehmen aufzubauen, das Sie können (was keine Beratung oder Diskussion erfordert):

• Am wichtigsten – verstehen Sie, ob Sie sich in einem oligoopischen Markt befinden.  Wenn ja, verstehen Sie, dass Sie den Spieler Nr. 1 oder Nr. 2 wahrscheinlich nicht töten können, sobald er eine effiziente Größe erreicht hat. Versuchen Sie also, sie unterschwellig zu töten, wenn Sie können. Aber erkennen Sie danach, dass Sie sie nicht töten können. Sie denken vielleicht, dass Sie jeden Deal „gewinnen“, an dem auch Ihr Konkurrent mit einem ARR-Wert von über 100 Millionen Dollar beteiligt ist, aber das bedeutet wirklich nur, dass Sie nicht an einer Menge Deals beteiligt sind, an denen er beteiligt ist.
• Wenn Ihre Konkurrenz eine effiziente Größe hat und Sie nicht – laufen Sie sogar noch schneller.  Andernfalls werden sie in der Lage sein, alles zu tun, und Sie werden in die Enge getrieben.
• Mehr Geld gewinnt nicht immer. Aber es hilft wirklich in oligopischen Märkten. Atlassian, Mailchimp, Zoom, Zoominfo, Qualtrics und mehr brauchten kein Geld, um zu gewinnen. Aber in anderen Kategorien ist die Konkurrenz brutal.
• Lernen Sie, dominante Strategietaktiken anzuwenden.  Sobald Sie in Ihrem Markt eine effiziente Größe erreicht haben, müssen Sie jedes Segment und jeden Bereich aggressiv angreifen, denn Ihr Gegner wird es auch tun. Bei oligopischem SaaS gibt es keine Entspannung.
• Verstehe, dass es nie endet.  Aufgrund der dominanten Strategie lässt der hyperaggressive Wettbewerb mit der Zeit nicht nach. Sie nimmt einfach zu, da mehr Kraft und Hebelwirkung aufgebracht werden können. Wenn es sich anfühlt, als wären Ihre Konkurrenten überall um Sie herum, sind sie jetzt in jedem Geschäft – gewöhnen Sie sich daran. Es wird nur zunehmen, wenn Sie erfolgreicher werden.
• Lass es dir nicht unter die Haut gehen.  FUD, bescheuerte Partner, wechselnde Allianzen, aus Freunden gewordene Feinde … dieses Zeug kann schwer zu ertragen sein, wenn es neu für Sie ist (oder auch wenn es ein alter Hut ist). Überwinden Sie es, lernen Sie daraus – und spielen Sie eine bessere Version desselben Spiels.
• Irgendwann – die Dinge ändern sich. Aber das kann Jahrzehnte dauern.  Verstehen Sie, welche Trendlinie Sie fahren. Und vielleicht zu einem wechseln, das sich eher im Übergang befindet.
• Den Markt neu definieren. Vielleicht musst du etwas anders machen. Vielleicht braucht die Welt kein weiteres Salesforce, kein weiteres Slack, kein weiteres Zendesk. Aber vielleicht braucht es Slack-for-eCommerce. Oder Salesforce-for-Construction. Ich bin mir nicht sicher. Aber was heute noch eine Nische ist, kann morgen etwas Großes sein. Aber was heute schon groß und etabliert ist, wird mit ziemlicher Sicherheit zumindest in den nächsten Jahren sehr ähnlich sein.

[Hinweis: ein aktualisierter SaaStr Classic-Beitrag]