Schnelles Wachstum ist nicht immer gleich gesundes Wachstum: Aber woran erkennen Sie, ob Ihr SaaS-Startup überfordert ist? Und wie können Sie feststellen, ob Sie intelligent und nachhaltig wachsen?

Heute schaue ich mir die SaaS Quick Ratio an: eine schnelle und effektive Möglichkeit, die Gesundheit Ihres Umsatzwachstums zu messen.

Was ist das SaaS-Schnellverhältnis?

In seiner ursprünglichen Form ist die Quick Ratio ein Bilanzierungskonzept, das misst, wie schnell ein Unternehmen seine verfügbaren Vermögenswerte liquidieren kann, um seine kurzfristigen Verbindlichkeiten zu decken.

Klingt lustig, oder? Zum Glück schauen wir uns eine andere Variante an. Entwickelt von Serieninvestor und Sozialkapital Mitbegründer Mamoon Hamid, die Quick Ratio, an der wir interessiert sind, bietet einen Überblick über die Gesundheit des Umsatzwachstums Ihres SaaS-Startups.

Die SaaS-Quick-Ratio-Formel

SaaS Quick Ratio = (Neuer MRR_t + Erweiterung MRR_t) / (Aufgewühlte MRR_t + Kontraktion MRR_t)

Die Formel zur Berechnung Ihres SaaS-Quick-Ratio basiert auf vier entscheidenden SaaS-Metriken:

• Neuer MRR (monatlich wiederkehrender Umsatz) is Einnahmen aus neuen Abonnements.
• Erweiterung MRR is Einnahmen durch erfolgreiches Upselling und Cross-Selling.
• Aufgewühlte MRR is Umsatzverluste durch Kündigung des Abonnements durch Kunden.
• Kontraktions-MRR is Umsatzeinbußen infolge der Herabstufung ihres Abonnements durch Kunden.

Einfach ausgedrückt vergleicht die SaaS Quick Ratio Ihr Umsatzwachstum über einen bestimmten Zeitraum (wie durch New MRR und Expansion MRR gezeigt) mit Ihrem Umsatzrückgang im selben Zeitraum (Churned MRR und Kontraktion MRR): Es ergibt sich ein einfaches Verhältnis von Wachstum zum Abwandern.

Warum die SaaS-Quick-Ratio wichtig ist

Angenommen, Ihr Umsatz wächst um 1,000 £ pro Monat. Wir könnten davon ausgehen, dass sich das Wachstum wie folgt zusammensetzt:

+ 1,000 £ MRR, – 0 £ Abwanderung

Es gibt aber auch viele andere Möglichkeiten, wie Wachstum stattfinden kann:

+ 2,000 £ MRR, – 1,000 £ Abwanderung

+ 5,000 £ MRR, – 4,000 £ Abwanderung

Obwohl die Gesamtwachstumsrate gleich ist, ist die zugrunde liegende Gesundheit dieser Unternehmen sehr, sehr unterschiedlich. Das letzte Unternehmen muss jeden Monat 4,000 £ an neuen Einnahmen generieren, um sich über Wasser zu halten.

Einfache Wachstumsmaße würden diese Diskrepanz nicht immer aufgreifen, aber die SaaS Quick Ratio würde es Ihnen ermöglichen, zu sehen, wie nachhaltig Ihr Wachstum ist und wie effizient (oder ineffizient) Ihre aktuelle Strategie ist.

SaaS-Quick-Ratio-Benchmarks

Wie sieht also eine „gute“ SaaS Quick Ratio aus?

Ein hypothetisch perfektes SaaS-Startup mit 0 % Abwanderung hätte eine unendlich große Quick Ratio (versuchen Sie, 0 % Abwanderung und Kontraktion in diese Formel einzufügen, und Sie werden sehen, warum). Daraus können wir schließen, dass je höher Ihr SaaS Quick Ratio ist, desto größer ist Ihr Umsatzwachstum und/oder desto geringer Ihre Abwanderung.

„Größer ist besser“ ist kein besonders umsetzbarer Ratschlag, aber zum Glück gibt es ein paar Quick Ratio-Benchmarks, mit denen wir die Gesundheit unserer eigenen Wachstumsrate messen können.

Schnelles Verhältnis < 1

Ein Verhältnis von weniger als 1 bedeutet, dass Sie schneller Einnahmen aus der Abwanderung verlieren, als Sie sie durch eine neue MRR ersetzen können. Wenn Sie dieses Verhältnis länger als ein oder zwei Monate aufrechterhalten, wäre Ihr Unternehmen in ernsthaften Schwierigkeiten.

Schnelles Verhältnis 1 – 4

Ein Verhältnis zwischen 1 und 4 bedeutet, dass Ihr Umsatz schneller wächst als Ihre Abwanderungsrate, aber entscheidend ist, dass Sie auf ineffiziente Weise wachsen: Eine hohe Abwanderung zehrt an Ihrem Wachstumspotenzial (wie in den Beispielen oben).

Schnelles Verhältnis > 4

Das „optimale“ SaaS-Quick-Ratio, das Sie umkreisen hören, ist 4, das von Gründern und VCs (einschließlich Mamoon Hamid) gleichermaßen vorgeschlagen wird. Sie empfehlen einen Ziel-Benchmark von 4 aus zwei Gründen:

• Um eine Quick Ratio von 4 zu erreichen, muss ein SaaS-Unternehmen 4 US-Dollar Umsatz für jeden 1 US-Dollar hinzufügen, der durch Abwanderung oder Kontraktion verloren geht. Das erzeugt eine steile Wachstumskurve und minimiert die mit hoher Abwanderung verbundene Volatilität: perfekt für Investitionen.
• Der Benchmark hält sich auch in der realen Welt. Wann InsightSquared analysierten einige der am schnellsten wachsenden SaaS-Unternehmen und fanden eine durchschnittliche Quick Ratio von 3.9. Die Chancen stehen gut, wenn Sie Ihr SaaS Quick Ratio auf 4 bringen und es dort halten, sind Sie auf dem Weg zur Skalierung.

Aufrechterhaltung Ihres schnellen SaaS-Verhältnisses

Was ist also der beste Weg, um ein Quick Ratio von 4 aufrechtzuerhalten?

Um dieses Ziel zu erreichen, benötigen Sie entweder eine außergewöhnlich geringe Abwanderung oder ein außergewöhnlich hohes Wachstum.

Daten von Tomasz Tunguz deuten darauf hin, dass das durchschnittliche SaaS-Geschäft jährliche Abwanderungsrate von ca. 10 %, was einer monatlichen Abwanderungsrate von 0.83% entspricht.

Stecken Sie das in a neu geordnete Quick Ratio-Formel [SaaS Quick Ratio = (monatliche Wachstumsrate + Abwanderungsrate)/Abwanderungsrate] generieren wir eine notwendige monatliche Wachstumsrate von ca. 2.5%:

Schnelles Verhältnis = 4 = (2.49% + 0.83%) / 0.83%

Lincoln Murphy geht noch einen Schritt weiter und schlägt vor, dass erstklassige SaaS-Unternehmen noch weniger Einnahmen durch Abwanderung verlieren: ca. 7% Abwanderung pro Jahr, oder 0.58 % pro Monat, was einem erforderlichen monatlichen Wachstum von nur 1.74 % entspricht.

4 = (1.74% + 0.58%) / 0.58%

Machbar, oder? Vergleichen Sie das jetzt mit Unternehmen mit einer höheren monatlichen Abwanderung: sagen wir 5 % und 10 %.

Um das gleiche Verhältnis von Wachstum zu Abwanderung beizubehalten, müssen diese Unternehmen viel, viel schneller wachsen: 15 % bzw. 30 %. Monat für Monat. Nicht ganz so machbar.

4 = (15% + 5%) / 5%

4 = (30% + 10%) / 10%

Drei Imbissbuden

Was können wir also daraus mitnehmen? Drei Dinge:

1) Die SaaS Quick Ratio zeigt Ihre Umsatzgesundheit auf

Es gibt einen Unterschied zwischen Wachstum und gesundem Wachstum, und das SaaS Quick Ratio kann Ihnen den Unterschied zeigen.

2) 4 ist ein guter Benchmark, um anzustreben

Ein schnelleres Verhältnis von mehr als 1 ist ein wichtiges Kennzeichen der Gesundheit, aber wenn Sie Ihre Ziele etwas höher legen möchten, ist ein Verhältnis von 4 ein guter Ort zum Zielen. Dies ist ein Zeichen dafür, dass Ihr Unternehmen auf gesunde und nachhaltige Weise wächst. Sie werden wahrscheinlich gut für Investitionen geeignet sein.

3) FOKUS AUF CURN ZUERST, WACHSTUM ZWEIT

In den frühen Tagen ist es möglich, eine super hohe Quick Ratio zu haben, die von geringer Abwanderung und hohem Wachstum angetrieben wird. Schließlich ist es einfach, um 100 % pro Monat zu wachsen, wenn Ihr Startpunkt bei 100 US-Dollar MRR liegt; und wenn Sie drei Kunden haben, ist eine Abwanderung von 0% ziemlich wahrscheinlich.

Aber wenn Ihr Unternehmen wächst, wird es immer schwieriger, diese hohen Wachstumsraten aufrechtzuerhalten (es gibt einen Grund, warum Einhörner so selten sind).

Wenn Ihr Unternehmen reift, muss sich Ihr Fokus ändern. ichn um Ihr Umsatzwachstum gesund, nachhaltig und vorhersehbar zu halten, Abwanderung muss Ihr Hauptaugenmerk werden.