Martin Zwilling
, Gründer und CEO
, Startup-Profis

8. November 2022

Sie können im Geschäft nicht erfolgreich sein ohne ein Betriebsmodell, das den Kunden einen Mehrwert zu einem vernünftigen Preis bietet, mit zugrunde liegenden Kosten, die es Ihnen ermöglichen einen Gewinn machen. Es gibt keine „Überschreibungen“ – zum Beispiel gedeihen Unternehmen nicht, nur weil sie die neueste Technologie anbieten oder weil jeder „grün“ sein möchte oder weil es ihr Ziel ist, den Welthunger zu reduzieren.

Ich gehe davon aus, dass das allen Unternehmern intuitiv erscheinen sollte, aber jeder Investor, den ich kenne, hat viele Geschichten über Startup-Finanzierungsanfragen, bei denen wichtige Geschäftsmodellelemente fehlen. Die häufigsten Fehler sind Lösungen, die nach einem Problem suchen, das Fehlen eines definierten Marktes oder ein unzureichendes Erlösmodell.

Es gibt Dutzende von Quellen, die Ihnen beim Aufbau Ihres Geschäftsmodells helfen, und ein gutes Beispiel ist ein klassisches Buch der Risikokapitalinvestorin Elizabeth Edwards mit dem einfachen Titel „Startup“, das wirklich als Handbuch für die Gründung eines Unternehmens für weniger Geld konzipiert ist. Ich unterstütze ihre Behauptung, dass ein Geschäftsmodell aus mindestens den folgenden zehn Grundelementen besteht:

• Wertversprechen. Was ist das Bedürfnis, das Sie erfüllen, oder das Problem, das Sie lösen? Das Wertversprechen muss den Zielkunden, das Problem und den Schmerz des Kunden, Ihre einzigartige Lösung und den Nettonutzen dieser Lösung aus Kundensicht klar definieren.
• Zielmarkt. An wen verkaufen Sie? Ein Zielmarkt ist die Gruppe von Kunden, die das Startup durch Marketing und Verkauf seines Produkts oder seiner Dienstleistung gewinnen möchte. Dieses Segment sollte spezifische demografische Merkmale und die Mittel zum Kauf Ihres Produkts aufweisen.
• Sales & Marketing. Wie erreichen Sie Ihre Kunden? Mundpropaganda und virales Marketing sind heutzutage beliebte Begriffe, reichen aber selten aus, um ein neues Geschäft anzustoßen. Seien Sie spezifisch in Bezug auf Vertriebskanäle und Marketinginitiativen.
• Produktion. Wie produzieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Zu den gängigen Entscheidungen gehören die Herstellung im eigenen Haus, das Outsourcing und Standardteile. Die Schlüsselthemen hier sind Time-to-Market und Kosten.
• Verteilung. Wie vertreiben Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Einige Produkte und Dienstleistungen können online verkauft und vertrieben werden, andere erfordern Multi-Level-Distributoren, Partner oder Value-Added-Reseller. Entscheiden Sie, ob das Produkt lokal oder international ist.
• Erlösmodell. Wie verdient man Geld? Der Schlüssel hier ist, sich selbst und den Investoren zu erklären, wie Ihre Preisgestaltung und Einnahmequelle alle Kosten, einschließlich Gemeinkosten und Support, decken und dennoch eine gute Rendite hinterlassen.
• Kostenstruktur. Wie hoch sind Ihre Kosten? Neue Unternehmer neigen dazu, sich nur auf die direkten Produktkosten zu konzentrieren und Marketing- und Vertriebskosten, Gemeinkosten und Supportkosten zu unterschätzen. Testen Sie Ihre Prognosen anhand tatsächlich veröffentlichter Berichte ähnlicher Unternehmen.
• Wettbewerb. Wie viele Konkurrenten haben Sie? Keine Wettbewerber bedeutet wahrscheinlich, dass es keinen Markt gibt. Mehr als zehn Wettbewerber deuten auf einen gesättigten Markt hin. Denken Sie hier breit, wie Flugzeuge oder Züge. Kunden haben immer Alternativen.
• Alleinstellungsmerkmal. Wie werden Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von anderen abheben? Investoren suchen nach einem nachhaltigen Wettbewerbsvorteil wie einem Patent. Kurzfristige Rabatte oder Aktionen sind kein Alleinstellungsmerkmal.
• Marktgröße, Wachstum und Anteil. Wie groß ist Ihr Markt in Dollar, wächst oder schrumpft er und wie viel Prozent können Sie erobern? Risikokapitalgeber suchen nach einem Markt mit zweistelligem Wachstum, mehr als einer Milliarde Dollar und einem zweistelligen Penetrationsplan.

Investoren werden Ihr Geschäftsmodell sehr gut und sehr früh verstehen wollen. Sie wollen kein Verkaufsgespräch mit Ihrem Kunden hören, was natürlich jede Diskussion darüber vermeidet, wie viel Geld Sie verdienen möchten und wie viele Kunden Sie überzeugen möchten. Investoren diesen Pitch zu geben, wird sowohl Sie als auch sie nur frustrieren.

A tragfähiges und investierbares Geschäftsmodell ist eines der ersten Dinge, die Sie in Ihrem Businessplan hervorheben müssen. Tatsächlich ist Ihr Startup ohne Geschäftsmodell nur ein Traum.

Über uns

Martin Zwilling ist CEO & Gründer von Startup-Profis, Inc.; Beiratsmitglied für mehrere Startups; Erfahrung mit Angels Selection Committee; Außerordentlicher Professor an der Embry-Riddle University. Veröffentlicht auf Inc., Forbes, Unternehmer und Huffington Post. Folgen Sie mir gerne auf Twitter @StartupPro oder melde dich bei mir an LinkedIn.