OpenPhone und AgentSync sind zwei SaaS-Unternehmen mit sehr unterschiedlichen Wachstumsstrategien, aber demselben ultimativen Ziel: weiterhin zu verkaufen und gleichzeitig Probleme für bestehende Kunden zu lösen. Sie sind ein perfektes Beispiel für die Implementierung eines Wachstumsmodells, seine Beherrschung und die Erweiterung des Horizonts auf andere Wachstumsstrategien durch strategisches Testen und Experimentieren. Entgegen der Überschrift dieses Artikels beweisen die beiden Marken, dass produktgetriebenes Wachstum weder Allheilmittel noch Segen ist, sondern bei durchdachter Umsetzung eine Erfolgsstrategie für das passende Produkt. 

Jenn Knight, Mitbegründerin und CTO von AgentSync, und Daryna Kulya, Mitbegründerin von OpenPhone, erörtern, wie unterschiedliche Ansätze jeder Marke geholfen haben, ihre Zielgruppe zu erreichen und ihre Ziele zu erreichen, das Potenzial von produktgesteuertem Wachstum und wie man skalieren kann Wachstumsstrategien, um wünschenswerte Ergebnisse zu erzielen.

Die Macht von PLG

Wie wollen Sie Ihre Dienstleistung verkaufen? Dies ist eine der wichtigsten Fragen, die Gründer beantworten müssen, wenn sie sich auf die Einführung eines Produkts vorbereiten. Die Wahl zwischen einer produkt- oder serviceorientierten Wachstumsstrategie ist eine Entscheidung, die auf mehreren Faktoren basiert: 

• Was ist Ihr Produkt? 
• Wer ist Ihre Zielgruppe? 
• Was ist ihre Definition von wahrem Erfolg? 
• Wie werden Sie ihnen helfen, dorthin zu gelangen?

Viele betrachten PLG als die reizvollere Option, da sie oft zu schnellem Wachstum führt und die Erstangebote erhöht. Auf einer tieferen Ebene gibt es viele Vorzüge einer produktorientierten Wachstumsstrategie. Diese schließen ein:

• Margenstarke Leadgenerierung
• Bekanntheitsgrad und Glaubwürdigkeit
• Erschließung der Wirtschaftlichkeit des Vertriebs kleiner Unternehmen
• Forciert Produktexzellenz

Produktorientierte Wachstumsstrategien eignen sich hervorragend für Unternehmen, die eine leicht verständliche Lösung verkaufen, von der ein breites Publikum profitieren kann, wie z. B. OpenPhone. Wenn Ihr Service unkompliziert und das zu lösende Problem klar ist, ist es einfach, eine kostenlose Testversion anzubieten, um das Wachstum anzukurbeln. Als OpenPhone zum ersten Mal auf den Markt kam, konzentrierten sie sich auf einen Einzelunternehmer, und ihr ACV war niedrig. Das Anbieten einer kostenlosen Testversion war der effizienteste Weg, um den Service sowohl Investoren als auch Entscheidungsträgern vorzustellen und sich einen Namen zu machen und Glaubwürdigkeit zu erlangen.

Unsere Go-to-Market-Bewegung war offensichtlich, wir wollten die Go-to-Market-Bewegung unserer Konkurrenten stören, die einzige Möglichkeit, dies zu tun, war eine „try for free“-Bewegung.

Glaubwürdigkeit gewinnen ohne „Kostenlos testen“-Button

Während einige Unternehmen erfolgreich verkaufen können, indem sie einen „Kostenlos testen“-Button auf ihrer Homepage implementieren, ist PLG sicherlich nicht jedermanns Sache. Unternehmen wie AgentSync, die ein viel komplexeres Produkt für ein Nischenpublikum haben, wussten, dass eine kostenlose Testversion ihnen nicht das Geschäft bringen würde, das sich in langfristige Partnerschaften verwandeln würde.

Wie also hat AgentSync Glaubwürdigkeit und Anerkennung aufgebaut, ohne im Voraus eine kostenlose Testversion anzubieten? Bei einem Verkaufsprozess, der Beschaffung und massive Ausschreibungen umfasst, war es für AgentSync wichtig, seine Produktexperten vor Entscheidungsträger zu bringen, um ihr Vertrauen in das Produkt aufzubauen und die Lösungen und den Erfolg zu demonstrieren, die es ihrem Unternehmen bringen könnte. 

„Ohne PLG haben wir Glaubwürdigkeit aufgebaut, indem wir Verbindungen hergestellt, die perfekte Stimme für unsere Nische gefunden und herausgefunden haben, wie wir Gespräche mit potenziellen Kunden perfekt gestalten können.“

AgentSync investierte viel Energie in das Experimentieren mit den besten Möglichkeiten, das Produkt den Kunden vorzuführen. Sie landeten auf einer Demo von einem erfahrenen Vertriebsmitarbeiter, die sie schließlich an potenzielle Kunden weitergeben konnten, die ausreichend Zeit mit der Verwendung des Tools verbringen und ein Gefühl dafür bekommen würden, wie das Produkt ihnen helfen könnte. Diese verkaufsorientierte Wachstumsstrategie war die Maßnahme, die ergriffen werden musste, um sicherzustellen, dass das Produkt von AgentSync bei den richtigen Kunden ankommt.

Weiterentwicklung der Verkaufsbewegung

AgentSync und OpenPhone starteten ihre Dienste mit zwei völlig unterschiedlichen Wachstumsstrategien. Jedes Unternehmen wählte den Weg, der für sein Produkt, seinen Kunden, ACV und sein Verkaufsvolumen am sinnvollsten war. Beide Marken verstehen auch, dass sich mit der Weiterentwicklung ihrer Produkte und Dienstleistungen auch ihre Verkaufsbewegungen weiterentwickeln müssen. Aus diesem Grund investieren die beiden Marken stark in Vertriebs- und Kundenerfolgsteams, während sie sich auf neue Wachstumsstrategien konzentrieren.

„Erneuern Sie nicht nur Ihr Produkt, sondern erneuern Sie Best Practices“

AgentSync entwickelt sich von einer einfachen SLG-Methode zu einer eher hybriden PLG/SLG-Methode, weil sie wissen, dass sie auf diese Weise skalieren müssen, um auf lange Sicht Dienstleistungen für größere Kunden anbieten zu können. Diese Art von PLG / SLG-Hybrid ist eine leistungsstarke Lösung, um das Produkt Kunden vorzustellen, die von den angebotenen Lösungen begeistert sind, aber mit einem Mitglied des Vertriebsteams zusammenarbeiten müssen.

OpenPhone, das mit einem PLG-Verfahren gestartet war, wurde durch Anfragen von Kunden langsam dazu gezwungen, ein SLG-Verfahren zu implementieren. Sie erhielten E-Mails von potenziellen Kunden, die nach einer Demo oder einem Teammitglied zum Reden fragten. OpenPhone erkannte, dass ihnen das Geschäft mit potenziellen Kunden entging, die ein Gespräch wünschten, und beschlossen, in den Ausbau ihres Vertriebsteams zu investieren.

Wenn Ihre Dienstleistungen wachsen, muss Ihre Wachstumsstrategie angepasst werden. Sie können eine PLG-Methode „kostenlos ausprobieren“ testen und nach Bedarf anpassen, damit sie am besten zu Ihrem Produkt und Ihrer Zielgruppe passt. Auf der anderen Seite müssen Sie den potenziellen Kunden möglicherweise zu einem Gespräch und einer ausführlichen Produktdemonstration vor ein Mitglied des Vertriebsteams bringen, anstatt nur eine kostenlose Testversion ohne Kontakt anzubieten.

Key Take Away

Ist PLG also ein Allheilmittel oder ein Bonbon? Nun, es hängt davon ab, mit wem Sie sprechen. Konzentrieren Sie sich bei der Auswahl Ihrer Wachstumsmethode auf das Problem, das Sie lösen und für wen Sie es lösen, und nicht darauf, was für andere SaaS-Marken am besten funktioniert. Für Marken mit hohem ACV und geringem Volumen ist eine verkaufsorientierte Methode in der Regel am effizientesten, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen, während PLG für Marken mit niedrigem ACV und hohem Volumen möglicherweise der richtige Wachstumsansatz ist.

Die Flexibilität zu haben, Ihre Bewegungsabläufe weiterzuentwickeln und Kunden dort abzuholen, wo sie sind, wird Ihre erfolgreichste Wachstumsmethode sein.

Die Post Produktgetriebenes Wachstum: Allheilmittel oder Glücksfall? mit Jenn Knight, Mitbegründerin und CTO von AgentSync, und Daryna Kulya, Mitbegründerin von OpenPhone (Pod 538 + Video) erschien zuerst auf Saastr.

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• Quelle: https://www.saastr.com/product-led-growth-panacea-or-boondoggle-with-agentsync-co-founder-cto-jenn-knight-and-openphone-co-founder-daryna-kulya- pod-538-video/