Tecogen Steve LaFaille, Vice President of Business Development, spricht mit Ed Keating darüber, wie die Produkte seines Unternehmens Cannabis- und Hanfzüchter dabei unterstützen, ihren Energiebedarf effizient zu decken, und wie sein Team die Cannabiz Media-Datenbank zur Unterstützung ihrer Geschäftsentwicklungsinitiativen nutzt.
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Cannacurio Podcast Episode 39 Transkript
Ed Keating:
Dies ist ein Cannacurio-Podcast von Cannabiz Media, Ihrer Quelle für Neuigkeiten zu Cannabis- und Hanflizenzen direkt aus dem Data Vault. Willkommen beim Cannacurio-Podcast von Cannabiz Media. Ich bin Ihr Gastgeber Ed Keating. Heute gesellt sich Steve LaFaille von Tecogen zu uns. Also Steve, willkommen zum Podcast.
Steve LaFaille:
Es ist schön, mit dir zusammen zu sein, Ed.
Ed Keating:
Exzellent. Wenn ich also etwas über Ihr Unternehmen recherchiere, sehe ich, dass es Tecogen seit vier Jahrzehnten gibt. Das ist eine ganze Weile. Könnten Sie uns ein bisschen die Hintergrundgeschichte erzählen, wie sie angefangen haben und wie sie dahin gekommen sind, wo sie heute sind?
Steve LaFaille:
Sicher. Ja. Ja. Wir stehen vor unserem 40-jährigen Jubiläum, ich denke 1982 ist das offizielle Startdatum von Tecogen.
Ed Keating:
Wow.
Steve LaFaille:
Und es ist lustig, wenn man über die Zeit hinweg betrachtet, 40 Jahre sind eine lange Zeit, aber das zentrale Stromnetz ist in dieser Zeit wirklich nicht viel effizienter und sauberer geworden. An unserem Leistungsversprechen hat sich also weitgehend nichts geändert und Strom aus dem Netz ist eher teurer geworden. Das Wertversprechen ist für uns und unsere Kunden im Laufe der Zeit immer besser geworden.
Steve LaFaille:
Aber unsere Wurzeln liegen in der Firma Thermo Electron, die heute zu einem viel größeren Unternehmen, Thermo Fisher Scientific, gehört, und dort haben wir angefangen. Und dieses Unternehmen war sehr erfolgreich und die Produkte von Tecogen sind eines der ersten Produkte, die sie vermarkten. Also, eine ordentliche Geschichte. Wir sind jetzt ein separates Unternehmen, das an der OTC-Börse öffentlich gehandelt wird. Aber ja, das ist eine lange Geschichte der Technologieentwicklung und sicherlich des Durchhaltevermögens in der Branche. Ich würde gerne glauben, dass wir ein bekannter Name werden würden, sozusagen verwandt mit Kleenex.
Ed Keating:
Ja.
Steve LaFaille:
Das ist alles über Tecogen, wenn es um KWK und Stromerzeugung vor Ort geht.
Ed Keating:
Und wofür steht CHB, falls einige unserer Hörer es nicht wissen?
Steve LaFaille:
Sicher. Kraft-Wärme-Kopplung ist dort also die Abkürzung. Und andere Begriffe, die die Leute verwenden, KWK ist ein Synonym. Wenn Sie also den Begriff KWK hören, gibt es verschiedene Terminologien, die zu verschiedenen Zeiten in Mode waren. KWK scheint der neueste Begriff dafür zu sein, aber Sie erzeugen im Wesentlichen den gesamten oder einen Teil Ihres Stroms vor Ort in der Anlage, anstatt ihn aus dem zentralen Stromnetz zu beziehen.
Ed Keating:
Sicher.
Steve LaFaille:
Und dieses Konzept basiert wirklich auf und es gibt eine wirtschaftliche Rechtfertigung dafür. Wenn Sie dies tun, können Sie aufgrund der höheren Effizienz der Vor-Ort-Erzeugung usw. Treibhausgaseinsparungen erzielen. Deshalb ist die Energieerzeugung vor Ort sinnvoll.
Ed Keating:
Ich habs.
Steve LaFaille:
Für alle Branchen, für viele Branchen sowieso, Cannabis ist nur eine davon.
Ed Keating:
Ja. Nun, lass uns ein wenig darauf eingehen, denn ich wette, dass ihr euch 1982 nicht außerhalb von Gewächshäusern positioniert und den Leuten beim Cannabisanbau geholfen habt? Also, als Sie damals Teil des anderen Unternehmens waren, von welchen Branchen profitierten, was ist die Tecogen-Lösung geworden?
Steve LaFaille:
Sicher. Ja. Im Laufe der Zeit haben wir viele große institutionelle Kunden bedient, viele Gesundheitseinrichtungen, Krankenhäuser...
Ed Keating:
Gut.
Steve LaFaille:
… sind ein großer Teil unseres Geschäfts, Universitäten, große Mehrfamilienhäuser, Justizvollzugsanstalten, allgemein jeder Anlagenbau. Kein gutes Beispiel, aber Menschen, die große Mengen an Energie, Heizung, Kühlung und Strom sowie verschiedene Kombinationen davon benötigen, werden Sie zu verschiedenen Arten von Systemen führen, die wir herstellen. Und natürlich ist Cannabis ein so großer Energieverbraucher. Es ist ein so energieintensiver Prozess, dass wir vor ein paar Jahren in diese Branche reingefallen sind und festgestellt haben: „Hey, unsere Produkte passen hier wirklich gut und aus den gleichen Gründen wie in diesen anderen Branchen.“ Aber zusätzlich zu diesen Gründen gibt es neue oder andere Treiber, die wir bei Cannabis sehen, die wir in diesen anderen Branchen nicht wirklich gesehen haben. Es ist also fast die überzeugendste Anwendung für unsere Systeme, die wir noch sehen müssen. Das war für uns also sehr interessant.
Ed Keating:
Könnten Sie diese Treiber ein wenig beleuchten? Ich meine, ich kann mir vorstellen, dass sie wahrscheinlich Dinge wie CO2 haben, es gibt keine andere Macht oder andere Dinge, aber helfen Sie uns zu verstehen, was einige dieser einzigartigen Treiber der Cannabisindustrie sind?
Steve LaFaille:
Sicher. Ja. Also vielleicht gut, mit den normalen Treibern zu beginnen, die es noch gibt. Was die Leute vor allem nach unserer Technologie suchen, sind Betriebskosteneinsparungen.
Ed Keating:
Yep.
Steve LaFaille:
Sie streben also nach niedrigeren Betriebsausgaben für ihre Anlage, und die meisten Leute wissen, dass damit auch ein Treibhausgas-Vorteil einhergeht, und die Leute möchten dies auch gerne als Nebeneffekt. Das ist für Cannabiszüchter sicherlich wichtig, aber wir sehen auch, dass das Problem der elektrischen Kapazität häufig auftaucht. Und das heißt, jemand hat in der von ihm gewählten Einrichtung nicht genügend Strom zur Verfügung, in einigen Fällen ist er entweder überhaupt nicht verfügbar.
Ed Keating:
Wow.
Steve LaFaille:
Oder sie bekommen es nicht in einem vernünftigen Zeitrahmen. Und natürlich ist Zeit in diesem Geschäft Geld. Je länger Sie also brauchen, um sich zu öffnen, desto geringer ist das Potenzial, weniger Gewinn zu machen, da die Preise zu fallen beginnen, wenn das Angebot die Nachfrage einholt. Da reagieren die Leute sehr sensibel. Es ist also der richtige Zeitpunkt, um die benötigte Leistung zu erhalten. Manchmal können sie nicht alles bekommen, was sie brauchen. Also mussten sie vielleicht die Überdachung opfern, um zu ihrem verfügbaren elektrischen Service zu passen.
Ed Keating:
Recht.
Steve LaFaille:
Wir können also reinkommen und sagen: „Hey, sehen Sie, wir bieten nicht nur all diese anderen Vorteile, die für Ihr Unternehmen und Ihre Rentabilität hilfreich sein werden, sondern können Ihnen auch helfen, schneller zu wachsen, vielleicht zu vermeiden Millionen und Abermillionen Dollar an Upgrades.“ Manchmal müssen diese Kunden tatsächlich einige Upgrades von Versorgungsunternehmen finanzieren, vielleicht ein Upgrade von Umspannwerken, und das sind hohe Kosten, die Sie vermeiden können. Und indem Sie diese Kosten vermeiden, tragen Sie auch dazu bei, Ihre Stromrechnungen zu senken. Es ist also wirklich eine Win-Win-Situation. Und wir haben ein bisschen davon in anderen Branchen gesehen, manchmal vergrößerte sich ein Krankenhaus und es gab kurze elektrische Dienste. Aber es waren ziemlich wenige, die in anderen Branchen zu einem Treiber wurden, aber Cannabis, wie es scheint, haben fast alle anderen Kunden dazu beigetragen, diese Bedenken auszuräumen.
Ed Keating:
Nun, ja, ich bin sicher. Ich spiele das Verkaufsgespräch in meinem Kopf durch. Zum Beispiel: "Also Ed, welche Gating-Faktoren hast du?" "Oh, Macht." "Nun, das können wir lösen." "Wirklich?" Los geht's, denn wenn Sie eine so große Barriere beseitigen können, die Produktion, Rentabilität, Umsatz und Expansion wirklich, wirklich bremst, ist dies eine wirklich wertvolle Stütze und eine, die die Leute verstehen können. Ich kann mir nicht vorstellen, dass Sie viel erklären müssen, weil sie es verstehen oder darunter leiden, fast von Anfang an, würde ich denken?
Steve LaFaille:
Ja, absolut. Wir haben vor einigen Jahren angefangen, Anrufe von Leuten zu bekommen, und als THP- oder KWK-Verkäufer so geschult wurden, über die darin enthaltenen Einsparungen bei den Betriebskosten zu sprechen, die Kosteneinsparungen. Und dann sagten die Leute: „Nein, das ist großartig und das ist ein Nebeneffekt. Mein erstes Ziel ist es, meine Anlage zu eröffnen und meine Beschränkung der elektrischen Kapazität zu lösen.“ Und wir waren einfach erstaunt, wie oft das immer wieder vorkam und immer wieder kommt.
Ed Keating:
Beeindruckend. Mach weiter.
Steve LaFaille:
Ja. Ich wollte sagen, eine Sache, über die wir uns am Kopf gekratzt haben, war, warum sehen wir so viele Menschen in dieser Situation, in der sie nicht genug elektrische Kapazitäten haben, und warum tun sie nicht vorher ihre Sorgfaltspflicht? Und ich denke, wie mir inzwischen klar geworden ist, ist es nicht immer so einfach. Sie kommen in dieses Henne-Ei-Szenario, in dem Sie Ihr Gebäude auswählen müssen, und dann müssen Sie all diese Ingenieursarbeiten durchführen und viel Geld ausgeben, bevor Sie überhaupt das Dienstprogramm erhalten, alle Informationen, die sie benötigen. Weil sie Ihnen möglicherweise nicht sagen, was Ihnen ohne eine wirklich detaillierte technische Analyse zur Verfügung steht, die Sie ihnen präsentieren können. Sie geraten also in dieses wirklich knifflige Szenario und ich denke, so landen die Leute in dieser Position.
Ed Keating:
Ja. Ich möchte also auf den Industrieartikel zurückkommen, weil dies oft passiert oder wir dies sehen. Da Cannabiz Media den Markt so betrachtet, sehen wir Unternehmen, die canna-seriös sind, sie arbeiten nur in der Cannabisindustrie. Und dann diejenigen, die einmal Canna-neugierig waren. Sie sagen: "Hey, wir haben ein Produkt, das in der Cannabisindustrie funktionieren könnte." Sie sind also in der Situation, in der sich die Cannabisindustrie an Sie gewandt hat und gesagt hat: "Hey, Tecogen, Sie könnten uns helfen." Ich bin jedoch neugierig, wie diese Diskussion intern aussah, wo plötzlich diese traditionellen Industrien, das institutionelle Gesundheitswesen, das Gastgewerbe, der Mehrfamilienbetrieb, und Sie sagen: "Wir werden jetzt Cannabis machen." War das nur eine normale Erweiterung Ihrer anderen landwirtschaftlichen Bemühungen? Oder war es etwas, das innerhalb des Unternehmens schwieriger und neugieriger zu verkaufen war?
Steve LaFaille:
Ja, das ist eine großartige Frage, denn wir haben sicherlich viele traditionelle Unternehmen gesehen, die schon lange vor der Legalisierung von Cannabis existierten, zögerlich. Rechts?
Ed Keating:
Ja.
Steve LaFaille:
Und wir definitiv, das war bei uns nicht der Fall. Wir sprangen ohne zu zögern mit den Füßen voran. Und ich denke, das hat uns wirklich geholfen, in Bewegung zu kommen, und ich wünschte, wir hätten es noch ein bisschen früher getan. Wir waren vielleicht ein oder zwei Jahre später auf der Party, als wir hätten sein können, wir haben das Colorado-Boot dort verpasst. Aber wir haben nicht gezögert, als uns klar wurde, wie gut wir zusammenpassen. Wir sprangen mit den Füßen voran und sahen viele Leute, die ähnliche Dinge anboten, vielleicht auch nicht, aber Leute, die traditionellere HLK-Geräte herstellten, einige der größeren Unternehmen zögerten noch einige Jahre, nachdem wir angefangen hatten, in diesem Bereich wirklich zu arbeiten, und jetzt fangen sie an zu kommen. Aber ich denke, das hat den Leuten wirklich wehgetan, es war abschreckend für die Kunden, wenn man so zögern würde.
Ed Keating:
Ja, sicherlich.
Steve LaFaille:
Wir haben sie mit offenen Armen angenommen und es ist uns wirklich gut gelungen.
Ed Keating:
Das ist großartig. Das ist großartig. Kommen wir nun zurück zu dem Beispiel, von dem Sie gesprochen haben, dem Planungsaspekt dieser ganzen Situation, sagen wir mal den Züchtern. Ich hatte kürzlich eine Schlagzeile gesehen, in der eine Einrichtung versuchte, dorthin zu gelangen oder die Einrichtung zum Laufen zu bringen. Und der Landkreis hatte eine Investition in den Versuch getätigt, die Elektrik in einem Park irgendwo aufzurüsten, um Unternehmen anzuziehen. Aber ich denke, als die Kultivierenden dort ankamen, stellten sie von Anfang an fest, dass sie einfach nicht genug Leistung hatten, um ihre Bedürfnisse zu decken. Trifft Tecogen also auf potenzielle Kunden mit solchen Herausforderungen, die plötzlich an einem Ort stehen, an dem sie sagen: „Ja, wir können hier wirklich nicht die ganze Leistung bekommen, die wir brauchen.“
Steve LaFaille:
Ja, absolut. Das kommt viel vor. Und auch hier können wir eingreifen, wir können eine Lösung anbieten, die in den meisten Fällen deutlich günstiger ist, als das Upgrade sie gekostet hätte. Von diesem Standpunkt aus ist es also besser. Außerdem ist es im Allgemeinen viel schneller.
Ed Keating:
Oh, richtig.
Steve LaFaille:
Denn selbst wenn du dich entscheidest: „Hey, ich werde mich auf den Kopf stellen und den Stromversorger für das Upgrade bezahlen.“ Es kann zwei Jahre dauern, bis Sie das bekommen, was Sie brauchen. Rechts? Und das ist nicht übertrieben.
Ed Keating:
Wow.
Steve LaFaille:
Es wird normalerweise in sechs Monaten bis zu einem Jahr gemessen. Das ist die Messung, über die wir sprechen, wie lange das Zeug dauert. Und in dieser Branche kann sich viel ändern, wenn man sich ein Jahr später öffnet. Möglicherweise dauert es viel länger, bis Sie Ihre Investition amortisiert haben.
Ed Keating:
Nun, und wenn Sie eine staatliche Lizenz mit einer Stechuhr haben, müssen Sie innerhalb von 12 Monaten oder was auch immer betriebsbereit sein. Ich meine, wir sehen das immer noch in bestimmten Staaten, die versuchen, ihre Lizenzen zu entsaften. Und wenn Sie diesen Zeitrahmen nicht einhalten, sind Sie in Gefahr. Ich glaube, Missouri hat gerade gesagt, dass sie 30 Lizenzen entziehen würden, obwohl wir nicht sicher sind, ob das passieren wird. Und in ähnlicher Weise sagt New York: "Ja, wir werden Lizenzen ausstellen." Aber in der Zwischenzeit sagen die Stämme: „Ja, das machst du. Wir werden unsere jetzt ausgeben." Und dann werden sie in ein paar Wochen Lizenzen herausbringen. Während New York wahrscheinlich 12 Monate entfernt ist.
Steve LaFaille:
Recht.
Ed Keating:
Also, der Punkt Zeit ist Geld, den Sie konsequent gemacht haben, ist definitiv ein Thema, Sie wollen nicht warten.
Steve LaFaille:
Absolut. Und Ihre andere Alternative ist schrecklich. Sie müssen zu Ihren Investoren zurückgehen und sagen: „Schauen Sie, wir müssen unsere Überdachung um 40 % reduzieren, damit sie in unsere verfügbaren Elektrogeräte passt.“ Und das stimmt nicht mit dem Proformer überein, den sie vertreten. Rechts?
Ed Keating:
Nein, ich möchte nicht an dieser Vorstandssitzung teilnehmen. Das macht nie Spaß.
Steve LaFaille:
Ja genau. Hoffentlich finden sie uns. Sie wissen von uns oder können uns finden und wir können an den Tisch kommen und ihnen zeigen, wie wir ihr Problem wahrscheinlich auf eine viel schmackhaftere Weise lösen können. Und wenn Sie über dieses Problem hinausgehen, werden Sie niedrigere Betriebskosten haben, was Ihnen nur helfen wird, ein wettbewerbsfähigeres Unternehmen zu sein. Wenn der Wettbewerb härter wird und der Preisdruck steigt. Sie werden in einer besseren Position sein, um weiterhin profitabel zu sein.
Ed Keating:
Also, Steve, dies mag außerhalb des Bereichs von Tecogen liegen, aber hilft jemand diesen Gemeinden und Leuten, die versuchen, sich auf Cannabis-Geschäfte vorzubereiten, um ihnen zu helfen, zu verstehen, was der Strombedarf wirklich ist? Denn es ist keine unbekannte Sache, zumindest für diejenigen von uns, die schon eine Weile in der Branche sind, ja, das ist ein großes Thema. Aber hilft jemand diesen Leuten zu verstehen? Oder sind es die armen Lizenzinhaber, die sagen: "Ja, das musst du verdreifachen." Oder was auch immer der richtige Multiplikator ist.
Steve LaFaille:
Ja. Ich denke, es gibt einige Faustregeln, aber nach dem, was ich herausgefunden habe, möchte das Dienstprogramm wirklich einen ziemlich detaillierten, so genannten Ladebuchstaben, der lautet: "Genau so viel Leistung brauchen wir." Und um dorthin zu gelangen, muss man in der Regel einen beratenden Ingenieur an Bord haben und dafür etwas Geld ausgegeben haben. Und ich denke, viele Leute haben ein Gebäude und vielleicht gibt es viele andere gute Gründe, diesen Raum zu nutzen, und dann kommen manchmal später elektrische Bedenken.
Steve LaFaille:
Aber ich denke, es gibt definitiv eine bestimmte Art von beratenden Ingenieuren, die sich früher in den Prozess mit den Eigentümern einlassen, die ihnen helfen, Gebäude zu betrachten, sie zu bewerten, bevor sie sich verpflichten, und prüfen, welche Dienstleistungen verfügbar sind. Wenn sie eine Due Diligence mit den lokalen Versorgungsunternehmen durchführen müssen, können sie dabei helfen, sie verstehen diesen Prozess. Ich habe also festgestellt, dass es für einen Eigentümer sehr hilfreich ist, einen beratenden Ingenieur zu haben, der sich frühzeitig in den Prozess einschaltet und ihm hilft, wirklich zu erkennen: „Ist es wirklich ein gutes Gebäude oder Standort aus Sicht der Versorgungsunternehmen, Strom, Wasser, Gas? , all die Dinge, die man braucht, um eine so energieintensive Anlage wirklich zu betreiben.
Ed Keating:
Okay. Vor Jahrzehnten habe ich in Manhattan gearbeitet und wir waren zufällig in einem Gebäude, das einer der ersten Orte war, die Google übernommen hat, der alte Busbahnhof der Port Authority oder so ähnlich. Es war ein riesiges Gebäude und das Internet, das sie mitbrachten, war einfach unglaublich. Und ich denke, wir hatten Glück, dass es für uns positive externe Effekte hatte. Aber ich weiß, dass die Leute sich damals für dieses Gebäude entscheiden wollten, weil es in Bezug auf diese spezielle Infrastruktur wirklich gut eingerichtet war.
Ed Keating:
Ich denke also, Sie haben Recht, dass die Leute Macht auf ihrer Checkliste ganz oben setzen müssen. Also, wir haben über ein paar Dinge gesprochen. Ich würde gerne mehr über die Vorteile und das Wichtigste erfahren, denn es kann definitiv einen kostengünstigeren ROI geben. Da ist die Effizienz, da ist die Reinheit der Macht. Gibt es auch steuerliche Vorteile für ein Cannabisunternehmen, wo sich dies vielleicht darauf auswirken kann, was abgeschrieben oder nicht abgeschrieben werden kann?
Steve LaFaille:
Ja sicher. Ich möchte das auf jeden Fall ansprechen, denn wie ich bereits erwähnt habe, denke ich, sagen wir, 50 % unserer Kunden in diesem Bereich hatten nicht unbedingt eine Beschränkung der elektrischen Kapazität. Also haben sie sich aus all diesen anderen Gründen dafür entschieden. Der ROI liegt also in der Regel zwischen zwei und fünf Jahren für diese Art von Produkten. Und wir stellen zwei verschiedene Arten von Systemen her. Wir stellen ein System her, das Strom für Ihr Gebäude erzeugt und Ihnen kostenlose Wärme zur Verfügung stellt, die zur Entfeuchtung verwendet werden kann. Wir stellen auch ein weiteres Produkt her, bei dem die Antriebsmaschine, der Erdgasmotor, direkt mit einem Kältekompressor verbunden ist. Wir sorgen also für die Kühlung des Gebäudes und stellen ihnen dann kostenloses Warmwasser zur Entfeuchtung zur Verfügung.
Steve LaFaille:
Diese beiden Arten von Produkten werden also manchmal verwendet, entweder oder, je nach Szenario. Manchmal werden sie in Verbindung miteinander verwendet. Aber all diese Produkte, die wir herstellen, werden im Allgemeinen in diesen zwei- bis fünfjährigen ROI-Bereich fallen. Und das setzt voraus, dass wir ein Problem mit der elektrischen Kapazität nicht gelöst haben. Wenn wir ein Problem mit der elektrischen Kapazität gelöst haben, gibt es kein Angebot, kein Angebot, keine Amortisationszeit, denn die Chancen stehen gut, dass dies weniger war als Ihre Alternative. Das ist also der grobe ROI. Und bestimmte Staaten haben Anreizprogramme für Energieeffizienz, und das kann diesen Zeitraum dramatisch auf noch kürzere Zeiträume verkürzen, was für den Anfang ein ziemlich vernünftiger Zeitraum ist. Wenn Sie also großartige Anreize erhalten, ist dies immer noch sehr sinnvoll.
Steve LaFaille:
Aus steuerlicher Sicht gibt es einige Vorteile. Kraft-Wärme-Kopplungs-Anlagen qualifizieren sich also für einige Bundessteuervergünstigungen. Für KWK-Anlagen gibt es eine spezifische ITC-Investitionssteuergutschrift von 10 % ITC. Und das gilt allgemein für das System. Also über unsere Ausrüstung hinaus alles, was dazu beiträgt, das Gebäude mit Strom, Kühlung und Heizung zu versorgen. Das kann also sehr vorteilhaft sein. Haftungsausschluss hier einfügen, bitte wenden Sie sich an Ihren Steueranwalt. Aber das ist ein großer Vorteil. Es gibt auch eine beschleunigte Abschreibung, die ins Spiel kommt. Das kann also etwas sein, das für die Menschen von Vorteil sein kann. Ich denke, die meisten unserer Kunden haben von diesen Vorteilen profitiert.
Steve LaFaille:
Einige von ihnen weiß ich nicht genau, aber ich vermute, dass sie im Allgemeinen mehrere Geschäftseinheiten haben, die so strukturiert sind, dass sie sich in die Lage versetzen, geschäftliche Abzüge und Gutschriften und so weiter zu nehmen. Das ist also definitiv etwas, das die Leute bedenken, wenn sie diese Entscheidung treffen. Der Sauberkeitsaspekt, denke ich, wird den Menschen immer wichtiger. Cannabis hat einen schlechten Ruf, weil es energieintensiv ist.
Ed Keating:
Recht.
Steve LaFaille:
Das ist von Natur aus so, aber es gibt viele andere Industrien, die viel Energie verbrauchen. Niemand redet wirklich darüber, wie viel Energie es braucht, um eine Dose Bier zu machen, aber ich bin sicher, es braucht einiges.
Ed Keating:
Oder Bitcoin.
Steve LaFaille:
Ja genau. Sie stehen also im Rampenlicht und möchten nach Wegen suchen, diese Bedenken für ihre Kunden zu lindern und die Kunden wissen zu lassen, dass sie umweltbewusst sind. Die Tatsache, dass wir anbieten, ist also ungefähr eine CO50-Reduzierung von etwa XNUMX % im Vergleich zu herkömmlichen Aktivitäten aus dem Netz. Das wird für die Menschen immer wichtiger und wir sehen, dass es zu einem größeren Teil des Entscheidungsprozesses wird. Das ist großartig, denn es ist großartig, etwas zu tun, das gut für Ihren Geldbeutel ist, aber Sie möchten dies nicht unbedingt auf Kosten der Umwelt tun. Und das ist bei KWK definitiv nicht der Fall, Sie haben zwei Vorteile.
Ed Keating:
Ja, tatsächlich. Das ist großartig. Ich meine, es scheint mehrere Gründe zu geben, warum Menschen diesen Weg einschlagen. Was ich jetzt also gerne tun würde, ist zu versuchen, ein tieferes Verständnis für Ihren Markt zu bekommen und wie Sie ihn angehen? Wenn ich nur in meinem Kopf darüber nachdenke, gehe ich davon aus, dass Ihr Hauptaugenmerk nur auf den Indoor-Anbau gerichtet ist, oder hauptsächlich? Denn würde der gleiche Vorteil gelten, wenn jemand Outdoor oder einen Mix hätte?
Steve LaFaille:
Ja. Es war also hauptsächlich Indoor-Anbau im Lagerhaus-Typ, dann ein paar Gewächshaus-Projekte. Aber im Allgemeinen wäre es nicht im Freien, da Sie eine kontrollierte Umgebung benötigen.
Ed Keating:
Ja, richtig, richtig.
Steve LaFaille:
Daher ist die Landwirtschaft in kontrollierter Umgebung unser Ziel, und Gewächshausanbau gehört zu einer ganz anderen Kategorie, da es sie in allen Formen und Größen gibt. Es gibt einige, die nur sehr wenig HVAC haben, es gibt nur vielleicht einige Ventilatoren und sie kontrollieren die Umgebung nicht wirklich perfekt oder genau. Und dann gibt es wirklich ausgeklügelte Gewächshäuser, die fast vollständig versiegelt sind und wirklich ausgeklügelte HLK-Einheiten haben.
Ed Keating:
Sind robotergesteuert. Keine Leute drin.
Steve LaFaille:
Ja. Wenn Sie also versuchen, Ihre Temperatur und Luftfeuchtigkeit perfekt zu kontrollieren, werden wir Teil dieser Einrichtung sein, denn Sie benötigen mechanische Kühlgeräte und ausgeklügelte HLK-Systeme. Dort würden wir also spielen. Und das ist bei einem Indoor-Grow natürlich immer der Fall. Wir konzentrieren uns also hauptsächlich darauf, aber ich denke, während wir die Branche sehen, bewerten immer mehr Leute Gewächshäuser, wir sehen einige Hybride, bei denen einige Leute einen Indoor-Grow haben können, komplett Indoor. Vielleicht werden sie dort ihre perfekte Blume machen und ein Gewächshaus haben, oder vielleicht werden sie ein Produkt herstellen, das für die Extraktion bestimmt ist, und dann vielleicht sogar ein Stück im Freien. Wir sehen das also häufiger oder ein Gebäude mit mehreren Stilen.
Ed Keating:
Oh, interessant. Rechts. Rechts. Und die andere Frage, die Sie erwähnt haben, ist, wie weit einige dieser Einrichtungen von traditionellen Stromquellen entfernt sind? Also, wie stellen Sie sich das vor? Hat Ihr Team Google Maps, um herauszufinden, wie weit die Leute entfernt sind, und ist dies ein guter Ort für uns, um unser Produkt zu testen und zu verkaufen? Wie kommt das ins Spiel?
Steve LaFaille:
Ja. Ich denke, es hat im Allgemeinen nicht viel ausgemacht. Ich denke, wenn sie abseits der ausgetretenen Pfade liegen, haben sie eher eine Beschränkung der elektrischen Kapazität, was für uns von Vorteil wäre, nehme ich an. Aber auch hier, wenn sie zu weit weg sind, könnten sie Probleme mit dem Zugang zur Erdgaspipeline haben.
Ed Keating:
Oh, richtig. Ja.
Steve LaFaille:
Aber es gibt auch Möglichkeiten, das zu umgehen, und ich bin froh, dass Sie es erwähnt haben, denn das ist bei mehreren Gelegenheiten aufgetaucht, bei denen es ein paar Alternativen gibt. Eines wäre also Propan, das natürlich per Lastwagen transportiert werden kann. Und so haben wir ein paar Kunden, die mit 100% Propan arbeiten. Sie hatten keinen vernünftigen Zugang zu einer Erdgaspipeline. Wir haben einige andere Kunden, die tatsächlich an einem Programm namens virtuelle Pipeline teilnehmen, bei dem sie CNG-Anhänger an ihre Anlage liefern lassen und die Anhänger dort parken und eine Dekompressionsstation haben. Und ein Anhänger wird entfernt und ein anderer fährt wieder ein und dann nur noch ein kontinuierlicher Prozess. Das ist also eine andere Lösung.
Steve LaFaille:
Und all diese Lösungen gehen im Allgemeinen zu A, haben niedrigere Betriebskosten und das Stromnetz, das Sie stattdessen kaufen könnten. Und es gibt sicherlich einfachere Möglichkeiten, Ihr Problem mit der elektrischen Kapazität zu lösen. Es gibt kein virtuelles Kabelprogramm, um dort einfach mehr elektrische Kapazität zu erreichen. Also, das ist ein bisschen hochgekommen. Es ist also eine Art Gleichgewicht. Sie wollen nah genug sein, um zumindest hoffentlich an die Erdgaspipeline zu kommen.
Steve LaFaille:
Vielleicht hatten Sie nicht den Strom, den Sie sich gewünscht hätten, aber dafür gibt es Lösungen, die für Sie in anderen Geschäftsbereichen tatsächlich gute Ergebnisse bringen, was Ihre Kostenstruktur angeht und so weiter. Aber wir schauen uns jeden Staat an, der im Moment legal ist, weil einige Staaten größere Einsparungen bei den Stromkosten haben werden, weil Energie mehr kostet. Aber auch hier suchen uns 50 % unserer Kunden aufgrund dieser Einschränkungen bei der elektrischen Kapazität, die in fast jedem Bundesstaat präsent sein werden.
Ed Keating:
Also Steve, wie sieht es mit der Größe dieser aus, weil sie sich sehr unterscheiden? Und die Beispiele, die mir einfallen, sind an einem Ende, Sie haben einen unbegrenzten Lizenzstaat, wie Oklahoma, der Tausende und Abertausende von Pflanzen hat, einige von ihnen sind nur in Scheunen und so weiter. Versus Georgia, ein riesiger potenzieller Markt, aber sie haben nur sechs Lizenzen vergeben. Zwei davon sind 100,000 Quadratfuß groß und ich glaube vier sind 50,000 Quadratfuß groß. Also nicht viel Baldachin im ganzen Staat. Wie beurteilen Sie das als Unternehmen? Versuchen wir, diese paar MSOs in Georgia zu sichern, oder lässt sich an einem Ort wie Oklahoma tatsächlich Geld verdienen?
Steve LaFaille:
Ja sicher. Tolle Frage. Wir suchen also nach Einrichtungen, im Allgemeinen ist der Ausgangspunkt, den wir uns ansehen, etwa 10,000 Quadratmeter Überdachung und mehr.
Ed Keating:
Oh ok.
Steve LaFaille:
Was eigentlich die meisten Einrichtungen darunter fallen werden.
Ed Keating:
Ja.
Steve LaFaille:
Einige Bundesstaaten haben Mikrolizenzprogramme, in denen Sie möglicherweise weniger haben, aber wir passen eigentlich in die meisten Einrichtungen, denn unsere Systeme beginnen wirklich sinnvoll zu sein, wenn Sie gekühltes Wasser für Ihre HLK verwenden. Und im Allgemeinen, wenn Sie eine Kühllast von 200 bis 300 Tonnen oder mehr haben, ist es sehr sinnvoll, gekühltes Wasser zu verwenden. Wenn Sie also einmal an diesem Punkt angelangt sind und diese Kühllast wieder erreichen, 10,000 Quadratmeter Überdachung, haben Sie den ganzen Tag über 250 Tonnen Kühlung. Das ist also der Ausgangspunkt und dann gehen wir von dort hoch.
Steve LaFaille:
Und je größer Sie werden, desto sinnvoller ist es, denn wenn Sie eine Überdachung von 60,000 Quadratmetern und eine Kühllast von 1,200 Tonnen haben, werden Sie in den meisten Fällen in einem ziemlich ausgeklügelten HLK-System, einer Kaltwasserverteilung, eingesetzt bestimmt. Und das ist wirklich perfekt für uns. Wir passen also eher in kleinere Einrichtungen, als die Leute vermuten würden, weil die Kühldichte, die Sie pro Quadratfuß benötigen, einfach so hoch ist. Es braucht also keine sehr große Anlage, die viele große Kühlgeräte benötigt.
Ed Keating:
Interessant. In Bezug auf bestimmte Marktsegmente sind diese großen börsennotierten MSOs eine der Gruppen, auf die sich viele Leute konzentrieren. Ist dies Teil ihres Playbooks? Versuchen sie das oder haben sie genug Geld, wo sie immer in der Nähe von Strom bauen?
Steve LaFaille:
Richtig, ja. Also, wir haben ein bisschen von beidem gesehen. Wir arbeiten definitiv mit einigen der großen MSOs zusammen, einige der Namen, die wahrscheinlich jeder, der zuhört, wiedererkennt. Aber wir arbeiten auch mit vielen kleineren Gruppen zusammen, die nicht über mehrere Einrichtungen verfügen. Und ich denke, wir haben gesehen, dass beide Arten von Kunden mit Einschränkungen der elektrischen Kapazität konfrontiert sind. Selbst für die großen Leute, die aus irgendeinem Grund über mehr Ressourcen verfügen, scheint es keine Ausnahme zu geben. Menschen finden sich in diesem Szenario wieder.
Ed Keating:
Ja.
Steve LaFaille:
Aber wir stellen auch fest, dass es schwieriger ist, sie dazu zu bringen, etwas anderes in Betracht zu ziehen, wenn es ein MSO gibt, mit dem wir derzeit nicht zusammenarbeiten, weil sie ein Rezept erstellt haben und daran festhalten möchten. Aber ich denke, die einzelnen Gruppen sind offen für neue Ideen, weil sie versuchen, mit diesen Leuten, diesen großen MSOs, zu konkurrieren.
Ed Keating:
Ja.
Steve LaFaille:
Sie sind also bereit, kreativ zu werden und verschiedene Lösungen auszuprobieren, die ihnen einen Vorteil verschaffen können. Und ich denke, was wir feststellen, ist, dass all diese Kunden, einschließlich einiger der MSOs, unsere Geräte verwenden, die anderen, die es nicht tun, hinüberschauen und sagen: „Mann, vielleicht sollten wir darüber nachdenken Dass weil der Typ auf der Straße, auch wenn er nicht die Ressourcen hat, die wir haben, wenn er diese Ausrüstung stellt und er in der Lage ist, seine Betriebskosten zu halbieren, nun, er wird viel mehr Gewinn machen, wenn die Preise beginnen fallen und wir könnten in Schwierigkeiten geraten.“ Wir sehen also, wie Leute es am ersten Tag adoptieren und dann sehen wir, wie Leute es später in ihrem Reifeprozess annehmen.
Ed Keating:
Ja. Sie bekommen die Early Adopters und dann die Fast Follower hinter sich, wenn ich merke, dass sie nicht im Staub stehen bleiben wollen.
Steve LaFaille:
Genau genau.
Ed Keating:
Wir sehen das manchmal bei Cannabiz Media, wo die Leute fragen: "Nun, wer benutzt das noch?" Und wir sagen: „Alle Ihre Konkurrenten“.
Steve LaFaille:
Nein.
Ed Keating:
Ja sie sind.
Steve LaFaille:
Recht.
Ed Keating:
Ja.
Steve LaFaille:
Wir haben zum Beispiel in Massachusetts eine Marktdurchdringung erreicht, die sehr, sehr hoch ist. Und das kommt oft vor, wenn Leute sagen: „Mann, jeder in einem Umkreis von 10 Meilen um mich hat seine Betriebskosten mit dieser Ausrüstung halbiert. Wie soll ich konkurrieren, wenn ich es nicht tue?“
Ed Keating:
Nun, richtig. Ja. Ja genau. Eine Frage, die ich stellen möchte, Steve, ist also, wie Ihr Team die Cannabiz Media-Plattform nutzt? Wie helfen wir Ihnen hoffentlich dabei, die Menschen zu finden, die diese Dienste benötigen?
Steve LaFaille:
Ja, nein, es war großartig. Wir haben uns vor kurzem damit angemeldet und es ist einfach sehr hilfreich. Offensichtlich ist es im Wesentlichen ein CRM mit bereits geladenen Kontakten, was wunderbar ist. So können Sie einen Drilldown durchführen und herausfinden, an wen Sie sich wenden müssen, denn manchmal ist das Schwierigste: „Ich möchte dieses Unternehmen kontaktieren, aber ich weiß nicht einmal, wo ich anfangen soll.“
Ed Keating:
Recht.
Steve LaFaille:
Oder: „Ich möchte nicht tagelang auf LinkedIn versuchen, mit ihnen in Kontakt zu treten.“ Das war also großartig. Aber die kleinen Vorteile, die wir finden, halten nur mit Branchennachrichten Schritt.
Ed Keating:
Recht.
Steve LaFaille:
Wir erhalten fast jeden Tag eine E-Mail, die Ihnen alles über die Geschehnisse in der Branche erzählt und nur versucht, auf dem Laufenden zu bleiben und ein Gefühl dafür zu bekommen, auf welche Märkte Sie sich konzentrieren möchten. Das war also großartig.
Ed Keating:
Oh gut.
Steve LaFaille:
Ja, es ist enorm von Vorteil für uns.
Ed Keating:
Oh, immer gut zu hören, dass ich als der Typ im Datenteam gerne höre, dass die Daten verwendet und zu ihrem besten Zweck verwendet werden. Eine der letzten Fragen, die ich stellen möchte, Steve, ist der Blick nach vorne. Wir verfolgen neue Gerichtsbarkeiten, die an Bord kommen oder zu ihrem Programm hinzugefügt werden. Hinzufügen Erwachsener, auf der anderen Seite des Landes. Was bedeutet das für euch, gibt es unmittelbare Auswirkungen auf euch oder müsst ihr abwarten, wo sich diese Leute aufstellen? Wenn ein neues Bundesland an Bord kommt, was müssen Sie und Ihr Team tun, damit Sie dort die besten Chancen bekommen?
Steve LaFaille:
Sicher. Ja, und es gibt viele Staaten, die gleichzeitig geöffnet werden. Daher konzentrieren wir uns zuerst auf diejenigen, die höhere Energiekosten haben, weil sie den größten Nutzen von uns haben. Connecticut ist also ein perfektes Beispiel. Und das ist wirklich nur der Versuch, diese Lizenzinhaber zu erreichen, ihnen eine kurze Einführung in unsere Arbeit zu geben und mit ihren Designteams in Kontakt zu treten. Und der einzige Vorteil, hier an der Ostküste so viel Erfolg zu haben, ist, dass viele der Designteams, die diese Einrichtungen gebaut haben, in diese anderen Bundesstaaten wechseln, wenn sie sich öffnen, und sie bereits über unsere Technologie Bescheid wissen und sie kann es den Eigentümern vorlegen, um einen Mehrwert zu schaffen. Also folgen wir auch diesen Leuten, wenn sie diese neuen Märkte erschließen, weil ein Großteil unserer Verkäufe sozusagen inhabergeführt ist. Vieles geschieht jedoch durch die Berater, die die Einrichtungen entwerfen, weil sie letztendlich die Ausrüstung auswählen, die ihrer Meinung nach am besten für ihren Kunden geeignet ist.
Ed Keating:
Ja. Sie sind fast ein Value-Added-Reseller, kurz.
Steve LaFaille:
Ja genau. Ihre Kunden verlassen sich darauf, dass sie Produkte identifizieren, die für sie die Nadel bewegen. Das ist eines der vielen Dinge, für die sie bezahlt werden.
Ed Keating:
Ja. Nein, das macht sehr viel Sinn. Denn für Sie sind es Menschen, die eine Eins-zu-Viele-Beziehung haben, im Gegensatz zu einem Eigentümer, bei dem es sich um eine Eins-zu-Eins-Beziehung handelt. Wenn Sie also Leute finden, die großartig und vertrauenswürdig sind und Ihr Produkt voranbringen können, ist dies eine großartige Möglichkeit, insbesondere in einigen dieser neuen Märkte zu landen und zu expandieren. Gut, ok. Nun, ich wünsche Ihnen viel Glück, wenn Sie und Ihr Team in meinen Bundesstaat Connecticut und all die anderen kommen, denn es wird definitiv ein dynamisches Jahr in Bezug auf neue Lizenzen. Und eines der Dinge, die wir herausgefunden haben, ist, dass die Leute oft so besorgt sind: "Nun, was werden diese Lizenzen herausgeben?" Wir wissen, und ich denke, Sie wissen es auch, dass es oft 12 bis 18 Monate dauert, bis diese Lizenzen dort tatsächlich einsatzbereit sind, wo sie produziert werden. Und ich denke, wir sind hier in einigen dieser Staaten mittendrin. Es wird also eine spannende Zeit. Besteht die Möglichkeit, dass wir Sie in ein paar Wochen bei MJ Biz in Vegas sehen?
Steve LaFaille:
Ja, absolut. Wir werden dort mit einem Stand vertreten sein und freuen uns darauf, mit bestehenden und hoffentlich vielen neuen Kunden in Kontakt zu treten.
Ed Keating:
Exzellent. Nun, Steve, vielen Dank, dass du heute beim Podcast dabei bist. Ich freue mich darauf, Sie in Las Vegas zu sehen, und ermutige unsere Zuschauer, auf dem Laufenden zu bleiben, um weitere Updates aus dem Data Vault zu erhalten.
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Quelle: https://www.cannabiz.media/blog/cannacurio-podcast-episode-39-with-steve-lafaille-of-tecogen
