شعار زيفيرنت

Twilio: أول 100 مليون دولار + ARR مع جيف لوسون ، الرئيس التنفيذي / المؤسس المشارك (فيديو + نسخة)

التاريخ:

لقد أجرينا الكثير من الجلسات الرائعة مع قيادة Twilio على مر السنين ، بما في ذلك 4 جلسات بحث عميقة مختلفة مع جيف لوسون ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك. ربما كانت المرة الأولى التي انضم فيها جيف إلينا هي الأكثر تميزًا. كان لدى Twilio للتو اكتتاب عام أولي وتمكنا من القيام بغوص عميق على أول 100 مليون دولار أمريكي في ARR. كيف تعمل المبيعات وكيف يعمل التسعير وكيف تعمل اللوحات الإعلانية والمزيد.

نظرة إلى الوراء على هذا الغوص العميق الرائع من SaaStr Annual 2017.

وإذا لم تسمع: سيعود SaaStr Annual في عام 2021، أكبر وأفضل من أي وقت مضى! انضم إلى 10,000 من المؤسسين والمستثمرين والمديرين التنفيذيين لمدة 3 أيام من التواصل غير المسبوق والتعلم الملحمي من أساطير SaaS في الفترة من 27 إلى 29 سبتمبر عبر 40 فدانًا مفتوحًا في أرض المعارض بمقاطعة سان ماتيو في منطقة خليج سان ماتيو.  تم تطعيمهم بنسبة 100٪ مع الكثير من الجلسات المفتوحة والمساحات المفتوحة!

الاستيلاء على نهائي 2 مقابل 1 تمريرات هنا! أفضل صفقة على الإطلاق !!

 

نسخة طبق الأصل 

جيسون ليمكين: دعنا نتخلى عنها لجيف لوسون ، مثير للغاية. شكرا لقدومك.

جيف لوسون: شكرا لك جايسون.

جايسون: نعم هذا شيء عظيم.

جيف: شكرا لكم جميعا.

جايسون: لقد تعلمت درسًا صغيرًا بالأمس ، دعني أتأكد. رفع الأيدي للأشخاص الذين لم يسمعوا بتويليو. هل يوجد أي شيء هنا؟ صفر؟ ليس علي أن أطلب من جيف أن يشرح؟

تريد إعطاء 30 ثانية لشخصين في الصف العلوي؟

جيف: نعم ، لقد رأيت واحدة.

جايسون: هل رأيت واحدة؟ [يضحك]

جيف: على الاطلاق. Twilio عبارة عن منصة اتصالات سحابية تتيح لمطوري البرامج تضمين الاتصالات في التطبيقات التي يقومون ببنائها.

إذا كنت تستخدم المراسلة النصية والمكالمات الصوتية ومكالمات الفيديو والمصادقة وحتى الآن القدرات اللاسلكية داخل التطبيقات ، فإن Twilio عبارة عن مجموعة سهلة من واجهات برمجة التطبيقات التي يستخدمها المطورون لتضمين الاتصالات في تطبيقاتهم.

أنت تستخدمه طوال الوقت ، حتى أنك لا تعرفه. إذا أخذت Uber وقمت بالاتصال بالسائق من داخل التطبيق ، فأنت في الواقع تستخدم Twilio لإجراء تلك المكالمة.

جايسون: بالنسبة لك هناك ، هذا هو إجابة تويليو. سنتعلم المزيد خلال الفترة الزمنية القليلة القادمة.

قبل أن نفعل ذلك ، أريد أن أشارك قصة واحدة صغيرة ، صغيرة ، صغيرة. انا مؤسس. لقد قمت بتأسيس شركتين ، بيع للمؤسسة. بطريقة ما ، تعثرنا في هذا الوضع في بعض الأحداث الصغيرة. تتعلم الكثير عن إقامة الأحداث.

ما يحدث ، في كثير من الأحيان ، هو أن بعض المتحدثين لا يستطيعون فعل ذلك. إنه يحدث بالفعل. في بعض الأحيان ، تحصل على نص عشوائي. في بعض الأحيان ، تحصل على EA الخاص بشخص ما. في العام الماضي ، كان لدينا رئيس تنفيذي وحيد القرن قال EA ، "للأسف ، كان المتحدث مريضًا." لقد مرت ثلاثة أشهر قبل الحدث ، لذلك لا بد أنها كانت بصيرة.

سأقول ، العام الماضي ، كان جيف سيتحدث ، وقد تلقيت رسالة مفادها أنه لن يكون قادرًا على ذلك. كان هذا صحيحًا حول الصحافة التي كانت تقول ، "Twilio قد يكون الاكتتاب العام." أنا متأكد بنسبة 95 في المائة أن السبب كان هذه الفترة الهادئة ، عندما يتعين عليك التزام الصمت لتقديم الاكتتاب العام.

إنه الرئيس التنفيذي الوحيد الذي اتصل على الإطلاق. قال: "أشعر بسوء شديد. سأجد لك متحدثًا أفضل مني بحلول الغد ". لم أسمع ذلك من قبل. أعتقد أن هذا هو نوع الرئيس التنفيذي الذي نريد جميعًا العمل معه. إنه رائع جدًا.

[تصفيق]

جيف: لم يكن لدي شيء. كنت مثل ، "أتمنى ألا يأخذني في ذلك." ليس لدي فكره…

جايسون: أعتقد أنك كنت ستحقق ذلك.

جيف: كيف سأفعل ذلك؟ أنا متأكد من أن آرون ليفي سيفعل ذلك.

جايسون: كان لدينا منه. إنه الجرس. أعتقد أننا حصلنا عليه في السنتين الماضيتين. لحسن الحظ ، قال جاي من Atlassian ، قبل الاكتتاب العام ، إنه يحب التحدث. كان لدينا فتحة إضافية. كانت تلك هي المرة الأولى التي أسمع فيها ذلك ، وهذا شيء مميز جدًا.

جيف: شعرت بالسوء حقًا ، لأنك تخطط للمستقبل.

جايسون: أنا نوعا ما في ذلك.

جيف: أنت جيد حقًا في ذلك. كنت أتشاجر مع محامينا بشأن ، "تعال."

جايسون: عرفت. عرفت عندما تلقيت رسالة لا تقول شيئًا ، كنت أعرف أن هذا هو بالضبط ... تذهب إلى المحامين. في العام الأول الذي قمنا فيه بذلك ، جاء آرون ليفي بعد أسبوع واحد من الاكتتاب العام ، في منتصف ذلك. لم أكن أعتقد أنهم سمحوا له بالمجيء.

جيف: هذا هو cagey.

جايسون: أعتقد أنه أخبرهم للتو ، لقد كان كذلك. [يضحك] سيكون هذا رهاني. أولا ، مبروك على الربع.

جيف: شكرا لك.

جايسون: منذ متى وانت كنت عامة؟

جيف: كان هذا تقريرنا عن الربع الثالث.

جايسون: سؤال أخير سريع ، ثم أريد الخوض فيه. ما هو الأفضل ، كرانشي أو القدوم إلى SaaStr السنوي؟ ماذا ستقول هو أفضل جائزة؟

[ضحك]

جيف: أعطوني الكأس. هل تعرف ماذا حصلت؟ لدي جورب منك.

جايسون: لديك الجوارب وتاكو بيل.

جيف: تاكو بيل خلف الكواليس ، هذا صحيح. لا أعتقد أن تاكو بيل مفتوح في هذه الساعة ، لذلك أشعر بالفضول نوعًا ما.

جايسون: لست متأكدا كيف حدث ذلك.

أريد أن أتحدث عن شيئين تحدثنا عنه من قبل. هناك شيء واحد رفيع المستوى ، أتساءل ، ربما يمكنك ... من الواضح أن Twilio هي الشركة الرائدة في الجيل القادم ، والشركات التي تركز على المطورين ، وأول شركة تطرح للاكتتاب العام لهذا الجيل.

أنا أعرف جميعًا موادك التسويقية ... نتحدث عن كيفية تركيز العالم بأسره على مطوري البرامج. باعتباري شخصًا قام ببناء وشحن البرامج ولكن لا يوجد رمز فعلي في هذه المرحلة ، ما زلت مصدومًا لأن الأسواق كبيرة جدًا.

صوت ضخم. Voice هي واحدة من أكبر الأسواق الموجودة ، وهي جزء من صلصة Twilio السرية للنمو بسرعة كبيرة. حقيقة ، لماذا سوق المطورين أكبر اليوم؟ ربما ليس كذلك.

جيف: لا أعتقد أن المطورين هم السوق بحد ذاته. أعتقد أن المطورين هم الإستراتيجية للدخول إلى السوق مهما كان ما تفعله.

جايسون: نقطة الدخول.

جيف: نقطة الدخول. إنها نقطة دخول مختلفة عما اعتدت عليه. في نهاية اليوم ، لا تزال Twilio تبيع الاتصالات ، ولا تزال AWS تبيع الخوادم ، لكن الطريقة التي نبيعها بها تختلف عن الطريقة التي تم بها في الماضي.

في العام الماضي ، إذا كان لديك منتج اتصالات ، فستخوض في بيع من نوع تكنولوجيا المعلومات من أعلى إلى أسفل نسبيًا. سيكون لديك فريق مبيعات مؤسسة ، وأغنية ورقصة وربما بعض شرائح اللحم. هكذا حصلت على صفقة.

بينما ، مع نهج المطور الأول ، ما تفعله حقًا هو وضع أداة جديدة في مجموعة أدوات مطوري العالم بحيث عندما يكونون في يوم من الأيام في العمل ، ويدركون أن هناك بعض المشكلات التي تحتاج إلى حل ، سواء كانت تتعلق بالاتصال أفضل مع العملاء ، بإضافة مصادقة ثنائية إلى تطبيقهم ، أو أيًا كان ، وواجهوا مشكلة ، يمكنهم الآن أن يقولوا ، "آها! أنا أعرف كيف نفعل ذلك. الصفحة تويليو. "

يسحبون Twilio ، ويمكنهم عادة بناء نموذج أولي في فترة ما بعد الظهر. هذا أسرع وأسرع بكثير مما يمكنك الحصول عليه في كثير من الأحيان مندوب مبيعات مؤسسة على الهاتف. أنت تقوم بشحن المنتج بالفعل قبل أن تتمكن حتى من بدء عملية مبيعات المؤسسة ، بالمعنى التقليدي.

أعتقد أن المطورين ليسوا سوقًا بقدر ما هم ناقل للوصول إلى العملاء. هذا مجرد نموذج أكثر كفاءة من الاعتماد عليه ، داخل Twilio ، نسميه بيع الأبطال. كما تعلم ، سيأتي مندوب المبيعات بعرض تقديمي رائع والمهارات المذهلة للعمل في الغرفة وبالتالي الحصول على البيع. هذا مجرد نموذج مختلف تمامًا.

جايسون: اليوم ، الربع الثالث الأخير ، أعتقد أنه كان 75 مليونًا من عائدات GAAP ، شيء من هذا القبيل. هل هذا صحيح؟

جيف: يجب أن أتذكر.

جايسون: شيء من هذا القبيل ، لذلك دعونا نسمي ذلك معدل التشغيل 300 مليون دولار ، مهما كان. ربما يكون أعلى من ذلك بعد الرياضيات. اليوم عند 300 مقابل ... ما هو عدد العملاء الذين لا يزالون نقطة الإدخال للمطورين في اليوم الأول؟ هل كل ذلك؟ لقد رأيت المزيد من السحب على مستوى مديري المعلومات أو ما الذي تغير هناك بمرور الوقت عندما وصلت إلى النطاق؟

جيف: ما هو مثير للاهتمام ، نظرًا لأننا نعمل مع عملاء أكبر ، ومؤسسات تقليدية ، وما إلى ذلك ، ستجد أن لديك مستويات أكثر من التنظيم المهتمون والمهتمون بهذا البيع.

جايسون: أم أصحاب المصلحة؟

جيف: ما زلنا نعثر عليه ، وهذا رائع ، هو أن المطورين هم من يقودوننا إلى تلك السيناريوهات. المطورين هم من يحضرونك أولاً ، ويبنون هذا النموذج الأولي ثم يبدأ في التكاثر داخل الشركة ، الزخم ، لأن الناس يرون هذه الأشياء ، "أوه ، نريد أن نشحن ذلك. ما الذي يمنعنا من شحنه؟ " "حسنًا ، إنه الأمان ، أو تكنولوجيا المعلومات ، أو المشتريات ، أو أي شيء آخر."

"رائعة. دعونا نجمع هؤلاء الأشخاص معًا "، وهنا يأتي دور فريق المبيعات لدينا ، ويعمل من خلاله. في النهاية ، نحاول فقط الحصول على شيء ما ، وعادة ما بدأ المطور في الإنتاج. إذا كانت شركة ناشئة تتبنى Twilio ، فإن المطور يفعل ذلك ، ويشحن ، وينتهي الأمر.

جايسون: إنهم صانع القرار.

جيف: لا تحتاج مبيعات. إذا كان مشروعًا معقدًا ، فهذا رائع. هذا هو المكان الذي نرعى فيه… في كثير من الأحيان ، نقوم بتعليم المطور تقريبًا كيفية الوصول إلى مؤسسته الخاصة ، ولكن لا يزال المطور يقودها ، وبالتالي لديك هذه الرياح الرائعة حقًا أثناء تقدمك في هذه العملية.

مرة أخرى ، إنها ليست صفقة بيع بطولية. أنت لا تحب ، "مرحبًا ، دعنا نجري RFP مع خمسة من منافسينا." إنه ، "مرحبًا ، الشيء قد تم بناؤه بالفعل." ربما لمسها المدراء التنفيذيون وقالوا ، "أوه ، هذا رائع. دعنا نشحنها. " الآن ، نحاول فقط تحديد المربعات التي يجب فحصها لإخراج شيء ما من الباب.

جايسون: حتى اليوم ، بمعدل تشغيل يزيد عن 300 مليون ، لا تحتاج إلى إجراء مبيعات من أعلى إلى أسفل على الإطلاق. حتى عملائك غير الفنيين ، ما زالوا يجتذبون من قبل المطورين؟

جيف: نعم ، عادة ما يكون الأمر أكثر من ذلك من أسفل إلى أعلى ...

جايسون: لديك هذه العلامة التجارية الآن. كيف تغير العلامة التجارية الأشياء؟ في الأيام الأولى ، كان عليك إقناع الناس بأنهم يمكن أن يثقوا في تويليو. أفترض أن هذا تلاشى في الغالب حتى مع هؤلاء أصحاب المصلحة المتعددين.

جيف: إنه شيق. لدينا لوحة Billboard على 101. تقول ، "اسأل المطور الخاص بك." كثيرًا ما يقول الناس ، "لماذا إعلان Billboard بعد الآن؟"

جايسون: إنه سؤال جيد أيضًا.

جيف: [يضحك] أعتقد أن ما يفعله هو أنه يوفر غطاءًا جويًا ، دعنا نقول ، المطور يبني شيئًا وهم في اجتماع ما حيث يقولون ، "كيف بنيت هذا؟ ويقولون ، "تويليو".

إذا كان لديك التعرف على الاسم ، على الرغم من أنني ربما لا أفكر في هؤلاء الأشخاص على أنهم العملاء الأوائل حرفيًا ، والأهم من ذلك ، أريدهم أن يقولوا كما فعلت هنا. "أوه نعم ، لقد سمعت عن تويليو."

جايسون: لقد سمعت عنها.

جيف: موثوق بهم. "أليسوا هم من قاموا بتشغيل أوبر؟ أليسوا هم من قاموا بتشغيل مراكز اتصال ING؟ أليسوا ... "" نعم ، لقد سمعت عن ذلك. "

أنت تريد التعرف على هذا الاسم لأنني يجب أن أصدق أن ذلك يشحم العملية. في النهاية ، أعتقد أنه يجب على مدراء تقنية المعلومات والرؤساء التنفيذيين الاهتمام بالاتصالات كجزء استراتيجي من الطريقة التي سيقدمون بها تجربة عملاء رائعة ، والتي هي في النهاية الطريقة الوحيدة للبقاء على قيد الحياة.

لا يهمني ما إذا كنت تعمل في مجال البرمجيات أو كنت بنكًا أو صانع سيارات ، مهما كانت ، ستكون تجربة العملاء ملكًا وستكون الاتصالات دائمًا جزءًا رئيسيًا من تجربة العميل هذه. على المدى الطويل ، أود أن يقول الجناح ذو المستوى C ، "نعم. نحن نستخدم Twilio لأن الاتصالات ... كيف نتواصل مع عملائنا أمر مهم في الواقع. " يستغرق الأمر وقتًا لبناء هذا النوع من الوعي تمامًا ، لكنني أقول الآن إنه يتعلق بهذا الغطاء الجوي.

جايسون: أعتقد أننا فقدنا مدى أهمية الغطاء الجوي لللمسة الثانية والثالثة. نريد أن نكون قد سمعنا عن شيء لم نسمع به ، وله تأثير عميق في ...

[الحديث المتبادل]

جيف: لطالما فكرت في الأمر على أنه… هل تعلم أن لوحة إعلانات NetSuite؟

جايسون: لقد كان هناك منذ عقد ، نعم.

جيف: لم أكن أعرف ما هو NetSuite بحق الجحيم. كنت في اجتماع مجلس الإدارة قبل أربع أو خمس سنوات. كان الأمر مثل ، عندما كنا لا نزال نستخدم Quickbooks أو شيء من هذا القبيل ، بغض النظر عن النظام الذي قمت بإعداده. كان الأمر مثل ، "حسنًا ، نحتاج إلى نقل ذلك إلى الشيء التالي ، وقال شخص ما ، أعتقد أنه كان المدير المالي لدينا ،" رائع ، إما Intacct في ذلك الوقت أو NetSuite. " أعني ، كان الأمر مثل ، "أوه ، من الواضح أن NetSuite لديهم لوحة إعلانات."

[ضحك]

جايسون: نحن نضحك ولكن لا يهم.

جيف: إنها تعمل.

جايسون: لا يحصل على العملاء المتوقعين ، إنه يدعم العملاء المتوقعين.

جيف: أنا لم أشكك في هذا القرار على الإطلاق. أنا مثل ، "أوه ، لقد رأيت لوحة الإعلانات هذه كثيرًا. يبدو أن لديهم الكثير من الشعارات الجيدة كعملاء ". هذا يجعل الأمر كذلك عندما أوصى شخص ما بـ NetSuite ، كان الأمر مثل ، "نعم ، هذا منطقي." لن أتحدى ذلك أو أريد أن أتعمق فيه. مثل ، "نعم ، يبدو الأمر جيدًا."

جايسون: نحن نسخر من الكثير من هذه الأشياء مثل اللوحات الإعلانية ، المؤسسون الأوائل لأننا مثل ، "لا توجد طريقة للحصول على عملاء محتملين." لا يتعلق الأمر بالخيوط. يتعلق الأمر بتعزيز العلامة التجارية ودعم ذلك ، ثم سمعت عنها. [يضحك] أنت تفعل ذلك بالطريقة الصحيحة ويمكن أن تعمل حتى بمليون دولار. [يضحك]

جيف: أعتقد أنك سمعت عنها.

جايسون: نعم ، يمكن أن تعمل.

[ضحك]

جايسون: فيما يتعلق بذلك ، فلنتحدث قليلاً عن الأشخاص هنا. لا تزال نقطة الإدراج هي جميع المطورين ، وهو أمر رائع للغاية ، ولكن عندما تضيف صاحب المصلحة ، كيف يؤدي ذلك إلى إحداث تغييرات في المنتج؟ تحدثنا قليلاً عن اتفاقيات مستوى الخدمة وأشياء أخرى من هذا القبيل. كيف يكون ، وعاملان ربما يحصلان على ثلاثة عوامل ... كيف يؤدي ارتفاع السوق إلى تغيير المنتج ، أو المنتجات؟

جيف: تبدأ كل شركة بمحاولة اكتشاف الأداة التي تقدمها لعميلك ، والتي لا تتعلق عادةً بالأمان والامتثال وأشياء من هذا القبيل ، على سبيل المثال ، لأن هذه الأشياء يمكن أن تمنعك من تقديم فائدة من أحد العملاء ، ولكنك تحتاج إلى اكتشف أولاً ما هي الأداة التي تقدمها.

إذا نجحت في القيام بذلك ، فستبدأ في الوصول إلى هؤلاء العملاء الأكبر حجمًا والأكثر تعقيدًا ، ويعرفون الأسئلة التي يجب طرحها ، ولديهم امتثال وعمليات يتعين عليهم اتباعها.

جايسون: هل مررت بمرحلة فشلت فيها في كل تدقيق أمني ، لأن قلة منا قد مروا بذلك في الجمهور؟ [يضحك]

جيف: كان أحد شركائي المؤسسين رجل أمن. كان موقفنا دائمًا جيدًا ، لكن لم يكن لدينا إجابات جيدة لمربعات الاختيار التي قد تكون مثلها ، "هذه هي الأسئلة الأكثر غباء. نحن بطريقة أكثر أمانًا ... "

جايسون: هذا ما تسمعه من الرجال الأذكياء جدًا لدرجة أنهم أسئلة حمقاء أحيانًا.

جيف: لأنها أسئلة خانة الاختيار وليست أسئلة الأمان الفعلية ، ولكننا نجحنا في اجتياز تلك المرحلة حتى يمكننا أن نقول ، "نعم ، سنقوم بتحديد المربعات بالإضافة إلى كوننا آمنين بالفعل." بالتاكيد…

جايسون: إنهما مرتبطان ولكنهما شيئان منفصلان.

جيف: نعم ، وبالطبع ، كما قلت ، إنها رحلة لا تنتهي إلى الأمن ، لم يقل أحد أبدًا أنهم آمنون. عليك أن تمر بهذه العملية حيث تبدأ في رؤية هؤلاء العملاء ، وأول من تحصل عليه ، ستكون مثل ، "أوه ، عميل سخيف في عملياتك."

مع تقدمك ، ستحصل على المزيد والمزيد ، ثم قل ، "كما تعلم ، يجب علينا على الأرجح ... إذا أردنا الحصول على هذه الشريحة من العملاء ، فمن المحتمل أن نستثمر في خارطة الطريق هذه."

تمر معظم الشركات الناجحة بهذا الانتقال حيث ينتهي بك الأمر بالاستثمار في قدر كبير من هذه الأشياء ، وكشخص ، كرجال أعمال يتطلعون إلى تحقيق المزيد من الإيرادات ومعرفة كيفية تمييز عملائك في نقاط السعر ، هذا واضح. لقد فعل الكثير من الناس هذا. من الواضح أنها طريقة رائعة للتمييز بين أسعارك.

بالنسبة إلى Twilio ، على سبيل المثال ، لدينا خطة مشروع. يضيف أشياء مثل تسجيل الدخول الفردي والتحقق من صحة شهادة العميل ومجموعة من الأشياء الأخرى المتعلقة بالأمان والامتثال والتي من الواضح أن المؤسسات التي لديها الكثير من مربعات الاختيار بسبب متطلبات الامتثال الخاصة بها تحتاج إلى التحقق. إنه منتج ذو قيمة مضافة. نحن نستثمرها بشكل منفصل.

إنه منتج عائدات شهرية متكررة ، وهو في الواقع منتج يجلبه مندوبو مبيعات المؤسسة بانتظام لأنه طريقة رائعة للذهاب إلى الباب. إذا كنت لا ترغب في الاشتراك في هذه الحزمة المتكررة الشهرية ، فأنت على الأرجح لست مؤهلًا للغاية.

جايسون: إنها بوابة عظيمة.

جيف: لأنه مع نموذجنا القائم على الاستخدام ، تبدأ الأسعار في Twilio بنس واحد ، ويمكنك التسجيل على موقعنا على الإنترنت والمضي قدمًا ، والدفع لنا كما تذهب ، وهذا أمر رائع. من الصعب تخصيص وقت مندوب مبيعات المؤسسة نحو صفقة إذا كان رمز التخزين التعريفي لدينا يكلف فلسًا واحدًا.

بالنسبة لنا ، كانت طريقة رائعة للتمييز بين أنواع العملاء لدينا وأي العملاء يحتاجون أيضًا إلى مندوب مؤسسة لأن لديهم هذا النوع من مجموعة المتطلبات وأولئك الذين يستحقون استثمارنا في مندوب المؤسسة.

إنه فوز في كل مكان. يحصلون على ما يحتاجون إليه ، ونحصل على ما نحتاجه ، وننمي أعمالنا من خلال توفير الأشياء التي يحتاجونها.

جايسون: هل تجد في بعض الأحيان أن هذا يمكن أن يكون تحديا قليلا للتغيير الثقافي؟ على وجه الخصوص ، إذا بدأت مبكرًا ، ثقافة الهاكر الرائعة لديك ، فأنت تقوم بأشياء رائعة وفجأة ، عليك أن تذهب إلى المزيد من المشاريع. لا تبدو بعض هذه الأشياء ممتعة دائمًا للجميع.

جيف: لقد فاجأني. أنا مطور من خلفيتي. كم عدد الأشخاص هنا المبيعات حسب الخلفية؟

جايسون: ربما 25 في المائة.

جيف: هذا عدد كبير من الناس. رائع. أنا مطور عن طريق الخلفية ، والشيء الذي أفكر فيه دائمًا ... كم منكم مطورون؟

ربما يكون هذا انقسامًا تقريبًا.

المطورين ، غالبًا ما نفكر في الثقافة ، فهي مهمة حقًا في منحنا الحرية والقيام بالطاقة الإبداعية التي تتطور والتركيز والتركيز والشاشات الكبيرة وجميع الأشياء التي نفكر فيها دائمًا على أنها ثقافة لمنظمة هندسية رائعة.

لم أفكر مطلقًا في فكرة ثقافة المبيعات للمؤسسة لأنني لست مندوب مبيعات من خلال خلفيتي. اعتقدت أن التحول الثقافي الذي حدث لم يكن صراعًا للمطورين.

لقد كان في الواقع صراعًا مثيرًا للاهتمام لمندوبي المبيعات ، لا سيما أولئك الأوائل الذين أدخلناهم إلى المؤسسة لأنهم كانوا من نواحٍ عديدة يسألون ، "مرحبًا ، نريدك أن تتوافق مع هذه الثقافة المركزية الهندسية.

جايسون: كانت المبيعات تقود الكثير من هذا التغيير.

جيف: ليس الأمر أنهم كانوا يقودونها. كان علينا معرفة كيفية بناء ثقافة مبيعات رائعة جنبًا إلى جنب مع ثقافة هندسية رائعة.

جايسون: بدون النظر إلى المبيعات على أنها نوع من الضرائب.

جيف: نعم ، تخيل لو كنت أول مهندس داخل مؤسسة مبيعات بالكامل ، فربما تشعر أنك في غير محله.

جايسون: إنه صعب ، نعم.

جيف: لقد فعلنا ذلك فقط بالطريقة الأخرى ، وهو أننا أضفنا مؤسسة ذات توجه هندسي للغاية وأدخلنا المبيعات فيها ، وكانوا هم الأسماك التي نفد الماء منها ، وشعرت أنه كان عليّ أن أذهب إلى الخارج بصفتي الرئيس التنفيذي لإعلامهم أنني أدعمهم ، وأن المبيعات مهمة لشركتنا.

على الرغم من أننا نتحدث عن قوة هذا النموذج الذي يقوده مطور الخدمة الذاتية ، فإننا نعتقد أن المبيعات جزء مهم من نمونا وجزءًا مهمًا من نجاحنا على المدى الطويل. يجب أن نكون رائعين في كل من الثقافة الهندسية والهندسية وثقافة المبيعات والمبيعات وأن يكون لدينا الاحترام المتبادل بين الاثنين ، وأعتقد أنه من الصعب حقًا تحقيق النجاح ، ولا أعرف الكثير من الشركات ...

جايسون: من الصعب الانسحاب.

جيف: Google ، عادةً ما تسمع قصصًا حول كيفية قيادة كل شيء للهندسة.

في Salesforce ، عادةً ما تسمع القصة ، "أوه ، كل شيء مدفوع بالمبيعات" ، وكل شركة لديها هذه القصة حول الثقافة المهيمنة ، ومن الصعب حقًا الانسحاب ، ولكن هدفي هو أنك إذا كنت مندوب مبيعات ، يجب أن يكون لديك ثقافة مبيعات رائعة وفريق مبيعات للعمل معه ، وإذا كنت مهندسًا ، فيجب أن تتمتع بثقافة هندسية مذهلة وفريق هندسي مذهل للعمل معه.

جايسون: هل حاولت جعل الانتقال بسيطًا إلى حد ما بدون حصص أو بذل أفضل الجهود ، أم أنك انتقلت بسرعة إلى نموذج مبيعات تقليدي عندما أضفت هؤلاء الأشخاص؟

جيف: كان طريقنا إلى نموذج البيع غير خطي لأن نموذجنا مختلف تمامًا.

عندما يمكنك التسجيل على موقع الويب وتنشر جميع أسعارك ، ينتهي بك الأمر بنموذج مختلف قليلاً عما لو لم يتم نشر قائمة الأسعار. إذا كان رمز التخزين التعريفي الخاص بنا يبدأ فعليًا من فلس واحد بدون حد أدنى ويتم الدفع حسب الاستخدام ، فمن الصعب تحديد المبيعات ...

جايسون: ينبغي أن تفعل.

جيف: ... يجب أن تفعل ، ومن الصعب قياس ما تقوم به المبيعات لأنك تطرح هذا السؤال بشكل مزمن ، "هل كنا سنقوم بهذا البيع على أي حال؟"

جايسون: خاصة على الأشخاص الذين يشترون أكثر. يشترون المزيد من الدقائق. يشترون المزيد من الاستخدام. كم يحصل مندوب المبيعات على ائتمان لذلك؟

جيف: الاستخدام ، لدينا عدة نواقل للنمو داخل الحساب ، ولكن أحد أكثرها هيمنة هو أن العميل أنشأ الشيء وطرحه ، ومع طرحه ، يستخدمه المزيد والمزيد من المستخدمين النهائيين. .

من خلال نموذج الإيرادات القائم على الاستخدام ، سنجني المزيد من الأموال على هذا الحساب. السؤال هو ، هل لدينا مندوب مبيعات يتسبب في قيام Airbnb باستئجار المزيد من الشقق التي تقود المزيد من الاتصالات.

لا ، من الواضح أننا لا علاقة لنا بهذا ... لقد اشتروا إعلانًا في طبق سوبر بول. هذا ما نحبه ، أليس كذلك؟

مندوب المبيعات لم يتسبب في حدوث ذلك. نحن دائما نتساءل. استغرق ذلك تكرارات متعددة. أشعر بالرضا حقًا بشأن ما نحن فيه الآن. استغرق الأمر عدة تكرارات لمعرفة كيفية فصل النمو العضوي الذي يحدث مع أو بدون ما نفعله عن النمو غير العضوي الذي نستثمر فيه من خلال نموذج المبيعات.

جايسون: انه صعب.

جيف: من الصعب حقا. لقد مررنا بالعديد من التكرارات حول كيفية اكتشاف القيام بذلك.

جايسون: بلى. لنتحدث عن زوجين ...

جيف: بالمناسبة ، لن يكون الأمر جيدًا أبدًا عندما يكون مندوب مبيعات مثل ، "كما تعلم ، لقد أجريت عملية البيع ، أنا رائع حقًا" ، وبعد ذلك تكون الإدارة مثل ، "نعم ، هل أنت كذلك؟" التساؤل باستمرار عن القيمة. كان هذا أحد التحديات التي كان علينا تجاوزها [يضحك] في بناء ثقافة المبيعات وتحديد لحظة البيع أيضًا.

كل حساب في Twilio يبدأ بنس واحد. حرفيا ، أنفق كل حساب أول قرش له في مرحلة ما. إنه مجرد دفق مستمر من بنس واحد إلى اثنين ، إلى 10 ، إلى 100 ، إلى 1,000 ، إلى 100,000 أيا كان. في أي مرحلة تم البيع؟

جايسون: نعم ، لا أعرف. رسمت الخط بسعر 99 دولارًا في الشهر. هذا ما سمحت به.

جيف: معظم الشركات ، هناك ، لست عميلاً ومن ثم فأنت عميل. إنها خطوة ممتعة ...

جايسون: هنا ، أصبحت عميلاً للتو.

جيف: نعم صحيح. بالنسبة لنا ، إنه مجرد خطي. أتساءل أين أصبحت العميل على طول الطريق بحيث يمكن لمندوب المبيعات إعلان النصر. لقد استغرق الأمر بعض الوقت بالنسبة لي كمهندس لاكتشاف لعبة المبيعات ، إنها لعبة. تريد أن تعرف متى تفوز باللعبة.

جايسون: أنت تفعل.

جيف: في نموذجنا ، كان من الصعب إخبارك ما إذا كنت تفوز أم لا. كان هذا تحديًا مثيرًا للاهتمام حقًا أعتقد أنه كان علينا اكتشافه على طول الطريق.

جايسون: بالنسبة لي ، الفوز بهذه النماذج يتعلق بما إذا كان المندوب يمكنه تضخيم المنحنى. إذا كنت ستحقق نفس القدر من الإيرادات بدون مندوب ، فيمكنك فعل ذلك كله مع ضباط السعادة.

جيف: إنه أمر مثير للاهتمام لأنني كنت أؤمن بإيمان أعمى ، فقد استثمرت لسنوات عديدة إيمانيًا أعمى في المبيعات. ما فعلته هو أنني ألقي نظرة على كل عميل رئيسي يمكنني النظر إليه. يمكنني إلقاء نظرة على قائمة أفضل 50 أو أيا كان.

أذهب من خلال القائمة. نظرت إلى عدد كبير منهم وأعجبني ، "واو". عندما كنا صغارًا حقًا وحتى قبل أن يكون لدينا فريق مبيعات أو جزء كبير من فريق المبيعات ، كنت قد دخلت وتم بيع كل واحد من هذه الحسابات تقريبًا. هكذا بدأت هذه الحسابات.

جايسون: هل بعت؟

جيف: فعلت ، الرئيس التنفيذي.

جايسون: ذهبت إلى هناك ، كنت قد انتهيت من أوبر ...

جيف: في الوقت نفسه ، سأقول ، "لا أعرف ما إذا كنا بحاجة إلى مبيعات".

جايسون: كنت تفعل المبيعات؟

جيف: في الأيام الأولى ، كنت أقوم بالمبيعات. عندما أدركت ذلك ، كنت مثل ، "انتظر لحظة."

جايسون: أفضل 50.

جيف: أنا أفعل ذلك. [يضحك]

جايسون: كم منهم قابلت شخصيًا ، هل تعلم؟

جيف: الكثير من هؤلاء.

جايسون: كثيرًا ، لذا فهذه المبيعات.

جيف: كنت مؤسسًا ، وأتحدث عن العمل ، وألتقي بالعملاء وأتسكع ، وأصافحهم وأتعلم عن أعمالهم وأقول ، "مرحبًا ، ماذا لو فعلت هذا أو ذاك؟ مرحبًا ، يمكننا مساعدتك في ذلك ".

أعود إلى المكتب وأقول ، "لا أعرف ما إذا كنا بحاجة إلى نموذج مبيعات." لقد أدركت هذا يومًا ما ، فأنا مثل ، "انتظر لحظة."

جايسون: هذا ما أفعله.

جيف: كل ​​حساب كبير لدينا ، أشعر أنني مؤثر ، أنا نشط ، أعطيهم الحب وكل ذلك. أنا مثل ، "هذه مبيعات ، حسنًا ، تفسد هذا." [يضحك]

جايسون: بلى. هذه نظرة ثاقبة غاب عنها بعضنا.

جيف: أعتقد أن الكثير منا ، وخاصة المهندسين الموجودين هناك ، نود أن نعتقد أن منتجاتنا جيدة جدًا بحيث لا تحتاج إلى بيعها.

جايسون: نعم ، هذه مأساة عندما أسمع ذلك. هذا صحيح في بعض الأحيان ، لكنه ...

جيف: نادرا جدا.

جايسون: ما هذا؟

جيف: نادرا جدا.

جايسون: من الصعب الحصول على 300 مليون مع بيع المنتج نفسه.

جيف: حتى أن بعض المنتجات تبدأ من تلقاء نفسها. مرة أخرى ، إذا كنت تريد حقًا التعمق في العميل ، وإقامة علاقة طويلة الأمد ، والاستمرار في التعمق أكثر وبيع المزيد والمزيد من الأشياء ، وتكون أكثر جدوى مع أعمالهم ، فستكون هذه علاقة.

جايسون: وأسوأ الأحوال ، إذا ذهبت لزيارتهم ، فستكسب المزيد من المال منهم أو من الآخرين. سيكون الدور أقل. سيتصلون بجيف قبل مغادرتهم المنصة. [يضحك] لا أحد يريد أن يفعل ذلك.

لنتحدث قليلاً عن الرشاقة كموضوع رفيع المستوى. نظرًا لأنني عملت مع المزيد من المؤسسين ، فقد تعلمت أنني أحب المؤسسين والشركات الأكثر مرونة مما كنت عليه كمؤسس أو مدير تنفيذي. شيئين حول تويليو.

أولاً ، تجاذبنا أطراف الحديث حول الكواليس وهو خطوط إنتاج متعددة. كنت بالكاد قادرًا على القيام بخط إنتاج واحد في شركتي الناشئة الثانية. أول ما لدي ، كنت قادرًا على فعل المزيد ، لكن مع Twilio ، بدأت باستخدام الصوت أولاً ثم الرسائل القصيرة؟

جيف: نعم.

جايسون: لقد أطلقت ، إنه اختراق في البداية منذ 18 شهرًا ، هل لديك خط إنتاج آخر؟ هل هذا هو التاريخ ؟.

جيف: في الأساس ، أطلقنا الصوت في عام 2008 ، نهاية عام 2008. الشيء الأول الذي كنا نسمعه من العملاء هو ، "مرحبًا ، لدينا أرقام الهواتف هذه التي نشتريها منك من خلال هذه المكالمات الصوتية. سيكون من الرائع حقًا أن نتمكن من إرسال أو استقبال رسائل نصية باستخدام أرقام الهواتف هذه أيضًا ".

قلنا ، "نعم ، هذا منطقي للغاية وأراهن أنه سيكون هناك بعض الأشياء الرائعة التي يمكنك القيام بها." بعد حوالي 18 شهرًا ، أطلقنا تطبيق Twilio SMS والذي كان ... لا أعتقد أننا أدركنا ذلك تمامًا في ذلك الوقت. لقد كان سوقًا مختلفًا تمامًا. مجموعة مختلفة تمامًا من حالات الاستخدام ...

جايسون: طريقة حالات استخدام مختلفة.

جيف: نعم ، حقًا ، خط إنتاج مختلف تمامًا. بالنسبة لنا ، كنا "أ" نتبع فقط احتياجات عملائنا و "ب" ، لم نرغب أبدًا في أن نكون شركة منتج واحد. أعلم أن هناك هذه النصيحة التي يحصل عليها رواد الأعمال غالبًا حول العثور على مكانة ، والثراء ، والتركيز ، والتركيز.

جايسون: التركيز والتركيز والتركيز.

جيف: هناك الكثير من الطرق لصياغة هذه النصيحة السيئة.

[ضحك]

جيف: بالنسبة لي ، كان الأمر دائمًا يتعلق بكل مرة تشحن فيها منتجًا ، إنه رهان. إنه رهان على أن العملاء يحتاجون إلى الشيء الذي تقوم ببنائه. أنت تعلم أنك لم تفهم الأمر بشكل صحيح في المرة الأولى ، ولكن مع التكرار ، ستجد شيئًا ما هناك في النهاية ، لكنك تحفر ثقوبًا في محاولة للعثور على الزيت أو أي شيء ، اختر استعارتك. كان لدى بيسوس واحدة رائعة في خطاب المساهمين العام الماضي.

جايسون: ماذا كان؟

جيف: كان أكثر في الخفافيش.

جايسون: المزيد في الخفافيش.

جيف: يقول أن كل لاعب لديه فرصة لتسجيل ...

[الحديث المتبادل]

جايسون: لديه قدر كبير من الحجم بالرغم من ذلك.

جيف: لديه مقياس. إنه مثل ، "هدفك هو مجرد الحصول على المزيد من العدائين في القواعد لأنه في كل مرة تحصل فيها على عداء في القاعدة ، تكون هذه فرصة للتسجيل على أرضه."

لديه هذا الزنجر الرائع في نهايته ، كما يقول ، "ولكن على عكس لعبة البيسبول ، حيث تكون أفضل نتيجة يمكن أن تحصل عليها إذا قام شخص ما بجولة على أرضه هي أربعة أشواط ، في عالم الأعمال ، تكون نتائجك غير مقيدة."

يمكن أن تكون البطولات الاربع الكبرى في الأعمال التجارية 100 مليون مرة. لا يوجد حد لمقدار ما يمكنك تحقيقه ، ولا يوجد حد أقصى لما يمكنك تحقيقه إذا حصلت على سباق منزلي. أنا فقط أؤمن بذلك.

أعتقد أنها لعبة احتمالات تحتوي على كل أنواع الأشياء ، سواء أكان ذلك بدء شركتك أو ما إذا كان منتجك الفردي أو منتجك نفسه ، فهناك احتمال لذلك. أنا أيضًا من أشد المؤمنين بقوة فريق صغير لبناء منتج وتشغيله.

لا تحتاج إلى 100 مهندس لبناء المنتج. أنت بحاجة إلى خمسة مهندسين يعملون معًا بشكل جيد حقًا ويعرفون مجال المشكلة ، ويعرفون العميل ، ويمكنهم تحديد الأولويات جيدًا ويمكنهم شحن الكود وتشغيله. هذه هي وحدة التقدم في أي شركة ، ذلك الفريق الصغير.

جايسون: مجموعة من خمسة.

جيف: بالنسبة لنا ، كان الأمر كله يتعلق بالقول ، "نحن لسنا راضين عن مجرد رهان واحد هناك. دعونا نحصل على المزيد من الرهانات هناك ومن ثم دعونا نستمر في الاستثمار فيها عندما يعملون ".

جايسون: هم جميعا فرق سرية؟

جيف: فريق حصيف.

جايسون: فريق هندسة.

جيف: بلى. الآن مع زيادة حجم المنتجات ، مثل منتجنا الصوتي أصبح الآن منتجًا أكبر بكثير مما كان عليه في ذلك الوقت ، ينتهي بك الأمر إلى تقسيم المشكلة إلى العديد من المشكلات الأصغر. لم يعد فريق الصوت لدينا فريقًا واحدًا بعد الآن.

العديد من الفرق تمتلك كل جزء من هذه المشكلة. لديهم وضوح بشأن ما يمتلكونه ، وما العملاء الذين يخدمونهم ، وكيف يبدو النجاح. حتى عندما تتعطل وباعتبارك شركة API ، يصبح من السهل جدًا حل المشكلات ، لأن لديك أجزاء مختلفة من واجهة برمجة التطبيقات التي تتفاعل بشكل جيد معًا.

لقد آمنت دائمًا بهذا المفهوم ، لا يتعلق الأمر بالعثور على مكانة أو التركيز على شيء واحد فقط لأنك فردي جدًا في هذا الشيء الذي يعمل. ستكون مصممًا جدًا على تشغيله ، [يضحك] ولكن ليس في كل مكان تحفر فيه حفرة ستعثر فيها على الزيت.

جايسون: الخمسة هي القاعدة. ضع خمسة أشخاص في مشروع لبناء منتج.

جيف: من 5 إلى 10.

جايسون: من 5 إلى 10. كان أمرًا مثيرًا للاهتمام. بالأمس ، كان لدينا مايكل بريور من Trello الذي كان في Fog Creek من قبل. بدأ Trello في استهلاك جميع موارد Fog Creek. كان Fog Creek صغيرًا. كنت عميلاً قديمًا.

50 شخصًا وفجأة ، يقوم 20 شخصًا في Fog Creek ببناء Trello. ومن ثم يتعين عليهم تدويرها. متى تطلقها؟ إذا وضعت 5 أو 10… فهذا أكثر. كم عدد الموظفين في تويليو اليوم؟

جيف: هم حوالي 730.

جايسون: إنها كبيرة ، لكنها ليست ضخمة. ربما كانت الرسائل القصيرة واضحة لأنها ربما أقلعت بسرعة ، لكن ربما لم تكن كذلك.

جيف: أقلعت بسرعة كبيرة.

[الحديث المتبادل]

جايسون: أقلعت بسرعة كبيرة. هل هناك مبادرات قتلتها مع تلك الفرق الصغيرة؟

جيف: حسنًا ، هذا مثير للاهتمام. نعم و لا. لقد قتلنا الفرق ، لكننا حافظنا على المنتجات. نجد منزلًا آخر داخليًا ليعيش المنتج. لم نقتل أبدًا واجهة برمجة تطبيقات أنشأناها على الإطلاق.

جايسون: شكرا للاله. أنا أكره ذلك. [يضحك]

جيف: إنه أحد المبادئ الأساسية لشركتنا. لدينا واجهة برمجة التطبيقات (API) الرئيسية التي لا تزال لدينا ، والإصدار الموجود عليها هو 2010.

جايسون: عليك أن تحافظ عليه ، أليس كذلك؟

جيف: نحن فقط نواصل إضافة إلى نفس واجهة برمجة التطبيقات. نحن لا نجري تغييرات غير متوافقة مع الإصدارات السابقة. هذا أمر بالغ الأهمية حقًا لبناء ثقتنا مع المطورين. تقوم بتغيير فريق العمل الخاص بك ، والموارد الخاصة بك ، وتحاول وضع استثماراتك مع أفضل فرصة للنجاح.

أنت تدير محفظتك الاستثمارية في عملك الأساسي لمواصلة النمو وتوسيع نطاق العوامل الرئيسية في العمل ، ولكن أيضًا تضع رهانات جديدة. هذه هي الطريقة التي نفكر بها كل عام. في أي وقت ، لدينا استثمارات هي خارطة طريق تدريجية أقصر أجلاً لمحركات إيراداتك الرئيسية ، ثم على المدى المتوسط.

من الواضح أن لدينا طلب العملاء. علينا أن نبنيها وعلينا أن نخرجها بالطريقة الصحيحة ، مع هذا الشيء. لديك رهاناتك طويلة المدى التي ليس لديك أي فكرة عما إذا كانوا سينجحون أم لا. بالنسبة لنا ، كان الأمر يتعلق بإدارة تلك المحفظة حتى بعد أن كنا صغارًا جدًا.

سنبدأ مبادرات جديدة مع شخص واحد ونقول فقط ، "مرحبًا ، دعنا نحاول شحن شيء ، ونرى أفضل ما يمكنك فعله ودعنا نستكشف هذا المجال الجديد." عندما كان الفريق الهندسي بأكمله صغيرًا جدًا لدرجة أن الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها الاستثمار هي شخص واحد أو جزء من وقت الشخص. لا يزال هذا شيئًا أعتقد أنه عليك القيام به.

جايسون: أحب ذلك. موضوع واحد ذو صلة أريد التأكد من أنه يمكننا التعمق فيه. أنا لست خبيرًا ، لكنني تعلمت القليل من الخطوط الجانبية. الصوت مجال مليء بالتحديات. إنها مهمة حرجة. من بعض النواحي ، تحقيق توقعات المستخدم النهائي أمر مستحيل.

أظن أنه من خلال الرسائل القصيرة ، يمكنك إخفاء أي مشكلة على مستوى الخدمة. إذا كانت الرسالة دقيقة ، إذا تأخرت 60 ثانية ، فهل يهم؟ أعني أن الأمر مهم نوعًا ما.

جيف: كل ​​منتج له خاصته ...

[الحديث المتبادل]

جايسون: الصوت صعب. كيف تحافظ على رشاقتك وتحاول الحصول على إصدارات ربع سنوية وشهرية ويومية وكل ساعة ولا تكسر تطبيقًا مهمًا للمهمة؟

جيف: هذا سؤال جيد حقًا.

جايسون: لم أحسب أبدًا إجابة على هذا السؤال.

جيف: لقد عملنا هذا ... لقد أمضينا الكثير من الوقت في اكتشاف ذلك. أنا فخور حقًا بما نحن عليه اليوم. لقد أطلقنا اسمًا على هذا. يطلق عليه خفة الحركة مع المرونة.

الطريقة التي قمنا ببيعها بها داخليًا ، وبدأنا بالفعل الحديث عن هذا الأمر خارجيًا أيضًا ، هي أن الهدف من مؤسسة هندسية عالية الأداء هو أن تظل رشيقًا مع توفير المرونة في نفس الوقت.

تعتقد الكثير من الشركات عن طريق الخطأ أن هناك انقسامًا خاطئًا بين هذين الاثنين. إنهم يعتقدون أنه يمكننا أن نكون رشيقين ، لكننا سنعطي الجودة. زوكربيرج ، "تحرك بسرعة وكسر الأشياء."

جايسون: نعم ، لسنا بحاجة إلى فريق ضمان الجودة. سنقوم فقط بالتراجع.

جيف: أو العكس ، وهو ، "مرحبًا ، سنقوم بالشحن كل ثلاثة أشهر ، وسنكون منظمين حقًا بشأن الأشياء ، ونتأكد من أننا نحصل عليها بالشكل الصحيح ونشحنها كل ثلاثة أشهر." في Twilio ، يتم نشر 18,000 عملية إنتاج سنويًا سنويًا. إنها حوالي 100 في اليوم.

جايسون: عمليات نشر الإنتاج؟

جيف: عمليات نشر الإنتاج يوميًا. كان من المعتاد منذ بضع سنوات أنه عندما قمت بالتخطيط لعمليات نشر الإنتاج لدينا ضد حوادثنا ، فقد تبعوا بعضهم البعض على الرسوم البيانية. كانت لدينا هذه اللحظة الواعية للغاية منذ بضع سنوات.

قلنا إننا إما بحاجة إلى إبطاء عمليات النشر لدينا ، لكننا نعلم أن هذه ليست أفضل ممارسة هندسية أو نحتاج إلى معرفة السبب الجذري. شرعنا في معرفة السبب الجذري ، وحلنا الكثير من المشاكل حول كيفية بناء المرونة.

الآن ، يمكننا الشحن 18,000 مرة في السنة. لدينا خمسة تسعة API متاحة وسبعة تسعة تسعة معدل نجاح للطلب الذي نخدمه.

نحن فخورون حقًا بما أنجزناه. كيف فعلنا ذلك هو أنني سأقول شيئين. أولاً ، نهج الفرق الصغيرة مهم حقًا ، لأن الفرق الصغيرة تبني البرنامج وتقوم بتشغيله. ليس هناك رميها فوق الحائط لـ OPS ، هذا النوع من الأشياء.

جايسون: إنهم مسؤولون عن ذلك.

جيف: نعم ، إنهم مسؤولون عن ذلك. إنهم يديرون الخدمات داخليًا وخارجيًا ، لكن الشيء الرئيسي الآخر هنا هو أننا قمنا بتدريب الأشخاص. لا يمكنك أن تتوقع أن يعرف المرء فقط كيفية بناء أشياء مرنة.

لقد قمنا بتدريب الأشخاص ودمجنا ذلك مع خدمات النظام الأساسي التي يمكنهم استهلاكها داخليًا ، وقمنا باستثمار كبير في النظام الأساسي الداخلي لدينا بحيث يمكن للفرق التي تصنع المنتج الشحن بسرعة ولديها شبكة أمان جيدة حقًا تم إنشاؤها بواسطة الآخرين فرق هنا تقوم ببناء الخدمات أيضًا.

نحن ندرب الجميع. لدينا برنامج نسميه OMM ، نموذج النضج التشغيلي. داخليا ، الاسم الرمزي الرجل الحديدي. إنها ستة نواقل ، إنها أشياء مثل الاختبار والمراقبة والتنبيه والأمان والهندسة المعمارية. ما فعلناه هو أننا قمنا بتوثيق أفضل الممارسات ، وقمنا بتدريب الفرق ، ثم اختبرناها ، ثم نعيد اختبارها.

جايسون: ضد هذا OMM؟

جيف: ضد نموذج OMM. ما فعلناه هو أننا وجدنا أن كل مهندس يريد القيام بعمل جيد في هذا الأمر ، لكنها لا تعرف دائمًا كيفية القيام بذلك. ما نقوم به هو عمل نموذج تدريبي حيث نكتشف ، "حسنًا ، إليك كيفية القيام بذلك هنا. إليك ما توصلنا إليه على أنه أفضل الممارسات ".

لقد بدأنا بالفعل في إخراج هذا الأمر. بدأنا الحديث عن OMM ، تحدثنا عنها في مؤتمرنا العام الماضي. بدأنا في التعامل مع عملائنا ، لأنهم فضوليون حقًا ، "كيف تفعل هذا؟ نريد أن نحاول تحقيق ذلك ".

لقد بدأنا في مشاركة الكثير من حكمتنا مع عملائنا أيضًا. النموذج المثير للاهتمام هو أيضًا مع خطوط منتجاتنا. تبدأ دورة حياة تطوير المنتج بـ… يتم طرح منتج جديد ، وهو إصدار ألفا داخلي ، ثم معاينة مطور ، ثم إصدار تجريبي ، ثم GA. منذ عدة سنوات ، تم تسمية منتج باسم GA لأن العملاء لن يتكيفوا معه إذا كان يطلق عليه إصدار تجريبي.

أطلقنا عليه اسم تجريبي ، ووضعناه هناك ، ثم نسمع تعليقات من العملاء. "لا نريد اعتماد شيء تجريبي متى سيكون GA؟" وسنقول ، "مرحبًا ، إنه GA الآن!"

[ضحك]

جيف: لم نكن مرتاحين لذلك. ما توصلنا إليه هو ما يجب أن يكون GA إشارة إليه. من Twilio إليك ، عميلنا ، هو أننا نقف إلى جانب هذا كمنتج ممتاز من الناحية التشغيلية.

بالمناسبة ، في الأيام الأولى لمنتج ما ، لا يجب أن تسرع في جعله ممتازًا من الناحية التشغيلية ، لأنك ما زلت تحاول معرفة مدى ملاءمة منتجك للسوق. هل بنينا الشيء الصحيح؟ دعونا لا نقسوها إذا لم نبني الشيء الصحيح.

بمجرد أن تكتشف أنك قمت ببناء الشيء الصحيح ، يريده العملاء ، الآن وظيفتك هي تقويته. لقد حددنا ما يعنيه ذلك ، إنه نموذج OMM ، الرجل الحديدي. بمجرد أن تتمكن من تحديد جميع المربعات ، أثبت أنك قمت بفحصها للقيادة الهندسية في Twilio. هذا عندما تحصل على استدعاء الشيء الخاص بك GA.

هذه هي الطريقة التي حققنا بها هذه المرونة ، من خلال وضع حلقات النسبة الضيقة حيث يجب أن تكون ، ثم الحصول على نموذج حيث نتدرب ونتحقق منه ، ثم نسميه GA حتى يتمكن عملاؤنا من توقع التميز التشغيلي من المنتجات التي مرت بها هذه العملية برمتها.

قم بتوصيل ما تفعله داخليًا مع عملائك حتى يكونوا معك ، صحيح ، إذا كنت في مرحلة تجريبية ، فإليك ما يعنيه ذلك.

جايسون: يتعين علينا إقناع شخص ما في فريقك بكتابة منشور ضيف على SaaStr على OMM لأنني بحاجة إلى التعلم للجميع.

جيف: نعم ، نود أن نفعل ذلك.

جايسون: انه واحد جيد. لقد تجاوزنا الوقت ، لكن سؤال أخير. ما هو أكثر شيء متحمس له هذا العام ، لتويليو؟ ما الذي تتطلع اليه؟ ما المثير؟

جيف: هناك الكثير. لدينا الكثير من خطوط الإنتاج الجديدة في السوق ، والدردشة القابلة للبرمجة ، والفيديو القابل للبرمجة ، واللاسلكية القابلة للبرمجة. لدينا الكثير من الأشياء الرائعة التي تظهر على المحك. على وجه الخصوص ، أنا متحمس لسماع مشاكل الاتصالات الأخرى التي يمكننا حلها للعملاء.

في الحقيقة ، سأخبرك بالشيء الذي أنا متحمس له أكثر. كان العام الماضي عامًا مجنونًا حقًا. كان لدينا الاكتتاب العام ، بالطبع. كان لدينا متابعة على العرض. قضيت الكثير من الوقت مع المصرفيين والمحامين والجولات الترويجية وكل هذه الأنواع من الأشياء. عندما أنظر إلى الوراء في العام السابق ، أشعر أن كل هذا كان مضيعة للوقت.

سأعود هذا العام لقضاء الكثير من الوقت مع العملاء. سألتقي ، على الأقل ، بثلاثة عملاء في الأسبوع.

جايسون: احب هذا…

[الحديث المتبادل]

جيف: ... وجهاً لوجه ، اجتماعات مع العملاء. سألت فرق المبيعات ، "أريدك أن تحضرني. أريد مقابلة العملاء."

عندما أصعد على متن طائرة ، سيكون الأمر لمقابلة العملاء ، وليس لمقابلة المستثمرين ، أو القيام بالعلاقات العامة ، أو التحدث عن العربات. لقد تمكنت من السير هنا ، وهذا هو السبب في أن هذا رائع.

جايسون: أنا أقدر ذلك.

جيف: ركز حقًا على العملاء هذا العام ، لأن عملية طرح المنتج للجمهور ، وكل ذلك ...

جايسون: تشتيت الانتباه.

جيف:… يمكن أن يكون مشتتا للانتباه. لقد بذلت مجهودًا واعيًا للغاية ، لكنني أيضًا حددت أسلوب الشركة. نحن منظمة تتمحور حول العملاء. نحن نسعى جاهدين لنكون ، إحدى قيمنا الأساسية هي ارتداء أحذية العميل. مرة أخرى ، أود التأكد من أنني أرتدي أحذية العملاء مثل أي شخص في Twilio.

أنا متحمس لفعل ذلك.

جايسون: إذا كان جيف قادرًا على القيام بثلاث مرات في الأسبوع ، أعتقد أن كل واحد يمكنه القيام به مرتين على الأقل ، ألا تعتقد ذلك؟

جيف: على الاطلاق.

جايسون: لطيف جدا. حسنًا ، جميعًا ، تخلوا عنها من أجل جيف لوسون. كان هذا مذهلاً. شكرا جزيلا.

[تصفيق]

جيف: شكرا لك.

جايسون: أكثر من رائع. شكرا لفعل هذا. كان عظيما.

جيف: على الاطلاق.

تم النشر في يونيو 15 ، 2021

كوينسمارت. Beste Bitcoin-Börse في أوروبا
المصدر: https://www.saastr.com/twilio-the-inside-story-with-jeff-lawson-ceoco-founder-video-transcript/

بقعة_صورة

أحدث المعلومات الاستخباراتية

بقعة_صورة