ساندي لين ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Skilljar ، وكاثي لورد ، CRO ، يعرفان شيئًا أو اثنين عن كبار موظفي الإيرادات. قامت ساندي برقصة افعل-لا-نحن- CRO ، وكاثي فعلت العكس. فيما بينهم ، لديهم نصائح حول ما الذي يجب البحث عنه في CRO ، وما الذي يبحثون عنه منك على الأرجح.
ما هو CRO وماذا يجب أن يفعلوا؟
ربما لم تفكر أبدًا في منصب كبير مسؤولي الإيرادات (CRO) لأنه لم يكن دورًا شائعًا حتى وقت قريب جدًا ، ولأنك قد لا يكون لديك نوع الإيرادات التي تحتاج إلى مديرها الخاص. يمتلك مسؤول علاقات العملاء ويوجه الاستراتيجية على مدار دورة إيرادات الشركة ، ولكن لا يوجد معيار محدد للقرارات التشغيلية أو الإدارية: بالإضافة إلى تطوير المبيعات والمبيعات ، فقد يكونون مسؤولين عن نجاح العملاء ، وتوليد العملاء المحتملين وخطوط الأنابيب ، وحتى التسويق و تطوير الماركة. يمكنك جعل الدور ما تريده ، إذا كان بإمكانك العثور على الشخص المناسب.
هل CRO مناسب لك؟
إذا كنت شركة لديها نموذج أعمال مدفوع بالمبيعات بنسبة 100٪ ، فمن المنطقي أن توظف شخصًا ذا دخل كبير. بالإضافة إلى ذلك ، إذا لم يكن لديك خبرة في الإيرادات ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن أحد أفراد فريقك لديه خبرة. يعد تعيين خبير إيرادات "مخبوزًا بالكامل" أكثر جاذبية بكثير من تشغيل مكونات الوظيفة في فريقك الحالي ومحاولة تحقيق النتائج. لاحظ فقط ، أنك ستحتاج إلى ميزانية عمومية قوية واستثمارات مستقرة - يتطلب الأمر أموالًا لكسب المال.
ما هي الأشياء الصعبة؟
تكمن المشكلة في أن مسؤول علاقات العملاء الجيد قد لا يهتم بك. أنت بحاجة إلى شخص يمكنه إدارة الأرقام الكبيرة ولديه خبرة كبيرة ، لكنها ستكون مهمة في الخنادق. سيتعين عليهم القيام بإدارة المبيعات الأساسية وربما حتى تقارير المبيعات ، وقد لا يكون لديك مسؤول لمساعدتهم في تحديد مواعيدهم. (في منصبها الأخير ، كان لدى كاثي لورد ستة مديرين تنفيذيين للحسابات وقد تعاملت مع مئات الملايين من العائدات.) وهناك الكثير من الأشخاص الذين سيهدفون للحصول على لقب CRO في شركة ناشئة ولكنهم من التنفيذيين للمبيعات من المستوى المتوسط. تأكد من أنك الطبيب البيطري جيدًا.
هل تريد المزيد؟ أدخل بريدك الإلكتروني أدناه للحصول على آخر تحديثات SaaStr
كيف تجد CRO المناسب لشركتك
قبل سكيلجار ، عملت كاثي لورد لمدة 14 عامًا في زراعة Intacct. لقد جلبت الشركة من 2 مليون دولار من العائدات إلى عملية استحواذ تقل قليلاً عن 1 مليار دولار. ثم عملت كمدير عام ، لكنها بدأت تفوت وظيفة بناء الأعمال. قررت أن تأخذ بعض الوقت لتعيد تجميع صفوفها وتفكر في ما تريده بالضبط: شركة وصلت إلى سوق المنتج المناسب ولكنها بحاجة إلى النمو ، وتكنولوجيا مدمرة ، ومؤسس تنفيذي يشبه الشريك. كانت هناك عدة عوامل استخدمتها لتحديد الملاءمة المناسبة.
- الحجم: شركة بلغت أرباحها 10-20 مليون دولار
- السوق: المنتجات التي تتماشى مع تجربتها ولكن تم استثمارها وإثارة حماستها عاطفياً
- الدور: مقعد استراتيجي على الطاولة حيث يمكنها حقًا التأثير على الأشياء
- المؤسس: الكيمياء والشفافية والمواءمة الفلسفية - حتى لو لم يتفقوا على كل شيء
- المستثمرون: المستثمرون الذين آمنوا بالمنتج وكانوا مجهزين لتمويله بالكامل
- الثقافة: قيم قوية - كانت تعلم أن الثقافة من الصعب تغييرها.
ابحث عن لم يكن كان العامل الأكبر هو العنوان والمال.
استخدمت كاثي مقابلتها مع المؤسسين لمعرفة كيفية استجابتهم لوجهات النظر المختلفة ومعرفة "سبب". استخدمت مقابلاتها مع المستثمرين لمعرفة كيف شعروا حقًا تجاه المنتج و من مشاركة لماذا. لاحظت الديناميكيات بين جميع أصحاب المصلحة ، بما في ذلك مجلس الإدارة. بالإضافة إلى ذلك ، بعد أن تحقق ساندي من مراجع كاثي الخلفية ، سألت كاثي تلك المراجع عن شعورها تجاهها سكيلجار وساندي. أخيرًا ، سألت كاثي المجند كيف كانت علاقته مع ساندي - كيف تتخذ ساندي القرارات وما الذي ترغب في العمل معه من منظور التوظيف. حصلت على الإجابات الصحيحة.
ومع ذلك ، لم تكن الوظيفة الفعلية مباشرة. اكتشفت أنها بحاجة إلى عضلات مختلفة ، وأن كل شيء كان أصعب واستغرق وقتًا أطول ، وأن الموارد الأقل تعني حقًا موارد أقل ، ولكن مع الثقافة الصحيحة كان ذلك مفيدًا. بينما كان عليها تعديل الطريقة التي تؤدي بها وظيفتها (وإدارة التقويم الخاص بها) ، بسبب شعور Skilljar بالشراكة ، بقيت.
الوجبات الرئيسية:
- توظيف المجند التنفيذي.
- يحتاج CRO الخاص بك إلى معرفة في إدارة المنتجات والتسويق والمبيعات.
- إذا لم تكن أنت وشركاؤك المؤسسون جيدًا في النمو ، فاحضر أحد كبار المسؤولين.
- تخبرك الإنجازات والمراجع السابقة للناس بما هو أكثر من مقابلتهم.
- يمكن أن يكون CRO الخاص بك بعيدًا - لم تقض كاثي وساندي سوى ساعتين سيرًا على الأقدام معًا.
- لدى منظمات CRO الرائعة أسئلة قاتلة ، لذا كن مستعدًا لإجراء مقابلة مع نفسك.
كوينسمارت. Beste Bitcoin-Börse في أوروبا
المصدر: https://www.saastr.com/how-to-hire-your-first-chief-revenue-officer/
