بعد أن دخلت في شراكة مع العديد من البنوك ومؤسسات الخدمات المالية ، تعلمت الكثير من خلال عملية تطوير الأعمال مع كل منهم. بناءً على هذه التجربة ، بالنسبة لشركات التكنولوجيا المالية الأخرى التي تتطلع إلى الشراكة مع البنوك ، أود مشاركة المتطلبات الثمانية التالية لتوجيه عمليات تطوير الأعمال الخاصة بك:
1. أولا وقبل كل شيء ، أن يكون على درجة البنك. (انظر بلدي
السابقة آخر حول هذا الموضوع.) إنه وقت ممتع أن تكون في صناعة التمويل. نحن نجلس عند تقاطع إنشاء المال وتطبيق التكنولوجيا في وقت يمر فيه كل بُعد بنهضة في حد ذاته ، في حين أن التآزر الذي تم إنشاؤه عند مفترق الطرق خارج المخططات. من ناحية أخرى ، تتمتع البنوك والمؤسسات المالية الأخرى بالعديد من الخيارات عندما يتعلق الأمر بشركات التكنولوجيا المالية في معظم الفئات ، لذلك فإن الحصول على منتج مقاوم للرصاص هو ببساطة رهانات الجدول.
2. بيع للفريق وليس لشخص. طوال مسيرتي المهنية ، لم أصادف أبدًا فردًا واحدًا لديه القدرة والسلطة لإلزام مؤسسته بصفقة من الحجم ، ويمكنه التنفيذ بالكامل بمفرده. من الأرجح أن يتم إشراك مصفوفة من أصحاب المصلحة في القرار ، ومن المحتمل جدًا أن يكون لأي منهم (لن تعرف أيهم) حق النقض. أوصيك بتبني ذلك من خلال اتباع نهج استشاري أثناء التعامل مع الشركاء المحتملين. بمعنى آخر ، فكر كمستشار مثل
BCG ... تعامل مع كل عميل محتمل كحالة ذات مشكلة تحتاج إلى حل ، ونشرك أكبر عدد ممكن من الأشخاص للتأكد من أننا نتعامل مع المشكلات الفريدة لكل أصحاب المصلحة ، وبالتالي نحقق أقصى استفادة من كل فرصة.
3. التركيز على الفوائد التي تعود على عملائهم وليس لشركتهم. ما سمعته في أغلب الأحيان من شركاء البنوك هو "استراتيجيتنا هي التركيز بشكل أكبر على العميل ، وزيادة قيمة علامتنا التجارية". لذا ساعدهم على فعل ذلك. قاعدة العملاء هي أساس كل شركة. هل من الواضح أن منتجك يوفر وقت هؤلاء العملاء؟ هل توفر لهم المال؟ هل يكسبهم المال؟ هل تجعلهم أكثر سعادة؟ أبعد من هذه الأبعاد الأربعة ، يجب على آفاقك أن تحدق بشدة أكثر فأكثر لرؤية قيمة منتجك. ساعدهم على فهم كيف يمكنك إفادة هؤلاء العملاء.
4. قم بإنشاء ثلاث علاقات رئيسية: المدير التنفيذي ، ومالك المنتج ، ومدير المشروع. تتمثل الخطوة الأولى في البيع للبنوك في الحصول على اتصالات للوصول إلى الشخص المناسب في المؤسسة التي تريد البيع لها. إذا كنت محظوظًا بما يكفي لوجود مستثمرين رائعين ، ومتصلين بشكل لا يصدق بالشبكات ويعملون بنشاط نيابة عنك لإنشاء اتصالات في مجالك ، فأنت متقدم على اللعبة ، وأنت تعلم بالفعل أن القيمة غير النقدية لهؤلاء المستثمرين لا تقدر بثمن .
ولكن حتى إذا لم تكن لديك هذه الاتصالات ، ومع ذلك يمكنك المرور من الباب الأمامي ، فالأمر متروك لك الآن لتصبح أفضل الأصدقاء مع الأشخاص الثلاثة الرئيسيين الذين سيؤثرون بشكل كبير على نجاحك.
أولاً ، أنت بحاجة إلى راعٍ تنفيذي يمكنه تخصيص الميزانية ووضع الحل الخاص بك في خطة التسجيل. هذا هو جوهر الصفقة ، حيث يوفر شريان الحياة للمشروع. بدونها سوف تفشل.
ثانيًا ، تحتاج إلى وضع "مالك المنتج" على اتصال سريع وإنشاء علاقة إرسال رسائل نصية عبر القناة الخلفية. هذا الشخص هو رئيس الصفقة ، ويوازن بين الخيارات ويوجه الموارد ويتخذ القرارات لتحسين النتيجة. بدونها سوف تفشل.
أخيرًا ، يجب أن تكون لديك علاقة مفتوحة ومباشرة مع مدير المشروع. هذا الشخص هو عنق الصفقة ، وبالتالي يمكنه أن يدير رأسه في الاتجاه الصحيح بناءً على ما يحدث على أساس يومي. بدون هذا سوف تفشل.
تذكر أن الصفقة الملتزمة ليست صفقة موقعة ، وأنه حتى الصفقة الموقعة يمكن أن تصل إلى الساعة الحادية عشرة ولا يتم تنفيذها. كوّن صداقات رئيسية ، وكن جزءًا من الفريق ، وساعد الجميع على النجاح معًا. انحنى إلى الوراء لهؤلاء الناس لجعلهم ناجحين.
5. كن محترما للجداول الزمنية الخاصة بهم. في رسالتي السابقة حول تصنيف البنوك ، أوضحت أنه لا يمكنك "الركض بسرعة وكسر الأشياء" وأتوقع أن تكون ناجحًا في صناعة الخدمات المالية البطيئة نسبيًا. تتحرك صناعة الخدمات المالية ببطء لسبب: تضمن الوتيرة الدقيقة والمتعمدة الاستقرار ، والنهج المنهجي يضمن الجدارة بالثقة.
الاستقرار والثقة أمران جيدان عندما يتعلق الأمر بالنظام المصرفي. كشركة ناشئة ، قد تفكر في الأسابيع والأشهر ، بينما تفكر البنوك التي تحاول البيع لها بالضرورة في الأرباع والسنوات. ليست مشكلتهم أنك لا تتحلى بالصبر. إنها ليست مشكلتهم التي يمكنك تنفيذها بسهولة غدًا. ليست مشكلتهم أنك تنفد من المال. لا يوجد شيء يتعلق باحتياجاتك يجب أن يأخذ في الاعتبار قرارهم للمضي قدمًا وبأي وتيرة.
مهمتك هي النظر إلى العالم من وجهة نظرهم ، ووضع نفسك في فريقهم ، ومساعدتهم على التنقل خلال عملياتهم ضمن القيود الزمنية المحتملة. أحب هذه الصناعة لأسباب عديدة ، لكن أهمها الرغبة في القيام بالأشياء بشكل صحيح بدلاً من القيام بالأشياء بسرعة ، من أجل المنفعة النهائية للعميل النهائي.
6. ندرك أن كل شخص لديه صفر الموارد التكنولوجية المتاحة. إذا كانت لديهم موارد تقنية كافية ، فلن يكونوا منفتحين على الشراكة مع التكنولوجيا المالية الخاصة بك. لذا احترم هذا القيد وقدم الخيارات. على سبيل المثال ، في عملية تطوير الأعمال لدينا ، نوضح أن منصتنا بها خيار نشر لا يتطلب أي تكامل تكنولوجي أو رفع من جانب شريكنا على الإطلاق. ومع ذلك ، فهي أيضًا قابلة للتكوين والتخصيص ، مما يعني أنه يمكن تطبيق الموارد التقنية لتحقيق مستويات أعلى من التكامل وتتناسب مع الوظائف الأخرى التي قد تكون مهمة على أساس كل شريك.
مع وضع هذا المبدأ في الاعتبار ، اجعل من السهل على عملائك تبني منتجك. توفير مسار الزحف / المشي / الجري إلى وظائف أعمق. خذ أكبر قدر ممكن من المصاعد من أيديهم ، وركز على القيمة التي يحصل عليها العميل. بعد ذلك ، دع النجاح يقود توسعك. أشعل بعض النار ، وسوف يجلبون لك المزيد من الخشب.
7. أعطهم عملية مشاركة محددة بوضوح. وهذا هو أهم شيء. اعلم أنه من غير الطبيعي أن تشتري أي شركة أشياء. إنهم يعملون في بيع الأشياء لعملائهم ، وليس شراء الأشياء منك. افترض أنهم لا يفعلون ذلك كثيرًا ، وأنه ليس لديهم عملية محددة للقيام بذلك. على هذا النحو ، فإن الأمر متروك لك لتقديم عملية واضحة وعقلانية لمساعدتهم على شراء منتجك.
الغرض من هذه العملية هو تزويد العملاء المحتملين بجميع المدخلات التي يحتاجونها لبناء دراسة الجدوى داخليًا حتى يتمكنوا من اتخاذ قرار بشراء منتجك. تذكر أن دراسة الجدوى المذكورة ستتطلب مدخلات وموافقة من المصفوفة المذكورة أعلاه لأصحاب المصلحة. سيكون أيضًا الشيء الذي يمكّن الراعي التنفيذي من تشغيله فوق سارية العلم للحصول على الموافقة. كما أنه سيكون الرابط بين تعريف وثيقة النطاق وبيان العمل. كما أنه سيحدد اقتصادياتك والجداول الزمنية للتنفيذ.
خلال عملية تطوير الأعمال لدينا ، لدينا مجموعة واضحة من الاجتماعات التي تستكشف كل جانب من جوانب حالة العمل المطلوبة ، والتي تأتي منها نتيجة تمثل جزءًا من اللغز. في نهاية العملية ، قمنا بإشراك التكنولوجيا ، والمنتجات ، والتسويق ، وتقنية المعلومات ، والتمويل ، وأصحاب خطوط الأعمال ، وما إلى ذلك ، وجمعنا جميع المتطلبات لإنشاء مستند يمكن لآفاقنا استخدامه لجذب الجميع حرفيًا إلى نفس الصفحة.
كل خطوة من خطوات العملية تتمحور حول العميل ومطلوبة وقابلة للفحص من قبل أي شخص مشارك في العلاقة. والنتيجة الصافية هي الحصول على آفاق من خلال عملية اتخاذ القرار وسير عمل التنفيذ بأسرع ما يمكن من خلال القدوم إلى الطاولة بخطة المشاركة.
8. كن صادقا دائما. إذا كان عليك أن تكذب لبيع منتجك ، فعليك العودة إلى لوحة الرسم. الصدق المؤسسي هو الخلطة السرية للنجاح. لا تكذب بشأن الأسعار - لا تضف الرسوم المخفية التي ستظهر لاحقًا. إذا كان لديك منهم ، فقم بمشاركة أرقام الإيرادات المنقحة من الشركاء الآخرين لإظهار ما هو ممكن ، ولكن لا تبالغ أبدًا في هذه الفرصة.
كذلك ، كن صريحًا بشأن التوقيت - إذا كان لدى العميل المحتمل هدف لتنفيذه في إطار زمني غير واقعي بشكل مستحيل ، فمن واجبك تجاههم كشريك جدير بالثقة ألا يحدث ذلك. أخيرًا ، إذا أراد العميل المحتمل منتجًا بعيدًا جدًا عن قدرتك على تكوين النظام الأساسي وتخصيصه ، فهو ببساطة غير مناسب. في مثل هذه الحالات ، سنبتعد (وقد فعلنا) عن الصفقة بدلاً من محاولة تحويلها إلى شكل لا يناسبها. (إذا حدث هذا ، ففكر في إحالة توقعاتك إلى شركات صديقة مجاورة في مساحتك عند الاقتضاء.)
في النهاية ، يجب أن نعمل جميعًا على بناء شراكات طويلة ودائمة وناجحة مع عملائنا ، والخطوة الأولى من تلك الرحلة الطويلة تبدأ بأمانة بسيطة. يجب على كل شركة مالية أن تحافظ على نهج الحقيقة أولاً في كل تعامل مع الشركاء المحتملين ، وكذلك مع العملاء الحاليين. إنها صناعة صغيرة ، وستنتشر الكلمة إذا كنت تخاطر بأن تكون غير أمين.
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- تمويل EVM. واجهة موحدة للتمويل اللامركزي. الوصول هنا.
- مجموعة كوانتوم ميديا. تضخيم IR / PR. الوصول هنا.
- أفلاطونايستريم. ذكاء بيانات Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- المصدر https://www.finextra.com/blogposting/24350/8-requirements-to-sell-your-product-to-banks-and-other-financial-services-organizations?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs
