تم نشر مقالة شراكة الموردين الإستراتيجية في الأصل بواسطة مايكل ماسيتي ، الشريك التنفيذي في Gartner ، والإذن بالنشر هنا مقدم من مايكل ماسيتي.
على الرغم من استخدام عبارة الشراكة غالبًا ، ما الذي يشكل حقًا شراكة الموردين الاستراتيجية؟
في السابق مقال حول إدارة الموردين، اقترحت أنه كلما أخبرك المورد أنه استراتيجي ، كلما قل ذلك بالفعل. الاستراتيجية مصطلح كثيرا ما يفرط في استخدامه. ما إذا كانت العبارة تشير إلى المصادر والمشتريات والعلاقات، أو أمور أخرى ، فإن استخدامه منتشر.
إن فكرة الشراكات منتشرة في كل مكان بنفس القدر ، وبالمثل يسيء استخدامها بشكل مفرط. ستحدد هذه المقالة تصنيفًا لشراكة إستراتيجية بين طرفين.
ما هي السمات الأساسية للشراكة الحقيقية بين المورد والعميل / الشريك؟ لنبدأ بإطار عمل بسيط للتقسيم الطبقي لقاعدة التوريد ثم نستكشف سمات قطاع الشراكة.
بناء على بلادي في وقت سابق مشاركة حول إدارة العلاقات مع الموردين، لقد قدمت نموذجًا ثلاثي المستويات لتقسيم وإدارة الموردين.
- الشريك الإستراتيجي - علاقة إستراتيجية طويلة الأمد
- المورد المفضل - علاقة تشغيلية ومستمرة
- المورد المعتمد (المعروف أيضًا باسم البائع) - علاقة تكتيكية وتعاملات
البائع هو المصطلح الأكثر استخدامًا لتحديد النطاق الكامل للموردين. البائع هو أكثر الموردين تكتيكية. أنها توفر السلع و / أو الخدمات المتوفرة بسهولة ، والسلع ، وقواعد الأسعار.
المورد المفضل لديه علاقة طويلة الأمد وأكثر حميمية مع العميل. تكتسب هذه الفئة من الموردين الحق في البيع من خلال عملية التقييم والاختيار المنضبطة (RFP أو RFQ). العلاقة بين المورد المفضل والعميل أعمق من علاقة مستوى البائع. يتم تتبع قياسات أداء الموردين وهي حجر الزاوية في العلاقة طويلة المدى.
الشريك الاستراتيجي هو العلاقة الأبعد مدى على المستويات الثلاثة. بالطبع ، لا يصبح كل الموردين الاستراتيجيين شركاء. الشريك الاستراتيجي يحتل موقع النخبة في الجزء العلوي من التسلسل الهرمي لقاعدة التوريد. تتطور الشراكات بمرور الوقت بجهود واعية على جانبي العلاقة.
يجب أن يكون هناك التزام متعدد الأوجه بين الشركات لإنشاء الأساس المطلوب للعلاقة لتكون منتجة وقيمة بشكل متبادل. قد يكون الشركاء الاستراتيجيون هم الأقل عددًا ولكنهم الأكثر أهمية لنجاح منظمة الشراء. من الناحية المثالية ، لدى كلا الطرفين هذا المنظور.
المقاييس الأساسية لأداء الشريك هي نفس المعلمات التشغيلية المستخدمة للموردين الآخرين. تفرض علاقة الشراكة الحاجة إلى تقييم سمات إضافية بين الشركتين ، بما في ذلك العلاقة نفسها. يعد هذا النطاق المعزز أمرًا بالغ الأهمية لأن الشركتين تتمتعان بعلاقات تجارية مالية واستراتيجية مهمة. يتطلب هذا مجموعة معايير أكثر شمولية لتقييم الشراكة الكلية.
تحديد شراكة الموردين الاستراتيجية
دعنا نقدم السمات التالية لتصنيف الجوانب المتعددة للشراكة الإستراتيجية: الرؤية والاستراتيجية ، والقيم ، والاستثمار ، وأنظمة التخطيط والإدارة ، والاتصالات ، والمخاطر ، والمكافأة. العنصران الأولان هما أساس "لماذا" أن يكون لديك شراكة. الخمسة المتبقية هي "كيف" لإدارة الشراكة. هذه تشكل المجال الموسع لتطوير والحفاظ على شراكة قوية وقابلة للحياة. في الواقع ، يجب أيضًا "مشاركة" كل جانب بين الطرفين ليعكس حقًا طبيعة هذه العلاقة الأكثر حميمية.
دعونا نلقي نظرة على كل مكون بمزيد من التفصيل.
لماذا لديك علاقة؟
رؤية واستراتيجية مشتركة
الجانب الأساسي للعلاقة بين شركتين هو الرؤية التي يمتلكها كل منهما لأعمالهما. يجب أن تتماشى هذه الرؤى حول ما يلزم للنجاح في أسواقها أو تتداخل لضمان أن الشراكة يمكن أن تتطور وتبقى قوية. يجب أن تتبنى العلاقة الخطط الإستراتيجية لكل كيان أو أنها ستعاني من ضغوط الأعمال اليومية.
أحد الأمثلة في عالم تطوير البرمجيات الخارجية. لكي تكون العلاقة بين شريكين قابلة للحياة وتولِّد القيمة ، يجب أن يكون هناك فهم واضح لملكية الملكية الفكرية وحصرية السوق وغير ذلك. إذا حاول الشريك الذي يؤدي العمل نيابة عن العميل استغلال العمل الذي يتقاضاه مقابل القيام به في دخول السوق الخاص به ، فسيؤدي ذلك إلى تقويض العلاقة تمامًا.
إن الرؤية والاستراتيجية المشتركة في هذا المثال هي التي تتطلب الوصول إلى المهارات الفكرية القيمة من قبل أحد الأطراف ليكون ناجحًا ويقدمها الآخر. من وجهة النظر الأخرى ، تعتبر المهارات اللازمة لاستكمال الاستثمار الأساسي من قبل المشتري ضرورية لنجاح السوق.
القيم المشتركة
القيم هي أساس هوية الشركة وموظفيها. قيم الشركة هي "الشخصية" التي يتم تقديمها على أساس يومي من قبل الشركة (الشركات) وكيف تشارك في نفسها وحولها. المسؤولية الاجتماعية للشركات ، وعلاقات الموظفين / العمل ، والاستدامة ، وعوامل أخرى هي جزء من قيم كل شركة. ستوجد أقوى الشراكات عندما يكون لدى الشركات قيم منسجمة ويمكن مشاركتها. القيم هي الدعامة التي تحفز العلاقة القوية.
كيف تدير العلاقة
الاستثمار المشترك
هناك أموال يجب إنفاقها لجلب منتجات أو قدرات جديدة إلى السوق. سيتوقف النجاح على تخصيص الموارد المناسبة والاستثمار من قبل جميع المعنيين. هذا لا يعني أن مبالغ الاستثمار متساوية بالضرورة. قد لا تكون القيمة المالية التي تتلقاها الشركتان في هذا الارتباط متساوية أيضًا. بغض النظر ، فإنه يتطلب من كلا الطرفين دعم الرؤية والاستراتيجية والخطط بالمستوى المناسب للاستثمار في الموارد البشرية والمالية والالتزام بمواصلة المسار.
نظم التخطيط والإدارة المشتركة
مع اقتراب كلتا الشركتين من أنشطتهما المشتركة مع التوافق على مستوى الرؤية والاستراتيجية ، يجب أيضًا أن تكون الخطط التفصيلية متطابقة. تحدد الخطط الموارد المعنية ، والمعالم الرئيسية للأنشطة الرئيسية ، ومسؤوليات كلا الطرفين. يجب أن يكون التخطيط متبادلاً ويجب أن يشارك الطرفان بنشاط وأن يعهد إليهما بالخطة بأكملها. سيؤدي التقصير هنا إلى إنشاء توقعات خاطئة وعندما تظهر المشكلات على السطح ، فإن القدرة على حلها بسهولة تتأثر. تعد مراجعات الأعمال المنتظمة جزءًا لا يتجزأ من نظام الإدارة. قم بتضمينها في خطة العلاقة لضمان التوافق على جميع مستويات العمل.
الاتصالات المشتركة
نظرًا لأن الشراكة تقع على قمة التسلسل الهرمي للموردين ، فإن درجة عالية من التعاون مطلوبة حتى ينجح المورد والعميل. وهذا يعني اتباع نهج منظم ومُدار للاتصالات والمشاركة عبر جميع أبعاد العلاقة. سوف تمتد الاتصالات عبر التسلسل الهرمي الإداري والتخصصات الوظيفية لكلا الطرفين. إن المشاركة المفتوحة والشفافة والقوية عبر الوظائف بين الشركاء لا تقل أهمية عن الجوانب التعاقدية والرسمية للأداء طويل الأجل ومساهمة القيمة. إذا لم تكن قنوات الاتصال مفتوحة وذات اتجاهين ، فسيتم اختراق النجاح على المدى الطويل.
المخاطر المشتركة
جميع المشاريع التجارية لديها عناصر المخاطرة. عندما تجتمع شركتان للقيام بأعمال تجارية ، فإنهما يتحملان مخاطر جديدة ومشتركة. بعضها فريد من نوعه لأعمالهم أو سوقهم وبعضهم مشترك بحقيقة أنهم يتعاونون ليكونوا ناجحين. من الأهمية بمكان أن يقر كلا الطرفين بهذه المخاطر وأن يكونا شفافين مع بعضهما البعض. ستوفر المشاركة المفتوحة والصادقة الوضوح الذي يحتاجه كلا الطرفين للتعامل مع المخاطر عند حدوثها دون تعريض الشراكة للخطر.
مكافأة مشتركة
الفائزون يولدون الفائزين. في نهاية اليوم ، يجب مشاركة النجاح في السوق على طول سلسلة القيمة. ستنجح سلاسل التوريد ذات العلاقات الوثيقة والمكتسبة والمفيدة للطرفين على أعلى مستويات التسلسل الهرمي للموردين أكثر من غيرها. ستولد الشراكات الناجحة قيمة متبادلة أكثر من العلاقات الأقل. عند الإعداد بشكل صحيح ، تقل فرصة الجدال حول من حصل على ماذا أو لا يحصل لاحقًا. إن نمو حصة السوق ، والوصول إلى التكنولوجيا ، والأرباح المحسنة ، وغيرها من الإجراءات هي أمثلة على ما قد يحققه كل طرف.
شراكة الموردين الاستراتيجية
• شراكة الموردين الاستراتيجية هي ذروة علاقات الموردين ويتبع نهجًا إداريًا أكثر شمولاً ليكون ناجحًا. عند اتخاذ قرارات بشأن الارتباطات الإستراتيجية للغاية ، ضع في اعتبارك كل عنصر من العناصر المذكورة أعلاه للتأكد من أن اختيار الشريك مبني على أسس جيدة.
مايكل ماسيتي هو شريك تنفيذي مع Gartner وهو يستمتع حقًا بكونه محترفًا في سلسلة التوريد! بجدية. . جميع الآراء هي خاصتي
شكراً لانس يونغر وبيدرو روشا على مساهماتهم في هذا المقال.
