لقد تم مؤخرًا نشر استطلاعات الرأي على حساب LinkedIn SaaStr للتعرف على ما تفعله شركات SaaS في البيئة الحالية. نشر جايسون باختصار حول النتائج في وظيفتين (هنا و هنا) ، ولكن في SaaStr Europa ، أجرى غوصًا أعمق في 16 من الاستطلاعات. في الفيديو أدناه ، يناقش النتائج وأين يعتقد أن شركات SaaS تسير على الطريق الصحيح أو تحتاج إلى تحسين.

# 1. يمكن لأفضل مندوبي المبيعات أن يغلقوا أكثر بكثير من مندوبك العادي. انقل 10٪ الأدنى إلى الخارج وقدم أفضل العملاء المحتملين إلى صاحب الأداء الأفضل ، وشاهد المبيعات ترتفع بنسبة 20٪. المزيد هنا: لماذا يمكن للممثل العظيم أن يغلق 9 مرات أكثر من الممثل الضعيف ، وحتى 2.5 مرة أكثر من الممثل الجيد.

# 2. إذا كان أفضل الممثلين يغادرون ، فهذه علامة حمراء. يخطط أفضل نواب الرئيس لشركات تصميم المبيعات حتى لا يرغب الفريق أبدًا في المغادرة. إذا كان مندوب المبيعات لديه مدير جيد ويحقق أرباحًا جيدة ، فمن غير المرجح أن تغادر إلى كيان غير معروف حيث قد تكسب أقل. يجب أن تسعى جاهدة من أجل عدم التناقص الطوعي في فريق المبيعات الخاص بك. المزيد هنا: الجمال والعائد على الاستثمار في فريق المبيعات صفر الاستنزاف التطوعي

# 3. الشيء الأول الذي يمكنك القيام به للنمو هذا العام هو تعيين العملاء المتوقعين لأفضل ممثل لديك. الشيء الثاني هو ترقية نواب الرئيس الضعفاء. أنت تعرف بالفعل من هم. نائب رئيس المبيعات والتسويق والهندسة الرائع - أي نائب رئيس رئيسي - سوف يخرج أي شخص لا يناسبه ، كما أنه سيكون قادرًا على جلب أشخاص رائعين معهم. سيجدون طريقة لتحريك الإبرة من البداية. لا تتوقع المعجزات ، لكن يجب أن ترى بعض التحسن. المزيد هنا: إذا كان نائب رئيس المبيعات الخاص بك لا يذهب إلى العمل - ستعرف في غضون 30 يومًا

# 4. لا يوجد ترتيب مثالي لتوظيف نواب الرئيس. إذا وجدت واحدة رائعة ، وظفها. بالتأكيد هناك أمر مقترح، ولكن أي نائب رئيس عظيم هو تراكمي. المزيد هنا: عند حوالي 2 مليون دولار في ARR ، سيكون كل موظف كبير متراكمًا.

# 5. أي نائب رئيس جديد يجب أن يجلب معه أناس طيبون. هذا مهم بشكل خاص لنائب الرئيس للمبيعات. إذا سألت ، "من ستحضر معك؟" وكان ردهم ، "لا أحد ، لكنني سأقوم بتوظيف مجند" ، فإن هذا المرشح ليس مادة نائب الرئيس حتى الآن. أي دور نائب للرئيس هو تجنيد بنسبة 50٪ والانتظار ربع أو اثنين يعد وقتًا طويلاً جدًا. انها لا تنجح ابدا. المزيد هنا: 10 أسئلة رائعة لطرح نائب الرئيس للمبيعات خلال مقابلة

# 6. تأكد من تركيزك على الاحتفاظ بالشعار بقدر تركيزك على NRR. تجعل NRR العالية فرق نجاح العملاء كسولة. يجب عليك تتبع اضطراب الشعار لأن السلوك سيتغير وفقًا لما تراه مهمًا. لا أحد يشتري منتجات SaaS من أجل الاستمتاع بها. إذا فقدت شعارًا ، فذلك لأنك فشلت فيه بطريقة ما. المزيد هنا: لماذا يعتبر NRR هو المقياس الأساسي الخاطئ لفريق نجاح العملاء الخاص بك

# 7. هناك الكثير من المرونة في التسعير مما قد يتوقعه المرء. ولكن عليك تقديم قيمة حقيقية لدعم الزيادة. إذا حاولت زيادة أسعارك ولم يكن هناك من يرغب في الدفع ، فهذه علامة على أن منتجك لا يوفر قيمة كافية. عليك أيضًا أن تكون شديد الحذر بشأن رفع الأسعار للعملاء الحاليين. يمكن أن يوفر زيادة سريعة في الإيرادات ، لكنه يعمل مرة واحدة فقط وأنت تغامر فقدان الإيرادات عن طريق إغضاب العملاء الذين راهنوا عليك. المزيد هنا: 5 أسباب لعدم رفع الأسعار على العملاء الحاليين. وطريقتان أفضل للقيام بذلك على أي حال. و في صفقتك الكبيرة التالية؟ ضاعف أسعارك.

# 8. انخفضت بعض الميزانيات ، لكن المزيد منها ارتفع أو لم يتغير. حتى إذا تأثرت بعض شرائح عملائك بالتراجع الأخير ، يمكنك تركيز طاقتك على القطاعات التي تنمو. لا تقبل الأعذار بشأن الميزانيات من فريق المبيعات الخاص بك. المزيد هنا: ما الذي حدث حقًا لـ SaaS في الركود '08 -09

# 9. تعمل خطط الشركات المتغيرة ، ولكن عليك الحصول على مؤشرات الأداء الرئيسية بشكل صحيح. يعد منتصف العام وقتًا رائعًا لإعادة النظر في خطط الشركات الخاصة بك لفريقك التنفيذي بأكمله. ادفع أكثر مقابل أداء أفضل وأقل مقابل الأداء الضعيف. السلوك يتبع الحوافز. قم بتعديل خطط شركاتك الآن للتأكد من حصولك على النتائج التي تريدها لعام 2022. المزيد هنا: هيكل أساسي لنائب الرئيس ، خطة مبيعات Comp: 50/50/25 + (محدث) و خطط الشركات المتغيرة للعام المقبل: ربما تحتاج إلى المزيد منها

# 10. يجب أن يكون فريق المبيعات الخاص بك خبراء في منتجك. حتى تصبح علامتك التجارية كبيرة جدًا يبيع منتجك نفسه ، انتقل من المندوبين الذين لا يمكنهم بيع منتجك. يجب أن يكون كل عضو في فريق المبيعات الخاص بك سفيراً لمنتجك. هذا غير ممكن إذا كانوا لا يعرفون حتى ماذا يفعل. يستحق عملاؤك وعملائك المحتملين خبيرًا سيجري مكالمة هاتفية أو عرضًا توضيحيًا يستحق وقتهم من خلال الإجابة على الأسئلة وتقديم القيمة. المزيد هنا: عليك تدريب ممثلين 3-100 + لن يدربوا أنفسهم.

رقم 11. إذا كنت لا تقرأ رسائل البريد الإلكتروني أو تستمع إلى تسجيلات Gong أو Chorus ، فإن فريق المبيعات لديك أسوأ مما تعتقد. إذا كان نائب رئيس المبيعات الخاص بك لا يراجع رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات ، فإنهم لا يقومون بعملهم. إذا وجدت أن المندوبين يقدمون إجابات سيئة أو (فيما يتعلق بالرقم 10) ليسوا خبراء في منتجك ، فأنت بحاجة إلى تحسين تدريبك على الفور. من الأفضل أن يكون لديك خبير منتج يكون أقرب إليك من شخص مدهش لا يفهم المنتج. المزيد هنا: 15 طريقة لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك في عام 2022

رقم 12. يهدف أفضل قادة حقوق السحب الخاصة إلى عقد 15-20 اجتماعًا مؤهلًا شهريًا وتحقيق 2 مليون دولار أمريكي في خط الأنابيب سنويًا. لا توظف وكالة لا تعرف منتجك وشركتك. استأجر 2 أو 3 من حقوق السحب الخاصة عالية الجودة ، واتصل بعمليتك ، وسيعمل الصادر دائمًا. المزيد هنا: الصادرة تعمل دائما. اذا فعلت الامر بشكل صحيح. وأنت تضع الوقت.

# 13. لقد تجاوزنا عصر AE الكامل. إذا لم يكن لديك حقوق السحب الخاصة حتى الآن ، فابدأ في عملية التوظيف واحصل على بعض المساعدة من الكفاءات. قد يختلف عدد الأميال المقطوعة ، ولكن يبدو أن الحكمة السائدة هي 1 SDR لـ 2 AEs. المزيد هنا: بعد 2 مليون دولار في ARR - ابدأ في تخصيص فريق المبيعات الخاص بك

# 14. يخطئ معظم المؤسسين في تعيين شخص صغير لقيادة المنتج بدلاً من تعيين نائب رئيس للمنتج. المدير لا يكفي. لا يستطيع أي شخص لديه خبرة سنة أو سنتين فقط في علامة تجارية كبيرة تحقيق النجاح. قم بتعيين نائب رئيس للمنتج الذي دعم العملاء ، والذي عمل مع شركة بحجمك ، وسوف يرتفع معدل NRR الخاص بك لأنه يوفر قيمة أكبر. المزيد هنا: الاختبار البسيط الأول لمعرفة ما إذا كنت قد استأجرت نائب رئيس حقيقي للمنتج أو نجاح العميل ... أم لا

#15. إذا كنت تفوز بكل صفقة ، فأنت لست في صفقات كافية. إذا كان التسويق والصادر يعملان ، فيجب أن تنخفض معدلات أرباحك مع زيادة حجم شركتك. يجب أن تشارك في المزيد من المحادثات ، وأن تتنافس مع المزيد من الشركات ، وأن تخسر كثيرًا. المزيد هنا: احذر من ثقة معدلات الربح المرتفعة

# 16. لا يمكنك النمو إذا جمدت التوظيف في المبيعات. ستحتاج إلى ممثلين أكثر مما قد تدركه حتى تصل إلى خطتك. معظم المؤسسين يخطئون في الرياضيات بحوالي 50٪. عند توسيع نطاق المبيعات التي يقودها المؤسس ، ستحتاج إلى هيئات لتحقيق الخطة. يجب أن يكونوا جيدين ، لكن حتى الأفضل يمكن أن يتوسع كثيرًا. لا توجد كفاءات في المبيعات ، لكن مندوبي المبيعات الرائعين متراكمون. المزيد هنا: كم عدد مندوبي المبيعات الذين أحتاجهم لتحقيق خطة العام؟ تلميح: ~ 2x ما تعتقده

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]