في الآونة الأخيرة ، تعرفت على اثنين من رواد الأعمال / الرؤساء التنفيذيين الرائعين ، وكلاهما يعمل ببضعة ملايين في ARR وينمو بسرعة. بحالة جيدة.
كان لدى كلاهما تركيبة متشابهة تقريبًا من العملاء ، مقسمة بين:
- العملاء الكبار (أنواع Fortune 500 / Global 2000) - ليس الكثير ، ولكن كل منهم يدفع الكثير ؛
- الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، تدفع كل منها أربعة أو خمسة أرقام في السنة ؛ وثم
- مجموعة كبيرة من الشركات الصغيرة جدًا تدفع القليل جدًا بشكل فردي ، ولكنها تدفع مبلغًا ماديًا كمجموعة.
أكثر أو أقل من هذا القبيل:
سألني كلاهما أين يجب أن يضعوا رهاناتهم. من ناحية أخرى ، كان أكبر عملائهم مهمين للغاية وقاموا بإنشاء صفقات من ستة أرقام. من ناحية أخرى ، لم يكونوا يمثلون غالبية الإيرادات وكانوا بمثابة الكثير من العمل.
أظهر لي الأول قائمة عملائه ، مرتبة حسب الإيرادات. كان أكبر زبائنه ، وهو قائد في قائمة Fortune 500 ، يدفع له 100,000 دولار سنويًا. أخبرت الرئيس التنفيذي أنني كنت متأكدًا تمامًا ، نظرًا لأهمية المشكلة التي كان يحلها ، وتأثيرها عبر المؤسسة ، أن هذا العميل الأول يمكن أن يدفع لهم 1 ألف دولار على الأقل سنويًا. إنه حل هيكوفا.
التفت إلي الرئيس التنفيذي وأومأ برأسه. "مدهش! في الحقيقة ، "قال ،" أخبرونا نفس الشيء بالضبط قبل أيام. كانت ثرواتنا 300,000 ألف دولار ”.
فقاعة! هذا أنا ، السيد كليرفويانت.
في الواقع ، لم يكن الأمر صعبًا للغاية. لأن ما كان لديه مع شركته SaaS هو شيء قد يكون لديك أيضًا مع شركتك. أحد التطبيقات التي يمكن أن تستخدمها الشركات من جميع الأحجام. وإذا قمت بذلك ، فستحتاج إلى تحديد ما إذا كنت تبيع أداة - أو حلًا.
ليس من الواضح دائمًا أي طريق يجب أن تسلكه. ونسبة 40/40/20 التي تراها أعلاه شائعة بشكل مدهش. إنه في الأساس ما كان لدينا. إنه أيضًا أساسًا ما كان لدى WebEx ، في الماضي. إنه ما تمتلكه الكثير من التطبيقات ويمكن استخدامه من قبل الشركات من جميع الأحجام.
ولكن بمجرد أن تصل إلى مليون دولار في ARR ، ستحتاج إلى وضع رهان أساسي. أي شريحة تضعها على رأس أولوياتك في التسويق؟ أي جزء هو التوجه رقم 1 لفريق المبيعات الخاص بك؟
بالطبع ، إذا كان لديك شرائح متعددة بإيرادات 10٪ أو أكثر ، فأنت بحاجة إلى خدمتهم جميعًا بطريقة ما. دعهم يصابون بالضمور ، وقد تندم على ذلك إذا حاولت بعد 12-24-30 شهرًا إيجاد طبقة لتنمية عملك بنسبة 10٪ أخرى! 
المزيد عن ذلك هنا.
لكن يجب أن يكون جزء واحد هو رقم 1. وكما ترى تطور هذا التقسيم ، عليك أن تقرر. هل أنا بشكل رئيسي DropBox ، أو Box بشكل أساسي؟ على الأقل لغاية الآن. هل أنا معجب بشكل أساسي بـ Hubspot أو Mailchimp أم أنا Marketo؟ لأنه ربما يمكنك الذهاب بأي طريقة في هذا الوقت.
في نهاية اليوم ، أعتقد أن هناك اعتبارين رئيسيين:
- افهم أنه يمكنك تحقيق 3 إلى 20 ضعفًا من العائدات على عميل مؤسسة معين باستخدام بيع الحل مقابل الأداة. بعد أن كنت نائب رئيس شركة Fortune 500 ، يمكنني أن أخبرك أن جعلي بصفتي نائب رئيس شركة لدفع 100 ألف دولار مقابل أداة ويب كان مستحيلًا في الأساس. يتم إرسالها إلى المشتريات ، وبحلول الوقت الذي تنتهي فيه ، من الصعب أن تجعل أي شخص يدفع أكثر من 20 ألف دولار مقابل الأداة. وليس هناك أي ميزانية إضافية لأداة من ستة أرقام لجعل القوات أكثر سعادة (للأسف). ولكن. حل؟ حل مشكلتي حول الفواتير؟ حول نجاح العميل؟ حول CPQ؟ حسنًا ... يمكنك الحصول على 20,000,000 دولار أمريكي إذا قمت بالفعل بحل مشكلة أعمال أساسية في المؤسسة. 20 مليون دولار هو ما تحصل عليه Salesforce لدى العديد من العملاء الكبار. وجهة نظري هي أنه من "السهل" (نسبيًا) الحصول على عقد من ستة أرقام في شركات أكبر إذا قمت بحل مشكلة عملية عمل حقيقية ومؤلمة. لأن حل هذه المشاكل مكلف للغاية في BigCos. إذا كنت نائبًا للرئيس في Fortune 500 ، فإن هذا يكلفني 200 ألف دولار - 500 ألف دولار من تكلفة الأشخاص فقط لإنجاز أي شيء ، ويستغرق ذلك إلى الأبد. إذا قمت بحل مشكلة حقيقية بالنسبة لي ، ولدي ميزانية قدرها 20 مليون دولار ... سوف أنفق 1-2٪ من ذلك لحل مشكلتي. سهل. لكن مرة أخرى ، هل تطلب مني شراء أداة أخرى؟ هذا ليس في القائمة. لذا يجب أن تكون الميزانية هنا عبارة عن خطأ تقريب إذا كانت مجرد أداة. 5 آلاف دولار من ACV جيد. 10-15 ألف دولار ربما. لأداة. وفوق ذلك ، لا تزعجني ، فأنا نائب رئيس شركة ... لدي مشاكل حقيقية يجب حلها.
- لكن من الواضح أنك ستحتاج على الأرجح إلى المزيد من الأشخاص والعمليات (والميزات وتطوير البرامج) لتقديم حل حقيقي. لا يمكنك بيع الحل وتوفيره وتنفيذه ودعمه بنفس طريقة الأداة ، حتى لو كانت في الأساس نفس عملية العمل التي تتناولها. ربما ستحتاج إلى مهندسي حلول. قد تضطر إلى السفر إلى هناك والذهاب إلى الموقع. قد تحتاج إلى مديري حسابات وفريق خدمات احترافي مخصص ومديرين متطورين لنجاح العملاء. قد تحتاج إلى نهج أكثر تعقيدًا في TechOps و NetOps و DR والأمان على مستوى المؤسسات. قد تحتاج إلى رئيس قسم المعلومات الخاص بك للتحدث إلى رئيس قسم المعلومات. وقد تحتاج إلى المزيد من موظفي المبيعات وأكثر تكلفة. لم يكن DropBox بحاجة إلى أي شخص في المبيعات حقًا حتى وصل دخله إلى 100 مليون دولار (بعد ذلك ، قرروا إضافة مبيعات الحلول ؛). لكن Box تضاعف هنا في وقت مبكر - وبينما وصلوا إلى 100 مليون دولار بشكل أبطأ قليلاً ، وصلوا إلى أول عميل لهم بمليون دولار بسرعة أكبر.
مثال على الاختلاف ، بالنسبة لنا: Adobe Sign هي أداة تتيح لك توقيع عقد على الإنترنت. ويتم بيعه أيضًا كحل متطور للغاية يقوم بأتمتة عملية إنشاء ملايين العقود وتوقيعها وتوجيهها وإدارتها بالكامل ، والتي تتكون من آلاف المستندات الديناميكية التي تعمل على أتمتة مئات العمليات التجارية لمؤسسة بأكملها. نفس مجموعة الوظائف الأساسية ، ولكن مجموعة مختلفة جدًا من الميزات والدعم. الأولى تبلغ قيمتها حوالي 20 دولارًا في الشهر. قد يكون الأخير بقيمة 1,000,000،XNUMX،XNUMX دولار في السنة.
لذلك أنا لا أخبرك بالطريقة التي يجب أن تسلكها ، إذا كان لديك مزيج شامل من العملاء.
ولكن ما يمكنني قوله هو أن الرياضيات تقول - من الأسهل الحصول على 100 مليون دولار في ARR والاكتتاب العام على ظهور عملاء المؤسسات الذين يمكنهم دفع 100 ألف دولار + لقطة واحدة. ما عليك سوى 1,000 منهم بعد ذلك للوصول إلى 100 مليون دولار في ARR ، بعد كل شيء. وللوصول إلى نقاط السعر المكونة من ستة وخمسة أرقام ، تحتاج إلى بيع حل لمشكلة كبيرة ، وليس مجرد أداة.
وحتى لو لم تكن أنت ، فإن الصفقات الكبيرة حقًا ... حسنًا ، فإن رش مجموعة من الصفقات بقيمة 10 آلاف دولار و 20 ألف دولار سيساعد كثيرًا أيضًا. لن يحتاجوا إلى الكثير من الصفقات الكبيرة. لكنهم سيحتاجون إلى المزيد من ميزات نوع الحل. الحسابات الهرمية. تحليلات. صلاحية التحكم صلاحية الدخول. إلخ.
على أي حال ، على الأقل ... لا تفعل خوف الحل. لا تخف من فريق ProServ أو مهندس الحلول أو مهندس المبيعات. انظر ، في أعماقك ، يفضل معظمنا الجلوس في مكاتبنا أو أمام أجهزة iPad الخاصة بنا ومشاهدة العملاء يأتون دون الحاجة إلى أي تفاعل بشري. وإذا تمكنت من الحصول على مليون عميل بهذه الطريقة ، فمن المحتمل أن تكون هذه هي الطريقة المثلى.
ولكن مهما فعلت ، لا تفعل كل العمل لتوفير حل - وتوقف عند نقطة سعر الأداة. هذه قبلة الموت.
(ملاحظة: منشور SaaStr Classic محدث)
وظيفة بيع الحل يمكن أن يجذب 3-20 ضعفًا من إيرادات بيع أداة. مع نفس المنتج الأساسي تقريبًا. ظهرت للمرة الأولى على ساستر.
