لا يوجد دليل موثوق للتسويق هذه الأيام. يجب أن تجد كل شركة صوتها الخاص ، ومع نموها وتطورها ، يجب أن تتطور احتياجاتها التسويقية أيضًا.
لا يكفي الاعتماد على التكتيكات التي أثبتت جدواها والمقاييس القابلة للقياس - اليوم ، يدرس المسوقون الأكثر فاعلية ويتعلمون باستمرار من الأساليب المبتكرة أثناء استكشاف طرق جديدة.
هذا هو المكان غير صامت يأتي دورها. وهي وكالة تسويق للنمو مقرها في أمستردام ، وتركز هذه الشركة على LinkedIn للتسويق وتسويق المحتوى وأتمتة التسويق والتسويق عبر البريد الإلكتروني. قبل البدء بدون كتم الصوت ، ماكس فان دن إنغ كان رئيسًا للنمو والمنتج في MisterGreen ، وهي شركة لتأجير السيارات الكهربائية ، كما شغل منصب رئيس تسويق النمو في ShopPop ، وهي منصة تسويق قائمة على الدردشة.
تمت التوصية بـ Van den Ingh ، الذي يعمل أيضًا كمحاضر زائر في جامعة Nyenrode Business ، إلى TechCrunch من خلال مشروع TechCrunch Experts. نحن نبحث حاليًا عن جهات تسويق ذات مستوى عالٍ من النمو يمكنك التوصية بها للشركات الناشئة الأخرى. إذا كنت تعرف واحدًا ، فأخبرنا عن طريق ملء هذا مسح سريع.
تحدث Van den Ingh معنا عن نهجه "الحديث" للتسويق ، ووضع أهداف واقعية ، وكيف كان على الشركات الناشئة أن تتغير أثناء الوباء وأكثر من ذلك.
ملاحظة المحرر: تم تحرير هذه المقابلة من أجل الطول والوضوح.
أنت تطلق على Unmuted وكالة تسويق نمو "حديثة". ما الذي يجعل منهجك في التسويق حديثًا؟
تختلف الطريقة التي نساعد بها عملائنا اختلافًا جوهريًا عن الطريقة التي تعمل بها معظم وكالات التسويق التقليدية. في غير صامت، عملاؤنا لا يأتون إلينا لتنفيذ أفكارهم ؛ يأتون إلينا من أجل عمليتنا. بطريقة ما ، قمنا بتحويل عملية تسويق النمو إلى منتجات تولد أفكارًا لعملائنا. وجدوا قيمة هائلة في تلك العملية.
اعتمادًا على حجم فريق العميل وموارده ، إما أن نوجههم أثناء التنفيذ أو ننفذ بشكل مستقل ونقدم تقريرًا. يعتبر نموذج الخدمة القائم على العمليات ، في رأينا ، الطريقة الوحيدة لتنمية الأعمال التجارية بطريقة مستدامة.
"تختلف الطريقة التي نساعد بها عملائنا اختلافًا جوهريًا عن الطريقة التي تعمل بها معظم وكالات التسويق التقليدية. "
من الناحية العملية ، هذا ما تتلخص فيه هذه العملية: نأخذ كل ما تعلمناه من الشركات سريعة النمو ونطبق هذه المبادئ على أعمال عملائنا. عادةً ما نركز على ما نسميه "الشركات المبتكرة" - سواء كان ذلك بسبب امتلاكهم عروض SaaS أو أنهم مبتكرون في صناعة تقليدية لا يهم حقًا. تعمل العملية التي صممناها مع الشركات الناشئة B2B والشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. يمكن أن تستفيد هذه الفئة الأخيرة بشكل كبير من طريقة عملنا.
دورنا إذن هو ثلاثة جوانب: لقد توصلنا إلى استراتيجيات ننفذها من خلال تجربة العديد من أساليب التسويق التي أثبتت جدواها بناءً على معرفتنا وخبرتنا الداخلية الواسعة. هذا يريح فرق التسويق لعملائنا من احتمال خنق رؤية النفق.
يتكشف برنامج النمو لدينا عادةً على ثلاث مراحل أيضًا ، والتي نسميها مراحل التأسيس والتسريع والتحول. في مرحلة التأسيس ، قمنا بإعداد الأساسيات بناءً على مراجعة شاملة لأعمال العميل ، ونبدأ بتجاربنا الأولية. في مرحلة التسريع ، قمنا بتوسيع نطاق التجارب التي أظهرت نتائج مبكرة واعدة. أخيرًا ، في مرحلة التحول ، نعلم عملائنا كيفية الاستمرار في تنمية أعمالهم بأنفسهم. إذا لزم الأمر ، فإننا نبقى في دور استشاري.
عملك في MisterGreen ساعدها تنمو حوالي 10x. إلى أي مدى يتوقع العميل أن ينمو عند العمل معك؟ كيف تساعد العملاء على وضع أهداف واقعية؟
يعد تحديد الأهداف دائمًا تحديًا ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالتسويق. لماذا يجب أن تستهدف رقمًا معينًا؟ لماذا لا تهدف إلى أعلى ، أو أقل ، في هذا الشأن؟ في Unmuted ، عندما نبدأ العمل مع عميل جديد ، نقوم بإجراء سلسلة من التمارين معًا. يساعدنا هذا في الحصول على صورة واضحة عن مكان العميل الآن وأين يمكن أن يكون عندما قمنا بتحسين التسويق.
ساعد TechCrunch في العثور على أفضل المسوقين للنمو للشركات الناشئة.
تقديم توصية بتنسيق هذا المسح السريع وسنشارك النتائج مع الجميع.
بعد ذلك ، بدلاً من الأرقام الثابتة ، مثل عدد معين من العملاء الجدد في فترة معينة ، نركز على عوامل النمو ، مثل النمو الشهري في بعض مناطق التحويل أو التنشيط. التركيز على رافعات النمو يجعل عملنا أكثر قابلية للتنفيذ.
نقوم بعد ذلك ببناء إطار عمل كجزء من برنامج النمو لدينا والذي يتيح أيضًا مساحة لمعتقدات معينة لدى الشركة. أشعر أن "نظام الاعتقاد" هذا ضروري حقًا لأي استراتيجية تسويق للنمو. إذا لم تترك مساحة لأنشطة الشعور الغريزي والتركيز فقط على المشاريع التي تعتمد على البيانات ، فسوف ينتهي بك الأمر إلى العمل فقط على الأشياء التي يمكنك قياسها. نعتقد أن تسويق النمو سيصبح أكثر فاعلية عندما تستثمر الوقت والجهد في قنوات ومساحات لا يمكنك قياسها بالضرورة.
عندما يتحدث الناس عن الحل الخاص بك على WhatsApp أو أثناء حلقات البودكاست ، فهذا أمر مذهل وسيؤثر بشكل فعال على الإيرادات ، ولكن في بعض الأحيان لا توجد طريقة لتتبع هذه الأنشطة.
أخيرًا ، لا نقدم أي ضمانات عندما يتعلق الأمر بنتائج النمو. هذه ليست طريقة عمله. سنهدف دائمًا إلى تعظيم النتائج كجزء من العملية. التركيز الدؤوب على التحسين المستمر والتحسين يأتي أولاً. النتائج سوف تتبع تلقائيا بعد ذلك.
على سبيل المثال ، ساعدنا مؤخرًا منصة B2B SaaS على زيادة الطلبات التجريبية بنسبة 350٪. لكن هذا لم يكن الهدف على الإطلاق. ركزت العملية التي كنا نتبعها على تحسين كل جانب من جوانب رحلة طلب العرض التجريبي ، من اكتساب الزوار إلى تحسين الصفحة التجريبية والمزيد. أدت كل تجربة أجريناها إلى زيادة مقياس الطلب التجريبي إلى حد ما. بعد ستة أشهر ، تبدأ في رؤية هذه النتائج المركبة.
كنت أيضًا رئيس النمو في ShopPop. كيف شكلت هذه التجربة الطريقة التي تساعد بها عملائك؟
علمني العمل في شركة B2B SaaS سريعة النمو مع منتج للخدمة الذاتية عددًا قليلاً من الأشياء. بالنسبة للمبتدئين ، أهمية الحصول على فهم واضح حقًا لما يبدو عليه النمو المستدام. هناك الكثير من الأشياء التي يمكنك القيام بها للحصول على نتائج قصيرة المدى ، خاصة في مجال التسويق المتنامي. لكن هذا لا يساعد بالضرورة ، لأنك قد تكتسب عملاء تخسرهم على المدى الطويل.
على سبيل المثال ، تشغيل حملات إعلانية قوية في المراحل المبكرة لاكتساب مستخدمين جدد في قطاعات تعرف أنها لن تستفيد كثيرًا من منتجك. سيعود هذا النوع من النمو السطحي في شكل زخم عاجلاً وليس آجلاً ، وهو ببساطة غير مستدام.
في Unmuted ، عندما نبدأ العمل مع عميل جديد ، نضع الكثير من الوقت والجهد في فهم أفضل أنواع العملاء لديهم ، وما هي مشكلاتهم ، ولماذا هذا هو الحال. عندها فقط نبدأ في النظر في كيفية حل هذه المشكلات بمنتجات أو خدمات عملائنا.
أنت محاضر ضيف في Nyenrode Business University وتقوم بالتحدث أيضًا. ماذا تأمل أن يأخذ الناس من محادثاتك؟
عندما أقف أمام حشد من الناس أثناء الخطاب ، أقوم دائمًا بمشاركة القصص حول الأوقات التي اتبعت فيها نهجًا عمليًا وفعلت الأشياء بشكل مختلف. يمكن أن يأتي النمو بأشكال وأشكال مختلفة ، وعلى الرغم من أنه غالبًا ما يبدو بسيطًا ، إلا أنه ليس سهلاً أبدًا. يجب أن يفهم الناس ، وخاصة الإدارة ، أن النمو يستغرق وقتًا وأنك بحاجة إلى الفشل في التعلم.
تحتاج إلى إجراء محادثات لتتمكن من التعلم والتكرار. من الأفضل أن يكون لديك نوع خاطئ من المحادثات بدلاً من عدم إجراء أي محادثات على الإطلاق. بدون ردود الفعل ، لا توجد طريقة للنمو. وبينما تأتي الرغبة في التعلم بشكل طبيعي لمعظم المسوقين ، فإن هذا ليس هو الحال بالضرورة بالنسبة لشخص عادي في عملك. إذا كان بإمكاني إلهام الجماهير من خلال مقاربتي للنمو من خلال التعلم ، فأعتقد أن هذه الوجبات الجاهزة رائعة.
كيف رأيت تغيرات الشركات الناشئة خلال الوباء؟
لقد أُجبرت الكثير من الشركات الناشئة على تغيير نهجها أثناء الوباء. لقد تكيف البعض بنجاح ، في حين أن البعض الآخر عالق الآن. لقد اختبرت ذلك شخصيًا عندما كنت لا أزال أعمل في ShopPop ، حيث ركزنا على صناعة الموسيقى عندما ضرب الوباء.
لم يكن عملاء صناعة الموسيقى يشترون ، لأسباب واضحة ، لذلك كان علينا أن نركز بطريقة ما. انتهى بنا المطاف بالانتقال إلى التجارة الإلكترونية ، التي كانت ولا تزال مزدهرة.
مع استمرار الوباء ، ما هي الاتجاهات التي تراها في نمو التسويق؟
الاتجاه الأكبر الذي أراه حاليًا هو الدور الذي تلعبه أقسام التسويق. لم تكن هذه أبدًا بنفس الأهمية التي هي عليها الآن. غالبًا ما يكون المسوقون الرقميون هم الذين يأتون بأفكار جديدة حول كيفية نمو الشركة عبر الإنترنت. لن يعرف أحد كيف سينتشر جائحة COVID-19 ، ولكن في غضون ذلك ، تحاول كل شركة التكيف وإيجاد طرق جديدة للتواصل مع عملائها بطرق فريدة وذات مغزى.
منطقياً ، نشهد زيادة في الطلب على الأحداث عبر الإنترنت مثل الندوات عبر الإنترنت والقمم الافتراضية. لكن الجميع يفعل ذلك. إذن ، أين يمكنك أن تصنع شيئًا خاصًا بك يصبح معروفًا لعلامتك التجارية؟ اكتشاف هذه القنوات والأساليب الجديدة - أعتقد أن هذا يجب أن يكون دور التسويق.
كيف رأيت تطور سوق الشركات الناشئة أثناء العمل في النمو؟
كان تطور سوق الشركات الناشئة أكثر وضوحًا في كيفية وضع المعايير الجديدة. على سبيل المثال ، لطالما تم تصنيف الشركات الناشئة على أنها سريعة الحركة ، لكن العمل عن بُعد وظهور الأدوات التعاونية للغاية زاد من سرعة عمل الشركات الناشئة. تحولت الصناعة برمتها من الزوارق السريعة إلى سفن الصواريخ. أصبحت المواهب أكثر سهولة في الوصول إليها ، ومن خلال تلك الثقافات أصبحت الثقافات الداخلية أكثر تنوعًا وأكثر مرونة.
يمكنك دائمًا الاعتماد على الشركات الناشئة التي تتبنى طرقًا جديدة للعمل في وقت مبكر. إنهم بحاجة إلى التفريق من أجل البقاء ، ويمكن أن يكون النهج الجديد هو الشيء الوحيد الذي يجعلهم يبرزون من بين الحشود.
عليك أن تفهم أن العمل في شركة ناشئة غالبًا ما تشعر وكأنك تقف على حافة منحدر. وهذه أيضًا هي اللحظة التي تكون فيها أكثر إبداعًا لديك. أعتقد أن هذه هي الطريقة التي نشأ بها تسويق النمو ككل. في الأسواق التنافسية ، يتعين على الناس النضال من أجل حقهم في الوجود. غالبًا ما يكون التسويق وسيلة للتمييز بشكل جذري. عندما يصبح الناس جيدًا حقًا في ذلك ، ويضعون معايير جديدة ويرفعون من المستوى ، يتطور السوق ككل.
ما الذي تستمر الشركات الناشئة في فهمه؟
لقد قيل عدة مرات من قبل ، ولكن حتى اليوم ، لا تتعلم معظم الشركات الناشئة بسرعة وعمق كافيين. غالبًا ما يكون لدى المؤسسين فكرة ورؤية مدهشة لكيفية سير الأمور. ولكن ما مقدار الخبرة الميدانية التي يتمتع بها هذا الشخص حقًا؟ هل يكفي أن تكون قادرًا على استشراف المستقبل؟
عادة ، بالنسبة للشركات الناشئة ، يسير النمو قصير المدى بشكل جيد - يحصلون على بعض الجذب الأولي من شبكتهم ، ولكن بعد ذلك تبدأ المرحلة التالية. خاصة عندما يكون هناك استثمار ، مما يضع مزيدًا من الضغط على الجانب التجاري للأشياء ، فإن هذه المرحلة التالية سوف يعني مواجهة الكثير من العقبات.
عندما لا تجد الشركة ملائمة قوية بما يكفي لسوق المنتج ولا تطبق ما تعلمته في وقت مبكر ، ستصبح الأمور صعبة للغاية. في هذه المرحلة ، من الضروري إجراء الكثير من البحث والتجريب. إذا لم يكن الفريق المؤسس مستعدًا لذلك ووضعوا رؤوسهم في الرمال ، فسوف تتدهور الشركة الناشئة بسرعة.
على الجانب الآخر: ما الذي تفعله الشركات الناشئة بشكل أفضل الآن من أي وقت مضى؟
أفضل شيء يمكن أن تفعله شركة ناشئة ، وأنا أرى أنه يحدث أكثر فأكثر ، هو الاستثمار في المجتمع في وقت مبكر. عندما كنت أقود النمو في MisterGreen ، أنشأنا مجتمعًا لأول ألف من مالكي Tesla Model 3 في هولندا. أراد الجميع أن يكونوا جزءًا من هذه القبيلة المؤسسة ، وأن يتعلموا من بعضهم البعض ، ويحصلوا على رؤى وما إلى ذلك.
تبين أن هذه المجموعة هي أكثر أدواتنا التسويقية فعالية. انتقل الكلام الشفهي عبر السقف. كان لدينا كل هؤلاء الأشخاص يتحدثون عن مجتمعنا في حفلات أعياد الميلاد ، في مكاتبهم ، سمها ما شئت. هذا مثال رائع على الاستثمار في التسويق الذي لا يمكنك قياسه حقًا ، لكنك تؤمن به بشدة.
أفلاطون. Web3 مُعاد تصوره. تضخيم ذكاء البيانات.
انقر هنا للوصول.
