لذلك تحدثنا كثيرًا على مر السنين في SaaStr حول كيفية تعيين نائب رئيس مبيعات رائع ، والفرق الذي سيحدثونه ، وكيف يأتي المستوى الأعلى بسرعة. وحول متى تعرف أنه لا يعمل. والأهم من ذلك ، تحدثنا عنه كيف يوجد 48 نوعا من نائب الرئيس للمبيعات - وعليك أن توظف النوع المناسب حتى تتمكن من الحصول عليه:
ولكن بما أنني ما زلت أرى الكثير من الرؤساء التنفيذيين يسيئون توظيفهم في أول نائب رئيس للمبيعات ، فقد أردت أن أستغرق دقيقة واحدة فقط لقلب هذا الأمر في كل مكان وتبسيطه إلى أبعد من ذلك:
95٪ من المرشحين لنائب الرئيس للمبيعات الذين يتمتعون بـ "جيد جدًا" - ليسوا مناسبين لشركتك الناشئة
وفي النهاية ، هذا هو الخطأ الذي يرتكبه العديد من الرؤساء التنفيذيين. ونائب الرئيس للمبيعات يفعلون ذلك أيضًا. ليس الأمر أن المرشح لا يمكن أن يكون جيدًا في مكان ما. إنه عدم تطابق. والخطأ الذي يرتكبه العديد من المؤسسين هو أنهم يريدون تصديق أن نائب رئيس المبيعات الذي يكون جيدًا بشكل عام ، وجيد في مكان ما ، سيعمل في شركتهم الناشئة. حتى عندما تكون العلامات واضحة فإنها لن تفعل ذلك.
إذن قائمة مرجعية سريعة هنا:
- لا تقم بتعيين نائب رئيس للمبيعات لم يعمل في شركة ناشئة على الأقل في ARR الذي ستكون فيه في 12 شهرs. إذا قمت بذلك ، فلن يعرفوا دليل التشغيل لمرحلتك. لا يهمني مدى إعجاب الفريق بهم. هم فقط لن يعرفوا ماذا يفعلون في مرحلتك.
- لا تقم بتعيين نائب رئيس للمبيعات لا يشعر بالراحة حقًا في البيع إلى العميل النمطي الخاص بك ، خاصة في B2D و fintech. لقد باع عدد كبير من نواب المبيعات أدوات المبيعات ومنتجات مماثلة. إنهم يعرفونهم. إنهم يعرفون المشتري ، وقضية الاستخدام ، وما إلى ذلك ، خاصة في أدوات البيع ، لأنهم يعيشونها كل يوم. ولكن هل يمكنهم بيع واجهة برمجة تطبيقات بحث؟ حل مصرفي؟ في كثير من الأحيان لا. أود أن أقول إن ما يقرب من 50 ٪ من نواب المبيعات الأقوياء الذين يعرفون أن دليل B2B ليسوا مرتاحين حقًا لبيع B2D أو fintech SaaS. كن حذرا.
- لا توظف نائب رئيس قسم المبيعات ليس لديه من يجلبه معهم. إنها مجرد علامة.
- لا تقم بتعيين نائب رئيس للمبيعات لا يمكنه عرض منتجك. ربما لاحقًا ، بعد ذلك بكثير ، يمكن أن ينجح ذلك. لكن بالتأكيد ليس قبل 20 مليون دولار - 30 مليون دولار ARR. ولن يتمكن الكثير من نواب المبيعات من القيام بذلك إذا لم يكن منتجك قريبًا جدًا مما اعتادوا عليه. إن الاستعانة بمجموعة من كبار المسئولين الاقتصاديين ليس هو الحل هنا. قد تحتاجها ، لكن يجب على نائب رئيس المبيعات أن يعيش ويتنفس منتجك.
- لا توظف نائب رئيس قسم المبيعات الذي قام بكل ذلك بالفعل من قبل. لماذا ينضمون إليك؟ إذا كنت لا تفهم الدافع ، فلا تقم بالتوظيف.
- لا تستأجر نائب رئيس قسم المبيعات الذي لم يسبق له العمل للخارج ، إذا كان ذلك مهمًا لنموذجك. كثير من نواب المبيعات من الشركات ذات العلامات التجارية أو نماذج PLG غير معتادون على القيام بعمليات صادرة حقيقية. ليس لديك وقت لتعلم النيكل الخاص بك. ليس لديك الوقت.
فقط تذكر ، لا تعتمد على نائب رئيس المبيعات (أو التسويق ، التحليل مشابه) الذي يحبه الناس ، ولكن ليس لديهم الخلفية التي تحتاجها.
هذا 95٪ منهم. فقط تذكر بعد ذلك ، عندما يخبرك حدسك أن المرشح لن يعمل تمامًا ، لكن كل شيء آخر يتم التحقق منه.
ادفع.
وبعض المنشورات الكلاسيكية الأخرى ذات الصلة:
