كما اتضح ، كل هذه الأشياء تحت سيطرتك https://t.co/xUh8j7Qb68
- روبي ألين (_RobbyAllen) 23 فبراير 2021
لقد تحدثنا كثيرًا في SaaStr عن محترفي المبيعات الرائعين ، وعن زيادة الإيرادات لكل عميل ، وعدم تقييد أنظمة شركات المبيعات ، ولماذا تحتاج إلى إدارة أسوأ مندوبي المبيعات لديك (لأن العملاء المحتملين ثمينون).
ما لم نقم به حتى الآن هو وضع كل ذلك معًا في جدول بيانات كمي بسيط. لنفعل ذلك - إنه أمر مدهش:
هذا ما يحدث في العالم الحقيقي. غالبًا ما يغلق الممثل العظيم 9 مرات أكثر من الممثل الضعيف حرفياً. وحتى أكثر من 2.5x من مندوب متوسط الحزمة. بنفس العدد بالضبط - وبنفس الجودة - من العملاء المتوقعين.
ولكن كيف؟ كيفية هل هذا يحدث هناك عدة عوامل تتراكم:
- أولاً ، يقوم أفضل المندوبين بإغلاق المزيد من المقاعد / المزيد من الأرباح لكل صفقة. إنهم أفضل في رسم خرائط العمليات التجارية ، وفي اكتشاف عدد المقاعد والوحدات وأي شيء للبيع ... وهم يبيعون أكثر. مثل آلية الساعة. يتعلم الممثلون الرائعون حقًا وبسرعة وفعالية مقدار ما يمكن لكل عميل محتمل شراؤه بالفعل - ويحصلون على هذا القدر. بدون خوف ودون تمزيق العميل.
- ثانيًا ، يقوم أفضل الممثلين عمومًا بخصم أقل. ليس دائما ، ولكن عادة. يثق أفضل المندوبين في عرض القيمة. والمندوبون الفقراء وحتى المندوبون المتوسطون يتراجعون عن السهم الوحيد في جعبتهم - خصم !! لكن خصم منتج لا يريده العميل المحتمل حقًا لا ينجح حقًا. في الواقع ، يمكن أن يضر بأسعار الإغلاق.
- أخيرًا ، يغلق أفضل الممثلين بشكل أسرع ويغلقون أكثر. إنهم لا يعبثون أو يلعبون الألعاب. يعرفون أن الوقت هو عدو الصفقات. إنهم يجيدون الاعتراضات الرئيسية. تعرف على المنتج ودرجة الصوت ودعامة القيمة الباردة. إنهم يبنون علاقات قوية مع العملاء المحتملين ، ويضيفون قيمة كافية يمكنهم طلب رد الجميل - البيع. يغلقون بشكل أفضل وأسرع.
هذه العوامل الثلاثة معا لها مضاعفة التأثير ، وهو المفتاح. لا يزال بإمكانك أن تكون ممثلًا جيدًا وأن تكون جيدًا في بعض هذه العوامل الثلاثة. إذا كنت رائعًا على الإطلاق 3 ، فسيحدث السحر.
يقوم كبار المندوبين بإغلاق صفقات أكبر من مندوب متوسط المجموعة ، وخصم أقل قليلاً ، وإغلاق أسرع ... والعوامل الثلاثة معًا تجعلهم متقدمين كثيرًا عن الحزمة. لنفس القدر من الجهد (وفي كثير من الأحيان ، وقت إجمالي أقل).
هذا هو السبب أيضًا في أنه يتعين عليك فصل الممثلين المساكين بسرعة. أنت بحاجة لمعرفة ما إذا كان بإمكانهم تحقيق ذلك. لكن إذا لم يتمكنوا من ذلك ، فلن يفوتوا فقط الحصة. يتركون كل الأموال في جدول البيانات أعلاه على الطاولة.
بعبارة أخرى ، في السيناريو أعلاه ، ترك Poor Rep أعلاه 160,000 دولار على الطاولة (189,000 دولار - 20,790 دولار). في ربع واحد فقط. الإيرادات التي كانت موجودة لأخذها. كانت الخيوط هناك. في انتظار بيعها.
قم بتوجيه هؤلاء إلى شخص أفضل ، وسيحدث السحر. بسرعة.
(ملاحظة: منشور SaaStr Classic محدث)
أفلاطون. Web3 مُعاد تصوره. تضخيم ذكاء البيانات.
انقر هنا للوصول.
