تواصل معنا

ادارة العلاقات مع

لماذا يعتبر معدل سرعة الرصاص (LVR) هو المقياس الأكثر أهمية في SaaS

الصورة الرمزية

تم النشر

on

أحد الأشياء الرائعة في SaaS ، من منظور 20,000 قدم على الأقل ، هو أنه يمكنك رؤية المستقبل.

إنها فائدة تدفق الإيرادات المتكرر في نموذج B2B. إذا حصلت على 100 ألف دولار في الشهر الماضي ، ونمت 6٪ شهريًا خلال آخر 12 شهرًا ، فيمكنني القول إلى حد كبير أنك ستصبح نشاطًا تجاريًا بقيمة 2 مليون دولار أمريكي + ARR في الاثني عشر شهرًا القادمة أو نحو ذلك.

الشيء هو أن المبيعات متغيرة ، وخطوط أنابيب المبيعات بها مشكلات كبيرة في جودة البيانات - والأسوأ من ذلك ، أن المبيعات كمقياس هي مؤشر متأخر. في الواقع ، تخبرك مبيعاتك الشهرية عن الماضي.  خطوط الأنابيب هي cr * p للتنبؤ بالمستقبل. يعد خط الأنابيب لهذا الشهر مفيدًا ، ولكنه لا يزال يعتمد على كيفية حصول الممثلين المختلفين على الاحتمالات الصحيحة. يعتبر خط الأنابيب للربع التالي عديم الفائدة تقريبًا لمعظم الشركات الناشئة SaaS ، حتى عندما تصبح كبيرًا جدًا. والمبيعات الفعلية هي مؤشر متأخر ... فهي تعكس العملاء المتوقعين من الماضي ، المؤهلين ، المُدارين ، ثم إغلاقهم خلال فترة تزيد عن 12 شهرًا. حتى لو كانت دورة مبيعاتك قصيرة ، فكم من الوقت تم إنشاء العميل المتوقع لأول مرة؟ ربما أكثر من عام. المبيعات التي تحصل عليها هذا الشهر هي بالفعل المبيعات التي بدأت في تحقيقها منذ أكثر من عام.

>> ولكن هناك مقياس أفضل ، المقياس الرئيسي الخاص بك ، يجب عليك تتبع وتسجيل نفسك ، وجعل نائب رئيس التسويق وفريق التسويق لديك - معدل سرعة الرصاص المؤهل (LVR) ، نموك في العملاء المحتملين المؤهلين ، قم بقياس شهر بعد شهر ، كل شهر.  إنه وقت حقيقي ، وليس متأخرًا ، ويتنبأ بوضوح بإيراداتك ونموك في المستقبل. وهو أكثر أهمية من الناحية الاستراتيجية من نمو إيراداتك هذا الشهر أو هذا الربع.

  • إذا قمت بتعيين مقياس أعلى للشركة ينمو LVR الخاص بك بحوالي 10-20٪ أكبر من نمو MRR الذي تريده - وكان لديك فريق مبيعات ثابت - فسوف تحقق أهداف الإيرادات الخاصة بك.
  • والشيء الرائع في LVR هو أنه قد يكون للمبيعات في نهاية المطاف تباين ربع سنوي ، وبينما يمكن أن يضر التجديد الضائع - لا يوجد سبب يمنع العملاء المتوقعين من النمو كل شهر مثل الساعة. كل شهر.
  • إذا كان العملاء المحتملون ينموون بشكل أسرع من المبيعات ، فإن الترقية في المبيعات ستؤدي دائمًا تقريبًا إلى نمو أعلى. في كثير من الأحيان ، نمو أعلى بكثير.

ما دمت تستخدم تأهل العملاء المحتملون ، وأنت تستخدم صيغة وعملية متسقة لتأهيلهم ، يمكنك بعد ذلك الاطلاع على المستقبل:

إذا استمر العملاء المحتملون في القدوم ، فعندئذٍ على مدار ربع أو ستة أشهر ، إذا كان لديك فريق مبيعات قوي ومتسق ، فإن المبيعات ستتتبع العملاء المتوقعين ، متخلفة على الأقل عن متوسط ​​طول دورة المبيعات الشاملة.

إذا استمر العملاء المحتملون في الظهور ، ونمو المبيعات كذلك ليس تتبع نموك المحتمل ، ستعرف أن لديك إحدى مشكلتين:

  • إذا تغير فريق المبيعات ، فقد تكون جودة فريق المبيعات لديك قد انخفضت. حان الوقت لبعض التغييرات. يمكنك قياس ذلك من خلال الإيرادات / العميل المتوقع لفريق المبيعات ككل ولكل مندوب فردي. إذا كان هذا ينخفض ​​، فلديك مشكلة بطريقة أو بأخرى.
  • إذا لم يتغير فريق المبيعات كثيرًا ، وكان نمو MRR الخاص بك لا يتماشى مع LVR - فأنت تواجه مشكلة في منتجك. أنت لا تواكب المنافسة. حان الوقت لإحداث التغيير.

ويمكن لـ LVR أن يقاومك في الأوقات الصعبة. إذا كنت تواجه شهرًا أو ربعًا صعبًا من ناحية الإيرادات ، لكن LVR يصل إلى خطتك وكان فريق المبيعات لديك قويًا - فلا تقلق من الناحية الاستراتيجية. ستعمل بشكل جيد. قم بإجراء التغييرات إذا لزم الأمر ، ولكن تجاهل الشهر السفلي.

في Adobe Sign / EchoSign ، حددنا أهداف نمو LVR بنسبة 10٪ شهريًا بمجرد أن نصل إلى مليون دولار في ARR ، ثم 1٪ شهريًا بمجرد أن نحقق حوالي 8 مليون دولار في ARR. كان الهدف 3٪ شهريًا هو إنتاج عدد كافٍ من العملاء المحتملين لتنمية الأعمال بنسبة 8٪ على الأقل على أساس سنوي.

وتعلم ماذا؟ لقد حققنا أهداف نمو جيل الرصاص ، LVR ، كل شهر تقريبًا ، وبالتأكيد كل ربع سنة ، وكل عام. وعن طريق الخطاف أو المحتال ، مع الاستفادة من كل فريق مبيعات عالي الجودة ، وحتى منتج عالي الجودة متزايد - الإيرادات المتبعة. ليس كالساعة كل يوم. لكن من الواضح ، كل ثلاثة أشهر وكل عام.

اتبع مقاييس الأعمال الأساسية الأخرى بالطبع - فقط افهم أنها ليست جيدة. تأخر المبيعات وخطوط الأنابيب. يعد نمو MRR أمرًا مهمًا ولكن الاختلافات الطفيفة يمكن أن تؤدي إلى اختلافات ضخمة في النمذجة.

لكن حقق هدف LVR الخاص بك كل شهر ... وستحصل على جميع المكونات الأساسية للنجاح. وسترى مستقبل عملك بعد 12-18 شهرًا ، واضحًا قدر الإمكان.

لقطة من الشاشة 2012-12-11 في 2.25.45 PM

(ملاحظة: منشور SaaStr Classic محدث)

نشر في يناير 20، 2021

المصدر: https://www.saastr.com/why-lead-velocity-rate-lvr-is-the-most-important-metric-in-saas/

ادارة العلاقات مع

...

الصورة الرمزية

تم النشر

on

مواصلة القراءة

ادارة العلاقات مع

...

الصورة الرمزية

تم النشر

on

مواصلة القراءة

ادارة العلاقات مع

...

الصورة الرمزية

تم النشر

on

مواصلة القراءة

ادارة العلاقات مع

...

الصورة الرمزية

تم النشر

on

مواصلة القراءة
AIقبل أيام

تم الإبلاغ عن انسحاب IBM من الرعاية الصحية مع Watson 

AIقبل أيام

تعمل Tesla على وضع القيادة الذاتية الكامل ، مما يزيد من الرصاص AI 

عالم السياراتقبل أيام

حصل Tesla Model 3 على جائزة IIHS Top Safety Pick + للعام الثالث على التوالي

عالم السياراتقبل أيام

تقوم شركة SpaceX ببناء واختبار مصعد Starship Moon بسرعة لصالح وكالة ناسا

AIقبل أيام

استخدام صور الحاوية لتشغيل نماذج TensorFlow في AWS Lambda

Amb تشفيرقبل أيام

Oxygen Protocol لإدراج رموز OXY على BitMax

مهندس بيولوجيقبل أيام

من المتوقع أن تؤدي الثورة الخضراء في شاشات العرض الإلكترونية إلى تخفيف أزمات الطاقة والصحة

طاقــةقبل أيام

تخطط دومينيون للتخلي عن فحم ساوث كارولينا بحلول عام 2030

مهندس بيولوجيقبل أيام

تأثر أكثر من 80٪ من بقايا الغابات المطيرة في الأطلسي بالنشاط البشري

AIقبل أيام

استهدفت شركة SolarWinds Hackers الخدمات السحابية كهدف رئيسي 

Amb تشفيرقبل أيام

انخفاض عملة البيتكوين إلى ما دون 50,000،XNUMX دولار: ما الدروس التي يمكن تعلمها؟

cea-leti-dolphin-design-report-fd-soi-breakthrough-that-working-frequency-by-450-and-less-power-الاستهلاك-by-30-Joint-paper-provided-at-isscc- 2021-show-how-new-adaptive-back-biasing.jpg
تقنية النانوقبل أيام

تقرير تصميم CEA-Leti & Dolphin ، اختراق FD-SOI يعزز تردد التشغيل بنسبة 450٪ ويقلل من استهلاك الطاقة بنسبة 30٪: تُظهر الورقة المشتركة المقدمة في ISSCC 2021 كيف تتغلب تقنية التحيز الخلفي التكيفية الجديدة على حدود التكامل في تدفقات تصميم الرقائق

cea-leti-dolphin-design-report-fd-soi-breakthrough-that-working-frequency-by-450-and-less-power-الاستهلاك-by-30-Joint-paper-provided-at-isscc- 2021-show-how-new-adaptive-back-biasing.jpg
تقنية النانوقبل أيام

تقرير تصميم CEA-Leti & Dolphin ، اختراق FD-SOI يعزز تردد التشغيل بنسبة 450٪ ويقلل من استهلاك الطاقة بنسبة 30٪: تُظهر الورقة المشتركة المقدمة في ISSCC 2021 كيف تتغلب تقنية التحيز الخلفي التكيفية الجديدة على حدود التكامل في تدفقات تصميم الرقائق

تقنية النانوقبل أيام

ينطبق حد السرعة أيضًا في عالم الكم: تحدد الدراسة التي أجرتها جامعة بون الحد الأدنى من الوقت لعمليات الكم المعقدة

طاقــةقبل أيام

طريقتان لتحسين برامج الطاقة الشمسية المجتمعية ذات الدخل المنخفض

مهندس بيولوجيقبل أيام

احتضان ذواتنا الغائط

180-degree-capital-corp-reports-6-7-growth-in-q4-2020-9-28-net-asset-value-per-share-as-of-december-31-2020-and-developments-from-q1-2021-including-expected-investment-in-a-planned-spac-sponsor.gif
تقنية النانوقبل أيام

180 درجة كابيتال كورب تقدم + 6.7٪ نمو في الربع الرابع 4 ، 2020 دولار صافي قيمة الأصول لكل سهم اعتبارًا من 9.28 ديسمبر 31 ، والتطورات من الربع الأول من عام 2020 بما في ذلك الاستثمار المتوقع في راعي SPAC المخطط

180-degree-capital-corp-reports-6-7-growth-in-q4-2020-9-28-net-asset-value-per-share-as-of-december-31-2020-and-developments-from-q1-2021-including-expected-investment-in-a-planned-spac-sponsor.gif
تقنية النانوقبل أيام

180 درجة كابيتال كورب تقدم + 6.7٪ نمو في الربع الرابع 4 ، 2020 دولار صافي قيمة الأصول لكل سهم اعتبارًا من 9.28 ديسمبر 31 ، والتطورات من الربع الأول من عام 2020 بما في ذلك الاستثمار المتوقع في راعي SPAC المخطط

تقنية النانوقبل أيام

ينطبق حد السرعة أيضًا في عالم الكم: تحدد الدراسة التي أجرتها جامعة بون الحد الأدنى من الوقت لعمليات الكم المعقدة

كتلة سلسلةقبل أيام

مراجعة PancakeSwap: قيادة AMM على Binance Smart Chain

ترندنج