شعار زيفيرنت

لماذا يعتبر معدل سرعة الرصاص (LVR) هو المقياس الأكثر أهمية في SaaS

التاريخ:

أحد الأشياء الرائعة في SaaS ، من منظور 20,000 قدم على الأقل ، هو أنه يمكنك رؤية المستقبل.

إنها فائدة تدفق الإيرادات المتكرر في نموذج B2B. إذا حصلت على 100 ألف دولار في الشهر الماضي ، ونمت 6٪ شهريًا خلال آخر 12 شهرًا ، فيمكنني القول إلى حد كبير أنك ستصبح نشاطًا تجاريًا بقيمة 2 مليون دولار أمريكي + ARR في الاثني عشر شهرًا القادمة أو نحو ذلك.

الشيء هو أن المبيعات متغيرة ، وخطوط أنابيب المبيعات بها مشكلات كبيرة في جودة البيانات - والأسوأ من ذلك ، أن المبيعات كمقياس هي مؤشر متأخر. في الواقع ، تخبرك مبيعاتك الشهرية عن الماضي.  خطوط الأنابيب هي cr * p للتنبؤ بالمستقبل. يعد خط الأنابيب لهذا الشهر مفيدًا ، ولكنه لا يزال يعتمد على كيفية حصول الممثلين المختلفين على الاحتمالات الصحيحة. يعتبر خط الأنابيب للربع التالي عديم الفائدة تقريبًا لمعظم الشركات الناشئة SaaS ، حتى عندما تصبح كبيرًا جدًا. والمبيعات الفعلية هي مؤشر متأخر ... فهي تعكس العملاء المتوقعين من الماضي ، المؤهلين ، المُدارين ، ثم إغلاقهم خلال فترة تزيد عن 12 شهرًا. حتى لو كانت دورة مبيعاتك قصيرة ، فكم من الوقت تم إنشاء العميل المتوقع لأول مرة؟ ربما أكثر من عام. المبيعات التي تحصل عليها هذا الشهر هي بالفعل المبيعات التي بدأت في تحقيقها منذ أكثر من عام.

>> ولكن هناك مقياس أفضل ، المقياس الرئيسي الخاص بك ، يجب عليك تتبع وتسجيل نفسك ، وجعل نائب رئيس التسويق وفريق التسويق لديك - معدل سرعة الرصاص المؤهل (LVR) ، نموك في العملاء المحتملين المؤهلين ، قم بقياس شهر بعد شهر ، كل شهر.  إنه وقت حقيقي ، وليس متأخرًا ، ويتنبأ بوضوح بإيراداتك ونموك في المستقبل. وهو أكثر أهمية من الناحية الاستراتيجية من نمو إيراداتك هذا الشهر أو هذا الربع.

  • إذا قمت بتعيين مقياس أعلى للشركة ينمو LVR الخاص بك بحوالي 10-20٪ أكبر من نمو MRR الذي تريده - وكان لديك فريق مبيعات ثابت - فسوف تحقق أهداف الإيرادات الخاصة بك.
  • والشيء الرائع في LVR هو أنه قد يكون للمبيعات في نهاية المطاف تباين ربع سنوي ، وبينما يمكن أن يضر التجديد الضائع - لا يوجد سبب يمنع العملاء المتوقعين من النمو كل شهر مثل الساعة. كل شهر.
  • إذا كان العملاء المحتملون ينموون بشكل أسرع من المبيعات ، فإن الترقية في المبيعات ستؤدي دائمًا تقريبًا إلى نمو أعلى. في كثير من الأحيان ، نمو أعلى بكثير.

ما دمت تستخدم مؤهلة علميا العملاء المحتملون ، وأنت تستخدم صيغة وعملية متسقة لتأهيلهم ، يمكنك بعد ذلك الاطلاع على المستقبل:

إذا استمر العملاء المحتملون في القدوم ، فعندئذٍ على مدار ربع أو ستة أشهر ، إذا كان لديك فريق مبيعات قوي ومتسق ، فإن المبيعات ستتتبع العملاء المتوقعين ، متخلفة على الأقل عن متوسط ​​طول دورة المبيعات الشاملة.

إذا استمر العملاء المحتملون في الظهور ، ونمو المبيعات كذلك ليس تتبع نموك المحتمل ، ستعرف أن لديك إحدى مشكلتين:

  • إذا تغير فريق المبيعات ، فقد تكون جودة فريق المبيعات لديك قد انخفضت. حان الوقت لبعض التغييرات. يمكنك قياس ذلك من خلال الإيرادات / العميل المتوقع لفريق المبيعات ككل ولكل مندوب فردي. إذا كان هذا ينخفض ​​، فلديك مشكلة بطريقة أو بأخرى.
  • إذا لم يتغير فريق المبيعات كثيرًا ، وكان نمو MRR الخاص بك لا يتماشى مع LVR - فأنت تواجه مشكلة في منتجك. أنت لا تواكب المنافسة. حان الوقت لإحداث التغيير.

ويمكن لـ LVR أن يقاومك في الأوقات الصعبة. إذا كنت تواجه شهرًا أو ربعًا صعبًا من ناحية الإيرادات ، لكن LVR يصل إلى خطتك وكان فريق المبيعات لديك قويًا - فلا تقلق من الناحية الاستراتيجية. ستعمل بشكل جيد. قم بإجراء التغييرات إذا لزم الأمر ، ولكن تجاهل الشهر السفلي.

في Adobe Sign / EchoSign ، حددنا أهداف نمو LVR بنسبة 10٪ شهريًا بمجرد أن نصل إلى مليون دولار في ARR ، ثم 1٪ شهريًا بمجرد أن نحقق حوالي 8 مليون دولار في ARR. كان الهدف 3٪ شهريًا هو إنتاج عدد كافٍ من العملاء المحتملين لتنمية الأعمال بنسبة 8٪ على الأقل على أساس سنوي.

وتعلم ماذا؟ لقد حققنا أهداف نمو جيل الرصاص ، LVR ، كل شهر تقريبًا ، وبالتأكيد كل ربع سنة ، وكل عام. وعن طريق الخطاف أو المحتال ، مع الاستفادة من كل فريق مبيعات عالي الجودة ، وحتى منتج عالي الجودة متزايد - الإيرادات المتبعة. ليس كالساعة كل يوم. لكن من الواضح ، كل ثلاثة أشهر وكل عام.

اتبع مقاييس الأعمال الأساسية الأخرى بالطبع - فقط افهم أنها ليست جيدة. تأخر المبيعات وخطوط الأنابيب. يعد نمو MRR أمرًا مهمًا ولكن الاختلافات الطفيفة يمكن أن تؤدي إلى اختلافات ضخمة في النمذجة.

لكن حقق هدف LVR الخاص بك كل شهر ... وستحصل على جميع المكونات الأساسية للنجاح. وسترى مستقبل عملك بعد 12-18 شهرًا ، واضحًا قدر الإمكان.

لقطة من الشاشة 2012-12-11 في 2.25.45 PM

(ملاحظة: منشور SaaStr Classic محدث)

نشر في يناير 20، 2021

المصدر: https://www.saastr.com/why-lead-velocity-rate-lvr-is-the-most-important-metric-in-saas/

بقعة_صورة

أحدث المعلومات الاستخباراتية

بقعة_صورة