في العديد من القطاعات ، تبدو المنافسة حتى الموت تقريبًا هي القاعدة في SaaS. انظر فقط إلى لاري إليسون أو مارك بينيوف. في حين بدا أن كلاهما قد خففت قليلاً مؤخرًا ، لا يزال بإمكانك رؤيته في أعينهم ، وبياناتهم الصحفية ، وإعلاناتهم في صحيفة وول ستريت جورنال. من الواضح أن إليسون وبينيوف يريدان قتل منافسيهما. وبعضها البعض. كل يوم.

لماذا هذا؟ سأعترف في البداية أنني جاهدت لفهم الأمر ، ولكن بمجرد أن أتيت إلى Adobe وعلمت أن شباب Omniture كانوا منافسين تمامًا مثل Ellison ، حتى مع رحيل Josh James منذ فترة طويلة ، أدركت أنها طريقة SaaS Universe في العديد من الفئات. لكن لماذا؟

أعتقد أن الأمر يتعلق بمزيج من عاملين أساسيين: احتكار القلة في SaaS وفعالية الاستراتيجية المهيمنة في SaaS.

أولاً ، لماذا العديد من فئات SaaS "Oligopical"؟  بعبارة أخرى ، لماذا يوجد بشكل عام عدد قليل فقط من القادة الذين يمتلكون جميع حصص السوق تقريبًا ، وربما يقف وراءهم عدد قليل من الأشخاص السيئين؟ أعتقد أننا جميعًا نعرف لماذا نادرًا ما تكون SaaS حقًا بالأبيض والأسودسياسي - لا توجد بشكل عام تأثيرات حقيقية للسوق والشبكات. لمجرد أنني أستخدم Salesforce ، فلا يزال بإمكانك استخدام HubSpot أو Pipedrive أو ربما NetSuite أو Oracle. أنا أستخدم Slack ، فأنت تستخدم Teams أو saasdtr أياً كان. لا يوجد الكثير من تبادل البيانات.

لكن تكاليف تطوير هذه التطبيقات تصبح عالية ، وتصبح أعلى مع ظهور الأسواق وفي البداية ، غالبًا ما تظل صغيرة.  تكاليف عالية + سوق صغير في البداية. يمكن لرأس المال الاستثماري تشويه هذا إلى حد ما ، عن طريق إنشاء "مساحة" لمنافس إضافي أو نحو ذلك - ولكن هذا كل ما في الأمر. لذلك ينتهي بك الأمر بالحصول على مساحة لاثنين من المنافسين القادرين على البقاء ، وبعض المنافسين الصغار جدًا يحاولون الحصول على قصاصات:

الرسم البياني من هذا PPT.

ثانيًا ، لا يعتمد اللاعبون عمومًا على بعضهم البعض بأي حال من الأحوال - لذا تصبح الإستراتيجية المهيمنة الخالصة هي القاعدة. على الرغم من قبح التعارضات على غرار Apple-Samsung / Google ، فإن التطرف غير عادي ، لأن Samsung هي أيضًا أكبر بائع لشركة Apple. في معظم الأوقات على جانب الأجهزة ، حتى عندما يقاضي الأشخاص بعضهم البعض ، يكون الأمر ألطف قليلاً مما سيكون عليه الأمر بخلاف ذلك ، لأنهم غالبًا ما يكونون عملاء بعضهم البعض. تقول نظرية اللعبة هنا ، حيث يوجد مستوى معين من الاعتماد المتبادل ، هناك بشكل عام اليد الخفية التي توجه المنافسين إلى نتيجة تزيد من الصالح العام ، أو على الأقل تتضمن لعبة `` الدجاجة '' المستمرة ، في انتظار رؤية الرجل الآخر يفعل أولا قبل بذل الجهد.

مع SaaS ، ليس هناك فائدة أكبر ولا ترابط بين المنافسين. بدلاً من ذلك ، تعمل إستراتيجية الهيمنة الخالصة بمجرد أن يكون لدى كبار المنافسين نطاق فعال.  تنص استراتيجية الهيمنة على أن أفضل إستراتيجيتك هي بغض النظر عن أي شيء يفعله خصمك. طالما أن هناك رأس مال لتزويده بالوقود ، سيحاول منافسو SaaS الدخول إلى كل مكان ممكن في السوق ، والتنافس في كل مجال ممكن من أسواقهم ولكل عميل واحد ، ونشر أكبر قدر ممكن من FUD ، ومحاولة سرقة عملائك حتى إذا كان عائد الاستثمار قريبًا من الصفر. لا يهم ، لأنه لا يوجد جانب سلبي إذا كانت العاصمة موجودة. لا توجد لعبة دجاج ، انتظر وانظر. لأنه لا يوجد نظام بيئي ولا اعتماد متبادل.

والأهم من ذلك ، في SaaS للمؤسسات ، مع عملاء أكبر - غالبًا لا يوجد أن العديد من اقتصاديات الحجم في جانب المبيعات والتسويق والنجاح.  إنها تزداد تكلفة الحصول على هؤلاء العملاء وخدمتهم وإدارتهم باستمرار. ولإنشاء كل تلك الميزات المتخصصة التي لا تحتاجها في البداية أو ليس لديك حتى الوقت لتقول نعم ، ولكن لاحقًا أصبحت حاسمة لإغلاق هذا العميل الكبير الإضافي. قد يكون من الصعب على فريق أصغر مواكبة جانب رأس المال البشري ، بطريقة باستخدام تطبيق أبسط يركز على B2C أو SMB ، ربما يمكنهم ذلك. إذا كنت تعتقد أنه يمكنك إعادة البناء من جميع من وظائف إدارة علاقات العملاء الثرية في Salesforce حتى 5 سنوات ، فأنت تحلم.

حسنًا ، رائع ، ما العمل هنا؟  أعتقد أن الدروس المستفادة ربما تكون على النحو التالي ، بخلاف ما هو واضح لبناء أفضل شركة رقم 1 يمكنك (والتي لا تحتاج إلى مشورة أو مناقشة):

• الأهم من ذلك - فهم ما إذا كنت في سوق oligopical.  إذا كان الأمر كذلك ، افهم أنك ربما لا تستطيع قتل اللاعب رقم 1 أو # 2 بمجرد تحقيق مقياس فعال. لذا حاول قتلهم على نطاق صغير إذا استطعت. لكن بعد ذلك ، أدرك أنك لا تستطيع قتلهم. قد تعتقد أنك "تربح" كل صفقة يشترك فيها أيضًا منافسك البالغ 100 مليون دولار + ARR ، ولكن كل هذا يعني حقًا أنك لست في الكثير من الصفقات التي يشتركون فيها.
• إذا كان لمنافسيك مقياس فعال ولم يكن لديك - قم بالركض بشكل أسرع.  خلاف ذلك ، سيكونون قادرين على فعل كل شيء وستصبح محاصرين.
• المزيد من المال لا يفوز دائمًا. لكنها تساعد حقًا في أسواق القلة. لم تحتاج Atlassian و Mailchimp و Zoom و Zoominfo و Qualtrics والمزيد إلى المال للفوز. لكن في الفئات الأخرى ، تكون المنافسة وحشية.
• تعلم كيفية تبني تكتيكات الإستراتيجية المهيمنة.  بمجرد تحقيق الحجم الفعال في السوق الخاص بك ، يجب أن تهاجم كل قطاع وكل منطقة بقوة ، لأن خصمك سيفعل ذلك أيضًا. لا يوجد انفراج في SaaS القلة.
• افهم أنه لا ينتهي أبدًا.  بسبب الإستراتيجية المهيمنة ، فإن المنافسة الشديدة العدوانية لا تضعف بمرور الوقت. إنه يزداد ببساطة ، حيث يمكن تطبيق المزيد من القوة والرافعة. إذا شعرت أن منافسيك من حولك في كل مكان ، فهم في كل صفقة الآن - تعتاد على ذلك. ستزداد فقط كلما أصبحت أكثر نجاحًا.
• لا تدعها تدخل تحت جلدك.  FUD ، شركاء مغفلين ، تغيير التحالفات ، أصدقاء تحولوا إلى أعداء ... قد يكون من الصعب التعامل مع هذه الأشياء إذا كانت جديدة بالنسبة لك (أو حتى لو كانت قبعة قديمة). تجاوزها وتعلم منها - والعب نسخة أفضل من نفس اللعبة.
• في النهاية - الأشياء تتغير. لكن قد يستغرق الأمر عقودًا.  افهم خط الاتجاه الذي تركبه. وربما تتحول إلى واحدة تمر بمرحلة انتقالية.
• أعد تعريف السوق. ربما تحتاج إلى فعل شيء مختلف. ربما لا يحتاج العالم إلى Salesforce أخرى ، أو Slack آخر ، أو Zendesk أخرى. ولكن ربما يحتاج إلى Slack-for-eCommerce. أو Salesforce-for-Construction. لست واثق. لكن ما هو مكانة اليوم ، يمكن أن يكون شيئًا ضخمًا غدًا. لكن ما هو كبير بالفعل ومؤسس اليوم سيكون بالتأكيد متشابهًا للغاية خلال السنوات القليلة المقبلة على الأقل.

[ملاحظة: منشور SaaStr Classic محدث]