• وباء تسريع جهود التحول الرقمي للشركات بشكل كبير. هذا صحيح بشكل خاص في مجال التسويق ، حيث بدأت الشركات في تبني تقنيات الأتمتة والتمكين. متي ماكينزي استطلعت آراء 1,500 مدير تنفيذي عبر الصناعات والمناطق في عام 2018 ، حيث قال 66٪ إن معالجة فجوات المهارات المتعلقة بالأتمتة والرقمنة كانت من "أهم 10" أولويات Forrester تتوقع ذلك 57٪ من قادة المبيعات بين الشركات سوف تستثمر بشكل أكبر في الأدوات ذات التشغيل الآلي.

بينما إنتل ربما تشتهر بأعمال الرقائق ، فهي من بين الشركات التي تتبنى هذه الأتمتة والرقمنة. سارعت الشركة في خططها لتطبيق الذكاء الاصطناعي طوال دورة حياة العميل على مدار الـ 12 شهرًا الماضية ، لا سيما في الجانب التسويقي من المنزل ، حيث كان الهدف هو الاستفادة من الذكاء الاصطناعي للمساعدة في تحديد نقاط ضعف البيع وحلها. سعت إنتل أيضًا إلى اعتماد التكنولوجيا التنبؤية لمنح بائعيها ميزة تنافسية ، من الناحية المثالية قبل أشهر من إغلاق محتمل مع المشترين.

كما قال جيك تاتيل ، المدير العالمي لتمكين المبيعات والإنتاجية في Intel لـ VentureBeat عبر البريد الإلكتروني ، بدأت Intel رحلتها في مجال تقنيات التسويق بالذكاء الاصطناعي منذ حوالي خمس سنوات. بدأت فرق التحليلات بالشركة في جمع مجموعة واسعة من البيانات من مواقع الويب المحتملة وحسابات وسائل التواصل الاجتماعي. ثم قاموا بدمجه مع نشاط موقع الويب الخاص بشركة إنتل وقاموا بتغطيته بأنماط شراء العملاء للحصول على رؤى قابلة للتنفيذ.

"لقد تحدى فريقنا الداخلي نفسه حقًا للنظر في حالات الاستخدام حيث يمكننا الاستفادة من البيانات التي يمكننا جمعها من أنماط شراء العملاء ، بالإضافة إلى كيفية تفاعل المشترين المحتملين عبر جميع ممتلكاتنا - سواء كان ذلك موقع الويب ، أو خصائص التدريب ، أو غيرها من القنوات المملوكة لشركة إنتل ، "قال تاتيل. "بينما يعد التنصت على البيانات التي لدينا داخليًا جزءًا أساسيًا من المعادلة ، كان من المهم أيضًا بالنسبة لنا نسجها مع المعلومات المتاحة للجمهور ، مثل مواقع الويب المحتملة وبيانات الوسائط الاجتماعية. لدينا نظام بيئي معقد ، لذلك كان من المهم بالنسبة لنا أن نلقي نظرة واسعة على كل ذلك لاكتشاف أفضل طريقة لربطه معًا لإجراء مسح مستمر في الوقت الفعلي ".

مساعد المبيعات والمبيعات المستقلة

نشأ تطبيقان من العمل المبكر لفريق التحليلات: مساعد المبيعات والمبيعات المستقلة. يوفر مساعد المبيعات رؤى - يشار إليها باسم المساعدة - لمديري الحسابات. يساعد ذلك في توسيع فرص المديرين للتفاعل مع العملاء حتى يتمكنوا من تغطية المزيد من الحسابات. وفي الوقت نفسه ، تنشئ Autonomous Sales حركات مبيعات تلقائية ، وهي إجراءات تقدمها Intel للعملاء والشركاء من خلال رسائل البريد الإلكتروني وإعلانات مواقع الويب والنشرات الإخبارية. تعمل المبيعات الذاتية بشكل يومي وتلقائي ، دون تدخل بشري ، وتنطبق على جميع حسابات الشركاء - حتى لو لم يتم تغطيتها من قبل فريق مبيعات Intel.

لدى Sales Assist الآن أكثر من 1,500 مستخدم في Intel وقدمت أكثر من 17,000 مساعدة تتعلق بحوالي 5,000 حساب ، 80٪ منها اتخذ مديرو الحسابات إجراءات بشأنها. من جانبها ، تقدم Autonomous Sales حجمًا سنويًا يبلغ حوالي 30,000 رسالة بريد إلكتروني إلى أكثر من 10,000 جهة اتصال داخل عملاء Intel ، بمعدل فتح يبلغ حوالي 36٪ ومعدل تحويل شراء لأول مرة يبلغ 16٪.

يقول Tatel إن التطبيقات تولد قيمة تجارية "كبيرة" لشركة Intel ، مع مساهمة إضافية من Sales Assist تقدر بأكثر من 100 مليون دولار سنويًا. ويضيف أن المبيعات الذاتية تساعد في تحقيق مبيعات جديدة بقيمة 30 مليون دولار. وفي عام 2020 ، قدّم مساعد المبيعات والمبيعات المستقلة معًا أكثر من 168 مليون دولار.

"لن يتبنى مندوبو المبيعات أي تقنية إذا لم تخدم بالفعل احتياجاتهم أو تساعدهم في أداء عملهم بكفاءة أكبر. لذلك ، جعلنا من أولوياتنا ضمان أن تكون "المساعدة" التي يتم تسليمها إلى منظمة المبيعات قابلة للتنفيذ "، قال تاتيل. "لقد فعلنا ذلك من خلال إنشاء حلقة تغذية مرتدة أبلغت فريق التطوير عما إذا كانت التوصيات والرؤى المقدمة مفيدة أم لا. أدى هذا إلى تعزيز التعاون بين فريق المبيعات والتطوير ، وجعله قادرًا على زيادة خط الأنابيب عبر المساعدة ".

الذكاء الاصطناعي للمبيعات

أنشأت إنتل مساعد المبيعات في عام 2017 ، والذي تم بناؤه على منصة الذكاء الاصطناعي للمبيعات الأوسع للشركة. تم تصميم الذكاء الاصطناعي للمبيعات - والذي يتكون من الوحدات النمطية Sense، Reason، Interact، and Learn - لجمع وتفسير بيانات العملاء والنظام البيئي وترجمتها إلى توصيات مفيدة.

تقوم وحدة Sense بمسح البيانات وتعدينها وتجميعها باستمرار حول عملاء Intel من مجموعة متنوعة من المصادر. تعكس البيانات التفاعلات والارتباطات بين العملاء بما في ذلك معلومات الفوترة والفرص السابقة ومشاركات بيانات الطرف الأول على Intel.com بالإضافة إلى الردود على الاتصالات وأي ارتباطات مع برامج الشراكة. تتضمن Sales AI أيضًا بيانات خارجية مثل موقع الويب الخاص بالعميل أو الشريك ، والإشارة إلى الأخبار ، ومعلومات الوسائط الاجتماعية ، وما إلى ذلك ، بغض النظر عن ارتباطهم المحدد بشركة Intel.

يقول Tatel أن Sense يعمل على ملايين صفحات الويب والتغريدات ومعاملات المبيعات وارتباطات العملاء والشركاء ، مما يحولها إلى آلاف من نقاط البيانات في أكثر من 750,000 شركة. في عام 2020 ، اكتشفت Sense 15 مليون صفحة ويب ورصدت أكثر من 347,000 مليون تغريدة.

أعلاه: تستخرج وحدة Intel Sales AI Sense كمية هائلة من البيانات.

حقوق الصورة: إنتل

تستخدم Sales AI عددًا من تقنيات التنقيب على الويب لجمع البيانات. بالاستفادة من معالجة اللغة الطبيعية (NLP) ، يحدد النظام الأساسي معلومات الإسناد الترافقي حول المنتجات والعلامات التجارية والإعلانات والقطاعات والمتغيرات الرئيسية الأخرى. ثم يستخرج بيانات حول الصناعات التي يعمل فيها العميل ، مثل السيارات أو الاتصالات أو الرعاية الصحية. بفضل نماذج اللغة المدربة مسبقًا بما في ذلك بيرت و قفازيمكن للذكاء الاصطناعي للمبيعات أن يتفهم دور العميل (على سبيل المثال ، الشركة المصنعة ، أو المُدمج ، أو البائع) والتقنيات التي يستخدمها ، وفقًا لـ Tatel.

أوضح تاتيل: "يقوم محرك الذكاء الاصطناعي في Sales Assists بوضع علامات تلقائيًا على المحتوى وصفحات الويب باستخدام البرمجة اللغوية العصبية (NLP) ، ثم يقوم بإخطار البائع عندما يكون هناك نية في المنتج تختلف اختلافًا كبيرًا عن نمط السلوك المعتاد" "النهج يحاكي الطريقة التي يفكر بها البائع ويتصرف به ، ويحدد الفرص المحتملة ويساعده على إشراك العملاء بشكل استباقي في الوقت المناسب."

يحلل الذكاء الاصطناعي للمبيعات أيضًا النص وبنية موقع الويب والروابط والصور في موقع العميل على الويب لمعرفة المزيد عنها. عندما تشير المنصة إلى منتج منافس ، فإنها تنشئ مساعدة ، تُخطر مدير الحساب بما قد تكون هناك فرصة للتحويل.

التعدين للحصول على رؤى

بمجرد أن تجمع وحدة Sense التمثيل الرقمي للعميل ، تستخدم وحدة السبب هذه البيانات لبدء التعدين والربط وإنشاء رؤى الأعمال. قد تكون البصيرة - التنبؤ بحركة مبيعات محتملة - اقتراحًا بأن العميل يحتاج إلى منتج Intel حالي ، على سبيل المثال ، بناءً على اتجاه جديد منشور على موقعه على الويب. أو قد يعلن العميل عن استحواذه على شركة أصغر في خط أعمال جديد ، ويمكن لمندوب مبيعات إنتل أن يوصي بما يحتاجونه لتنمية خط الأعمال هذا.

وفقًا لـ Tatel ، يمكن لـ Reason استنتاج رؤى من مصدر بيانات واحد أو عدة مصادر من خلال محاولة تحديد أهداف العميل واحتياجاته والتغييرات التنظيمية والتحولات في مجالات التركيز. يتيح ذلك للذكاء الاصطناعي للمبيعات تحديد الاتجاهات وتحليل سجل شراء العملاء والأنشطة المتعلقة بالمنتج على منصة Intel ومراقبة المعلومات المتعلقة بدورات حياة المنتج ، وفحص أنماط الشراء السابقة لتحديد العملاء الذين قد يتأثرون.

نحن نجمع بين 'الذكاء البشري ؛ من فريق المبيعات لدينا مع الذكاء الاصطناعي بطريقة فريدة "، قال تاتيل. "على سبيل المثال ، يمكن لـ Sales Assist الآن تحديد ما إذا كان لدى العميل منتج انتهى عمره الافتراضي ويمكنه التوصية بمنتج بديل لمندوب المبيعات ليقترح على العميل مساعدته في عملية الانتقال أو التأكد من حصوله على أحدث الحلول وأفضلها . "

بالنسبة لفرق المبيعات في Intel ، تتنبأ Sales AI بالموضوعات التي تهم الشركة من خلال الاتصال بين صفحات الويب المختلفة باستخدام الروابط ورحلات المستخدمين لبناء شبكة موضوعية. يمكن للنظام الأساسي تحديد التغييرات في هذه الشبكة بمرور الوقت ، وتنبيه مندوبي المبيعات برؤية ثاقبة عندما يُظهر العميل تحولًا في الاهتمام نحو صناعة أو تقنية جديدة. ويبحث عن "سلوك غير عادي" ، مثل الزيادة المفاجئة في نشاط التنزيل من مركز البحث والتطوير التابع لشركة Intel.

التوصية بالمنتجات

للمساعدة في توصية المنتج ، تقدم Sales AI نظامًا للتوصية يأخذ في الاعتبار أهداف العملاء المتعددة. من خلال الجمع بين ثلاثة مكونات - إنشاء الميزات ، ونموذج التوصية ، ونموذج التحسين - يوفر نظام التوصية توصيات محدثة مع التركيز على فرص الإيرادات ، وفقًا لـ Tatel.

يأخذ نموذج التوصية بعين الاعتبار المنتجات التي قام العملاء بشرائها أو لم يشتروها في الماضي ، بالإضافة إلى حجم مشتريات العميل المتوقع وأولوياته الداخلية. يؤدي هذا إلى تجميع قائمة مصنفة بالمنتجات ، والتي يتم تحديثها أسبوعيًا بناءً على أنشطة العميل وخصائصه. يعمل نموذج التحسين على تنقيح القائمة من خلال مراعاة استراتيجيات المبيعات والتعليقات ، بحيث لا يوصي دائمًا بنفس المنتجات.

تتولى وحدة Sales AI Interact في هذه المرحلة. من خلال العمل مع النتائج من Reason ، فإنه يهدف إلى دفع التوصيات للعملاء في الوقت المناسب والطريقة والشكل المناسب ، من الويب إلى البريد الإلكتروني. تقوم وحدة Learn بتغذية المعلومات من تفاعلات العملاء والشركاء إلى الخوارزميات التي تدعم السبب وبقية وحدات الذكاء الاصطناعي للمبيعات طوال الوقت ، مما يسمح لهم بالتحسين الذاتي بمرور الوقت.

واستشرافا للمستقبل

في المستقبل ، تخطط إنتل لتوسيع نطاق تطبيق "مساعد المبيعات" من خلال زيادة عدد أنواع الحسابات التي تتلقى المساعدة. تخطط الشركة أيضًا لإضافة إمكانية مساعد المبيعات للتوصية بإجراءات محددة لمندوبي المبيعات ، مثل إرسال ارتباط إلى العميل بالمنتجات التي شاهدوها مؤخرًا على موقع Intel.com.

قال تاتيل: "الآن بعد أن تم طرح مساعد المبيعات على نطاق أوسع ، فإننا نبحث باستمرار عن طرق جديدة لإضافة المعلومات إلى عمليات المبيعات لدينا ، وقد بدأنا في البحث عن حلول جاهزة ... للمساعدة في تمكين المحتوى". "سنأخذ جميع الدروس المستفادة من بناء أداة المبيعات الداخلية الخاصة بنا التي تعمل بالذكاء الاصطناعي. تعمل هذه الأدوات فقط - ولن يتم تبنيها إلا - إذا كانت الرؤى التي تقدمها ثاقبة وقابلة للتنفيذ. لذلك ، سنقوم ببناء حلقات ملاحظات وبرامج تجريبية مماثلة لضمان ضبطها لتحقيق النجاح ".

كوينسمارت. Beste Bitcoin-Börse في أوروبا
المصدر: https://venturebeat.com/2021/05/01/how-intel-is-leveraging-ai-to-drive-sales/