تيكوجين ينضم ستيف لافايل ، نائب رئيس تطوير الأعمال ، إلى إد كيتنغ للحديث عن كيفية مساعدة منتجات شركته لمزارعي الحشيش والقنب على تلبية احتياجاتهم في مجال الهندسة بكفاءة وكذلك كيفية استخدام فريقه لقاعدة بيانات Cannabiz Media لدعم مبادرات تطوير أعمالهم.

اضغط على زر التشغيل أدناه للاستماع إلى البودكاست.

⇨ اتبع الرابط إلى الاستماع إلى الحلقات السابقة من كاناكوريو بودكاست.‍

⇨ اتبع الرابط إلى اشترك في النشرة الإخبارية للحصول على تنبيهات Cannacurio Podcast.

كاناكوريو بودكاست الحلقة 39 النسخة

إد كيتنغ:

هذا هو Cannacurio Podcast بواسطة Cannabiz Media ، مصدر أخبار القنب وترخيص القنب مباشرة من Data Vault. مرحبًا بكم في Cannacurio Podcast المدعوم من Cannabiz Media. أنا مضيفك إد كيتنغ. اليوم ، انضم إلينا ستيف لافايل من Tecogen. لذا ستيف ، مرحبًا بك في البودكاست.

ستيف لافيل:

من الرائع أن أكون معك ، إد.

إد كيتنغ:

ممتاز. لذا عند القيام ببعض الأبحاث حول شركتك ، أرى أن Tecogen كانت موجودة منذ أربعة عقود. هذا بعض الوقت. هل يمكنك أن تعطينا القليل من الخلفية الدرامية ، كيف بدأوا وكيف وصلوا إلى ما هم عليه اليوم؟

ستيف لافيل:

بالتأكيد. نعم. نعم. نحن نقترب من الذكرى الأربعين لتأسيسنا ، أعتقد أن عام 40 هو تاريخ البدء الرسمي لـ Tecogen.

إد كيتنغ:

نجاح باهر.

ستيف لافيل:

ومن المضحك إذا نظرت بمرور الوقت ، أن 40 عامًا هي فترة طويلة ، لكن الشبكة الكهربائية المركزية لم تصبح حقًا أكثر كفاءة وأنظف كثيرًا ، خلال ذلك الوقت. لذلك لم يتغير عرض القيمة الخاص بنا إلى حد كبير ، وإذا كان هناك أي شيء ، فقد أصبحت الكهرباء من الشبكة أكثر تكلفة. إذن ، عرض القيمة ، لقد أصبح أفضل بالنسبة لنا بمرور الوقت ولعملائنا.

ستيف لافيل:

لكن جذورنا ترتكز على الشركة المسماة Thermo Electron ، والتي هي الآن جزء من شركة أكبر بكثير ، Thermo Fisher Scientific ، وهذا هو المكان الذي بدأنا فيه. وقد حققت تلك الشركة نجاحًا كبيرًا وكانت منتجات Tecogen من أولى المنتجات التي تم تسويقها. لذا ، بعض التاريخ الأنيق هناك. نحن الآن شركة منفصلة ، يتم تداولها علنًا في بورصة OTC للأوراق المالية. لكن نعم ، هذا تاريخ طويل هناك ، من تطوير التكنولوجيا وبالتأكيد البقاء في السلطة في الصناعة. أود أن أعتقد أننا أصبحنا اسمًا مألوفًا ، قريبًا من Kleenex ، إذا جاز التعبير.

إد كيتنغ:

نعم.

ستيف لافيل:

هذا كل شيء عن Tecogen ، عندما يتعلق الأمر بتوليد الطاقة الحرارية وتوليد الطاقة في الموقع.

إد كيتنغ:

وما هو موقف CHB ، فقط في حالة عدم معرفة بعض مستمعينا؟

ستيف لافيل:

بالتأكيد. لذا ، فإن Combined Heat and Power هو التعريف المختصر هناك. والمصطلحات الأخرى التي يستخدمها الناس ، التوليد المشترك هو مرادف. لذا ، إذا سمعت هذا المصطلح ، التوليد المشترك ، فهناك مصطلحات مختلفة كانت رائجة في أوقات مختلفة. يبدو أن CHP هو أحدث مصطلح تم استدعاؤه له ، لكنك تقوم بشكل أساسي بتوليد كل أو جزء من طاقتك في الموقع في المنشأة ، بدلاً من شرائها من الشبكة الكهربائية المركزية.

إد كيتنغ:

بالتأكيد.

ستيف لافيل:

وهذا المفهوم قائم بالفعل وهناك مبرر اقتصادي للقيام بذلك. هناك وفورات في غازات الاحتباس الحراري عندما تفعل ذلك ، بسبب الكفاءة العالية للتوليد في الموقع ، وما إلى ذلك. لهذا السبب فإن إنتاج الطاقة في الموقع أمر منطقي.

إد كيتنغ:

فهمتك.

ستيف لافيل:

بالنسبة لجميع الصناعات ، بالنسبة للعديد من الصناعات على أي حال ، فإن الحشيش هو مجرد واحدة منها.

إد كيتنغ:

نعم. حسنًا ، دعنا نتطرق إلى ذلك قليلاً ، لأنني سأراهن أنه في عام 1982 ، لم تكن تضع نفسك خارج البيوت الزجاجية وتساعد الناس على زراعة الحشيش؟ لذا ، في ذلك الوقت عندما كنت جزءًا من شركة أخرى ، ما هي الصناعات التي استفادت من ، ما الذي أصبح حل Tecogen؟

ستيف لافيل:

بالتأكيد. نعم. وبمرور الوقت ، قمنا بخدمة الكثير من العملاء المؤسسيين الكبار ، والكثير من الرعاية الصحية والمستشفيات-

إد كيتنغ:

حسنا.

ستيف لافيل:

... جزء كبير من أعمالنا ، والجامعات ، والمساكن الكبيرة متعددة العائلات ، والمرافق الإصلاحية ، بشكل عام ، أي منشأة تصنيع. ليس مثالًا رائعًا ، لكن الأشخاص الذين يحتاجون إلى كميات كبيرة من الطاقة والتدفئة والتبريد والطاقة ، ومجموعات مختلفة من هؤلاء ، سيوجهونك إلى أنواع مختلفة من الأنظمة التي نصنعها. وبالطبع ، يعتبر القنب مستخدمًا كبيرًا للطاقة. إنها عملية كثيفة الاستهلاك للطاقة لدرجة أننا دخلنا في هذه الصناعة قبل بضع سنوات وأدركنا أن ، "مرحبًا ، منتجاتنا مناسبة جدًا هنا ولجميع الأسباب نفسها الموجودة في هذه الصناعات الأخرى." ولكن بالإضافة إلى هذه الأسباب ، هناك محركات جديدة أو مختلفة نراها في الحشيش لم نرها حقًا في تلك الصناعات الأخرى. لذلك ، فهو تقريبًا التطبيق الأكثر إقناعًا لأنظمتنا والذي لم نراه بعد. لذلك ، كان هذا مثيرًا للاهتمام حقًا بالنسبة لنا.

إد كيتنغ:

فهل يمكنك إلقاء الضوء قليلاً على هؤلاء السائقين؟ أعني ، أتخيل أن لديهم على الأرجح أشياء مثل ثاني أكسيد الكربون ، لا توجد قوة أخرى أو أشياء أخرى ، لكن ساعدنا في فهم ما هي بعض محركات صناعة القنب الفريدة؟

ستيف لافيل:

بالتأكيد. نعم. لذلك ربما من الجيد أن نبدأ مع برامج التشغيل العادية ، والتي لا تزال موجودة. غالبًا ما يبحث الناس عن تقنيتنا ، هو توفير التكاليف التشغيلية.

إد كيتنغ:

نعم.

ستيف لافيل:

لذا فهم يتطلعون إلى الحصول على إنفاق أقل على المرافق الخاصة بهم ويدرك معظم الناس أن هناك أيضًا فائدة من غازات الاحتباس الحراري تأتي مع ذلك ويحب الناس الحصول عليها أيضًا ، كميزة جانبية. لذلك ، هذا بالتأكيد مهم لمزارعي الحشيش ، لكننا نشهد أيضًا ظهور مشكلة القدرة الكهربائية كثيرًا. وهذا يعني أنه ليس لدى شخص ما طاقة كهربائية كافية متاحة له في المنشأة التي اختاروها ، فإما أنها غير متوفرة على الإطلاق ، في بعض الحالات.

إد كيتنغ:

نجاح باهر.

ستيف لافيل:

أو لا يمكنهم الحصول عليه في إطار زمني معقول. ومن الواضح أن الوقت هو المال في هذا العمل ، لذا فكلما استغرقت وقتًا أطول للانفتاح ، فإن احتمال تحقيق ربح أقل حيث تبدأ الأسعار في الانخفاض عندما يلحق العرض بالطلب. لذا فالناس حساسون جدًا لذلك. لذا فهو توقيت الحصول على القوة التي يحتاجونها. في بعض الأحيان لا يمكنهم الحصول على كل ما يحتاجون إليه. لذلك كان عليهم التضحية ربما بالمظلة لتلائم الخدمة الكهربائية المتاحة لديهم.

إد كيتنغ:

حق.

ستيف لافيل:

لذلك يمكننا المجيء والقول ، "مرحبًا ، انظر ، لا نقدم فقط كل هذه المزايا الأخرى التي ستكون مفيدة لعملك وربحيتك ، ولكن يمكننا أيضًا مساعدتك على النمو بشكل أسرع ، وربما تجنب ترقيات بملايين وملايين الدولارات ". في بعض الأحيان ، يضطر هؤلاء العملاء إلى تمويل بعض ترقيات المرافق ، ربما ترقية محطة فرعية ، وهذه تكاليف كبيرة يمكنك تجنبها. ومن خلال تجنب هذه التكاليف ، فإنك تساعد أيضًا في خفض فواتير الخدمات. لذا فهو حقًا مكسب للطرفين. وقد رأينا القليل من ذلك في الصناعات الأخرى ، في بعض الأحيان قد تتوسع المستشفى وستكون خدمة كهربائية قصيرة. ولكن كان عدد قليل جدًا ومتباعدًا ، أصبح ذلك دافعًا في صناعات أخرى ، لكن الحشيش ، يبدو مثل كل عميل آخر تقريبًا ، لقد ساهمنا في المساعدة في التخفيف من هذه المخاوف.

إد كيتنغ:

حسنًا ، أجل ، أنا متأكد. أنا ألعب مكالمة المبيعات في رأسي. مثل ، "حسنًا ، ما هي عوامل البوابة التي لديك؟" "أوه ، القوة." "حسنًا ، يمكننا حل ذلك." "هل حقا؟" توقف عن العمل ، لأنه إذا كان بإمكانك إزالة مثل هذا الحاجز الكبير الذي يعيق حقًا الإنتاج والربحية والإيرادات والتوسع ، فهذه دعامة حقيقية ذات قيمة كبيرة ويمكن أن يفهمها الناس. لا أتخيل أن عليك القيام بالكثير من الشرح لأنهم حصلوا عليه أو أنهم يعانون منه ، تقريبًا خارج البوابة ، على ما أعتقد؟

ستيف لافيل:

نعم على الاطلاق. لقد بدأنا في تلقي مكالمات هاتفية منذ عدة سنوات من الأشخاص ، وحيث تم تدريب THP أو مندوبي المبيعات المشتركين على التحدث عن توفير تكلفة المرافق فيها ، وتوفير التكاليف. وبعد ذلك كنا نجعل الناس يقولون ، "لا ، هذا رائع وهذه فائدة جانبية. هدفي الأول هو فتح منشأتي وحل قيود السعة الكهربائية. " وقد اندهشنا من عدد المرات التي استمر فيها هذا الأمر واستمر في الظهور.

إد كيتنغ:

رائع. تابع.

ستيف لافيل:

نعم. كنت سأقول ، أحد الأشياء التي كنا نخدشها هو ، لماذا نرى الكثير من الناس يجدون أنفسهم في هذا الموقف حيث لا يمتلكون قدرة كهربائية كافية ولماذا لا يبذلون العناية الواجبة مسبقًا؟ وأعتقد ، كما أدركت ، أن الأمر ليس بهذه البساطة دائمًا. تدخل في سيناريو الدجاج والبيض حيث تحتاج إلى اختيار المبنى الخاص بك ومن ثم تحتاج إلى القيام بكل هذه الهندسة وإنفاق الكثير من المال قبل أن تتمكن حتى من الحصول على المنفعة ، وجميع المعلومات التي يحتاجونها. لأنهم قد لا يخبروك بما هو متاح لك دون تحليل هندسي مفصل حقًا يمكنك تقديمه لهم. لذلك تدخل في هذا السيناريو الصعب حقًا وأعتقد أن هذا هو كيف ينتهي الأمر بالناس في هذا الموقف.

إد كيتنغ:

نعم. لذلك أريد أن أعود إلى قطعة الصناعة لأن هذا يحدث غالبًا أو نرى هذا. نظرًا لأن الطريقة التي تنظر بها Cannabiz Media إلى السوق هي ، فإننا نرى الشركات الجادة في صناعة القنب ، فهي تعمل فقط في صناعة القنب. ثم أولئك الذين في وقت ما كانوا فضوليين. إنهم مثل ، "مرحبًا ، لدينا منتج قد يعمل في صناعة القنب." لذلك ، أنت في موقف حيث تواصلت صناعة القنب معك وقالت ، "مرحبًا ، Tecogen ، يمكنك مساعدتنا." على الرغم من ذلك ، أشعر بالفضول ، بمجرد حدوث ذلك ، كيف كان هذا النقاش داخليًا ، حيث فجأة لديك هذه الصناعات التقليدية ، والرعاية الصحية المؤسسية ، والضيافة ، والعائلات المتعددة ، وأنت مثل ، "سنقوم بتناول الحشيش الآن." هل كان هذا مجرد امتداد طبيعي لجهودك الزراعية الأخرى؟ أم أنه كان شيئًا كان بيعًا صعبًا وفضوليًا داخل الشركة؟

ستيف لافيل:

نعم ، هذا سؤال رائع لأننا بالتأكيد رأينا الكثير من الشركات التقليدية التي كانت موجودة قبل فترة طويلة من تقنين الحشيش ، مترددة. حق؟

إد كيتنغ:

نعم.

ستيف لافيل:

ونحن بالتأكيد ، لم يكن هذا هو الحال بالنسبة لنا. قفزنا بالقدم أولاً دون تردد. وأعتقد أن هذا ساعدنا حقًا على التحرك وأتمنى أن نفعل ذلك في وقت أقرب. ربما كنا بعد عام أو عامين من الحفلة مما كان يمكن أن نكون عليه ، فاتنا قارب كولورادو هناك. لكننا لم نتردد بمجرد أن بدأنا ندرك مدى ملاءمتنا. قفزنا بالقدم أولاً ورأينا الكثير من الأشخاص الذين قدموا أشياء مماثلة ، ربما لا ، لكن الأشخاص الذين صنعوا المزيد من معدات التدفئة والتهوية وتكييف الهواء التقليدية ، كانت بعض الشركات الكبرى لا تزال مترددة لعدة سنوات بعد أن بدأنا بالفعل في العمل في هذا المجال و الآن بدأوا في الظهور. لكنني أعتقد أن هذا قد أضر حقًا بالناس ، فقد كان أمرًا مزعجًا للعملاء إذا كان لديك هذا النوع من التردد.

إد كيتنغ:

أجل ، بالتأكيد.

ستيف لافيل:

لقد قبلناهم بأذرع مفتوحة وكان ذلك جيدًا بالنسبة لنا.

إد كيتنغ:

هذا جيد. هذا جيد. الآن ، بالعودة إلى هذا المثال الذي كنت تتحدث عنه ، جانب التخطيط لهذا الموقف برمته ، لنفترض ، المزارعين. لذلك ، رأيت مؤخرًا عنوانًا رئيسيًا حيث كانت المنشأة تحاول الوصول إلى هناك أو تحاول إنشاء المنشأة وتشغيلها. وقد استثمرت المقاطعة في محاولة ترقية الكهرباء في حديقة ما في مكان ما لجذب الشركات. لكنني أعتقد أنه عندما وصل المزارع إلى هناك ، اكتشفوا أنه لم يكن هناك ما يكفي من القوة لتلبية احتياجاتهم ، منذ البداية. لذا ، هل واجهت Tecogen عملاء محتملين بهذه الأنواع من التحديات ، حيث وجدوا أنفسهم فجأة في مكان حيث مثل ، "نعم ، لا يمكننا حقًا الحصول على كل القوة التي نحتاجها هنا."

ستيف لافيل:

نعم على الاطلاق. هذا يأتي كثيرا ومرة أخرى ، نحن قادرون على الذهاب إلى هناك ، فنحن قادرون على تقديم حل يكون في معظم الحالات أقل تكلفة بكثير مما كانت ستكلفه الترقية. لذا فهو أفضل من وجهة النظر هذه. وأيضًا ، بشكل عام ، أسرع بكثير.

إد كيتنغ:

صحيح.

ستيف لافيل:

لأنه حتى لو قررت ، "مرحبًا ، سأقوم بالدفع مقابل المرافق الكهربائية للترقية." قد يستغرق الأمر عامين للحصول على ما تحتاجه. حق؟ وهذا ليس من قبيل المبالغة.

إد كيتنغ:

نجاح باهر.

ستيف لافيل:

يتم قياسه عادة في غضون ستة أشهر إلى عام. هذا هو القياس الذي نتحدث عنه ، المدة التي تستغرقها هذه الأشياء. وفي هذه الصناعة ، يمكن أن يتغير الكثير ، إذا انفتحت بعد عام. من المحتمل أن يستغرق الأمر وقتًا أطول لاسترداد استثماراتك.

إد كيتنغ:

حسنًا ، وإذا كان لديك ترخيص حكومي به ساعة زمنية ، فيجب أن تكون جاهزًا للعمل في غضون 12 شهرًا أو أيًا كان. أعني ، نحن نرى ذلك ما زال يحدث في بعض الولايات التي تحاول تعديل تراخيصها. وإذا لم تلتزم بهذا الإطار الزمني ، فأنت في خطر. أعتقد أن ميسوري قالت للتو إنها ستسحب 30 ترخيصًا ، على الرغم من أننا لسنا متأكدين مما إذا كان ذلك سيحدث. وعلى نفس المنوال ، نيويورك مثل ، "نعم ، سنصدر تراخيص." ولكن في غضون ذلك ، فإن القبائل مثل ، "نعم ، أنت تفعل ذلك. سنصدر إصدارنا الآن ". وبعد ذلك سيقومون بإصدار التراخيص في غضون أسبوعين. حيث أن نيويورك ربما تكون على بعد 12 شهرًا.

ستيف لافيل:

حق.

إد كيتنغ:

لذا ، فإن الوقت هو المال الذي قمت بعمله باستمرار ، هو بالتأكيد مشكلة ، لا تريد الانتظار.

ستيف لافيل:

على الاطلاق. والبديلك الآخر سيء. عليك أن تعود إلى مستثمرك وتقول ، "انظر ، علينا تقليل المظلة بنسبة 40٪ لتلائم الكهرباء المتوفرة لدينا." وهذا لا ينسجم مع البادئ الذي يمثلونه. حق؟

إد كيتنغ:

لا ، لا أريد أن أكون في اجتماع مجلس الإدارة هذا. هذا ليس ممتعًا أبدًا.

ستيف لافيل:

أجل ، بالضبط. نأمل أن يجدونا. إنهم يعرفون عنا أو يمكنهم العثور علينا ويمكننا الوصول إلى الطاولة ونوضح لهم كيف يمكننا المساعدة في حل مشكلتهم بطريقة أكثر احتمالاً بكثير. بالإضافة إلى المضي قدمًا إلى ما بعد هذه المشكلة ، ستنخفض تكاليف المرافق ، وهو ما سيساعدك فقط على أن تكون شركة أكثر قدرة على المنافسة. عندما تشتد المنافسة ، ويكون هناك ضغط هبوطي للأسعار. ستكون في وضع أفضل للاستمرار في تحقيق الأرباح.

إد كيتنغ:

لذا ، ستيف ، قد يكون هذا خارج نطاق Tecogen ، لكن هل يساعد أي شخص هذه البلديات والأفراد الذين يحاولون الاستعداد لأعمال القنب ، لمساعدتهم على فهم ما هي احتياجات الطاقة حقًا؟ لأنه ليس شيئًا غير معروف ، على الأقل بالنسبة لأولئك منا الذين عملوا في الصناعة لفترة من الوقت ، نعم ، هذه مشكلة كبيرة. لكن هل هناك من يساعد هؤلاء الناس على الفهم؟ أم أن أصحاب التراخيص الفقراء هم من مثل ، "نعم ، أنت بحاجة إلى مضاعفة ذلك ثلاث مرات." أو مهما كان المضاعف الصحيح.

ستيف لافيل:

نعم. أعتقد أن هناك بعض القواعد الأساسية ، ولكن مما وجدته ، فإن الأداة المساعدة تريد حقًا رسالة مفصّلة للغاية ، ما يسمونه ، خطاب التحميل ، وهو ، "هذا هو مقدار الطاقة الذي نحتاجه بالضبط." وللوصول إلى ذلك ، عليك عمومًا أن يكون لديك مهندس استشاري على متن الطائرة وتحتاج إلى إنفاق بعض المال للوصول إلى هذه النقطة. وأعتقد أن الكثير من الناس لديهم مبنى وربما يكون هناك الكثير من الأسباب العظيمة الأخرى التي يريدون استخدام تلك المساحة ، ثم تأتي أحيانًا مخاوف كهربائية في وقت لاحق.

ستيف لافيل:

لكنني أعتقد أن هناك بالتأكيد نوعًا معينًا من المهندسين الاستشاريين الذين يتدخلون في وقت مبكر في العملية مع المالكين الذين سيساعدونهم في النظر إلى المباني وتقييمها قبل أن يلتزموا حتى بإلقاء نظرة على الخدمة المتاحة. إذا كان عليهم القيام بأي العناية الواجبة مع المرافق المحلية ، فيمكنهم المساعدة في القيام بذلك ، فهم يفهمون هذه العملية. لذلك ، رأيت أنه من المفيد حقًا للمالك أن يكون لديه مهندس استشاري يشارك مبكرًا في العملية ويساعده حقًا في تحديد ، "هل هو حقًا مبنى أو موقع جيد من وجهة نظر المرافق ، أو الطاقة ، أو المياه ، أو الغاز ، كل تلك الأشياء التي تحتاجها حقًا لتشغيل مثل هذه المنشأة كثيفة الطاقة.

إد كيتنغ:

تمام. منذ عقود كنت أعمل في مانهاتن وحدثنا في مبنى كان من أوائل الأماكن التي استحوذت عليها Google ، كانت محطة حافلات هيئة الميناء القديمة أو شيء من هذا القبيل. لقد كان مبنى عملاقًا وكان مستوى الإنترنت الذي جلبوه مذهلاً. وأعتقد أننا كنا محظوظين لأنه كان له عوامل خارجية مفيدة لنا. لكنني أعلم أنني أعتقد أن الناس أرادوا اختيار ذلك المبنى لأنه تم إعداده جيدًا حقًا ، من حيث تلك القطعة المحددة من البنية التحتية.

إد كيتنغ:

لذلك أعتقد أنك على حق ، يجب على الناس أن يضعوا السلطة في أعلى قائمة المراجعة الخاصة بهم. لذلك ، تحدثنا عن شيئين. أود أن أفهم المزيد عن الفوائد والأهم من ذلك لأنه يمكن بالتأكيد أن يكون عائد الاستثمار أكثر فعالية من حيث التكلفة. هناك الكفاءة ، هناك نظافة للقوة. هل توجد أيضًا مزايا ضريبية لأعمال القنب ، حيث يمكن أن يؤثر ذلك ربما على ما يمكنهم شطبها أو عدم شطبها؟

ستيف لافيل:

طبعا أكيد. لذا أود بالتأكيد معالجة كل ذلك لأنه كما ذكرت ، أفكر في ، دعنا نقول 50٪ من عملائنا في هذا المجال ، لم يكن لديهم بالضرورة قيود على السعة الكهربائية. لذلك ، اختاروا فعل ذلك لكل تلك الأسباب الأخرى. لذا فإن عائد الاستثمار ، أنت في مكان ما ، على سبيل المثال ، في نطاق من سنتين إلى خمس سنوات لهذه الأنواع من المنتجات. ونصنع نوعين متميزين من الأنظمة. نصنع نظامًا يمكنه توليد الكهرباء للمبنى الخاص بك ومنحك حرارة مجانية يمكن استخدامها لإزالة الرطوبة. نحن أيضًا نصنع منتجًا آخر وهو المحرك الرئيسي ، محرك الغاز الطبيعي متصل مباشرة بضاغط التبريد. لذلك نحن في الواقع نقوم بتبريد المبنى ومن ثم نمنحهم مياه ساخنة مجانية لإزالة الرطوبة.

ستيف لافيل:

إذاً هذين النوعين من المنتجات ، يتم استخدامهما أحيانًا ، إما أو حسب السيناريو. في بعض الأحيان يتم استخدامها مع بعضها البعض. لكن كل هذه المنتجات التي نصنعها ، ستندرج عمومًا في نطاق عائد الاستثمار الذي يتراوح من سنتين إلى خمس سنوات. وهذا على افتراض أننا لم نحل مشكلة السعة الكهربائية. إذا قمنا بحل مشكلة السعة الكهربائية ، فلا يوجد عرض أسعار ، أو فترة سداد غير مقتبسة ، أو فترة سداد لأن هناك احتمالات ، كان هذا أقل مما كان البديل الخاص بك. هذا نوع من عائد الاستثمار التقريبي. وبعض الدول لديها برامج تحفيزية لكفاءة الطاقة ، ويمكن أن يقلل ذلك بشكل كبير من تلك الفترة إلى أقل ، وهي فترة معقولة جدًا لتبدأ بها. لذلك إذا حصلت على حوافز رائعة ، وإذا لم تحصل عليها ، فلا يزال من المنطقي.

ستيف لافيل:

من وجهة نظر الضرائب ، هناك بعض الفوائد. لذا فإن أنظمة التدفئة والطاقة المجمعة مؤهلة للحصول على بعض المزايا الضريبية الفيدرالية. يوجد ائتمان ضريبي استثماري خاص لمركز التجارة الدولية لأنظمة CHP يصل إلى 10٪ من مركز التجارة الدولية. وهذا ينطبق بشكل عام على النظام. إذن بخلاف معداتنا ، أي شيء يشارك في المساعدة في الحصول على الطاقة والتبريد والتدفئة للمبنى. لذلك يمكن أن يكون مفيدًا جدًا. أدخل إخلاء المسؤولية هنا ، يرجى استشارة محامي الضرائب الخاص بك. لكن هذه فائدة كبيرة. هناك أيضًا انخفاض سريع في القيمة يلعب دوره. لذلك يمكن أن يكون شيئًا مفيدًا للناس. أعتقد أن معظم عملائنا قد استفادوا من هذه الفوائد.

ستيف لافيل:

لا أعرف على وجه اليقين بعضًا منهم ، لكني أظن أن لديهم كيانات تجارية متعددة بشكل عام ، وأنهم منظمون لتمكين أنفسهم من أخذ الخصومات والائتمانات التجارية وما إلى ذلك. هذا بالتأكيد شيء يفكر فيه الناس عندما يتخذون هذا القرار. أعتقد أن جانب النظافة أصبح أكثر أهمية للناس. لقد حصل الحشيش نوعًا ما على سمعة سيئة لكونه كثيفًا للطاقة.

إد كيتنغ:

حق.

ستيف لافيل:

وهو موجود بطبيعته ، ولكن هناك الكثير من الصناعات الأخرى التي تستهلك الكثير من الطاقة. لا أحد يتحدث حقًا عن مقدار الطاقة اللازمة لصنع علبة بيرة ، لكنني متأكد من أن الأمر يتطلب بعض الوقت.

إد كيتنغ:

أو بيتكوين.

ستيف لافيل:

أجل ، بالضبط. لذلك يسلطون الضوء عليهم ويريدون البحث عن طرق لتخفيف هذا القلق لعملائهم وإعلام العملاء بأنهم واعون بيئيًا. لذا فإن الحقيقة التي نقدمها ، تقترب من تقليل الكربون بنسبة 50٪ تقريبًا مقابل القيام بالأشياء تقليديًا من الشبكة. لذلك أصبح هذا الأمر أكثر أهمية للناس ونرى أنه أصبح جزءًا أكبر من عملية صنع القرار. لذلك كان هذا رائعًا لأنه من الرائع أن تفعل شيئًا مفيدًا لمحفظتك ، لكنك لا تريد بالضرورة أن تفعل ذلك على حساب البيئة. وهذا بالتأكيد ليس هو الحال مع CHP ، فأنت تحصل على فائدتين.

إد كيتنغ:

نعم ، في الواقع. هذا جيد. أعني ، يبدو أن هناك العديد من الأسباب التي تجعل الناس يسلكون هذا الطريق. إذن ما أود فعله الآن هو محاولة الحصول على فهم أعمق لسوقك وكيف تتعامل معه؟ لذا بمجرد التفكير في رأسي ، أفترض أن تركيزك الأساسي ينمو داخليًا فقط ، أو في المقام الأول؟ لأن نفس الفائدة تنطبق إذا كان شخص ما في الهواء الطلق أو مزيج؟

ستيف لافيل:

نعم. لذلك كان في المقام الأول داخليًا ، ينمو نوع المستودعات ، ثم مشروعين من مشاريع الدفيئة. لكن بشكل عام ، لن يكون في الهواء الطلق لأنك بحاجة إلى بيئة محكومة.

إد كيتنغ:

أجل ، صحيح ، صحيح.

ستيف لافيل:

لذا فإن الزراعة البيئية الخاضعة للرقابة هي ما نستهدفه وتنمو الدفيئة في فئة مختلفة تمامًا لأنها تأتي في جميع الأشكال والأحجام. هناك البعض الذي يحتوي على الحد الأدنى من أنظمة التدفئة والتهوية وتكييف الهواء (HVAC) ، ربما يكون هناك فقط بعض المعجبين ولا يتحكمون في البيئة تمامًا أو عن كثب. ثم هناك صوبات زراعية متطورة للغاية ومغلقة بالكامل تقريبًا ، وتحتوي على وحدات تدفئة وتكييف متطورة حقًا.

إد كيتنغ:

يتم تشغيلها آليًا. لا يوجد أشخاص بداخله.

ستيف لافيل:

نعم. لذلك إذا كنت تحاول التحكم في درجة الحرارة والرطوبة بشكل مثالي ، فهذه هي المنشأة التي سنكون جزءًا منها لأنك ستحتاج إلى معدات تبريد ميكانيكية ، وستحتاج إلى أنظمة HVAC متطورة. هذا هو المكان الذي سنلعب فيه. ومن الواضح أن هذا هو الحال دائمًا بالنسبة للنمو الداخلي. لذلك ، هذا هو المكان الذي نركز عليه بشكل أساسي ، لكنني أعتقد أنه كما نرى الصناعة ، يقوم المزيد والمزيد من الناس بتقييم الصوبات الزراعية ، ونرى بعضًا هجينًا ، حيث يمكن لبعض الناس أن ينمو داخليًا ، داخليًا بالكامل. ربما سيصنعون زهورهم المثالية هناك وسيكون لديهم دفيئة أو ربما سيقومون بعمل منتج مخصص للاستخراج ، وبعد ذلك قد يكون لديهم قطعة خارجية. لذلك نرى ذلك في كثير من الأحيان أو مبنى متعدد الأنماط.

إد كيتنغ:

يا للاهتمام. حق. حق. والقطعة الأخرى التي ذكرتها هي ، إلى أي مدى تبعد بعض هذه المرافق عن مصادر الطاقة التقليدية؟ لذا ، كيف ترون ذلك؟ هل لديك فريق خرائط Google الخاص بك ، يقوم بعمل الجسور لمعرفة المسافة بين الناس وهل هذا مكان جيد بالنسبة لنا لمحاولة بيع منتجاتنا؟ كيف يدخل ذلك في اللعب؟

ستيف لافيل:

نعم. أعتقد أنه بشكل عام لم يكن الأمر مهمًا كثيرًا. أعتقد أنه إذا كانوا بعيدًا عن المسار المطروق ، فمن المرجح أن يكون لديهم قيود على القدرة الكهربائية ، وهو ما سيكون مفيدًا لنا ، على ما أعتقد ، في ذلك. ولكن مرة أخرى ، إذا كانت بعيدة جدًا ، فقد تواجه مشكلات في الوصول إلى خط أنابيب الغاز الطبيعي.

إد كيتنغ:

صحيح. نعم.

ستيف لافيل:

ولكن هناك طرقًا للتغلب على ذلك أيضًا ويسعدني أنك ذكرت ذلك لأن ذلك قد ظهر في عدة مناسبات ، حيث يوجد بديلان. لذلك ، قد يكون أحدها غاز البروبان ، والذي من الواضح أنه يمكن نقله بالشاحنات. ولذا لدينا بعض العملاء الذين يعملون على البروبان بنسبة 100٪. لم يكن لديهم وصول معقول إلى خط أنابيب الغاز الطبيعي. لدينا بعض العملاء الآخرين الذين يشاركون بالفعل في برنامج يسمى ، خط الأنابيب الافتراضي ، حيث لديهم بالفعل مقطورات CNG يتم توصيلها إلى منشآتهم وتتوقف المقطورات هناك ولديهم محطة لتخفيف الضغط. ويتم إزالة مقطورة واحدة والأخرى تعود للداخل وبعد ذلك مجرد عملية مستمرة. إذن هذا حل آخر.

ستيف لافيل:

وجميع هذه الحلول عمومًا ، تذهب إلى A ، لها تكلفة تشغيل أقل وشبكة كهربائية يمكنك شراؤها بدلاً من ذلك. وهناك بالتأكيد طرق أسهل لحل مشكلة السعة الكهربائية لديك. لا يوجد برنامج أسلاك افتراضي للحصول على سعة كهربائية أكبر بسهولة. إذاً ، هذا يأتي قليلاً. لذا ، فهو نوع من التوازن. أنت تريد أن تكون قريبًا بدرجة كافية بحيث يمكنك على الأقل أن تصل إلى خط أنابيب الغاز الطبيعي.

ستيف لافيل:

ربما لم يكن لديك كل الكهرباء التي كنت ترغب بها ، ولكن هناك حلول حول ذلك ، والتي لها في الواقع نتيجة رائعة بالنسبة لك في مجالات الأعمال الأخرى ، فيما يتعلق بهيكل التكلفة للتشغيل وما إلى ذلك. لكننا نبحث في كل ولاية قانونية الآن لأن بعض الولايات ستحقق وفورات أكبر في تكاليف المرافق لأن الطاقة تكلف أكثر. ولكن مرة أخرى ، يبحث 50٪ من عملائنا عنا ، نظرًا لقيود السعة الكهربائية تلك وستكون موجودة في كل ولاية تقريبًا.

إد كيتنغ:

إذاً ستيف ، ماذا عن حجم تلك النباتات التي تنمو ، لأنها تختلف كثيرًا؟ والأمثلة التي يمكنني التفكير فيها هي من جهة ، لديك دولة ترخيص غير محدودة ، مثل أوكلاهوما التي لديها الآلاف والآلاف من النبتات ، بعضها في حظائر فقط وغير ذلك. مقابل جورجيا ، سوق محتمل عملاق ، لكنهم منحوا ستة تراخيص فقط. اثنان منها تبلغ مساحتها 100,000 قدم مربع وأعتقد أن أربعة منها تبلغ 50,000 قدم مربع. لذلك ليس هناك الكثير من المظلة عبر الولاية. كيف تقيمونها يا رفاق كعمل تجاري؟ هل نذهب ونحاول تأمين هذين الزوجين من MSOs في جورجيا أم أن هناك أموالًا يمكن جنيها في مكان مثل أوكلاهوما؟

ستيف لافيل:

طبعا أكيد. سؤال رائع. لذلك ، نحن نبحث عن مرافق ، بشكل عام ، نقطة البداية التي ننظر إليها هي حوالي 10,000 قدم مربع من المظلة وما فوق.

إد كيتنغ:

حسنا.

ستيف لافيل:

وهو في الواقع ، معظم المرافق سوف تقع ضمن ذلك.

إد كيتنغ:

نعم.

ستيف لافيل:

بعض الولايات لديها برامج ترخيص صغيرة حيث قد يكون لديك أقل من ذلك ، لكننا في الواقع مناسبون في معظم المرافق لأن المكان الذي ترى أن أنظمتنا تبدأ فيه في التفكير عندما تستخدم الماء المبرد للتكييف. وعمومًا ، إذا كان لديك حمولة تبريد تبلغ 200 إلى 300 طن أو أكبر ، فسيكون من المنطقي جدًا استخدام الماء المبرد. لذا بمجرد وصولك إلى هذه النقطة وستصل إلى حمل التبريد مرة أخرى ، 10,000 قدم مربع من المظلة ، ستحصل على 250 طنًا من التبريد طوال اليوم. هذه هي نقطة البداية ثم نبدأ من هناك.

ستيف لافيل:

وكلما زاد حجمك ، أصبح الأمر أكثر منطقية لأنه إذا كان لديك مظلة تبلغ مساحتها 60,000 ألف قدم مربع وكان لديك حمولة تبريد تبلغ 1,200 طن ، فسيتم استخدامك في نظام HVAC متطور إلى حد ما ، وتوزيع المياه المبردة ، ومعظم بالتااكيد. وهذا حقًا مثالي لنا. لذلك ، فإننا نميل إلى أن نكون مناسبين للمرافق الأصغر مما قد يفترضه الناس ، على ما أعتقد ، لأن كثافة التبريد التي تحتاجها لكل قدم مربع عالية جدًا. لذلك لا يتطلب الأمر منشأة كبيرة جدًا لأنك بحاجة إلى الكثير من معدات التبريد الكبيرة.

إد كيتنغ:

مثير للإعجاب. الآن ، من حيث النظر إلى قطاعات معينة من السوق ، فإن إحدى المجموعات التي يركز عليها الكثير من الناس هي هذه MSOs الكبيرة المتداولة علنًا ، هل هذا جزء من قواعد اللعبة الخاصة بهم؟ هل يحاولون القيام بذلك أم أنهم يتدفقون بما يكفي من النقود ، حيث يبنون دائمًا بالقرب من حيث يوجد الكثير من الكهرباء؟

ستيف لافيل:

أجل ، أجل. لذلك ، رأينا القليل من كليهما. نحن بالتأكيد نعمل مع بعض MSOs الكبيرة ، وبعض الأسماء التي من المحتمل أن يتعرف عليها كل من يستمع إليها. لكننا نعمل أيضًا مع الكثير من المجموعات الأصغر التي ليس لديها مرافق متعددة. وأعتقد أننا رأينا كلا النوعين من العملاء يواجهان قيودًا على السعة الكهربائية. لذا حتى الأشخاص الكبار الذين لديهم المزيد من الموارد ، لأي سبب من الأسباب ، يبدو أنه لا يوجد استثناء. يجد الناس أنفسهم في هذا السيناريو.

إد كيتنغ:

نعم.

ستيف لافيل:

ولكن أيضًا ، وجدنا أنه إذا كان هناك MSO لا نعمل معه حاليًا ، فقد وجدنا أنه من الصعب جعلهم يفكرون في شيء مختلف لأنهم أنشأوا وصفة ويريدون الالتزام بها. لكني أعتقد أن المجموعات الفردية منفتحة على تجربة أفكار جديدة لأنهم يحاولون التنافس مع هؤلاء الأشخاص ، هؤلاء MSOs الكبار.

إد كيتنغ:

نعم.

ستيف لافيل:

لذلك ، فهم على استعداد للإبداع ، وتجربة حلول مختلفة يمكن أن تمنحهم ميزة. وأعتقد أن ما نجده هو ، نظرًا لأن جميع هؤلاء العملاء بدأوا في استخدام أجهزتنا ، بما في ذلك بعض MSOs ، والآخرون الآخرون الذين ليسوا كذلك ، يبحثون ويقولون ، "يا رجل ، ربما يتعين علينا التفكير في ذلك لأن الرجل الموجود في الشارع ، حتى لو لم يكن لديه الموارد التي لدينا ، إذا وضع هذه المعدات وكان قادرًا على خفض تكاليف المرافق إلى النصف ، حسنًا ، سيحقق أرباحًا أكثر بكثير عندما تبدأ الأسعار السقوط وقد نكون في مأزق ". لذلك ، نرى الناس يتبنونه في اليوم الأول ثم نرى الناس يتبنونه لاحقًا في عملية نضجهم.

إد كيتنغ:

نعم. تحصل على المتبنين الأوائل ثم الأتباع السريع خلفهم عندما أدرك أنهم لا يريدون تركهم في الغبار.

ستيف لافيل:

بالضبط بالضبط.

إد كيتنغ:

لذلك ، نرى ذلك أحيانًا مع Cannabiz Media حيث يكون الناس مثل ، "حسنًا ، من يستخدم هذا أيضًا؟" وسنقول ، "كل منافسيك."

ستيف لافيل:

رقم

إد كيتنغ:

أجل، انهم كذلك.

ستيف لافيل:

حق.

إد كيتنغ:

نعم.

ستيف لافيل:

لقد وصلنا إلى مستوى اختراق السوق في ماساتشوستس ، على سبيل المثال ، إنه مرتفع جدًا جدًا. ويظهر ذلك كثيرًا حيث يقول الناس ، "يا رجل ، كل شخص في دائرة نصف قطرها 10 أميال مني قد خفضت تكلفة فائدته إلى النصف مع هذه المعدات. كيف سأنافس إذا لم أفعل ذلك؟ "

إد كيتنغ:

حسنًا ، صحيح. نعم. أجل ، بالضبط. لذا فإن أحد الأسئلة التي أود طرحها ، ستيف ، هو كيف يستخدم فريقك منصة Cannabiz Media؟ كيف نتمنى مساعدتك في العثور على الأشخاص الذين يحتاجون إلى هذه الخدمات؟

ستيف لافيل:

نعم ، لا ، لقد كانت رائعة. لقد وقعنا عليها مؤخرًا وهي مفيدة حقًا. من الواضح أنه في الأساس CRM به جهات اتصال محملة بالفعل ، وهو أمر رائع. لذا يمكنك التعمق ومعرفة من يجب الاتصال به لأن هذا في بعض الأحيان ، دائمًا ما يكون أصعب شيء هو ، "أريد الاتصال بهذه الشركة ، لكنني لا أعرف حتى من أين أبدأ."

إد كيتنغ:

حق.

ستيف لافيل:

أو ، "لا أريد قضاء أيام على LinkedIn في محاولة للتواصل معهم." لذلك كان هذا رائعًا. لكن الفوائد القليلة التي نجدها ، مجرد مواكبة أخبار الصناعة.

إد كيتنغ:

حق.

ستيف لافيل:

نتلقى بريدًا إلكترونيًا كل يوم تقريبًا يخبرك بجميع الأحداث في الصناعة ويحاول فقط مواكبة ذلك والتعرف على الأسواق التي تريد تركيز وقتك عليها. لذلك كان هذا رائعًا.

إد كيتنغ:

جيد.

ستيف لافيل:

نعم ، هذا مفيد لنا بشكل كبير.

إد كيتنغ:

أوه ، من الجيد دائمًا أن أسمع كرجل في فريق البيانات ، أحب أن أسمع أن البيانات يتم استخدامها ووضعها في أفضل غرضها العالي. لذا فإن أحد الأسئلة الأخيرة التي أود طرحها ، ستيف ، هو التطلع إلى الأمام. نحن نتتبع الاختصاصات القضائية الجديدة التي تأتي على متن الطائرة أو تضيفها إلى برنامجهم ، ومن الواضح هنا في نيو إنجلاند ، أن موطني ولاية كونيتيكت تضيف استخدام البالغين ، نيويورك ، إضافة استخدام البالغين ، نيو جيرسي ، إضافة استخدام البالغين ، نيو مكسيكو ، إضافة استخدام البالغين ، على الجانب الآخر من البلاد. ماذا يعني ذلك بالنسبة لكم يا رفاق ، من حيث ، هل هناك آثار فورية بالنسبة لكم أم يجب أن تنتظروا لتروا أين يتم إعداد هؤلاء الأشخاص؟ عندما تأتي دولة جديدة ، ما الذي يتعين عليك أنت وفريقك القيام به للتأكد من حصولك على أفضل الفرص هناك؟

ستيف لافيل:

بالتأكيد. نعم ، وهناك الكثير من الحالات التي تفتح كلها مرة واحدة. لذلك ، نميل إلى التركيز أولاً ، على تلك التي لديها تكاليف طاقة أعلى ، لأنهم سيحصلون على أكبر فائدة منا. لذا ، تعتبر ولاية كونيتيكت مثالاً ممتازًا. وهذا في الحقيقة مجرد محاولة للوصول إلى حاملي التراخيص هؤلاء ، ومنحهم تعليمًا موجزًا ​​حول ما نقوم به ومحاولة التواصل مع فرق التصميم الخاصة بهم. والميزة الوحيدة لتحقيق الكثير من النجاح هنا على الساحل الشرقي ، هي أن الكثير من فرق التصميم التي قامت بهذه المرافق ، ينتقلون إلى هذه الولايات الأخرى عند افتتاحهم وهم يعرفون بالفعل عن تقنيتنا وهم يمكن طرحها على أصحابها لإضافة قيمة. لذلك نحن نتبع هؤلاء الأشخاص أيضًا ، عند دخولهم تلك الأسواق الجديدة ، لأن الكثير من عمليات البيع لدينا هي من المالك المباشر ، إذا جاز التعبير. لكن الكثير من ذلك يتم من خلال الاستشاريين الذين يصممون المرافق لأنهم في النهاية يختارون المعدات التي يشعرون أنها ستكون الأنسب لعملائهم.

إد كيتنغ:

نعم. إنهم بائعون ذو قيمة مضافة تقريبًا ، أقل من.

ستيف لافيل:

أجل ، بالضبط. يعتمد عملاؤهم عليهم في تحديد المنتجات التي ستحرك الإبرة لهم. هذا أحد الأشياء العديدة التي يدفع لهم مقابل القيام بها.

إد كيتنغ:

نعم. لا ، هذا منطقي للغاية. لأنهم بالنسبة لك ، هم أشخاص تربطهم علاقة رأس بأطراف ، على عكس علاقة المالك التي تكون فيها علاقة رأس برأس. لذلك ، إذا وجدت أشخاصًا رائعين وجديرين بالثقة ويمكنهم طرح منتجك ، فيجب أن تكون هذه طريقة رائعة للوصول والتوسع في بعض هذه الأسواق الجديدة ، على وجه الخصوص. حسنًا ، عظيم. حسنًا ، أتمنى لك التوفيق عندما تأتي أنت وفريقك إلى ولايتي كونيتيكت وجميع الدول الأخرى ، لأنه يثبت بالتأكيد أنه عام ديناميكي ، من حيث التراخيص الجديدة. وأحد الأشياء التي اكتشفناها هو ، غالبًا ما يكون الناس متلهفين جدًا ، "حسنًا ، ما الذي ستصدره هذه التراخيص؟" نحن نعلم ، وأعتقد أنك تفعل ذلك أيضًا ، أنه غالبًا ما يستغرق الأمر من 12 إلى 18 شهرًا حتى يتم تشغيل هذه التراخيص بالفعل ، حيث يتم إنتاجها. وأعتقد أننا في خضم ذلك هنا في بعض هذه الحالات. لذا ، سيكون وقتًا مثيرًا. هل من المحتمل أن نراكم في MJ Biz في غضون أسبوعين ، في الخارج في فيغاس؟

ستيف لافيل:

نعم على الاطلاق. سيكون لدينا كشك هناك ونتطلع إلى اللحاق بالعملاء الحاليين ونأمل أن يكون هناك العديد من العملاء الجدد.

إد كيتنغ:

ممتاز. حسنًا ، ستيف ، شكرًا جزيلاً على انضمامك إلينا في بودكاست اليوم. سوف أتطلع إلى رؤيتك في لاس فيجاس وأنا فقط أشجع مشاهدينا على متابعة المزيد من التحديثات من Data Vault.

أفلاطون. Web3 مُعاد تصوره. تضخيم ذكاء البيانات.
انقر هنا للوصول.

المصدر: https://www.cannabiz.media/blog/cannacurio-podcast-episode-39-with-steve-lafaille-of-tecogen