ظهرت هذه النسخة الأصلية من المنشور منذ فترة ، لكنها مهمة للغاية ، أردت تحديثها مرة أخرى.  لأنه فقط عندما تبدأ في التحسن في SaaS ، مرارًا وتكرارًا ، أرى نفس الشيء: عدد العملاء المتوقعين كل شهر يتوقف.

حققت العديد من شركات SaaS "استقرارًا عضويًا للرصاص" في عدة مراحل:

• عندما تصبح Really Big ، في مرحلة ما ، فإن كل شركة في العالم هي بالفعل فرصة.  Box و Salesforce وما إلى ذلك في الحقيقة ليس لديهم الكثير جديد فرص ضرب. كل شركة في العالم قد استخدمت المنتج ، أو ركلت الإطارات ، على الأقل شخص ما هناك في مرتبة عالية بشكل معقول في مخطط المؤسسة. لذا بدلاً من خلق فرص "جديدة" ، عليهم أن يعملوا على الفرص الحالية بشكل أفضل. يمكن أن يكلفك هذا حوالي 50 إلى 80 مليون دولار - 100 مليون دولار أو نحو ذلك.
• عندما تحصل على Pretty Big ، إذا لم تقم بزيادة أحجام الصفقات ، فقم بتوسيع نطاق عملائك ، وما إلى ذلك ... في مرحلة ما يستمر العملاء المحتملون في القدوم ، لكنهم لا ينمون بسرعة كافية.  لأنك ربحت السوق ، لكنك لم تنمو بما يكفي. معظم الأسواق التي تبدأ بها في اليوم الأول ليست أسواق ARR بقيمة 1 مليون دولار ، وهي الشريحة التي تتبعها في البداية. تقوم أفضل الشركات بتوسيع نطاق منتجاتها وعملائها لتصبح 100 مليون دولار + شركات ARR. هذا هو أحد الأسباب التي تجعل الكثير من شركات SaaS تصل إلى هضبة الإيرادات (وهضبة رئيسية) بحوالي 100 مليون ARR أو نحو ذلك إذا لم يطوروا ما يفعلونه وكيف يفعلون ذلك بشكل كافٍ.

وقبل ذلك بكثير ...

• ضرب العديد من الشركات الناشئة SaaS أول هضبة ليد عضوية لها في مكان ما بحوالي 2 مليون دولار إلى 4 مليون دولار في ARR. تماما كما هو الحصول على الخير.  بعبارة أخرى ، يتوقف العملاء المتوقعون عن النمو بشكل ملموس على أساس شهري. لا يحدث هذا دائمًا ، لا سيما في الأعمال التجارية عالية السرعة. ولكن بالنسبة لأولئك الذين لديهم عدد أقل من الخيوط ، يبدو أنه يحدث في كثير من الأحيان. مثله:

ما يحدث هو هذا ، بشكل عام ، بالنسبة لمعظم الشركات الناشئة SaaS:

• أولاً ، ليس لديك خيوط. أنت جديد ولم يسمع أحد عنك أو حتى يعرف أنه يبحث عنك.
• بعد ذلك ، من خلال تسويق المحتوى ، والاحتكاك الشديد ، والعلاقات العامة ، والانتشار الخفيف مهما كان ... تبدأ في الحصول على تدفق صغير جدًا ، ولكنه ثابت ، من العملاء المحتملين العضويين الداخليين. 10 في الشهر ، 20 ، 50 أو أيا كان. إنها متسقة. هذا ليس كافيًا ، لكنه يحدث كل شهر ويزداد العدد.
• يبدو أنهم ينمون شهرًا بعد شهر ... ثم ... يؤديون عضويًا توقف ينمو. العدد في الشهر يتسطح.

الخبر السار هو ، على الأقل في تجربتي SaaS ، المشكلة في النهاية يحل نفسه.  في النهاية ، تقوم ببناء علامة تجارية صغيرة (المزيد عن ذلك هنا) على الأقل في مكانة صغيرة. ثم تبدأ الإيرادات من الدرجة الثانية ، والإحالات ، والكلمات الشفهية ، وما إلى ذلك. وتؤسس العلامات التجارية على نفسها. العلامات التجارية + العملاء السعداء = السحر.

لكن نادرًا ما أرى العملاء المتوقعين ينموون كالساعة ، شهرًا بعد شهر ، قبل لديك ماركة صغيرة حقيقية.  عادة ما يكون هناك بعض هضبة الرصاص العضوي بين مليون دولار و 1 مليون دولار في ARR. وكلما انخفضت NPS لديك ، كلما قل الدخل من المرتبة الثانية ، كلما استغرق الأمر وقتًا أطول للخروج من هذا المأزق.

اذا مالعمل؟ النقطة الأولى هي التخطيط لذلك. توقع حدوث ذلك.  افترض ، تمامًا كما تكتشفها ، تمامًا كما تحصل على الجر الأولي ، أن أول مليون دولار - 1 مليون دولار في ARR ... أن العملاء المحتملين السحريين غير المدفوعين وغير المدفوعين ما زالوا يدخلون ، لكن معدل النمو يظل ثابتًا .

لا تسمح أفضل شركات SaaS أبدًا لهذه الهضبة الرائدة بالظهور في نمو MRR الشهري. لماذا ا؟ لأنهم:

• تعيين نائب رئيس التسويق / رئيس توليد الطلب في وقت مبكر مثل التدريب العمليl. بالنسبة لي ، كان 20 ألف دولار في MRR. المزيد عن ذلك هنا. إذا انتظرت حتى مليون دولار أو 1 مليون دولار في ARR ، فهذا متأخر جدًا. لأنها لن تتوسع بمجرد أن تصل إلى هضبة الرصاص. إذا قمت بتعيين هذا التوظيف في وقت سابق ، يمكنها الحصول على عملاء محتملين "غير عضويين" بشكل أسرع ، من بين تحسينات أخرى.
• رفع أحجام الصفقات والأسعار. هذا واضح ، ولكن كلما تقدمت في وقت مبكر وأسرع في "الصعود إلى السوق" ، انتقل من أداة إلى حل ... كلما زادت قيمة كل عميل متوقع. لذلك حتى إذا كانت العملاء المتوقعون ثابتة ، فلا يزال بإمكان الإيرادات لكل عميل زيادة كبيرة.
• ابدأ صادرًا في وقت سابق. الخارج ، أسوأ الحالات ، القيام بالطريقة الصحيحة هو طبقة. بعض العائدات الإضافية. لكن الأمر يستغرق وقتًا. دورات المبيعات الصادرة هي على الأقل ضعف المدة المؤهلة للداخل. إذا انتظرت هنا ، فلن يكون هناك ما يكفي من الوقت للخارج للمساعدة في ملء هضبة الرصاص.
• قم بتعيين نائب رئيس المبيعات الخاص بك بمجرد أن تصل إلى الجر الأولي.  يمكنها الذهاب للخارج. يمكنها تحسين العمليات. مهما كان الأمر - يمكنها أيضًا تحسين الإيرادات لكل عميل. ضاعف عائدك لكل عميل من خلال نائب رئيس مبيعات رائع ، حتى مع وجود عملاء متوقعين مستقرين ... ولن ترى أبدًا هضبة الرصاص تظهر في أرقام MRR.
• ابحث عن قناة أخرى. القول أسهل من الفعل بدون مساعدة. لكن العملاء المحتملين يستقرون جزئيًا ، لأنك على الأرجح قد أجهدت قناة أساسية واحدة فقط لاكتساب عملاء جدد.
• تأكد من مضاعفة TAM الحقيقي الخاص بك على الأقل كل عام.  العدد الحقيقي للعملاء الذين يمكنهم شراء منتجك ، وليس مبلغ 1T TAM المجنون الذي تستخدمه مع VCs. ماذا تفعل هذا العام لمضاعفة مجموعة المشترين؟ في كثير من الأحيان ، لا يفعل المؤسسون ما يكفي من هذا. كن صادقا.
• ابدأ التخطيط لمنتجك الحقيقي الثاني في وقت مبكر يبدأ من 20 مليون دولار أمريكي. في بعض الأحيان في وقت مبكر ، وأحيانًا بعد ذلك بقليل ، ولكن مرة أخرى كن صريحًا. اتضح أن كل شخص تقريبًا يحتاج إلى منتج أساسي ثانٍ حيث يقترب من 100 مليون دولار من ARR. وهذا يعني أن الحصول على نسخة أولية في وقت مبكر يصل إلى 20 مليون دولار من ARR يمكن أن يكون فكرة رائعة.
• الاستثمار المفرط في نجاح العملاء ، خاصة بعد العام الثاني.  لماذا ا؟ لأن عمليات زيادة المبيعات وتوسعات الحساب هي أسهل طريقة لزيادة الإيرادات. لا تتطلب أي عملاء متوقعين جدد وجهود تسويقية قليلة نسبيًا.

لذلك لا تتوقع نمو العملاء المتوقعين إلى الأبد. كل شيء على مايرام. بادروا بالتحرك الآن ، وقد لا يعرف العالم الخارجي أبدًا.

وإذا لم تفعل أيًا من هذا ، إذا لم تقم بإجراء التعيينات ، احصل على عملاء متوقعين غير عضويين وانتقلوا إلى الخارج ، وانتقلوا إلى السوق ، وما إلى ذلك ... توقع أن يصل نمو إيراداتك إلى مستوى ثابت يتراوح بين مليون دولار و 1 ملايين دولار ARR.  بمجرد أن تراها ، أدرك أنك مغرور ومبتذل. لا يزال على ما يرام. لكن اتخذ الإجراءات المذكورة أعلاه في أسرع وقت ممكن.

المزيد حول كيفية استنفاد كل قناة في النهاية ما لم يتم توسيعها هنا:

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]