شعار زيفيرنت

نموذج SaaS المالي الذي ستستخدمه فعليًا (محدث 2022)

التاريخ:

يستهدف هذا المنشور الرؤساء التنفيذيين والمؤسسين الذين يتطلعون إلى ترقية نموذج SaaS المالي الخاص بهم إلى أداة تشغيلية تساعدهم على اتخاذ قرارات أكثر استنارة.

هذا هو نفس النموذج الأساسي الذي مكنني من العمل في نفس الوقت مع عشرات الشركات الناشئة باستخدام جداول البيانات ، بينما قمنا ببناء برنامج النمذجة المالية SaaS Flightpath.

يجب أن تتضمن SaaS Financial Model Dashboard ملخصًا عالي المستوى لأهم مجالات عملك

جدول المحتويات


التحديثات الرئيسية (2022)

يضيف التحديث ثلاثة مكونات رئيسية إلى النموذج. كالعادة ، يكون النموذج معياريًا ، مما يعني أنه يمكنك إضافة القطع التي تحتاجها فقط. 

  1. سيناريوهات
  2. توقعات مقابل الفعليين
  3. القروض والاستثمارات (لنمذجة الشراكة بين القطاعين العام والخاص والقروض الأخرى)

لقد قمت أيضًا بتضمين جدول محتويات قابل للنقر عليه لتسهيل التنقل ، وإضافة مجموعة من التحسينات والإصلاحات الصغيرة في جميع أنحاء النموذج. يوجد أيضًا إصدار Excel من القالب.

لماذا إنشاء سيناريوهات

إذا كنت من مؤسسي SaaS ، فهناك فرصة غير صفرية لأنك تفقد النوم بسبب كل ما يحدث في العالم. كما هو موضح في رسالتي الأكثر تفصيلاً حول بناء أ السيناريو الأسوأ لنموذج SaaS المالي الخاص بك، يجب أن تفكر في السيناريوهات على أنها العديد من العقود المستقبلية المحتملة لشركتك.

لأننا لا نعرف ما سيحدث ، نحتاج إلى التخطيط لما يمكن أن يحدث.

الطريقة التي أنظر إليها ، يتيح لك بناء التنبؤات المستندة إلى السيناريوهات المضي قدمًا في البيانات بدلاً من التفاعل معها.

توقعات الإيرادات

كنا نعلم أن معظم شركات SaaS ستتأثر بـ Covid-19 
- كان السؤال: "بكم؟"

لماذا ننظر إلى التوقعات مقابل القيم الفعلية

عندما تخرج الأهداف من النافذة كما فعلت في أوائل عام 2020 ، فأنت بحاجة إلى تحديد أهداف جديدة لنفسك لبقية العام.

الآن ، ليس كل شيء يتعلق بعملك تحت سيطرتك.

تتيح لك مقارنة التوقعات بالقيم الفعلية في نموذجك المالي معرفة أي من السيناريوهات المخططة "تهبط" (أو تقترب منها).

بمعنى آخر ، بمجرد انتهاء الشهر ، ستعرف على الفور أن "آه ، أنا في خطتي ب ، أحتاج إلى اتخاذ الإجراء X.. " قل ، أبطئ التوظيف.

الأهداف مقابل القيم الفعلية

ستساعدك مقارنة القيم الفعلية الخاصة بك بالأهداف من 1 أو 3 أو 12 شهرًا الماضية على فهم أدائك والمجالات التي يجب تحسينها.

لماذا القروض

أخيرًا ، يضيف التحديث آلة حاسبة للقرض. يتضمن السحوبات ، أقساط سداد أصل القرض ، الفوائد ، وإمكانية التنازل عن جزء من القرض.

تعمل العديد من الشركات الناشئة تحت انطباع بأنهم لا يستطيعون أو لا ينبغي عليهم الحصول على قرض مصرفي لأعمالهم.

في حين أن هذا ينطبق غالبًا على الشركات غير المربحة ، فقد رأينا العديد من عملائنا الأكبر والأرباح يحصلون على قروض بنكية لتنمية أعمالهم.

يمكن أن يكون القرض وسيلة ممتازة لتضخيم عائداتك دون إضعاف حقوق الملكية الخاصة بك ، ولكنه يأتي أيضًا مع زيادة المخاطر. وبالتالي ، من المهم أن تخطط لتأثير القرض على عملك وقدرتك على سداده.

يمكنك أيضًا استخدام الآلة الحاسبة لقروض PPP و EIDL المتاحة للشركات في الولايات المتحدة ، وكذلك لتقدير تأثير الاستثمار في الأسهم. (فقط امسح شروط الاسترداد)

مقدمة في هيكل النموذج

يجب أن يكون هيكل النموذج المالي القوي SaaS معياريًا بالكامل. هذا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون قادرًا على إضافة توقعات فردية بطريقة لا تتطلب إعادة بناء النموذج بأكمله في كل مرة. 

وبالمثل ، سترغب في القدرة على خفض الصادرات بسهولة من حساباتك أو ملفات برنامج مقاييس MRR لتحديث القيم الفعلية بسهولة.

يتكون النموذج من أربعة أنواع من القوالب: 

  • نموذج التشغيل
  • نماذج التنبؤ
  • نماذج التقارير
  • عمليات تصدير البيانات (الفعلية)

1. نموذج التشغيل

يكمن نموذج التشغيل في جوهر نموذجك. هذا هو المكان الذي تتغذى فيه معظم نماذج التنبؤ وصادرات البيانات.

نموذج التشغيل saas

من الناحية المحاسبية ، فإن نموذج التشغيل هو عرض شهري للربح والخسارة والميزانية العمومية وبيانات التدفق النقدي.

هذه البيانات الثلاثة هي طريقة قياسية لتمثيل البيانات المالية أي عمل من متجر صغير إلى شركة Fortune 500 ، ولا يوجد سبب لإعادة اختراع العجلة للشركات التقنية الناشئة أيضًا. 

2. نماذج التنبؤ

كما يوحي اسمها ، تُستخدم نماذج التنبؤ للتنبؤ بمنطقة معينة من عملك ، مثل الإيرادات أو كشوف المرتبات. تغذي هذه النماذج البيانات أو تدفعها إلى نموذج التشغيل. 

3. نماذج التقارير

على عكس تغذية البيانات في التنبؤات ، تسحب نماذج التقارير البيانات من نماذج أخرى لعرض البيانات بتنسيق سهل الفهم.

بعد كل شيء ، SaaS لديها العديد من المقاييس الفريدة ومؤشرات الأداء الرئيسية لا يمكن توصيلها باستخدام بنية العبارات الثلاثة لنموذج التشغيل فقط.

قد ترغب أيضًا في رؤية بيانات ملخصة بتنسيق ربع سنوي أو سنوي ، بدلاً من الحصول على معلومات زائدة من البيانات الشهرية المفصلة.

4. تصدير البيانات

الغرض من عمليات تصدير البيانات هو توفير بيانات لنماذجك الأخرى من برنامج المحاسبة أو الفوترة أو التحليلات.

لا يتم تحرير علامات التبويب هذه أبدًا بخلاف التأكد من إمكانية سحب بياناتك إلى علامات تبويب أخرى بطريقة متسقة.

في الواقع ، سيوفر الحفاظ على نفس هيكل التصدير بمرور الوقت توفيرًا كبيرًا للوقت ودقة أفضل أثناء تحديث نموذجك.

5. اجلب فريقك

سيمكنك الهيكل المعياري أيضًا من جلب العملاء المحتملين لفريقك إلى أجزاء خاصة من التوقعات الإجمالية. بعد كل شيء ، هؤلاء هم الأشخاص الذين وظفتهم ليكونوا خبراء في مجالاتهم ، وبالتالي فهم قادرون على تقديم أفضل المدخلات والسياق الصحيح لإنشاء تنبؤات دقيقة. 

تسمح لك الطبيعة المعيارية أيضًا بتقديم المعلومات التي يحتاجها قادتك فقط لإنشاء توقعاتهم.

على سبيل المثال ، قد لا يحتاج قائد التسويق الخاص بك إلى الوصول إلى رواتب الجميع ، ومع ذلك يجب أن يكون هو الشخص الذي يمتلك مسار التسويق الخاص بك والذي يقود توقعات العملاء الجديدة.

أحضر العملاء المحتملين لفريقك لتشغيل النموذج معك

أحضر عملاء فريقك لتشغيل النموذج معك للحصول على أفضل النتائج.

جداول بيانات Google وقوالب Excel 

قبل البدء ، عمل نسخة من قالب جداول بيانات Google لمتابعة على طول ، أو قم بتنزيل قالب Excel.

نسخ قالب النموذج المالي saas

قم بإنشاء نسخة من النموذج من ملف> عمل نسخة

ملاحظة: من الواضح أن قالب Excel غير متصل بالمصنف المنفصل لـ Google Marketing Funnel ، وستحتاج إلى إنشاء قالب بنفسك.  

نموذج التشغيل

يحتوي نموذج التشغيل على بيانات الأرباح والخسائر والميزانية العمومية والتدفقات النقدية ، وكلها معروضة فوق بعضها البعض في شكل شهري. 

هيكل نموذج التشغيل

تساعد رؤية القيم الفعلية والتنبؤات جنبًا إلى جنب في تأسيس توقعاتك على أرض الواقع. لقد رأيت نماذج حيث يدخل المؤسسون القيم التاريخية بعقلية "هذا ما أعتقد أنه حدث"، بدلاً من الاعتماد على بياناتهم الفعلية من المحاسبة (= ما حدث بالفعل).

يكاد يكون من السوء البديل حيث يكتب شخص ما يدويًا في كل عنصر سطر من حساباته. وغني عن القول إن هذا يستغرق وقتًا طويلاً ولا يزال عرضة للخطأ.

كرتون أرباح ربع سنوية

إعداد علامات تبويب تصدير البيانات

أفضل طريقة للحصول على بياناتك المحاسبية في نموذج التشغيل هي استخدام علامات تبويب تصدير البيانات.

تم تصميم هذه الصادرات لسحب البيانات بتنسيق ثابت ، مما يعني أنك تحتاج فقط إلى نسخ ولصق التصدير من المحاسبة إلى النموذج لتحديثه بأحدث البيانات.

في الأمثلة التالية ، دعنا نتبع شركة تدعى Southeast Inc ، والتي تبيع بعض خدمات SaaS الغامضة إلى المطارات حول العالم. إنهم يكسبون حوالي 700 ألف دولار في MRR ، ولا يزالون يتكبدون خسائر صافية ، لكنهم يعملون على أن يصبحوا تدفقات نقدية إيجابية في الأشهر المقبلة. 

في الأمثلة أدناه ، أستخدم Quickbooks Online (QBO) ، ولكن يمكنك سحب عمليات تصدير مماثلة من Xero أيضًا. يتبع الهيكل في كتبنا الأمثلة SaaS أفضل الممارسات لتصنيف النفقات، ولكن القالب سيعمل بشكل جيد حتى إذا كانت كتبك تبدو مختلفة. 

في QBO ، انتقل إلى التقارير على اليسار وحدد الربح والخسارة. تحديد جميع التواريخ لفترة التقرير ، وتأكد من عرض الأعمدة حسب الشهر. يضمن هذا الهيكل عدم تغير هيكل التصدير التاريخي الخاص بك من شهر لآخر ، ويتم إضافة أشهر جديدة فقط مع وصول البيانات الجديدة.

بعد ذلك ، قم بتصدير التقرير. افتح التصدير في جداول بيانات Google أو Excel ، وانسخ المحتويات والصقها في ورقة عمل "تصدير الربح والخسارة":

ورقة عمل تقرير الربح والخسارة

تصدير الأرباح والخسائر من Quickbooks عبر الإنترنت

كرر نفس العملية للميزانية العمومية وبيان التدفقات النقدية (= بيان التدفق النقدي) في علامات التبويب الخاصة بهما. 

املأ القيم الفعلية لنموذج التشغيل باستخدام عمليات تصدير البيانات

سترغب في سحب محتوى هذه الصادرات الثلاثة إلى نموذج التشغيل. الهدف هو أنه بعد الإعداد الأولي ، يمكنك فقط خفض الصادرات الجديدة على أساس شهري بأقل جهد. سنفعل ذلك باستخدام ملفات النطاقات المسماة.

لنبدأ مع الربح والخسارة ، أو PnL. 

في علامة التبويب المثال من تصدير الأرباح والخسائر، لقد قمت بتسمية عمود جدول البيانات A ("النطاق") بأسماء حسابات PnL كـ PnL_Accounts. قامت أعمدة الشهر بتسمية النطاقات بعد بناء جملة البيان الاسم_mmm_yyyy. قل، PnL_ يناير 2019.

لقد حددت الأشهر من كانون الثاني (يناير) 2018 إلى نيسان (أبريل) 2020 لمنحك بداية سريعة. 

مثال على جدول بيانات الربح والخسارة

سيكون عليك فقط تسمية الأشهر التي لم أسميها من قبل. 

إذا قرأت هذا المنشور في يونيو 2020 وبدأت في بناء النموذج الخاص بك ، فستحتاج فقط إلى إضافة نطاق مسمى لشهر مايو 2020. إذا كانت لديك بيانات تاريخية بعد يناير 2018 ، فستحتاج إلى إضافة نطاقات مسماة لكل شهر تريده لسحب نموذج التشغيل.

مرة أخرى ، تأكد من أن أعمدتك تتطابق تمامًا مع أعمامي ، أي أن أبريل 2020 موجود في العمود AC وليس في أي عمود آخر.

الهدف من هذا الإعداد المعقد نوعًا ما هو أن تكون قادرًا على استخدام صيغة متسقة في نموذج التشغيل تسحب القيم الفعلية من كل علامة تبويب تصدير.

كرر لعلامات التبويب الميزانية العمومية وكشف التدفق النقدي. يرجى ملاحظة البادئة المختلفة (BS و CFS) ، لأنها تختلف عن البادئة المستخدمة في الصيغة لسحب القيم الفعلية للربح والخسارة (PnL).

نسخ ولصق أسماء الحسابات في نموذج التشغيل

بعد تسمية نطاقات الصادرات الخاصة بك ، نحتاج إلى إخبار نموذج التشغيل بما نريده بالضبط كل شهر. 

ابدأ بنسخ كل اسم حساب من علامة تبويب PnL إلى نموذج التشغيل ، متبوعًا بـ BS و CFS. يمكنك إما مسح نموذج التشغيل من أسماء الحسابات التي أستخدمها (في الصورة أدناه) ، أو إعادة تسمية الحسابات لتناسب ما هو موجود في كتبك. لا تتردد في إضافة المزيد من الصفوف حسب الحاجة. 

هذا يستغرق 20-30 دقيقة جيدة ، لكن لا تقلق. أنت تفعل ذلك مرة واحدة فقط - باستثناء نادر عندما يضيف محاسبك المزيد من الحسابات إلى كتبك. (بمجرد أن يكون لديك مخطط حسابات قوي ، لا ينبغي أن يحدث هذا كثيرًا).

تحديث ورقة عمل الربح والخسارة

استخدم الصيغة لسحب بيانات التصدير

الآن ، سنصل أخيرًا إلى البيانات. تبدو الصيغة التي أستخدمها صعبة القراءة قليلاً ، لكن ما تفعله في الواقع بسيط للغاية. يبحث الجزء الأول من الصيغة عن الشهر الحالي من التصدير ، ويضمن الجزء الثاني أننا نسحب اسم الحساب الدقيق من العمود A. 

اسحب هذه الصيغة لتغطية جميع الأشهر الفعلية التي تريد سحبها إلى نموذج التشغيل. أوصي بسحب السنة الحالية والسابقة على الأقل:

سحب بيانات التصدير مع الصيغة

كرر عملية الميزانية العمومية ، ولكن تذكر استخدام الصيغة من قسم الميزانية العمومية ، حيث إنها تغير بادئة الصيغة من PnL إلى BS.

بعد ذلك ، تأكد من أن صيغ "الإجمالي" تتضمن كل ما قمت بتعديله للتو. 

إنشاء الإجماليات

تعتبر عمليات التحقق من سلامة المواقع الخضراء مفيدة للغاية حيث يمكنني على الفور معرفة ما إذا كان نموذج التشغيل الخاص بي يفتقد حسابًا موجودًا في PnL. 

لاحظ أن بنية الصيغة تتعطل إذا لم يكن لديك أسماء حسابات فريدة في QuickBooks. على سبيل المثال ، إذا كان لديك حسابان "مرتبات". طريقة الالتفاف عليها هي إعطاء أسماء فريدة لكل حساب من حساباتك ، وهي ممارسة جيدة يجب عليك اتباعها على أي حال.

بناء بيان التدفق النقدي من الميزانية العمومية

أخيرًا ، الجزء الأخير الذي يستغرق وقتًا طويلاً هو إنهاء بيان التدفق النقدي (CFS). الخبر السار هو أن هذا يؤتي ثماره في البستوني بمجرد أن تبدأ في توقع أموالك - على سبيل المثال ، من الدفع المسبق أو القروض أو الاستثمارات. 

لا تفعل المساحات الصديقة لألطفال أي شيء بمفردها. إنه ينظر فقط إلى الاختلافات في القيم الشهرية من ميزانيتك العمومية ويقدمها في بيان منفصل.

زيادة في الأصول يقلل النقد لأنك تشتري شيئًا مثل جهاز كمبيوتر محمول. من ناحية أخرى ، فإن الزيادة في المطلوبات - مثل القرض - ستزيد أيضًا من أموالك. والعكس صحيح.

إنهاء بيان التدفق النقدي

إنشاء أول توقعات الطيار الآلي

بعد الإعداد الأولي لمرة واحدة ، يمكننا البدء في التنبؤ.

تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء توقعات لا تتجاوز متوسط ​​أدائك خلال الأشهر الثلاثة الماضية. أطلق على هذا اسم "الطيار الآلي" ، حيث يتم تحديث التوقعات كل شهر عند ظهور بيانات جديدة.

أود أن استخدام إدخال الطيار الآلي العمود لأتمتة استخدام هذه المتوسطات. يبحث العمود عن آخر شهر تم إغلاقه من لوحة المعلومات - هنا ، أبريل 2020 - ويعود بالذاكرة إلى ثلاثة أشهر لحساب المتوسط ​​المطلوب.

إدخال الطيار الآلي

قبل الانتقال إلى استخدام نماذج التوقعات الأكثر تقدمًا مثل الإيرادات وكشوف المرتبات ، أقوم عادةً بإجراء جميع التوقعات في نموذج التشغيل للإشارة إلى عمود إدخال الطيار الآلي.

الربح والخسارة

ابدأ بالتأكد من أن جميع توقعاتك تسحب القيم من عمود إدخال الطيار الآلي (العمود B).

بعد ذلك ، تجاوز أي تغييرات لا يكون فيها الطيار الآلي البسيط منطقيًا. يمكنك استخدام ال إدخال الطيار الآلي عمود لأية تغييرات حيث تظل القيمة المتوقعة كما هي.

عمود إدخال الطيار الآلي

أو يمكنك تحرير القيم يدويًا في الخلايا مباشرةً. أوصيك بتمييز جميع التعديلات اليدوية التي تجريها مباشرة في الخلايا لتسهيل اكتشاف التغييرات المشفرة في وقت لاحق أثناء تحديث النموذج. أميل إلى استخدام الإبرازات الزرقاء والصفراء (الأخير هو التعديل ذو الأولوية الأعلى):

تحرير إدخال الطيار الآلي

أخيرًا ، يمكنك زيادة دقة الطيار الآلي عن طريق جعل قسم تكلفة الإيرادات (COR / COGS) ليتم حسابه كنسبة مئوية من الإيرادات.

نظرًا لأن تكاليف مثل نطاق الاستضافة جنبًا إلى جنب مع أرباحك ، فإن استخدام الطيار الآلي المعدل سيحسن دقة توقعاتك.

الطيار الآلي المعدل

لاحظ أن الطيار الآلي هو وحش مختلف قليلاً عن نموذج آخر 4 أشهر (L4M) ، أشاعه جيسون ليمكين، بمعنى أننا لم نضيف أي افتراضات للنمو بعد. بينما يمكن أن يكون L4M مفيدًا حقًا للنظر إليه كسيناريو منفصل ، فإن الطيار الآلي يخدم غرضًا مختلفًا: بناء هيكل نموذجك المالي التطلعي بسرعة قبل التعمق في التنبؤات المخصصة. 

ورقة التوازن

بالنسبة إلى الطيار الآلي للميزانية العمومية ، أوصي باستخدام قيمة الشهر الماضي لتجنب إضافة أي ضجيج غير ضروري إلى توقعاتك النقدية قبل أن نفهم بالفعل ما هي العوامل المحركة في عملك. لقد قمت بتعديل صيغة إدخال الطيار الآلي لسحب الشهر الأخير فقط. 

بيان التدفقات النقدية

لا توجد حاجة إلى الطيار الآلي لبيان التدفق النقدي لأن هذه عملية حسابية تلقائية. تأكد من أن الصيغ التي تقوم بإنشائها أعلاه تمتد إلى الأشهر المتوقعة أيضًا.  

نماذج التوقعات

بعد تنفيذ إعدادات الطيار الآلي هذه ، يجب أن يكون لديك رؤية أفضل بكثير للعناصر التي تستحق أخذ توقعات مخصصة لها. بالنسبة لمعظم الشركات ، هذا يعني خطة التوظيف والإيرادات.

سنقوم ببناء أمثلة لكليهما.  

1. خطة التوظيف

بينما يمكنك الاستمرار في توقع إنفاق كشوف المرتبات الخاصة بك كمتوسط ​​للأشهر القليلة الماضية ، فإن إنشاء خطة توظيف على مستوى كل موظف على حدة سيزيد من دقة توقعاتك. هذا هو المكان الذي ستستفيد فيه من إحضار شخص من فريق القيادة لديك لتحديث الأمور باستمرار. 

في علامة التبويب خطة التوظيف ، أضف كل عضو من أعضاء فريقك الحالي مع رواتبهم ومزاياهم ومعلومات أخرى. إذا كان لديك مقاولون متكررون يعملون بمثابة امتداد لفريقك ، فأضف هؤلاء أيضًا مع حالة المقاول.

لقراءة أفضل ، أوصي بإضافة عناوين لكل فريق ، على سبيل المثال "الهندسة" و "التسويق". 

خطة التوظيف saas

مرر لأسفل إلى قسم الفرق ، وتحقق مما إذا كانت الأرقام منطقية خلال الأشهر القليلة الماضية. لا تحتاج إلى جعل خطة التوظيف دقيقة منذ بداية الوقت ، لأن القيم من نظام المحاسبة الخاص بك ستتجاوز البيانات في الماضي. 

أخيرًا ، سنقوم بسحب صفوف الإخراج الخاصة بخطة التوظيف إلى نموذج التشغيل. كل إجمالي عبارة عن نطاق مسمى ، ويتم سحبها بالفعل إلى نموذج التشغيل. 

ملحوظة: لا يوجد شيء يمنعك من استخدام عمليات تصدير البيانات لسحب بيانات الموظف إلى خطة التوظيف ، ولكن من واقع خبرتي ، فإن توفير الوقت لن يكون كبيرًا حتى يكون لديك أكثر من 50 موظفًا وتقوم بالتوظيف باستمرار.

الآن كل ما عليك فعله هو الذهاب إلى نموذج التشغيل ونسخ صيغ خطة التوظيف الخضراء ولصقها ضمن حسابات الرواتب الخاصة بكل منها. تسحب هذه الصيغ معلومات الرواتب والمزايا وضرائب الرواتب من خطة التوظيف. 

انتبه جيدًا لاسم الصيغة! إذا قال النطاق المسمى أنه يسحب Hiring_Plan_Marketing _ الرواتب، لن يسحب سوى رواتب التسويق. وبالتالي ، لا يمكنك استخدام نفس الصيغة في أي مكان آخر وتتوقع أن تسحب رواتب المبيعات. 

تعديل الرواتب

هذا كل شيء لخطة التوظيف! من خلال إضافة توقع مخصص واحد فقط إلى نموذجك المالي ، قمت بتحسين دقة توقعات النفقات الخاصة بك بشكل ملحوظ. 

2. نموذج الإيرادات

الإيرادات بشكل عام هي العنصر الأكثر أهمية والأصعب للتنبؤ في أي عمل. للتنبؤ بشكل فعال ، نريد أولاً أن نرى كيف يبدو السجل. 

نموذج الإيرادات

3. تحضير علامات تبويب تصدير البيانات

للبدء ، نحن
بحاجة إلى بيانات حول عملائك. أسهل طريقة لمعرفة ذلك هي سحب عدد قليل من التقارير من ملف منصة مقاييس SaaS مثل Baremetrics. يمكنك أيضًا إدخالها يدويًا ، أو استخدام تصدير من نظام الفوترة الخاص بك.

رئيس لأكثر من الإيرادات الشهرية المتكررة في لوحة معلومات Baremetrics الخاصة بك. 

أولاً ، حدد "جميع الأوقات" على أنها الفترة الزمنية من القائمة المنسدلة في أعلى اليمين. يجب أن يتحول المخطط تلقائيًا لعرض البيانات حسب الشهر. 

الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

تصدير كليهما رسم بياني و  انطلق من أعلى اليمين ، وكرر التقارير التالية:

انسخ والصق كل منها في علامة التبويب MRR Export في النموذج المالي. يمكنك تجاهل نسخ ولصق التواريخ من جميع الصادرات باستثناء الأول على اليسار (MRR Breakout).

علامة التبويب تصدير MRR

ستة صادرات من Baremetrics ، مشفرة بالألوان للإشارة إلى مكان لصق كل تصدير

4. املأ القيم الفعلية

بعد ذلك ، ستحتاج إلى إخبار نموذج الإيرادات لاستردادها من الصادرات. لقد قمت بتسمية الأعمدة في قالب تصدير البيانات ، لذلك إذا قمت بتصدير القيم من أداة مقاييس الاشتراك الخاصة بك ، فيمكنك الآن الانتقال إلى علامة التبويب "نموذج الإيرادات" لنسخ الصيغ عبر الفترة الزمنية التي تريد سحبها.

املأ القيم الفعلية MRR

تسحب صيغ نموذج الإيرادات باللون الأخضر القيم الفعلية لهذا الصف من علامة تبويب تصدير بيانات MRR Metrics (هنا: Baremetrics Export).

5. إنشاء الطيارين الآليين

يعد استخدام توقعات الطيار الآلي طريقة رائعة للبدء. يسحب نموذج المثال عدد العملاء الجدد من مسار التسويق ، ولكن في الوقت الحالي ، استبدله بشيء مثل الوسيط للأشهر الثلاثة الماضية. يجب تعيين ARPC (متوسط ​​الإيرادات لكل عميل) بالفعل على الطيار الآلي باستخدام المتوسط ​​المرجح.

إنشاء نماذج الإيرادات الطيار الآلي

كانت الشركة تحصل على 14-28 عميلًا جديدًا شهريًا بمتوسط ​​حجم يبلغ 1,239 دولارًا أمريكيًا لكل شهر. يستمر الطيار الآلي في توقع 20 عميلًا شهريًا ، مما يجلب 24,773 دولارًا أمريكيًا MRR جديد. بينما من الواضح أن هذا يحتاج إلى التغيير إلى شيء أكثر دقة ، ستحصل على الفور على فكرة عن الأساس الذي يجب التغلب عليه. 

بعد ذلك ، استخدم الطيار الآلي لإبراز التوسع والانكماش و يخض، يحرك بعنف. عندما تلخص هذه مع العميل الجديد MRR ، ينتهي بك الأمر صافي MRR الجديد لهذا الشهر. 

أضف صافي MRR الجديد إلى الإيرادات الشهرية المتكررة في الشهر السابق ، وستكون لديك توقعات الإيرادات الخاصة بك لهذا الشهر.  

إضافة صافي السيد الجديد

أخيرًا ، نحتاج إلى أخذ توقعات الإيرادات والتأكد من انعكاسها في نموذج التشغيل. على غرار خطة التوظيف ، فإن صف MRR الأصفر هو الناتج الذي نريد سحبه. تمت تسمية الصف نموذج_الإيرادات_MRR.

انتقل إلى علامة التبويب نموذج التشغيل ، وتأكد من أن الصيغة تسحب القيم من نموذج توقع الإيرادات.  

علامة تبويب نموذج التشغيل 

6. قم بإنشاء مسار تسويق

أكبر عيب متبقي في توقعات الطيار الآلي الخاص بك هو أن العملاء الجدد يأتون بمعدل ثابت ، عندما من المحتمل أن ترغب في رؤية النمو.

في هذا المثال ، نعمل على تحسين هذه التوقعات من خلال تعيين رئيس مكتب التسويق التخيلي (CMO). إنهم يمتلكون عملية تتبع التحويلات من الزائرين إلى العملاء المحتملين إلى عملاء مدفوعين ، ولديهم أفضل الأفكار حول الشكل الذي قد يبدو عليه المستقبل من منظور تسويقي.  

نظرًا لأننا نتحدث عن المستقبل ، فهذا يعني عادةً إضافة نموذج تنبؤ آخر.

هذه المرة ، يعيش مسار التسويق في مصنف آخر يتم تحديثه بواسطة قائد التسويق، مما يعني أننا سنحتاج فقط إلى تصدير بيانات آخر لسحب المخرجات.

مخطط نموذج التشغيل

هذا هو المثال قالب قمع التسويق SaaS. مرة أخرى ، قم بإنشاء نسخة من النموذج للمتابعة.

القمع الذي نبنيه بسيط. يأتي زوار الموقع من مصدرين:

  • الإعلانات المدفوعة
  • بحث عضوي.

الإعلانات المدفوعة مدفوعة بالإنفاق في قناة تسويق معينة ، بينما من المتوقع أن تنمو حركة المرور العضوية نتيجة لجهود تسويق المحتوى. 

ابدأ بسحب إنفاق إعلانات Google إلى علامة التبويب AdWords في مسار التسويق.

انسخ والصق عنوان URL للنموذج المالي SaaS في هذا القسم ، وحدد الصف الذي تريد سحب البيانات منه. نظرًا لأنك قمت بإنشاء نسخ من كلا النموذجين ، سيتعين عليك تحديث عنوان URL هذا والتأكد من تطابق نطاق إعلانات Google مع نطاقك.

انسخ والصق عنوان URL للنموذج المالي SaaS

بعد ذلك ، قم بتعديل القالب ليلائم احتياجاتك. أدخل عدد الزوار الذين يتحولون إلى عملاء محتملين ، وتسويق العملاء المتوقعين المؤهلين ، وفي النهاية ، إلى عملاء جدد.

الأرقام ذات الخلفية البيضاء عبارة عن معادلة ، ويتم سحب الإنفاق الإعلاني باللون الأخضر من نموذج التشغيل الخاص بك. يمكنك تحرير أي قيم مستقبلية بخلفية زرقاء. لقد قمت بتضمين بعض حسابات المتوسط ​​المرجح لمنحك بداية أسرع.

علامة التبويب "إعلانات Google"

لأغراض النمذجة ، نحن مهتمون في نهاية المطاف بالعملاء الجدد ، ولكن وجود خطوات بينهما يتيح لنا الانتقال بعيدًا عن التخمين المتعلم إلى الإسقاط الأكثر منهجية. 

في علامة التبويب قمع التسويق - ملخص، يمكننا أن نرى كيف يتم تلخيص العملاء الجدد من المصادر المدفوعة والعضوية ، فقط ليتم سحبهم إلى علامة التبويب التي تحمل الاسم نفسه في النموذج المالي الرئيسي.

على الرغم من أنه يمكنك نسخ هذا القسم ولصقه في النموذج الرئيسي والتظاهر بأنه تصدير ، إلا أنني أوصي باستخدام صيغة IMPORTRANGE لإحضار الملخص تلقائيًا.

يجب أن يكون لديك الآن فكرة عن كيفية إضافة نماذج توقع إضافية إلى نموذجك المالي ، وأن تحظى باحترامك
يقود الفريق الخاص بهم. 

ملاحظة 1: إذا لم تكن بحاجة إلى مسار التسويق الذي يعيش في مصنف منفصل ، فيمكنك فقط نسخ ولصق كل من علامتي التبويب عضوي و Adwords في النموذج المالي. كل ما عليك فعله هو تغيير مسار التسويق - ملخص للإشارة إلى علامات التبويب التي تم إنشاؤها حديثًا. 

ملاحظة 2: هذا المثال مخصص للشركات التي يحركها التسويق. إذا كنت تعتمد على المبيعات ، فقد ترغب في إضافة نموذج جديد تمامًا لتوقعات الإيرادات لسحب البيانات من خط أنابيب المبيعات الحالي الخاص بك 

6. التنبؤ النقدي من الخطط السنوية

يمتلك معظم عملائنا SaaS مزيجًا من العملاء يدفعون إما شهريًا أو سنويًا.

أحد أكبر الأسباب التي تجعل العملاء المحتملين يتواصلون معنا هو فهم التأثير النقدي لخططهم السنوية بشكل أفضل. هذا أمر منطقي ، لأن النقد الوارد من الدفعات السنوية يمثل تحديًا خاصًا للتنبؤ به ، ومع ذلك يمكن أن تكون المدفوعات المسبقة حاسمة في تمويل نموها.

في هذا المنشور ، سننظر في ما سيحدث إذا قدمت Southeast Inc خيارًا للفوترة السنوية. بمعنى آخر ، نتجاهل العملاء الحاليين في الوقت الحالي.

أولاً ، نريد أن يقسم نموذج الإيرادات العملاء الجدد إلى عملاء شهريين وسنويين.

نموذج الإيرادات لتقسيم العملاء الجدد إلى عملاء شهريين وسنويين.

حتى الآن ، كان عملاء Southeast يدفعون على أساس شهري. لذلك ، فإن صافي الدخل والزيادة / النقصان في صافي النقد متطابقان تقريبًا. (من الناحية العملية ، سيكون لديك بعض الاختلافات الصغيرة بسبب ضرائب الرواتب المعلقة أو أرصدة بطاقات الائتمان التي يتعين سدادها.)

التدفق النقدي الأساسي

قبل تقديم الخطط السنوية ، صافي دخل الشركة و
صافي الزيادة / النقص في النقد متطابق تقريبًا.  

كما ترى من الرسم البياني أدناه ، فإن دفع 30٪ من عملائك الجدد سنويًا سيزيد بشكل كبير من أموالك القادمة. الآن يمكنك بالفعل رؤية الخط الأسود في الرسم البياني.

حالة أساس التدفقات النقدية

بعد تقديم الخطط السنوية للشركة
زيادة صافي النقد ترتفع بشكل ملحوظ. 

ملحوظة: سأترك النسبة المقدرة للعملاء الجدد الذين يدفعون سنويًا 0٪ في النموذج المنشور. نظرًا للتأثير الكبير على رصيدك النقدي ، أريدك أن تفكر في النسبة المئوية بعناية فائقة قبل تقديمها كجزء من توقعاتك.

لا تقم بإنشاء توقعات نقدية محلية

لقد رأيت العديد من الشركات محاولة نوعًا من الحسابات الداخلية المخصصة لمعرفة الأثر النقدي على أعمالهم. هذا يشبه إعادة اختراع العجلة - وربما لا تكون العجلة الناتجة مستديرة.

إن الطريقة القياسية والمفهومة على نطاق واسع للتنبؤ بالنقد من المدفوعات السنوية هي التنبؤ بالإيرادات المؤجلة.

التحدي هو أنني لم أقابل مطلقًا رئيسًا تنفيذيًا أو مؤسسًا "يحصل" على الإيرادات المؤجلة عند المرور لأول مرة. هذا لا يعني أن العاملين في مجال تمويل الشركات الناشئة هم نوع من العباقرة ، بعيدًا عن ذلك ، ولكن بدلاً من ذلك لتسليط الضوء على أن هناك العديد من القطع المتحركة التي تحتاج إلى متابعتها.

رسوم متحركة

أولاً ، انسَ المدين والائتمان ، ودعنا نذكر أنفسنا بما نعرفه بالفعل:

  • نحن نعلم ما هي توقعاتنا للإيرادات منذ أن أنشأناها للتو
  • بعد تقديم الخطط السنوية ، لن تساوي الإيرادات مبلغ النقد الوارد في كل شهر.
الإيرادات مقابل النقد

تبدأ الإيرادات والأموال النقدية في الاختلاف من شهر مايو فصاعدًا بعد تقديم الخطط السنوية

للوصول إلى النقد ، يجب أن نفكر في الأمر على أنه إجراء تعديلات على الإيرادات كل شهر.

التأثير النقدي للعملاء الجدد - مثال التعديل

دعنا نستخدم مثالًا بسيطًا للغاية حيث يشترك العميل في خطة سنوية مدفوعة مسبقًا بقيمة 12,000 دولار في الأول من يناير. لا يوجد عملاء أو تجديدات أو أي نشاط آخر في الشركة. ولا حتى المصاريف.

الآن ، مبلغ 12,000 دولار لا يمثل إيرادات في الواقع - إنه مجرد دفعة مسبقة. يمكنك معرفة إيراداتك الشهرية بقسمة الدفعة المقدمة على عدد الأشهر في العقد. تمامًا مثل MRR.

بعبارة أخرى ، اعترف بالدفع خلال فترة الخدمة ، والتي تناسبنا بشكل مناسب ، هي سنة تقويمية. (تجاهل الاعتراف اليومي في الوقت الحالي).

عميل جديد الإيرادات المعترف بها

للتذكير ، نريد معرفة التعديل على الإيرادات الذي نحتاج إلى إجرائه والذي يمنحنا التأثير النقدي على العمل.

نظرًا لأن هذا مثال مع عميل واحد فقط ، فنحن نعرف بالفعل النتيجة - النقدية التي تصل إلى 12,000 دولار القادمة. ولكن يتم تكرارها عبر مئات أو آلاف العملاء ، ليس لدينا أي فكرة عما ستكون النتيجة ما لم يكن لدينا فهم صارم لما يجب أن تبدو عملية التعديل. 

تعديل الإيرادات والأثر النقدي

لإنشاء التعديلات ، نحتاج إلى معرفة رصيد الإيرادات المؤجلة لدينا في الميزانية العمومية. تضيف كل دفعة مقدمة لعميل جديد إلى رصيد الإيرادات المؤجلة ، في حين يتم تخفيض الرصيد عند اكتساب الإيرادات أو "الاعتراف بها" بمرور الوقت.

إليك ما ستبدو عليه الإضافات والخصومات لنفس العميل الذي اشترك في يناير:

مخطط إيرادات العملاء السنوية

ومع ذلك ، بينما نبدأ الآن في فهم كيفية عمل ذلك من الناحية النظرية ، فإن الميزانية العمومية لن تقبل هذا إلا بتنسيق واحد فقط: التوازن.

لذلك سنلخص كل هذه الإضافات والطرح للوصول إلى رصيد نهاية الشهر للإيرادات المؤجلة: 

رصيد نهاية الشهر للإيرادات المؤجلة

الشيء هو الفرق الشهري في رصيد الإيرادات المؤجلة is التعديل الذي نبحث عنه. بالنظر إلى أن هذه الشركة ليس لديها إيرادات مؤجلة سابقة ، فإن فرق الشهر الأول هو 11,000 دولار مطروحًا منه رصيد الشهر السابق (صفر) الذي يساوي 11,000 دولار.

بالنسبة للشهر التالي ، تكون المعادلة 10,000 دولار ناقص 11,000 دولار ، وهو ما يساوي سالب (1,000 دولار).

إذا جمعنا الآن الإيرادات (1,000 دولار) وتعديل الإيرادات المؤجلة (11,000 دولار) ، فسوف نفهم في النهاية ما هو التأثير النقدي. 12,000 دولار في الشهر الأول ، ولن تأتي أي نقود بعد ذلك.

حساب التأثير النقدي

تكمن المشكلة في أن التأثير النقدي ليس مرئيًا بشكل مباشر في أي مكان في كتبك ، وهنا يظهر معظم الالتباس مع الرؤساء التنفيذيين / المؤسسين. 

الفرق الرئيسي هو أن المحاسبة الخاصة بك سوف
قم أولاً بخصم التكاليف والنفقات من إيراداتك ، مما يؤدي إلى صافي الدخل. فقط بعد الوصول إلى صافي الدخل ، يتم تعديله مع الإيرادات المؤجلة.

ولجعل الأمور أكثر صعوبة ، فهي كذلك أيضا معدلة مع كل شيء آخر من حسابات القبض إلى سداد بطاقات الائتمان. النتيجة النهائية هي صافي الزيادة النقدية ، وهو المبلغ الذي يتم إضافته (أو خصمه) من البنك الذي تتعامل معه كل شهر. 

بالنظر إلى المثال البسيط للغاية للشركة ليس لديها نشاط أو نفقات أخرى على الإطلاق ، فإن النتيجة ستظل كما هي:

زيادة صافي النقد

التعديل - Southeast Inc

والخبر السار هو أنه طالما أنك تخطط بنشاط لإيراداتنا المستقبلية في نموذج توقع الإيرادات ، فإن قالب النموذج المالي سيحسب تلقائيًا تعديل الإيرادات المؤجلة نيابة عنك.

سيؤتي عملك مع بيان التدفق النقدي أيضًا ثماره ، لأنه سيحسب التعديلات لنا تلقائيًا من فروق رصيد الإيرادات المؤجلة في الميزانية العمومية. 

زيادة صافي النقد للنموذج التشغيلي

عندما تفكر في الأمر ، فإن نموذج التشغيل الخاص بك هو في الواقع جدول تعديل ضخم. لديك الإيرادات في الأعلى ، متبوعة بجميع أنواع النفقات وتغييرات الميزانية العمومية ، مما يؤدي إلى زيادة / نقص صافي النقد في القاع. 

ضع في اعتبارك أن هذا لا يزال مثالًا مبسطًا ، حيث بدأت شركة Southeast Inc. في بيع الخطط السنوية فقط - ليس لديهم أي تجديدات أو عملاء سنويون حاليون يدعو للقلق. بينغ لي  تويتر أو أضف تعليقًا في النموذج وسأحاول التوضيح.

القروض والاستثمارات

لقد حصل العديد من عملائنا الأكبر حجمًا على قروض في الماضي للاستثمار في نموهم ، أو للحفاظ على وسادة نقدية أكبر في حالة حدوث ذلك. عادة ما يكون من الصعب الحصول على قرض لبدء التشغيل في مرحلة مبكرة ، ولكن بمجرد أن تبدأ في جني الأرباح ، يمكن أن تكون مصدرًا رخيصًا للرافعة المالية لعملك. قبل المضي قدمًا ، أوصي بالحصول على التشاور المناسب لأول مرة.

نظرًا للعديد من حزم الإغاثة الحكومية في الولايات المتحدة وأماكن أخرى ، فقد قمت بتضمين نوعين من نماذج التنبؤ بالقروض.

قرض PPP أو قرض قابل للتنازل عنه جزئيًا

الأول هو قرض قابل للتنازل عنه جزئيًا حيث لا يلزم سداد جزء من القرض. المثال هنا يتبع قرض برنامج حماية الراتب المعروضة هنا في الولايات المتحدة ، ولكن يجب أن تكون قادرًا على استبدال القيم بما تقدمه حكومتك أو مصرفك.

يمكنك البدء في ملء شروط القرض المميزة باللون الأزرق ، وسيتم ملء توقعات القرض تلقائيًا. أنا أستخدم تنسيق BASE في التنبؤ بميزان الميزانية العمومية ، والذي يرمز إلى:

  • (ب) بداية الرصيد - قيمة نهاية الشهر الماضي
  • (أ) إضافة رصيد لإضافته مثل السحب على القرض
  • (S) اطرح المبلغ (المبالغ) المأخوذ من رصيد القرض ، مثل سداد أصل القرض
  • (هـ) الرصيد الختامي. هذا مجموع B + A + E ، ويغذي الميزانية العمومية في نموذج التشغيل
تعادل القوة الشرائية

قرض عادي (أو استثمار)

إذا لم يكن القرض القابل للإلغاء متاحًا لك ، فقد ترغب في النظر في قرض عادي. يمكن أن يكون هذا قرضًا من إدارة الأعمال الصغيرة أو من أحد البنوك.

يمكنك أيضًا استخدام نموذج التنبؤ هذا بالنسبة للاستثمارات مثل الأوراق النقدية القابلة للتحويل - فقط امسح الصفوف مع مدفوعات رأس المال والفائدة.

في حين أن الآلة الحاسبة ستعمل تقنيًا مع SAFEs والجولات المسعرة أيضًا ، فقد ترغب في جعل الإخراج يتدفق إلى قسم حقوق الملكية في الميزانية العمومية.

ورقة عمل القرض القياسية

سيناريوهات 

سيناريوهات البناء هي طريقة للنظر في العديد من العقود المستقبلية المحتملة لشركتك. يميل معظم عملائنا إلى إلقاء نظرة على 2-3 سيناريوهات:

  • الهدف، أو سيناريو متفائل. هذا هو المكان الذي يحاول كل فرد في فريقك الوصول إليه.
  • قاعدة حالة. توقع متحفظ بعض الشيء أن قيادتك يجب أن تعتقد أنه يمكنك الفوز بسهولة. في بعض الأحيان ، تعكس Base-Case متوسط ​​أداء الأشهر الثلاثة الماضية ، مما يعني أنها يمكن أن تكون دقيقة إلى حد ما للأشهر القليلة المقبلة ، وبعد ذلك من المحتمل أن تقلل من نموك. يمكنك أيضًا الجمع بين الحالة الأساسية والهدف ، حيث تتوقع الأشهر القليلة القادمة متوسط ​​الأداء الخاص بك ، وبعد ذلك ينتعش النمو.
  • تراجع أو أسوأ حالة. هذا السيناريو هو لمعظمنا بجنون العظمة ، لأنه يساعدك على معرفة ما يجب القيام به إذا سارت الأمور على نحو خاطئ. إذا كان هناك أدنى احتمال أن يتسبب فيروس كورونا في القضاء على 30٪ من إيراداتك ، فهذا هو السيناريو الذي تستخدمه للتخطيط لذلك.

نظرًا لمدى صعوبة إدارة سيناريوهات متعددة في جدول بيانات ، فقد اخترت سيناريوهين نشطين ، مع الحفاظ على هدف 2020 السابق لأغراض المقارنة.

مخطط نمو الإيرادات

احتفظ بنسخة من توقعاتك القديمة

توقع أن هدفك القديم لعام 2020 لم يعد ذا صلة. ومع ذلك ، سيكون من المفيد المقارنة فيما نبدأ في بناء نظرة أكثر واقعية.

إنشاء علامة التبويب المسماة نموذج التشغيل - 2020 المستهدف ، ونسخ ولصق القيم والتنسيق من نموذج التشغيل الحالي الذي لم يتم تعديله بعد.

سنستخدم هذه اللقطة ذات الترميز الثابت لتوقعاتك القديمة في القسم التالي حول الميزانية الفعلية.

خلق السيناريو الأسوأ

ابدأ بإنشاء نسخ كربونية من نموذج التشغيل وخطة التوظيف ونموذج الإيرادات. بدلاً من تكرار كل علامة تبويب ، حدد محتويات علامة التبويب وانسخها فوق الصيغ ، ثم قم بالتنسيق باستخدام لصق خاص. أوصيك بإضافة "أسوأ حالة" في نهاية كل اسم علامة تبويب حتى تعرف سريعًا ما تبحث عنه.

على غرار الخطوة السابقة مع 2020 Target ، امض قدمًا وأضف نطاقات مسماة لكل علامة تبويب:

  • Oper_Model_Revenue -> Oper_Model_Revenue_Worst_Case
  • Revenue_Model_MRR -> Revenue_Model_MRR_Worst_Case
  • وما إلى ذلك.

ما يختلف عن الخطوة السابقة هو أنك ستحتاج أيضًا إلى توصيل هذه الوحدات التي تم إنشاؤها حديثًا بنموذج التشغيل ، علامة التبويب Worst-Case.

الخبر السار هو أن كل ما عليك فعله هو إضافة _الحالة الأسوأ في كل حساب حيث يتم سحب التوقعات من نموذج الإيرادات أو خطة التوظيف.

خطة نموذج التشغيل الأسوأ

حان الوقت الآن لبدء تعديل هذا السيناريو. بالطريقة التي أراها ، فإن الغرض من السيناريو الأسوأ هو معرفة ما يجب فعله إذا سارت الأمور على نحو خاطئ.

أنت معتاد بالفعل على تحرير كل من نماذج التوقعات ونموذج التشغيل - كل ما عليك القيام به هو معرفة المدخلات في سيناريو أسوأ حالة لديك وإدخالها.

لقد قمت بتضمين بعض أمثلة التعديلات في نموذج التشغيل ، أسوأ حالة (مظللة باللون الأصفر). على الرغم من أن التغييرات الرئيسية يجب أن تحدث في علامتي التبويب نموذج الإيرادات وخطة التوظيف ، إلا أن هناك بعض التغييرات التي ربما ينبغي عليك إجراؤها مباشرةً على نموذج التشغيل.

نموذج التشغيل الأسوأ

إذا كنت تريد المزيد من التفاصيل حول ما يجب أن يدخل في بناء سيناريو أسوأ حالة ، تحقق من المنشور الخاص بي كيفية إنشاء سيناريو أسوأ حالة باستخدام نموذج مالي SaaS.

أعد استخدام توقعاتك المستمرة باعتبارها الحالة الأساسية

لتجنب الخلط بين السيناريوهات ، أوصيك بإلحاق "Base-Case" في نهاية أسماء علامة تبويب نموذج التشغيل الحالي وخطة التوظيف ونموذج الإيرادات.

إذا كنت تقوم ببناء أكثر من سيناريوهين ، فيمكنك إعادة تسمية النطاقات المسماة لتضمينها _Base_Case في نهايةالمطاف. لسيناريوهين لا أعتقد أنه يستحق الجهد المبذول.

إنشاء سيناريوهات متعددة

الميزانية إلى القيم الفعلية (التوقعات مقابل القيم الفعلية) 

كيفية مقارنة التوقعات بالواقعية

تعد مقارنة أدائك الفعلي بتوقعاتك السابقة طريقة رائعة لتكرار توقعاتك وتحسينها.

لاحظ أنني أتحدث عن التوقعات بصيغة الجمع - هذا ليس تمرينًا لمرة واحدة حيث تقارن القيم الفعلية الخاصة بك بميزانية قديمة من العام الماضي.

بدلاً من ذلك ، يجب عليك مقارنة أدائك مقابل كل توقعات شهرية واحدة قمت بإنشائها على مدار الأشهر الماضية.

الميزانية مقابل القيم الفعلية

مثال لمقارنة أدائك الفعلي في أبريل مقابل هدف 2020.

عندما تنشئ لقطاتك القليلة الأولى لتوقعاتك الشهرية السابقة ، ستكتشف أخطاء مثل النفقات التي نسيت توقعها في المقام الأول. في وقت لاحق ، ستساعدك مقارنة الأداء على تركيز انتباهك على مجالات عملك الأكثر أهمية.

إذا كانت رسوم المحاسبة الخاصة بك معطلة بنسبة 1٪ أو حتى 5٪ ، فلا يهم كل هذا. الآن ، لنفترض أن إيراداتك المتكررة تسير على الهدف الصحيح ولكن التجارب الجديدة تتخلف بنسبة 10٪ عن توقعاتك من شهر سابق. هذا ليس فقط مؤشرًا رئيسيًا على فقدان هدف الإيرادات في الشهر المقبل ، ولكن يمكنه أيضًا توجيهك إلى الاتجاه الصحيح حيث قد يحتاج فريقك إلى دعم إضافي.

الوصول إلى لقطات من التوقعات السابقة

من أجل الوصول إلى توقعاتنا السابقة المشفرة ، نحتاج إلى إضافة النطاقات المسماة إلى علامة التبويب 2020 الهدف - نموذج التشغيل. أوصيك باستخدام صيغة حيث تضيف اسم علامة التبويب في نهاية النطاق المسمى المستخدم مسبقًا. هذا يجعل من التافه سحب القيم المرغوبة في علامة تبويب التقارير.

أضف النطاقات التالية (أو أكثر إذا كنت تريد سحب عناصر أخرى إلى علامات تبويب لوحة المعلومات / التقارير):

  • Oper_Model_Revenue_2020_Target
  • Oper_Model_Support_2020_Target
  • Oper_Model_Service_Delivery
  • هندسة_النماذج_Oper_Model_Engineering
  • Opera_Model_جنرال
  • Oper_Model_Sales_and_Marketing
  • Oper_Model_Bank_Accounts

بعد ذلك ، سنصل إلى هذه التوقعات السابقة في قسم نماذج التقارير.

تريد الحد من زبدك؟

تقيس Baremetrics معدل التغيير والقيمة الدائمة ومقاييس الأعمال الهامة الأخرى التي تساعدهم على الاحتفاظ بمزيد من العملاء. هل تريد أن تجرب بنفسك؟

نماذج التقارير

كما يوحي الاسم ، تسحب نماذج التقارير البيانات من مكان آخر في نموذجك وتقدمها بتنسيق أكثر قابلية للهضم. الهدف هو إنشاء علامات تبويب موجزة تمنحك نظرة عامة عالية المستوى لما يحدث في العمل ، مما يتيح لك القيام بغطسات أعمق في المجالات التي تتطلب الانتباه.

إليك ما سنبنيه:

  • لوحة القيادة. هذا هو المكان الذي أنت فيه حاجة لمراجعتها كل شهر. قم بتضمين المقاييس والأرقام الأكثر أهمية فقط لعملك لتجنب التحميل الزائد للمعلومات.
  • التقارير. نظرة أعمق ، ولكن لا يزال بتنسيق موجز. أوصي باستخدام هذا المجال للحصول على رؤية لميزانيتك للمقارنة الفعلية ، ولمقارنة السيناريوهات الخاصة بك مع بعضها البعض. من المفيد أيضًا النظر إلى توقعاتك على المدى الطويل.
  • المقاييس. تشبه إلى حد كبير علامة التبويب التقارير ، ولكن مع التركيز بشكل خاص على مقاييس SaaS. تريد أن ترى العديد من هذه المقاييس مثل CAC و LTV في السياق الصحيح ومعرفة كيفية مقارنتها ببعضها البعض ، والتي وجدت أنها مفيدة لإنشاء علامة تبويب منفصلة لهم.

يمكنك أيضًا إنشاء علامة تبويب إعداد التقارير خاصة بفريقك أو المستثمرين ، ومشاركة ذلك في مصنف منفصل باستخدام وظيفة IMPORTRANGE التي ناقشناها سابقًا.

لوحة التحكم

لوحة القيادة للنموذج المالي هي مكان رائع لمراجعة أهم مجالات عملك على أساس شهري.

الهدف هو تضمين العديد من الجداول والمخططات عالية المستوى ، والتي تمكنك من إبراز المجالات التي تحتاج فيها إلى الغوص بشكل أعمق في محركات عملك. سيساعدك أيضًا على اكتشاف أي مشاكل محتملة. 

فيما يلي مثال على طريقة عرض لوحة المعلومات:

يجب أن تتضمن SaaS Financial Model Dashboard ملخصًا عالي المستوى لأهم مجالات عملك

ابدأ بملخص البيانات المالية

أنا شخصياً أفضل أن أبدأ مراجعتي الشهرية بالنظر إلى جدول الملخص المالي مثل هذا. الأمر متروك لك إذا كنت تريد إلقاء نظرة على أداء الشهر الماضي مقابل القيم الفعلية ، أو ما إذا كنت تريد الحصول على ملخص لبضعة أشهر كما كان لدينا في الإصدار السابق من النموذج. غالبًا ما تستخدم الشركات الأكبر عرضًا ربع سنويًا بدلاً من العرض الشهري.

تمكنك مقارنة الميزانية بالقيم الفعلية من فهم أدائك الشهري مقابل أهدافك

لا يخبرك الربح والخسارة بالتأثير على حسابك المصرفي ، ومن المفيد تضمين ملخص لبيان التدفقات النقدية ورصيد البنك. 

يعد الاسترداد الفعلي للبيانات أمرًا سهلاً: سيقوم العمود الفعلي بسحب البيانات من نموذج التشغيل الحالي - علامة التبويب Base-Case ، بينما يستخدم 2020 Target نموذج التشغيل - 2020 Target. مثله:

استرجاع البيانات

حدد الرسوم البيانية والجداول الأخرى

بعد ذلك ، حدد المخططات التي تريد إلقاء نظرة عليها. أوصي بشدة بتضمين توقعات الإيرادات وتوقعات الرصيد المصرفي على الأقل:

توقعات الإيرادات الحالية لسيناريوهات الحالة الأساسية و أسوأ حالة

توقعات الإيرادات الحالية لسيناريوهات الحالة الأساسية و أسوأ حالة. 
تم التخطيط أيضًا: الهدف السابق لعام 2020.

الرسم البياني للرصيد النقدي

توقعات موازنة البنك الحالية لسيناريوهات الحالة الأساسية و أسوأ حالة. 
تم التخطيط أيضًا: الهدف السابق لعام 2020.

الباقي متروك لك. لقد قمت بتضمين مخططات لتقسيم التكاليف والمصروفات والتدفقات النقدية ، ولكن يمكنك أيضًا إحضار الجداول ذات الصلة من علامتي التبويب التقارير أو المقاييس المقدمة في الفصل التالي.

استخدم علامة تبويب إنشاء المخطط لتحديثات سهلة ومخططات مخصصة

بينما يمكنك سحب مخططات لوحة المعلومات مباشرة من علامات التبويب الأخرى ، أوصي بإنشاء نموذج تقرير آخر يسمى بناء المخططات.

هذا يجعل من السهل إنشاء الرسوم البيانية وتحديثها بسرعة ، دون الحاجة إلى القلق بشأن كسر شيء ما في النموذج. على العكس من ذلك ، يمكنك أيضًا إضافة صفوف وأعمدة بحرية في نماذج التنبؤ دون الحاجة إلى القلق بشأن تعطل لوحة القيادة.

يتيح لك استخدام علامة التبويب Chartbuilding أيضًا إنشاء مخططات مخصصة مثل مخطط الإيرادات بخط صلب للقيم الفعلية والخط المنقط للتنبؤات.

قم بإنشاء نطاقات مسماة للبيانات التي تريد إلقاء نظرة عليها ، واسحبها إلى علامة التبويب بناء الخرائط. قد تكون هذه المقاييس أو الإيرادات أو الحسابات من نموذج التشغيل - أي شيء على الإطلاق موجود داخل نموذجك المالي. 

على سبيل المثال ، قم بتسمية إجمالي حساباتك المصرفية على النحو التالي:

  • حالة القاعدة: Oper_Model_Bank_Accounts
  • الحالة الأسوأ: Oper_Model_Bank_Accounts_Worst_Case
  • 2020_المستهدف: Oper_Model_Bank_Accounts_2020_Target

بعد ذلك ، اسحب هذه الأرقام إلى علامة التبويب Chartbuilding. كل ما عليك فعله الآن لإنشاء مخطط جيد المظهر هو تحديد المنطقة وتنسيق كل سلسلة. (قل ، للتنبؤات ذات الخطوط المنقطة.)

علامة التبويب Chartbuilding

التقارير  

ستحتاج إلى تنظيم هذه المنطقة بحيث تظل الجداول الأكثر أهمية في المقدمة ، وستقوم بالتمرير لأسفل لإجراء مزيد من التعمق في البيانات. ضع في اعتبارك أنه يمكنك ويجب عليك تغيير هذا الترتيب بمجرد أن تتغير احتياجاتك.

مثال على ذلك: لقد قدمنا ​​للتو سيناريوهات جديدة ، ومن المهم أن نفهم ما الذي يتغير مقابل هدفك السابق لعام 2020.

قبل مقارنة السيناريوهات مع بعضها البعض ، أود أولاً أن أتعرف على الهدف السابق لعام 2020 من حيث صلته بعام 2019.

أهداف 2019 مقابل 2020

يبدو مثل:

  • زيادة الإيرادات بنسبة 40٪
  • زيادة إجمالي الربح بنسبة 40٪
  • تنمو المصروفات بنسبة 20٪ فقط ، مدفوعة في الغالب بالمبيعات والتسويق
  • الشركة تكسب 229 ألف دولار خسارة
  • ينمو الرصيد المصرفي بمقدار 566 ألف دولار بسبب إدخال خطط سنوية مدفوعة مسبقًا
التقارير المالية saas

الآن ، لفهم سيناريوهات الحالة الأساسية والحالة الأسوأ وتحسينها بشكل أفضل ، يمكنك إلقاء نظرة على نفس المقاييس عالية المستوى.

  • زيادة الإيرادات ما بين 15٪ (الأسوأ) و 25٪ (الأساسي)
  • زيادة إجمالي الربح بنسبة 17-26٪
  • تتغير المصاريف من -3٪ انخفاض إلى 6٪ زيادة
  • تتراوح ربحية الشركة من خسارة صغيرة قدرها 73 ألف دولار إلى صافي ربح قدره 38 ألف دولار
  • تغيير رصيد البنك يساوي صافي الدخل

حتى المراجعة الأولية عالية المستوى تكشف أنه لا يزال هناك عمل يجب القيام به مع السيناريوهات.

هل من المحتمل أن السيناريو الأسوأ لا يزال يحقق نموًا سنويًا في الإيرادات بنسبة 15٪ مع خفض التكاليف - خاصة الهندسة؟

وحو
ما هي زيادة تكاليف الاستضافة بنسبة 30٪ تقريبًا إذا كان نمو الإيرادات نصف ذلك فقط؟ أخيرًا ، ماذا حدث للخطط السنوية؟

هل يفترض كلا السيناريوهين أن بيع الخطط السنوية لم يعد خيارًا - خاصة وأن تلك الخطط الآن ستكون مفيدة أكثر من أي وقت مضى؟

لقد قمت بتضمين العديد من الأمثلة الأخرى لإعطائك رؤية أفضل لما يحدث في عملك. ألق نظرة على العرض ربع السنوي وكيف تتغير إيراداتك ونفقاتك ورصيدك المصرفي بمرور الوقت.

تعد النسبة المئوية لجداول الإيرادات طريقة أخرى لتطبيع الأرقام ومقارنة السيناريوهات بين بعضها البعض.

استخدم التقارير للتحقق من صحة التوقعات طويلة المدى

في بناء هذا النموذج ، ركزت على الأشهر الـ 12 المقبلة فقط ، ولكن فيما يلي بعض المؤشرات حول كيفية البدء في البناء والتحقق من توقعاتك على المدى الطويل.

أدناه ، يمكنك أن ترى أنه على الرغم من أنك تخطط لأن تصبح قريبًا من الربح في عام 2020 ، فإن متطلبات رأس المال لعام 2021 ستكون حوالي 2 مليون دولار! إما أنك بحاجة إلى تحديد ما إذا كان استثمارك في المبيعات والتسويق مرتفعًا جدًا ، أو معرفة كيفية تمويل هذا النمو.

سأراجع أيضًا ما إذا كانت الاستثمارات في المجالات الأخرى من عملك كافية للحفاظ على النمو المستهدف. قد يكون إنفاقك على البحث والتطوير ممكنًا ، ولكن إنفاقك العام والإداري سيكون بالتأكيد منخفضًا جدًا بحلول عام 2021.

اتبع هذه العملية أثناء تكرار تنبؤاتك طويلة المدى ، ثم عُد للتحقق من علامتي التبويب التقارير والمقاييس كيف تؤثر تغييراتك على عملك.

التقارير وعلامات التبويب المقاييس

ادارة العلاقات مع المقاييس

أحب أن أفكر في المقاييس باعتبارها عمليات تحقق من سلامة العمل.

هل القيمة الدائمة للعميل (LTV) عالية بما يكفي مقارنة بتكلفة اكتساب العملاء (CAC) لمواصلة الاستثمار في المبيعات والتسويق؟

إذا لم يكن كذلك ، فما الذي يجب تغييره؟ أو إذا كنت أحقق هوامش إجمالية 80٪ في الوقت الحالي ، لكن التوقعات تشير إلى انخفاضها إلى 70٪ في ستة أشهر ، فهل أفهم السبب؟ 

تجاهل المعايير مقابل "متوسط ​​الشركات الناشئة" 

في المقابل ، لست من أشد المعجبين باستخدام المقاييس لقياس شركتك مقابل متوسط ​​بدء التشغيل.

غالبًا ما تُطرح أسئلة على غرار "ما هو وقت استرداد CAC الجيد؟" واستجابتي هي "الأمر يتوقف على الملل". بالنسبة لهذا السؤال المحدد ، فإنه يعتمد على مركز رأس مال الشركة والرغبة في المخاطرة.

قد يكون بدء التشغيل الممول من رأس المال الاستثماري والمول جيدًا والذي يبيع عقودًا كبيرة مدفوعة مسبقًا مريحًا مع أوقات استرداد تتراوح من 12 إلى 18 شهرًا. من ناحية أخرى ، لا تستطيع الشركة المربحة التي تبيع الخطط الشهرية أن تنتظر كل هذا الوقت بدون وسادة نقدية ضخمة.

في نموذج المثال هذا ، نقوم بسحب البيانات من نموذج توقع الإيرادات ونموذج التشغيل لحساب بعض مقاييس SaaS الأكثر شيوعًا. 

تكلفة اكتساب العميل

لنبدأ مع تكلفة اكتساب العميلأو CAC.

أولاً ، اسحب إجمالي نفقات المبيعات والتسويق الخاصة بك من نموذج التشغيل الخاص بك ، وعدد العملاء الجدد شهريًا من نموذج توقع الإيرادات الخاص بك. النطاقات المسماة لكل منها هي:

  • Oper_Model_Sales_and_Marketing
  • نموذج_الإيرادات_جديد_عدد_1م + نموذج_الإيرادات_جديد_عدد_12م (إذا كان لديك خطط سنوية)
تكاليف اقتناء العملاء

الآن ، هذا هو فقط CAC على مستوى الشركة أو "المخلوطة". في حين أنه مفيد ، نظرًا لأن الاستحواذ المدفوع يمثل جزءًا كبيرًا من استراتيجية التسويق لشركة Southeast Inc ، فسنريد أيضًا حساب مقياس آخر: CAC مدفوعة (أو CAC لكل قناة تسويق). 

نحن نعلم تفاصيل العملاء الجدد من المصادر المدفوعة والعضوية. وبالتالي ، يمكننا سحب حسابك الإعلاني (= الإنفاق على AdWords) من نموذج التشغيل ، وسحب العملاء الجدد القادمين من إعلانات Google من مسار التسويق الخاص بك. 

نموذج التشغيل CAC

قيمة عمر العميل

بعد ذلك ، دعونا احسب القيمة الدائمة للعميل (LTV). يتم حساب ذلك عن طريق ضرب متوسط ​​الدخل الإجمالي المعدل لهامش الربح لكل عميل (ARPC أو ARPU) في العمر المتوقع للعميل.

من الأخطاء الشائعة استخدام الأرقام المستندة إلى الإيرادات وتجاهل الهامش الإجمالي. لا أوصي بمثل هذا النهج ، لأن النتيجة هي شيء بين المبالغة في قوة المقاييس الخاصة بك والكذب على نفسك. 

لإجراء التعديل ، سنحتاج أولاً إلى حساب الهامش الإجمالي. اسحب الإيرادات وتكلفة الإيرادات من نموذج التشغيل ، واقسم القيمة الثانية على الأولى. هذا هو هامش الربح الإجمالي لكل شهر. بالنسبة إلى SaaS للأنشطة التجارية ، تتراوح هذه النسبة عادةً بين 70-90٪. 

بعد ذلك ، اسحب عدد العملاء من نموذج توقع الإيرادات. قسّم الإيرادات على عدد العملاء للوصول إلى ARPC. الآن ، اضرب ARPC في الهامش الإجمالي ، ولديك رقمك المعدل للهامش الإجمالي!

قسّم الإيرادات على عدد العملاء للوصول إلى ARPC

أخيرًا ، اسحب زبد العميل (زبد الشعار). احسب نسبة زخم العميل٪ بقسمة زخم العميل في الشهر الحالي على إجمالي عملاء الشهر السابق. غالبًا ما يتم تقدير العمر المتوقع على أنه 1 / churn ، وهو ما سنستخدمه هنا. 

الآن لدينا جميع العناصر التي نحتاجها لحساب LTV. يمكنك أيضًا إضافة نسبة CAC إلى LTV في الأسفل.

نسبة CAC إلى LTV

بينما يمكنك تركها هنا ، أوصي أيضًا بإنشاء عروض ربع سنوية لجميع هذه المقاييس. يمر عملك بحالات صعود وهبوط كل شهر ، ولا تعد المقاييس الشهرية دائمًا أفضل تمثيل للحالة العامة لعملك. أو على الأقل يجب ألا يكون العرض الشهري هو العرض الوحيد.

على سبيل المثال ، يبدو أن CAC Payback يختلف بين 6 و 15 شهرًا في عام 2019. العرض ربع السنوي ينسق هذه الاختلافات ، ومع ذلك يوفر تفاصيل كافية لك للعثور على الاتجاهات في البيانات. 

وقت الاسترداد المخلوط cac

مسكتك

أكبر مشكلة في إعادة توظيف SaaS Financial Model 3.0 لاحتياجاتك هي النطاقات المسماة. بينما تجلب النطاقات المسماة الوضوح الذي تشتد الحاجة إليه في الصيغ الخاصة بك التي تصف مصدر بياناتك باللغة الإنجليزية البسيطة ، فإن هذا يتطلب إعدادها بشكل صحيح.

إذا اتبعت الإرشادات في إعداد نموذج التشغيل الخاص بك ، فإن معظم "الإجماليات" الخاصة بك مثل Opera_Model_Revenue ستحافظ على نطاقاتك المسماة سليمة وقابلة للاستخدام في أي مكان آخر في النموذج. ا

من ناحية أخرى ، فإن النطاقات الموجودة بشكل تعسفي في كتبك ستسبب مشاكل إذا لم يتم إعادة توجيهها إلى موقعها الصحيح. على وجه الخصوص ، Oper_Model_Advertising سيحتاج إلى إعلامك بموقعه الجديد بمجرد تحديث نموذج التشغيل ببياناتك.

قال ذلك ، سواء أم ن
بعد أن تستخدم نطاقات مسماة ، فإن أي نموذج مالي متعدد علامات التبويب سيطلب منك التحقق من دقة البيانات التي تسحبها. الطريقة التي أنظر إليها هي أنه من الأسهل بكثير الإشارة إلى صف مسمى Hiring_Plan_Engineering_Salaries مقابل محاولة فك شفرة ما سأقوم بسحبه من صف خطة التوظيف 69.

مطعم الوجبات الجاهزة

الهدف من تحديث النموذج المالي SaaS الخاص بك على أساس شهري هو تزويدك بالأدوات التي تحتاجها لاتخاذ قرارات تشغيلية بشأن شركتك.

يجب أن تكون قادرًا على الإجابة على أسئلة مثل:

  • كيف نقوم بأداء مقابل السيناريو المستهدف لعام 2020؟
  • ما هي متطلبات رأس المال لدينا حتى يصبح التدفق النقدي إيجابيًا؟
  • كيف يدفع إعلاني المدفوع نمو أرباحي؟
  • لقد فوتنا هدف الإيرادات في الشهر الماضي. لماذا هذا ، وما الذي نحتاج إلى تغييره للعودة إلى المسار الصحيح؟

يتطلب بناء نموذج مالي شامل يركز على العمليات الكثير من العمل لإعداده ، ولكن الفوائد بالغة الأهمية لتنمية عملك ، وهي تستحق العناء تمامًا.

هذا هو السبب في أن Flightpath من Baremetrics أداة أساسية لتنمية شركات SaaS. 

لبدء نمذجة أموالك وتشغيل عملك بشكل فعال ، قم باستيراد مسك الدفاتر والمحاسبة الخاصة بك مسار الرحلة بواسطة Baremetrics. احصل على مقاييس المحاسبة والأعمال كلها في مكان واحد. 

النموذج المالي SaaS- Flightpath بواسطة Baremetrics

قم بتحديث نموذجك المالي بانتظام ببيانات اشتراكك

احصل على رؤى عميقة حول MRR و churn و LTV والمزيد لتنمية أعمالك

وظيفة نموذج SaaS المالي الذي ستستخدمه فعليًا (محدث 2022) ظهرت للمرة الأولى على البارميتريكس.

بقعة_صورة

أحدث المعلومات الاستخباراتية

بقعة_صورة