شعار زيفيرنت

دليل الوكيل لصياغة UVP الفائز

التاريخ:

المنافسة في صناعة العقارات اليوم شديدة ، ولها رقم قياسي 1.6 مليون سمسار عقارات يتصارعون من أجل حصتهم في السوق. بينما لا يمكنك تغيير عدد الوكلاء المنافسين الذين تواجههم ، يمكنك تكديس الاحتمالات لصالحك من خلال إظهار العملاء المحتملين ما يجعلك خيارًا أفضل لهم.

وهذا ما يسمى عرض القيمة الفريد الخاص بك أو UVP ، ويتعلق الأمر كله بتحديد ما يجعلك مؤهلاً بشكل فريد لتلبية احتياجات عميلك المثالي.

لكن هذا لا يعني ببساطة أن تخبر العالم أنك الأفضل. هذا أجوف ولا معنى له. إنه يعني أن تشرح لمجموعة ديموغرافية محددة جدًا ما تفعله بالضبط من أجلهم ، ولماذا تفعل ذلك. ويجب أن تكون هذه الرسالة قوية ، حقيقي، وموجزة من أجل أن يكون لها تأثير.

لحسن الحظ ، هناك عملية يمكنك اتباعها لإنشاء عرض القيمة الفريد المثالي لك والذي يوضح بوضوح قيمتك للعملاء المحتملين ، وهذا ما سنقوم بتفكيكه في هذه المقالة.

اختر مكانًا يركز على الليزر

هل سبق لك أن قابلت شخصًا يفعل القليل من كل شيء؟

ربما يكونون سمسار عقارات ، لكنهم يبيعون أيضًا المكملات الصحية على الجانب ، ويعملون بشكل مستقل ككاتب في الليل ، ويقومون بتدريب اللياقة البدنية في عطلات نهاية الأسبوع. يمكننا جميعًا أن نرى ذلك على الفور كطريقة مجنونة للعمل ، ولكن من الجنون تقريبًا أن يحاول الوكيل التعامل مع جميع أنواع العقارات المختلفة أيضًا.

هناك سبب لقول الناس ، "الثروات في المنافذ، "وهذا السبب لأنه صحيح.

هذا يميل إلى تخويف معظم السماسرة لأنه قد يبدو على السطح مقيدًا. بعد كل شيء ، لماذا رفض قائمة أو المشتري أبدا?

حسنًا ، عندما تقوم بذلك التركيز على مجموعة فرعية محددة جدًا من صناعة العقارات، فأنت لا تصبح أكثر دراية وكفاءة وفعالية فحسب - بل تُعرف أيضًا باسم وكيل الانتقال لهذا النوع من العقارات. وهذا يعني أن الوكلاء الآخرين سيحيلون هذا النوع إليك ، وسوف يبحث عنك المشترون والبائعون على وجه التحديد ، ومن المرجح أن تستشهد بك وسائل الإعلام بخبرتك. كل هذا يؤدي إلى المزيد من المال بالنسبة لك.

ويمكنك اختيار مكانة واحدة من بين عدد غير محدود من الخيارات ، مثل:

  • ملكية الواجهة البحرية
  • مشتري المساكن لأول مرة
  • منازل متنقلة
  • البناء الجديد
  • منازل صغيرة
  • منازل فاخرة
  • كبائن الخشب
  • الخدمة العسكرية النشطة
  • انتقال قدامى المحاربين
  • البيوت الخضراء
  • تقليص كبار السن
  • المنازل الحديثة
  • منازل تاريخية

يمكنني الاستمرار طوال اليوم ، لكن أعتقد أنك فهمت الفكرة.

اختر مكانًا يركز على الليزر ، وابدأ في العمل لتصبح خبيرًا مطلقًا فيه ، وقم بتخصيص كل ما تفعله حول خدمة العملاء في هذا المجال.

اشرح بالضبط ما تفعله ومن تفعله

بمجرد اختيار مكانتك ، ستحتاج بعد ذلك إلى شرح ما تفعله بالضبط ومن تفعله في هذا المجال.

هذا أكثر تعقيدًا مما قد يبدو في البداية لأنه أكبر من مجرد الإجابة الواضحة والحرفية. نعم ، أنت تبيع العقارات. لكن عليك أن تتعمق أكثر لتحفيز استجابة عاطفية تثير اهتمام الناس ومشاركة ، لذلك سيتعين عليك أيضًا شرح الفوائد التي يمكن أن يتوقعها شخص ما من العمل معك.

هذه هي "القيمة" في عرض القيمة الفريد الخاص بك.

دعونا نحلل سيناريو افتراضي للسمسار العقاري الذي اختار التركيز على مكانة إدراج المنازل للأعضاء العسكريين في الخدمة الفعلية. ودعونا ندعوه توم.

*ملاحظة: يعيش حوالي ثلثي أعضاء الخدمة الفعلية خارج القاعدة ، مما يجعل هذا مكانًا مناسبًا في العديد من مناطق البلاد.

إذن ما الفوائد التي يتوقع أصحاب المنازل الحصول عليها من خلال العمل مع توم؟

حسنًا ، دعنا نفترض أنه ، في الواقع ، أ خبير شرعي في هذا المجال ، وفي هذه الحالة ، يتفهم التحديات الفريدة التي يواجهها أعضاء الخدمة. يمكن أن تلعب جداولها الطويلة وغير المتوقعة ، وانقطاع الاتصال ، والجداول الزمنية المضغوطة دورًا مهمًا في كيفية سير المعاملات العقارية ، وهذا يتطلب سمسار عقارات يفهم هذه التحديات وكيف تؤثر على المعاملة ، وكذلك كيفية الاستعداد لها و التكيف معهم.

هذا يجعل توم وكيلًا متميزًا مقارنة بالآخرين غير المستعدين بالفعل لهذه التحديات ،

المفتاح هو توضيح حقيقة أنك تفهم التحديات التي يواجهها عميلك المثالي وأنك مؤهل بشكل فريد لها لحل تلك التحديات لعملائك.

يمكنك البدء بسرد جميع التحديات التي تنفرد بها مكانتك ، ثم فرزها حسب الأهمية - من منظور التأثير والتكرار. بعد ذلك ، قم بإدراج سمات الأشخاص الذين يشترون ويبيعون العقارات في المجال الذي تخدمه. من هم بالضبط؟ ما الذي يحفزهم؟ ما الذي يخيفهم؟

قم بتقطير كل ذلك في بيان واحد موجز

نحن على وشك الانتهاء. لديك الآن جميع العناصر التي تحتاجها ، وكل ما تبقى للقيام به هو ترتيبها وتقطيرها في بيان موجز يضعك بوضوح كخيار منطقي وحيد للعملاء.

متابعة مع مثال توم ، دعنا نختصر كل العناصر في عرض قيمة فريد وقوي.

إنه يعمل مع الجيش في الخدمة الفعلية ، الذين لديهم جداول زمنية طويلة وغير متوقعة ، وانقطاع في الاتصالات ، وجداول زمنية مضغوطة. إنهم يقدرون الالتزام بالمهمة ، ولديهم أيضًا وظيفة مهمة للغاية ولا يمكنهم تحمل تكاليفها الانحرافات. شيء قد لا تدركه بشأن الجيش هو أنهم يضعون المهمة فوق كل شيء آخر ، وهو ما يعني غالبًا وضع احتياجاتهم الخاصة في النهاية.

لذلك في هذا السيناريو ، يمكن أن يكون عرض القيمة الفريد لتوم:

أساعد أعضاء الخدمة الفعلية في شراء وبيع المنازل في جاكسونفيل بولاية نورث كارولينا ، وأنا هنا للعمل حول المتطلبات الفريدة لعملك حتى تتمكن من الاستمرار في التركيز على مهمتك لخدمة أمتنا وحمايتها.

يشرح هذا بالضبط ما تفعله ومن تفعله بطريقة تسلط الضوء على القيمة التي تحققها من منظور عميلك المحتمل. والأهم من ذلك ، أنه يسلط الضوء على سبب كون توم خيارًا ممتازًا لأعضاء الخدمة الفعلية مقارنة بمعظم الوكلاء الآخرين.

إن عرض القيمة الفريد الخاص بك هو أكثر من مجرد شعار جذاب - إنها طريقة قوية لتمييز نفسك عنها منافسيك، وفي هذا السوق المليء بالتحديات بشكل متزايد ، فأنت بحاجة إلى كل ميزة يمكنك إنشاؤها.

جيريمي كناوف هو مؤسس Spartan Media ، وهو متحدث ومؤلف ومخضرم في مشاة البحرية.

بقعة_صورة

أحدث المعلومات الاستخباراتية

بقعة_صورة