افتح الهاتف و عامل المزامنة هما شركتان SaaS لهما إستراتيجيات نمو مختلفة تمامًا ، ولكن الهدف النهائي نفسه: مواصلة البيع مع حل المشكلات في الوقت نفسه للعملاء الحاليين. إنها مثال ممتاز لتنفيذ نموذج النمو ، وإتقانه ، ثم توسيع الآفاق في استراتيجيات النمو الأخرى من خلال الاختبار الاستراتيجي والتجربة. على عكس عنوان هذه المقالة ، أثبتت العلامتان التجاريتان أن النمو الذي يقوده المنتج ليس الدواء الشافي أو التعافي ، بل هو استراتيجية رابحة للمنتج المناسب عند تنفيذه بعناية. 

يناقش جين نايت ، المؤسس المشارك ورئيس قسم التكنولوجيا في AgentSync ، ودارينا كوليا ، الشريك المؤسس لـ OpenPhone ، كيف ساعدت الأساليب المختلفة كل علامة تجارية في الوصول إلى جمهورها المستهدف وتحقيق أهدافها ، وإمكانات النمو الذي يقوده المنتج ، وكيفية التوسع استراتيجيات النمو لتحقيق نتائج مرغوبة.

قوة PLG

كيف ستبيع خدمتك؟ هذا أحد أهم الأسئلة التي يجب على المؤسسين الإجابة عليها أثناء استعدادهم لإطلاق منتج. يعد الاختيار بين استراتيجية النمو التي تقودها خدمة أو منتج قرارًا يعتمد على عوامل متعددة: 

• ما هو منتجك؟ 
• ؟ من هو جمهورك المستهدف 
• ما هو تعريفهم للنجاح الحقيقي؟ 
• كيف ستساعدهم للوصول إلى هناك؟

ينظر الكثيرون إلى PLG كخيار أكثر جنسية ، لأنه غالبًا ما يؤدي إلى نمو سريع وزيادة العروض الأولية. على مستوى أعمق ، هناك العديد من مزايا استراتيجية النمو التي يقودها المنتج. وتشمل هذه:

• توليد الرصاص بهامش مرتفع
• التعرف على الاسم والمصداقية
• إطلاق العنان لاقتصاديات مبيعات الأعمال الصغيرة
• يفرض تميز المنتج

تعمل استراتيجيات النمو التي يقودها المنتج بشكل جيد للغاية للشركات التي تبيع حلًا سهل الفهم يمكن أن يفيد جمهورًا عريضًا ، مثل OpenPhone. عندما تكون خدمتك واضحة ، والمشكلة التي تحلها واضحة ، فمن السهل تقديم نسخة تجريبية مجانية لتعزيز النمو. عندما تم إطلاق OpenPhone لأول مرة ، كانوا يركزون على المالك الوحيد ، وكان ACV الخاص بهم منخفضًا. كان تقديم نسخة تجريبية مجانية هو الطريقة الأكثر فاعلية للحصول على الخدمة أمام كل من المستثمرين وصناع القرار ، واكتسب المصداقية والاعتراف بالاسم.

كانت حركتنا إلى السوق واضحة ، أردنا تعطيل حركة منافسينا للذهاب إلى السوق ، والطريقة الوحيدة للقيام بذلك كانت من خلال "تجربة مجانية".

كسب المصداقية بدون زر "جربه مجانًا"

بينما يمكن لبعض الشركات البيع بنجاح عن طريق تنفيذ زر "جربه مجانًا" على صفحتها الرئيسية ، فإن PLG بالتأكيد ليست للجميع. أدركت شركات مثل AgentSync ، التي لديها منتج أكثر تعقيدًا لجمهور متخصص ، أن الإصدار التجريبي المجاني لن يجلب لهم ‌ الأعمال التي ستتحول إلى شراكات طويلة الأمد.

لذا ، كيف نجح برنامج AgentSync في بناء المصداقية والاعتراف دون تقديم نسخة تجريبية مجانية مقدمًا؟ من خلال عملية البيع التي تشمل الشراء وطلبات تقديم العروض الضخمة ، كان من المهم بالنسبة إلى AgentSync أن تجعل خبراء منتجاتهم أمام صانعي القرار لبناء ثقتهم في المنتج وإظهار الحلول والنجاح الذي يمكن أن يحققه لأعمالهم. 

"بدون PLG ، بنينا المصداقية من خلال إجراء الاتصالات ، وإيجاد الصوت المثالي لمكانتنا المتخصصة ، ومعرفة كيفية تأطير المحادثات مع العملاء المحتملين بشكل مثالي."

وضع AgentSync الكثير من الطاقة في تجربة أفضل الطرق لعرض المنتج للعملاء. لقد وصلوا إلى عرض توضيحي من مندوب مبيعات متمرس يمكنهم في النهاية تسليمه إلى العملاء المحتملين ، الذين سيقضون وقتًا كافيًا في استخدام الأداة والتعرف على كيفية مساعدة المنتج لهم. كانت استراتيجية النمو التي تقودها المبيعات هي الإجراء الذي يجب اتخاذه لضمان أن منتج AgentSync كان أمام العميل المناسب.

تطوير حركة المبيعات

أطلقت AgentSync و OpenPhone خدماتهما باستراتيجيتين مختلفتين تمامًا للنمو. اختارت كل شركة المسار الأكثر منطقية لمنتجها وعملائها و ACV وحجم مبيعاتها. تدرك كلتا العلامتين التجاريتين أيضًا أنه مع تطور منتجاتهما وخدماتهما ، يجب أن تتطور حركة مبيعاتهما أيضًا. هذا هو السبب في أن العلامتين التجاريتين تستثمران بشكل كبير في فرق المبيعات والعملاء لأنهم يوجهون أصابعهم في استراتيجيات النمو الجديدة.

"لا تبتكر منتجك فحسب ، بل ابتكر على أفضل الممارسات"

تتطور AgentSync من طريقة SLG مباشرة إلى طريقة PLG / SLG أكثر هجينة لأنهم يعرفون أن هذه هي الطريقة التي سيحتاجون إليها للتوسع ليتمكنوا من تقديم خدمات لعملاء أكبر على المدى الطويل. يعد هذا النوع من PLG / SLG hybrid حلاً قويًا لعرض المنتج أمام العملاء المتحمسين للحلول المقدمة ولكنهم بحاجة إلى العمل مع أحد أعضاء فريق المبيعات.

أُجبر OpenPhone ، الذي بدأ بطريقة PLG ، ببطء على تنفيذ طريقة SLG من خلال استعلام العملاء. سيتلقون رسائل بريد إلكتروني من عملاء محتملين يطلبون عرضًا توضيحيًا ، أو أحد أعضاء الفريق للتحدث معهم. يمكن أن يرى OpenPhone أنهم يخسرون أعمالهم على العملاء المحتملين الذين يريدون إجراء محادثة ، لذلك قرروا الاستثمار في تنمية فريق المبيعات الخاص بهم.

مع نمو خدماتك ، يجب أن تتكيف استراتيجية النمو الخاصة بك. يمكنك اختبار طريقة PLG "جربها مجانًا" ، وضبطها حسب الحاجة لتناسب منتجك والجمهور المستهدف على أفضل وجه. من ناحية أخرى ، بدلاً من مجرد تقديم نسخة تجريبية مجانية بدون أي اتصال ، قد تحتاج إلى جعل العميل المحتمل أمام أحد أعضاء فريق المبيعات لإجراء محادثة وعرض تجريبي متعمق للمنتج.

الوجبات السريعة الرئيسية

إذن ، هل PLG هو الدواء الشافي أم الغشاء؟ حسنًا ، هذا يعتمد على من تتحدث إليه. عند اختيار طريقة النمو الخاصة بك ، ركز على المشكلة التي تحلها ومن تقوم بحلها من أجله ، وليس ما هو الأفضل للعلامات التجارية SaaS الأخرى. بالنسبة للعلامات التجارية التي تحتوي على نسبة عالية من ACV وحجم منخفض ، عادةً ما تكون الطريقة التي تقودها المبيعات هي الأكثر فاعلية في جذب انتباه العملاء المحتملين ، بينما بالنسبة للعلامات التجارية ذات قيمة ACV المنخفضة والحجم الكبير ، قد تكون PLG هي النهج الصحيح للنمو.

إن التمتع بالمرونة لتطوير مجموعة الحركات الخاصة بك والتعرف على العملاء في أماكن تواجدهم سيكون أكثر طرق النمو نجاحًا.

وظيفة النمو الذي يقوده المنتج: الدواء الشافي أم Boondoggle؟ مع المؤسس المشارك AgentSync والمدير التنفيذي للتكنولوجيا Jenn Knight والمؤسس المشارك لـ OpenPhone Daryna Kulya (Pod 538 + Video) ظهرت للمرة الأولى على ساستر.

• كوينسمارت. أفضل بورصة للبيتكوين والعملات المشفرة في أوروبا.
• بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. دخول مجاني.
• كريبتوهوك. الرادار. تجربة مجانية.
• المصدر: https://www.saastr.com/product-led-growth-panacea-or-boondoggle-with-agentsync-co-founder-cto-jenn-knight-and-openphone-co-founder-daryna-kulya- جراب -538-فيديو /