تخيل أنك تبيع منتجًا يزيد عن 100,000 دولار وأنك كمدير تنفيذي / مؤسسين لديك معرفة محدودة بالبيع لقاعدة العملاء. سوف تميل بشدة لتوظيف شخص لديه ساعة رولودكس سحرية على ما يبدو.

ما لا يعمل بالتأكيد في بيع Big Deals هو توظيف شخص ما لديه (x) ليس لديه خبرة في المجال / Rolodex الذي قام أيضًا (y) أيضًا ببيع صفقات صغيرة (على سبيل المثال ، $ 10k).

ولكن مع زيادة حجم الصفقات ، فإن قيمة خبرة المجال في الأول منوعة يرتفع جزء من فترة الممثل.  

نظرًا لأن المندوبين الذين يتمتعون بخبرة كبيرة في المجال في الصفقات الأكبر لا يمتلكون دائمًا Rolodex الذي يدعونه - لكن غالبًا ما يمكنهم جلب 1 أو 2 من العملاء المحتملين الأقوياء. بسعر 1 ألف دولار سنويًا ، فماذا في ذلك؟ ولكن بسعر 250 ألف دولار سنويًا ، يمكن أن تبرر هاتان الصفقتان في المسابقة أكثر من مجرد الاستئجار.

على الأقل في البداية ، في أول 3-6-9 أشهر.

نادرًا ما رأيت شركة Rolodex لمندوب المبيعات من الوظائف السابقة تجلب بالفعل أكثر من صفقتين. لكنني رأيت هاتين الصفقتين وحدهما تبلغ قيمتها الملايين على مدى عمر هؤلاء العملاء. لقد جربت ذلك بنفسي. لذا فإن تصويتي هو تجربة كلا النوعين من مندوبي المجال في الأيام الأولى ، إذا كان ACV كبيرًا.

•  وظف أفضل AE يمكنك أن تجده من خلال خبرة عميقة في الصناعة ومعرفة ما إذا كانت تستطيع ذلك بسرعة تجلب 1-2 فرصة قوية ومؤهلة من شبكتها. حتى لو لم تكن رائعة لشركتك في هذه المرحلة ... قد تكون هذه الصفقات 1-2.
• و يمكنك أيضًا استئجار أفضل AE يمكنك العثور عليه فقط من خلال تجربة مبيعات البرامج العامة عند السعر الذي تريده. سينتهي بك الأمر بتعيين ممثل "أفضل" هنا من الممثل الذي يعمل مع Rolodex - لأنك لن تتوانى عن خبراته في المجال.

انظر من يفعل أفضل. ربما كلاهما يؤدي.

للمبيعات عالية المعاملات ، تجاهل هذه النصيحة. عدد كبير جدًا من الخيوط ، وسرعة كبيرة جدًا ، بالنسبة إلى Rolodex. ونقص الخبرة في المجال في حد ذاته - يمكنك اختيار ذلك في 60 يومًا إذا كان هناك دعم كاف من بقية الفريق.

لكن إجراء تجربة سريعة لمعرفة ما إذا كان بإمكان AE المخضرم في صناعتك ذلك بسرعة جلب 1-2 أسماء كبيرة ، على الأقل في أسفل الأنبوب كفرصة مؤهلة؟ انها ليست باهظة الثمن ، ليس حقا. فقط كن صارمًا بشأن الحكم على التجربة بسرعة. يجب أن تأتي تلك الفرصة المؤهلة من Rolodex بسرعة إذا قامت بالفعل ببناء بعض العلاقات القوية مع العملاء في أدوارها السابقة. إذا لم يأتي هؤلاء المحتملون 1-2 المحتملون من الأيام السابقة سريعًا ، فلن يأتوا أبدًا على الإطلاق.

لذا احكم على التجربة بسرعة إلى حد ما ، وتأكد من أن المميزات الأخرى التي توظفها أقوى في مهارات البيع البحتة. ولا تقم بتعيين واحد فقط. وظف كلاهما. المزيد عن ذلك هنا.

المصدر: https://www.saastr.com/field-sales-domain-expertise-matter-just-dont-index/