ما يقرب من نصف العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية في عام 2022 تعاني من عجز ، حيث تخسر 29 دولارًا في المتوسط لكل طلب عميل جديد. في السنوات الأخيرة ، زادت تكاليف اكتساب العملاء بنسبة تصل إلى 60٪ ، حيث تطارد المزيد من العلامات التجارية نفس مجموعات المشترين.
تأتي هذه النتائج وأكثر من دراسة حديثة أجرتها شركتي لبيانات تحويل التجارة الإلكترونية من Forrester و National Retail Federation و Shopify و Kibo ، منصة التخصيص. ما يلي هو نتائج تلك الدراسة.
يعد اكتساب عملاء جدد أمرًا مكلفًا ، وغالبًا ما يقضي على الأرباح بالكامل من عمليات الشراء لأول مرة. لكن ثلاثة أرباع التحويلات تأتي من المبتدئين.
في المقابل ، يولد ربع التحويلات من العملاء العائدين 43٪ من عائدات العلامات التجارية و 100٪ من الأرباح. هذه ليست مفاجأة. العملاء المتكررون ينفقون أكثر ويكونون أكثر ربحية من العملاء الجدد عند افتراض أن الاستحواذ والوفاء والتكاليف الإضافية يتحملها الشراء الأول فقط.
بالتأكيد يختلف الأداء بين العلامات التجارية. بالنسبة لهذا المنشور ، افترضت هامشًا إجماليًا بنسبة 40٪ وتجاهلت تقديرات القيمة الدائمة للعميل.
ومع ذلك ، فإن تأمين عملية بيع ثانية أمر حيوي للعديد من العلامات التجارية. أنا تناولت أولا في عام 2013. لقد تغير الكثير في تسع سنوات ، ولم يتغير الكثير. مقاييس الربحية الرئيسية لم تتغير. لم يكن العملاء الجدد مربحين في عام 2013 ، وما زالوا كذلك.
الخسائر الآن أكبر. في عام 2013 ، خسرت العلامات التجارية 9 دولارات في المتوسط لكل طلب جديد ، مقارنةً مرة أخرى بـ 29 دولارًا اليوم. لكن الطلبات من العملاء العائدين أصبحت الآن أكثر ربحية - 38 دولارًا لكل طلب في عام 2022 مقابل 28 دولارًا في عام 2013.
ومن ثم زادت تكاليف اكتساب عملاء جدد ، وكذلك زادت الأرباح من الاحتفاظ بهم.
3 تكتيكات لزيادة الأرباح
تقليل تكاليف اكتساب العملاء. تعد وسائل التواصل الاجتماعي الآن قناة إعلانية أساسية لاكتساب العملاء. إنه حيث تبدأ العديد من الرحلات ، ما أسميه التسوق على الحافة. غالبًا ما تعاني الرحلات التي تبدأ من الحافة من انقطاع الاتصال عندما ينقر العملاء المحتملون من وسائل التواصل الاجتماعي إلى مواقع العلامات التجارية. تشمل الاضطرابات الشائعة الروابط المعطلة والمنتجات غير المتوفرة في المخزون والتنقل المربك.
وبالتالي فإن إحدى أفضل الطرق لخفض تكاليف الشراء هي التركيز على ما يحدث بعد أن ينقر المتسوقون على إعلان.
تقليل العوائد. غالبًا ما تواجه العلامات التجارية للأزياء عبر الإنترنت معدلات إرجاع تصل إلى 50٪ أو أكثر. أدوات تقليل العوائد - مخططات الحجم الدقيقة والدردشة الحية والصور الواقعية ومقاطع الفيديو - يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا.
التقاط الهوية. أقل من 1٪ من الزائرين لأول مرة يشترون. لكن التحويلات من مرة ثانية عدد الزوار تسعة أضعاف. وهذا يعكس واقع التسوق الحديث ، الذي لا يمتد إلى زيارة واحدة بل في كثير من الأحيان تسلسل (لمواقع متعددة).
من المغري عرض جميع الزوار على قدم المساواة لأغراض تحسين التحويل. لكن هذا خطأ. الدوافع مختلفة. عادة ما يكون لدى المتسوقين الذين يهبطون لأول مرة على صفحة تفاصيل المنتج من وسائل التواصل الاجتماعي نية شراء منخفضة ، وغالبًا ما يتنقلون للترفيه. لكن الزائرين العائدين الذين يتصفحون الصفحة بشكل متكرر هم أقرب بكثير من سحب زناد الشراء.
وبالتالي ، يعد تغيير الرسالة للزوار الجدد مقابل الزائرين المتكررين أمرًا أساسيًا. حث الآفاق المتوترة على العودة برسائل مطمئنة للعلامة التجارية ، وأفضل ما يتم ذلك مع الإعلانات الموجهة. تعمل رسائل البريد الإلكتروني المقسمة أيضًا ، بشرط أن تتمكن من التقاط عناوين الزوار.
موافقة
المتصفحات التي لا تحتوي على ملفات تعريف الارتباط وتغييرات خصوصية iOS و تشريعات الخصوصية العالمية تجعل الربحية أكثر صعوبة والبيع الثاني أكثر أهمية. في عام 2022 وما بعده ، ركز على امتلاك البيانات من المتسوقين والحصول على موافقتهم على دخول السوق.
